某公司组织结构销售政策与售后报告

IBM公司组织结构、销售政策及售后报告1IBM基本信息项目内容公司名称[中文]国际商用机器中国有限公司公司名称[英文]IBM(CHINA)CO.,LTD成立时间1989年注册资金52.8USDM总裁钱大群

中国大陆员工总数5,000人地址北京市朝阳区工体北路甲2号盈科中心IBM大厦25层电公司数量14个主要经营产品PC、Server、笔记本、系统级产品、企业存储产品、软件、服务IBM大事记：1992年，国际商用机器中国有限公司成立1993年，上海、广州分公司成立1994年，与长城集团成立长城国际信息产品（深圳）有限公司1995年，IBM中国研究中心成立1999年，IBM中国软件开发中心成立2004年，与长城集团成立长城国际系统科技（深圳）有限公司2005年，IBMPC、笔记本全球业务被联想集团收购。2销售状况308-09年IBM产品销售行业分布2009年UnixServer销售额行业分布

IBM销售状况2009年Storage销售额行业分布

IBMUnixServer和存储产品销售主要集中在金融、电信、政府三个行业。金融行业是由银行系统的数据集中项目、网上交易项目带动了两类产品销售。电信行业是由客户计费系统、数据处理系统等项目带动两类产品销售。政府部门上网工程以及对冗灾备份能力提升带动了两类产品销售。408-09IBM产品销售区域分布IBM销售状况华北、华东和华南地区是IBMUnixserver和存储产品的主要销售区域。华北地区销售比例高的原因在于银行、电信等重点行业用户的总部主要设在华北，业务处理系统主要在北京，带动了华北地区Unixserver和存储产品的销售。由于四大商业银行将银行卡中心迁移到上海推动了华东地区存储产品销售额的增长。2009年UnixServer销售额区域分布

2009年Storage销售额区域分布508-09IBM产品销售结构09年UnixServer销售额产品结构分布IBM销售状况09年存储销售额产品结构分布Notes：高中低端产品列表见附件：各Vendor产品档次划分表2009年，IBMUnixServer和Storage的销售额以中端产品为主，分别占两类产品63%和48%。6SalesOrganization7销售相关组织结构图IBM组织结构IBM公司采用矩阵式组织结构，组织内部既按照职能进行独立的职能部门划分，又按产品事业部进行业务管理体制划分。业务职能上产品部门、销售部门、售前技术和售后服务在行政职能纵向管理，在业务上是由产品部门横向考核管理。IBM是采用产品、行业、区域三重考核的方式。NotesFSS:Insurance,Banking,FinancialMarkets

COM:Media&Entertainment,telecommunications,utilities，telecomequipmentmanufacturing

DIS:

Travel&Transportation,

Retail,

Wholesale,

IND:

Aerospace&Defense,

Automotive,

Electronics,

OtherIndustrialProducts,Chemical,OtherProcess,

Petroleum

PUB:Pharmaceuticals,Health,Government,Central，Government-OtherEDU:EducationSMBisotherthantheabovedefinition软件与服务事业部工作站事业部零售终端事业部存储事业部IBM中国市场部系统产品事业部支持部门产品部门服务器事业部市场分析部FSS行业销售部业务部门COMDISINDPUBEDUSMB技术服务部支持部门售前技术服务部合作伙伴部渠道部业务部门SP/SI业务部分销业务部培训部支持部门产品业务管理售后服务部支持部门8BusinessModel-ProductionIBM组织结构存储/UnixServer产品经理渠道部定价销售目标行业销售策略产品价格折扣审批货源供应行业销售部售前技术支持部COMDISINDPUBEDUSMBFSSCOMDISINDPUBEDUSMBFSS分销业务部SP/SI业务部分销商SP/SIIBM售前技术人员与销售人员进行直接绑定负责不同行业SICOMDISINDFSSPUBEDUSMB分销业务部门压货协助分销商销售配合渠道进行行业研讨协调渠道冲突负责针对SP、SI进行管理和销售并帮助SP、SI开拓最终用户SP/SI各有不同行业背景销售部与售前技术支持部共同开拓客户在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务SP/SI/分销商有客户需求时候，行业销售经理与售前技术支持部会与其一同开拓IBM所开拓客户会转给SP/SI来实施用户市场分析部市场部

提供市场研究支持协助销售部门展开巡展、行业研讨会等市场活动。申请折扣产品经理审批折扣培训部普通技术培训是售前技术支持提供。9产品销售组织结构IBM组织结构IBM产品销售是产品经理规划，行业销售、渠道部、售前支持、渠道商实施销售，市场部门进行拉动需求配合，培训部门对渠道培训提供支持，多部门共同协调配合来完成的。IBM产品经理是内部操作平台，负责制定销售目标，与行业销售经理沟通行业销售策略，与市场部渠道沟通公关活动方式，制定价格审批，审批折扣，配合渠道部进行渠道选择和渠道培训。IBM在销售过程中，售前销售人员与售前技术人员采取相互绑定的销售模式，共同开拓行业用户，在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务，统一考核；不同的人员组合分别负责不同的行业。渠道部在销售过程负责渠道操作管理、协调、支持等工作。分销商销售部门负责对分销渠道销售，对分销商压货，并在渠道销售中提供市场活动费用、广告费用等支持；SP（方案商）、SI（系统集成商）部门销售人员负责针对SP、SI进行管理和销售，并帮助SP、SI开拓最终用户。SP、SI按照行业进行划分，分别负责不同的行业。市场部主要是协助销售部门展开巡展、行业研讨会等市场活动。培训部针对渠道协调组织培训工作。IBM销售业绩分成三层来评估，根据产品销售的行业和区域，分别计算给产品、行业、区域的销售业绩中。IBM销售模式优势：增强企业产品的推广能力和市场渗透能力；每个员工都是由不同老板来评估，不是一个人说了算，使人更加用心做事，而不是用心去讨好老板；使IBM能更有效的针对特定的区域市场或者特定的行业市场来开发产品。IBM销售模式弊端：决策流程缓慢；市场反应速度慢。10ManPowerIBM组织结构2009年UnixServer(Unit;人）2005年Storage(Unit;人)注：两处人人员数量均均不包含行行政和研发发人员11ManPowerIBM组织结构构行业Storage售前人数Storage销售人数UnixServer售前人数UnixServer销售人数金融14141315电信6879交通4457制造5557政府681012教育5668其他4668Total445152662009年人员行行业分布布12IBMUnixServer与存储产产品销售售人员的的激励方方式基本本一致各各类技术术和销售售人员激激励方式式如下：：ManPowerIBM组织结构构人员类型人员级别级别收入(年,KRMB）出国培训认股权国家要求福利销售人员普通销售250NNYTeamLeader43020天100,000Y部门经理55020天150,000Y售前技术普通技术人员230NNY中级技术人员35015天100,000Y高级技术人员45015天200,000Y售后服务普通技术人员150NNY中级技术人员24010天50,000Y高级技术人员35010天100,000YNotes：1、IBM各类产品品的行业业销售人人员和售售前技术术人员根根据行业业属性不不同，工工资水平平也不相相同，通通常电信信、银行行行业的的销售和和售前技技术人员员工资大大约为300KRMB/年，而教教育行业业的销售售通常在在250KRMB/年。2、销售人人员和售售前技术术人员负负担销售售任务，，通常为为年任务务额14USDM左右，行行业销售售考核是是按照所所销售的的所有产产品价值值计算，，行业销销售人员员销售的的笔记本本电脑等等其他产产品也计计入总任任务额中中。3、收入结构中中，通常60%为底薪，40%为业绩奖金。。13售前技术人员员IBM组织结构主要工作内容容：1、了解和熟悉悉各品牌UnixServer、Storage、Otherhardware与各类关联应应用软件硬件件之间的匹配配关系；2、随同销售人人员了解用户户的具体需求求，根据用户户需求搭配不不同配件；3、将用户解决决方案提供给给销售人员，，由销售人员员为用户提供供价格；4、支持渠道销销售人员或技技术人员为用用户提供解决决方案。对销售人员/用户的支持：：1、解答用户的的技术问题；；2、为销售人员员提供硬件、、软件总体解解决方案需求求列表；3、根据用户需需求及资金预预算调整产品品配置并报给给销售人员.14IBM组织结构售前技术人员员培训1、入职人员首首先接受1个月的各类产产品和技术的的培训；2、新产品出现现后，所有售售前技术人员员都要参加产产品技术培训训；3、每年的7－12月，中级以上上技术人员轮轮流出国参加加培训，培训训时间为10－20天不等。4、在国内的培培训主要由IBM培训部安排，，频次为每季季度2次，其中1次为销售技巧巧培训，1次为技术培训训，新产品培培训单独安排排，主要由IBM（中国国）组组织，，但通通常会会由国国外的的技术术工程程师来来为技技术人人员培培训；；5、各类类培训训由IBM培训部部统一一安排排，培培训部部隶属属于支支持部部门。。15ChannelManagement16IBM销售渠渠道Notes：分销商商中，，富通通销售售能力力最强强，2004年存储储销售售额达达到46USDMEDI只做存存储产产品，，不做做Unix服务器器，存存储产产品销销售额额达到到31USDM。神州数数码、、佳杰杰科技技和朝朝华科科技重重点在在Unix服务器器，存存储产产品销销售额额较小小。华铁由由于销销售额额没有有完成成销售售任务务，2005年退出出了分分销商商行列列，中中电加加入分分销商商行列列。SP信息见见SI部分内内容。。IBMChinaSP（10家）分销商商（6家）SI/VAP认证+非认证证共500家认证代代理商商：83家最终用用户富通电电脑46USDMEDI31USDM神州数数码16USDM佳杰科科技10USDM华铁宏宏科5USDM（04年退出出）朝华科科技4USDM中电（（2005年加入））以高端为为重点以中低端端为重点点高阳金信信宇博中联南瑞东方龙马马华商达深圳华成成峰……IBM存储产品品采用分分销+行业SP模式来销销售，其其渠道成成员主要要由SP、分销商商、认证证代理商商三类构构成；IBM通过具有有行业背背景的SP销售高端端存储产产品，通通过分销销商及其其下游合合作SI销售中低低端存储储产品。。2009年IBM存储产品品渠道结结构图ChannelStructure－Storage17IBM销售渠道道Notes：SP:SolutionPartner;VAP:ValueAddedPartner分销商中中，富通通销售能能力最强华铁由于销售额没有完成销售任务，2005年退出了分销商行列，中电加入分销商行列。SP信息见SI部分内容。ChannelStructure－UnixServerIBMUnixServer采用分销销+行业SP模式来销销售，其其渠道成成员主要要由SP、分销商商、认证证代理商商三类构构成；IBM主要通过过具有行行业背景景的SP销售iServer，通过分分销商及及其下游游合作SI销售pServer产品。2009年IBMUnixServer产品渠道道结构图图IBMChinaSP（17家）分销商（（6家）SI/VAP认证+非认证共共700家认证代理理商：200家最终用户户高阳金信宇博中联南瑞证海华商达深圳华成峰亿阳通信……以iserver端为重点以pserver为重点富通电脑106USDM神州数码68USDM朝华科技43USDM佳杰科技37USDM华铁宏科31USDM（04年退出）英迈22USDM中电（2005年加入）18IBM销售渠道Storage和UnixServer渠道功能渠道类别渠道功能大型行业客户渗透功能：能够利用SP的行业背景，推动高端产品的销售。项目实施功能：SP具备技术实力，可以帮助IBM实施项目。资金功能：分销商帮助IBM囤货，降低厂商资金压力；渠道开发与区域渗透功能：利用分销商的下游SI的资源，开拓区域渠道商，进行开发区域渠道，开拓区域市场；渠道管理功能：分销商对下游渠道管理，降低IBM管理二级渠道的成本；市场信息功能：通过分销商各地分公司及时了解当地的市场状况，从而调整IBM产品区域销售策略;用户培训功能：部分分销商对用户进行培训.通过对行业的认识与理解，发展优势行业内的用户，推动IBM产品销售。对用户需求提供IBM总体的解决方案，帮助用户解决实际需求。SP/SI/VAP分销商认证代理商19IBM销售渠道UnixServer/Storage渠道认证条件件渠道类型SP分销商认证代理商经营条件要求1、提供注册资金、财务报表等公司信息;2、接受合作伙伴协议;3、接受年度资格审查.1、提供注册资金、财务报表等公司信息;2、接受合作伙伴协议;3、接受年度资格审查.1、提供注册资金、财务报表等公司信息;2、接受合作伙伴协议书;3、接受年度资格审查.技术条件要求Storage：至少5名IBM认证的技术工程师UnixServer:至少8名认证技术工程师Storage:至少5名IBM认证的技术工程师UnixServer:至少5IBM名认证技术工程师Storage:至少3名IBM认证的技术工程师UnixServer:至少3IBM名认证技术工程师销售任务要求Storage:至少5MUSD/年UnixServer:至少10MUSD/年Storage:至少8MUSD/年UnixServer:至少20MUSD/年Storage:至少0.5MUSD/年UnixServer:至少0.5MUSD/年其他要求能够独立提供解决方案无无20IBM销售渠道渠道管理渠道类型SP分销商认证代理商任务额目标管理Storage:5MUSD/年UnixServer:10MUSD/年Storage:8MUSD/年UnixServer:20MUSD/年Storage:0.5MUSD/年UnixServer:0.5MUSD/年任务考核周期1年1年1年未完成销售目标的惩罚措施考核周期为1年，分成季度管理，来督促SP销售，最终考核为年底总任务;完不成任务通常降级了普通认证代理商;完不成任务市场支持费用将降低30-50%。考核周期为1年，完不成任务IBM有权取消合作关系;完成任务额的80%以上才能得到返点.考核周期为1年，分成季度管理，来督促SP销售，最终考核为年底总任务;完不成任务IBM有权取消代理商的认证资格。客户信息管理无具体要求无具体要求无具体要求价格管理单独审批每次折扣单独审批每次折扣单独审批每次折扣区域限制无无无渠道开拓管理无无具体要求，但鼓励发展政府教育行业代理商无其他管理内容无无无2009年IBM各级渠道管理理内容一览21IBM销售渠道UnixServer和Storage渠道协调1、IBM产品的主要渠渠道冲突：SP同SI的冲突，主要要集中在两者者从分销商下下单的中低端端产品的竞争争。SP同分销商的冲冲突，主要集集中在高端产产品的竞争。。SP之间的冲突，，主要集中在在高端产品之之间的竞争。。分销商之间的的冲突。2、IBM产品渠道冲突突协调方法根据产品档次次划分不同而而选择不同的的销售渠道。。Storage高端产品选择择SP渠道，中低端端产品选择分分销渠道。UnixServer每个的分销商商和SP代理重点型号号不同。“审核每个用户户折扣”协调渠道冲突突。对于SP与SI之间的竞争，，从分销商处处下单的同类类产品IBM给予同样的折折扣，依靠代代理商自己的的实力进行竞竞争。SP与分销商之间间的竞争，主主要集中在分分销商开拓的的大型项目，，这些项目需需求高端产品品，分销商也也可以向厂商商下单申请，，通常IBM会综合考虑分分销商同SP对客户的熟悉悉程度来最终终劝退一方。。SP与SP之间的冲突，，主要集中在在大型项目上上，IBM通常根据项目目所在的区域域和行业属性性，来劝退一一方SP。对于劝退的代代理商，IBM行业销售人员员会将今后开开发的客户优优先提供给退退出方实施，，来作为退出出补偿。22IBM销售渠道Storage渠道激励渠道类型折扣（价格支持）返点发放情况SPStorage:高端产品：89－90％Off;高端产品特殊折扣：91-97％Off;IServer:83-85%Off,特殊折扣：86－88％Off.3－5％，根据销售能力确定.年底发放，但只有完成任务80%以上才能得到.分销商Storage:中低端产品：80－83％Off;中低端产品特殊折扣：84-85%Off;PServer:80-83%Off,特殊折扣：84－86%Off.5%完成任务额的80%以上才能得到返点.认证代理商Storage:中低端产品：80－83％Off;中低端产品特殊折扣：84-85%Off;PServer:80-83%Off,特殊折扣：84－86%Off.2－4%，根据销售能力确定.完成同IBM签订任务额的80％以上才能得到返点.Notes高端产品主要通过SP解决方案进行销售，没有明确对分销商的折扣；中低端产品主要通过分销商进行销售，除非同高端产品搭配方案销售，否则需要向分销商下单;特殊折扣主要是针对教育和政府行业的方案，其他行业通常没有特殊折扣;对于特殊折扣，厂商同分销商通过价格补偿的方式弥补分销商的利润损失;价格补偿通常在分销商下次订货时从货款中扣除;中低端产品折扣为2004年折扣，2005年正在调整折扣策略，新的策略还没有确定.返点数量是根据订单额确定的;SP直接向厂商下单部分，厂商给予优惠折扣，但取消了对SP的返点;SP向分销商下单部分，厂商按照认证代理商的标准给予返点;非认证代理商不承担销售任务，只享受普通折扣，无返点支持;IBM向代理商提供的返点，每年年底结算一次.23IBM销售渠道IBM产品信用支持持TYPE帐期额度神州数码45天10USDM富通45天15USDMEDI40天5USDM佳杰40天5USDM朝华40天3USDM英迈30天3USDM华铁宏科30天3USDMSP需预付20－40％货款，货到后1－4周付清根据项目确定主要集中在0.6USDMIBM仅对UnixServer和Storage的SP和分销商提供供帐期支持;对两类产品的的信用支持如如下:24IBM销售渠道Notes:1、利润率包含含返点在内；；2、SP利润为向IBM下单和向分销销商下单两部部分的平均利利润；IBMChinaSP分销商SI最终用户Margin:13－17%Margin:13－17%Margin:13－15%Margin:5－8%StorageChannelMargin-2004年高端产品中低端产品25IBM销售渠道UnixServerChannelMargin-2004年Notes:1、利润率包含返点在内；2、SP利润为向IBM下单和向分销商下单两部分的平均利润；IBMChinaSP分销商SI最终用户Margin:13－15%Margin:11－13%Margin:11－13%Margin:5－7%高端产品中低端产品26IBM销售渠道UnixServer/StorageChannelMargin－2008年Notes：设定为82%Off,SI返点为3%.IBMFAStT700产品销售利润润率——金融行业用户户企业类型标价卖出价格销售利润返点总利润利润率厂商3，200，000RMB576，000RMB－－－－－－－－分销商

--587，520RMB11,520RMB28,800RMB40.320RMB5-8%SI

--658，000RMB70,480RMB17.600RMB88,080RMB13-15%用户购买

--658，000RMB－－－－－－－－企业类型标价卖出价格销售利润返点总利润利润率厂商3，080，000RMB616，000RMB－－－－－－－－分销商

--622,000RMB6，000RMB30，800RMB36，800RMB5-7%SI

--692，000RMB70,000RMB18，480RMB88，480RMB11-13%用户购买

--692，000RMB－－－－－－－－IBMPServer4CPU产品销售利润润率——金融行业用户户Notes：设定为80%Off.SI返点为3%27IBM销售渠道Storage产品市场支持持IBM2004年UnixServer和存储产品市市场总费用为为22MUSD(包括广告、市市场活动、促促销售费用等等)，IBM存储产品对渠渠道的市场支支持主要分为为市场活动（（包括促销））支持、广告告费用支持两两大类。市场活动支持持内容：IBM与分销商联合合，保证每个个二级代理商商每年至少能能够举行2次在当地的市市场活动；为各级认证代代理商提供费费用参加巡展展活动和渠道道研讨会议。。IBM每年举行至少少4次全国性巡展展活动;在全国7个中心城市组组织当地重点点推广行业用用户的研讨会会提供费用支支持，请当地地及周边代理理商参加。促销（见下页页）2008年IBM存储产品市场场活动费用：：8MUSD广告支持内容容：IBM自己在行业媒媒体上投放广广告；为各级认证代代理商提供一一定的广告费费用支持；广告费用根据据代理商销售售额确定．渠道类型分销商SPSI支持比例2%1%1%注：以上为定定单额的比例例。不同渠道类型型广告支持比比例：2008年IBM存储产品广告告费用：14MUSDIBM投入约8MUSD，代理商宣传传约6MUSD市场活动支持持广告支持28IBM销售渠道Storage产品渠道促销销I、用户促销特点：与其他硬件产产品捆绑;赠送与存储产产品关联产品品;通常促销延续续3个月左右.II、对渠道促销销特点：主要促销低端端机型;重点针对2级城市的代理理商进行促销销;促销方式主要要为代理商提提供更高的折折扣，通常情情况下是80-83%Off，促销期间为为85%Off.IBM2005年只对存储产产品进行了促促销，目前还还没有对UnixServer进行促销，存存储产品促销销分为对渠道道促销和用户户促销两部分分。29IBM销售渠道IBM对渠道培训IBM只对分销商、、SP和认证代理商商等认证渠道道提供培训。。培训内容培训周期单次时间单次规模培训对象培训主体费用地点技术培训每季度1次1-3天50人认证渠道的售前支持人员IBM培训部免费北京、上海、广州、成都。销售培训每季度1次1-3天50人认证渠道的售前支持人员和销售人员IBM培训部免费北京、上海、广州、成都。Notes：参训人员食食宿通常自理理30IBM销售渠道IBM外部培训体系系培训类型对用户进行收费培训培训执行方IBM授权培训中心：神州数码宇博电脑富通天地江达科技培训类型对渠道进行技术和销售技巧培训培训执行方IBM培训部培训周期销售培训和技术培训平均每季度2次培训名额每次对每个代理商免费3－5个名额，每次参训人数50人左右Notes：IBM授权的培训中中心必须有所所设培训课程程2名以上培训师师；IBM培训师必须至至少每两个季季度参加一次次IBM举行的技术培培训，培训为为免费进行，，随同渠道代代理商参加培培训课程；IBM为培训中心制制定每类课程程的收费标准准，并指定教教材；培训中心每年年约向IBM缴纳20万元管理费用用和认证证书书制作费用。。IBM外部培训体系系IBM培训部对渠道道进行培训技术培训：组组织国内售前前技术支持人人员或海外技技术人员对渠道培训;销售培训：组组织分销商相相关销售经理理对渠道培训训.授权培训中心心31IBM展示中心IBM产品解决方案案演示中心目前IBM拥有5个存储解决方方案演示中心心，分别在北北京、上海、、广州三个城城市，UnixServer在存储产品解解决方案展示示中心作为支支持平台展出出，没有专门门的UnixServer展示中心。城市合作方地点成立时间主要功能上海EDI上海市淮海中路香港广场南座的EDI办公室1999年9月展示高端产品FAStT900北京EDI金融街国际企业大厦内2000年6月中低端产品FAStT100/600/700系列北京富通北京建国门北大街8号华润大厦2001年7月展示T700/600，AR/6000机器广州佳杰广州天河软件园佳都国际大厦2002年6月展示FAStT700系列中端存储产品的性能Notes:1、各展示中心心设置有所有有存储所需的的软件、硬件件、主机，方方便用户实地地操作体验；；2、主要展示方方案为存储整合、数数据共享（用用来提高用户户的业务效率率）数据保护、灾灾难恢复（用用来保证用户户的业务连续续性）城市执行方名称成立时间主要功能广州IBM广州IBM技术支持中心2003年11月国内最全面的存储产品展示中心，含有所有IBM存储产品及虚拟操作中心3、展示中心样样机政策：价格政策：厂厂商在原有各各类产品正常常订单价格的的折扣基础上上，再为合作作方提供60%的Off。展示中心软件件：IBM关联软件、中中间件免费提提供给合作方方。展示样机：IBM存储产品（包包括磁带机和和磁带库、硬硬盘存储系统统等）低端、、中端至少1套，高端产品品（只有IBM广州展示中心心有）。32售后服务33IBM售后服务Storage/UnixServer售后服务组织织结构售后服务部技术服务部服务销售部投诉部个人系统部企业级产品部X系列产品P,I系列产品渠道销售用户销售13人46人电话支持工程师现场支持工程师800－830－6262800－810－1818汇报对象大中华区副总裁Notes：IBM服务销售部的的渠道销售人人员主要是通通过UnixServer分销商和各个个级别的代理理商进行销售售服务升级和和保修期外服服务内容。用户销售主要要是指IBM的服务外包销销售人员。34IBM售后服务Storage/UnixServer售后服务体系系Notes：IBMUnixServer和Storage没有授权的服服务商，所有有非IBM工程师的服务务商都不是IBM授权的。IBM代理商为争取取客户，往往往为客户承诺诺提供免费的的现场服务，，部分用户设设备出现故障障后，直接同同代理商联系系，由代理商商完成服务。。IBM的保外服务价价格较高，年年费用约为项项目工程额的的20%左右，代理商商的服务价格格较低，通常常只是IBM服务价格的30%，吸引了部分分用户选择代代理商完成服服务。非IBM服务队伍完成成的用户服务务中，配件主主要是通过分分销商所压的的库存作为储储备备件。UnixServer169人Storage83人2004年约65%的客户由IBM自身完成，包包含保修期内内的用户。2004年约10%用户由分销商商完成服务。。2004年约25%用户由代理商商的售后人员员完成服务。。2004年非IBM服务队伍服务务的用户类型型比例2004年IBM售后工程师服服务的用户类类型比例IBM售后服务体系系非IBM服务队伍IBM售后技术工程程师认证代理商售后技术工程程师分销商售后技术工程程师用户35IBM售后服务Storage/UnixServer产品维修网点点分布备件库供应区域北京华北、东北、西北上海华东、华中广州华南、西南IBMUnixServer、存储产品在在北京、上海海、广州三地地设有备件库库，备件库存存价值大约为为7.5USDM。三地库存中，，UnixServer库存大约为5.5USDM。存储产品库存存大约为2USDM。蓝色快车在成成都、广州、、上海、北京京四个城市及及周边地区能能够在IBM热线工程师指指导下为用户户更换P系列产品备件件。IBMStorageUnixServer备件与维修网网点一览表图图技术人员分布布城市备件库城市沈阳北京上海南京武汉重庆成都广州IBM工程师分布服务区域北京华北上海华东广州华南武汉华中南京华东沈阳东北深圳华南成都西南西安西北深圳36IBM售后服务IBM升级服务在用用户选择IBM产品时就为用用户提供标准准服务和升级级服务两类服服务方案，具具体服务内容容见Excel服务内容。保修期内IBM重点向对服务务有较高要求求的用户推荐荐升级服务。。保修期后IBM重点向用户销销售保修期外外的服务。产品销售标准服务购买升级服务务用户购买产品品安装产品并在IBM注册升级服务选择升级服务务不选择升级服服务产品销售安装产品并在IBM注册不购买升级服服务购买服务不购买服务依靠配件获利利产品销售前期期产品保修期内内产品保修期后后BusinessModel––ServiceIBM从销售产品开开始就提供销销售服务37IBM售后服务STORAGE/UnixServer服务销售方式式产品销售前期产品保修期内产品保修期后主要由渠道代理商和行业销售人员向用户销售升级服务利用用户向IBM寻求技术支持的机会，主要由IBM售后技术人员向接受保修服务的用户销售服务，同时代理商也向这些用户进行服务销售。主要向用户销售保修期外服务不同阶段的服务销售方式渠道销售代理商IBM行业销售人员渠道销售代理商IBM售后服务人员渠道销售代理商IBM售后服务人员用户销售最终用户主要销售总体外包服务38最为命命运所所屈辱辱的人人，只只要还还抱有有希望望，便便无所所怨惧惧。这个世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出来的成成绩，然然后再去去强调你你的感受受。1月-231月-2322:00以爱为凝凝聚力的的公司比比靠畏惧惧维系的的公司要要稳固得得多。珍惜今天天的拥有有，明天天才会富富有。一个公司司要发展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聪聪明的人人才。3岁前后后严格格管理理，做做孩子子的家家长；；13岁前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先严严后松松，无无效的的教育育是先先松后后严。。有效效的激激励是是朝五五晚九九，无无效的的激励励是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2322:001月-23怀疑和否定之之海，围绕着着人们小小的的岛屿，而信信念则鞭策人人，使人勇敢敢面对未知的的前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的运用用，仅仅限于于收罗是远远远不够的，重重要的是对人人才不仅要善善于识别其长长处，而且要要敢于大胆地地使用，以让让其充分显示示自己的才能能。微软公司在用用人上所表现现出的胆略与与气魄是别的的公司无可比比拟的。因为有了感谢谢之心，才能能引发惜物及及谦虚之心，，使生活充满满欢乐，心理理保持平衡，，在待人接物物时自然能免免去许多无谓谓的对抗与争争执。只有一条路不不能选择22:00:0922:00:09一个人在科学学探索的道路路上，走过弯弯路，犯过错错误，并不是是坏事，更不不是什么耻辱辱，要在实践践中勇于承认认和改正错误误。业精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-233922:00:091月-23合作是一切团团队繁荣的根根本。我知道什么是是劳动:劳动是世界上上一切欢乐和和一切美好事事情的源泉。。世间没有一一种具有真真正价值的的东西，可可以不经过过艰苦辛勤勤劳动而能能够得到的的。22:0022:00:091月-2322:00靠制订和管管理标准吃吃饭的，有有什么样的的判断就会会有什么样样的产品，，有什么样样的标准就就会有什么么样的人才才。讲到国家的的政治，根根本上要人人民有权；；至于管理理政府的人人，便要付付之于有能能的专家们们。只要有坚强强的持久心心，一个庸庸俗平凡的的人也会有有成功的一一天，否则则即使是一一个才识卓卓越的人，，也只能遭遭遇失败的的命运。有信念不不一定成成功，没没信念一一定会失失败。1月-231月-231月-231月-23我这一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以说，，我活活了七七十五五岁，，没有有那一一个月月过的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一块块石头头上山山，石石头不不停地地滚下下来又又推上上去。。2023/1/622:0022:0022:00:09一次良良好的的撤退退，应应和一一次伟伟大的的胜利利一样样受到到奖赏赏。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。10:00:09下下午1月-2322:00:09我的人生生哲学是是工作，，我要揭揭示大自自然的奥奥秘，并并以此为为人类服服务。我我们在世世的短暂暂的一生生中，我我不知道道还有什什么比这这种服务务更好的的了。抓住时机机并快速速决策是是现代企企业成功功的关键键。最有希望望的成功功者，并并不是才才华最出出众的人人，而是是那些最最善于利利用每一一时机发发掘开拓拓的人。。06一一月202306-1月-23一个伟大大的企业业，对待待成就永永远都要要战战兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果强调调什么，，你就检检查什么么；你不不检查，，就等于于不重视视。为了能拟定目目标和方针，，一个管理者者必须对公司司内部作业情情况以及外在在市场环境相相当了解才行行。22:0022:00:09一月23诚恳待人是迈迈向成功的唯唯一途径。这这与没有尝过过辛苦，而获获得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，却能成功功，根本是不不可能的事情情。管理关关系就就是人人的关关系。。22:002023/1/622:00创新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否则竞竞争将将淘汰汰我们们。危机不不仅带带来麻麻烦，，也蕴蕴藏着着无限限商机机。人生是是尊贵贵的。。大家家重新新励志志，努努力奋奋斗，，为时时应犹犹未晚晚。观念决定思路路，思路决定定出路。1月-232023/1/622:00:09谢谢各位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:00:1022:00:1022:001/6/202310:00:10PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2322:00:1022:00Jan-2306-Jan-2312、故人