某公司基础销售技巧培训课件

基础销售技巧打破僵局姓名/部门:你在销售工作中的经验或成功的地方有哪些?在工作中面临的主要问题?你最喜欢销售工作的哪一方面?你对此次培训的期望?课程目标什么是销售？销售人员应具备的条件销售的过程及销售的技巧什么是销售(广义)?销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。 ...乔.吉拉德什么是销售(狭义)?销售是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加基于买卖双方互相持久满意的利益,用金钱来交换货品、服务及思想。销售的目的销售的三角形客户需求-买点服务体系-可兑现性产品-卖点服务三角形客情关系知识与技巧态度，热情，积极性和干劲不要自我设限热心诚恳好的品格适应力智慧毅力进取心处事机智灵活忠诚销售人员的素质销售是一一个过程程,不是是一个简简单的行行动!销售是先先将资源源变成需需求，然后再将将需求扩扩大的方方法和过过程。销售的过过程及销销售的技技巧销售的过过程小组讨论论：销售过程程中的每每一步是是什么？？为什么要要经过这这些步骤骤？逃过过这些步步骤行吗吗？为什么每每次都要要从探寻寻开始？？探寻斟酌探寻、确确认需求求提供解决决办法-产品或或解决方方案达成协议议履行定单单/服务务销售的过过程克服异议议销售的技技巧1.了了解你的的客户,计划你你的客户户拜访2.表表示你对对客户的的关注，，以引起起他的兴兴趣3.通通过聆听听与提问问来探寻寻并确认认客户的的需求4.有有效的产产品及促促销活动动介绍来来满足客客户的需需求5.让让客户发发表他的的异议然然后有效效的处理理6.令令客户接接纳与同同意你的的建议7.履行订单单及服务务销售的技技巧1.了了解你的的客户,计划你你的客户户拜访2.表表示你对对客户的的关注，，以引起起他的兴兴趣3.通通过聆听听与提问问来探寻寻并确认认客户的的需求4.有有效的产产品及促促销活动动介绍来来满足客客户的需需求5.让让客户发发表他的的异议然然后有效效的处理理6.令令客户接接纳与同同意你的的建议7.履履行订单单及服务务1了解解你的客客户，计计划你的的客户拜拜访重温拜访访的重点点及目标标提前分析析客户情情况工具销售的技技巧1.了了解你的的客户,计划你你的客户户拜访2.表表示你对对客户的的关注，，以引起起他的兴兴趣3.通通过聆听听与提问问来探寻寻并确认认客户的的需求4.有有效的产产品及促促销活动动介绍来来满足客客户的需需求5.让让客户发发表他的的异议然然后有效效的处理理6.令客户户接纳与同意意你的建议7.履行订订单及服务2.表示你对对客户的关注注，以引起他他的兴趣穿着与仪表微笑是建立信信任的第一步讲究礼节(名名片姿势)吸引力在了解客户的的基础上赞美客客户现象和评论相似性-观点点和衣着学会赞美客户户学会表示同理理心如何表示同理理心如何迅速拉近近同客户的距距离，吸引他他：2.表示你对对客户的关注注，以引起他他的兴趣如何迅速拉近近同客户的距距离，吸引他他：推销自己练习习(2分钟的的时间记住对对方)姓名爱好最喜欢的一个个字展示品好主意推荐2.表示你对对客户的关注注，以引起他他的兴趣如何迅速拉近近同客户的距距离，吸引他他：2.表示你对对客户的关注注，以引起他他的兴趣表示同理心：：1.这月奖金金肯定没戏了了，连着被经经理骂了，真真烦啊！a.你为什什么犯错误?b.你还是是坐下来和上上司好好谈一一次吧.c.哥们，被被骂肯定很不不爽。d.上司肯肯定不会无缘缘无故地批评评人.你一一定是做错什什么了.表示同理心：：2.我们的经理在在自己犯错误误的时候把所所有的责任都都推给我.更气人人的是,他他有时还埋怨怨我为什么不不早点指出他他不对的地方方.a.我我不会容忍忍别人这样样对我,哪哪怕他是是经理也不不行.b.你真真不容易!c.他他都把哪些些责任推给给你了?d.你你最好找机机会和他分分开.2.表示你你对客户的的关注，以以引起他的的兴趣表示同理心心：3.在我们办公公室里,所所有的人人都说自己己很忙,事事实上办办公室里只有我我一个忙人人,他们们把大部分分的事情都都推给了我.a.这这种事情经经常发生吗吗?b.要要是这样的的话,你你应该跟他他们说清楚楚.c.别别人人都都把把事事情情推推给给你你,你你一一定定感感觉觉到到很很不不公公平平吧吧?d.这这种种事事情情有有必必要要发发脾脾气气吗吗?工工作作做做得得多多的的人人早早晚晚有有一一天会会得得到到回回报报.2.表表示示你你对对客客户户的的关关注注，，以以引引起起他他的的兴兴趣趣开场场白白：：第一一步步：：提提出议议程程第二二步步：：强强调调议议程程对对客客户户的的价价值值第三步：询问问是否接受2.表示你对对客户的关注注，以引起他他的兴趣如何迅速拉近近同客户的距距离，吸引他他：销售的技巧1.了解你你的客户,计计划你的客户户拜访2.表示你你对客户的关关注，以引起起他的兴趣3.通通过过聆听听与提提问来来探寻寻并确确认客客户的的需求4.有有效效的产产品及及促销销活动动介绍绍来满满足客客户的的需求求5.让让客客户发发表他他的异异议然然后有有效的的处理理6.令令客客户接接纳与与同意意你的的建议议7.履履行行订单单及服服务使用问问题发发掘客客户的的需求求？价值-改变不满和抱怨所带来的好处障碍-不满和抱怨目标未未来怎怎么样样现状-现状怎么样目标未来怎么样3.通通过聆聆听与与提问问来探探寻并并确认认客户户的需需求什么是是客户户的需需求？？需求：：客户户有改改变现现状的的愿望望。3.通通过聆聆听与与提问问来探探寻并并确认认客户户的需需求提问与聆听3.聆聆听与与提问问来确确认客客户的的需求求如何问问问题题-获获取客客户的的信息息？问问题题的技技巧练练习:3.1如如何确确认客客户的的需求求-获取销销售的的信息息问题的的类型型:开放式式关闭式式引导式式探寻式式3.1如如何确确认客客户的的需求求-获取销销售的的信息息开放式式的问问题:5个妻子子一个丈夫Who谁谁How如如何What什么Where哪里When什么时时候Why为什么么开放式式问题题的功功能：：收集有有关客客户情情形和和环境境的资资料发掘需需要鼓励客客户详详细论论述他他所提提到的的资料料3.1如如何确确认客客户的的需求求-获取销销售的的信息息3.1如如何确确认客客户的的需求求-获取销销售的的信息息关闭式式的问问题:例如:你这个个月的的生意意卖得得好不不好?什么时时候使使用:需要得到一一个肯定或或否定的答答案关闭式问题题的功能：：确定你对客客户所讲的的内容有正正确的理解解确定你对客客户有某一一个需要关闭性提问问的最大功功用，在于于客户虽然没有向你你表达他有有某一个需需要，但你可以用用寻问来确确定他有该该需要。3.1如如何确认客客户的需求求-获取销售的的信息3.1如如何确认客客户的需求求-获取销售的信信息引导式的问题题:例如:假如我帮你安排桶桶酸XX促销销,那么这个月你能达到百份之百百的业绩吗?什么时候使用用？在你想试探客客户的诚意及及讨价还价时时3.1如何何确认客户的的需求-获取销售的信信息探询性的问题题:例如:这实在太有趣趣了,你可以以多讲一些吗吗?刚才你说近日日销量不好，，你觉得是哪哪方面的原因因？什么时候使用用？探询对方真实实的目的。提问的误区：：太多的开放式式提问：会使讨论变得得缺乏重点，，或因此而浪浪费时间。太多的限制式式提问：客户可能觉得得被盘问，因因而不意愿和和你分享资料料。3.1如何何确认客户的的需求-获取销售的信信息3.1如何何确认客户的的需求-获取销售的信信息Q：老板，最最近雪糕生意意如何？A：不太好…….！Q：为什么？？A：下雨，对对面开新店，，没支持不好好卖。Q：在这季节节您认为什么么样的支持能能拉动销售？？A：什么都没没用啦！Q：上次我们们在您这做的的“再来一只只”的活动，，您觉得怎样？A：太差啦！！！3.1如何何确认客户的的需求-获取销售的信信息Q：您指的是是哪方面表现现不够好？A：价格高，，日期不好，，而且经常断断货。Q：您认为除除了刚才您说说的….，还还有没有其他他的原因？A：没有，主主要就是断货货严重喽。Q：所以您希望我我们不要在出出现断货了对对吗？A：当然了，，这是最基本本的了。Q：如果我有有个活动能帮帮您（重复他他说的），而而且将生意提高，您觉觉得怎样？A：当然好了了/不好老板，最近雪雪糕生意怎么么样？为什么么-现状如果我有个活活动能帮您（（重复他说说的）

您觉觉得怎样？-价值所以您希望我我们改进。。。。对吗？您指的是哪方方面？除了这这些还有没有有其他的？-障碍您觉得我们上上次做的再来来一只的活动动您觉得怎样样？在这季节您认认为什么样的的支持能拉动动销售？-目标3.1如何何确认客户的的需求-获取销售的信信息3.1如何何确认客户的的需求-获取销售的信信息聆听的技巧:专注的聆听；；理解及体会会顾客的言辞辞；不插嘴不不加入自己的观点；总总结信息为什么我们总总想多讲些话话，多谈一些些呢？为什么要多听听一些，多听听一些的好处处是什么？让对方多讲话话的目的是什什么？3.1如何何确认客户的的需求-获取销售的信信息聆听时应注意意:表现出兴趣确认问题所在不急于判断检查你是否理解正正确排除你个人的感情情注意对方非语言的的表现3.1如何何确认客户的的需求-获取销售的信信息聆听时应做到到:身体前倾问问题对准目标分析是否听明明白并做笔记记给予适当的回回应保持客观微笑开放心态眼神接触、交交流点头3.1如何何确认客户的的需求-获取销售的信信息聆听技巧:重复表达心情总结主要购买动机机-需求背后的的需求绝对条件宜有条件主要需求3.1如何何确认客户的的需求-获取销售的信信息我们需要了解解客户需求？？1.清楚的需需求—具体的，需求背后需求2.完整的需需求—全部需求，需求的的排序3.达成共识识的需求—确认认的需需求求3.通通过过聆聆听听与与提提问问来来探探寻寻并并确确认认客客户户的的需需求求练习习一一：：我想想去去能能带带小小宝宝宝宝一一块块去去的的地地方方旅旅游游小宝宝宝宝是是我我们们家家的的宠宠物物犬犬，，希希望望去去允允许许宠宠物物出出入入的的地地方方去去旅旅游游主要要是是想想和和小小狗狗相相处处的的更更好好，，改改善善一一下下关关系系平时时工工作作太太忙忙，，出出差差比比较较多多，，所所以以没没时时间间带带它它们们去去玩玩。。3.通通过过聆聆听听与与提提问问来来探探寻寻并并确确认认客客户户的的需需求求练习二二：我要一一个有有力度度的活活动我们集集团总总部的的大老老板要要来行行市，，我要要做形形象工工程我要一一个有有全部部立体体装饰饰，有有赠饮饮，有有赠品品，能能够吸吸引人人流，，营造造购物物气氛氛的活活动我要一一个有有气氛氛，有有形象象的大大型活活动3.通通过聆聆听与与提问问来探探寻并并确认认客户户的需需求确认客客户的的需求求从客户户的角角度总总结当当前的的状况况判断需需求不不能得得到满满足会会带来来的后后果重申能能够满满足的的需求求所带带来的的利益益尝试让让其接接受3.通通过聆聆听与与提问问来探探寻并并确认认客户户的需需求销售的的技巧巧1.了了解解你的的客户户,计计划你你的客客户拜拜访2.表表示你对对客户的的关注，，以引起起他的兴兴趣3.通通过聆听听与提问问来探寻寻并确认认客户的的需求4.有有效的产产品及促促销活动动介绍来来满足客客户的需求5.让让客户发发表他的的异议然然后有效效的处理理6.令令客户接接纳与同同意你的的建议7.履履行订单单及服务务4.有有效的产产品及促促销活动动介绍来来满足客客户的需需求我们在卖卖什么？？厂家一般般只考虑虑产品的的功能，，包装规格，消消费者口口味......顾客在买买什么？？顾客实际际上在购购买他们们想从消消费产品中得得到的利利益。4.有有效的产产品及促促销活动动介绍来来满足客客户的需需求特征(属性):产品,服服务或促促销活动动本身所所包含Features的任何事实优势(作用):解释特征的意意义及重要性性Advantages利益(好处):客户从产品的的特征及优势势中获得的好好处Benefits因为…(属性性)，所以……(作用)，，这意味着……(客户得到到的益处)4.有效的的产品及促销销活动介绍来来满足客户的的需求4.有效的的产品及促销销活动介绍来来满足客户的的需求小组练习(案案例分析)太太阳能能计算器特征(属性)-因为它是一款款不用电池也也能运算的太太阳能计算器器优势(作用)-因此它能在微微弱的灯光下下可以进行计计算利益(好处)-所以您使用它它不必担心电电池是否有电电，并可以节节省购买电池的的费用和麻烦烦。4.有效的的产品及促销销活动介绍来来满足客户的的需求小组练习(案案例分析)特特仑苏苏醇纤牛奶特征(属性)-因为特仑苏醇纤牛奶中添加了了植物膳食纤维维优势(作用)-因此它具有调调节人体肠道道吸收的功效效利益(好处)-所以这只单品品特别适合，，现在人们对对于健康饮食的需要，这这将给您的生生意带来新的的增长。4.有效的的产品及促销销活动介绍来来满足客户的的需求小组练习(案案例分析)特特仑苏苏醇纤牛奶特征(属性)-因为它是特伦伦苏品牌优势(作用)-因此它是蒙牛牛高端奶中有有一只的核心心单品利益(好处)-所以我们蒙牛牛公司也将同同您一起经营营这只单品，，而且在后续我们将在在电视广告和和终端促销等等方面进行同同消费者的沟通和宣传，，让我们一起起来拉动终端端的购买力，，好吗。销售的技巧1.了解你你的客户,计计划你的客户户拜访2.表示你你对客户的关关注，以引起起他的兴趣3.通过聆聆听与提问来来探寻并确认认客户的需求求4.有效的的产品及促销销活动介绍来来满足客户的的需求5.让客户户发表他的异异议然后有效效的处理6.令客户户接纳与同意意你的建议7.履行订订单及服务不!!!为什么?任何客户在口口头上或身体体上显示阻碍碍销售的行为为5.让客户户发表他的异异议然后有效效的处理正确的认识异异议异议产生的原原因异议的几种类类型处理异议遵循循的原则处理异议的方方法5.让客户户发表他的异异议然后有效效的处理5.让客户户发表他的异异议然后有效效的处理当我们的客户户说“不”的时候也是销销售真正开始始的时候!1.正确的认认识异议：5.让客户户发表他的异异议然后有效效的处理所有买家基本本是一样的都有购货的兴兴趣;都希望事业成成功，工作愉愉快;都有惯性的日日常工作上的的烦恼和压力力;都会本能地就就对方的品德德态度作出反反应.1.正确的认认识异议：5.让客户户发表他的异异议然后有效效的处理真实原因异议2.异议产生生的原因：客户方面的原原因：1.客户本本能的自我保保护2.客户对对产品不了解解3.客户户缺乏足够够的购买力力4.客户户已有稳定定的采购渠渠道5、客户对对推销和推推销产品的的企业有成成见6、客户的的决策有限限5.让客客户发表他他的异议然然后有效的的处理产品方面的的原因:1.产品品的价格2.产品品的质量3.产品品的品牌4.产品品的包装5、产品特特殊属性的的优劣5.让客客户发表他他的异议然然后有效的的处理服务方面的的原因：1.业务务人员方面面2.企业业方面3.售后后服务方面面5.让客客户发表他他的异议然然后有效的的处理5.让客客户发表他他的异议然然后有效的的处理3异议的类类型：理智的原因因-产品不不合适,资资金不足,怀疑-客户不相相信我能误解-客户不知知道我有缺点-客户知道道我没有感情的原因因-身份的的象征,冒冒险精神,与竞争对对手的关系系策略性的原原因-杀价,借此提高地地位3.异议的的类型：怀疑：表示不相信信你的产品品或公司能能做到你所所说的那样样误解：认为你不能能提供某种种特征或利利益，而其其实你可以以缺点：对你的产品品或公司有有完整和正正确的了解解，却因为为你的产品或或公司现存存或欠缺的的某一种特特征或利益益而感到不满满意。面对对缺点问题题时，重要要的一点是是不要草率行行事。5.让客客户发表他他的异议然然后有效的的处理案例分析：：终端常见的的异议有哪哪些？选择三个异异议给出解解决方案(作法、话话术、结果果)处理异议的的原则？5.让客客户发表他他的异议然然后有效的的处理5.让客客户发表他他的异议然然后有效的的处理消除怀疑的的步骤：表示理解该该顾虑充足的证据据/数据询问是否接接受消除误解的的步骤：确认误解背背后的需求求表示理解该该顾虑强调相应的的特征和利利益询问是否接接受克服缺点的的方法：表示理解该该顾虑把焦点转移移到总体利利益上重提先前已已接受的利利益已淡化化缺点询问是否接接受5.让客客户发表他他的异议然然后有效的的处理5.让客客户发表他他的异议然然后有效的的处理4.处理异异议遵循的的原则：宽宏大度面面带微笑，，仔细聆听听不打断他的的讲话尊重客户不不争辩不要马上否否定客户的的异议站在客户的的立场考虑虑问题倾听、多问问，找到异异议产生的的原因将客户异议议看做销售售成功的路路标保持真诚合合作的态度度适时处理客客户异议5.让客客户发表他他的异议然然后有效的的处理5.处理异异议的基本本方法:别急,慢慢慢来,先聆聆听再把异议分分类:-找出异异议的原因因-异议原原因的由来来确认客户再再没有其他他异议避免无谓的的对质寻求顾客的的认同;顾客有时是是对的5.让客客户发表他他的异议然然后有效的的处理克服异议的的“四不要要”不要插嘴不要争辩不要躲避问问题不要重提抱抱怨销售的技巧巧1.了解解你的客户户,计划你你的客户拜拜访2.表示示你对客户户的关注，，以引起他他的兴趣3.通过过聆听与提提问来探寻寻并确认客客户的需求求4.有效效的产品及及促销活动动介绍来满满足客户的的需求5.让客客户发表他他的异议然然后有效的的处理6.令令客客户户接接纳纳与与同同意意你你的的建建议议7.履履行行订订单单及及服服务务在向向客客户户呈呈现现你你的的销销售售建建议议的的过过程程中中，，仔细细聆聆听听和和辨辨别别客户户是是否否有有购购买买的的需需要要，，非非常常重重要要。。6.令令客客户户接接纳纳与与同同意意你你的的建建议议6.令令客客户户接接纳纳与与同同意意你你的的建建议议“警警告告信信号号””我需需要要多多一一点点时时间间考考虑虑这这件件事事情情。。谈谈话话时时不不时时的的看看手手表表。。寻寻找找借借口口委委婉婉的的拒拒绝绝你你。。….等6.令令客户接接纳与同同意你的的建议“购买信信号”货能及时时送到吗吗？促促销的的条件是是什么？？

价格格是否可可以...呢？？

你们们的售后后服务如如何？…等！客户接受受你提到到的几个个利益：你说的有有道理；；你说的有有几点很很有意思思；你们的服服务看起起来不错错；如果你们们能够……那就更更好了……6.令令客户接接纳与同同意你的的建议客户在拒拒绝你的的销售建建议时你所需要要做的是是:停止你的销售售工作。。分析是是哪里存存在问题题？并不不断的问自己以以下问题题:我是否已已经非常常清楚,客户真真正需要要什么?我目前提提供的...是是客户所所需要的的吗?我是否已已经满足足了客户户的需求求?是否客户户还有其其他的需需求,而而我不知知道?如果你的的回答是是NO!此时你要要怎样做做???6.令令客户接接纳与同同意你的的建议客户在在接受受你的的建议议后你你所需需要做做的是是:从客户户的口口中得得到承承诺。。抓住时时机立立即总总结你你们所所讨论论的要要点，，试图图结束束你的的销售售。道谢及及定好好下一一次的的拜访访。lwayselosingABC总是试着结束因为我我们要要问客客户的的决定定，所所以最最后阶阶段是是销售售中的的关键键部分分，因为客客户有有可能能说不不！所以许许多销销售人人员在在最后后阶段段都很很紧张张，结束！！6.令令客客户接接纳与与同意意你的的建议议通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1321:13:14人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项项事事业业成成功功都都离离不不开开选选择择，，而而只只有有不不同同寻寻常常的的选选择择才才会会获获取取不不同同寻寻常常的的成成功功。。21:13:1421:131月月-23论命命运运如如何何，，人人生生来来就就不不是是野野蛮蛮人人，，也也不不是是乞乞讨讨者者。。人人的的四四周周充充满满真真正正而而高高贵贵的的财财富富—身体体与与心心灵灵的的财财富富。。人生生没没有有彩彩排排，，每每一一个个细细节节都都是是现现场场直直播播。。对产产品品质质量量来来说说，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的经经理理人人员员在在确确定定组组织织和和个个人人的的目目标标时时，，一一般般是是现现实实主主义义的的。。他他们们不不是是害害怕怕提提出出高高目目标标，，而而是是不不让让目目标标超超出出他他们们的的能能力力。。管理就是是决策。。21:1321:13:141月-23经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践践。2023/1/521:13:15世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/521:1321:13:15预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通再沟通通。05一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月5日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。1月月-2321:13:1521:13员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2321:131月月-23选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。21:131月-2321:13:15自觉觉心心是是进进步步之之母母，，自自贱贱心心是是堕堕落落之之源源，，故故自自觉觉心心不不可可无无，，自自贱贱心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切实实执执行行你你的的梦梦想想，，以以便便发发挥挥它它的的价价值值，，不不管管梦梦想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身体体力力行行，，否否则则，，永永远远没没有有收收获获。。一个个有有坚坚强强心心志志的的人人，，财财产产可可以以被被人人掠掠夺夺，，勇勇气气却却不不会会被被人人剥剥夺夺的的。。时间和和结构构。21:131月-231月-23南怀瑾瑾说：：“心心中不不应该该被蓬蓬茅堵堵住，，而应应海阔阔天空空，空空旷得得纤尘尘不染染。道道家讲讲‘清清虚’’，佛佛家讲讲空，，空到到极点点，清清虚到到极点点，这这时候候的智智慧自自然高高远，，反应应也就就灵敏敏。””21:1321:13:151月-2321:13你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延将不不断滋养养恐惧。。2023/1/521:13:1521:1321:13:15想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/521:13:151月-23谢谢各位位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:13:1521:13:1521:131/5/20239:13:15PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:13:1521:13Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:13:1521:13:1521:13Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:13:1521:13:15January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:13:15下午21:13:151月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:13下下午1月-2321:13January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:13:1521:13:1505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:13:15下下午9:13下下午21:13:151月