某公司五维客户轨迹教材

万科五维客户轨迹研究11.在万科－伟业客户研究体系中，我们通过分析影响客户购房的三个关键指标：生命周期、支付能力、购买动因。得到11类客户的细分结果。2.这个分析，主要适用于产品同质化较高的大型普通住宅项目。生命周期购买动因社会标志社交娱乐照顾老人工作场所独立空间－－－－中老年核心老人＋青年中年三口之家小太阳自由青年－－－－－支付能力低中高万科－伟业的客户研究体系回顾2**－伟业体系的客户价值研究细分指标一：生命周期。不同生命周期对应了不同的家庭价值，影响了不同客户的房屋需求。3细分指标二：支付能力。2006年业主年龄80后＋70′s末（开始实行计划生育婴儿潮（集中生育高峰）务实＋空巢（已三代同堂）市场最有价值客户是婴儿潮一代，80后及70′S末是将崛起的一批客户**－伟业体系的客户价值研究4细分指标三：购房动机。客户年龄同购房动机之间有明显对应关系。80后＋70′s末婴儿潮务实＋享受首次改善务实或享受婴儿潮一部分进入改善阶段，由于他们的支付能力较高，市场上的改善需求表现旺盛；80后和70’s末客户多处在首次置业阶段，支付能力较差；务实和享受客户呈现两极分化。**－伟业体系的客户价值研究5完成三个细分指标之间的对应。2530354045505560青年之家小小太阳小太阳后小太阳中年之家老年之家孩子三代青年持家主流市场客户分布家庭生命周期年龄（岁）←70’s末←婴儿潮一代首次置业改善务实或享受**－伟业体系的客户价值研究6

根据地块的具体状况和实际的市场经验，我们对**－伟业客户研究体系进行了升级，形成更具动态性和真实性的“**轨迹研究”第一、在“生命周期”、“购买动因”和“支付能力”之外，增加了可能对本区域置业产生重要影响的“风格价值取向”和“特别关注因素”两个研究维度。第二、**－伟业体系中，在“购买动因”维度中的五种基本置业目的分类，以及“生命周期”维度中五大类十三小类家庭结构构成的分类，我们在新的体系中延续使用。在“支付能力”维度中，我们把需支付的额度与可能的产品进行了对位。第二、通过实际的详尽客户调研，观察客户的选择在五维空间中各个选点的数量变化，把更多被选择的选点进行轨迹连接，从而形成在五个维度均有清晰倾向性的客户轨迹，并进一步进行不同客户轨迹与对应产品的研究。中粮－伟业的“**轨迹研究”7调查样本数量：通过客户问卷调研方式，获得“客户的真实选择”而不是“分析的客户选择”，将客户的选择在不同维度的不动选点进行对应。调查样本数量：总访谈和回收问卷300份问卷调查样本分布：1、区域内在售项目的成交及未成交客户（对区域认可的人群），150份2、区域内在售项目售楼处随机拦截（目标客群最可能的活动区域），100份3、业内人士（代表相当数量消费者意愿的业内人士），50份分析样本数量：有效问卷256份（有可能在本区域或本案址购房）“**轨迹研究”的数据获取8对于住宅产品，我们认为在产品形式未知的情况下，客户的购买动机有以下两大类的五个基本构成，我们以这五个基本构成作为选点，设计调研问题区域客户置业目的分类自用型客户投资型客户改善型客户栖居型客户享受型客户占有型客户收租型客户（短期出售）“**轨迹研究”之一－购买动机维度研究9问题、您您选择在在本区域域购买项项目是希希望：口追求求更高品品质的生生活口距离离工作区区域近落落脚点口度假假休闲聚聚会的场场所口看重重区域长长远价值值潜力的的投资口看重重区域价价值用来来出租或或短期转转卖*在区区域被访访者的调调查中，，改善型型和栖居居型客户户占60%以上上的比例例，另外外有一定定比例的的享受型型客户，，投资型型客户比比例相对对比较少少。“**轨轨迹研究究”之一一－购买买动机维维度研究究10“**轨轨迹研究究”之二二－支付付能力维维度研究究根据项目目的地块块情况和和该区域域可能出出现的主主要产品品形态，，以及考考虑区域域市场合合理的不不同产品品的总价价区间范范围，我我们设定定了五个个总价区区间，每每个总价价区间隐隐含的对对应了相相关的可可能产品品形态，，以考察察客户支支付能力力与可能能的产品品形态间间的对应应关系。。11问题：在在此区域域置业，，您能够够承受的的总价是是：口80万以以下口80－120万口250－－350万口600－－800万口1000万以上上改善型客客户能承承受的总总价在80—120万万和600-800万万两个档档次；栖居型客客户能承承受的总总价在120万万以下；；享受型客客户能承承受的总总价在600——800万，并并有一部部分客户户能够承承受的总总价在1000万以上上；收租投资资型客户户则能够够承受较较低的总总价范围围，与栖栖居型客客户相当当；占有投资资型客户户则能够够承受高高总价的的产品。。“**轨轨迹研究究”之二二－支付付能力维维度研究究支付能力力和购买买动机之之间的关关联性分分析12购买动因改善型栖居型休闲享受型收租投资型占有投资型支付能力80万以下80-120万250-350万600-800万1000万以上说明：更更粗的线线条表示示这一轨轨迹的客客户数量量较多。。通过对购购买动机机与承受受价格的的相关性性分析，，我们发发现不同同置业目目的客户户其所能能承受的的总价是是存在规规律性的的，根据据上述相相关性分分析结果果，得出出来了购买动因——支付能力力的对应关系系图。购买买动动因因－－支支付付能能力力关关联联轨轨迹迹图图“**轨轨迹迹研研究究””之之三三－－生生命命周周期期维维度度研研究究一、、青青年年家家庭庭–社会会新新锐锐1、青青年年之之家家1：年年龄龄25-44岁的的青青年年或或青青年年伴伴侣侣（（无无孩孩子子、、无无父父母母））2、青青年年之之家家2：年年龄龄25-44岁的的青青年年或或青青年年伴伴侣侣（（无无孩孩子子、、无无父父母母）），，老老人人为为子子女女购购房房，，且且不不和和子子女女居居住住，，称称为为为为青青年年之之家家23、青青年年持持家家：：年年龄龄25-34岁或或者者已已经经结结婚婚的的青青年年+父母母二、、孩孩子子家家庭庭–望子子成成龙龙4、小小太太阳阳：：0-11岁小小孩孩+父母母5、后后小小太太阳阳：：12-17岁小小孩孩+父母母6、孩孩子子三三代代：：老老人人+中青青年年夫夫妇妇+18岁以以下下孩孩子子三、、老老人人家家庭庭–健康康养养老老7、老老人人一一代代：：（（准准））空空巢巢中中年年或或老老年年8、老老人人两两代代：：老老人人+中年年夫夫妻妻9、老老人人三三代代：：老老人人+中年年夫夫妻妻+18岁以以上上孩孩子子四、富裕家庭庭–富贵投资10、富贵之家：：收入（包括括教育、职务务等资源）远远高于其他家家庭的家11、投资：把买买来的房子用用来出租或再再次出售五、务实家庭庭12、务实实之家家1：收入入（包包括教教育、、职务务等资资源））远低低于其其他家家庭的的家庭庭13、务实实之家家2-中年务务实：：资源源相对对较少少，需需求特特征不不明显显的家家庭（（中年年夫妇妇+18-24岁的孩孩子）），因因此特特征与与务实实之家家更靠靠近，，因此此归入入务实实之家家2不同同生生命命周周期期的的客客户户所所反反应应出出的的五五大大类类十十三三小小类类家家庭庭结结构构构构成成14“**轨轨迹迹研研究究””之之三三－－生生命命周周期期维维度度研研究究问题题：：请请问问您您是是以以下下哪哪种种家家庭庭结结构构？？■青青年年家家庭庭––社社会会新新锐锐口青青年年之之家家1：：年年龄龄25-44岁岁的的青青年年或或青青年年伴伴侣侣（（无无孩孩子子、、无无父父母母））口青年之之家2：：年龄25-44岁的的青年或或青年伴伴侣（无无孩子、、无父母母），老老人为子子女购房房，且不不和子女女居住口青年持持家：年年龄25-34岁或者者已经结结婚的青青年+父父母■孩子家家庭––望子子成龙口小太阳阳：0-11岁岁小孩+父父母口后小太太阳：12-17岁小小孩+父母母口孩子三三代：老老人+中中青年夫夫妇+18岁以以下孩子子■老人家家庭––健康康养老口老人一一代：（（准）空空巢中年年或老年年口老人两两代：老老人+中中年夫妻妻口老人三三代：老老人+中中年夫妻妻+18岁以上上孩子■富裕家家庭––富贵贵投资口富贵之之家：收收入（包包括教育育、职务务等资源源）远高高于其他他家庭的的家口投资：：把买来来的房子子用来出出租或再再次出售售■务实家家庭口务实之之家1：：收入（（包括教教育、职职务等资资源）远远低于其其他家庭庭的家庭庭口务实之之家2-中年务务实：资资源相对对较少，，需求特特征不明明显的家家庭（中中年夫妇妇+18-24岁岁的孩子子），与与务实之之家更靠靠近15生命周期期和购买买动机之之间的关关联性分分析*在改善善型客户户中，客客户的家家庭结构构比例比比较分散散，无明明显的家家庭结构构特征；；在栖居型型客户中中，青年年之家的的比例比比较高，，而青年年持家和和小太阳阳家庭比比例比较较少；在享受型型客户中中，富贵贵之家的的比例比比较高，，老人一一代和孩孩子三代代的比例例次之；；在收租投资型型客户中，理理性的社会投投资客非常多多；在占有投资型型客户中，以以富贵之家和和理性的社会会投资客居多多。“**轨迹研研究”之三－－生命周期维维度研究16购买动因改善型栖居型休闲享受型收租投资型占有投资型支付能力80万以下80-120万250-350万600-800万1000万以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一代老人二带老人三代富贵之家投资务实之家1务实之家2基于置业目的的与家庭结构构相关性分析析结果，结合合前面部分分分析的置业目目的与承受价价格之间的关关系，我们得得出了购买动因———支付能力———生命周期期之间的相互关关系。上图中的家庭庭结构分类是是**和我司司合作关于客客户方面研究究的成果。购买动因－支支付能力－生生命周期关联联轨迹图说明：更粗的的线条表示这这一轨迹的客客户数量较多多。17问题、以下产产品风格中，，您更喜欢的的是：龙湖滟澜山观唐银泰上海新天地798波特兰星河湾珠江帝景*客户在产品品风格的选择择上无明显的的偏好“**轨迹研研究”之四－－风格价值取取向维度研究究18购买动因改善型栖居型休闲享受型收租投资型占有投资型支付能力80万以下80-120万250-350万600-800万1000万以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一代老人二带老人三代富贵之家投资务实之家1务实之家2风格价值取向向滟澜山观唐上海新天地798银泰中心波特兰花园星河湾珠江帝景根据前面部分分得出的置业业目的与承受受价格、家庭庭结构之间的的内在联系，，再结合置业业目的与建筑筑风格选择的的相关性分析析，得出了购买动因———支付能力———生命周期期——风格价价值取向关系系图。图中标圈部分分是因为该部部分客户家庭庭结构特征比比较集中，是是我司对**家庭结构划划分的延展。。说明：更粗的的线条表示这这一轨迹的客客户数量较多多。购买动因－支支付能力－生生命周期－风风格价值取向向关联轨迹图图问题：如果某某项目的均价价比周边同类类产品贵10%，那么这这个项目在哪哪些方面做得得更好，您会会考虑购买：：口更好的精装装修口更多的高科科技配套口更好的户型型设计口更好的园林林景观口更好的发展展商品牌口最佳的教育育配套口豪华会所口更好的物业业管理口社区安全口便捷的交通通口社区人文环环境口节能环保的的技术应用*改善型客户户比较注重园园林景观和节节能环保方面面；栖居型客户则则非常注重交交通的便捷性性；享受型客户非非常注重园林林的景观，比比较注重精装装修档次；在投资型客户户中，则没有有明显的偏好好。“**轨迹研研究”之五－－特别关注因因素维度研究究20购买动因改善型栖居型休闲享受型收租投资型占有投资型支付能力80万以下80-120万250-350万600-800万1000万以以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一代老人二带老人三代富贵之家投资务实之家1务实之家2风格价值取向向特别关注因素素园林景观豪华会所物业管理教育配套精装修社区治安高科技设施开发商品牌交通社区人文环境节能环保通过相关性分分析，我们得得出购买动因—支支付能力—生生命周期—风风格价值取向向—特别关注注因素的关系。滟澜山观唐上海新天地798银泰中心波特兰花园星河湾珠江帝景购买动因－支支付能力－生生命周期－风风格价值取向向－特别关注注因素关联轨轨迹图说明：更粗的的线条表示这这一轨迹的客客户数量较多多。21图中粗线勾勒勒出了本项目目的典型目标标客群特征。。购买动因改善型栖居型休闲享受型收租投资型占有投资型支付能力80万以下80-120万250-350万600-800万1000万以以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一代老人二带老人三代富贵之家投资务实之家1务实之家2风格价值取向向特别关注因素素园林景观豪华会所物业管理教育配套精装修社区治安高科技设施开发商品牌交通社区人文环境节能环保滟澜山观唐上海新天地地798银泰中心波特兰花园园星河湾珠江帝景第一类客户户轨迹22第一类客户户轨迹第一类客户户的描述：：青年升级级型改善型客户户，总价承承受能力在在80-120万元元之间；以青年之家家为主，青青年单身由由于家庭的的裂变而引引起的自然然升级，需需要有一套套属于自己己的居所，，有固定伴伴侣的青年年考虑到结结婚的问题题，需要有有一处住宅宅用于婚房房，即将做做或是已经经作了父母母青年为了了给自己的的孩子提供供一处舒适适的居所，，需要购买买一处住宅宅用于新家家庭的组建建；由于比较前前卫，能够够接受新鲜鲜事物，会会选择比较较现代、富富有潮流的的产品；注重重交交通通的的便便利利性性，，会会所所功功能能的的齐齐全全，，同同时时关关注注教教育育配配套套设设施施完完善善和和建建筑筑的的节节能能性性。。第一一类类客客户户的的对对应应产产品品可可能能：：小小高高层层产产品品70平平方方米米左左右右的的一一居居半半，，面面向向单单身身或或两两口口之之家家，，半半居居可可改改为为书书房房等等多多功功能能用用途途房房间间；；80-90平平方方米米的的两两居居，，面面向向2-3口口之之家家，，空空间间可可以以有有变变化化，，如如高高厅厅；；90平平方方米米小小三三居居，，对对于于3口口之之家家需需求求较较大大，，多多出出一一个个小小房房间间根根据据需需要要布布置置23图中中粗粗线线勾勾勒勒出出了了本本项项目目的的典典型型目目标标客客群群特特征征。。购买动因因改善型栖居型休闲享受受型收租投资资型占有投资资型支付能力力80万以以下80-120万万250-350万600-800万1000万万以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一代老人二带老人三代富贵之家投资务实之家1务实之家2风格价值取取向特别关注因因素园林景观豪华会所物业管理教育配套精装修社区治安高科技设施开发商品牌交通社区人文环境节能环保滟澜山观唐上海新天地地798银泰中心波特兰花园园星河湾珠江帝景第二类客户户轨迹24第二类客户户轨迹第二类客户户的描述：：老年改善善型改善型客户户，总价承承受能力在在80-120万元元之间；以老年家庭庭为主，老老年人家庭庭，现有居居所年代较较早，户型型设计上显显得很舒适适，早已经经无法满足足其居住使使用需求，，希望晚年年实现居所所的更新换换代，用于于健康养老老，安度晚晚年生活；；老年家庭比比较传统，，喜欢城市市公寓；比较注重社社区的安全全性和交通通的便利性性，同时对对产品品质质有要求。。第二类客户户的对应产产品可能：：小高层产产品90平方米米的2居，，功能分布布合理，采采光好，舒舒适25图中粗线勾勾勒出了本本项目的典典型目标客客群特征。。购买动因改善型栖居型休闲享受型型收租投资型型占有投资型型支付能力80万以下下80-120万250-350万600-800万1000万万以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一代老人二带老人三代富贵之家投资务实之家1务实之家2风格价值取取向特别关注因因素园林景观豪华会所物业管理教育配套精装修社区治安高科技设施开发商品牌交通社区人文环境节能环保滟澜山观唐上海新天地地798银泰中心波特兰花园园星河湾珠江帝景第三类客户户轨迹26第三类客户户轨迹第三类客户户：富贵升升级型改善型客户户，总价承承受能力在在600——800万万元之间；；以富贵之家家为主，现现有居所已已经无法满满足其家庭庭的的需求求，经过几几年的打拚拚，经济实实力有很大大的提高，，不满足现现有居所的的品质和舒舒适度，希希望购置一一套居所用用于升级换换代，改善善现有的居居住环境；；对低密度产产品比较感感兴趣，喜喜欢郊区城城市别墅，，但风格偏偏好因人而而异，各有有所好；比较关注交交通的便利利性、社区区的绿化系系统、社区区的安全性性，同时对对会所的要要求比较高高。第三类客户户的对应产产品可能：：联排别墅墅首次购买别别墅类产品品，因此注注重别墅产产品的外观观，注重经经济型，户户型不宜大大，控制合合理的总价价，院子不不大但要有有特色，强强调私属感感27图中粗线勾勾勒出了本本项目的典典型目标客客群特征。。购买动因改善型栖居型休闲享受型型收租投资型型占有投资型型支付能力80万以下下80-120万250-350万600-800万1000万万以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一代老人二带老人三代富贵之家投资务实之家1务实之家2风格价值取取向特别关注因因素园林景观豪华会所物业管理教育配套精装修社区治安高科技设施开发商品牌交通社区人文环境节能环保滟澜山观唐上海新天天地798银泰中心心波特兰花花园星河湾珠江帝景景第四类客客户轨迹迹28第四类客客户轨迹迹第四类客客户：青青年栖居居型栖居型客客户，总总价承受受能力在在80——120万元之之间；以青年家家庭为主主，由于于在城市市郊区工工作，来来往于市市中心非非常不方方便，并并且对目目前的居居住环境境非常不不满意，，希望在在附近购购置一套套住宅用用于自己己居住，，减少交交通成本本；对城市郊郊区公寓寓比较感感兴趣，，喜欢具具有欧式式气息的的建筑，，同时也也对比较较现代，，富有潮潮流的居居所感兴兴趣；比较注重重高科技技设施和和教育配配套和建建筑的节节能性，，同时对对产品品品质要求求比较高高。第四类客客户的对对应产品品可能：：小高层层住宅60-70平方方米一居居或一居居半，要要求有自自己发挥挥的空间间，可考考虑4.9米层层高90平方方米两居居和两居居半，同同样可考考虑4.9米层层高或者者高厅29图中粗线线勾勒出出了本项项目的典典型目标标客群特特征。购买动因因改善型栖居型休闲享受受型收租投资资型占有投资资型支付能力力80万以以下80-120万万250-350万600-800万1000万以上上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一代老人二带老人三代富贵之家投资务实之家1务实之家2风格价值值取向特别关注注因素园林景观豪华会所物业管理教育配套精装修社区治安高科技设施开发商品牌交通社区人文环境节能环保滟澜山观唐上海新天天地798银泰中心心波特兰花花园星河湾珠江帝景景第五类客客户轨迹迹30第五类客客户轨迹迹第五类客客户：富富贵休闲闲型休闲享受型，，总价承受能能力在600—800万万元之间；富贵家庭，经经济实力雄厚厚，在市中心心有多套居所所，希望在郊郊区购买一套套低密度产品品用于度假，，基本上属于于第二居所，，周一至周五五在市中心，，周末去郊外外生活，5+2的生活方方式，第二居居所用于家庭庭聚会，朋友友接待，展现现自己的经济济实力，是一一种炫耀的资资本；比较欣赏郊区区低密度产品品，喜欢郊区区城市别墅，，但风格偏好好因人而异，，各有所好；；比较注重园林林绿化和高科科技设施，同同时对会所的的功能有要求求。第五类客户的的对应产品可可能：联排别别墅注重产品品质质、社区环境境、物业管理理、园林景观观，户型功能能分布更为合合理实用，比比较挑“邻居居”，私家家院子能提供供举办各种活活动的空间31图中粗线勾勒勒出了本项目目的典型目标标客群特征。。购买动因改善型栖居型休闲享受型收租投资型占有投资型支付能力80万以下80-120万250-350万600-800万1000万以以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一代老人二带老人三代富贵之家投资务实之家1务实之家2风格价值取向向特别关注因素素园林景观豪华会所物业管理教育配套精装修社区治安高科技设施开发商品牌交通社区人文环境节能环保滟澜山观唐上海新天地798银泰中心波特兰花园星河湾珠江帝景第六类客户轨轨迹32第六类客户轨轨迹第六类客户：：收租投资型型收租投资型，，总价承受能能力在80-120万元元之间；城市典型的投投资客，手中中有一定的闲闲置资金，大大都为多次置置业者，购房房经验丰富，，购买较为理理性，喜欢性性价比高的产产品，此类客客户不仅追求求项目的投资资回报率，选选择租屋市场场较为成熟的的地段产品，，也比较关心心区域发展、、未来升值潜潜力，对产品品的变现能力力要求也比较较高；喜欢主流区域域内的高端产产品；注重开发上的的品牌、产品品品质和物业业管理服务第六六类类客客户户的的对对应应产产品品可可能能：：小小高高层层住住宅宅投资资型型客客户户对对总总价价相相对对敏敏感感，，户户型型面面积积不不大大但但好好用用的的70平平方方米米一一居居半半、、80平平方方米米两两居居、、90平平方方米米小小三三居居均均可可33图中中粗粗线线勾勾勒勒出出了了本本项项目目的的典典型型目目标标客客群群特特征征。。购买买动动因因改善善型型栖居居型型休闲闲享享受受型型收租租投投资资型型占有有投投资资型型支付付能能力力80万万以以下下80-120万万250-350万万600-800万万1000万万以以上上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一代老人二带老人三代富贵之家投资务实之家1务实之家2风格格价价值值取取向向特别别关关注注因因素素园林林景观观豪华华会所所物业业管理理教育育配套套精装装修修社区区治安安高科科技技设施施开发发商商品牌牌交通通社区区人人文环环境境节能能环保保滟澜澜山山观唐唐上海海新新天天地地798银泰泰中中心心波特特兰兰花花园园星河河湾湾珠江江帝帝景景第七七类类客客户户轨轨迹迹34第七七类类客客户户轨轨迹迹第七七类类：：占占有有投投资资型型占有有投投资资型型，，总总价价承承受受能能力力在在600——800万万之之间间；；客户户大大都都为为多多次次置置业业者者，，对对于于价价格格的的敏敏感感度度较较低低，，客客户户多多数数会会认认为为先先以以占占有有为为目目的的，，至至于于今今后后是是何何种种使使用用目目的的，，并并没没有有明明确确的的打打算算，，同同时时看看中中产产品品的的变变现现能能力力。。购购买买房房产产另另一一个个目目的的是是为为了了固固化化资资产产，，实实现现资资产产的的不不动动产产化化，，确确保保长长时时间间的的资资产产保保值值升升值值；；欣赏赏对对稀稀缺缺地地段段的的高高端端物物业业产产品品；；比较较注注重重产产品品品品质质和和物物业业管管理理服服务务。。第七七类类客客户户的的对对应应产产品品可可能能：：联联排排别别墅墅注重重别别墅墅产产品品的的专专属属性性，，私私家家院院子子较较大大，，具具有有较较强强的的产产品品风风格格特特色色，，对对于于高高端端外外籍籍客客户户有有很很强强吸吸引引力力，，社社区区环环境境好好，，物物业业管管理理好好，，有有国国际际化化涉涉外外氛氛围围359、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:12:1721:12:1721:121/5/20239:12:17PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:12:1721:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:12:1721:12:1721:12Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:12:1721:12:17January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:12:17下下午21:12:171月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:12下下午午1月-2321:12January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:12:1721:12:1705January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:12:17下午9:12下下午21:12:171月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23T