构建营销新模式(一)

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting(China)Ltd.构建营销新模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting内容索引经济环境的变化特点营销理念的最新演变新经济环境下所倡导的营销理念新经济下的营销决策与策划未来营销体系的系统支撑优秀企业的营销实践HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点经济大环境发生了巨大的转变:供求关系发生根本变化，短缺经济已经结束全球经济一体化，竞争不分国界信息技术迅速发展，企业生存数字化“客户、竞争与变化，3C”成为时代特征当今世界经济正以势不可挡的趋势由旧经济时代转向新经济时代.HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点新经济的三大特点:有形资产价值向无形资产价值的转移

企业扩张的活动越来越频繁，与旧经济时代相比，更加注重对无形资产的利用和控制，同时也更加关注无形资产所带来的价值。企业竞争力的转变

价值从提供产品的企业，转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的企业，或者能够提供问题解决方案的企业。

信息网络技术成为经济活动的载体。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点建立在制造业基础之上的旧经济，以标准化、规模化、模式化、讲求效率和层次化为其特点，而新经济则是建立在信息技术基础之上，追求的是差异化、个性化、网络化和速度化。

新旧经济的主要区别-------HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点-----新经济的形成对营销的影响:质变营销产品营销方式营销环境HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点新经济对现有市场营销体系所造成的冲击：大规模的广告传播已不适应，同时，广告代理将渐渐转变为传播代理。直销人员的职位将逐渐消失，营销人员的职能也发生转变，不仅仅是传递产品信息，而需要利用新的营销方式为客户提供全方面的服务。网上商店的商品价格更为公开，竞争更为激烈，传统的店面经销遇到了强劲的挑战。

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点庞大的营销营销队伍，层级式的官僚组织成为企业的发展必须打破的桎梏。客户群和销售渠道细分的的程度和考虑因素都与以往有着根本的不同，提出“一对一”的营销策略。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting内容索引经济环境的变化特点营销理念的发展演变新经济环境下所倡导的营销理念新经济下的营销决策与策划创建未来营销体系的系统支撑优秀企业的营销实践HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理念念的发展演变变如何理解市场场营销，理论论界众说纷坛坛。公认比较较准确的定义义是美国市场营营销协会1985年的定定义和美国西西北大学市场场营销学教授授，世界上最最主要的市场场营销学权威威之一菲利浦浦·科特勒给给出的定义。。营销的概念：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理念念的发展演变变美国市场营销销协会1985年的定义义是：“市场营销是是对思想、货货物和服务进进行构思、定定价、促销和和分销的计划划和实施的过过程，从而产产生能满足个个人和组织目目标的交换。。”HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理理念的发展展演变菲利浦·科科特勒的定定义是：“市场营销销是个人和和群体通过过创造及同同其他个人人和群体交交换产品和和价值而满满足需求和和欲求的一一种社会的的和管理的的过程”。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理理念的发展展演变市场营销发发展的六个个阶段：萌芽时期（1900~1920年）功能研究时时期（1921~1949年）正式形成时时期（50年代代）营销管理时时期（60年代代）营销扩展时时期（70年代代）战略营销时时期（80年代代后）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理理念的发展展演变萌芽时期-------市场和社会会环境：美国国内市市场基本上上是供不应应求的卖方方市场企业主要精精力集中在在提高生产产效率和增增加生产少数有远见见的企业主主开始重视视广告宣传传和商品分分配一些学者也也着手从理理论上研究究营销问题题阶段特征：：：理论研究以以传统经济济学作为理理论基础，，基本上以以生产观念念为导向，，市场营销销的主要内内容侧重于于商品分配配和广告术术。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理理念的发展展演变功能研究时时期-------阶段特点：：企业奉行““推销观念念”，出现现不少不同同的观点，，如：寻找买主创造需求帮助或说服服现实顾客客和潜在顾顾客购买局限在于这这些观点没没有超越商商品流通的的范围。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting正式形成时时期-------二、营销理理念的发展展演变市场和社会会环境：战后经济恢恢复时期，，科技进步步、生产高高速发展，，市场成为为买方市场场，以往的的营销理论论不能适应应新形势的的要求。阶段特征：：：新观点不断断出现，如如“市场营营销组合””，“产品品生命周期期”，“品品牌形象””，“市场场细分”，，“市场营营销概念””，“营销销审计”，，这些重要要概念的不不断产生，，促使现代代市场营销销学的正式式形成。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理理念的发展展演变营销管理时时期-------阶段特征：：内容丰富、、实践运用用普及、理理论趋于成成熟，但是是这一阶段段理论研究究重点仍以以营销管理理为主。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理理念的发展展演变营销扩展时时期-------阶段特征：：在原有理论论基础上吸吸收了若干干其它学科科，内容体体系进一步步完善。运用系统论论的方法对对市场营销销进行研究究。营销学的研研究与使用用范围得以以扩展，从从商业扩展展到非赢利利部门。产生了一些些新的营销销概念，丰丰富了市场场营销理论论。如提出出了“社会会营销”的的理论。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理理念的发展展演变战略营销时时期-------阶段特征：：市场营销理理论上升到到战略营销销高度。产产生出更新新的营销思思想与理论论。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting经济环境的的变化特点点营销理念的的发展演变变新经济环境下下所倡导的的营销理念念新经济下的的营销决策策与策划创建未来营营销体系的的系统支撑撑优秀企业的的营销实践践内容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济济环境下所所倡导的营营销理念1、客户满意度度（CustomerSatisfaction)追求卓越的的公司必须须从顾客需需求出发，，这是营销销观念的精精粹。公司营销的的目标就是是提高期望望同时提升升绩效，两两者结合，，追求所谓谓的“整体体顾客满意意(TotalCustoerSatisfaction)”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting如何实施顾顾客满意度度战略？应应注重顾客客满意度的的8项子项项目。这些子项目目是：对顾顾客要求和和期望的认认知程度、、顾客关系系管理、顾顾客服务标标准、对顾顾客的承诺诺、对质量量改进要求求的解决、、顾客满意意度的确认认、顾客满满意效果、、顾客满意意度比较。。三、、新新经经济济环环境境下下所所倡倡导导的的营营销销理理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、、新新经经济济环环境境下下所所倡倡导导的的营营销销理理念念2、、品牌牌资资产产理理论论（BrandEquity））将“品牌牌”扩展展为为“品牌牌资资产产”是90年代代西西方方营营销销理理论论的的一一个个重重要要创创新新,已成成为为西西方方跨跨国国公公司司营营销销新新战战略略的的新新源源泉泉,并推推动动品品牌牌建建立立进进入入一一个个新新阶阶段段。。品牌牌竞竞争争致致胜胜的的武武器器是是建建立立起起强强势势的的品品牌牌资资产产。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念构筑品牌资产产的5大元素是：品牌忠诚（BrandLoyalty）品牌知名度（（BrandAwareness)心目中的品质质(PerceivedBrandQuality)品牌联想(BrandAssociation)其他独有资产产。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念3、服务营销（ServiceMarketing)服务营销不仅仅为蓬勃兴起起的服务业提提供了营销思思想和工具,也推进了制造造业开拓出服服务这一新的的竞争领域。。“内部营销”（InternalMarketing)在培养公司经经理层和员工工接受以顾客客为导向的概概念时有非常常重要的价值值。而这一点点是服务性公公司成功营销销的关键。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念4、全球化营销之之道—标准化化与本地化并并举如何在“地球球村”的背景景上开拓有竞竞争力的全球球营销,是是跨国公司及及公司迈向国国际化普遍关关注的基本问问题,标准准化与本地化化并举提供了了解决之道。。没有单一的全全球标准化，，也没有单一一的当地化。。“全球化营营销”和“当当地化营销””是成功的跨跨国公司并行行不悖的原则则。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念5、4C挑战4P虽然4Ps横横扫近半个个世纪，但到到90年代，，随着消费者者个性化日益益突出，加之之媒体分化，，信息过载，，传统4Ps渐被4Cs所挑战。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting什么是4C？？“把产品先搁搁到一边，加加紧研究消费费者的需要与与欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS），不不要再卖你所所能制造的产产品，要卖消消费者所确定定想购买的产产品。”“暂时忘掉定定价策略，快快去了解消费费者要满足其其需要与欲求求所须付出的的成本（COST）。””“忘掉通路策策略，应当思思考如何给消消费者方便（（CONVENIENCE）以购得得商品”。“最后,请忘忘掉促销。在在90年代，，正确的词汇汇是沟通（COMMUNICA-TIONS））”。三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念6、整合营销传播播(IMC)———90年代代新策略IMC是指企企业在经营活活动过程中，，以由外而内内(Outside-in)战略观观点为基础，，为了与利害害关系者(Stakeholders&InterestGroups)进行有效的的沟通，以营营销传播管理理者为主体所所展开的传播播战略。即为为了对消费者者、从业人员员、投资者、、竞争对手等等直接利害关关系者(InterestGroups)和和社区、大众众媒体、政府府、各种社会会团体等间接接利害关系者者(Stakeholders)进进行密切、有有机的传播活活动，营销传传播管理者应应该了解他们们的需求，并并反映到企业业经营战略中中，持续、一一贯地提出合合适的对策。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念7、关系营销———回归到人关系营销更能能把握住营销销概念的精神神实质。公司司不仅是达成成购买而是要要建立各种关关系。当服务在产品品交易中作用用越来越突出出的时候，关关系营销更优优于交易营销销。其实，在在大宗产品、、设备、专业业服务业，我我们已经看到到关系营销远远比交易营销销适用。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念8、网络营销（eMarketing)——全新的的概念网络营销成为为21世纪网网络创新的焦焦点。最基本本的理由有两两个：一是信信息技术的迅迅猛发展成为为互联网营销销发展的助推推器；二是消消费者行为的的变化成为互互联网营销发发展的原动力力。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念eMarketing与与20世纪的的营销比较，，在环境方面面有以下重要要区别:市场环境改变变：信息时代，，互联网环境境媒体变化：从电视、报纸纸、广播等传传统媒体转向向互联网成为为主要的新媒媒体消费者不同：：新世代;从从大群体营销销转向个体营营销营销职能外部部化：顾客成为““兼职雇员员”，不是被被动的，而变变成主动参与与营销活动必必要的合作者者HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念eMarketing营营销新发展1、从消费者者或使用者角角度定义产品品或服务的用用途2、品牌作用用会更大3、外部化理理论主宰企业业（在相互依依存的营销环环境中，大多多数企业活动动和需要中的的一半以上要要在外部或从从外部取得，，少量公司甚甚至全部要靠靠外部得到））4、出现整合合互联网营销销（整合网络络营销（IntegratedInternetMarketing）是是把营销战略略与互联网技技术结合起来来的一种结构构性方法。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念5、直销成为为流行方式。。通过互联网网缩短陪送渠渠道，实现生生产者与消费费者之间的直直接联系。6、广告形式式和内容改变变，有针对个个人的个性化化广告。7、零售售概念更更新，零零售将变变为可在在全球网网上商场场购物。。8、建立立专门的的顾客消消费数据据库HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting互联网营营销（eMarketing）与传传统营销销相比较较,树立立了何种种新的规规范？1、网络社社会的竞竞争优势势不是来来自垄断断的技术术，而是是来自吸吸引和保保持顾客客的能力力

。2、靠靠极显著著减少交交易成本本而增强强竞争优优势。3、全新新地再造造通路、、物流、、供应链链的流程程

。用用虚拟拟过程消消灭库存存。4、顾客客参与及及互动合合作的新新的营销销理念及及运作5、颠覆覆了与顾顾客沟通通和建立立关系的的传统手手法三、新经经济环境境下所倡倡导的营营销理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经经济环境境下所倡倡导的营营销理念念eMarketing能给营营销者带带来的利利益是：：1．快速速调整适适应市场场环境：：公司可可以迅速速增加产产品供应应，更改改价格和和规格。。2．降低低成本：：网上营营销者避避免维持持一家商商店的支支出和租租金、保保险和设设施成本本。他们们可以以以低于打打印和纸纸质目录录邮寄的的成本提提供数字字目录。。利用互互联网，，采购代代理可得得寻找最最好的供供应商和和价格。。3．建立立关系：：网上营营销者可可以与消消费者对对话，了了解他们们的需求求。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting经济环境境的变化化特点营销理念念的发展展演变新经济环境境下所倡倡导的营营销理念念新经济下下的营销销决策与与策划未来营销销体系的的系统支支撑优秀企业业的营销销实践内容索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式营销手段段：1、市场决决策与策策划2、市场场机会的的寻求与与把握3、市场场营销调调研4、市场场开发的的决策和和策划5、市市场布局局的决策策与策划划6、市场场拓展的的决策与与策划7、市场场竞争的的决策与与策划HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式1、市场场决策与与策划市场环境境变化需需要科学学决策。。现代企业业家必须须善于策策划HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式营销决策策与策划划的主要要任务：：市场机会会的分析析与利用用；产品决策策与市场场开发的的策划；；渠道决策策与市场场布局的的策划；；促销决策策与市场场拓展的的策划；；竞争决策策与市场场竞争的的策划；；营销控制制与策划划效果的的评价HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企业营销销部的主主要职能能：市场调研研营销策划划企业诊断断决策咨询询四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式营销策划划的基本本步骤调研分析析确定目标标创意设计计制定方案案实施控制制效果评价价HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting管理经济济学原理理（最优化化法则、、成本效效益分析析、风险险分析））管理哲学学原理（系统论论、控制制论、信信息论））市场营销销学原理理（市场机机会、目目标市场场、营销销策略组组合、营营销控制制等）四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式营销策划划运用的的科学原原理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式2、市场场机会的的寻求与与把握市场机会会是由消消费者尚尚未满足足的需求求而形成成的，对对企业经经营发展展相对有有利的时时机与条条件。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市场机会会的类别别显在的市市场机会会前兆型市市场机会会突发型市市场机会会诱发型市市场机会会填补法追随法捕捉法诱导法四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式市场机会会的评估估：成功概率率高低低吸引力大小1234HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting面对不同同机会的的业务类类型理想的业业务机会多，，威胁少少风险的业业务机会多，，威胁多多成熟的业业务机会少，，威胁少少麻烦的业业务机会少，，威胁多多四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting掌握市场场机会的的必要条条件对自身资资源与优优势的准准确估价价；对市场情情报资料料的广泛泛了解；；有强烈的的进取心心和高度度的敏感感性。四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting3、市场场营销调调研营销信息息的收集集、分析析、传递递和利用用。意义1、提高高对营销销因素的的可控能能力；2、提高高对市场场机会的的分辨能能力；3、提高高对市场场趋势的的预见能能力；4、提高高对市场场风险的的防范能能力。四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市场调研研过程提出任务务确定问题题确定标的的选择方法法实施调查汇总分析析整理报告告追踪调查查四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting几种典型型的市场场调研四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式消费者调调查（市场规规模、市市场结构构、购买买偏好、、行为特特征等））市场竞争争调查（供应总总量、市市场份额额、主要要品牌、、品牌忠忠实度等等）流通渠道道调查（主要流流通环节节、中间间商类型型、中间间商品质质、交易易条件等等）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市场趋势势调查（相关因因素排列列、发展展轨迹分分析、未未来环境境变化等等）商圈调查查（人口及及结构、、客流及及结构、、消费及及购物习习惯、区区域功能能性质、、商圈竞竞争状况况）企业形象象调查（知名度度、美誉誉度、偏偏好度、、形象因因素评价价）四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting不应采用用的问题题：您每月的的收入是是多少？？（涉及及隐私））您每月的的支出是是如何分分配的？？（问题题太抽象象！）您是经常常到这家家商店来来吗？（（“经常常”的含含义是什什么？））您喜欢这这家企业业吗？（（回答是是否真诚诚？）上星期看看到我们们的广告告几次？？（人们们无法准准确记住住）您对我们们的商品品结构是是否满意意？（根根据什么么评价？？）您是否赞赞成这种种“削价价倾销””的做法法？（用用词带有有明显的的倾向性性）四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting4、市场开开发的决策策和策划为企业寻找找新的市场场领域、投投资方向和和设计进入入方案。1、发现潜潜在需求；；2、开发适适销产品；；3、设计进进入方案。四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting发现潜在需需求需求研究可可发掘无穷穷的市场资资源；递增需求———需求求的深度发发展；派生需求———需求求的广度发发展。四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式大众化营销市场细分定制化营销（1：1））定制化营销销HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式5、市场布布局的决策策和策划最大限度地地满足消费费需求；最为有效地地分销企业业产品；最为经济地地控制营销销成本。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市场布局的的主要方针针：基本方针四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式广泛布局重点布局分片布局主要策略：：区域集中梯度推进跳跃式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企业分销方方式的演进进：传统方式：：选择单一的的销售渠道现代方式：：建立庞大的的分销网络发展方式：：开展积极的的网络销售四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting网络销售示示意：传统销售：：网络销售：满足需要供应商批发商零售商消费者供应网客户网网络中介资源信息市场信息四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting网络销售必必要的前提提条件：网络销售必必须建立顾顾客资料库库；网络销售必必须建立稳稳定供应链链；网络销售必必须建立便便捷沟通方方式；网络销售必必须提供完完善配套服服务；网络销售必必须进行宣宣传和包装装。四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式现代市场布布局的发展展趋势连锁经营的的发展；网络营销的的发展；配送中心与与“供应链链”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式6、市场拓拓展的决策策与策划市场拓展即即为在扩大大产品销量量和扩大企企业市场份份额方面所所进行的决决策与策划划。1、、确确定定目目标标受受众众；；2、、策策划划促促销销活活动动；；3、、培培养养忠忠实实顾顾客客。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新经经济济环环境境下下营营销销手手段段和和营营销销模模式式确定定目目标标受受众众目标标市市场场不不等等于于目目标标受受众众购买买行行为为的的群群体体决决策策，，间接接市市场场的的拉拉动动效效应应。。目标受众的接接受心理与环环境分析受众心理分析析，受众环境分析析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式策划促销活动动1、促销效应应目标：增加加接触机会；；提高认知程程度；改变顾顾客观念。2、促销策划划：展示策策划，推广策策划，广告策策划，公关策策划。3、促销活动动的成功要素素：抓住舆论论中心；产生生独特创意；；提供附加利利益。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式培养忠实顾客客品牌忠实度是是市场拓展的的基本前提；；影响品牌忠实实度的主要因因素；知名度，质量量，服务，购购买便利性，，沟通度。留住最优顾客客。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式留住最优顾客客20%的顾客客也许能创造造70%的利利润；有利可图的顾顾客是能不断断为企业带来来收入，并高高于企业的争争取成本的顾顾客；应测算顾客盈盈利率。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式6市场场竞争的决策策与策划竞争力理论潜在进入者替代品行业竞争对手手（现有企业竞竞争）供应者购买者新进入者威胁胁侃价实力侃价实力替代品威胁HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式竞争的基本战战略：总成本领先标新立异成本集聚特色集聚战略优势战略目标行业范围细分市场成本优势特色优势目标市场集聚聚HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式基准营销理论论：概念：以最主要竞争争对手或行业业领导者业绩绩和行为为基基准，进行比比较、规划、、设计、行动动，已达到最最有目标的经经营管理过程程。基准化过程基准量度基准实践基准差异（程度、何处处、何时）差异弥补（知识、实践践、过程））管理责任组织联系全员参与最优运作HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式基准化过程：：计划阶段分析阶段综合阶段行动阶段成熟阶段1、决定基准准目标；2、、找出同谁比较；3、确确定资料收集集方式并收集集。4、寻找目前前差距5、规划未来来基准。6、研究基准准能够接受程程度7、确定管理理责任与职能能目标。8、开发行动动计划；9、、行动与过程程控制10、重新调调整基准。11、取得领领先地位；12、总结并并提炼经验。。（一）分析竞竞争态势：1、企业所处处的市场地位位；2、企业的主主要竞争对手手；3、企业业优劣势分析析；4、竞争环境境分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式市场竞争实践践（二）明确竞竞争性质1、进取性还还是防御性？？2、排排他性还是共共处性？3、竞争障障碍的设置与与排除（规模模、专利、转转换成本、资资本、渠道、、政策、风险险）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式1、满足潜在在需求为目标标的竞争先入为主、后后发制人；2、提高满足足程度为目标标的竞争；外延扩展、内内涵改进；3、确立领先先地位为目标标的竞争；积极创新、梯梯度转移、设设置陷阱；4、培养品牌牌忠实度为目目标的竞争。。实质型、观念念型、环境型型。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting经济环境的变变化特点营销理念的发发展演变新经济环境下所所倡导的营销销理念新经济下的营营销决策与策策划未来营销体系系的系统支撑撑优秀企业的营营销实践内容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来营销销体系的系统统支撑HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来营销销体系的系统统支撑1、生产系统统。ERP系统（（EnterpriseResourcePlanning,企企业资源计计划）可胜任任这项角色。。作为大型的的、复杂的管管理系统，它它可以对企业业的采购、库库存（原材料料、在制品、、产成品）、、生产计划、、车间任务、、产品质量、、生产成本、、应收帐款、、应付帐款、、总帐、现金金、生产项目目等进行统一一的、集成的的管理。一般般采用商品化化的软件，在在技术、应用用方面已经相相当成熟。另另外，良好的的CIMS（（ComputerIntegratedManufacturingSystem,计算机机集成制造系系统）也能胜胜任这项工作作，但它在国国内的开发和和应用差强人人意。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来营销销体系的系统统支撑2、销售系统统。与营销体体系管理密切切相关。这主要是对各各级销售公司司和分销商进进行管理、对对分销链上的的各级库存进进行管理、对对订单进行管管理、对与销销售系统有关关的财务进行行管理。通过过采用集成的的、基于网络络的（局域网网（LAN）\广广域网（WAN）\Internet）一体化化的ERP软软件，企业可可实现对整个个销售系统的的主要资源的的管理。另外外，国外部分分SCM（供供应链）软件件也能完成供供应链上从产产成品到客户户这部分的管管理工作，但但国内应用尚尚不成熟。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑2、销销售系系统：：渠道道库存存管理理组织A子库存存库位库位库位子库存存位置A帐簿1组织B子库存存库位库位子库存存位置B帐簿2HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑2、销销售系系统。。物料关闭订单生成发票库存销售订单应收取消订单更新库存

数量输入客户输入订单计划订单发运订单HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑3、呼呼叫中中心/服务务自动动化/销售售自动动化/市场场自动动化。。与营营销体体系管管理密密切相相关。。这是上上图中中的CRM（客客户关关系管管理，，CustomerRelationshipManagement））所完完成的的工作作，主主要是是如下下一些些方面面：客客户（（可以以是中中间商商或最最终用用户））档案案、客客户历历史信信息的的管理理；通通过呼呼叫中中心对对与客客户进进行沟沟通的的各种种渠道道（电电话、、Email、、传真真、网网上的的服务务请求求、打打印机机）进进行管管理；；服务务请求求的记记录、、服务务任务务的分分派、、服务务备件件的管管理、、服务务方面面的财财务管管理；；销售售员、、销售售队伍伍、销销售机机会的的管理理；市市场活活动的的组织织、市市场活活动的的效果果的管管理。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑3、呼呼叫中中心/服务务自动动化/销售售自动动化/市场场自动动化：：总体体框架架营销自动化分析层次的CRM后台前台移动通讯客户互动ERP/ERM供应链历史信息系统服务自动化销售自动化移动销售现场服务呼叫中心电话交流网上交流电子邮件数据仓库客户互动数据集市客户数据集市产品数据集市传真/信件与客户直接接触营销活动管理商业智能/竞争情报订单管理订单预测操作层次的CRM接触中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑3、呼呼叫中中心/服务务自动动化/销售售自动动化/市场场自动动化：：销售售管理理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑3、呼呼叫中中心/服务务自动动化/销售售自动动化/市场场自动动化：：服务务管理理和呼呼叫中中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未来来营营销销体体系系的的系系统统支支撑撑4、、物物流流平平台台。。与与营营销销体体系系管管理理密密切切相相关关。。这是是国国内内近近两两年年最最新新发发展展的的产产物物。。把把货货物物（（原原材材料料、、在在制制品品、、产产成成品品、、残残次次品品或或废废品品））或或部部分分货货物物的的仓仓储储、、运运输输、、库库存存合合理理调调度度方方面面的的工工作作（（或或部部分分工工作作））交交给给一一个个或或几几个个专专门门的的物物流流服服务务商商来来做做，，企企业业可可以以专专注注于于自自己己的的核核心心竞竞争争力力：：客客户户、、分分销销商商、、产产品品。。这这方方面面的的信信息息化化工工作作是是由由物物流流公公司司来来完完成成的的，，企企业业要要做做的的工工作作是是从从他他们们的的信信息息平平台台中中读读取取库库存存、、运运输输、、财财务务信信息息，，与与自自己己的的ERP、、网网站站等等系系统统进进行行信信息息交交互互。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未来来营营销销体体系系的的系系统统支支撑撑4、、物物流流平平台台：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未来来营营销销体体系系的的系系统统支支撑撑营销销体体系系总总体体框框架架HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting经济济环环境境的的变变化化特特点点营销销理理念念的的发发展展演演变变新经经济济环环境境下下所所倡倡导导的的营营销销理理念念新经经济济下下的的营营销销决决策策与与策策划划未来来营营销销体体系系的的系系统统支支撑撑案例例分分析析内容容索索引引9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:22:0622:22:0622:221/7/202310:22:06PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2322:22:0622:22Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:22:0622:22:0622:22Saturday,January7,2