某企业系列销售培训教材

宝洁系列培训资料大店销售管理一大店概述---1.1大店定义在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店大店概述---1.2大店特点相对于小店而言，大店有如下主要特点：1销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜5箱，也应按大店对待。2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证基本日用消费品陈列的最小面积。3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。大店概述---1.2大店特点4产品线：应比较齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达到或超过C点零售标准。5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。6营业能力：同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大的优势。

大店概述---1.3大店类型今几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内主要零售业态有：

1百货商店；

2超级市场；

3连锁店；

4平价仓储商场；

5食杂店；

6国际连锁店及价格俱乐部等。大店概述---1.3大店类型这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。二大店管理的重要性2.1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道

以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例：

北京515上海51%广州59%

而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。二大店管理的重要性2.3重要客户利润来源

从现在生意状况分析：

批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就很有挑战性了。

小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。

大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对稳定：3%以上。能保证各项分摊费用以上的可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。

二大店管理的重要性2.3生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所

因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。对于日用消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了。对BL来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。

三BL大店管理目标标-BL大店管理目标标是非常简单单明确的。就是建立优于于任何竞争对对手的店内形形象，这包括括分销、货架架、价格、助助销。其中货货架管理是店店内形象管理理中最核心、、业最具有挑挑战性的方面面。一言以蔽蔽之，就是达达到或超过BL零售标准。三BL大店管理策略略-BL的策略是：1通过建立完善善的覆盖网络络和系统达到到对所有零售售大店的有效效覆盖和销售售。2通过先进的商商店管理技术术和技巧在零零售商店达到到优于任何竞竞争对手的店店内形象并与与零售商店建建立长期的良良好的合作关关系。四大店店管理运作系系统大店管理的运运作是非常复复杂的，因为为商店类型不不同，条件不不同，处理方方法也各有差差别，但是从从普遍意义来来讲，大店管管理还是有其其规律的。本本节将从大店店管理的程序序入手，在区区域划分，贸贸易政策、人人才管理、店店内管理等几几个方面进行行论述。大店管理运作作系统区域商店划分分4.1区域商店划分分：当你负责一个个城市，或一一个区域大店店时，同一城城市可能有两两个或以上的的分销商客户户在进行商店店覆盖。四大店店管理运作系系统(双重或或多重覆盖)对于双重或多多重覆盖，有有利有弊。多多重覆盖的利利处在于可以以弥补单一分分销商在服务务、价格方面面的不足，可可以促进分销销商在生意管管理上不断努努力，不断挖挖掘潜力。但但从长远来看看，弊大于利利。四大店店管理运作系系统

双重或或多重覆盖弊处主要有以以下几点：1分销商对大店店控制力减弱弱。由于客户户间竞争的加加剧，使分销销商在零售管管理上更加追追求短期利益益，而对具有有长远战略意意义的分销、、货架、助销销、价格管理理失去信心、、耐心和兴趣趣，与此同时时P&G公司的竞争对对手越来越多多的进入。长长此下来，对对P&G公司的生意发发展回产生极极为不利的影影响。四大店店管理运作系系统

双重或或多重覆盖2浪费了宝贵的的人力资源。。在重要商场场的重复覆盖盖，使分销商商销售代表工工作效率降低低，销售费用用增加。四大店店管理运作系系统

双重或或多重覆盖3损害了P&G公司和客户间间良好的合作作关系。由于于分销商客户户渠道的不稳稳定，也会影影响客户在生生意长远发展展的投入，影影响了客户发发展的实力和和动力，从而而最终影响了了P&G公司利益。四大店店管理运作系系统

区域商商店划分鉴于以上几点点，我们建议议尽量避免多多重覆盖情况况，严格单一一分销商供货货政策。1根据商店历史史生意背景和和目前生意状状况比例将每每一家商店划划给某一个具具体分销商，，同时其他分分销商不得介介入。2明确分销商大大店管理责任任及考核标准准，制定有关关约束措施（（比如三个月月大店形象很很差，P&G公司将鼓励其其他分销商接接替该商店））。3控制商店唯一一进货渠道，，减少商店在在谈判桌前的的无理要求，，对安全库存存和回款等工工作顺利进行行提供了良好好的保障。大店管理运作作系统

贸易易政策一般来讲，贸贸易政策主要要包含供价、、回款、送货货服务、退款款、残品、促促销支持等，，其中核心内内容是价格和和结账期限。。贸易政策的制制定一方面要要参照商店实实际情况来制制定，也要参参照P&G公司对分销商商的政策来确确定整体供价价体系。四大店管管理运作系统统

贸易政策策目前来讲，由由于市场竞争争，商店普遍遍存在资金紧紧张，库存周周转变慢问题题。因此合适适的供价体系系，一方面可可以让商店对对P&G产品尽可能投投入更多资金金，而且可以以保证商店合合适的加价率率，能使产品品按照公司建建议零售价执执行；另一方方面，也可以以使分销商加加快资金周转转，获取合理理利润。大店管理运作作系统

人员员管理4.3销售人员管理理销售人员是执执行分销商对对商店政策，，帮助商店达达到P&G公司零售标准准的宝贵资源源，管理好销销售代表，具具有非常重要要的意义。四大店管管理运作系统统

人员管理理4.3.1大店队伍建设设大店销售人员员素质相对要要求较高，因因此要选择最最稳定的销售售人员组成大大店队伍。作为大店人员员，除了一般般要求外，以以下三点要特特别注意：四大店管管理运作系统统

人员管理理1要有积极进取取、百折不挠挠的工作热情情和精神由于大店店内内形象、库存存、收款等问问题都比较突突出，而且需需要不断跟进进，加之促销销活动日益增增多，很易使使销售代表在在压力下厌倦倦和懈怠。因因此，始终保保持积极进取取的工作态度度是非常重要要的。四大店管管理运作系统统

人员管理理2要有较强的沟沟通能力和客客户渗透能力力大店的竞争相相对于小店、、批发商要激激烈得多，竞竞争对手促销销活动层出不不穷。这些都都会对商店负负责人决策产产生很大影响响。而且，大大店的经理往往往层次相对对较高，有自自己的主见，，改变其观念念不容易、。。因此若我们们的销售代表表对大店情况况一无所知，，或知之甚少少。比如（产产品知识都不不如商店清楚楚），就很难难在商店经理理面前树立““专家“形象象，销售难度度会加大很多多。四大店管管理运作系统统

人员管理理3要有创新精神神不管是销售观观念还是销售售技巧，都不不会是一成不不变的。作为为工作在第一一线的销售代代表，能否出出色地完成公公司促销计划划和日常的销销售目标，很很大程度上取取决于他如何何将公司的基基本方法和要要求创造性地地适用于不同同商店，这需需要销售代表表对自己客户户不断研究，，深入讨论，，才会有针对对性地销售，，就象时装设设计师一样，，同一种理念念能设计出适适合不同客户户的不同式样样时装，而不不是生产线上上的产品，千千篇一律。4.3.2大店队伍的培培训大店销售代表表的培训是极极具战略性和和挑战性的。。一个优秀的的销售代表为为公司创造的的价值是不可可低估的。他他通过强有力力的综合知识识和技巧可以以说服经理和和我们合作，，比如货架陈陈列活动，尽尽管竞争对手手此时已付出出了比我们高高几百元甚至至上千元的费费用。我们拥有比竞竞争对手更强强的销售人才才，就意味着着在大店的生生意发展中，，我们拥有更更多的优势和和机会。4.3.2大店队伍的培培训但同时，必须须看到系统培培养一个合格格的大店销售售代表是很有有挑战性的。。首先培训内内容相当多，，而且要确保保他们真正能能够自如运用用：这并不是是几个月就可可以完成的，，需要投入更更多的时间和和精力去传授授他给他们知知识、技巧和和经验。另外，培训内内容必须要结结合当地实际际状况，才能能达到良好的的培训效果，，一般来讲，，除了基本的的内容：“销销售的四项基基础，基本访访问步骤，货货架管理”之之外，库存管管理和客户渗渗透能力的提提高也是极为为重要的。详详细的培训计计划可以参考考《分销代表表培训指南》》。4.3.3大店队伍目标标制定和跟进进督促随着更多的竞竞争对手涌入入，我们的货货架空间比例例可能在不知知不觉中在缩缩小，而销售售代表可能会会视而不见，，熟视无睹。。对于一些有有挑战性的分分销卖入（比比如：玉兰油油在C店的分销），，销售人员可可能会知难而而退，或很满满足于现状，，而不再作进进一步努力。。这些都需要要经理人员在在设定销售目目标时要有挑挑战性，并且且要紧紧跟进进和督促。只只有这样，才才能有一个强强有力的队伍伍出色完成我我们零售覆盖盖工作。4.4.1拜访制度---必要性拜访制度的必必要性是显而而易见的。它它确是大店管管理中不可缺缺少重要环节节。因为商店店日化柜组约约有几百件，，甚至上千种种品牌，限于于目前管理的的水平的限制制，商店经理理绝大多数不不能十分清楚楚地了解我们们品牌的销售售情况、库存存情况、分销销、货架状况况，而我们的的销售人员应应是这方面的的专家，只有有坚持定期拜拜访，销售员员才能及时了了解品牌各方方面信息，从从而减少生意意损失机会。。4.4.1拜访制度---必要性另外，由于市市场竞争活动动的日趋激烈烈，以及商店店内部策略的的不断调整，，如果我们不不、能及时跟跟踪到这些变变经，如果不不能亲身去调调查工作，不不能进行定期期的拜访，我我们就不可能能在商场保持持领导地位。。4.4.1拜访制度---必要性其三，定期拜拜访制度也是是体现P&G公司对客户的的尊重，对客客户提供良好好服务有力措措施之一。定定期拜访，不不仅可以及时时帮助客户解解决问题，更更重要的是可可以和客户建建立一种积极极的合作关系系，增加客户户对公司服务务的满意程度度和信任程度度。4.4.2.1制定定定期拜访制度度实践证明：拜拜访频率越高高，生意量就就会越大，和和商店的合作作关系就会越越好。那么多大的拜拜访频率是合合适的呢？我们所说高频频率拜访，并并不意味着天天天拜访或是是一天几次拜拜访。关键是是要有目的去去拜访；否则则，就浪费了了宝贵的人力力资源。拜访频率1通常来讲，拜拜访频率如下下：（参考））A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周这是根据它的的库存周期，，生意量大小小/货架周转率，，送货服务水水平以及促销销活动频率等等综合考虑的的。拜访频率2合适的拜访频频率应是意味味着：1保持全分销（（C店零售标准以以上），没有有脱销情况。。2货架空间达到到并保持与时时常占有率一一样。3能够及时解决决客户的问题题。简而言之，既既要达到生意意目标，又要要让客户满意意我们的服务务水平。4.4.2.2确定合理理的拜访路线线及每日拜访访家数1合理的拜访路路线是指能否否用最短的时时间完成更多多的拜访，而而不是把更多多的时间用在在途中，或者者用在等候KDM上。有资料显显示，销售人人员有70%以上的时间是是用于类似以以上方面的。。这需要大店店销售代表必必须要掌握商商店负责人的的作息规律，，如上、下班班时间，休息息时间，商店店结账时间等等等。此外，，还要了解自自己区域大小小，交通道路路状况，交通通工具状况，，商店之间距距离等，以确确保销售人员员有更多时间间在销售上，，而不是浪费费在途中和等等候或见不着着KDM上。4.4.2.2确定合理理的拜访路线线及每日拜访访家数2每日拜访家数数同样要根据据当地交通状状况，区域大大小，商店分分布，商店类类型来确定，，一般来讲，，在交通堵塞塞、区域相对对较大区域，，每日拜访应应不低于6家，一般在8-10家，这样才能能较好指导大大店销售代表表更好地分配配时间。4.4.2.3要确保有有目的拜访，，提高拜访效效率。“罗马非一日日建成”，生生意的不断发发展，店内形形象的不断提提高都是在一一次次有效拜拜访计划出上上获得的。期期望“一劳永永逸”、“一一次而搞定””，从长远来来看，是不现现实的。不要要轻易去说什什么“例行拜拜访”，“只只是随便看看看”。只有每每一次都有目目的拜访，才才会一步步完完成即定目标标，从而在一一段时期内，，引导商店不不断成功。因因而要让大店店销售代表意意识到，只有有有目的明确确地拜访，才才能提高拜访访效率，提高高成功率，促促使生意真正正稳定快速提提高。4.4.3拜访的几点强强调有效拜访是什什么？A见到商店负责责人B找到生意机会会打个电话、报报个到≠有效效拜访。由于销售人员员职责是多方方面的，并不不仅仅是订货货收款，因而而打电话起的的作用是极有有限的，而且且这也无异于于主张销售人人员的惰性。。因而一定要要“走出去，，把客户请进进来。”4.4.3拜访的几点强强调避免拜访流于于形式。销售人员在与与客户熟悉之之后，往往自自认为了解客客户很多方面面。因此监管管有时也去拜拜访客户，但但往往没有什什么目的，仅仅仅是例行公公事而已。这这需要经理人人要认真监督督和指导方他他们的工作方方法和工作态态度。定期调整拜访访步骤/拜访路线/每日拜访家数数。根据地区生意意发展，商店店情况变化进进行调整、优优化，对于不不断增加防范范能力和数量量是很有意义义的。4.5.1客户渗透客户渗透的重重要性，主要要了解内容以以及如何衡量量客户渗透结结果，已有专专门章节介绍绍。这里就大大店管理中最最重要几个环环节左翼具体体解释。一理解客户渗渗透重要性要让销售代表表充分理解客客户渗透的重重要性。很多有一定大大店经验的销销售代表往往往自认为与柜柜长或经理很很熟悉了，就就简单地认为为已经客户渗渗透得很好了了，客户无非非就是想提高高销量/利润目标等等等。这一点一一定要从思想想观念上得到到改变，否则则随着市场竞竞争，大店更更深层次的管管理就很难进进行。客户渗透内容容一般来说，在在客户个人风风格、客户组组织结构上，，销售代表会会比较注意，，但在获取是是生意数据，，比如月销量量、利润、库库存、资金信信贷等方面却却存在较大问问题，其中一一个主要原因因是不能够分分析这些数据据，更不会用用数据来支持持自己的主意意。比如：针对某某些品牌毛利利率较高（35%以上），而P&G产品毛利较低低（10%-30%）情况，如何何利用我们的的库存周转率率很高的数据据来证明P&G投资回报仍然然很高，而避避免泛泛去谈谈，“我们产产品周转很快快”。客户渗透内容容此外，应该了了解那些信息息和数据有助助于大店更深深的了解呢？？下面几点供供大家参考：：1商店年度/季度/月份销量利润润指标。2销量：商店总总销量/日化组总销量量/P&G销量/主要竞争对手手销量。二客户渗渗透内容3利润及毛利率率：商店总利利润/日化组/报界/主要竞争对手手/及毛利率（加加价率）4库存情况。1）库存周期。2）库存结构：各各主要品牌的的库存和理性性。3）库房面积。二客户渗渗透内容5竞争对手促销销活动状况。。1）促销品种，，方案，投放放量、投放时时间、投放周周期。2）同期我们相相关品牌销量量活动情况。。3）促销费，陈陈列费情况。。4）商店态度及及配合情况。。6资金状况：1)商场贷款情况况，投资情况况。2)商店结款信誉誉，借款方式式，结款原则则。三客户渗渗透结构分析析以上几方面数数据可以帮助助我们分析：：1P&G品牌在商店业业绩地位、作作用。2P&G品牌分销维持持及减少断货货情况。3竞争对手活动动及对P&G影响通过不断积累累和认真分析析，我们可以以相对容易地地获得很多有有价值的信息息，从而完成成我们的分销销覆盖及店内内管理起到积积极作用。4.5.2库存管理大店管理中，，库存管理是是直接影响销销量的基本原原因之一，即即使在管理技技术先进的零零售店，也存存在着由于库库存原因造成成的脱销情况况：这是由于于零售商店自自身特点造成成的。4.5.2库存管理同批发相比，，零售店每笔笔销售额较低低，消费者平平均一次购买买仅几十元钱钱，而批发商商客户至少是是一箱或几箱箱，价值几百百元钱；此外外由于消费者者冲动性购买买（缺乏计划划性），因此此这就给零售售店订货、库库存管理带来来较大困难，，这意味着零零售店必须降降低成本，花花色品种齐全全（也就是分分销规格要多多、要全），，周转率必须须提高。这也也说明目前在在大店库存管管理中存在着着巨大的生意意潜力和机会会。4.5.2库存管理一库存管理的的必要性。过低或过高库库存都会对生生意造成不良良影响。4.5.2库存管理定义义通过一系列与与库存相关的的因素，如进进仓数，出仓仓数及销售量量等，合理的的控制库存水水平，从而达达到一种理想想状态，以最最合理的库存存投入，达到到最大产出。。4.5.2库存管理库存太低1导致商店因脱脱销损失销量量和利润。2库存太低直接接会影响良好好的店内形象象，造成货架架空间减少。。3脱销销也也会会给给消消费费者者不不良良印印象象，，不不能能满满足足消消费费者者需需求求。。4脱销销也也会会导导致致商商店店和和分分销销商商的的合合作作，，因因为为这这意意味味着着服服务务水水平平的的欠欠缺缺。。4.5.2库存存管管理理库存存太太高高1带来来仓仓储储压压力力。。2高库库存存也也会会带带来来资资金金上上的的压压力力，，影影响响回回款款3货物物因因积积压压时时间间过过长长影影响响销销售售（（比比如如玉玉兰兰油油）），，甚甚至至会会损损坏坏。。4库存存太太高高会会导导致致商商店店对对分分销销商商的的步步信信任任，，影影响响分分销销商商及及BL产品品信信誉誉、、从从而而影影响响进进一一步步合合作作。。三库库存存管管理理（（控控制制））目目标标：：（（ICO）通过过库库存存管管理理所所达达到到的的合合理理库库存存，，商商店店应应达达到到：：（1）100%满足足消消费费者者需需求求（2）减减少少库库存存投投资资，，扩扩大大库库存存利利用用率率四减减少少库库存存管管理理目目标标的的应应用用和和分分析析计算算公公式式应应用用：：1.ICO（天天数数））=安全全库库存存+订单单间间隔隔+送货货时时间间2.ICO（箱箱数数））=ICO（天天数数））x实际际销销售售/天3.订单单=ICO（箱箱数数））——期期末末库库存存——在在途途订订单单四减减少少库库存存管管理理目目标标的的应应用用和和分分析析名称称：：安全全库库存存：：保保证证客客户户从从订订单单至至送送货货期期间间都都不不脱脱销销的的库库存存。。订单单间间隔隔：：两两次次订订单单到到送送货货时时间间。。期末末库库存存：：每每次次下下单单前前所所得得库库存存数数据据。。订单单：：客客户户已已下下订订单单，，但但仍仍未未送送到到的的货货。。四减减少少库库存存管管理理目目标标的的应应用用和和分分析析举例例分分析析：：假设设：：订订单单间间隔隔是是3天，，送送货货时时间间2天。。一一般般安安全全库库存存等等于于送送货货时时间间，，亦亦为为2天，，那那么么ICO（天天数数））=2+3+2=7（天天））。。这意意味味着着，，客客户户仓仓库库应应有有7天库库存存量量，，少少于于7天库库存存量量就就要要订订货货。。假设设每每月月销销量量120箱，，则则每每天天4箱，，那那么么ICO（箱箱数数））=7天x4=28箱。。实际际运运作作中中，，ICO（天天数数））和和ICO（箱箱数数））都都不不是是固固定定不不变变的的。。它它会会随随着着生生意意的的发发展展不不断断变变化化。。比如如：：订订单单间间隔隔由由3天减减为为1天，，那那么么ICO（天天数数））=1+2+2=5天。。之后后，，每每月月销销量量增增加加30箱为为120+30=50箱，，则则每每天天为为150/30天=5箱。。ICO（箱箱数数））=5天x5=25箱由此此可可见见，，若若提提高高服服务务水水平平（（减减少少送送货货时时间间，，增增加加订订单单频频率率）），，即即使使生生意意量量在在增增长长，，仍仍可可以以使使商商店店库库存存水水平平控控制制在在较较低低水水平平ICO（天天数数））=5天＜＜ICO（天天数数））=7天ICO（箱箱数数））=25箱＜＜ICO（箱箱数数））=28箱因此此为为准准确确把把握握库库存存水水平平，，定定期期要要根根据据实实际际情情况况调调整整ICO水平平。。五订订货货基基本本技技巧巧1ICO是订订货货的的基基本本依依据据，，可可保保证证较较高高库库存存利利用用水水平平。。五订订货货基基本本技技巧巧实际际订订货货中中还还要要考考虑虑以以下下因因素素，，适适当当调调整整ICO水平平。。影响响因因素素：：ICO（箱箱数数））ICO（天天数数））A：季季节节因因素素旺季季↑不变变淡季季↓不变变B：促促销销活活动动有↑不变变无↓不变变C：送送货货时时间间长↑不变变短↓不变变五订订货货基基本本技技巧巧订货货中中还还要要考考虑虑商商场场实实际际情情况况，，选选择择合合适适订订单单量量。。商店店情情况况订单单量量回款款好↑差↓*商场场回回款款较较差差，，要要降降低低订订单单量量，，并并且且应应在在结结帐帐后后下下一一笔笔相相对对较较大大订订单单。。*有货货架架外外堆堆头头陈陈列列时时，，要要单单独独计计算算促促销销产产品品库库存存量量。。*商店店月月末末盘盘点点期期间间，，一一般般都都不不订订货货，，所所以以之之前前最最后后一一次次订订单单量量要要充充足足。。*有些些商商店店月月末末指指标标考考核核实实际际库库存存数数，，因因而而应应月月初初，，或或月月中中订订单单量量加加大大，，而而月月末末时时几几乎乎不不订订货货。。*畅销销品品种种ICO（箱箱数数））可可酌酌情情考考虑虑加加大大，，因因为为这这些些主主要要SKU脱销销机机率率最最大大，，脱脱销销损损失失也也最最大大，，在在系系统统管管理理不不完完善善时时，，尤尤其其要要注注意意这这一一点点。。五订订货货基基本本技技巧巧每天天查查看看分分销销商商库库存存表表，，了了解解是是否否有有货货，，以以及及分分销销商商在在途途订订单单情情况况。。这些可可以帮帮助销销售代代表在在与商商场订订货时时不会会出现现订而而无货货情况况，或或者有有货不不订情情况，，而这这些都都会造造成销销售损损失和和客户户抱怨怨。4.5.3回款管管理作为一一个完完善的的销售售过程程，没没有回回款的的销售售不能能成为为真正正意义义上的的销售售。这这是每每个销销售员员应该该牢记记的。。特别别是在在竞争争日趋趋激烈烈的环环境下下，无无论是是分销销商，，还是是零售售商，，都不不可避避免地地存在在着资资金周周转变变慢，，回款款信誉誉下降降，零零售风风险增增大的的问题题，这这也将将成为为今后后零售售商店店管理理的极极其重重要课课题之之一，，因为为回款款问题题不能能很好好解决决将牵牵涉到到订货货，店店内形形象，，销售售等一一系列列问题题。所所以对对零售售业回回款问问题的的深入入研究究将是是十分分迫切切和必必要的的。回款问问题产产生原原因1零售商商店经经营状状况不不佳，，且趋趋势恶恶化。。在大中中型城城市，，由于于零售售商店店越来来越多多，营营业分分流现现象非非常突突出。。从上上海、、广州州、北北京三三大城城市近近两年年变化化，尤尤其在在日用用消费费品领领域可可以明明显看看出，，位居居前十十几位位的商商店已已有很很大变变化。。生意意急剧剧下降降（特特别是是那些些中型型商场场），，但相相应的的管理理水平平依然然停留留在低低水平平上，，库存存积压压明显显增大大，人人员费费用也也在增增加，，导致致利润润减少少，资资金流流动减减慢。。因而而商店店整体体来讲讲资金金明显显不足足，付付款期期限加加长，，有些些甚至至濒于于倒闭闭。回款问问题产产生原原因2新商场场资金金负担担较重重。在1995年前，，全国国零售售企业业形势势非常常乐观观，几几乎所所有商商店都都可以以获得得非常常好利利润。。但近近两年年来，，由于于竞争争原因因，新新商场场投资资回收收期明明显加加长，，一般般都要要三年年以上上才能能开始始盈利利，但但投入入却有有增无无减。。所以以相当当一部部分新新商店店不得得不把把有限限的资资金用用于广广告宣宣传，，偿还还货款款利息息，开开更多多新店店以达达到规规模效效应等等等。。因而而应该该用来来付给给供应应商的的货款款被挪挪用了了。回款问问题产产生原原因3商店付付款方方式和和结构构不合合理。。常见的的现象象是商商店错错误认认为大大公司司实力力较强强，可可以承承担迟迟付货货款的的压力力。先先给小小厂家家结帐帐或是是每一一个厂厂家都都结帐帐一部部分，，以求求得和和每个个厂家家保持持合作作关系系，平平衡不不同厂厂家，，却没没有考考虑这这些厂厂家实实际销销量，，所以以会出出现有有很多多积压压货品品没有有卖出出，却却已先先付款款，有有些货货早已已卖完完，却却没有有钱结结帐现现象。。回款问问题产产生原原因4销售人人员失失误造造成汇汇款期期限过过长。。由于销销售员员片面面最求求销售售额，，追求求分销销或促促销结结果，，在没没有了了解商商店实实际销销售情情况下下，订订货很很不合合理，，造成成商店店库存存偏高高和有有些规规格积积压时时间过过长，，这也也是导导致商商店结结帐困困难的的原因因。此外，，销售售人员员的懈懈怠和和不负负责任任，比比如自自己对对商店店结款款票据据不清清楚，，结帐帐期间间内没没去拜拜访，，都会会造成成回款款问题题。回款问问题产产生原原因5其他原原因（1）由于商商店结结帐手手续过过于繁繁杂，，不具具备合合同的的履约约能力力。（（比如如货到到付款款等等等）（2）由于不可测测因素，临临时性出现现收款延迟迟问题。（（如负责经经理休假，，或出差，，票据开错错等等）此外，还有有多种影响响因素，这这里不一一一赘述。主要解决手手段(信用用额制度1)信用额是指指客户以先先货后款方方式从分销销商处购如如产品最大大限额。它的计算是是以客户连连续三个月月平均销量量为基础，，同时考虑虑客户信誉誉程度，结结帐时间，，以及客户户安全库存存所需产品品价值而制制定的。信信用额一般般要定期调调整。（建建议每季度度一次）实际运作中中，可根据据实际情况况，划分不不同信用额额度等级。。比如A、B、C类。A类客户不限限，B类，C类客户不同同额度水平平。主要解决手手段(信用用额制度2)此方法好处处是：对于于分销商整整体应收款款有较好控控制，可以以帮助分销销商合理安安排资金，，同时，对对于减少商商场欠款额额，降低坏坏帐风险很很有帮助。。不足之处是是：对商店店销量以及及店内形象象会有较大大影响，特特别是对于于那些暂时时性资金短短缺的商店店，比如一一般商店，，年底还货货款，新商商店资金暂暂时不足等等，如处理理不当，还还会影响双双方合作关关系。建议：这种种方法要在在原则基础础上，适当当进行一定定调整，以以适应不同同客户，以以不直接告告诉客户实实际信用额额，内部控控制较好。。主要解决手手段提前回款优优惠/逾期货款罚罚金制度1对于不同结结账期限的的客户给予予不同折扣扣优惠政策策，对于超超期货款滞滞纳金制度度。比如：根据据商店实际际情况分成成不同帐期期优惠/滞纳金。货到7天内付款，，3%优惠奖励货到14天内付款，，1%优惠奖励货到30天内付款，，无优惠逾期30天以上，0.1%滞纳金/天主要解决手手段提前回款优优惠/逾期货款罚罚金制度2此方法优点点非常突出出，可以充充分鼓励客客户积极付付款，以获获得优惠，，而且客户户可以根据据不同条件件，选择不不同优惠政政策，超期期部分滞纳纳金也可以以是很好督督促。缺点：操作作上相对复复杂，而且且需要预先先谈好合适适的基本扣扣率，才有有足够的折折扣优惠给给客户。建议：付款款优惠以银银行利率为为基准1-1.2%/月和资金每每月周转次次数为基础础，以不低低于3%为宜。主要解决手手段防患于未然然有些时候回回款问题是是由于当初初贸易条件件不明确，，或不切实实际造成的的。目前在在中国，商商店的普遍遍信誉或履履约能力较较差，使很很多合同、、条件流于于形式。因因此需要销销售员事先先要做深入入调查。有有些商店经经理为了急急于进货或或获得到最最低的供货货价格，明明知无法实实现却满口口承诺，之之后百般拖拖延。所以以，事先做做些侧面了了解，会对对提高履约约能力有帮帮助。主要解决手手段要加强销售售人员回款款的管理和和监督要给予销售售员适当的的压力，让让销售人员员高度重视视这一项工工作。实践践证明，如如果销售员员能够合理理订货，认认真及时对对帐、收款款，并且始始终坚持原原则，有足足够耐心和和韧性的话话，回款情情况会好很很多。有些些销售员有有时与客户户合作时间间很长，碍碍于情面，，甚至完全全站在客户户利益而忘忘掉了基本本原则，也也会导致回回款不畅情情况。主要解决手手段逐步灌输客客户“集中中资金做品品牌“的观观念从长期来讲讲，只要经经营状况基基本正常的的商店，总总会有资金金付款给供供应商，只只是资金结结构不合理理。因此不不断教育商商店：“优优先付款给给销量大周周转快的品品牌是提高高生意的根根本途径之之一”的概概念，也会会逐步改善善回款状况况。这是因为尽尽管P&G生意量大，，付款额大大，但由于于P&G产品周转率率非常快，，因而所需需资金相对对要少得多多。判断客户的的经营状况况和回款趋趋势信号你是否注意意到：*经理经常借借口不在。。*经理或组员员突然精神神萎靡，不不专心工作作。*付款一拖再再拖。判断客户的的经营状况况和回款趋趋势信号*商店有新的的投资项目目，比如房房地产投资资等。*商店被同行行批评得一一无是处。。*商店整体形形象突然变变差.＝以上都造成成付款困难难甚至出现现呆帐（死死帐）的信信号，遇到到上述情况况，销售人人员一定要要紧追不舍舍，抢在竞竞争对手之之前把货款款收回。主要收款技技巧：1开新店时时，必须须明确付付款条件件。2找到商店店最适当当的收款款时间，，事先联联系，养养成：定定期收款款：的原原则：必必须让商商店习惯惯于每月月定期一一来，就就可以结结清货款款。主要收款款技巧3收款时，，要态度度坚决，，不可低低姿态：：比如：：“不要要说：经经理，您您今天结结账方便便吗？方方便的话话，把账账结清吧吧。”否否则，容容易让商商店找到到借口拖拖延。4销售人员员与商店店合作关关系较好好，则收收款会比比较顺利利。主要收款款技巧5对于回款款较差的的店，销销售员必必须要增增加拜访访频率，，重点拜拜访。6销售员必必须要帮帮助商店店做好产产品销售售，确保保库存是是比较合合理的。。7该付给商商店的陈陈列费，，换残等等一定要要及时处处理。各各种票据据准确无无误，以以减少商商店的借借口，节节省时间间。主要收款款技巧8掌握好订订货和收收款的规规律。9销售员必必须准时时收款，，不能拖拖延。总而言之之，逐步步增加对对回款的的重视，，不断摸摸索，总总会找到到一些行行之有效效的办法法，以减减少分销销商不应应有的资资金占压压和坏帐帐风险。。1在企业业内部部，只只有成成本。。21世纪，，没有有危机机感是是最大大的危危机。。如果有有一个个项目目，首首先要要考虑虑有没没有人人来做做。如果没没有人人做，，就要要放弃弃，这这是一一个必必要条条件。。20世纪是是生产产率的的世纪纪，21世纪是是质量量的世世纪，，质量量是和和平占占领市市场最最有效效的武武器。。把一件件简单单的事事做好好就不不简单单，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古以来来的伟人人，大多多是抱着着不屈不不挠的精精神，从从逆境中中挣扎奋奋斗过来来的。05-1月-2321:101月-23科学技术的的进步将会会给人们的的生活带来来巨大的影影响，而人人们要不断断适应这种种时代的变变化，而不不要坐等未未来，失去去自我发展展的良好机机2023/1/5会。2023/1/521:10:32不只奖励成成功，而且且奖励失败败。一个人人想要要成功功，就就要学学会在在机遇遇从头头顶上上飞过过时跳跳起来来抓住住它。。这样样逮到到机遇遇的机机会就就会增增大。。21:10:3221:101月-23公平不不是总总存在在的，，在生生活学学习的的各个个方面面总有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要适适应它它，并并坚持持到底底，总总能收收到意意想不不到的的成效效。花费数数百元元买一一本书书，便便可以以获得得别人人的智智慧经经验。。然而而，如如果你你全盘盘模仿仿，不不加思思考，，那有有时就就会画画虎不不成反反类犬犬。不能能搞搞平平均均主主义义，，平平均均主主义义惩惩罚罚表表现现好好的的，，鼓鼓励励表表现现差差的的，，得得来来的的只只是是一一支支坏坏的的职职工工队队伍伍。。1月月-2321:10利人人为为利利已已的的根根基基，，商商业业经经营营上上老老是是为为自自己己着着想想，，而而不不顾顾及及到到他他人人，，利利也也就就可可能能随随之之““飞飞””了了。。管理理就就是是把把复复杂杂的的问问题题简简单单化化，，把把混混乱乱的的事事情情规规范范化化。。质量等于于利润。。1月-2321:1021:10:32失败并非非坏事，，一次失失败能教教会你许许多，甚甚至比你你大学里里所学的的还有用用。喷泉的高度度不会超过过它的源头头;一个人的事事业也是这这样，他的的成就绝不不会超过自自己的信念念。05-1月月-23机会并不会会自动地转转化为钞票票只花花一一元元钱钱的的顾顾客客，，比比花花一一百百元元的的顾顾客客，，对对生生意意的的兴兴隆隆更更具具有有根根本本性性的的影影响响力力。。21:10:3219:111月月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家没要我我做也争着去去做。这样，，才做得有趣趣味，也就会会有收获。1月-231月-23战略越精炼，，就越容易被被彻底地执行行。他之所以为自自己所领导的的微软而感到到自豪，是因因为在这个团团体中聚集了了一大批与他他一样热爱微微软事业的人人。2023/1/521:10:32一个成功的决决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们们并并不不鄙鄙弃弃一一切切有有恶恶习习的的人人，，但但我我们们鄙鄙弃弃一一点点美美德德都都没没有有的的人人。。20.2.181月月-2321:1021:10:331月月-231月月-2321:1019:09:5820.2.181月月-2321:1021:10:3321:10:33在市市场场竞竞争争的的条条件件下下，，首首先先是是员员工工素素质质的的竞竞争争。。建立立自自信信的的最最快快最最确确实实的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你获获得得成成功功的的经经验验。。管理理不不是是独独裁裁，，一一个个家家公公司司的的最最高高管管理理阶阶层层必必须须有有能能力力领领导导和和管管理理员员工工。。在没没出出现现不不同同意意见见之之前前，，不不做做出出任任何何决决策策。。9:10:33下下午午1月月-23细节节的的不不等等式式意意味味着着1%的错错误误会会导导致致100%的错错误误。。第一一，，不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话；；第第二二，，不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话；；第第三三，，还还是是不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话。。加强强用用水水设设备备管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏！！我今今天天就就要要打打败败你你，，我我不不睡睡觉觉也也要要打打败败你你，，这这是是我我们们的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力统统治治，，而而是是以以创创意意支支配配。。省钱就就是挣挣钱。。9:10下下午午2023/1/521:10失败是是成大大事者者之母母。创新就就是创创造一一种资资源。。幸运之之神会会光顾顾世界界上的的每一一个人人，但但如果果她发发现这这个人人并没没有准准备好好要迎迎接她她时，，她就就会从从大门门里走走进来来，然然后从从窗子子里飞飞出去去。一个有有信念念者所所开发发出的的力量量，大大于99个只有有兴趣趣者。。产品质质量是是生产产出来来的，，不是是检验验出来来的。。2023/1/521:10:33将合适适的人人请上上车，，不合合适的的人请请下车车。202