某项目定位与营销策略建议专篇

1赣东硕丰家居建材购物中心——项目定位与营销策略（建议）专篇一、项目定位说明-----------------------------------------------03二、项目招商策略-----------------------------------------------08三、项目招商运营实施方案--------------------------------------13四、项目客户定位分析------------------------------------------23五、项目营销策略-----------------------------------------------39目录︱CONTENTS3项目定位说明项目可行性研究/项目定位说明4项目定位说明/发展趋势未来的大型综合批发市场发展趋势，必将是批发市场相应外迁至城市中心商业圈以外的新型商品批发市场，而且并非政府行为所能解决的，必需依靠市场经济自身发展规律的经济杠杆进行调整和解决。未来的大型综合批发市场整体布局，必将做到相对集中和有机分散相结合的区域性批发市场，并且与城市居民生活密切相关，以“批发零售结合、服务功能齐全、基础设施完善、管理水平先进、分布适当均衡”的综合批发市场取而代之。随着农村人口城市化的进程，随着一级城市的日益饱和，必将向二级城市进行拓展。未来的大型综合批发市场发展方向，必将通过商业街带和综合批发市场的建设和有机结合，综合批发市场“强调聚集效益、增强辐射功能”。

国内发展趋势随着赣东硕丰家居建材购物中心顺利招商、如期开业和正常经营，必将对同类批发市场、性质一致、区位相近、规模较小、在同一地段或相近区域的零散市场、门市门店，进行多形式的市场整合。依托本省、市、地区的资源优势，依托建设“合理、风格特色、区域特点、区域优势的专业家居市场”参与区域竞争，增强城市竞争活力、促进城市经济发展和推动城市进步。

应符合“大商贸、大市场、大流通”的现代商业和信息社会的技术发展特征；通过政府的有力支持，加速市场规模化、中高化发展，提升市场功能，注重品牌效应，加强规范管理，必将改变传统批发市场的面貌。

应符合批发市场与物流配送相融合的发展方向；过第三方物流来保证货物交易流转。

应符合市场广泛应用电子信息技术的新潮流；运用电子信息技术，改变市场交易环境，提高市场管理水平，促使批发市场走信息化的发展道路。

项目发展趋势5项目定位说明/经营定位

1、现有市场的调研分析：目前的建材、家具、家居等市场，市场分布不集中、经营方式不合理、商品结构无关联、单一商品无规模。不便于厂商或经销商的经营管理，不便于消费者的集中购物，不利市场吸引同一目标消费群体，不利于市场的长期稳固发展。

2、竞争对手的分析：目前抚州市建材、家具、家居市场单一商品比较突出，均未形成家居商品的整体性和规模化，而我们将在此方面显示出独特、领先的综合优势。

3、城市的发展角度来分析：多家具建材、家居用品、五金工具、灯具厨具、日用百货等市场，大多分布在市老城区的主要街路、繁华地区。随着城市的建设、发展的步伐加快，市区现有各类批发市场、大型家具、建材市场的弊端会逐步显现，从城市交通、环境环保、城市形象等方面分析，严重地影响城市的建设和发展伴随着城市的建设和发展，现有的一些传统市场将会受到城市用地、交通整治、市容市貌、环境保护等因素制约；将被设施完善、环境优越、管理先进、商品齐全、服务优良、位置合理的新型市场取而代之；我们市场的建立和定位正是迎合了这一市场发展趋势和填补了市场空白。

4、结合自身加以分析：A.位于新城区三条主要干道上，周边3公里范围内有高速路出入口和火车站等铺垫，交通优势无可比拟；B.背靠总部经济园区和新行政中心，位于新老城区交界处，具有独有的区位优势；C.是总部经济园区的门户，也是城市发展新时期的一张地标性名片，有先天的政策照顾；D.周边新老楼盘林立，预计建成后人气和市场条件充裕，有足够的家居建材市场储备；E.项目在规划上的特点及要求，使自身具有先天领袖地位。

经营定位依据6项目定位说明/市场定位原则

赣东硕丰家居建材购物中心：基本定位原则应是“新场替代旧市、整合分散市场、提高市场档次、提升服务质量、市场功能完善、市场经营有序、优质环保商品、商品中高档次、低平商品价格、方便一站购齐、增大物流聚散，增强辐射功能”。

作为房地产业的下链经营业态，要从消费者购房之后、装修、搬家开始，满足这类消费群体所需的建材、家具、家电、家居等耐用品的购买需求，形成真正的“家居商品一站购齐”的独特市场风格。从而达到家居商品更齐全、消费群体更集中、顾客购物更便利、达到为顾客“省时、省力、省心、省钱”的目的，从而更有效地吸引购卖家具、家居商品的目标消费群体，在竞争之中寻差异、在差异之中突特点，以丰富和优质的整体家居商品，来满足和美化百姓的居家生活。明确以“整体家居、美化居家”为经营理念，在吉林地区创造有独特风格的家居商品市场。在“以区域分隔、商品组合的市场基本布局，以零售为主、批发为辅的租赁经营业态”，逐步发展成为以“集约性、连锁型、专业化、规范化”的特大型家居建材商品交易市场。商场基本定位原则

赣东硕丰家居建材购物中心：确定以突出“家居商品一站购齐”为特点的商品定位。主要经营商品是以“家具商品、陶瓷卫浴、地板门业、家用电器、厨柜厨具、床上用品、家居饰品、灯具饰品、五金工具、电工电料、油漆涂料、太阳能具、散热器具”为主；辅与特色餐饮、影院娱乐等商业功能。确定以“精品+拓变”为设计主题进行空间布局。商场定位(建议)抚州家居建材购物广场第一品牌项目定位说明/形象定位抚州家居·品牌旗舰硕丰家居建材购物广场8项目招商运营方案项目可行性研究/项目招商运营方案赣东硕丰家居建材购物中心项目实施方案，主要由招商方式、招商要点、项目基本概况、项目招商说明、招商工作策略、招商工作步骤、组织机构职能、运营管理模式、市场运营方案等九个部分组成。9项目招商运营方案/招商方式

提出采取“只租不售、长期发展”为主的招商基本方式，辅与其他方式进行多元招商；区别于目前一些商家单纯的“售后返租”的招商方式。招商目的是本着“诚信为本、依法经营”的原则，是实现市场能够统一管理、规范经营、长久生存、长期发展“的目标保障。以组团摊位和主力门店为基本租赁方式，不仅为统一招商、统一运营奠定基础，同时也为市场的长期发展和整体运作避免后患(可用纯租金,保底+流水倒扣,流水倒扣等方法）。其优势如下：

招商方式“只租不售”介绍

1.只租不售，先进的招商模式：发达国家绝大多数成功的商业地产企业，都以持有型运营模式操作商业地产项目，以“长线投资、长期经营、长期收益”为指导思想，将商业做大做强，也使企业自身不断成长。2.只租不售，长期的运营模式：商业地产是高风险、高回报的产业，对投资和运营企业的资金实力和管理能力要求非常严格。一旦商业地产项目建设及商业经营过程中遇到了风险，必须要求运营商迅速行动，只有只租不售才能化解风险，使商业能够稳定和持续发展。

3.只租不售，保障商业整体性：只有商铺只租不售，才能使哈达家居购物中心这样的大型商业真正发挥规模优势，整合市场资源，以整体性赢得市场地位。对于市场化经营商铺，产权和管理权集中且统一，才能进行有效的“市场化经营、商场化管理”，为各商家搭建一个稳定、公平、发展的经营平台，创造良好的经营环境、共同为终端消费者服务，使项目先进的理念和模式得以有效运作，实现商业的整体经营利益。4.只租不售，保障商业稳定性：商业经营必然会遇到各种风险，商户可能趋利避害，暂时撤出经营，这时，就需要商场通过降低租金、加大宣传、促销等多种形式使商业迅速复苏。而只租不售的商铺，产权集中并以长期持有型为运营模式，运营商才有能力利用各种杠杆进行调控，避免商业的凋零。大型商业体如果缺少了长期的市场培育和资金扶植，即使有短暂的火爆，也会因为一次小小的风险而惨淡经营且无法逆转。而只租不售的商铺，却能够使商业稳定经营、充分化解市场风险。

5.只租不售，保障商业发展性：运营商持有型运作模式，必然为商业的持续发展早做打算。只有入驻的商家有钱可赚、做大做强，才能保障投资商自身的利益。商家和投资商的利益紧密相关，将使商场能够充分发挥为商家和消费者服务的核心功能。例如，前期以适当的租金吸引客户进驻，以双赢的思想努力推动商场的发展，为长期发展而加大宣传和便捷服务等等。在只租不售的招商模式下，商家和投资商赚钱的方式是一致的，这种一荣俱荣的关系能充分保障商业的持续发展。

6.只租不售，保障商家低风险：只租不售的商铺核心优势之一就是不转嫁风险，只租不售的商铺将各分散商家的经营风险全部集结起来，而不会任意引入第三方或众多小投资者进入，分散产权，扰乱正常的统一经营。只租不售的商铺全部采用租赁的形式招商，商家只需要租赁经营，而其他包括物流、对外宣传、商业、商务配套和服务全部由运营商经营，商家真正的小投入、大产出，投资最小、经营风险降至最低。

7.只租不售，保障消费者利益：只租不售的商铺，加大了运营商的管理权限，使之更有能力进行商场化管理，定期末位淘汰品牌信誉度较差和产品质量不过关的商家，进新的品牌经营者，并通过实在在的促销让利宣传，为百姓带来专业化购物中心真正贴心和满意的服务。

10项目招商运营方案/招商要点参考类似项目招商经验和做法，结合自身的特殊情况量身定做，确定各招商要点。招商要点

1.开业时间确定：确定项目的开业时间，是关系招商工作的开展，关系招商工作的流程，明确开业倒计时时间，便于工作步骤的排序，便于人员招聘的安排，便于广告宣传的统筹。从行业特殊性方面考虑，一般的商品销售旺盛时间在每年5、6月份，9、10月份和元旦春节前，开业时间确定在这几个时间段上比较有利。2.招商开盘时间：招商开盘时间就是正式开始招商时间，将所有租金、政策向外正式公开时间。从行业角度来讲，正式招商时间到正式开业时间约在半年时间比较合适，过长或过短时间都不合适。招商时间太长容易使招商人员拖的没士气，也容易使商户拖的没信心。时间过短工作做不实、做不细，影响整体开业效果和后期运营。

3.招商租金标准：在市场培育初期，要充分考虑竞争对手的存在，在制定招商政策、租金标准、优惠政策之时，要做到出其不意、出奇制胜、不鸣则已、一鸣惊人、抢占市场先机，占据市场主动。结合了解到的现有中东招商租金情况，考虑到市场开业以后经济收益，考虑商户对市场的认识过程，对市场信心培养过程，同时考虑到招商工作的实际难度，在招商制定租金方案时，着重考虑第一年的租金和政策要具有对商户的吸引力和对市场的震撼力，同时也对竞争对手的压迫力和制胜力；要能适时针对市场上情况和竞争对手情况做出快速反应。

比如，项目初期制定租金为一般商户(除对外临街门店45~50元外)租金为20~30元／平方米(使用面积)／月。统一免租期六个月，计算结果，租金为10~15元／平方米(使用面积)／月。对租用面积300～600平方米以上、国家或省级以上品牌影响力强，适当考虑延长免租期1～2个月，或租金享受8.5~9折优惠。

11项目招商运运营方案/招商要点参考类似项项目招商经经验和做法法，结合自自身的特殊殊情况量身身定做，确确定各招商商要点。招商要点4.租赁相关费费用：(1)定金收取——①定金收取取标准：按按照与商户户签定《客户承租意意向书》所明确的相相应租赁面面积应缴纳纳的一个月月租金标准准收取，并并在签定《客户承租意意向书》同时一次性性缴纳定金金。定金又又定义为履履约保证金金。②定金金在与商户户签定正式式《商铺租赁合合同》时，自动转转为保证金金。保证金金的作用不不仅限于对对《商铺租赁合合同》的履约，同同时也对产产品质量和和服务质量量起到监督督和保证作作用。(2)租金收缴——①租金按季季度收取，，合同签订订一年(大户可考虑虑两年)。②商户入入场装修前前，根据所所租实际面面积，按照照所对应的的收费标准准缴纳租赁赁费用。(3)优惠政策——①正式开业业起，一次次性统一免免租期六个个月。②②首期一次次性交纳半半年租金，，或荣获国国家级以产产品品牌认认证及产品品质量认证证，或租赁赁面积达600M2以上，只要要具备其中中一条的，，一次性享享受8.5折租金优惠惠。③荣获获省级以产产品品牌认认证及产品品质量认证证，或租赁赁面积达300M2以上，只要要具备其中中一条的，，一次性享享受9折租金优惠惠。④对在在当地处在在各商品类类别排行前前位，且能能起行业龙龙头带动作作用的大商商户，一次次性享受免免租期八个个月的优惠惠政策。(4)相关费用——①所收租金金包含：市市场物业管管理费、公公用照明费费、电梯费费、排风费费、采暖费费等。②除除共用部分分外，商户户另外所用用水、电、、通讯等需需求，所发发生相关费费用，须另另外按商户户实际使用用情况，按按相关部门门统一标准准收费。(5)租赁优惠政政策——此方面须与与当地政府府及相关部部门进行沟沟通和协商商，加大力力度。争取取政府和相相关部门的理解和支支持，对前前期招商和和日后运营营有着十分分重要的意意义和作用用。(6)关于广告宣宣传——应采取强势势的宣传推推广和营销销活动有机机结合，不不间断且计计划性强，，使项目的的声势越来来越大，使使宣传推广广和活动营营销真正成成为招商的的有力助器器。(7)关于外埠招招商——建立以招商商部为工作作重心、建建立以区域域招商中心心为触角的的网络化、、市场化招招商体系。。(8)设立商业机机构——为了便于招招商工作的的开展和日日后的运营营管理，应应设立商业业经营管理理公司。以以商业经营管理公司司的名义与与商户签定定《客户承租意意向书》、《商铺租赁合合同》和《项目物业合合同》等文件j既附合商业业管理程序序，也为日日后运营管管理减少不不必要的程程序和麻烦烦。12项目招商运运营方案/招商要点参考类似项项目招商经经验和做法法，结合自自身的特殊殊情况量身身定做，确确定各招商商要点。招商要点5.招商绩效考考核：为促进招商商工作的顺顺利开展，，完成项目目招商工作作任务，更更好地实现现公司对项项目的战略略目标，应制定合适适的招商绩绩效考核方方法，具体体如下：(1)考核目的——为了提高员员工的工作作效率，激激发员工的的工作热情情，调动招招商人员的的积极性，，有效地挖挖掘人力资资源潜能，，从而加速速招商工作作的进度，，促进招商商工作进程程，圆满地地实现招商商工作目标标。(2)考核原则——发扬“公公字当头、、忠字为本本、廉字做做人”的企业精神神，本着先先公后私的的考核工作作原则，最最大化地发发挥个人主主观能动性性，最良好好地发扬团团队协作精精神，最有有力地发挥挥部门配合合作用，最最有效地提提高招商工工作效率。。(3)绩效标准——①公司将根根据招商工工作进度，，以招商部部门实际与与商户签订订租赁合同同为依据，，以实际收收入租金额额为标准，，按相应比比率给相关关招商人员员提取业绩绩奖金额。。②依据所所签订合同同，商户凡凡一次性缴缴纳一至三三个月租金金的，公司司将按实际际缴纳租金金额的1．5％标准，为为招商人员员提取业绩绩奖金额。。③依据所所签订合同同，商户凡凡一次性缴缴纳四至六六个月租金金的，公司司将按实际际缴纳租金金额的2.0％标准，为为招商人员员提取业绩绩奖金额。。④依据所所签订合同同，商户凡凡一次性缴缴纳六个月月以上租金金的，公司司将按实际际缴纳租金金额的2.5％标准，为为招商人员员提取业绩绩奖金额。。(4)考核方式——①按照公司司薪金制度度的要求，，本着岗位位基础工资资加上工作作业绩提成成等于实际际薪金的分分配原则，，按月实施施绩效考核核。②当月月无业绩提提成时，按按月发放岗岗位基础工工资(扣除违纪违违规等相应应处罚额)。③根据招招商工作实实际情况，，以实际招招商签订合合同为依据据，按照租租赁标准、、商户实际际租用面积积、租期等等计算租金金总额，以以实际缴纳纳租金为准准(签订合同时时，只缴纳纳定金不作作为考核依依据)。(5)分配方法——①按照考核核原则要求求，在绩效效考核奖金金分配上，，要考虑充充分地发挥挥个人主观观能动性，，同时有效效地发扬团团队协作精精神，有力力地发挥部部门配合作作用，有效效地提高整整体工作效效率和效果果。②分配配比例：招招商人员个个人占50％、本部门门其他人员员占20％、其它部部门占20％，综合考考评比例占占10％。13项目招商运运营方案/项目基本概概况赣东硕丰家家居建材购购物中心，，是集建材材、家具、、家居、家家饰、家装装、家电于于一体，真真正实现家家居商品一一站购齐的的家居主体体购物中心心。10万平方米超超大商业体体量，先进进业态定位位，先进管管理模式，，从而打造造品类齐全全、品牌云云集的广阔阔市场发展展空间。(1)经营理念——以“整体家家居、美化化居家’’’为赣东硕硕丰家居建建材购物中中心的经营营理念。(2)经营定位——以“家居商商品一站购购齐"为赣东硕丰丰家居建材材购物中心心的经营定定位。以““家”为核心，以以家居商品品为主线，，形成家居居商品一站站式购齐。。(3)招商模式——以“只租不不售、长期期发展’’’为赣东硕硕丰家居建建材购物中中心的基本本招商方式式。(4)商场布局——以组团摊位位和主力门门店为基本本模式；以以区域分隔隔和商品组组合为市场场布局。(5)经营模式——以“市场化化经营、商商场化管理理、专业化化服务、差差异化竞争争”为赣东东硕丰家居居建材购物物中心的经经营模式。。(6)服务理念——遵循“以顾顾客为中心心”为服务理念念。在市场场布局、商商品分区、、标识系统统、购物环环境等方面面充分考虑虑顾客的生生活习性、、生活习惯惯、购物规规律和消费费需求。(7)目标市场——以抚州为中中心的赣东东地区作为为主目标市市场、江西西省内及长长三角地区区作为外延延目标市场场。(8)业态定位——以零售为主主、批发为为辅的初始始经营业态态；以家居居耐用品为为商品基本本定位；逐逐步发展成成为以“集集约性、连连锁型、专专业化、规规范化”的特大型家家居商品交交易市场。。项目基本概概况14项目招商运运营实施方方案/项目招商说说明、基本本招商方式式赣东硕丰家家居建材购购物中心优优势特点主主要表现为为：区位优优势突出、、交通条件件优越、设设施规模一一流、管理理技术先进进、同比优优势显著、、发展空间间巨大。(1)依法设立的的、并按标标准生产、、连续经营营的正规建建材、家具具、家居、、五金、灯灯具、日杂杂等产品的的生产企业业或其地区区代理商、、经销商。。(2)具有省内、、国内或国国际知名品品牌，企业业和商品信信誉度良好好，具有相相应质量保保证手续，，环保质量量认证。(3)企业注重产产品特色化化、个性化化开发，产产品具有持持续性和创创新性特点点。(4)企业拥有良良好的售前前、售中、、售后服务务观念和优优质的服务务水平。项目招商说说明(1)市场采取““只租不售售、长期发发展”的主主导市场原原则，目的是使使市场能够够“统一管管理、规范范经营、长长久生存、、长期发展展"。(2)市场与广大大商户建立立以租赁方方式的合作作关系。由由广大商户户租赁场地地，更有利利于广大商商户“自行行定价、自自行销售、、自主结算算、自主发发展”。(3)市场以收取取租金和物物业管理服服务费为基基础维护费费用，以商商业地产的的“良性运运作、长期期稳固、环环境改善、、保值增值值"为利润收益益。基本招商方方式15项目招商运运营实施方案/主要商品结结构主要商品结结构（建议议）(1)建材类——陶瓷卫浴、、地板门窗窗、楼梯铁铁艺、吊顶顶材料、墙墙地材料、、五金工具具、电工电料、、电动工具具、油漆涂涂料、橱柜柜厨具、水水暖器具、、灯具灯饰饰等。(2)家具类——套房家具、、软体床具具、厅房家家具、办公公家具等。。(3)家居类——布艺窗饰、、地毯、壁壁纸、床上上用品、厨厨房用品、、家居饰品品等。(4)家饰类——工艺制品、、装饰用品品、画框字字画、挂毯毯、园艺、、水族等。。(5)家装类——家装公司、、设计工作作室。(6)家电类——厨房电器、、卫浴电器器、小家电电、数码产产品等。鉴于本项目目正好位于于新行政中中心板块，，随着城市市重心逐渐渐转向新城城区中心（（即新行政政中心周边边），项目目绝好地段段的独特优优势应顺势势转化，促促成购物中中心在经营营的商品种种类、业态态配比等方方面做出相相应的调整整。因而在此建建议——本项目应确确定以“精品+拓变”为设计主题题进行商品品结构及空空间布局，，扬长避短短，达到““长期、持持续赢利””的运营目目标。16项目招商运运营实施方案/招商工作策策略招商工作策策略以主力品牌牌商品为核核心，以厂厂家区域代代理为主流流，以工作作先难后易易为方法，，以本地异异地结合为为重心。(1)招商方式——依据招商政政策，采用用全员招商商的工作方方式，采取取灵活多样样的招商工工作方法，，通过大幅幅度降低首首批供应商商的迸场风风险，全力力扩大供应应商数量，，确保开业业的需要，，并争取保保留进一步步筛选商家家及商品的的弹性与空空间。(2)团队建设——通过加大招招商经理的的责、权、、利幅度，，加强招商商经理的队队伍建设和和培养，使使之逐步具具备精通所所辖商品部部类，掌握握招商工作作技巧、提提高招商洽洽谈能力，，从而塑造造其超越竞竞争对手，，增强凝聚聚业内人士士的专业团团队。建立立招商人员员绩效考核核激励机制制，激励招招商人员的的工作积极极性，推动动和促进招招商工作。。(3)后台支持——以招商部为为招商工作作控制和支支持中心，，负责商品品结构的平平衡和招商商质量的把把关。借助助计算机管管理手段和和商业分析析技术，实实现商品结结构和品类类选择的动动态优化，，从而逐步步确立超越越竞争对手手的优化调调整能力。。(4)招商手段段——灵活运用用项且宣宣传手册册、招商商说明书书、DM单、广告告、舆论论、说明明会、外外部中介介等方式式，采取取走出去去、请进进来的方方式，营营造具有有强大吸吸引力的的良好态态势，为为一线的的招商工工作提供供强有力力的支持持。有选选择性的的适时参参加专业业的商品品交易会会、展览览会等活活动，掌掌握行业业动态、、信息，，不断扩扩大交流流、宣传传和影响响范围。。有组织织地对相相关产品品集中产产地或相相关商品品专业市市场，进进行集中中的新闻闻发布和和组织集集中的招招商工作作。17项目招商商运营实施方案案/招商工作作步骤招商工作作步骤招商工作作分五个个步骤（（阶段））：(自2014年7月1日起至2015年9月29日，共15个月，计计456天)第一阶段段：招商商前期准准备阶段段，2014年7月1日～9月30日，计92天。第二阶段段：全面面工作铺铺开阶段段，2014年10月1曰～12月31日，计92天。第三阶段段：实质质招商时时期阶段段，2015年1月1日～6月30日，计181天。第四阶段段：招商商运营并并举阶段段，2015年7月1日～8月15日，计46天。第五阶段段：全面面工作收收尾阶段段，2015年8月16日～9月29日，计45天第一阶段:招商前期准备具体内容安排时间阶段主要工作事项执行部门协助部门7.1~7.15拟定《项目实施方案》招商部各部门7.10~7.31拟定《客户承租意向书》、《商铺租赁合同》招商部

7.16~7.22修改、审核《项目实施方案》招商部各部门7.20~7.31设立组织机构，组建招商队伍行政办各部门7.23~7.31报公司审定《项目实施方案》公司招商部7.24~8.15进行前期项目铺垫式宣传，小量采用软文、电台、电视、路牌、户外广告牌等；公司招商部7.24~8.15制定人员招聘方案，实施方案、培训工作行政办招商部7.25~7.31招商人员针对所负责招商的商品，收集信息、甄选商品、并进行初期接触、洽谈；企划部招商部7.25~7.31报公司审定《项目租赁合同》公司招商部7.25~8.15制定招商工作、行政管理等相关规章制度各部门

7.25~8.15招商人员针对所负责招商的商品，收集信息、甄选商品、储备资源，进行初期接触、洽谈；公司招商部8.20~8.25审定《项目招商简章》公司招商部8.25~9.1编撰、拟定《招商项目说明》企划部招商部9.1~9.30确定商品经营品类、明确内部通道布局招商部各部门9.1~9.30进行前期项目铺垫式宣传，小量采用软文、电台、电视、路牌、户外广告牌等；招商部

9.1~9.30组织参加2014年秋季房展会招商部各部门9.6~9.8通过专家组对《招商项目说明》论证招商部企划部9.9~9.9制作招商所需沙盘、宣传图板、宣传光盘公司招商部9.22~9.24招商人员针对所负责招商的商品，收集信息招商部各部门18项目招商商运营实施方案案/招商工作作步骤第二阶段:全面工作铺开具体内容安排时间阶段主要工作事项执行部门协助部门10.1~10.15组织到赣东及南昌等地市收集客户资源材料，为招商工作奠定基础招商部

10.10~10.31组织参加相关家居建材展销会招商部

10.20~10.31招聘、培训招商和接待人员招商部

10.26~10.31编订《项目招商全案》招商部各部门11.1~11.15审定《项目招商全案》公司招商部11.16~12.31全面进入招商工作，集中力量针对重要客户、大品牌商品招商部各部门12.10~12.10新售楼中心工程交工施工单位

12.11~12.28筹备搬入售楼中心事宜各部门

12.29~12.29在新售楼中心正式办公各部门

第三阶段:实施招商时期具体内容安排时间阶段主要工作事项执行部门协助部门2015.1.1~1.18筹备项目新闻发布会招商部各部门1.19~1.19召开项目新闻发布会招商部各部门1.20~2.8筹备项目迎春联谊洽谈会招商部各部门2.9~2.9召开项且迎春联谊洽谈会招商部各部门3.5~5.31招商签约率达50％以上招商部

5.1~6.30配合工程施工进度，明确装修、通道、方案招商部

6.1~6.30巩固、落实招商成果，协调各项相关工作招商部

6.1~6.30继续加大广告力度，重点针对商户和消费者行政综合招商部6.1~7.31招商签约率达80％以上招商部

第四阶段:招商运营并举具体内容安排时间阶段主要工作事项执行部门协助部门2015.7.1~7.31组建物业维修、保安、保洁队伍行政办

7.1~7.31招聘、培训保安、保洁、各工种维修人员，为营业做准备行政办招商部7.31~7.31购物中心工程商业部分全面交工施工单位

8.1~8.6购物中心工程商业部分全面验收各部门

8.1~8.10组织对卖场工程、消防、水、电器设施等进行验收物业部各部门8.1~9.15通知商户，并组织按合同规定收取相应租金、费用招商部各部门8.1~9.15组织商户进场装修，协调解决相关问题招商部各部门8.1~9.15组织商户进货、铺货招商部各部门8.20~8.31制定开庆典方案，筹备开业工作企划部各部门19项目招商商运营实施方案案/招商工作作步骤、、组织机机构职能能第五阶段:全面工作收尾具体内容安排时间阶段主要工作事项执行部门协助部门2015.8.16~9.15组织对卖场进行全面清理，检查各部运转况，确保正常开业；各部门

9.16~9.28试运行、拾零补漏。各部门

2015.9.29~9.29开业庆典初定各部门

组织机构构职能部门岗位职能部门名称主要职能主要岗位总经理室总经理主持全面工作，签发各项制度，审定合同，下达各项指令。业务副总负责市场管理和营销企划部门，主抓市场招商、合同审核、运营管理、营销企划等业务工作。行政副总分管行政管理和物业管理部门，主抓办公管理、人事管理、对外协调等管理工作。总经理副总经理市场管理负责市场面积规划、商品招商、洽谈、签约等。负责市场运营管理、商户协调管理等工作。负责市场招商相关资料整理存档，合同管理及相关行业动态收集、整理提供。部门经理业务主管企划营销负责市场招商营销管理等过程的企划营销工作，POP及DM的撰写和设计及相关广告宣传工作的联系。部门经理业务主管行政综合负责办公室、人事劳资，负责与各级政府各相关部门和工商等部门协调，负责相关法律事务处理以及信息系统维护。部门经理业务主管企划营销负责市场与相关工程、装修的衔接，负责市场安全、保卫、消防、保洁、维修等工作。部门经理业务主管定编定岗岗说明——①上述人人员主要要是业务务性和管管理性人人员，但但根据实实际工作作需求情情况，另另外制定定相应的的《管理性人人员定编编定岗计计划》，并以书书面形式式报公司司相关部部门审批批。②根根据实际际工作进进度情况况，针对对保安、、保洁、、维修等等非管理理性人员员，另外外制定相相应的《非管理性人人员定编定定岗计划》，并以书面面形式报公公司相关部部门审批。。③在保证证实际工作作需要的前前提下，业业务人员在在正常经营营后，保留留相对合理理人员继续续从事招商商业务性工工作，一部部分人员充充实到市场场经营管理理工作之中中。20项目招商运运营实施方案/运营管理模模式运营管理模模式(1)以“集约化化经营、差差别化竞争争、专业化化管理、全全过程服务务"，为运营管管理模式。。(2)以“管理手手段先进、、商业技术术科学、服服务质量优优异、设施施功能完善善”为竞争争基础。(3)以“替代传传统业态、、整合新兴兴市场”为为近期目标标，以发展“大大商贸、大大市场、大大流通、大大连锁”为为战略目标标。(4)以建立健全全市场“商商品质量监监督机制、、商品价格格监督机制制、服务质质量监督机机制、安全全保障监督督机制”为管理手段段。从而保保障广大经经营商户能能在安全整整洁、管理理先进的场场所中有序序经营，实实现最佳的的经济效益益；保证广广大消费者者能在环境境舒适、服服务优质的的场所中买买到优质低低价、放心心满意的商商品。(5)在为供应商商提供“全全程营销服服务、全程程广告宣传传、全程物物业保障、、全程物流流支持”的的过程中，，确保广大大商户所销销售的商品品安全可靠靠、高效周周转、适销销对路，从从而实现市市场和广大大商户的经经济效益和和社会效益益的最大化化。(6)采用“自主主经营、统统一管理””的运营方方式，兼容容“商品专专业店、品品牌专卖店店”等业态态，每个专专业店和专专卖店中灵灵活采用导导购样板间间、敞开货货架、通道道堆头等多多样化、个个性化、艺艺术化的商商品陈列方方式，依靠靠“明细价价签、购物物清单、导导引标识、、网络查询询、管理标标准、技术术先进"等商业技术术，营造全全新的家居居商品购销销平台。(7)借助现有物物流配送机机构，尽可可能为广大大顾客和商商户提供帮帮助、协调调，以“方方便快速、、全程服务务”的物流流配送体系系，提供代代提代送、、预约订货货、特殊定定单等多种种物流方案案。(8)为广大顾客客和商户提提供“导购购咨询、信信息查询、、提货搬运运、配送安安装、合理理退换、先先期赔付””等服务，，从而赢得得广大消费费者的信任任，赢得市市场竞争中中的信誉。。21项目招商运运营实施方案/市场运营方方案市场运营（（建议）方方案(1)市场经营方方针——以“一流技术、、一流质量量、一流服服务、一流流效益”为经营方方针。通过过在商品招招商、成本本控制、营营销优化、、顾客服务务等方面的的核心竞争争力，提供供家居商品品购销过程程的全面解解决方案，，力争打造造经济、高高效的家居居商品流通通平台，为为厂商和顾顾客创造商商品流通价价值。以““集中采购的的消费者、、批量采购购的零售商商”为重点目目标顾客群群。为家居居商品集中中采购的消消费者、批批量采购的的零售商和和集团客户户提供优质质的商品和和服务。遵遵循以“以以顾客为中中心”的服务理念念，在市场场布局、商商品分区、、标识系统统、购物环环境等方面面充分考虑虑顾客的生生活习惯、、购物规律律和消费需需求。(2)市场商品布布局——①以“贴近家居居、优质商商品、价格格低平、一一站购齐”为经营商品品理念。以以“丰富商商品、优良良质量、环环境舒适、、优质服务务”为核心竞争争力。遵循循“通道合合理串联、、卖场分区区合理、商商品陈列整整齐、标识识系统明晰晰”原则进行市市场整体布布局。②通道合理理串联：为了便于于顾客高效效、集中地地选购同一一类或功能能接近的商商品，卖场场规划要清清晰、连贯贯的导购通通道，沿着着通道把卖卖场明确划划分；以商商品类别为为线索的““商品专业业店”和以以品牌为线线索的“品品牌专卖店店”，格局错落落有致，以以保证顾客客的购物过过程轻松、、省时、快快捷、高效效、舒适、、满意。③卖场分区区合理：在充分考考虑安全消消防的前提提下，也要要充分考虑虑“购物方方便性、商商品关联性性、产品承承重性、卖卖场整体性性”进行市场的的整体规划划和合理分分区。④商品陈列列整齐：为了使顾顾客充分体体会购物的的自主、轻轻松，要求求根据不同同商品的特特点分别采采用灵活多多样的组合合陈列等方方式，并且且大量布置置以功能为为主线的商商品间、以以品牌为主主线的厂商商专卖店，，供顾客自自由浏览、、选购。⑤标识系统统明晰：为了帮助助顾客轻松松、愉快地地选购商品品，市场要要提供“商商场简要介介绍、产品品明细海报报、导购路路线图窗、、服务功能能介绍、标标牌标志系系统”等非非常详细的的标识系统统，解决顾顾客的各种种疑问。⑥健全服务务体系：在硬件设设施完善的的基础上，，要不断建建立、健全全、软件服服务系统。。建立、健健全“导购购咨询服务务、货物搬搬运配送、、特殊帮助助服务、售售后保障服服务、先期期赔付制度度”等服务系统统。⑦导购咨询询服务：建立完善善合理的导导购标志系系统，引导导顾客选择择商品，方方便顾客购购物、充分分节省时间间。同时，，还需要设设置相应的的服务咨询询台和迎宾宾接待人员员，为顾客客提供热情情周到的咨咨询服务。。⑧先期赔付付制度：为了保障障广大消费费者的利益益，在消费费者与商家家就产品质质量、服务务质量问题题不能及时时、妥善、、合理解决决时，在经经专业部门门认定，确确认有可能能使消费者者利益受损损时，由市市场出面进进行协调，，如不能及及时、妥善善解决，市市场实行““先期赔付付”制度，，由市场管管理部门先先期从商户户保证金中中支取相关关费用，赔赔付消费者者相应损失失，再由商商户补足相相应金额，，满足保证证金总额。。尽可能保保障消费者者的利益，，从而在维维护消费者者利益的同同时，也维维护了市场场的信誉，，提高了市市场的声誉誉。22项目客户定定位分析项目可行性性研究/项目客户定定位分析抚州市场上上哪些人在在购买商铺铺？本项项目目出出租租和和出出售售的的单单位位的的准准客客户户是是谁谁？？出租租统统管管单单位位：：7.5万平平米米（（含含2.5万的的售售后后返返租租面面积积）），，鉴鉴于于引引入入品品牌牌及及规规范范的的运运营营管管理理经经验验，，预预期期效效果果良良好好.出售售直直营营单单位位：：2.5万平平米米，，本本项项目目为为硕硕丰丰集集团团在在本本地地首首个个商商场场的的出出售售商商场场.本项项目目为为硕硕丰丰集集团团在在本本地地首首个个商商场场内内铺铺出出售售的的商商场场，，鉴鉴于于抚抚州州商商业业发发展展所所处处阶阶段段较较低低，，则则出出售售单单位位是是我我们们的的研研究究重重点点，，该该如如何何定定位位？？赣东东硕硕丰丰家家居居建建材材购购物物中中心心，，商商业业体体量量近近10万平平米米，，约约50%用于于出出租租，，50%用于于出出售售；；其其中中出租租统统管管单单位位7.5万平平米米（（含含2.5万的的售售后后返返租租面面积积）），，占占总总体体商商业业面面积积的的75%。项目目情情况况客户户定定位位分分析析客户户是是基基础础：：““找找准准客客户户才才是是硬硬道道理理””自买买自自营营：：家家居居产产品品的的经经营营者者自买买出出租租：：投投资资者者购买买商商铺铺客客户户家居居产产品品的的经经营营者者；；主要要经经营营的的产产品品以以家家居居为为主主，，面面积积需需求求较较大大。。客客户户购购买买商商铺铺的的主主要要目目的的是是用用来来经经营营。。赣东硕丰家居居建材购物中中心作为目前前抚州家居流流通超大综合合体，对其运运营能力，自自营客户的认认知度高，购购买意向明显显。抚州目前缺乏乏真正的高档档家居市场，，自营客户需需要这样的一一个平台。一般为纯投资资客户，但投投资力度及意意愿由客户的的资金实力、、关注点及自自身所处阶层层有所不同。。低总价，投资资门槛低关注投资回报报高低对赣东硕丰家家居建材购物物中心的运营营能力有信心心，对项目商商铺未来的升升值潜力深信信不疑客户定位分析析自买自营品牌代理经营营者：多为品品牌加盟、一一线及二线品品牌代理商；；自有品牌经营营者：一般为为厂家直销、、批零兼营型型营业方式。。主要竞争：：城南小商品品市场（经引引导可转化为为投资客）品牌代理经营营者需求面积100-300平方米的品牌牌代理经营者者公司占主流流；目前大部分家家居自营客户户对赣东硕丰丰家居建材购购物中心认可可度高。自有品牌经营营者饼图：品牌代理经营营者是否了解赣东东硕丰家居建建材购物中心心的运营方式式对营业面积的的需求自有品牌经营营者客户定位分析析自买自营客户户分析重要目标客户户：品牌代理理经营者（品牌加盟代代理商）。品牌代理经营营者关注点：运营营实力、运营营成功/管理水平/营销推广力度度类型：品牌代代理经营商，，此类行业内内客户对硕丰丰集团及未来来城地产都有有一定的了解解，并有较强强烈的入驻硕硕丰家居建材材意愿，有较较高预期并能能承受较高的的价格，希望望严格限制品品牌、打造成成一线二线品品牌的高档商商场。潜在目标客户户：自有品牌牌经营者（厂家直销批批零兼营）。。可经引导转转化为投资客客户。自有品牌经营营者关注点：项目目区位/价格/后期经营/营销推广类型：自有品品牌经营商，，此类客户对对硕丰家居建建材的了解仅仅处于“听说说过”层面，，有意愿入驻驻的比例较低低且对自有品品牌强烈坚持持，对经营预预期及价格的的承受力都较较低，对“商商业运营”的的认识不高，，较不希望开开发商统一管管理。客户具像描述述——自买自营客户定位分析析200万以上100万-200万50万-100万20万-50万10万-20万5万-10万5万以下普通投资客户户购买需求分分析表3：购买单价表4：购买总价5000-7000元为主5-20万元为主风险投资偏好好型：一般投投资于金融衍衍生品为主;风险投资中性性型：虚拟资资产及实体资资产兼营；风险投资厌恶恶型：较多投投资于实体资资产。自买出租少数企业主为主；中产阶层为主：中产阶层/普通居民自买出租客户户分析客户定位分析析普通投资客户户的硕丰集团团及家居建材材项目的认知知－仅有一半半的人听说过过硕丰集团，，9成的人对硕丰丰家居建材的的经营方式一一无所知，6成以上的人对对硕丰家居建建材的投资前前景没有概念念，大部分客客户相对于硕硕丰集团项目目，偏向选择择其它项目为为投资考察对对象。普通投投资客客户对对本项项目的的看法法知名度度不高高，所所处区区域基基础配配套欠欠缺，，对区区域城城市规规划不不认同同。统一经经营，，留给给小业业主可可选择择余地地少，，有自自营期期望的的客户户会谨谨慎选选择。。产权分分散销销售，，未来来硕丰丰家居居建材材对经经营的的把控控存在在很多多不确确定性性，多多数投投资者者对此此持保保留态态度。。自买出出租客客户分分析客户定定位分分析潜在目目标客客户：：实力力派企企业主主实力派派企业业主关注点点：投投资资回报报率类型1：实力力派企企业主主，此此类客客户对对硕丰丰家居居建材材都有有一定定的了了解，，甚至至在某某商场场内有有过消消费；；有资资金实实力，，但多多用于于企业业扩大大再生生产，，或用用于投投资土土地、、资本本运作作等方方式，，投资资时最最关注注投资资回报报率；；重要目目标客客户：：中产产阶层层中产阶阶层关注点点：销销售售价格格/投资回回报率率/未来投投资潜潜力类型2：公务务员、、中产产白领领等，，此类类客户户有投投资实实力，，且风风险偏偏好较较低，，多有有投资资房产产的经经历，，对商商铺有有一定定了解解，最最关注注资金金安全全性、、升值值潜力力及投投资回回报率率；重要目标标客户：：中产阶阶层普通居民民关注点：：项目目地段/销售价格格/投资回报报率类型3：普通市市民，资资金较少少，想做做小投资资但没有有合适的的渠道，，预期不不大有一一定投资资汇报就就行，房房产总价价太高没没有合适适的小面面积，好好商铺无无剩余。。客户具像像描述——自买出租租客户定位位分析具备一定定经济实实力，具具有投资资的需求求及意愿愿，眼光光长远，，看重未未来升值值潜力有较强的的经济实实力，具具有投资资的需求求及意愿愿，眼界界开阔，，具有预预见性，，注重投投资产品品的品质质与档次次。少许资金金，有投投资意愿愿，急切切的希望望聚集资资产，看看重较高高的投资资回报率率企业人中产者普通投资资者被本项目目吸引投投资的人人们客户定位位分析偶得客户重要客户核心客户目标客户户定位客户定位位分析家居品牌牌代理经经营者（（自买自自营）中产阶层层（自买买出租的的公务员员、白领领等）眼界开阔阔的企业业主（市区及及周边乡乡镇）拥有少量量资金的的保守型型投资客客（自买出出租）抚州区域外投资需求者面对如此此现状，，本项目目该如何何操作？？项目发展展方向？？困惑2、纯投资资商铺：：首选临临街街铺铺，次之之为商业业街，再再次之为为商场（（除非闲闲钱很多多，没有有成功案案例）。。困惑1、抚州普普通客户户对硕丰丰家居建建材及其运营营模式了了解不多多；由于抚州州城市经经济水平平一般，，商业地地产市场场仍然处处于发展展初级阶阶段，客客户投资资的风险险偏好性性较低，，所以在在购买商商铺时面面临较多多困惑。。困惑3、自买出出租客户户：大部部分客户户用于投投资的资资金不多多，而商商铺价值值较高，，担心买买不起。。客户困惑惑反思客户定位位分析项目背景客户目标案例借鉴项目解读市场研究客户分析核心问题营销战略策略制定一、问题题界定二、问题题分析三、策略略制定客户定位位流程图图客户定位位分析A价值论：客户户付钱买价值值客户倾向于选选择能让他们们付钱得到最最大价值保证证的供应商Product: 创造价值Place: 交付价值Price: 体现价值Promotion: 宣传价值回到营销的基基础客户定位分析析F（Features/fact）:项目本身的特特性/属性A（Advantages）：相对于竞竞争对手项目目的优势B（Benefit/value）：楼盘带给给用户的利益益/价值我有什么我好在哪儿我能给你带来什么价值寻找价值信息息（FAB分分析）客户定位分析析B消费者：他们们买什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）

抚州家居流通业第一品牌运作；商场的分割灵活成熟的经营管管理模式；最新的产品模模式；全国范围的招招商能力。五星级购物享享受；投资回报率；；商铺的升值前前景。项目调性——以全新的品质质及档次开启启抚州家居业业新时代找到项目的价价值客户定位分析析领导者—行业老大—产品有不可重重复性—话语语权权垄垄断断追随随者者—搭便便车车，，借借势势—以小小博博大大，，杀杀伤伤术术—价格格战战的的制制造造者者补缺缺者者—目标标明明确确，，挖挖掘掘客客户户—瞄准准市市场场缝缝隙隙—创新新产产品品和和需需求求点点挑战战者者—改变变游游戏戏规规则则—强调调新新的的评评估估标标准准—强调调产产品品的的特特色色和和价价值值市场场占占位位：：领领导导者者策策略略选选取取客户户定定位位分分析析38项目目营营销销策策略略项目目可可行行性性研研究究/项目目营营销销策策略略本项项目目体体量量大大，，在在销销售售周周期期较较短短的的情情况况下下，如何何实实现现项项目目快快速速的的蓄蓄客客与与销销售售去去化化？？作为为商商场场式式布布局局产产品品，，本本项项目目在在抚抚州州市市场场上上缺缺乏乏可可类类比比的的产产品品，，项项目目可可以以利利用用商商场场式式产产品品的的面面积积分分割割优优势势，，从从销销售售价价格格和和面面积积上上与与市市场场现现有有产产品品形形成成差差异异竞竞争争。。街铺铺和和社社区区配配套套商商业业街街主要要以以分分散散销销售售为为主主，，部部分分区区域域中中心心商商业业街街以以包包租租销销售售，，综综合合体体或或者者商商场场以以包包租租销销售售为为主主。。为便便于于销销售售，，无无论论是是商场场式式布布局局还还是是社社区区底底商商铺铺，单单套套物物业业的的划划分分面面积积都都比比较较小小，，大大部部分分项项目目的的主主力力面面积积都都在在100平米米左左右右；；根据据对对经经营营户户和和业业主主的的访访谈谈，，没没有有包租租的的在在售售型型商商铺铺，投投资资回回报报率率普普遍遍比比较较低低，，在在4-5%左右右。。包租租销销售售，总总价价低低的的商商铺铺销销售售速速度度和和成成交交价价格格的的市市场场表表现现最最高高；；面面向向小小业业主主分分散散销销售售，，小小面面积积、、低低总总价价商商铺铺销销售售速速度度市市场场表表现现较较好好，，均均超超过过50%；无无统统一一经经营营，，分分散散销销售售，，总总价价较较高高的的商商铺铺销销售售表表现现最最差差。。项目目营营销销策策略略/业态态市市场场反反应应业态态市市场场反反应应劣势势（（W）：：机会会（（O）：：威胁胁(T）：：随着着新新的的统统一一经经营营的的商商铺铺的的入入市市，，原原有有的的低低品品质质商商铺铺的的客客户户需需求求将将得得到到激激发发，，需需求求层层次次将将得得到到提提升升市场场预预期期同同质质化化产产品品放放量量较较大大，，竞竞争争激激烈烈；；预预期期上上市市较较多多，，商商铺铺竞竞争争激激烈烈。。减小小劣劣势势，，避避免免威威胁胁发挥优势势，转化化威胁利用机会会，克服服劣势发挥优势势，抢占占机会如何将项项目亮点点顺利转转化成目目标客户户群认可可价值点点？如何与竞竞争对手手形成有有效的竞竞争区隔隔，通过过营销手手段从市市场中脱脱颖而出出，是本本项目成成功的关关键所在在！产品业态态较为单单一没有或少少量沿街街商铺包租回报报率缺少少优势单价较同同期郊区区投资型型产品高高新城区行行政中中心板块块，城市入口口交通优优势品牌运营营商，号号召力优优势户型面积积小，总总价低优势（S）：项目营销销策略/项目SWOT分析SWOT分析销售模式产品特征营销手段案例直接销售商业街（包括早期的专业市场）、沿街住宅底商，以2-3层建筑为主。直接销售，不承诺租赁，不承诺回报率如新老五皇殿、贸易广场、瑶坪南路、玉茗大道、上顿渡新时代建材家居城及建材一条街等售后返租商业综合体、集中式商业街。开发商承诺统一经营，依据项目情况采用不同的回报周期及回报率。1、承诺投资回报，5年，每年8%，前三年折入房价，后二年每年二次，先用后付2.承诺三年的保底的投资回报。如芜湖联盛国际广场抚州家居居建材专专业市场场均为沿沿街商铺铺或摊位位制大市市场，市市场发展展低端，，销售档档次不高高，业态态单一，，缺乏竞竞争力，，且多采采用类似似住宅的的直接销售售模式，将无法法适应城城市的发发展和行行业的残残酷竞争争；随着着城市综综合体及及商场式式布局业业态的出出现，建建材家居居专业市市场将重重新洗牌牌，也必必将出现现售后返租租、只租租不售等更好模模式的使使用。现有销售售模式项目营销销策略/销售模式式目前抚州州的家居居建材专专业市场场以街区区式布局局的商业业为主，，多采取取直接出出售模式式；而真正意意义上的的商场式式布局的的家居建建材专业业市场在在抚州还还没有。。在此，，我们列列出部分分芜湖建建材家居居专业市市场一些些典型案案例，以以供借鉴鉴和参考考。抚州本地地及参考考芜湖一一些建材材家居