本地社区立体化复合电子商务及连锁店面商业项目计划书

新型连锁店电商O2O：艾美模式连锁实体店结合网站和交互视频导购货物的艾美团队接近两年的实践和探索经验电话：邮件：目录艾美商业模式和经营方法艾美公司情况介绍附录：理论思辨以及行业探索经验融资说明传统实体店零售业的困惑3.大型综合型卖场都集中在一线商圈，居民购物并不便利5.大部分二线商圈（或二线城市）的居民买到的商品，都比较贵1.无论经销商、工厂和零售商都面临库存压力和产品过剩带来的激烈竞争2.一店一品牌或单一品种很难维持实体店的生存，店面房租畸形。4.二三线以下商圈没统一规划，产品参差不齐，无法做到应有尽有，消费者其实很难买到物美价廉的商品。艾美的产生：帮不会或不喜欢或没精力网购的人“网购”总部仓库里的万种自有精品Amei电子商务的物美价廉概念已经被广大居民所了解。但是大部分居民还是没有参与电子商务的实质交易。目前网络零售占据整个零售市场的份额依然不到5%。大部分不善于网络购物的居民其实都希望能通过类似电子商务的方式购买到丰富多彩的、多层次的、物美价廉的商品，但是，目前国内的地面实体店无法满足他们潜在的、高品质的购物需求。广大批发商和厂商、品牌商都有强烈意愿通过各种新型渠道来拓展自己的市场份额，与包括网购在内的各种新型零售渠道深度结合。让不会网络购物的人通过艾美享受网络的价格，海量的货物面对面销售：这就是艾美模式，本质是一种类似电子商务的综合购物服务。享受服务，让管家帮你搞定琐事和过程，是任何人的潜在心理需求，购物也不例外。什么是艾美模式——网络的价格面对面销售海量货物开百货实体店；陈列部分产品可以现场销售；现场与总部互动视频或网站订购；导购员面对面引导销售或团购；网站销售；开设50~90平方米的社区实体店，销售几千种生活相关商品单品，包括化妆品，服装，食品，小家电，居家产品，鞋子，玩具，皮具，杯具，炊具，家纺，体育用品等。重点针对社区的家庭消费。店面陈列了部分实物样品展示，其他商品通过店内多个大屏幕联网电脑与总部仓库视频导购员实时互动视频对话介绍，顾客向店员订购，2~3天后来店取货，交余款。全部产品价格远低于同城同行实体店价格，和网络低价格持平。在店内长期进行不同类的实物样品展示团购，顾客现场看样品订购，样品一律退还批发商。深入3~5个大货物品类，提高毛利率。产品同步网络垂直销售和二线化妆品品牌、母婴用品、鞋子、家纺、皮具等某些厂家深入战略合作，形成渠道特供或专属品牌，囤货。通过连锁店面体系和网络垂直销售双向渠道同步进行销售。

混合供货方式1、在总部和店面适度存货进行实物现场销售，如进口食品，时尚包包时尚女鞋等。2、顾客预订，然后采购员在批发市场（或是艾美总仓库）进行联动备货，通过混合的货物大包裹发物流到实体店面，顾客到店自取或小区送货艾美模式典型店面介绍顾客独立休闲区zz收银样品陈列入口标准社区店面面积大约在70~90平米之间，在地级市通常月租在2500~3500元左右，转让费2万~4万。店面样品陈列（含存货）大约在2万~4万元左右。店面有一个10~20平方米左右的独立休闲交流区，让顾客有互相交流的机会。形成顾客地面社区。单店通常标配为三个营业员，营业员月收入大约在1600~3500元。店内配置多个联网的大屏幕电脑。滚动播放相关产品介绍视频或双向实时视频。单店完全可能月销售10万~20万。毛利率20~35%，财务十分健康。联网大屏幕交互视频电脑标配三个营业员70~90平米店面如何获得和发展用户艾美地面接触点目标用户群通过店面让用户接触艾美，通过多样的销售模式（现售及订购）及多元化的产品，同时实惠的价格与用户达成初步最基本的接触，获得用户。通过每周一团（每周选择不同的大类产品）在店门口进行地面现场团购，培养用户订购习惯----这是艾美的重大创新通过每周一团在店面暂未覆盖社区进行定点展示样品团购，继续寻找更宽范围的用户，推广艾美，同时培养用户的订购习惯流动售后服务车，流动展示艾美产品，寻找用户，同时对于目标用户进行精细服务。第一阶段：通过地面获得本小区用户，让用户了解并认知艾美以艾美网、互动视频、传单、画册、目录、地面店部分实物陈列为商品展示媒介全方位满足用户需求持续挖掘用户价值艾美运营终端已发展用户群电话，短信，店面面对面等方式与已经有过交易的顾客（包括持卡会员）进行沟通，通过宣传单，画册等方式与顾客保持接触，让用户了解到艾美全面、丰富的产品构成。通过营业员的了解，深度积累顾客的个人资料，并录入艾美mis管理系统，便于后续进行数据挖掘。进行针对性电话，短信，邮件等营销。顾客需要某些类型的商品，将需求提交给艾美，艾美进行个性化采购，满足顾客的货物需求。并且丰富和不断完善艾美的货物体系。对于一般无法便宜买到的名牌商品，通过艾美特殊采购渠道，为持卡会员提供名牌团购特权，便宜买各种名牌产品第二阶段：和顾客保持沟通，全方位挖掘顾客的购物需求，并持续形成交易货物类别（初略）短期小规模情况下的采购方式后续大规模采购和销售方式化妆品摆设化妆品少量样品，联动商家采购，少量压存货。基本都是名牌产品和品牌合作，做专供，同时做总部库存，和品牌深入结合之后，地面网络双向垂直销售。进口食品/婴儿用品采取完全传统夫妻店模式，存少量货物，销售，快速周转采购和销售方式不变。皮具/鞋帽店面采购少量样品，更多商品通过总部仓库演播室视频介绍部分商品，介入著名品牌，做专供，网络和地面店双向销售。和一些批发商长期深入战略合作，将对方货物搬入艾美仓库。手机数码只放少量机器模型，联动采购只放少量机器模型，联动采购时装团购，看准少量货物进货存货卖团购，并让供应商提供更大支持，将货物放入艾美仓库。时尚包包从批发商进货，店面现售，或者远程视频介绍到厂家自己下订单，店面现售，网络双向销售。杯具、炊具、运动器材、家纺、玩具、居家用品、创意礼品店面采购少量样品，其他用远程演播室视频介绍---因为这些商品在一段时间内变化不会太大。拍摄的视频可以介绍清楚。顾客如果订购，我们从供应商手头拿货。常规一般都有存货的。采购方式基本不变童装童鞋团购，看准少量货物进货存货卖自己结合一个牌子，下订单并存货，网络垂直和地面店结合双向销售名牌产品通过私人关系，跟很多名牌的省总代理进行样品展示团购和远程视频团购。采购方式不变，只做内部会员团购。不大规模扩散销售。货物体系介绍和供应链方式仓库物物流供供应商商与与视频频演播播室介介绍主题方法说明仓库情况介绍艾美在地级市基本没有仓库，店面有个很小的仓库区域，放置少量货物。但在省会有一个巨大的仓库，2000平方米，用于远程视频介绍货物、存放适度安全库存以及分货打包裹等工作库存意味着管理费用和风险，所以，集中仓库是艾美坚持的原则。我们认为一个省在省会建设一个大仓库比较合适。同时仓库里设立多个视频演播室，通过光纤视频直接互动到各个店面。物流体系艾美总仓库每日或两日将店面采购的各种商品打包为大包裹，然后发送包裹到地级市（同城则更方便，自己车送），这个包裹中通常混合包装了的大量顾客订购的不同种类的商品。从省会发物流到同省的地级市，十分便宜，一个立方米的商品，如果不是十分重，价格在20多元。一般是隔夜到达地级市，可以送货上门，物流效率比较高。单件商品的物流费用可以忽略不计，这点远优于传统电子商务。供应商体系目前的方式是采购员背着包，推着车去供应商批发商采购，然后回公司分货，打混合大包裹，发物流到各个店面。艾美规模扩大以后，要求供应商将部分货物存放到艾美总仓库，库存共享，并给与艾美较长结账账期。选取的供应商也主要聚焦于产业集群集散地。事实证明在月销售几百万元的规模之前，目前的供应商模式足以支撑我们的发展。在规模化自后，总仓是必须的，且对于远程视频演播室十分要紧。产业集群集散地的大批传统行业批发老板对于艾美十分重要，能快速，海量解决艾美供应链问题视频演播室设立几个乃至几十上百个行业视频导购员，他们十分熟悉本行业商品，采购一套IPTV设备系统，与实体店顾客双向视频对话，与店面形成有效互动，直接远程向顾客互动式介绍商品。视频演播室的运营和建设成本都不高。远程视频购物的体验效果完全身临其境，相当于面对面。现在的技术条件也已经完全可以做到。互动式的介绍让顾客购物体验十分清晰。且直接分担实体店营业员产品知识面不足的困难。是艾美模式的核心组成部分之一。艾美模模式的的几种种交易易方式式与推推广方方式宣传推广方法介绍方式一外场展台实物样品订购团购（店面核心推广方式）外场实物团购。剩余少量样品退回供应商。一能赚钱，且无库存。二能拉客。三能宣传，为非常有效和无成本的推广方式。方式二画册，传单，目录发放和覆盖（核心推广方式）传统方式，简单易行，成本不高方式三流动售货车上门销售（主要适用于艾美直营城市）车内有部分样品陈列，也可设法建设交互式视频，流动覆盖全城市，作为有效手段配合外场实物样品团购，加大渗透率。方式四在联合商家的店中挂联网电脑进行实时视频广告宣传（主要适用于艾美直营城市）一将来可以向第三方收取广告费，二直接扩大艾美顾客群和服务点，形成“弱关系”交易。交易方式介绍方式一一手交钱一手交货------传统的现售模式某些即时消费品，如食品。小件便宜货（如护手霜，唇膏，围巾等），样品（例如时尚包），某些独特商品等，适合现售。方式二营业员口头介绍商品或顾客看样品或看画册、或者视频交互引导顾客-----订购商品。营业员的语言魅力和微笑服务十分要紧。良好素质可以直接带来商品订购。顾客和总部演播室视频导购员对话，了解商品，然后跟店面营业员下单订购方式三网络销售---纯电子商务通过艾美自有网站和淘宝等第三方渠道配套进行网络销售。---连锁店是永远的广告，会给网络体系带来顾客。艾美模模式商商业模模型展展示—网络和和地面面同步步销售售地面店店艾美网网站销销售淘宝店店做自自有OEM产品垂垂直销销售快递发发货到全国国各地地网民民打包，，物流流发货货到店面由由店面面分发发货物物MIS———全流程程全貌貌式实实时管管理MIS后台管管理系系统综综合管管理了了货物物体系系、交交易流流程、、采购购、库库存、、综合合运营营等经经营环环节，，能实实时查查看到到所有有店面面和网网站交交易的的现状状、到到货情情况、、送货货情况况以及及相关关环节节干系系人所所作出出的动动作，，并能能实时时查看看，统统计所所有店店面的的库存存情况况，同同时还还能进进行顾顾客信信息分分析和和整理理并进进行针针对性性短信信、邮邮件营营销。。对于于艾美美这样样的服服务型型公司司，店店面营营业员员、采采购人人员、、仓库库人员员、管管理人人员都都必须须依赖赖这个个软件件，实实现整整个流流程顺顺畅，，清晰晰，同同步。。实时查看综合管理艾美交交互视视频货货物展展示和和导购购示意意图顾客选中产品之后，由店面营业员进行后台下单订购，从而实现顾客交互视频订购3通过基基于IP的会议议电视视系统统将各各个店店面与与总部部仓库库的演演播室室联络络起来来顾客通过视频来实时观看海量丰富的货物，并进行互动视频对话，视频导购员在远程进行产品介绍和导购21这双鞋鞋子看看起来来不错错确实不不错，，我也也订一一双艾美实实际典典型店店面陈陈列图图目录录艾美商业模模式和经营营方法艾美公司情情况介绍附录：理论论思辨以及及行业探索索经验融资说明艾美发展历历史2010年2月2010年5月2010年10月2011年11月2011年5月下旬艾美创立第一家加盟盟店开张文化宫店开开张首笔投资到到位三家店面开开张扩大规模当时不准备备开店，准准备只经营营网站整个个精力放在在网站建设设认识到店面面有独特价价值，店面面经营能力力处于初级级阶段新管理层的的到来使得得艾美对店店面经营有有了总体认认识，理解解了店面巨巨大价值获得天使投投资，第一笔天使使投资到位位,。开始全面面实践艾美美模式，7月份三家店面开开张基本掌握运运营方法进进入扩大规规模阶段，，店面盈利利，单店月销售售实现7.4万。模式正确确性得到验验证，货物物体系相对对完善，基基本掌握运运营方法艾美整体模模式已经基基本验证，，运营经验验已经积累累，团队已已经磨合，，货物体系系已基本搭搭建，营销销方式已经经确立，模模式整体可可以进入放放大规模阶阶段。2012年2月，因为试试错的过程程耗费了我我们不少宝宝贵的资金金，天使不不愿追加投投资，导致致公司关闭闭。十分可可惜！艾美过往经经营情况简简介销售额团购回头客产品多样单店按月已已经盈利，，目前单店店最高月营营业额按照照艾美模式式经营，已已经达到单单月7.4万元的销售售额。顾客十分认认可实物展展示团购：：我们团购了了近18个品类的商商品，其中中睡衣团购购已经实现现了6万多元的销销售。两天天3个场地团购购，实现161件的销售量量，24000元的销售额额，外套团团购两天69件，保暖内内衣和打底底裤团购两两天100多件，体育育器材，箱箱包，儿童童玩具等团团购都取得得预期效果果，事后不不留一件存存货，返回回供应商店面顾客回回头率非常常高，一个个店内一天天有10个回头持卡卡会员购买买的情况十十分常见，顾客对艾美美非常认可可，很多顾顾客到店面面以后，都都是直接点点单销售，，很多顾客客的单次购购买金额能能达到500元，甚至1000元，很明显显ARPU在不断增长长。销售品种全全面散开，，各种类型型的产品都都实现销售售。主打产品是是：化妆妆品，外套套，保暖内内衣，睡衣衣，进口食食品，时尚尚包包，皮皮鞋，家电电等。我们们在扩大销销售品种的的深度和广广度以及顾顾客的视觉觉导入与引引导，乃至至于服务。。以及供应应链的健壮壮程度方面面，还可以以有很大提提升空间，，当然，业业绩也还有有很大提升升空间。艾美过往销销售构成订购金额与与销售额比比例（以为为中窑店为为例）艾美现有资资源和积累累熟悉掌握了了mis系统的业务务模型和初初步的软件件，初步掌掌握联系总总仓库和店店面的会议议电视视频频体系。在湖北黄石石已经积累累了接近2000个顾客群体体，396个持卡会员员。形成了一个个初步的团团队结构。。对整个商商业模式有有了真正的的一手经验验和判断。。结论是：：完全可可行。在湖北黄石石市有三个个店面，储储备了一批批未来员工工。已经和100多家供应商商达成了比比较密切的的合作关系系，对整个个生活领域域的商品都都有了深入入的理解和和供应商关关系，核心心采购人员员都有很深深入的商品品知识积累累，艾美体体系下的零零售有了深深刻的一手手经验，对对不同商品品的销售方方式有了全全面的锻炼炼和积累，，经验已经经比较丰富富（1）经过一年年半的商业业实践，通通过开设地地面实体店店，开通店店面视频交交互，建设设网站和视视频商品展展示等实战战，艾美已已经初步掌掌握了实体体店和电子子商务结合合的基本经经营方法和和运营手段段。（2）在我们店店面已经满满足了大量量顾客的网网络购物需需求，货物物体系已经经初步搭建建起来。（3）已经积累累了开设实实体店和连连锁加盟的的丰富实战战经验。艾美积累了了丰富的经经验—可以向更大大规模发展展开设地面实实体店开通店面视视频交互网站和视频频商品展示示艾美停止运运营的原因因我们在店面装修，选址，采购人员体系配置等几个方面，都耗费了不少时间，这是无法绕开的硬成本，直接让我们耗血过多。管理团队、供应链搭建，都是需要费用来支撑的，这是我们必须面对的事实。错二：资金金使用不够够聚焦我们的4个店面，有两个选址有问题，实在不合适，但是我们耗费的管理成本，时间成本一点都不会少。我们为此付出了沉重的代价。其实艾美模式的选址只要位置不是太差，都是可以经营起来的。可惜我们之前太书生意气了点，选择了很差的位置。错一：错误误的店面选选址很客观的讲：艾美在探索这么一个颠覆性的模式的过程中，消耗的资金是非常可怜的。2年多来，一共花费了不到200万。如果在2011年底，能接续进来80万，哪怕是50万，都可以让艾美自我壮大下去------因为确实有好几家自发找过来希望加盟艾美的个人老板。这些加盟基本都可以谈下来。我们资金即将断裂，出于对加盟商的负责，我们婉拒了。我们在2011年底只需要再增加两家店面，整个团队就能基本打平了。再考虑到加盟，就能走向良性循环了。核心原因：：资金不足足因为缺钱，，没能坚持持下去，是是个遗憾！！目录录艾美商业模模式和经营营方法艾美公司情情况介绍附录：艾美美积累的一一些经验和和看法融资说明融资说明：：真是一个个好项目团队成员都是在艾美骨干核心层工作过1年以上的。郭总：13年以上的零售连锁经验。金总：6年腾讯、3年华为、2年证券分析师经验，是公司首席创始人，投入了100多万自有资金从事艾美。袁总：警校背景，大型服务行业管理经验。以及其他骨干员工。都可以回来再次创业。非常认可我们的顾问有：原鳄鱼恤公司总经理徐总，原ITAT公司总裁谢总，阿迪达斯广东品牌总带来姚总，可以整合的资源非常多。随时可以组组建强大核核心团队如前文所述，艾美的商业模式已经基本被验证过，也知道了整个操作过程中的关键点。在地级市市场，艾美模式基本没有重量级竞争对手，可扩展空间极大，速度极快。根本不担心投资回报率的问题。较为完善的的商业思路路探索和足够宽阔阔的可发展展空间我们可以拥有的视频技术，是国内NO1的技术公司。我们的内部信息管理系统也能找到最好的团队来执行。公司管理层都已经在互联网技术，电子商务方面积累了大量的实际经验。强大的技术术支持能力力只缺有缘人人的投资，，共创一个宏宏大的商业业模式融资说明：：怎么做？？股份比例再商量。在模式完全稳定之前，创业团队必须掌握决策权。---因为在模式建立成为企业之前，还有不少变化的因素和可能，民主议事可能把事情坏掉。在模模式式完完全全稳稳定定之之前前，，创业业团团队队掌掌握握要要决决策策权权对于这么个级别的事业，投入500~800万，根本不为过分。（1）建设一部分自己的自营店，不仅是体系的需要，也是加盟的需要，更是保证控制力的需要。（2）搭建各种系统需要资金。（3）总部仓库，视频演播室等都需要资金。投入入：：500~800万左左右右体系建立起来了，自营店基本具备了，加盟不是问题.自营店必须从现对落后的地级市做起，很容易做出来。此项目基本可以确定必须从武汉和黄石开始，为最佳选择。目标标：：尽尽快快形形成成体体系系，，并通通过过加加盟盟扩扩大大规规模模更多多细细节节，，面面谈谈。。目录录艾美美商商业业模模式式和和经经营营方方法法艾美美公公司司情情况况介介绍绍附录录：：艾艾美美积积累累的的一一些些经经验验和和看看法法融资资说说明明将实实体体店店和和网网络络结结合合经经营营零零售售是是商商人人们们的的梦梦想想部分公司经营情况与模式特点点评2688各地设立分公司，广发发布宣传物，让大量自然人和小店加盟，收取加盟费用，并通过各地的分公司进行同城配送。东西价格一般低于地面，但是总体高于网络，因为要给佣金提成2688算经营的还凑合的，年销售有3~4个亿，这里涵括了“弱传销”的概念，各个地区管理人员的能力和方式不同，带来的直销队伍数量和质量也会不同。卖得贵也能卖出，体现出了：信息不对称的价值以及人脉的价值。天路行设立了多家较强大的实体店，陈列琳琅满目，像个较为正规的小商场，价格优势不大甚至没优势，网络销售量十分少。总体只开在北京地区。实体店经营具备了一定能力，显示了团队在连锁店方面的经验和积累，但是，和电子商务貌似一点关系也没有。------实质上就是一个品类比较齐全，陈列比较精致的实体零售店。不知道该如何扩张了。经桥购物网络销售很少，地面开了60家店面（也许含加盟），店面面积很小，20平方左右。没陈列。店面销售惨淡。公司实际发展还是在B2B从商家获取综合性的服务费。零售层面基本溃败。提出的B2H模式处于骑虎难下局面。提出了一个概念，用概念拿到了投资，但是不知道怎么去真正落实这个概念了----没办法得到最终的消费者（零售顾客）。同时，大规模的建设使得整个公司在经营上很难调头。扩大也不是，缩小也不是。淘宝的淘吧加盟开地面店，店内可以空洞，也可以多陈列点商品，位置可以较为商业区，也可以在家庭楼下。摆个电脑，挂个牌子，就可以开业了。和金蛋的实质情况略微类似，反正开张关门，不关我的事，已经加盟了几千家，开开，关关，随意。金蛋商城疯狂加盟，达到1800家，但是最好的单店销售也只有不到2万元销售，大部分是几百元，上千元的月销售。网站销售则没有超过20万一个月。投资一千万，不多久就烧光。已经正式倒闭完全只生不养的加盟方式，直接害死自己。网络销售又无法起量----网络销售B2C可是一个很难的事哦。金蛋更多的是采用和已有的商家嫁接的模式，所以加盟速度快，但那是掩耳盗铃。我们们没没准准备备做做成成绝绝对对意意义义上上的的大大而而全全，，对对于于标标准准产产品品，，采采用用联联动动采采购购方方式式（（顾顾客客订订购购，，我我们们才才发发生生实实际际意意义义上上的的采采购购）），，所所以以，，实实际际上上属属于于我我们们的的货货物物并并不不是是很很多多，，如如此此库库存存风风险险小小，，而而且且大大型型集集散散地地的的批批发发商商能能满满足足多多样样性性的的采采购购需需求求，，我我们们认认为为供供应应链链没没有有硬硬伤伤，，事事实实也也证证明明是是如如此此。。挑战一：如此之多的商商品，简直是是海量品种商商品，你的供供应链是否能能跟得上？对艾美模式的的质疑艾美的回答附录一：艾艾美遇到的理理论挑战和我我们的应对初期我们获取取客户主要通通过实体店，，逐步，我们们的实体店会会固化住一批批网络客户，，因为他们熟熟知我们，了了解我们，懒懒得去店里，，直接下单就就行，实质性性的前提是：：我们的货物物要有性价比比。最终网民民和非网民，，艾美在社区区中都有机会会服务到，都都能覆盖。挑战二：网民和非网民民是不同的群群体，网站没没多少人访问问，网站没用用处。核心还是要看看是否盈利，，盈利的体系系就不存在费费用高，此外外，相比高额额的广告烧钱钱费，艾美的的店面是资产产化了的活广广告（对网站站有广告作用用)。艾美模式式是做大地面面规模之后，，网络销售将将会比较稳定定，所以，并并没违背财务务盈利的原则则。最终看来来，费用占比比不高。最关关键的，我们们有绝对的信信心让单店都都是盈利的。。挑战三：地面店费用高高，违背电子子商务基本原原则。连锁店面的开开办速度看起起来是比网络络爆发速度要要慢一点，但但是形成体系系之后，速度度完全不慢。。而且比网络络其实更容易易获得顾客。。投资300万，实现月销销售300万的规模，这这个速度在垂垂直B2C看来，也不算算慢的。挑战四：传统开店的传传播速度慢对艾美模式的的质疑艾美的回答附录一：艾艾美遇到的理理论挑战和我我们的应对100%接受这个购物物方式，我们们有实践经验验。顾客十分分喜爱我们艾艾美的销售方方式。这里艾艾美积累了大大量的实际运运营经验和对对目标消费者者的理解。挑战五：顾客是否能接接受购物方式式？相比传统加盟盟商的管理，，我们的管理理方式要便利利的多，而且且因为店面存存货少的缘故故，管理更加加轻松。Mis管理系统和互互动视频体系系将是我们最最大的管理利利器。挑战六：加盟商的管理理非常困难毛利足够！我我们大部分商商品在具备较较高竞争力的的前提下，可可以做到20%~25%以上的毛利，，很多更深入入的商品可以以有35~40%以上的毛利，，只要销售额额达到一定度度，就一定会会盈利。挑战七：开店费用高，，毛利是否足足够生存？附录二：艾美美可以叠加的的商业机会艾美店面和联盟商家店面媒体化互联网SNS社区同城商家C2C网络垂直B2C电子商务和网站销售可叠加更多的的艾美模式店面的媒体化化，整体SNS社区化，以及及借助成型的的供应链在网网络上做垂直直B2C，可能带来更更多的商业价价值，在后期期是可以考虑虑进入的，但但在初期，只只需要聚焦于于零售，已经经足以形成商商业模式，不不必多面出击击。艾美的实质是是用户的融合合、供应链方方式的融合、、实体店与网网络经营的融融合。本质质上是对顾客客的购物需求求提供服务，，是服务的创创新。附录三：顾顾客分析析26~45岁的店面周边的社区家庭主妇居多，女性居多中年人居多，和我们销售的货物有关年轻人偶尔也来逛逛但是重复率和回头聊最高的还是家庭主妇也有一些是远地方来的，直接来点单艾美购买产品谁？路过店面；或是朋友口碑介绍传单与画册的接触外场团购的场面吸引过来---这是一个十分有效的方法从不明白艾美和质疑艾美开始，购买几次，交谈几次以后开始理解和认可艾美，最后离不开艾美---因为我们便宜，全面，可靠。如何了解到艾美？认为艾美这个方式好，让他们觉得实惠，方便但是对艾美的品种和服务细节，认为做的还不够他们经常提出更多的产品需求，对营业员提出更高要求。希望购买更多的名牌。如何看待艾美？经常一次买多样产品，对艾美提出了很多的期望，想买各种各样她们需要的东西。他们不担心货物品质和性价比。购买了任何品类的商品。--这是事实购买些啥？NO.101837多多小屋护手霜曼秀雷敦洁面膏飞科脱毛器围巾雪地靴送多多小屋护手霜悠哈糖附录四：小部部分典型顾客客购物清单示示例苏银霞东方犀牛2179/棕色/40码围巾凯婷护手霜打底裤苦荞茶（小）红芭乐果汁张凤NO.102307家纺四件套飞科FS607剃须刀三惠烘鞋器美即海洋冰泉补水面膜刘洋NO.102323

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NO.102318JCBZ-休闲外套打底裤豪诺耳机手套东方犀牛2179皮鞋纤度爱女鞋一次购物在艾艾美购买多个个不同类产品品的顾客非常常多，而且基基本都是回头头客。我们认认为顾客是认认可我们的服服务模式的。。由于我们的的品种多，广广撒网，所以以能匹配顾客客需求。实体店是活广告，有更大气场，容易招揽和黏住顾客，比网络更有效率，且经营的时间越长，积累的顾客越多。实体店由于有营业员与顾客交谈---能将丰富的网站产品更有吸引力的介绍给顾客，成交率高，服务好，代表的是强信用。且容易甩存货。网站有了大批的实体店做支撑，进行任何网站销售和活动，都有了落地根基。网站有了强力顾客支持。附录五：艾美美模式的几大大优势和特点点联动采购的供应链模式使得我们在供应方具备类似“云”供应的特点，几百个当地供应商随时可以为你提供商品，总体来说既不需要库存，也使得商品异常丰富，覆盖用户常规日常需求，且价格有竞争力。实体店面存货风险小，经营压力小，管理难度小。在某几个领域囤货做深,将让加盟商有较高毛利，还便于在网络垂直销售。艾美店面单店费用投入很低，相对传统店面，完全属于轻量级，且性价比高。店面稳健。传统连锁店经营和加盟管理有章可循，开一个店就可以存活一，做好一个。基本没有乱烧钱现象，财务稳健。艾美增加新的货物，基本可以不需要增加存货，存货风险可控，管理风险下降，而且可以保证货物丰富性。大量地面店的存在能大幅度增加网站知名度和参与度，大幅度降低网络营销成本。连锁实体店价价值很大网站能扩大覆覆盖面；店面面能提高信用用，服务当地地居民。从而而实现网民和和非网民真正正覆盖。独特的供应链链模式保证了了产品丰富性和和整体竞争力力货物体系存货货压力小使得得整个体系在在存货方面耗耗费的精力分分配少，精力力不被存货绑绑架，可以有有精力经营很很多种商品，，保持灵活，，从而提供全全方位海量产产品，保证整体销售售竞争力。整体模式稳健健不烧钱艾美生意模式式基本不乱烧烧钱，步步为为营，财务很很稳健。附录六--2年多的理论和和实践的总结结艾美模式的表表达形式是：：开正规的连锁锁店；店面高高度信息化（（视频，画册册，短信，电电话告知）；；会员高度等等级化；货物物供应体系全全面覆盖家庭庭日常生活—数量控制在1万个单品左右右；货物只在在品类里面选选取有较大价价格差，有利利润，合适的的一些单品；；绝大部分商商品订购，少少量现场销售售结合；如此此来结合网络络销售与地面面店销售；开开一部分直营营店，一部分分加盟店。难度体现在：：（1）需要熟悉实实体店与网络络以及整个零零售领域的货货物流动序列列以及流动模模式和供应链链的充分理解解。这不是一一个小课题。。（2）需要熟悉传传统实体店的的各种要素：：货物本身的的定位；消费费者定位；市市场比价与调调研；消费者者需求和心理理；符合这个个模式的合理理装修和货物物陈列；营业业员的全方位位培训，售后后服务的专门门落实；店面面悬挂物视觉觉引导；防损损；IT支持体系与收收银相关的系系统建设；周周边社区环境境的融合。（（3）需要熟悉信信息技术，尤尤其是实时双双向视频技术术的建设和运运营管理。（（4）整个体系的的合理有效的的本地化宣传传与实物团购购促销、引导导顾客熟悉，，了解，接受受，热爱这个个模式。（（5）本地化运营营中的配送。。（6）网站经营。。（7）需要懂得不不同类型货物物的属性，季季节，与顾客客的匹配---大大的是难度度。以上各个层面面都能理顺，，就是一个不不可小视的系系统。而这个个系统的核心心是：黏住住顾客，形成成交易。让顾顾客终身在系系统里进行会会员购买。而而这个完善的的系统对于顾顾客来说，可可以说是有杀杀伤力的。---此系统如果进进入良性循环环，将成为零零售行业的传传奇，其意义义不亚于沃尔尔玛的诞生。。没有人喜欢10年，20年都在烧钱的的商业模式。。变数太大了了。无论是网络还还是地面实体体店，销售和和毛利在逐步步增加，而且且势头不错，，都让人感觉觉到合理，看看到正向的力力量。亏钱买吆喝，，不是好的模模式如何才能形成成健康的结合合模式？销售，并让老老顾客持续的的来进行购买买，并且是有有毛利的本地化电子商商务，必然是是锁定一批忠忠实的顾客。。告知顾客，让让顾客知道这这里的货物正正好适合你，，特别实惠，，有面子，这这些都是零售售的本质，如如何有效告知知顾客，就是是店面信息化化的几大内涵涵。最大问题：如如果不和供应应链深入融合合，经常会出出现没货的情情况，十分普普遍。这不仅仅仅是供应商商信息对接问问题。几十个行业，，上万种货，，每个品种的的竞争要素太太多，非一日日之功，需要要分行业深入入积累对货物物和顾客的认认识，与供应应链深入融合合。融合供应链实实质变相融资资，分散风险险要赚钱，而不不是一味烧钱钱老老实实做销销售，尤其是是做会员回头头客的销售必须和供应链链深入融合艾美模式：消消费者潜意识识里如何看待待购物面对面接待顾顾客，有坚实实实体店的电电子商务轻松，简单，，享受面对面面交谈的服务务过程价格与网络持持平，实惠在店面里对话话，高信用，，可靠不针对全体居居民提供服务务，重点服务务有消费能力力，信赖和依依靠我们的会会员，有品位位，时尚信用与便利愉愉快度实惠与货物丰丰富度实体店零售，，传统商务有高度信用，，价格不实惠惠，通常是贼贼贵的。现场拿货，高高度拥有感和和愉快感单个店货物总总归不够丰富富，需要到处处逛但是逛街有一一定乐趣感垂直和淘宝型型电子商务一般人不会操操作，就算会会，也不是那那么让人十分分愉快的事，，有点烦，要要搜索，要浏浏览，要洽谈谈，要付钱，，要收货，如如果一个人有有事，那就相相当于增加了了额外的工作作量，而且还还需要高度聚聚精会神。高度实实惠，，高度度货物物丰富富整个过过程是是麻烦烦的，，不人人性化化的信用还还是有有点点点让人人担心心的，，尤其其是不不太熟熟悉网网络购购物的的人。。常会会有预预料不不到的的麻烦烦，却却无可可奈何何。最人性性化，，最爽爽！艾美模模式：：做实体体店和和网络络结合合的六六大思思维误误区(1)在实体体店面面和网网络建建设和和经营营之间间重心心徘徊徊犹豫豫，肉肉体精精力分分配不不均，，两头头做不不扎实实。要要么认认为网网络牛牛，瞧瞧不起起实体体店，，要么么认为为实体体店经经营难难，害害怕。。（2）做白日日梦，，梦想想自己己是个个优秀秀的模模式，，模式式一上上，黄黄金万万两，，因此此随便便开个个店就就行了了。却却不知知道，，不能能销售售的店店就是是个死死店，，拖累累公司司，还还不如如不开开。开开店就就要具具备店店的很很多很很多要要素，，一个个都不不能少少，消消费者者觉得得爽才才是真真的好好，开开就要要开盈盈利的的店。。（3）简单粗粗暴理理解消消费者者，以以为消消费者者要么么就是是网络络专家家，要要么就就是不不懂网网络。。要么么买，，要么么不买买，却却忽视视了消消费者者在了了解学习观望理解熟悉热爱。。这是是个过过程，，需要要引导导，需需要培培育一一段时时间，，消费费者是是逐步步的提提升和和理解解的，，消费费者就就是那那样一一群人人，既既不傻傻也不不聪明明。（4）我的货货又便便宜又又好，，你不不可能能不买买我的的货。。一是是消费费者心心理有有很多多种：：从众众，实实惠，，便利利，虚虚荣，，个性性，花花式繁繁多，，零售售商业业面临临的大大量的的个体体，他他们的的消费费心理理需要要进行行聚类类。二二是零零售是是讲究究气场场的，，气场场不到到位，，就会会出现现客大大欺店店的情情况，，顾客客就是是瞧不不起你你。三三是你你的货货是好好，抱抱歉，，消费费者并并不清清楚哦哦，不不知道道哦。。（5）很多人认为为销售方式式要么就是是传统的现现场一手交交钱一手给给货的销售售，要么就就是电子商商务式订购购，等待几几天然后拿拿货，不可可以混合这这两种销售售方式。很很多投资者者为此事较较劲，事实实上，店里里的店员就就是干活的的，销售方方式混合型型是可以的的，卖得出出去，收得得回钱就行行。我们的的实践表明明，一点问问题没有。。（6）做生意要么么垂直，只只做一类商商品，做精精，要么开开沃尔玛，，大而全面面。为什什么不能有有第三种状状态呢？------做很多类商商品，但是是只做这些些类别的商商品中最让让人喜爱的的，最有杀杀伤力的，，最值得做做的精品。。事实证明明，只要建建立相对有有序的采购购团队和渠渠道来源，，完全能实实现我们的的思路。艾美模式的的核心秘密密之一不要大而全，不要满足顾客的任何需求，我们只满足能帮顾客节省较大比例毛利的需求。供应链必须按照艾美的模式来进行。产品体系建设和供应链95%的顾客都是从不了解（懒得了解，不在乎），质疑，不在乎你什么情况这里开始。当他们看到了他们需要的便宜的实物，并进行了鉴赏对比之后，它们开始对你产生第一次兴趣，重复这个过程之后，他开始主动关注你，开始没事就来你这里，从而逐步成为你的忠实顾客。顾客消费心理建设视频演播室------让顾客身临其境还有，较厚的画册效果较好。信息化销售不要试着去逼迫顾客接受你，让顾客自己明白我们在做什么，生意是怎么做的。要用顾客十分轻松，十分符合他的人性特点的方式去一步步吸引顾客，最终明白艾美就是他们的购物大管家。如何搞定顾客？艾美模式的的核心秘密密之二这是这个模式的一个短板！因为对于营业员来说，售后纠纷这是一件恐怖的事。方法：用视频方式，将矛盾交给总部经理。并让区域经理参与解决。控制好采购质量。这需要大量的经验。售后与纠纷一切从实际出发，将现售与订购融合起来。制定一些规则，让营业员知道如何进行现售，如何进行订购是最合适的措施。现售与订购融合必须用符合艾美特点的陈列方式，便于进行信息化获取自己想要的货物信息。这里一是要符合顾客的获取心理，二是要和信息化相结合。陈列营业员不是神人，是普通人：他们的培训尤其要紧，因为要熟悉那么多的品类的产品，这在传统行业根本是不可能的，但是在艾美模式下，这成为了可能，因为随时都有一个视频的专家老师可以教你，让你成为专家。让营业员不会再觉得迷茫。营业员培训训附录七：艾艾美对零售售本质的一一些看法（1）在信息不不发达时代代，每一笔笔零售交易易的平均成成本极高，，传统开店店的方式是是必要的，，是获取顾顾客，展示示货物，售售后服务的的方法。（2）夫妻店和和商超或者者专业零售售店是主要要代表。（1）沃尔玛大大卖场模式式的出现拉拉低了平均均交易成本本，但因为为没改变当当前交易的的本质（看看到实物再再购买，一一手交钱一一手交货））。所以，，平均交易易成本还是是不低。（2）B2C网络垂直销销售模式因因为没有在在成交之前前变动货物物的物理位位置，使得得单笔交易易成本大幅幅度下降，，但是网络络的赢家通通吃特性使使得广告价价格和渠道道成本大幅幅度上升，，使得很多多B2C商家异常痛痛苦。（1）以目录销销售为代表表的一部分分商家降低低了商品展展示成本，，但是印刷刷费用及派派发费用还还是制约了了商品展示示的平均成成本。（2）艾美在零零售方面的的本质是：：一方面面通过店面面的高信用用让用户得得到高品质质的售前和和售后服务务，另一方方面通过视视频，网页页、画册目目录等手段段降低平均均商品展示示成本；最最后，艾美美使得厂家家（含品牌牌商）和消消费者之间间的距离大大幅度缩短短。降低获获得顾客成成本。趋势：产产品越来越越丰富；消消费者获取取信息越来来越方便，，越来越成成为买方市市场中的核核心要素；；展示商品和和服务给顾顾客的手段段越来越多多，越来越越有效，零零售越来来越像电信信增值业务务，越来越越像银行零售售----厂家和品牌牌商必须越越来越零距距离的贴近近顾客，从从而匹配顾顾客需求，，终生消费费。零售本质--------（1）低成本寻寻找到顾客客（2）低成本展展示海量货货物给顾客客，便于匹匹配顾客需需求，从而而促成交易易（3）让顾客信信任你并成成为回头客客ThankYou!联系人：湖湖北金金牛金先生生电话：邮件：如有投资兴兴趣，请联联系我们9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:18:1318:18:1318:181/5/20236:18:13PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:18:1318:18Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:18:1318:18:1318:18Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:18:1