李典盈销售精英技能训练

热烈欢迎前来参加学习的嘉宾请不要随意走动请将响闹装置设置为振动或关闭状态。谢绝摄像成为专业化销售高手之八大核心秘密一、我们今天来的目的：改变现状

改变行为

改变思想

学习

学习派生思想

思想决定深度

深度决定高度有高度的人才有未来

这是一张老照片，初看的时候感觉心酸，逐渐的，发现了求知的力量!破旧的教室打满布丁的衣裳，却掩盖不了心中对知识的渴望!

比起那些一坐进教室就头疼的城里孩子来讲，他就是幸福的学习是一种心态！用一种什么样的态度学习:五岁的心态!纯真的心!

想笑就笑，想哭就哭，该爱的时候就去爱。

敢于挑战一切,尝试一切.这就是五岁的心态！

五岁的感觉:学习应该有的态度：1.放下身段,摆正自己的角色.2.完全倒空，100%投入互动学习.3.放下所有的事情,全力以赴不做观众.4.不断提醒自己是一流人才，要表现出一流风范!今天天学学习习什什么么?成为为专专业业化化销销售售高高手手的的八八大大秘秘密密!是企企业业要要生生存存发发展展最最重重要要的的一一个个环环节节.是实实现现产产品品到到商商品品“惊险险的的一一跳跳”.是“生产产型型企企业业”转变变为为“市场场型型企企业业”的决决定定因因素素.什么么是是推推销销？？人生生何何处处不不推推销销?婴儿儿的的啼啼哭哭———推销销自自己己的的饥饥饿饿，，换换回回的的是是奶奶水水政治治家家的的演演说说———推销销自自己己的的政政见见，，换换回回选选票票老师讲课课——推销知识识，换回回学生的的好成绩绩……每个人都都是推销销员,只是推销销的东西西不同而而已！销售是一一份什么么样的工工作---事业做你想做做的事，，和你喜喜欢的人人在一起起在你乐意意的时间间和地方方工作自由又能能赚钱它是一个个屏弃了了社会地地位、学学历、资资金等限限制的好好生意，，让你有有一个白白手起家家的打拼拼机会。。美国管理理学大师师彼得·杜拉克曾曾说：“将来的总总经理，，有百分分之九十十九将从从业务员员中产生生”。例如：戴戴尔、李李嘉诚、、王永庆庆专业化推推销:是按一定定的程序序、一定定的步骤骤、一定定的方法法将推销销过程分分解量化化，进而而达到一一定目的的的推销销过程。。什么是专专业化推推销？丰富的知知识（Knowledge）正确的态态度（Attitude）娴熟的技技巧（Skill）良好的习习惯（Habit）专业化推推销要具具备的条条件:打破传统统的思维维模式（（图片片）秘密一.了解销售售人员最最容易犯犯的两种种错误.专业化推推销的成成功八大大秘密:动一动脑脑筋…请把这个图案分成四四个同样形形状和尺寸的的部份动一动脑脑筋…请再把这个图案分成五五个同样形状和尺寸的的部份每个人思思维都有有盲点,习惯看见见自己相相信的,而不容易易看见自自己不相相信的.影响人的的往往不不是事物物本身,而是人们们对事物物的看法法.每个人容容易用过过去的经经验看待待今天的的问题，，看问题题应该要要用全面面的、发发展的眼眼光去看看。自我设限限和自以以为是是一个销销售人员员最容易易犯的两两个错误误启示一.自信的心心态我们在做做销售的的过程当当中不是是因为事事情难做做，我们们才失去去自信。。而是因因为我们们失去自自信，事事情才难难以做到到!秘密二.拥有良好好的心态态:天生我才才必有用用，命运运在自己己的手里里，而不不是在别别人的嘴嘴里。天赋潜能能!为什么要要自信：：2.走路比别别人快30%.3.敢于面对对众多的的陌生人人大声讲讲话.1.找到成功功的原动动力(成长经历历)好的心态态有助于于成功，，差的心心态容易易毁灭自自己。二.积极的心心态:销售是一一种大苦苦大悲的的工作.也是一种种有最大大成功喜喜悦的生生活每天遇到到的更多多是拒绝绝与打击击一会上天天堂.一会下地地狱你的心态态决定你你的销售售成败如何成功功调整心心态是销销售成败败的关键键！福气、、正常常（老太太坐坐飞机的的故事））太棒了，，这样的的事情居居然发生生在我的的身上，，又给了了我一次次成长的的机会。。快乐咒语语!调整心态态的顺口口溜天涯何处处无芳草草，何必必单恋一一根草。。马路边上上找一找找，总有有一个比比你好。。推销满街街走，客客户处处处有。此处不留留爷，自自有留爷爷处。处处不留留爷，爷爷爷过马马路。三.超凡的勇勇气：两军相遇遇，勇者者胜。销售是信信心的传传递,情绪的转转移!东风吹,战鼓擂!如今世界界谁怕谁谁!只有乌龟龟怕铁锤锤!我想见谁谁就见谁谁!秘密三:掌握销售售的基本本原则:2.脸皮厚到到城墙化化原则.3.无怨无悔悔的付出出原则.人生的两杯水水:苦水.甜水1.大数法则.秘密三:熟练销售基本本功.据国外的一项项调查显示：：热情在推销销成功率中占95%，而产品品知识率只占占5%。热情的你会在在不知不觉中中帮助需要帮帮助人，而这这些人会为你你做最好的广广告热情会传播快快乐，会播种种幸福，会让让你收获财富。秘密四:熟练销售基本本功.1.热情：热情的基本功功:点头、微笑、、问好.知道不等于做做到做到不等于做做好做好不等于养养成习惯。改变你的嘴形形2.了解人性，每每个人都“好为人师”，学会聆听，，做一个好的的听众。为什么要认真真听？对他人是一种种鼓励有助于拥有全全部的信息改善关系解决问题人与人之间的的进一步理解解有助于认真听听的10个做做法1、为听做做准备2、保持兴兴趣3、保持开开放的心态4、以诚恳恳的态度去听听5、听主要要精神6、不分心心7、记笔记记8、帮助讲讲话者不断引引导9、反馈10、克制制听的目的是要要了解人，而不是去判断断人。听不是用耳听听，而是用心心听。认可和赞美犹犹如心理的空空气没有空气，人人类无法生存存.赞美就如同温温暖的阳光一一样。缺少阳阳光，花朵就就无法开放。。只可惜大多数数人只喜欢向向旁人浇冷水水，猛批评。。却吝啬于散散播一点赞美美的温暖阳光光。3.了解人性,好语言,懂得赞美.你赞美你的敌敌人，敌人会会变成你的朋朋友；你赞美你的朋朋友，朋友会会变成你的手手足；你赞美你欣赏赏的异性，他（她）会变变成你的情人人。赞美时放开喉喉咙挖苦时咬住舌舌头懂得赞美会会让你的销销售事半功功倍懂得赞美的的方法：１、具体的的描述２、别出心心裁，与众众不同３、意想不不到之处成为赞美高高手的方法法：1、写出二百个个赞美的词词语。2、写出一百个个赞美的句句子。1、准客户应应具备的条条件1、有经济能能力2、有商品需需求3、比较容易易接近4、有投资决决定权。。。。。。秘密六:寻找到优质质的准客户户.2.准客户市场场开发准客户是销销售高手的的宝贵资产产准客户开拓拓决定销售售高手事业业的成败销售高手90%的收入来源源于准客户户开拓和客客户维护寻找符合条条件的准客客户是销售售高手最重重要的工作作巧妇难为无无米之炊两个疑问：：守株待兔还还是主动出出击？做追杀的猎猎手还是训训兽的饲养员？3.寻找准客户户需要问的的问题:1、我的准客客户的区域域分布在哪哪里？行业分布在在……2、我的准客客户的年龄龄、文化、、收入水平平或生产规模、、效益状况况，经营模模式是什么么？3、他们通常常如何接受受信息？信任什么资资讯来源？？4、他们经常常去哪里？？与什么人人参加什么么样的活动?关心什么？？5、他们的价价值观是什什么？4、准客户开开拓的方法法1、缘故关系系法——缘出第一步步2、转介绍法法——培养影响力力中心3、电话行销销法——收集名单和和资料4、问卷调查查法——借机接触交交流5、交叉销售售法——互利合作嫁嫁接6、目标市场场法——适合自己的的细分市场场7、陌生拜访访法——扫街积累客客户群8、随意拜访法法------推销生活化化5.寻找准客户户的策略1、从认识的的人中发掘掘2、生意往来来、行业协协会等3、从产品周周期中寻找找4、利用顾客客的名单或或同质市场场5、从报纸、、资讯、潮潮流中寻找找6、了解产品品服务和技技术支持人人员7、与1米距离的人人交流8、借助专业业人士的帮帮助9、电话、信信封、邮件件等10、交叉销售售联盟一.客户购买的的两大理由由：1、愉快的感感觉2、问题的解解决秘密八:熟练专业的的销售流程程二.客户的购买买心理探讨讨注意兴兴趣了了解欲欲望比比较行行动满满足买卖过程中中买的是什什么?买?感觉!买卖过程中中卖的是什什么?卖?好处带来什么利利益与快乐乐,避免什么麻麻烦.顾客永远不不会买产品品，买的是是产品所能能带给他的的好处.一流的贩卖卖结果，一一般的贩卖卖成份带给客户的的好处而非非销售人员员的好处!1）专业的形形象的准备备“永远要为为成功而穿穿着，为胜胜利而打扮扮。”卖产品前要要先卖自己己，首先你你自己看起起来像不像像一个好产产品？要求：干净净整洁的仪仪容仪表，，抖擞的精精神，良好好的状态。。男士：西装装、衬衣、、领带、皮皮鞋、佩带带工牌女士：职业业装、皮鞋鞋（前不露露趾，后不不露跟）、、化淡装、、佩带工牌牌一.准备2）齐备的物物质准备（（“细节决定成成败”）展展业包（职职业化，大大小可以放放下A4纸）内必备备物品：1、名片夹2、笔记本3、签字笔4、计算器5、公司宣传传碟6、月刊或月月报7、现金8、资料夹资料夹必备备资料：合合同、公司司企业法人人营业执照照（复印件件）、税务务登记证（（复印件））、公司账账号、客户户见证,报刊刊杂杂志志等等对对公公司司的的报报道道剪剪辑辑,确认认函函等等等等。。10、收收据据/发票票步骤骤一一：：介介绍绍自我我介介绍绍，，交交换换名名片片（（见见后后附附握握手手礼礼仪仪及及交交换换名名片片礼礼仪仪））介绍绍随随行行人人员员如有有邀邀请请经经理理或或其其他他人人士士同同往往一一定定要要“塑造造价价值值”介绍绍与与客客户户认认识识（（这这需需要要事事前前与与随随行行人人员员交交流流，，提提前前做做好好准准备备））如这这次次谈谈判判成成交交由由随随行行人人士士交交谈谈，，接接下下来来学学习习顾顾问问要要做做好好配配合合，，递递送送资资料料，，添添加加茶茶水水等等，，点点头头、、微微笑笑、、记记笔笔记记，，扮扮演演好好“桥梁梁”的角角色色。。二.推销销自自己己步骤骤二二：：寒寒喧喧、、赞赞美美寒暄暄：：寒暄暄的的作作用用：：让彼彼此此第第一一次次接接触触的的紧紧张张情情绪绪放放松松下下来来解除除客客户户的的戒戒备备心心———拆墙墙建立立信信任任关关系系———搭桥桥———热身身活活动动什么么是是寒寒喧喧———寒喧喧就就是是话话家家常常———谈一一些些轻轻松松的的话话题题———说一一些些互互相相恭恭维维的的话话———问一一些些关关心心他他（（她她））的的问问题题———让彼彼此此第第一一次次接接触触的的紧紧张张能能放放松松下下来来———慢慢慢建建立立起起可可信信赖赖的的关关系系寒暄暄切切忌忌：：话太太多多，，背背离离主主题题心太太急急，，急急功功近近利利人太太直直，，争争执执辩辩解解寒暄暄的的内内容容：：个人人：工工作作效效益益，，家家庭庭子子女女，，兴兴趣趣爱爱好好，，朋友友社社交交，，创创业业经经历历，，事事业业追追求求企业业：行行业业前前景景，，创创业业历历程程，，产产品品特特色色，，成绩绩荣荣誉誉，，企企业业文文化化，，发发展展规规划划正视视对对方方微笑笑说““你你好好””握手手寒喧喧的的动动作作（1）寒寒喧喧：：尊敬敬的的…一直直听听***说说起起您您，，说说您您的的事事业业、、家家庭庭都都很很成成功功，，今今天天您您可可要要多多多多指指教教啊啊………””（2）赞赞美美：：“看得得出出来来，，您您是是个个热热情情豪豪爽爽的的人人，，我我非非常常愿愿意意跟跟你你这这样样的的人人交交往往………””“真不不简简单单，，在在这这样样的的情情况况下下你你还还做做得得这这么么好好，，真真想想向向您您讨讨教教一一些些秘秘决决，，让让我我像像你你一一样样成成功功就就好好了了……””“郑总，，上次次来公公司时时，看看到公公司上上下一一心，，朝气气蓬勃勃，真真是佩佩服，，都是是您领领导有有方啊啊！”范例——说“陈总，，你的的事业业这么么成功功，能能不能能谈一一谈当当初是是怎么么创业业的？？”“王先生生，你你的生生活非非常潇潇洒，，平时时常做做何消消遣？？”“李老板板，你你在提提高工工作效效率方方面有有哪些些经验验？”“郭大姐姐，现现在孩孩子上上学压压力大大，请请教一一下，，你是是怎么么帮助助女儿儿处理理学习习和业业余爱爱好的的矛盾盾的？？”范例——问头脑放放空：：专注地地听：：心情放放松：：不插话话不抢抢话范例——听寒喧开开口三三句话话:“真不不简单单--------””“那没关关系--------””“看得出出来--------””客户户：：[我很忙忙，没没时间间谈。。]业务员员：[那没关关系！陈先先生，，您事事业这这么大大，当当然会会很忙忙碌。。不晓晓得，，您这公公司已已经营营多久久了？？]客户户：：[10年了。。]业务员员：[喔！真不简简单，那陈陈先生生可以以算是是这行行业经经验很很丰富富的人人了！！请问陈陈先生生，不不晓得得您跟跟张先先生是是怎么么认识识的呢呢？]客户户：：[……]客户户：：[学习，，我没没兴趣趣。]业务员员：[那没关关系！陈先生生对工工作这这么专专心，，对工工作以以外的的事情情当然然会没没兴趣趣了。。不晓得得陈先先生您您在这这行业业上已已经从从事多多久了了？]客户户：：[5年了！！]业务员员：[喔！真不简简单，，看得得出来来，陈先先生是是个很很敬业业的人人。请请问陈陈先生生不晓得得您跟跟张先先生是是怎么么认识识的呢呢？]客户户：：[……]范例——“那没关关系”+认同+反问赞美。。公司房房间内内任何何一个个闪光光的东东西！！注意：：A、要发发自内内心、、真诚诚B、赞美美差异异化的的东西西C、适可可而止止经典三句句:1.你真不简简单2.我很欣赏赏你3.我很佩服服你3.商品介绍绍把产品了了解得无无微不至至，说明你是是专家把产品介介绍得无无微不至至说明你是是傻瓜1、展示说说明框架架准备部分分核心核心部分分——客户的利利益，好好处，用用于展示示准备部分分——销售员该该掌握，，用于答答疑2、展示说说明的技技巧：设法让客客户一起起参与展展示说明明，让其其感官、、身体一一起动起起来销售员只只是客户户参与展展示的教教练、指指导员感性空间间，最佳佳位置，，目光交交流，多多用笔少少用手掌握主动动权，又又符合人人性原则则，多肯肯定对方方多用展示示资料，，图片，，语言、、举例、、比喻生生活化谈费用时时，化大大为小，，让数字字有意义义，多联联想3.展示说明明的方法法口谈、笔笔算看图说话话项目计划划书现场演示示实物展示示多媒体展展示老客户证证言相册、图图片报刊、影影视试验试用用4、说明公公式：利益+特色+费用+证明介绍利益益强强调特特色化小费用用物物超所所值辅以证明明铁铁证如如山5.促成把握时机机该出手时时就出手手促成要素素：1、引起强烈烈的购买买欲望2、推销的产产品一定定对他有有利3、相信公司司相信你你4、强烈的促促成欲望望5、必有促成成动作6、做好面对对拒绝和和继续推推销的准准备7、热诚客户如果果不想买买的表现现：眼睛不正正视你，，且目光光游离。。手臂交叉叉，环抱抱于胸。。做出忙碌碌的样子子，不断断走动。。低头写字字，不正正面对你你。伸直双脚脚并交叉叉，身体体往后仰仰。转换，切切断，或或不回答答你的问问题。斜靠椅背背，双手手交叉放放在脑后后。频搽眼镜镜，做心心不在焉焉状。随手不停停玩弄小小物件。。手指弹击击，或轻轻敲桌面面。不断拨打打电话，，打通后后闲卿。。客户如果果想买则则表现如如下：主动与你你握手，，并请坐坐。带你去比比较安静静的房间间，或将将音响关关小。倒水，沏沏茶，甚甚至递烟烟。膝盖打开开，身体体自然放放松。抬头正面面与你交交谈，态态度友善善，有笑笑容。身体往前前倾，将将椅子拉拉拢。翻看你带带来的资资料，并并提出不不懂之处处。配合你去去拿笔，，纸，计计算器。。眼睛注视视合同，，手指轻轻搓下巴巴或鼻尖尖。不断点头头，认真真听你说说明。深呼吸，象象要作出决决定的样子子。顾客再发问问时顾客的问题题集中在某某一产品时时顾客不讲话话而若有所所思时顾客特别注注意价格时时顾客不断点点头时顾客开始注注意询问购购买数量时时顾客关心售售后服务问问题时顾客不断反反复问同一一问题时顾客征求同同伴意见时时顾客提出成成交条件时时促成时机：：促成的方法法：1）小到大大的促成法法(鱼钩的故事事)2）间接同同意促成法法3）紧迫感促成成法4）欲擒故故纵促成法法(龙井茶的故故事)5）激励促促成法6）二选一一促成法7）吉利数数字促成法法8）回马枪枪促成法6.拒绝处理客户心声:1)拒绝是成交交的开始.2)客户拒绝你你是因为对对你不了解解,或者是对你你的产品不不了解.3)客户拒绝你你是因为你你还没有对对他讲清楚楚.拒绝就象太太阳东升西西落一样自自然。拒绝不可怕怕，可怕是是你对拒绝绝的态度。。——“问题来了，，很好，老老师来了”行销人员是是从拒绝中中成长起来来的拒绝我们的的准客户是是老师、教教练——“嫌货才是买买货客”拒绝说明希希望了解更更多，更清清楚真正难缠客客户是不拒拒绝，无反反应的人。。1.拒绝的心态态：解除反对意意见两大忌1.直接指出对对方的错误误2.避免发生争争吵客户拒绝的的借口一、我再考考虑考虑二、没钱三、不需要要四、没兴趣趣五、没时间间、忙六、留下资资料再说七、太贵不不划算拒绝原因：：不需要20%不适合10%不着急10%其它5%不信任55%说明：大部部分的拒绝绝原因是因因为不信任任,或者是未找找到需求点点。拒绝分类和和原因：假问题：借借口、搪塞塞、烟幕弹弹通常是自然然反应，口口头禅，带带过不处理理真问题：疑疑惑、问题题不清楚之之处是内心心的真实疑问问，要认真真对待客户第一次次提出问题题时视同假假问题，当当第二次再再次提出时时，视真问问题处理。。不理他理一理反问他异议解除策略解除抗拒的的套路1、确定决决策者2、耐心听听完客户提提出的问题题3、确认问问题4、辨别真真假问题5、锁定问问题6、取得顾顾客承诺7、再次框框式8、合理解解悉如何处理拒拒绝:1、直接击退退法2、转移法3、反问法4、预防法5、二选一法法6、故事举例例法7、虚应反击击法虚应反击法法的肯定认认同技巧你说的很有有道理.我理解你的的心情你这个问题题问得很好好.我了解你的的意思.我认同你的的观点.感谢你的意意见我知道你这这样做是为为我好.一招走天涯涯的拒绝处处理话术对啊，对啊啊，就是因因为……的的原因，所所以你更需需要购买………1、恭喜成交后千万万不要说谢谢谢，否则则他会以为为你赚了他他很多钱；；——“×总，恭喜您您做了一个个明智的决决定。”2、转介绍立即要求转转介绍，这这是最好要要客户的时时机；——“×总，您身边边有没有哪哪些你最想想帮他而他他又很信赖赖像您的朋朋友？”8.成交成交后:3、转换话题题要懂得转换换话题，否否则继续聊聊交易方面面的话题，，万一引出出其他问题题，客户来来一句，先先把钱退给给我，回头头再说，那那就麻烦大大了；——可以聊家常常，兴趣爱爱好（简单单几句就好好）4、学会走人人既不能走得得太快也不不能走得太太慢，要走走得自然，，走得合理理。既不要要留给客户户收完钱就就跑的感觉觉，也不要要给客户这这样的感觉觉：钱我都都给你了，，你还赖在在这里干什什么？——×总，您也挺挺忙的，我我就不多打打扰您了，，回头再联联系。谢谢谢!附：成交中中的关键用用语人脑如电脑脑，输入文文字就调出出画面。有的文字调调出快乐正正面的画面面，有的文文字调出中中性的画面面，有的文文字调出痛痛苦负面的的画面。客客户买的是是感觉，快快乐成交是是关键。签单、合同同这些词汇汇让人脑调调出责任、、法律、打打官司等负负面痛苦的的画面，而而追求快乐乐、逃避痛痛苦是人的的内在驱动动力，让人人不会轻易易行动。不应该说应应该说签合同确确认购买拥拥有花钱投投资提成成佣佣金金服服务务费费合同同合合约约协协议议书书书书面面文文件件首期期款款首首期期投投资资问题题挑挑战战、、焦焦点点谢谢谢恭恭喜喜你你做做了了明明智智的的决决定定9.售后后服服务务书信信问问候候小礼礼物物收收买买人人心心高附附加加值值服服务务好顾顾客客的的自自白白书书我是是一一个个好好顾顾客客，，因因为为我我从从不不挑挑剔剔服服务务的的好好坏坏当我我走走进进一一家家餐餐馆馆，，不不会会在在乎乎侍侍者者们们的的聊聊天天，，只只会会在在座座位位上上静静静静地地等等候候。。当我我步步入入一一家家商商店店，，不不会会对对店店员员不不悦悦的的脸脸色色做做反反应应，，我我不不会会怒怒目目相相对对，，因因为为以以牙牙还还牙牙是是不不妥妥的的。。当我我开开车车到到加加油油站站加加油油，，等等了了很很久久，，漏漏了了不不少少汽汽油油还还擦擦脏脏车车玻玻璃璃，，对对于于这这些些我我仍仍然然没没有有抱抱怨怨。。我从从不不跺跺脚脚，，也也不不嘟嘟囔囔，，就就是是有有人人这这么么做做，，我我也也不不想想学学他他们们的的样样，，因因为为我我是是一一位位好好顾顾客客。。我也也是是一一位位绝绝对对不不会会再再上上门门的的顾顾客客客户户抱抱怨怨歌歌你说说过过有有空空来来看看我我我我没没忘忘记记你你你你忘忘记记我我一等等就就是是一一年年多多连连名名字字你你都都说说错错三百百六六十十五五个个日日子子不不联联络络证明明你你一一切切都都是是在在骗骗我我你心心里里根根本本没没有有我我把把我我的的钞钞票票还还给给我我早忘忘记记当当初初的的承承诺诺把把我我的的钞钞票票还还给给我我乔·吉拉拉德德：：““二二五五零零定定律律””好的的服服务务会会传传播播8个人人差的的服服务务会会传传播播40个人人顾客客是是真真正正的的衣衣食食父父母母2.正确的服务营营销理念---先做人再做事事1、感恩的心心是服务的原原动力，以诚诚感人。2、随时留意意客户的需要要，主动服务务。3、提前计划划，充分准备备，付诸行动动。4、客户有急急难之事，尽尽力相助。5、保持联络络、见缝插针针，随时服务务。3.服务素质:了解顾客的期期望一切以顾客为为中心营造顾客至上上的环境学会倾听顾客客的意见完善顾客服务务转变销售额至至上的原则观观念满足顾客需求求（二）让客户户感动的三种种服务：1、主动帮助客客户拓展他的的事业没有人乐意被被推销，同时时也没有人拒拒绝别人帮助助他拓展他的的事业。2、诚恳关心客客户及其家人人没有人乐意被被推销，同时时也很少有人人拒绝别人关关心他及他的的家人。3、做与产品无无关的服务如果你的服务务与你的产品品相关联，客客户会认为那那是应该的，，如果你的服服务与你的产产品无关，那那他会认为你你是真的关心心他，比较容容易让他感动动，而感动客客户是最有效效的。服务的方法:1.温馨的服务2.创新的服务3.锁定客户的高高附加值服务务1.温馨的服务小天鹅的1、2、3、4、5一双鞋—上门服务自带带一双专用鞋鞋二句话—进门一句话“我是小天鹅服服务×××”服务后的一句句话“今后有问题我我们随时听候候你的召唤。。三块布—一块垫机布、、一块擦机布布、一块擦手手布四不准—不准顶撞用户户、不准吃喝喝用户、不拿拿用户礼品、、不乱收费五年保修—整机免费保修修五年举例:海尔空调的安安装服务美的空调的售售后服务保险业务人员员的售前,售中,售后服务.书信或贺卡的的关心问候餐饮服务循环环圈停车---迎宾----落座----点菜----催厨-----上菜----结帐-----送客2.创新的服务美国诺顿百货货公司的创新新服务1、他们会会替要要参加加重要要会议议的顾顾客熨熨平衬衬衫2、会为为试衣衣间忙忙着穿穿各种种衣服服的顾顾客准准备饮饮食3、会按按顾客客要求求到别别家商商店购购买他他们找找不到到的品品,然后打打七折折卖给给顾客客；4、会拿拿着各各种可可供选选择的的衣服服或皮皮鞋，，到懒懒得出出门或或不能能抽空空到店店里买买东西西的顾顾客那那里；；5、会到到天寒寒地冻冻的天天气替替顾客客的汽汽车暖暖车，，以便便他们们能在在店里里多些些时间间买东东西；；6、会替替准备备赶赴赴宴会会的顾顾客紧紧急送送衣服服；7、他们们甚至至会替替把车车停在在店外外的顾顾客给给付罚罚单。。3.锁定客客户的的高附附加值值服务务附加值值服务务：举手之之劳的的细节节或动动作，，虽不不起眼眼但带带来更更多利利益价价值。。超越期期望值值服务务：远远远超超出顾顾客的的预料料之外外，意意想不不到、、令人人难忘忘、深深受感感动、、四处处传扬扬美名名。举例:丰田汽汽车开开拓欧欧洲市市场樱花抽抽油烟烟机联合数数码摄摄影器器材10.索取介介绍逢人必必讲讲必促成索取介介绍客户链链，转转介绍绍：心态:不要怕怕麻烦烦客户户给他一一个机机会可可以帮帮助我我随时赞赞美，，感谢谢客户户不要做做过急急的动动作任何时时候皆皆可要要求转转介绍绍转介绍绍注意意事项项：确认产产品好好处.要求同同等级级客户户转介绍绍要求求一至至三人人.了解背背景.要求电电话号号码.当场场打电电话在电话话中肯肯定赞赞美对对方.约时间间地点点.不成交交同样样要求求转介介绍感谢要求承诺引导记录转介绍绍流程程：60%的推介介人之之所以以提供供推荐荐名单单，是是因为为满意业业务员员的为为人；；而很多多客户户被问问及为为何没没有推推介回答最最普遍遍的一一句话话是：：“他们们并没没有向向我要要求介介绍名名单呀呀？！！”如何何要要求求推推荐荐步骤一一:建立共共识使使主顾顾认可可你的的服务务并建建立好好感；；步骤二二:用引导导性问问题，，要求求推荐荐——你和谁谁一起起工作作？——业余时时间，，你通通常跟跟谁下下棋/打牌/消遣？？——谁为你你主持持的婚婚礼？？——你最要要好的的朋友友有哪哪几个个？。。。。。。。。研讨：：引导导性问问题如何何要要求求推推荐荐步骤三三:及时递递上纸纸和笔笔（注意：：要面面带微微笑，，并用用期许许、鼓鼓励的的眼光光看着着对方方）步骤四四:筛选名名单,对准主主顾或或客户户提供供的名单进进行了了解并并筛选选(……如果您您能把把他的的基本本情况况告诉诉我,这对我我的第第一次次拜访将将有很很大的的帮助助)步骤五五:向客户户致谢谢，并并承诺诺给客客户及及时““汇报”进进展情情况注意:在没提提出五五次要要求之之前，，绝不不放弃弃业:我在…公司服服务这这些日日子以以来受受您许许多的的照顾顾，十十分感感谢！！今天天您能能够接接受…….对我而而言更更是最最佳的的鼓励励。您您平常常为人人很成成功，，人缘缘也广广，尤尤其愿愿意帮帮助上上进的的年轻轻人.可否请请您帮帮个忙忙，替替我想想一想想在您您的朋朋友当当中有有谁像像您这这样有有爱心心、深深具责责任感感的，，让我我认识识一下下？业:请您放放心，，我绝绝不会会勉强强您的的朋友友一定定要购购买我我的商商品，，就像像我没没有勉勉强您您一样样，只只要他他给我我三十十分钟钟，我我给他他一个个值得得交的的朋友友。您您看好好吗？？(递上纸纸和笔笔)推荐荐话话术术XX先生:我这有有这张张推荐荐卡,留在您您这里里，如如果您您一旦旦想起起哪个个朋友友有这这方面面的需需要，，请您您写下下来，，我下下个星星期在在这附附近有有个约约会，，或者者下星星期二二再上上来拜拜访您您，谢谢谢！！练习：请按转介绍绍流程编写写老客户转转介绍的台台词并演练练。专业化推销销流程的最大原则则掌握推销流流程的主控控权掌握客户购购买心理科科学运用用推销流程程对症下药及及时成成交成功推销的的法宝结论:没有销售不不出去的商商品只有销售不不出去的人人做人就就是推推销推销就就是做做人有形的是技技巧无形的是境境界9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:07:3221:07:3221:071/5/20239:07:32PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:07:3221:07Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:07:3221:07:3221:07Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:07:3221:07:32January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:07: