林旭东促销推广培训

广东东菱威力电器有限公司林旭东2008年6月25日加强促销推广、提升终端渠道的控制力一、次级市场现状分析二、促销推广与终端相结合三、关于促销方案与终端管理实例的建议

一、专业致胜——次级市场现状分析我们专业吗？专业致胜——次级市场现状分析一、现状与出路——威力洗衣机市场情况分析？二、实质与需求——次级市场客户需求是什么？威力洗衣机市场情况分析1、有个体无系统

2、有市场无需求3、有产品无品牌4、有品牌无促销5、有出样无销售6、有销售无活力

7、有市场无跟进8、有网点无亮点结合我们下面的市场情况，大家想想我们需要怎样改变？现状与出路分析1、有个体无系统中心造势，树立标杆；周边取量，连点成面。2、有市场无需求重造势，势场决定市场；要搅动，声音决定销量。现状与出路分析3、有产品无品牌战杂牌，产品组合突出重围；树品牌，降低重心精耕市场。4、有品牌无促销寻找方法，怎么卖比卖什么更重要；厂商一体，分工做比单一做更有效现状与出路分析5、有出样无销售单品突破，一款打通渠道；多点围攻，组合赢取销量。6、有销售无活力促销拉动，赢取终端推力；政策组合，占据主力客户。现状与出路分析7、有市场无跟进区域规划，多种模式深度覆盖；专业训练，制度保障精深营销。8、有网点无亮点培植主力客户，一个撑起一片；提升常规网点，多点连接成面。次级市市场客客户需需求是是什么么？1、别别让借借口欺欺骗了了我们们？2、别别让经经验伤伤害了了我们们？3、请请我们们努力力改变变他们们？做不好好威力力洗衣衣机的的借口口归纳纳？1、客客户没没有思思路？？2、威威力洗洗衣机机质量量不好好？3、威威力品品牌知知名度度不高高？4、威威力洗洗衣机机价5、市场销售不好，确实不好卖？6、竞争品牌太厉害了，我们根本没有办法卖？

请不要做传话筒的业务员？产品与商品的区别？相对品质与绝对品质？反对“品牌暴力”。三个常见情情况及后果果2、三个常态态第一次下市市场，找回回一些客户户和网点第二次下市市场，找回回一大堆理理由和借口口（绝大多多数是听代代理商说的的）第三次下市市场，稳定定在一个低低水平销售售数据3、一个后果果——市场低低迷徘徊，，不见起色色；山东临沂市市场的情况况反应！！！次级市场客客户真正需需求（六个个不缺）不缺理念———利润、、利益、发发展不缺资金———给其投投入的理由由和赚钱方方法不缺产品———好卖、、赚钱、持持久的赚钱钱不缺空间———任何一一个厂商家家都为好品品牌留着足足够的空间不缺动力———没有激激发不起的的欲望，没没有不想发发展的商人不缺市场———缺少的的不是市场场，而是经经营！如果说客户户不赚钱去去投入是傻傻瓜的话，，那么赚钱钱不去投入入那么客户户比傻瓜还还傻？我们们猜猜会是是什么？如如果有钱赚赚，资金就就不是我们们考虑的问问题！次级市场客客户的真正正需求六个很缺缺营销、缺缺管理、缺缺策划、缺执行、缺缺培训、缺缺指导为什么我们们的营销人人员叫顾问问？我所理销售售顾问职能能.doc我们需要改改变吗？人情味：使使客户倚重重、别人尊尊重君子型：识识大体、敢敢拍板、重重承诺专家类：懂懂管理、会会策划、精精营销顾问式：站站在工厂厂立场规划划站在商家立立场营销站在临界角角度配置资资源（两者者之间）二、三线品品牌管道服服务型营销销！一线呢呢？二、促销推推广—与终端管理理相结合一场促销可可能改变不不了销售但N场促销销可能改变变一个市场场1、营销从从产品做起起终端管理要要求：出样摆摆放位位置置导导购员宣宣传传客情关系我们出样合合理吗？导导购员培训训了吗？商务处终端端建设建议议.doc2、合理出出样增强产产品力提高高市场力1．占位产产品：价格低，赠赠品少，功功能单一；；拉低整个个产品线价价格高的感感觉，制造造价格新闻闻，进行““眼球促销销”。2．走量产产品：价位上大众众化，产品品多相似点点，功能多多盖帽点，，赠品上平平民化；利利润不高，，但属主要要上量机型型。3．利润产产品：价格上稍高高点，功能能上先进点点，赠品上上有亮点，，利润上多多赚点；重重点主推机机型。4．形象产产品：价格最高、、功能最全全、赠品最最多；提升升系列产品品形象。合理的利用用产品线的的长度和宽宽度，出样样才能保证证竞争力；；3、产品品营销组合合产品在次级级市场的竞竞争能力，，立足于品牌，取决于产产品，受制制于客户，，受影响于于竞品，表表现为销售售。产品的的竞争力，，不仅仅取取决于价格格，而是要要把自己能能掌控的要要素优化组组合好，把把自己能影影响的要素素逐步转化化好，把不不可控的要要素逐步影影响到；产品组合、、价格组合合、营销组组合的关系系？（小时时候我们都都读过《田田忌赛马》》，我们能能错位的用用组合来对对抗其产品品本身的不不足吗？（（威力是是品牌吗？？如果定位位是品牌就就是品牌中中价格最低低的，如果果定位非品品牌，那就就是同价格格中品牌知知名度最高高的）；1）、差异异乎出样：：竞争卡位机机型：2-3款走量机型：：4款利润机型：：3款形象机型：：2-3款款(威力洗衣衣机客户出样示示例）目的：占位机型向向下拉低产产品线价格格高的感觉觉，形象机机型向上拉拉升产品线线的形象和和档次。一一个向下拉拉，一个向向上拉，中中间的张力力正好是走走量机型和和利润产品品的旺销，，增加促销销的空间。。2）、在产产品线中，，不同类类型的产品品在市场中中的地位和和作用是不不一样的，，差异化出出样最根本本的就是让让每款产品品发挥最大大的战斗力力，特别别是加强新新品的出样样促销：A)、新品品要先造势势：一有新品就就要造势，，而且要在在新品上市市之前就要要造好势以以吸引渠道道的关注度度，拉紧销销售张力；；势场决定定市场，，声音决定定销量！B）、新品品要做促销销：一上新品，，就要为客客户制定促促销方案，，一来趁机机打低价格格，排空老老品；二来来是为新品品上市造势势，为客户户提升销量量和赚取更更多利润；；三是培养养客户力推推新品的习习惯!商品无卖点点，谁说得得早谁就是是卖点；市市场无英雄雄，谁卖得得好谁就是是英雄。（（这句话对对吗？）4、价格———促销中中最锐利的的武器1）、我们市场场价格过高高八大原因因：A、一批加加价；B、还价习习惯；C、利润要要求:一般般要要求20-30点点毛利D、出样过过少；E、缺乏管管理；F、、销售不旺旺：三月不不开张，开开张保三月月G、竞竞争度低；；H、市市场封闭主要是针对对我们东区区的部分区区域！2）、价格格过乱的五五个原因：：（1）恶性性竞争（（2）客户户更换（（3）主推推其他（（4）恶性性倾销（5）经营营能力3）、针对对价格高、、乱我们应应该怎么办办：A、坚决管管理到批发发价，保证证供到销售售商的价格格有竞争力力B、坚决打打落过高的的价格，保保证与竞品品的比较优优势C、、规规划划好好产产品品出出样样，，通通过过整整体体出出样样反反向向控控制制调调整整价价格格D、、做做好好价价格格卡卡位位，，通通过过适适当当的的产产品品价价格格卡卡位位，，拉拉低低整整个个产产品品的的价价格格，，做做到到价价格格一一定定要要有有竞竞争争力力；；E、、明明星星产产品品要要采采取取合合理理的的利利益益分分配配，，主主张张采采取取高高价价格格、、高高投投入入、、高高利利润润、、高高回回报报；；4））、、客客户户不不配配合合怎怎么么办办？？（1）用用理理论论说说服服：：掌掌握握次次级级市市场场定定律律原原则则和和方方法法，，而而不不要要强强制制性性要要求求价价格格规规范范导导致致客客户户反反感感（2）要要公公开开讲讲明明：：召召开开客客户户终终端端培培训训会会，，讲讲价价格格规规范范原原则则和和意意义义，，引引得得客客户户导导购购员员的的认认同同，，将将客客户户逼逼向向价价格格过过高高有有悖悖常常理理的的死死角角。。（3）用用实实践践说说话话：：在在打打落落价价格格的的同同时时，，用用促促销三、、终终端端整整改改方方案案与与促促销销活活动动方方案案实实例例终端端不不是是国国美美、、苏苏宁宁、、五五星星等等专专业业家家电电卖卖场场的的代代名名词词；；只只要要能能终终结结销销售售的的地地方方都都应应该该是是我我们们的的终终端端，，提提出出以以下下终终端端出出样样包包括括价价格格的的建建议议：：区域终端整改改建议.doc市场有了品牌牌的拉力更需需要促销的推推动力！以下促销方方案请大家探探讨？四、导购员管管理与培训1、导购员的的工作职能：：a、售货员b、产品顾问问c、消费顾问问d、终端信息息员e、企业文化化宣传员f、终端卖场场管理员g、业务员我相信还有新新的工作职能能等着我们去去发现！2、专业知识识的销售提升升使用知识（（满足足顾客购买的的核心利益））保养知识（（延长长使用寿命，，降低再生成成本）市场知识（（满足足顾客的虚荣荣心）行业知识（（品质质的相对性与与绝对性）消费知识（（引导导理性的消费费，理性的崇崇尚品牌3、导购员加加强产品知识识培训的同时时：a、推销的不不是产品，而而是自己；b、加强销售售的同时，注注重人气；c、讲产品的的同时，更要要建立自信；；d、讲产品是是基本，讲产产品之外才是是更本；e、产品的不不足要自己先先说，产品的的好处让消费费者先说；f、打动顾客客的不是产品品的功能，而而是顾客说服服自己的理由由；g、导购员不不仅仅一个售售货员，而是是在教会自己己如何做老板板试想，职业跟跟事业是有很很大的区别？？4、提升导购购员的销售技技巧：A、自然让让顾客不不生陌生感或或者敌视B、诚恳让让顾客不不忍心拒绝C、亲切让让顾客越越听越舒服D、热情让让顾客不不得不买采取地域接近近法、爱好接接近法、好感感接近法、家家庭接近法、、随机接近法法等来提高我我们销售的可可变因素；做做顾客的顾问问或者伙伴！！试想，我们经经常碰到的保保险业务员怎怎对对待我们们这样消费者者的？5、培训管理理对促销的重重要性任何好的促销销推广最后需需要导购员去去执行并完成成，所以任何何一个好的促促销方案首先先离不开对导导购员的培训训与管理，反反之就不会取取得好的营销销效果！光搞促销不培培训，促销永永远搞不顺只搞促销不洗洗脑，促销搞搞了也白搞就搞促销不激激励，促销越越搞越白累“出生贫穷跟跟你没有关系系，但是中年年的贫穷就是是你的不对了了”这是安利中国国里面的一句句培训词语，，我们觉得有有道理吗？看看看那些抗热热的安利合作作伙伴！五、促销推广广不仅仅是为为了花钱，提提高产品知名名度；促销更更是为了赚钱钱。促销不仅仅仅是增加赠赠品，降低价价格！促销推推广，也许大大家还有更多多的方法！超市里面的产产品一定便宜宜吗？超市是是暴利吗？工作就是责任任，谢谢大家家！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:09:1121:09:1121:091/5/20239:09:11PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:09:1121:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:09:1121:09:1121:09Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:09:1121:09:11January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:09:12下下午21:09:121月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:09下下午1月-2321:09January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:09:1221:09:1205January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:09:12下下午9:09下下午21:09:121月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:09:1221:09:1221:091/5/20239:09:12PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:09:1221:09Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:09:1221:09:1221:09Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:09:1221:09:12January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:09:12下下午21:09:121月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:09下下午1月-2321:09January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/521:09:1221:09:1205January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:09:12下午9:09下下午21:09:121月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切