服装行业销售技巧培训

服装行业销售技巧培训中国互联网研究中心请完成下列联系：

1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;

2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；

3、请在下面写下这些因素：我们的销售经验:中国互联网研究中心中国互联网研究中心1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，

需要你有智慧的心灵（mindset）。

2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要

的技巧，需要你有行为的技巧（askillset）。

有效的销售需要你做两件事中国互联网研究中心1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客

的认识，这是销售的前提；

2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的

过程，如何指导自己的行为和导向；

销售人员智慧的心灵中国互联网研究中心1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；

2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。

销售人员行为的技巧中国互联网研究中心关键的销售理念；

销售的四个阶段；

五个交流技巧；

四个销售技巧。有效的销售技巧构成中国互联网研究中心中国互联网研究中心有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：

1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；

2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。

关键的销售理念中国互联网研究中心中国互联网研究中心1、如何赢得得在顾客面前前的推销权力力；(Earntheright)2、如何理解解和识别顾客客需求？(Understandtheneed)3、如何对产产品进行有效效的推荐？(Makearecommendation)4、如何促成成交易，完成成销售？(Completethesale)客户销售节奏奏把握中国互联网研究中心这是销售努力力成功的关键键成功第一步步，是形成你你对顾客的第一印象象；这一阶段段的重要方面面是“建立亲亲密关系”，，从而赢得了进进一步推销权权力。你必须建立基基本信任和信信赖水平，鼓鼓励顾客愿意意和你在一1、赢赢得在在顾客客面前前的推推销权权力中国互互联网网懂得顾顾客的的需求求是销销售的的核心心，你你所了了解2、了了解需需求中国互互联网网研究中心一旦完完全理理解了了顾客客的需需要和和动机机，你你将““试试试水的的深度度”，，如果时时机3、做做出推推荐中国互互联网网研究中心识别购购买信信号：：姿势势、微微笑、、问题题、评评论等等。请请求订订购是是不容容易的的。我们大大部分分人不不喜欢欢被被被拒绝绝；我们不不想引引起反反对和和障碍碍。记住：：如果果你仔仔细地地经过过了销销售的的每一一过程程，并并同顾顾客达达成一一致，，有赢得得了向向顾客客要求求购买买的权权力。。如果果你反反应了了你和和顾客客达成成的理理解和同同意，，你就就有好好的机机会得得到你你想得得到的的回答答！4、完完成销销售中国互互联网网研究中心1、如如何聆聆听顾顾客的的说话话？(Listening)2、如如何确确认顾顾客的的问题题和需需求？？(Verifying)3、如如何从从观察察顾客客找到到销售售机会会？(Observing)4、如如何向向顾客客提问问？(Questioning)5、如如何向向顾客客解释释？(Explaining)五个沟沟通技技巧中国互互联网网研究中心主动的的聆听听包括括：倾倾听和和确认认。1、倾倾听:做出努努力地地听；；注意意力集集中、、密切切关注注。2、确确认:检查它它的正正确性性和准准确聆听和和确中国互互联网网研究中心◎有意意识地地听：：－必须须集中中注意意顾客客所说说的，，而不不是你你接下下来要要说什什么；；－意识识到你你的姿姿势，，正确确的姿姿势有有助于于你集集中注注意力力，消消除分分心；；◎确保保明白白和理理解；；－停停一下下，想想想顾顾客已已经说说了什什么，，然后后想想想将要要说什什么；；－使用用不同同的词词语重重复顾顾客所所说的的，不不要加加入任任何新新的东东西和和你的的解解释释。。要点点：：中国国互互联联网网研究究中心心－描描述述你你认认为为顾顾客客所所说说的的，，需需要要顾顾客客对对这这些些描描述述的的反反应应。。◎证证实实你你的的确确认认是是正正确确的的。。－你你做做出出的的陈陈述述只只占占确确认认的的一一半半。。－你你必必须须询询问问一一些些获获取取确确认认的的问问题题。。◎在在寻寻求求确确认认时时，，避避免免操操纵纵对对方方；；－应应该该用用中中性性的的或或肯肯定定的的问问题题，，如如““是是这这样样吗吗？？””◎如如何何你你有有些些不不明明白白，，寻寻求求澄澄清清。。－不要等等待；－不要忽忽视你的的潜在误误解并有有发展成成更大的的误解的的危险；；◎但一个个误解发发生后，，要承认认责任。。要点：中国互联联网研究中心－不要为为任何理理由显示示责怪他他人；即即使他是是与你沟沟通无关关他人；；－记住，，作为销销售人员员，你要要建立亲亲密关系系。让别别人感到到愚蠢或或不是，，不仅是是粗鲁的的，而且且只会起起反作用用。◎利用非非语言线线索。－保持眼眼睛接触触，和开开放姿势势，坦然然面对顾顾客；－对你从从顾客显显示的非非语言线线索保持持敏感；；－证实你你收到的的非语言言线索。。要点：中国互联联网研究中心观察技巧巧贯穿整整个销售售过程中中，尤其其是在和和顾客建建立亲密密关系时时，很有有价值。。因为：观观察你的的顾客能能告诉你你许多他他现在的的心理状状况包括括他对你你的反应应。你对顾客客和他的的环境的的观察也也能告诉诉你有关关顾客的的长期行行为模式式，尤其其是建立立长期关关系的信信息；在一个销销售情形形中，观观察包括括四个步步骤：◎寻找可可能显示示你的顾顾客重要要的线索索；◎解释线线索，这这是你能能得出顾顾客的一一个重要要特殊步步骤；◎确认你你的解释释正确---用用你现在在想到的的来探测测的顾客客特征；；◎使用你你的线索索和你的的解释，，帮助你你建立与与顾客的的关系并并决定你你的下一一步行动动。观察中国互联联网研究中心中国互联联网研究中心有两个基基本点需需要掌握握：◎购购买目的的——什什么是你你的顾客客希望达达到的；；◎购买影影响———影响你你的顾客客购买决决定的因因素。购买目的的：典型型的顾客客有两个个购买目目的：◎因为他他们有问问题要解解决；◎◎因为他他们有一一个需要要希望得得到满足足。购买影响响：一些些影响是是理性的的、直接接的和客客观的：：◎你的产产品和服服务能满满足客户户的要求求吗？◎价格顾顾客可以以接受吗吗？在顾顾客的预预算内？？为什么顾顾客购买买？中国互联联网研究中心◎但顾客客需要的的时候，，产品可可以在适适当的时时间得到到吗？◎有其他他人参与与顾客的的购买决决定吗？？他们赞赞成吗？？◎从长远远来说，，顾客对对你的产产品或服服务有特特殊的期期望吗？？如合理理的持续续的支持持？其他的购购买影响响更多的的是◎顾客喜欢你你的产品和服服务吗？◎顾客喜欢你你吗？对与你你打交道感到到舒服吗？◎顾客相信你你有能力满足足他的要求和和期望吗？为什么顾客购购买？中国互联网研究中心知道顾客的购购买目的和影影响是懂得顾顾客需要的主主要步骤，◎你了解激起起顾客从你哪哪儿购购买的的动机；◎你将决定是是否顾客准备备、愿意、能能够买；◎通过显示对对你的顾客的的正直兴趣，，你将与顾客客建立持续友友好关系；◎利用这一友友好关系，你你将赢得继续续你的销售努努力的权力。。为什么顾客购购买？中国互联网研究中心在了解你的顾顾客需要和完完成销售时提提问的问题有展开式式和集中式。。问题有三种类类型：◎一般性问题题：用于展开开讨论；◎结论性问题题：集中讨论论；◎引导性问题题：可用于两两个目的。提问的技巧中国互联网研究中心一般性问题：：用于展开讨讨论；结论性问题：：集中讨论；；引导性问题：：可用于两个个目的。提问的问题中国互联网研究中心在需要从顾客客那里探询和和收集信息时时使用。◎典型的一般般性问题开始始于用5W；；◎因为这些问问题很难用一一两句回答，，它们引起顾客展开开和你谈话；；◎另外，也可可通过引导谈谈话向对你的的销售努力有利的地地方，展开对对话；不要让你的顾顾客说“不””的机会。一般性问题中国互联网研究中心在你和你的顾顾客谈话时，，但你需要简简短、切中要要害的回答时时，可用这类问题题。◎你需要某个个特别信息时时；◎你需要确认认和证实你的的理解；◎你需要集中中谈话并达到到某种结论；；◎如何话题偏偏离现在的生生意，需要再再集中谈话时时。特殊/结论性性问题需要““是”或“不不是”来回答答。特殊/结论性性问题中国互联网研究中心在谈到你特别别感兴趣的地地方，你希望望得到新的信信息时。你要激发新的的方向思考；；（如果………那怎样））你要引起顾客客评估不行动动的结果；（（如果将发生生，将如何））你要迫使得到到你想要的回回答；你要迫使一种种选择，为了了有助于你指指导谈话向正正确的方向；；完成前两个是是展开式，完完成后两个是是集中式。引导性问题：：中国互联网研究中心提问有助于你你收集你需要要的信息类型型；－当你要人们们展开谈话时时，用一般性性问题提问。。－当你要集中中谈话并得出出结论时，用用特殊性问题题提问；－当你需要特特殊回答或将将话题转到特特别方面，用用引导性问题题提问；－在销售努力力的早期，避避免问能以一一两个词回答答的问题，尤尤其是用“不不是”。提问的要点：：中国互联网研究中心聆听对你提问问问题的回答答。－集中注意顾顾客所说的；；－在顾客正正在谈话时，，避免构想下下一个问题；；尤其在这种种行动分散你你的注意听讲时时；使用一个个深思熟虑的的问题线索，，把你和你的的顾客带到你你需要的地方方。－为了达到完完成你的销售售目标，决定定你需要哪些些信息；－使用三种类类型问题，收收集你需要的的信息，并沿沿此方向保持持谈话；－不断评估你你得到的信息息是否满足你你的需要，如如果没有，调调整你的问题题；－两种方式式的问题不一一定表现出““展开和集中中”，需调整整你的问题；；－确保不要要给你的顾客客一种他正在在被“挤压””的感觉。提问的要点：：中国互联网研究中心解释在销售的的推荐和结束束阶段重要。。记住你为什么么使用解释的的技巧。－在在做出推荐，，解释是订购购；－在排除除障碍时，解解释是为了一个争议。组组织解释的内内容（避免白白忙一次）只只包括为了达达到解释目的的的内容；解释的关键点点有逻辑顺序序，更重要的的是以顾客目目的说出；在你概括你的的解释时，假假如需要的细细节，但避免免不痛不痒的细细节，其反而而阻碍、混淆淆甚至产生坏坏影响。使你的解释简简洁，尤其是是你在推荐的的时候，不能能吞吞吐吐。。解释中国互联网研究中心表达你的解释释：－遵循你相信信是合适的顺顺序；－如何解释是是长的和复杂杂的，在开始始和结束时，，用一个总结结；－如何的确很很复杂，仔细细“嚼透”它它，加入一些些评论总结，，这些评论总结是顾客能能理解的；成功解释的关关键：使用简简单的语言－－避免技术专专业术语，尤尤其是对顾客客不知道的；；－只有你的顾顾客使用和明明白这些术语语时，使用才才是合适的，，同时也要合合适地使用；；解释技巧中国互联网研究中心保持你的解释释简短和切中中要害；确保解释条理理清晰；提供从一个要要点到另一个个要点的过渡渡；肯定你的解释释是可信的和和具体的；使你的解释活活泼和生动；；保持话题集中中于你要解释释的目的———顾客的目的的；如果你不知道道问题的答案案，不要回避避——搁下问问题，直到得到足够够的信息，然然后做出解释释。解释技巧中国互联网研究中心－在销售情景景中让顾客感感觉到舒服；；－开始察觉和和体谅顾客的的真正需要；；－确保在和和顾客无拘束束的讨论中，，继续你的销售努努力。如何你希望顾顾客接纳你，，这些目标必必须达到。短期目标中国互联网研究中心－引起顾客的的注意，以便便你可以开始始和顾客交谈谈；－开始建立你你和你的顾客客友好关系的的基础——让让顾客感到和你““和谐、肯定定、一致”是是你成功的关关键。－赢得进一步步推销的权力力——确保顾顾客能和你坐坐在一起，从而使你你有可能了解解顾客的需要要，完成销售售；--建立友好好关系的关键键点：在销售售努力的早期期阶段，它是一个持续续的过程。长期目标中国互联网研究中心你的推销行为为要放松和自自如；－做深呼吸吸，微笑，表表现一种受““欢迎”的意意识；－如果合适适，和顾客客握手。使其他的人人感到舒服服：－使用合适适的“微笑笑语言”和和其他的非非商业性谈谈话；－例如，，回想以前前谈话中的的有兴趣话话题；聆听其他人人；－关注其他他人；－做做出努力地地听的样子子；建立友好关关系的要点点中国互联网网研究中心在谈论生意意之前，化化一些时间间；－确保顾顾客感到舒舒服——不不要逼迫顾顾客，引起起顾客反抗抗；－注意从顾顾客所说的的发现线索索；察觉你的非非语言姿势势——确保保他们是好好的；－抬头，面面对顾客；；－快速与与顾客眼睛睛接触———但不要长长久注视；；－确保你你的姿势是是友好和随随意放松，，——不要要僵硬和不不必要的太正式；－－适当的反反应，不要要让顾客窒窒息和有受受压抑感；；建立友好关关系的要点点中国互联网网研究中心展示自信的的形象；－确保你你的打扮和和情绪是合合适的；－如何在在你的地方方见你的客客户，确保保你的环境境有好形象象。建立友好关关系的要点点中国互联网网研究中心在销售中的的机会，是是“真实””的机会顾客有真正正的需求吗吗？顾客对对你提供的的产品感兴兴趣吗？顾客准备买买吗？顾客客愿意从你你哪儿买吗吗？顾客有能力力买吗？对以上几个个方面问题题的回答，，可识别到到真正的顾顾客和真正正的机会；；前四个问题题是识别真真正顾客的的；第五个问题题是识别真真正机会的的。获取销售机机会中国互联网网研究中心为什么要识识别销售机机会？很简单，通通过识别机机会，你就就增加了把把时间和精精力投到可能成功的的销售中，，尤其在销销售的早期期阶段。如何识别销销售机会？？你必须收集集信息，决决定你是否否相信你的的顾客有购购买可能。。□你要依赖赖你的提问问、聆听、、确认和观观察来获取取信息；□依赖你的的经验判断断来评估这这些信息。。获取取销销售售机机会会中国国互互联联网网研究究中心心如何何你你的的顾顾客客是是真真诚诚的的，，直直接接问问你你的的顾顾客客，，也也是是可可以以的的。。但但失失去去顾顾客客可可能能是是你你的的风风险险，，你你的的挑挑战战是是对对可可能能的的机机会会做做出出完完美美判判断断。。如果果一一个个机机会会不不是是真真正正的的机机会会怎怎么么办办？？可以以继继续续，，希希望望建建立立更更加加密密切切的的关关系系，，为为以以后后的的推推销销打打下下方方便便之之门门。。这这是是一一个个好好的的选选择择；；你在在尽尽可可能能早早的的时时候候离离开开，，节节省省你你的的时时间间。。尤尤其其在在你你的的产产品品不不能能满满足足顾顾客客需需要要的的时时候候；；但但要要让让顾顾客客感感觉觉到到你你在在认认真真对对待待他他，，以以后后他他可可能能回回来来找找你你的的；；你可可能能死死缠缠着着顾顾客客，，希希望望你你最最终终能能做做成成这这笔笔生生意意，，你你减减少少了了有有可可能能失失去去生生意意的的风风险险，，但但增增加加了了浪浪费费时时间间和和精精力力的的风风险险；；获取取销销售售机机会会中国国互互联联网网研究究中心心如何何准准备备尝尝试试成成交交？？总结结你你对对顾顾客客的的理理解解，，确确认认你你的的理理解解是是准准确确和和完完整整的的。。进进行行成成交交尝尝试试准准备备：：进行总总结性性陈述述，重重复你你的顾顾客所所说的的，然然后问问顾客客一个个问题题，让让顾客客告诉诉你的的理解解是否否准确确；陈述你你对问问题的的总结结———这一一问题题可能能激起起顾客客告诉诉你的的理解解是否否完整整和精精确的的；如果你你想了了解顾顾客的的选择择，你你可以以总结结这两两种选选择，，并问问顾客客那一一种更更适合合；记住这这些要要点：：－无论论如何何去确确认，，要顾顾客证证实你你的理理解是是关键键；““这对对吗？？”““是？？”；；－无论论如何何进行行尝试试成交交准备备，你你是在在让你你的顾顾客提提供重重要的的信息息给你你，他们同同意你你的理理解是是完整整的，，他们们提供供了他他们偏偏爱的的选择择的信信息，，他们指指明了了你需需要努努力的的方向向。获取销销售机机会中国互互联网网研究中心利益是是你向向顾客客推荐荐的关关键，，是你你向顾顾客显显示你你为什什么这这种推推荐对对他们们有好好处的的原因因。在你向向顾客客推荐荐你的的产品品利益益时，，区别别“利利益””“特特征””是重重要的的。特征表表达方方式：：这个个产品品和服服务有有那些些对我们是是重要要的特特点？？利益表表达方方式：：是什什么？？为什什么这这些特特征重重要？？对顾顾客有有什么么用处处？描述利利益中国互互联网网研究中心一个好好的利利益陈陈述的的特点点是：：－这些些利益益清楚楚的与与顾客客购买买目的的有关关；－让让顾客客感觉觉到对对他有有价值值；如何顾顾客没没有感感觉到到你描描述的的对他他的有有用的价值值，它它就不不是利利益。。描述利利益中国互互联网网研究中心中国互互联网网研究中心利益是是推荐荐成功功的关关键，，你的的产品品推荐荐必须须有如如下特特征：：清楚、、条理理的解解释；；———开始始用开开放式式陈述述；与顾客客购买买的目目的有有明显显关系系；与顾客客的购购买利利益有有关系系的陈陈述；；有竞争争性的的可信信的事事实描描述；；进行产产品推推荐中国互互联网网研究中心“竞争争性的的事实实”是是成功功的推推荐的的重要要因素素：－竞争争性的的事实实回答答了““为什什么从从你哪哪儿买买的理理由””；－这种种陈述述显示示，你你能一一般水水平更更能满满足顾顾客购购买目目的或或给顾顾客更更多的的利益益；－－这种种陈述述必须须是令令人信信服的的，但但决不不能诽诽谤你你的竞竞争对对手———除除非你你希望望顾客客对你你的信信赖。。进行产产品推推荐中国互互联网网研究中心成功推推荐的的要点点：清楚你你的意意图———用用简洁洁的开开放式式陈述述开始始；组织推推荐的的内容容；－让让关键键点条条理清清楚；；－只只包括括相关关的信信息———只只需足足够的的支出出细节节以确确保关关键点点清楚楚；使用有有效的的解释释技巧巧－保证证解释释是从从顾客客的立立场出出发，，以顾顾客的的购买买目的的为焦焦点；；－使用用合适适的回回顾和和总结结；进行产产品推推荐中国互互联网网研究中心包括清清楚的的利益益陈述述，集集中于于顾客客购买买目的的；提供一一个有有说服服力的的比竞竞争者者产品品更好好的陈陈述；；用你的的语言言、姿姿势、、眼睛睛接触触、说说话语语调来来表达达你的的表达达热情情周到到；确保推推荐本本身是是简洁洁明了了。最后，，你要要肯定定的是是：要要求客客户订订购。。进行产产品推推荐中国互互联网网研究中心中国互互联网网研究中心中国互互联网网研究中心请求求定定购购中国互互联网网研究中心两个基基本做做法：：直接：：用简简短的的语言言，不不转弯弯抹角角；直直接、、坦诚诚说出出；假定：：假设设成交交已是是一个个事实实；如如什么么时候候给你你送货货？两个要要点：：自信信如何何你在在销售售的过过程中中，与与你的的顾客客在达成意意见一一致上上，配配合的的很好好，就就拥有有了要要求订订购的的权力；让让顾客客做出出给给你你的顾顾客一一个反反应的的机会会，沉沉默，，尽量观观察和和听———沉沉默是是金。。请求订订购中国互互联网网研究中心中国互互联网网研究中心对销售售障碍碍的认认识：：销售障障碍提提供了了了解解顾客客的机机会；；顾客对对销售售障碍碍的表表达可可能是是“烟烟雾弹弹”，，它隐隐藏了了顾客客真正正原因因；障碍是是找到到顾客客真正正需求求的机机会，，它让让你与与顾客客持续续工作作和完完成销销售。。三种障障碍：：不不知道道；烟烟雾弹弹；产产品缺缺点。。克服销销售障障碍中国互互联网网研究中心有三种种特别别情况况的障障碍：：不知道道回答答———跨过过它，，不要要轻易易回答答；－如果果你对对问题题不知知道回回答，，不要要掩盖盖；－大部部分顾顾客欣欣赏诚诚实，，“我我不知知道这这问题的答答案，，但让让我为为你找找到它它”；；克服销销售障障碍中国互互联网网研究中心烟雾弹弹———很频频繁，，顾客客提出出的障障碍可可能掩掩盖了了顾客客其它它的更更基本本的障障碍；；－你需需要一一遍遍遍地提提问，，直到到找到到基本本障碍碍；－必须须找到到障碍碍的根根源，，你才才能处处理障障碍，，不管管是真真正的的原因因还是是误解解；克服销销售障障碍中国互互联网网研究中心产品缺缺点———““众口口难调调”－如何何你觉觉得你你的产产品和和服务务将不不能满满足你你的顾顾客的的特殊殊需要要和目目的，，在这这种情情况下下，你你无能能为力力；－但但产品品缺点点不能能处理理的时时候，，你需需要结结束销销售，，但要要记住住，不不要过过河拆拆桥。。如果你你不能能克服服销售售障碍碍，这这并不不意味味着你你了了，，如果果你知知道你你给销销售情情形最最好的的努力力，这这是大大部分分人的的要求求。克服销销售障障碍中国互互联网网研究中心停一下下，思思考思思考，，不要要立即即反应应；评估以以下；；－是一一个障障碍还还是一一个问问题？？－它反反应了了什么么？不不诚实实？误误解？？可能能是其其他未未明确确的事事？－你明明白它它吗？？必要时时，澄澄清障障碍；；确认认你对对障碍碍的理理解；；－但但确认认时，，确保保不要要让顾顾客以以为你你是赞赞同这这种障障碍似似的。。排除障障碍；；□提提问问，表表达争争议；；－确认确确保顾客客对你排排除的障障碍满意意；－进一步步推销努努力；获获取订单单。克服销售售障碍中国互联联网研究中心ThankYou!中国互联联网研究中心9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:05:4921:05:4921:051/5/20239:05:49PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:05:4921:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:05:4921:05:4921:05Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:05:4921:05:49January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:05:49下下午午21:05:491月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:05下下午1月-2321:05January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:05:4921:05:4905January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:05:49下午午9:05下午午21:05:491月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也