服务网点与渠道

服务渠道与网点第一节服务分销方法第二节服务分销方法的创新第三节服务网点的位置选择第一节服务分销方法分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司和中间商

一般而言，服务销售以直销最为普遍，而且渠道最短。但直销不是服务业市场唯一的分销方法直接渠道间接渠道（经由中介结构分销）一、直接渠道直销是最适合服务产品的配送形式

采用直销的优势

——可以较好地控制服务的供应和表现——能够产生有特色服务产品的差异化

——可以通过与顾客的直接接触了解有关需求及其变化和竞争对手等方面的信息可能面临的问题——对某一特定专业个人需求（如著名的辩护律师）情况下，公司业务的扩充会遇到问题。——局限于某个地区性市场。

二、间接渠道（1）代理

——一般在观光、旅游、旅馆、运输、保险信用、雇佣和工商业服务业市场

——代理代替服务的生产企业与潜在购买者进行接触。代理收集定单，将其转交给生产者，再以各种方式得到付款。最常见的报酬方式是确定按照销售的一定百分比提成。使用代理的好处1、比直接销售投资更少，风险更小。2、代理可以适应某一地区或某一细分市场的特殊要求。3、通过人熟地熟的代理，更容易打开一个新市场。4、在某些国家的某些服务不允许服务的外国生产者与本国顾客直接接触，必须通过某些得到授权的代理人，这类许可经常是发给本国的自然人或法人的。5、销售一种性质复杂的服务时，服务企业雇佣职业水平高的人员成本太高，而销量不一定高。代理的职能相当于服务生产企业的一线人员。

二、间接渠道（2）批发商——从事批发业务的服务中介机构零售商

——面对广大顾客从事服务产品的供应，——零售商与代理相比是独立经营的。代销

——专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该产品，代销商收取手续费或从折扣中取得收入

经纪——在某些市场，服务必定或因传统惯例要经由中介机构提供才行。小知识：典型的服务业中介机构（1）金融服务业

——大多数是消费者与银行直接往来

——通过中介的情况有：随着信用卡的广泛运用，银行在接受信用卡为付款的卖主（如零售商）和处理信用单的信用卡公司之间，扮演清算中心的角色。——公司和机关事业单位通过往来银行支付工资或薪金给员工，而员工则可通过其他的银行领取。典型的服务业中介机构（2）保险服务业

——商店销售、自动售货机销售——代理商销售，如旅行社，可能替一些保险公司向顾客提供旅游保险服务——经纪人销售，经纪商往往替好几家保险公司从事工作，在保险业分销渠道上，经纪商是很重要的中介机构——多重中介机构合并服务来销售，如工作场所保险（保险代理商签立团体保单给雇主，以为其员工投保）。

典型的服务业中介机构（3）旅馆饭店

1、旅行社。他们替顾客预定旅馆房间。2、

游览承包人。这种机构往往往往握有一批房间，可经由零售者（如旅行社）销售，或者销售给消费团体。

3、观光旅游中心。此类机构可为在某地区市场相互竞争的旅馆担任预定登记的代理。4、

旅馆/大饭店业务代表。旅馆业务代表通常为非竞争性旅馆担任销售代理。5、航空公司。

6、集中预定系统。许多特许经营的旅馆或连锁旅馆都使用这种方式。

服务渠道道与网点点第一节服服务分分销方法法第二节服服务分分销方法法的创新新第三节服服务网网点的位位置选择择一、租赁赁服务的的增长（（1）出租者的的利益——收益益可能高高于出售售——促使使出租者者打开市市场——设备备的出租租可以使使出租者者有机会会销售与与该设备备有关的的产品——租用用协定可可协助开开发及分分销新产产品，并并为客户户提供购购买、拥拥有产品品而引发发的各种种补充性性服务。。一、租赁赁服务的的增长（（2）租用者的的利益——减少少资金积积压——在产产业市场场，租用用或租赁赁可能比比拥有物物品更能能获得租租赁税上上的利益益——租用用者可获获得新设设计的产产品，这这样可以以减少购购置过时时产品与与遭受式式样改变变的风险险——对那那些季节节性的产产品，租租赁更经经济——租用用者一般般不对服服务上的的问题负负责。二、特许经营营的增长长在可能标标准化的的服务业业中，特特许经营营已是一一种持续续增长的的现象特许经营营是一家家企业以以协议方方式授予予一定数数量的销销售点，，销售各各种产品品或服务务的权利利。企业业可以提提供服务务的技术术诀窍、、营销服服务、商商标、设设施和零零售店的的建筑，，换取销销售总额额的一定定百分比比。而零零售商则则提供自自己的资资本和服服务，管管理销售售，支付付各种费费用给该该企业类型——产品商标标型特许许经营（（产品分分销特许许），是是较早出出现的特特许方式式——经营营模式特特许，是是目前常常说的特特许经营营。特许经营营必备的的条件——必须须订立把把包括所所有双方方同意条条款的一一纸合同同。——特许许人必须须在企业业开张之之前，给给予受许许人各方方面的基基础指导导与训练练，并协协助其业业务的开开展。——业务务开张之之后，特特许人必必须在经经营上持持续提供供有关事事业营运运的各方方面支持持。——在特特许人的的控制下下，受许许人被允允许使用用特许人人所拥有有的商业业名称、、定性化化业务或或程序、、以及特特许人所所有商誉誉的相关关利益作作为经营营资源。。——受许许人必须须从自有有资源中中进行实实质的资资本性投投资。——受许许人必须须拥有自自有的企企业特许经营营的本质质——是利利用自己己的专有有技术与与他人的的资本相相结合来来扩张经经营规模模的一种种商业发发展模式式。因此此，特许许经营是是技术和和品牌价价值的扩扩张而不不是资本本的扩张张——‘是是以经营营管理权权控制所所有权的的一种组组织方式式，被特特许者投投资特许许加盟店店铺拥有有所有权权，但该该店铺的的最终管管理权仍仍由特许许者掌握握——成功功的特许许经营应应该是双双赢模式式，只有有让被特特许者获获得比单单体经营营更多的的利益，，特许经经营关系系才能有有效维持持。特许经营营的优势势对特许人：：——可以以突破资资金和时时间限制制，迅速速扩张规规模；——可激激励经理理人在多多处所营营运。——特许许经营是是控制定定价、促促销、分分销渠道道和使服服务产品品内容一一致化的的重要手手段。——营业业收入的的一种来来源对受许人：：——有经经营自己己事业的的机会，，而且降降低单独独经营失失败的风风险。——有大量购购买力作作为后盾盾。——有促促销辅助助支持力力量做后后盾。——能获得得集权式管管理的各种种好处对顾客：——能得到服务务产品质量量的若干保保证。特许经营的的缺点——为了确确保各网点点服务标准准的一致和和公众形象象的一致，，特许者需需要花费很很高的费用用，面临很很大的困难难，高层管管理人员需需要花费大大量的时间间和努力。。——由于是是合伙关系系，与公司司自有的企企业相比，，特许企业业的权利范范围有限。。处理合伙伙关系的复复杂性以及及潜在冲突突有可能会会导致特许许经营的失失败。开展特许经经营的成功功要素拥有较高知知名度的商商标形成自己的的经营特色色（特色产产品、特色色服务、特特色装修、、特色管理理……）拥有特殊的的经营技能能（使加盟盟者离开后后服务生存存）维持总部良良好业绩建立一套高高效率的信信息物流系系统三、网络服服务渠道（（1）含义一种使个人人能与电脑脑和调制解解调器建立立通信的渠渠道。调制制解调器将将电脑与电电话线连通通，从而使使电脑用户户得到各种种网上的信信息服务功能订货功能、、结算功能能和配送功功能类型根据有否中中间环节，，分为两种种类型，一一是通过互互联网实现现的从生产产者到消费费者的网上上直接营销销渠道（网网上直销））。网上直直销渠道的的建立，使使得生产者者和最终消消费者直接接连接和沟沟通。二是是通过融入入互联网技技术后的中中间商提供供网络间接接营销渠道道。三、网络服服务渠道（（2）类型——根据销售对对象的不同同，网上销销售渠道可可以分为B—B（BusinesstoBusimess）和B—C(BusinesstoCustemer)两种方式网上销售的的优势——成本低（库存成本本、推销费费用、规模模扩大而减减少的生产产成本）——方便快捷。生产者通过过互联网实实现了和消消费者的交交易过程，，顾客可以以直接在网网上定货和和付款，之之后等待送送货上门；还可以通过过网站为客客户提供售售后服务和和技术支持持——交互性性。网上销售消消费者与企企业、消费费者之间都都可以在线线交流解决决问题，这这有助于建建立长期稳稳定的顾客客关系。三、网络服服务渠道（（3）我国网络销销售渠道所所存在的问问题——网络基基础设施建建设问题。。多媒体宽宽带正在建建设过程中中——信用问问题。——法律问问题。——物流配配送问题。。服务渠道与与网点第一节服服务务分销方法法第二节服服务务分销方法法的创新第三节服服务务网点的位位置选择一、服务网点的的分类（1）服务提供者者和顾客之之间具有三三种相互作作用的方式式顾客来找服服务提供者者服务提供者者来找顾客客服务提供者者和顾客在在随手可及及的范围内内交易一、服务网点的的分类（2）服务业位置置的重要性性依据服务务业类型而而不同，但但必须考虑虑：市场的要求求是什么？？可及性与与便利性是是选择服务务的关键性性因素吗？？服务业公司司所经营的的服务活动动的基本趋趋势如何？？服务业的灵灵活性有多多大？这些些因素影响响所在位置置以及重置置位置决策策的灵活性性吗？公司有选取取便利位置置的义务吗吗？有什么新制制度、程序序、过程和和技术，可可用来克服服过去所在在位置决策策所造成的的不足？补充性服务务对所在位位置决策的的影响有多多大？顾客客是在寻找找服务体系系还是服务务群落？一、服务网点的的分类（3）与位置无关关的服务业业——如住宅维修修、汽车抛抛锚服务及及公用事业业等。这种服务最最重要的是是，当顾客客需要服务务的时候，，服务如何何能具有高高度可得性性及可及性性集中服务业业——主要原原因是由于于供应条件件和传统。。此外促成成集中现象象的原因还还有：由于于某些点的的地位关联联致使需求求密集度低低、顾客移移动的意愿愿、邻近核核心服务的的补充性服服务的历史史发展、需需求导向的的不重要。。分散的服务务业——其所在位置置取决于市市场潜力。有些服务业业由于需求求特性及其其服务本身身的特征，，必须分散散于市场中中，但有时时是机构可可以集中，，但服务运运营是分散散的。二、服务网网点的立地地调查选址的准则则——方便顾客接接受服务。选址靠近目目标顾客区区。良好的交通通和道路条条件——一般而言，，铁路、河河流、封闭闭性的公路路在一定程程度上都限限制了顾客客的流动。。同时，铁铁路、高速速公路建设设计划，区区域开发计计划等，都都对未来的的交通条件件产生影响响，从而影影响网点的的顾客群未来10年以上的网网点的可持持续经营力力与增值能能力——网点的的选择应该该使企业能能够迅速开开展业务，，同时，使使网点的房房产价值提提升。小资料：零零售商店位位置选择因因素分析客流规律（（分享客流流、派生客客流、本身身客流）周边商店聚聚集状况竞争对手分分析交通地理条条件（交通通便利性、、街道特点点、地形特特点）城市发展规规划周围环境物业成本三、服务网网点的布局局策略（1）饱和营销策策略（区域域性集中布布局战略））——服务企业集集中资源于于某一特定定的地区内内。该策略略的主导思思想是在城城市和其他他交通流动动大的地区区集中定位位许多相同同的公司和和网点——优点：1、、节省广告告费用，提提高知名度度。2、节省人人力、物力力、财力，，提高管理理效率。总总部工作人人员可以集集中在一个个区域内，，工作跨度度合理，方方便人员的的指导各网网点之间调调剂余缺。。三、服务网网点的布局局策略（2）抢先占位策策略（弱竞竞争市场先先布局战略略）——优先将网点点开设在竞竞争对手数数量和质量量较差的区区域。——优点：：满足当地顾顾客的需求求，可以避避免过度竞竞争；在实践中的的效果比较较好，抢先先进入那些些竞争阻力力小的地方方，公司很很容易抢先先建立优势势，进行顾顾客偏好锁锁定，增大大后来者的的进入成本本。但要充分分考虑自己己物流配送送的能力。。网上协同策策略（跳跃跃式布局战战略）——服务企业的的各种网点点之间互相相支持，协协助和加强强交流，从从而使整体体网点所发发挥的效应应大于各个个渠道成员员单独所产产生的效应应——常见协协同方式：：（1）网点分布所所产生的协协调效应；；（2）建建立网点之之间的沟通通系统（3）加强网网点成员之之间的资源源共享。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:59:5420:59:5420:591/5/20238:59:54PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:59:5520:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:59:5520:59:5520:59Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:59:5520:59:55January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:59:55下下午20:59:551月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:59下下午午1月-2320:59January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:59:5520:59:5505January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:59:55下午8:59下下午20:59:551月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:59:5520:59:5520:591/5/20238:59:55PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:59:5520:59Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。20:59:5520:59:5520:59Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:59:5520:59:55January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:59:55下下午午20:59:551月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:59下下午1月-2320:59January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/520:59:5520:59:5505January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:59:55下下午午8:59下下午午20:59:551