构建营销新模式二

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting(China)Ltd.构建营销新模式张后启博士HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting内容索引经济环境的变化特点营销理念的最新演变新经济环境下所倡导的营销理念新经济下的营销决策与策划未来营销体系的系统支撑优秀企业的营销实践HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点经济大环境发生了巨大的转变:供求关系发生根本变化，短缺经济已经结束全球经济一体化，竞争不分国界信息技术迅速发展，企业生存数字化“客户、竞争与变化，3C”成为时代特征当今世界经济正以势不可挡的趋势由旧经济时代转向新经济时代.HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点新经济的三大特点:有形资产价值向无形资产价值的转移

企业扩张的活动越来越频繁，与旧经济时代相比，更加注重对无形资产的利用和控制，同时也更加关注无形资产所带来的价值。企业竞争力的转变

价值从提供产品的企业，转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的企业，或者能够提供问题解决方案的企业。

信息网络技术成为经济活动的载体。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点建立在制造业基础之上的旧经济，以标准化、规模化、模式化、讲求效率和层次化为其特点，而新经济则是建立在信息技术基础之上，追求的是差异化、个性化、网络化和速度化。

新旧经济的主要区别-------HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点-----新经济的形成对营销的影响:质变营销产品营销方式营销环境HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点新经济对现有市场营销体系所造成的冲击：大规模的广告传播已不适应，同时，广告代理将渐渐转变为传播代理。直销人员的职位将逐渐消失，营销人员的职能也发生转变，不仅仅是传递产品信息，而需要利用新的营销方式为客户提供全方面的服务。网上商店的商品价格更为公开，竞争更为激烈，传统的店面经销遇到了强劲的挑战。

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、经济环境的变化特点庞大的营销营销队伍，层级式的官僚组织成为企业的发展必须打破的桎梏。客户群和销售渠道细分的的程度和考虑因素都与以往有着根本的不同，提出“一对一”的营销策略。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting内容索引经济环境的变化特点营销理念的发展演变新经济环境下所倡导的营销理念新经济下的营销决策与策划创建未来营销体系的系统支撑优秀企业的营销实践HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、、营营销销理理念念的的发发展展演演变变如何何理理解解市市场场营营销销，，理理论论界界众众说说纷纷坛坛。。公公认认比比较较准准确确的的定定义义是美美国国市市场场营营销销协协会会1985年年的的定定义义和和美美国国西西北北大大学学市市场场营营销销学学教教授授，，世世界界上上最最主主要要的的市市场场营营销销学学权权威威之之一一菲菲利利浦浦··科科特特勒勒给给出出的的定定义义。。营销的的概念念：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营营销理理念的的发展展演变变美国市市场营营销协协会1985年年的定定义是是：“市场场营销销是对对思想想、货货物和和服务务进行行构思思、定定价、、促销销和分分销的的计划划和实实施的的过程程，从从而产产生能能满足足个人人和组组织目目标的的交换换。””HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营营销理理念的的发展展演变变菲利浦浦·科科特勒勒的定定义是是：“市场场营销销是个个人和和群体体通过过创造造及同同其他他个人人和群群体交交换产产品和和价值值而满满足需需求和和欲求求的一一种社社会的的和管管理的的过程程”。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营营销理理念的的发展展演变变市场营营销发发展的的六个个阶段段：萌芽时时期（1900~1920年年）功能研研究时时期（1921~1949年年）正式形形成时时期（50年代代）营销管管理时时期（60年代代）营销扩扩展时时期（70年代代）战略营营销时时期（80年代代后））HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营营销理理念的的发展展演变变萌芽时时期-------市场和和社会会环境境：美国国国内市市场基基本上上是供供不应应求的的卖方方市场场企业主主要精精力集集中在在提高高生产产效率率和增增加生生产少数有有远见见的企企业主主开始始重视视广告告宣传传和商商品分分配一些学学者也也着手手从理理论上上研究究营销销问题题阶段特特征：：：理论研研究以以传统统经济济学作作为理理论基基础，，基本本上以以生产产观念念为导导向，，市场场营销销的主主要内内容侧侧重于于商品品分配配和广广告术术。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营营销理理念的的发展展演变变功能研研究时时期-------阶段特特点：：企业奉奉行““推销销观念念”，，出现现不少少不同同的观观点，，如：：寻找买买主创造需需求帮助或或说服服现实实顾客客和潜潜在顾顾客购购买局限在在于这这些观观点没没有超超越商商品流流通的的范围围。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting正式形形成时时期-------二、营营销理理念的的发展展演变变市场和社会环环境：战后经济恢复复时期，科技技进步、生产产高速发展，，市场成为买买方市场，以以往的营销理理论不能适应应新形势的要要求。阶段特征：：：新观点不断出出现，如“市市场营销组合合”，“产品品生命周期””，“品牌形形象”，“市市场细分”，，“市场营销销概念”，““营销审计””，这些重要要概念的不断断产生，促使使现代市场营营销学的正式式形成。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营销理念念的发展演变变营销管理时期期-------阶段特特征：：内容丰丰富、、实践践运用用普及及、理理论趋趋于成成熟，，但是是这一一阶段段理论论研究究重点点仍以以营销销管理理为主主。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营营销理理念的的发展展演变变营销扩扩展时时期-------阶段特特征：：在原有有理论论基础础上吸吸收了了若干干其它它学科科，内内容体体系进进一步步完善善。运用系系统论论的方方法对对市场场营销销进行行研究究。营销学学的研研究与与使用用范围围得以以扩展展，从从商业业扩展展到非非赢利利部门门。产生了了一些些新的的营销销概念念，丰丰富了了市场场营销销理论论。如如提出出了““社会会营销销”的的理论论。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、营营销理理念的的发展展演变变战略营营销时时期-------阶段特特征：：市场营营销理理论上上升到到战略略营销销高度度。产产生出出更新新的营营销思思想与与理论论。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting经济环环境的的变化化特点点营销理理念的的发展展演变变新经济环环境下下所倡倡导的的营销销理念念新经济济下的的营销销决策策与策策划创建未未来营营销体体系的的系统统支撑撑优秀企企业的的营销销实践践内容索索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念1、客户满满意度度（CustomerSatisfaction)追求卓卓越的的公司司必须须从顾顾客需需求出出发，，这是是营销销观念念的精精粹。。公司营营销的的目标标就是是提高高期望望同时时提升升绩效效，两两者结结合，，追求求所谓谓的““整体体顾客客满意意(TotalCustoerSatisfaction)”。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting如何实实施顾顾客满满意度度战略略？应应注重重顾客客满意意度的的8项项子项项目。。这些子子项目目是：：对顾顾客要要求和和期望望的认认知程程度、、顾客客关系系管理理、顾顾客服服务标标准、、对顾顾客的的承诺诺、对对质量量改进进要求求的解解决、、顾客客满意意度的的确认认、顾顾客满满意效效果、、顾客客满意意度比比较。。三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念2、品牌资资产理理论（BrandEquity）将“品牌”扩展为为“品牌资资产”是90年代西西方营营销理理论的的一个个重要要创新新,已成为为西方方跨国国公司司营销销新战战略的的新源源泉,并推动动品牌牌建立立进入入一个个新阶阶段。。品牌竞竞争致致胜的的武器器是建建立起起强势势的品品牌资资产。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念构筑品品牌资资产的的5大元素素是：：品牌忠忠诚（（BrandLoyalty）品牌知知名度度（BrandAwareness)心目中中的品品质(PerceivedBrandQuality)品牌联联想(BrandAssociation)其他独独有资资产。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念3、服务营营销（ServiceMarketing)服务营营销不不仅为为蓬勃勃兴起起的服服务业业提供供了营营销思思想和和工具具,也推进进了制制造业业开拓拓出服服务这这一新新的竞竞争领领域。。“内部营营销”（InternalMarketing)在培养养公司司经理理层和和员工工接受受以顾顾客为为导向向的概概念时时有非非常重重要的的价值值。而而这一一点是是服务务性公公司成成功营营销的的关键键。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新新经济济环境境下所所倡导导的营营销理理念4、全球化化营销销之道道—标标准化化与本本地化化并举举如何在在“地地球村村”的的背景景上开开拓有有竞争争力的的全球球营销销,是是跨跨国公公司及及公司司迈向向国际际化普普遍关关注的的基本本问题题,标标准准化与与本地地化并并举提提供了了解决决之道道。没有单单一的的全球球标准准化，，也没没有单单一的的当地地化。。“全全球化化营销销”和和“当当地化化营销销”是是成功功的跨跨国公公司并并行不不悖的的原则则。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、、新新经经济济环环境境下下所所倡倡导导的的营营销销理理念念5、、4C挑挑战战4P虽然然4Ps横横扫扫近近半半个个世世纪纪，，但但到到90年年代代，，随随着着消消费费者者个个性性化化日日益益突突出出，，加加之之媒媒体体分分化化，，信信息息过过载载，，传传统统4Ps渐渐被被4Cs所所挑挑战战。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting什么么是是4C？？“把把产产品品先先搁搁到到一一边边，，加加紧紧研研究究消消费费者者的的需需要要与与欲欲求求（（CONSUMERWANTSANDNEEDS）），，不不要要再再卖卖你你所所能能制制造造的的产产品品，，要要卖卖消消费费者者所所确确定定想想购购买买的的产产品品。。””“暂暂时时忘忘掉掉定定价价策策略略，，快快去去了了解解消消费费者者要要满满足足其其需需要要与与欲欲求求所所须须付付出出的的成成本本（（COST））。。””“忘忘掉掉通通路路策策略略，，应应当当思思考考如如何何给给消消费费者者方方便便（（CONVENIENCE））以以购购得得商商品品””。。“最最后后,请请忘忘掉掉促促销销。。在在90年年代代，，正正确确的的词词汇汇是是沟沟通通（（COMMUNICA-TIONS））””。。三、、新新经经济济环环境境下下所所倡倡导导的的营营销销理理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、、新新经经济济环环境境下下所所倡倡导导的的营营销销理理念念6、整合营销销传播(IMC)———90年年代新策略IMC是是指企业业在经营营活动过过程中，，以由外外而内(Outside-in)战战略观点点为基础础，为了了与利害害关系者者(Stakeholders&InterestGroups)进进行有效效的沟通通，以营营销传播播管理者者为主体体所展开开的传播播战略。。即为了了对消费费者、从从业人员员、投资资者、竞竞争对手手等直接接利害关关系者(InterestGroups)和社社区、大大众媒体体、政府府、各种种社会团团体等间间接利害害关系者者(Stakeholders)进进行密切切、有机机的传播播活动，，营销传传播管理理者应该该了解他他们的需需求，并并反映到到企业经经营战略略中，持持续、一一贯地提提出合适适的对策策。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经经济环境境下所倡倡导的营营销理念念7、关系营销销——回回归到人人关系营销销更能把把握住营营销概念念的精神神实质。。公司不不仅是达达成购买买而是要要建立各各种关系系。当服务在在产品交交易中作作用越来来越突出出的时候候，关系系营销更更优于交交易营销销。其实实，在大大宗产品品、设备备、专业业服务业业，我们们已经看看到关系系营销远远比交易易营销适适用。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经经济环境境下所倡倡导的营营销理念念8、网络营销销（eMarketing)——全全新的概概念网络营销销成为21世纪纪网络创创新的焦焦点。最最基本的的理由有有两个：：一是信信息技术术的迅猛猛发展成成为互联联网营销销发展的的助推器器；二是是消费者者行为的的变化成成为互联联网营销销发展的的原动力力。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经经济环境境下所倡倡导的营营销理念念eMarketing与20世纪的的营销比比较，在在环境方方面有以以下重要要区别:市场环境境改变：信息时时代，互互联网环环境媒体变化化：从电视、、报纸、、广播等等传统媒媒体转向向互联网网成为主主要的新新媒体消费者不不同：新世代;从大大群体营营销转向向个体营营销营销职能能外部化化：顾客成成为““兼职雇雇员”，，不是被被动的，，而变成成主动参参与营销销活动必必要的合合作者HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经经济环境境下所倡倡导的营营销理念念eMarketing营销新新发展1、从消消费者或或使用者者角度定定义产品品或服务务的用途途2、品牌牌作用会会更大3、外部部化理论论主宰企企业（在在相互依依存的营营销环境境中，大大多数企企业活动动和需要要中的一一半以上上要在外外部或从从外部取取得，少少量公司司甚至全全部要靠靠外部得得到）4、出现现整合互互联网营营销（整整合网络络营销（（IntegratedInternetMarketing）是把把营销战战略与互互联网技技术结合合起来的的一种结结构性方方法。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念5、直销成为为流行方式。。通过互联网网缩短陪送渠渠道，实现生生产者与消费费者之间的直直接联系。6、广告形式式和内容改变变，有针对个个人的个性化化广告。7、零售概念念更新，零售售将变为可在在全球网上商商场购物。8、建立专门门的顾客消费费数据库HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting互联网营销（（eMarketing）与传统营营销相比较,树立了何种种新的规范？？1、网络社会的的竞争优势不不是来自垄断断的技术，而而是来自吸引引和保持顾客客的能力。。

2、靠极极显著减少交交易成本而增增强竞争优势势。3、全新地再再造通路、物物流、供应链链的流程。。

用虚拟过过程消灭库存存。4、顾客参与与及互动合作作的新的营销销理念及运作作5、颠覆了与与顾客沟通和和建立关系的的传统手法三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新经济环环境下所倡导导的营销理念念eMarketing能能给营销者带带来的利益是是：1．快速调整整适应市场环环境：公司可可以迅速增加加产品供应，，更改价格和和规格。2．降低成成本：网上营营销者避免维维持一家商店店的支出和租租金、保险和和设施成本。。他们可以以以低于打印和和纸质目录邮邮寄的成本提提供数字目录录。利用互联联网，采购代代理可得寻找找最好的供应应商和价格。。

3．建建立关系：网网上营销者可可以与消费者者对话，了解解他们的需求求。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting经济环境的变变化特点营销理念的发发展演变新经济环境下所所倡导的营销销理念新经济下的营营销决策与策策划未来营销体系系的系统支撑撑优秀企业的营营销实践内容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式营销手段：1、市场决策与与策划2、市场机会会的寻求与把把握3、市场营销销调研4、市场开发发的决策和策策划5、市场布布局的决策与与策划6、市场拓展展的决策与策策划7、市场竞争争的决策与策策划HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式1、市场决策策与策划市场环境变化化需要科学决决策。现代企业家必必须善于策划划HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式营销决策与策策划的主要任任务：市场机会的分分析与利用；；产品决策与市市场开发的策策划；渠道决策与市市场布局的策策划；促销决策与市市场拓展的策策划；竞争决策与市市场竞争的策策划；营销控制与策策划效果的评评价HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企业营销部的的主要职能：市场调研营销策划企业诊断决策咨询四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式营销策划的基基本步骤调研分析确定目标创意设计制定方案实施控制效果评价HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting管理经济学原原理（最优化法则则、成本效益益分析、风险险分析）管理哲学原理理（系统论、控控制论、信息息论）市场营销销学原理理（市场机机会、目目标市场场、营销销策略组组合、营营销控制制等）四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式营销策划划运用的的科学原原理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式2、市场场机会的的寻求与与把握市场机会会是由消消费者尚尚未满足足的需求求而形成成的，对对企业经经营发展展相对有有利的时时机与条条件。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市场机会会的类别别显在的市市场机会会前兆型市市场机会会突发型市市场机会会诱发型市市场机会会填补法追随法捕捉法诱导法四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式市场机会会的评估估：成功概率率高低低吸引力大小1234HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting面对不同同机会的的业务类类型理想的业业务机会多，，威胁少少风险的业业务机会多，，威胁多多成熟的业业务机会少，，威胁少少麻烦的业业务机会少，，威胁多多四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting掌握市场场机会的的必要条条件对自身资资源与优优势的准准确估价价；对市场情情报资料料的广泛泛了解；；有强烈的的进取心心和高度度的敏感感性。四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting3、市场场营销调调研营销信息息的收集集、分析析、传递递和利用用。意义1、提高高对营销销因素的的可控能能力；2、提高高对市场场机会的的分辨能能力；3、提高高对市场场趋势的的预见能能力；4、提高高对市场场风险的的防范能能力。四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市场调研研过程提出任务务确定问题题确定标的的选择方法法实施调查汇总分析析整理报告告追踪调查查四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting几种典型型的市场场调研四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式消费者调调查（市场规规模、市市场结构构、购买买偏好、、行为特特征等））市场竞争争调查（供应总总量、市市场份额额、主要要品牌、、品牌忠忠实度等等）流通渠道道调查（主要流流通环节节、中间间商类型型、中间间商品质质、交易易条件等等）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市场趋势势调查（相关因因素排列列、发展展轨迹分分析、未未来环境境变化等等）商圈调查查（人口及及结构、、客流及及结构、、消费及及购物习习惯、区区域功能能性质、、商圈竞竞争状况况）企业业形形象象调调查查（知知名名度度、、美美誉誉度度、、偏偏好好度度、、形形象象因因素素评评价价））四、、新新经经济济环环境境下下营营销销手手段段和和营营销销模模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting不应应采采用用的的问问题题：：您每每月月的的收收入入是是多多少少？？（（涉涉及及隐隐私私））您每每月月的的支支出出是是如如何何分分配配的的？？（（问问题题太太抽抽象象！！））您是是经经常常到到这这家家商商店店来来吗吗？？（（““经经常常””的的含含义义是是什什么么？？））您喜喜欢欢这这家家企企业业吗吗？？（（回回答答是是否否真真诚诚？？））上星星期期看看到到我我们们的的广广告告几几次次？？（（人人们们无无法法准准确确记记住住））您对对我我们们的的商商品品结结构构是是否否满满意意？？（（根根据据什什么么评评价价？？））您是是否否赞赞成成这这种种““削削价价倾倾销销””的的做做法法？？（（用用词词带带有有明明显显的的倾倾向向性性））四、、新新经经济济环环境境下下营营销销手手段段和和营营销销模模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting4、、市市场场开开发发的的决决策策和和策策划划为企企业业寻寻找找新新的的市市场场领领域域、、投投资资方方向向和和设设计计进进入入方方案案。。1、、发发现现潜潜在在需需求求；；2、、开开发发适适销销产产品品；；3、、设设计计进进入入方方案案。四、、新新经经济济环环境境下下营营销销手手段段和和营营销销模模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting发现现潜潜在在需需求求需求求研研究究可可发发掘掘无无穷穷的的市市场场资资源源；；递增增需需求求————需需求求的的深深度度发发展展；；派生生需需求求————需需求求的的广广度度发发展展。。四、、新新经经济济环环境境下下营营销销手手段段和和营营销销模模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新经经济济环环境境下下营营销销手手段段和和营营销销模模式式大众众化化营销销市场场细分分定制制化化营销销（1：：1））定制制化化营营销销HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式5、市场布局局的决策和策策划最大限度地满满足消费需求求；最为有效地分分销企业产品品；最为经济地控控制营销成本本。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市场布局的主主要方针：基本方针四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式广泛布局重点布局分片布局主要策略：区域集中梯度推进跳跃式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企业分销方式式的演进：传统方式：选择单一的销售渠道现代方式：建立庞大的分销网络发展方式：开展积极的网络销售四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting网络销售示意意：传统销售：网络销售：满足需要供应商批发商零售商消费者供应网客户网网络中介资源信息市场信息四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting网络销售必要要的前提条件件：网络销售必须须建立顾客资资料库；网络销售必须须建立稳定供供应链；网络销售必须须建立便捷沟沟通方式；网络销售必须须提供完善配配套服务；网络销售必须须进行宣传和和包装。四、新经济环环境下营销手手段和营销模模式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式现代市场布布局的发展展趋势连锁经营的的发展；网络营销的的发展；配送中心与与“供应链链”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式6、市场拓拓展的决策策与策划市场拓展即即为在扩大大产品销量量和扩大企企业市场份份额方面所所进行的决决策与策划划。1、确定目目标受众；；2、策划促促销活动；；3、培养忠忠实顾客。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式确定目标受受众目标市场不不等于目标标受众购买行为的的群体决策策，间接市场的的拉动效应应。目标受众的的接受心理理与环境分分析受众心理分分析，受众环境分分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式策划促销活活动1、促销效效应目标：：增加接触触机会；提提高认知程程度；改变变顾客观念念。2、促销策策划：展展示策划，，推广策划划，广告策策划，公关关策划。3、促销活活动的成功功要素：抓抓住舆论中中心；产生生独特创意意；提供附附加利益。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式培养忠实顾顾客品牌忠实度度是市场拓拓展的基本本前提；影响品牌忠忠实度的主主要因素；；知名度，质质量，服务务，购买便便利性，沟沟通度。留住最优顾顾客。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经济济环境下营营销手段和和营销模式式留住最优顾顾客20%的顾顾客也许能能创造70%的利润润；有利可图的的顾客是能能不断为企企业带来收收入，并高高于企业的的争取成本本的顾客；；应测算顾客客盈利率。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新经经济济环环境境下下营营销销手手段段和和营营销销模模式式6市市场场竞竞争争的的决决策策与与策策划划竞争争力力理理论论潜在在进进入入者者替代代品品行业业竞竞争争对对手手（现现有有企企业业竞竞争争））供应应者者购买买者者新进进入入者者威威胁胁侃价价实实力力侃价价实实力力替代代品品威威胁胁HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新经经济济环环境境下下营营销销手手段段和和营营销销模模式式竞争争的的基基本本战战略略：：总成成本本领领先先标新新立立异异成本本集集聚聚特色色集集聚聚战略略优优势势战略略目目标标行业业范围围细分分市场场成本本优优势势特色色优优势势目标标市市场场集集聚聚HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、、新新经经济济环环境境下下营营销销手手段段和和营营销销模模式式基准准营营销销理理论论：：概念念：：以最最主主要要竞竞争争对对手手或或行行业业领领导导者者业业绩绩和和行行为为为为基基准准，，进进行行比比较较、、规规划划、、设设计计、、行行动动，，已已达达到到最最有有目目标标的的经经营营管管理理过过程程。。基准准化化过过程程基准准量量度度基准准实实践践基准准差差异异（程程度度、、何何处处、、何何时时））差异异弥弥补补（知知识识、、实实践践、、过过程程））管理理责责任任组织联系系全员参与与最优运作作HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式基准化过过程：计划阶段分析阶段综合阶段行动阶段成熟阶段1、决定定基准目目标；2、找出出同谁比较；3、确定定资料收收集方式式并收集集。4、寻找找目前差差距5、规划划未来基基准。6、研究究基准能能够接受受程度7、确定定管理责责任与职职能目标标。8、开发发行动计计划；9、行动动与过程程控制10、重重新调整整基准。。11、取取得领先先地位；；12、总总结并提提炼经验验。（一）分分析竞争争态势：：1、企业业所处的的市场地地位；2、企业业的主要要竞争对对手；3、企业业优劣势势分析；；4、竞争争环境分分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式市场竞争争实践（二）明明确竞争争性质1、进取取性还是是防御性性？2、排排他性还还是共处处性？3、、竞争障障碍的设设置与排排除（规规模、专专利、转转换成本本、资本本、渠道道、政策策、风险险）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新经经济环境境下营销销手段和和营销模模式1、满足足潜在需需求为目目标的竞竞争先入为主主、后发发制人；；2、提高高满足程程度为目目标的竞竞争；外延扩展展、内涵涵改进；；3、确立立领先地地位为目目标的竞竞争；积极创新新、梯度度转移、、设置陷陷阱；4、培养养品牌忠忠实度为为目标的的竞争。。实质型、、观念型型、环境境型。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting经济环境境的变化化特点营销理念念的发展展演变新经济环境境下所倡倡导的营营销理念念新经济下下的营销销决策与与策划未来营销销体系的的系统支支撑优秀企业业的营销销实践内容索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来来营销体体系的系系统支撑撑HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来来营销体体系的系系统支撑撑1、生产产系统。。ERP系系统（EnterpriseResourcePlanning,企企业资源源计划））可胜任任这项角角色。作作为大型型的、复复杂的管管理系统统，它可可以对企企业的采采购、库库存（原原材料、、在制品品、产成成品）、、生产计计划、车车间任务务、产品品质量、、生产成成本、应应收帐款款、应付付帐款、、总帐、、现金、、生产项项目等进进行统一一的、集集成的管管理。一一般采用用商品化化的软件件，在技技术、应应用方面面已经相相当成熟熟。另外外，良好好的CIMS（（ComputerIntegratedManufacturingSystem,计计算机机集成制制造系统统）也能能胜任这这项工作作，但它它在国内内的开发发和应用用差强人人意。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来来营销体体系的系系统支撑撑2、销售售系统。。与营销销体系管管理密切切相关。。这主要是是对各级级销售公公司和分分销商进进行管理理、对分分销链上上的各级级库存进进行管理理、对订订单进行行管理、、对与销销售系统统有关的的财务进进行管理理。通过过采用集集成的、、基于网网络的（（局域网网（LAN））\广域域网（WAN））\Internet）一体体化的ERP软软件，企企业可实实现对整整个销售售系统的的主要资资源的管管理。另另外，国国外部分分SCM（供应应链）软软件也能能完成供供应链上上从产成成品到客客户这部部分的管管理工作作，但国国内应用用尚不成成熟。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑2、销销售系系统：：渠道道库存存管理理组织A子库存存库位库位库位子库存存位置A帐簿1组织B子库存存库位库位子库存存位置B帐簿2HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑2、销销售系系统。。物料关闭订单生成发票库存销售订单应收取消订单更新库存

数量输入客户输入订单计划订单发运订单HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑3、呼呼叫中中心/服务务自动动化/销售售自动动化/市场场自动动化。。与营营销体体系管管理密密切相相关。。这是上上图中中的CRM（客客户关关系管管理，，CustomerRelationshipManagement））所完完成的的工作作，主主要是是如下下一些些方面面：客客户（（可以以是中中间商商或最最终用用户））档案案、客客户历历史信信息的的管理理；通通过呼呼叫中中心对对与客客户进进行沟沟通的的各种种渠道道（电电话、、Email、、传真真、网网上的的服务务请求求、打打印机机）进进行管管理；；服务务请求求的记记录、、服务务任务务的分分派、、服务务备件件的管管理、、服务务方面面的财财务管管理；；销售售员、、销售售队伍伍、销销售机机会的的管理理；市市场活活动的的组织织、市市场活活动的的效果果的管管理。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑3、呼呼叫中中心/服务务自动动化/销售售自动动化/市场场自动动化：：总体体框架架营销自动化分析层次的CRM后台前台移动通讯客户互动ERP/ERM供应链历史信息系统服务自动化销售自动化移动销售现场服务呼叫中心电话交流网上交流电子邮件数据仓库客户互动数据集市客户数据集市产品数据集市传真/信件与客户直接接触营销活动管理商业智能/竞争情报订单管理订单预测操作层次的CRM接触中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑3、呼呼叫中中心/服务务自动动化/销售售自动动化/市场场自动动化：：销售售管理理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑3、呼呼叫中中心/服务务自动动化/销售售自动动化/市场场自动动化：：服务务管理理和呼呼叫中中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑4、物物流平平台。。与营营销体体系管管理密密切相相关。。这是国国内近近两年年最新新发展展的产产物。。把货货物（（原材材料、、在制制品、、产成成品、、残次次品或或废品品）或或部分分货物物的仓仓储、、运输输、库库存合合理调调度方方面的的工作作（或或部分分工作作）交交给一一个或或几个个专门门的物物流服服务商商来做做，企企业可可以专专注于于自己己的核核心竞竞争力力：客客户、、分销销商、、产品品。这这方面面的信信息化化工作作是由由物流流公司司来完完成的的，企企业要要做的的工作作是从从他们们的信信息平平台中中读取取库存存、运运输、、财务务信息息，与与自己己的ERP、网网站等等系统统进行行信息息交互互。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未未来营营销体体系的的系统统支撑撑4、物物流平平台：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未来营营销体系的的系统支撑撑营销体系总总体框架HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting经济环境的的变化特点点营销理念的的发展演变变新经济