服装销售人员技能培训

销售人员技能培训销售人员技能培训讲师：陈哲大致内容1、销售人员职责和素质要求2、客户走访的任务和要求具体内容1、销售人员职责2、销售人员素质要求3、成功销售人员与失败销售人员的区别第一部分销售人员职责1、搜集信息这包括经销商信息、消费者信息和竞争对手的信息。经销商信息包括每个市场上有多少个经销商，每个经销商的情况。竞争对手的信息主要包括销售政策、各区域销量情况及市场广告促销情况等。消费者信息包括当地的经济承受能力、消费习惯（如喜欢什么款式），对新产品的接受程度等。只有掌握了这些信息才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。

第一部分销售人员职责2、上传下达销售人员是厂方的代表，是公司营销总部和经销商沟通的桥梁。因此销售人员一方面要及时把公司的销售政策和产品信息及时传达给经销商，并让经销商能够融会贯通；另一方面，要及时把经销商的意见和建议反馈给公司总部，以便公司总部及时做出对应。角色游戏：公司下达命令，销售人员能看不能说，经销商能说不能看；怎么传达呢？第一部分销售人员职责3、渠道开发营销渠道指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个渠道。这就像桥梁，连接着企业和市场，沟通产品和顾客。一个企业拥有了四通八达的高效率营销渠道就等于拥有了决胜市场的控制权，反之即使是最先进的产品也必然会失败。因此对于销售人员，开发营销渠道就是天职。

第一部分销售人员职责4、渠道管理在实际的渠道建设工程中，要建立起一套系统的、稳定的、高效的营销网络，必须完善渠道管理，实施渠道精耕，使渠道链上的各成员利益最大化，从而提升渠道的竞争力。第一部分销售人员职责5、促销管理销售人员还应该配合市场部实施公司总部制定的广告促销计划，给销售有力的支撑，同时针对各区域的市场特点，进行区域市场促销策划并组织实施。第二部分销售人员素质要求1、品质2、知识3、技能第二部分销销售人人员素质要要求1、品质1）、移情:以他人的角度度理解和判判断局势的的能力。2）、个人积积极性：是一种决心心，很想在在销售方面面获得成功功。3）、自我调调节能力或韧性：即走出失败败的能力。。4）、正直和和诚实：是最重要的的品质，对对于建立相相互关系很很重要。第二部分销销售人人员素质要要求2、知识1）、市场营营销理论2）、公司系系列产品的的卖点3）、竞争对手手的营销策策略和产品品卖点第二部分销销售人人员素质要要求3、技能1）、沟通技技能，包括括有效倾听听和有效表表达2）、分析技技能3）、企划技技能4）、时间管管理技能第二部分销销售人人员素质要要求1）、沟通通技能美国普林斯斯顿大学调调查结果：：智慧、专专业技技术、经经验只占成功因素的的25%，其余决定定于良好的的人际沟通通。哈佛大学就就业指导小小组1995年调查结果果，在500名被解职的的男女中，因因人际沟通通不良而造造成工作不不称职者的的占82%。作为销售岗岗位来说，，沟通的重重要性更不不言而喻！！第二部分销销售人人员素质要要求1）、沟通通技能（有效倾听和和有效表达达）角色分配：：1、孕妇：：怀胎八月月2、发明家家：正在研研究新能源源（可再生生、无污染染）汽车3、医学家家：经年研研究爱滋病病的治疗方方案，已取取得突破性性进展4、宇航员员：即将远远征火星，，寻找适合合人类居住住的新星球球5、生态学学家：负责责热带雨林林抢救工作作组6、流浪汉汉游戏背景：：私人飞机坠坠落在荒岛岛上，只有有6人存活。这这时逃生工工具只有一一个只能容容纳一人的的橡皮气球球吊篮，没没有水和食食物。游戏方法：：针对由谁乘乘坐气球先先行离岛的的问题，各各自陈诉理理由。先复复述前一人人的理由再再申述自己己的理由。。最后，由由大家根据据复述别人人逃生理由由的完整与与陈述自身身理由充分分的人，自自行决定可可先行离岛岛的人。第二部分销销售人人员素质要要求1）、沟通通技能（有效倾听和和有效表达达）游戏说明的的道理：1、认真聆听听别人的话话，记住别别人的想法法，这样别别人才会相相信你，才才会让你去去求救。由由此可见，，聆听非常常重要。2、好的表达达/坏的表达表达是要大大方积极，，千万不要要相信沉默默是金，勇勇于表达自自己的观点点，学会说说服他人的的方法和技技巧。1）、讲话要要清晰，明明确地表示示你的意见见和立场2）、坚持真真理，不要要随意接受受别人的明明显无理的的看法；当当然，若别别人的话确确实有道理理时，，也也要要善善于于听听取取别别人人的的意意见见；；第三三部部分分成成功功销销售售人人员员和和失失败败销销售售人人员员的的区区别别当年年还还是是并并肩肩作作战战的的同同事事、、几几年年之之后后却却分分了了“阶级级”：一个个已已经经成成了了高高级级职职业业经经理理、、运运筹筹帷帷幄幄、、指指点点江江山山；；另一个还是业业务代表、甚甚至被淘汰；社会基本现象象第三部分成成功销售人人员和失败销销售人员的区区别方向成功者失败者个人定位

把自己定位在行业的角度——我是中国营销行业中的一分子。

把自己定位在职业角度——我是某企业的打工崽面对工作压力时的心态1、不管销量是否早已完成，始终在以一种学术研究的态度做事，跨越思维的舒适区，不断寻找新的改进点，尽可能努力做的更好。2、主动加班，在别人都已休息、喝咖啡的时间他却在“庸人自扰”——寻找差距努力改进、不断学习，而且乐在其中——因为在此过程中的他体会到自我提升的乐趣。1、公司的任务量分配不公平，你这个月达成率越高，下个月的任务量就越高，所以只要任务能完成就够了。“打工吃饭，要聪明一点，别给自己找麻烦。”2、不愿加班，同样是经理，同样的月薪，为什么我要比别人多做一点

对个人成长的规划和态度有非常强的学习欲，有非常清晰的个人规划，寄望于通过提高自己的专业技能改善自己的职业前途。没有清晰的个人规划，寄望于搞好“人事关系”得到提升。结局也许在某一个企业里，反而因为自己“跑的太快”受到同事排挤。但从长远角度看，这种人的经历更有含金量，他们的专业技能提升的非常快，三五年之后，会在专业、职位、薪资等各方面把原来的老同事、甚至老上级远远甩在身后也许在某一个企业因为“善于搞人事工作”占一时上风，但从长远角度看，最终会因为“不学无术”而落伍或被淘汰。第三部分成成功销售人人员和失败销销售人员的区区别人生都会成长长、过程在自自己！客户走访的任任务和要求具体任务巡回拜访做什什么？怎样提升走访访业绩？第一部分：巡巡回拜访做什什么？首先到客户的的店面和仓库库（包括成车车、维修和部部品）看看，，到市场、批批发商和零售售终端转转，，和经销商手手下的人谈谈谈，然后再回回到经销商办办公室里和经经销商一起想想办法，解决决问题，扩大大销量。核心：发现问问题、分析问问题、解决问问题具体内容了解销售情况况收集市场信息息检查营销过程程指导客户提升升1、了解销售情情况只有了解客户户销售的具体体情况，才能能发现问题，，进行指导，，做好销售。。1、了解在当地地市场上，我我们的产品和和竞品，哪些些品种卖得好好，哪些卖的的不好？2、了解客户的的库存情况，，是销售人员员的基本责任任。1）、自己产品品占库存产品品比例。看看看我们的产品品在客户库存存中所占的比比例。2）、哪些产品品周转快、哪哪些慢。由于于各地市场情情况不同，公公司的品种在在各地的销售情况会会不同。了解解一下在客户户处，哪些品品种卖的快，，哪些卖的慢慢，就可以指导客户户做好销售。。3)、库存数量、、品种有无明明显变化。了了解最近一时时期，客户对对我们产品的的库存数量和品种有什什么变化，掌掌握销售动态态。2、收集市场信信息1、了解在当地地市场上潜在在客户的资料料。当企业调调整客户时，，有后备的客客户资源可以以使用。2、通过巡访客客户和其他媒媒介，调查了了解竞争对手手的渠道、价价格、产品、、广告促销办办法及市场占占有率收集信息手段段A、开门见山B、察言观色C、旁敲侧击2、收集市场信信息旁敲侧击游戏戏沙漠奇案案情：一个男男人，在沙漠漠当中一丝不不挂躺着，死死了，周围没没有痕迹。过程：1、由培训师师交代案情，，学员通过问问封闭性问题题的方式去判判断案情的起起因。2、培训师只只负责学员的的问题，但只只能说“是””或“不是””3、计时间20分钟。旁敲侧击游戏戏沙漠奇案故事的起因：：一对夫妇乘坐坐热气球在一一望无际的沙沙漠当中探险险，不幸在途途中热气球燃燃料不足，需需要减轻热气气球的重量，，。夫妇想尽尽办法，将一一切可以扔的的东西都全部部扔掉，甚至至包括衣服，，但是这仍不不能根本解决决问题，最后后，丈夫为了了他心爱的妻妻子能够逃出出升天，就舍舍弃了自己的的生命，跳下下沙漠中身亡亡。3、检查营销过过程检查销售政策策的执行情况况；检查服务政策策的执行情况况；检查部品政策策的执行情况况；检查促销政策策的执行情况况；店面展示情况况，样品是否否按规定摆足足、显眼？公司标志、广广告宣传资料料是否齐全，，环境是否整洁、清爽爽？导购员是否规规范？4、指导客户提提升销售人员分为为两种类型：：一是只会向向客户要订单单的人，二是是给客户出主主意的人。销销售人员在拜拜访客户时，，帮助客户发发现问题，提提出解决办法法，是双赢的的做法。解决问题销售人员应当当是客户问题题的地发现这这和解决者。。通过前期的的明察暗访，，将发现的问问题向客户提提出，帮助客客户提出解决决问题的方法法。引入铃木木公司在生产产方面的“改善意识‘，通过发现问问题、解决问问题的循环全全面提升。多出主意多给客户出主主意、想办法法，做客户生生意场上不可可缺少的有力力臂膀。向客客户介绍我们们公司在某些些区域市场上上的成功经验验、给客户介介绍一些销售售经验与促销销方法。向向客户介绍竞竞争对手的产产品、价格、、渠道、促销销、人员变动动等方面的信信息，然后和和客户一起想想办法去应对对竞品。实战培训每次拜访经销销商时，抽出出一、二个小小时的时间，，培训经销商商的业务员，，讲的一些跑跑市场、做销销售的实战方方法，当客户户把你尊为老老师时，他们们难道不会大大力推你的产产品吗？第二部分：怎怎样提升走访访业绩关注拜访效率率关注营销过程程关注管理细节节关注执行到位位1、关注拜访效效率拜访计划的制制定拜访前的准备备拜访的实施拜访后的总结结1、关注拜访效效率拜访计划的制制定计划制定的原原则：应该按按照重要度和和紧急度进行行划分的标准准。譬如：三包车车辆的对应、、价格冲突的的处理、区域域冲突的处理理、促销活动的配配合等等属于于紧急的。譬如：销量大大户的定期拜拜访、计划缺缺口比较大的的对应、销售售下滑出乎乎意料料的对对应等等等属属于重重要的的。拜访的的顺序序：重要紧紧急不不重重要紧紧急重重要不不紧急急不不紧急急不重重要1、关注注拜访访效率率拜访前前的准准备分品种种计划划完成成情况况；分品种种零售售增长长情况况；营销过过程存存在的的问题题；（（部品品计划划、三三包手手续、、建档档情况况等））上次拜拜访记记录；；1、关注注拜访访效率率拜访的的实施施1、关注注拜访访效率率拜访后后的总总结填写走走访记记录，，包括括营销销过程程的检检查情情况、、双方方达成成的共共识等等。总结拜拜访本本省的的得与与失。。营销细细节检检查项项目.doc2、关注注营销销过程程没有过过程就就没有有结果果计划是是第一一关注注目标标，但但不是是唯一一的关注注目标标3、关注注管理理细节节细节决决定成成败管理的的难点点在细细节天下管管理必必成于于细节节,关注细细节必必存乎乎一心心4、关注注执行行到位位执行决决定成成败再好的的方案案执行行不到到位等等于零零未来的的竞争争就是是各企企业执执行力力的竞竞争谢谢9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:05:5121:05:5121:051/5/20239:05:51PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:05:5121:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:05:5121:05:5121:05Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:05:5121:05:51January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:05:51下午午21:05:511月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:05下午午1月-2321:05January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:05:5121:05:5105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:05:51下午午9:05下午午21:05:511月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:05:5121:05:5121:051/5/20239:05:51PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:05:5121:05Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:05:5121:05:5121:05Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:05:5121:05:51January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:05:51下下午午21:05:511月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月239:05下午午1月-2321:05January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/521:05:5121:05:5105January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。9:05:51下下午午9:05下下午午21:05:511月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。21:05:5221:05:5221:051/5/