方正科技经销商管理

（一）营销渠道（二）经销商概论（三）经销商体系构建（四）经销商掌控（五）经销商管理（一）营销渠道的定义：

指与提供产品或服务以供消费者或商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构。即产品从生产商手中传至最终消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道。

营销渠道的特点：

一、每一条营销通路的起点都是生产者，终点是最终消费者。二、营销渠道是传统的市场营销组合要素之一。市场营销策略组合四要素：1、产品：包括种类、质量、设计、特色、品牌、名称、包装、尺码、服务、保修、退货等等。2、价格：包括产品成本、目录价格、折扣、折让、付款期限、信用条件等采取合理定价策略。3、渠道：主要承担产品转移功能、清除生产者与消费者之间的屏障。通过适当的方式，及时将产品送至消费者手中。主要包括：渠道、覆盖面、存货运输、后勤等。

4、促销：通过广告、现场演示、公关活动、人员推销向潜在消费者推介产品、以提高产品的知名度，树立产品在消费者心目中的品牌形象，增加产品销量，提高市场占有率。三、在商品从生产者向最终消费者或商业用户的流通中，最少要转移商品所有权一次。中间机构是产品顺利实现其价值不可或缺的，这些中间机构主要包括：代理商、批发商、零售商、中介服务机构。营销渠道的流程：实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、付款流、市场信息流。

营销渠道的价值：

一、

从生产厂家自身的角度看：1、

许多生产者缺乏进行直接营销的人力、资源。2、

在某种情况下，直接营销并不可行。3、有能力建立自己销售渠道的生产者，通常能通过增加其主要的业务的投资而获得更大的利益。二、从营销渠道的角度看：1、

通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者及用户的冲突。2、

打破生产者和最终消费者之间的屏障。3、

使消费者能够看得到、买得到、最大限度地接近最终消费者。“世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，除非消费者能够在销售点看到、买到它们，否则就会销不出去。”

4、以化解市场风险。5、营销渠道通过内部化交易，可以充分发挥协同作用，使渠道成员共享渠道资源，大大节省交易成本。6、营销渠道是企业的无形资产。1）渠道的建立和维系是企业长期营运的结果。2）在某种意义上说，寻找销售出口比生产本身更重要。3）渠道一经建成，可以给予厂家丰厚的回报，成为厂家的无形资产。营销渠道成员的构成：

基本渠道成员：制造商、批发商、零售商、消费者。特殊渠道成员：1、功能型的特殊渠道成员：包括运输业、仓储业、装配企业和提供促销支持的企业。2、辅助型的特殊渠道成员：包括金融业、信息业、广告业、保险业和咨询与调研业等。营销渠道成员的一系列重要功能：1、信息2、促销3、谈判4、订货5、融资

6、承担风险7、占有实体8、付款9、所有权转移营销渠道的层级结构：零售渠道

一级渠道

二级渠道

三级渠道

营销渠道的宽度结构：1、

独家分销渠道2、

精选型分销渠道3、

密集型分销渠道营销渠道的类型结构：1、

消费品市场营销渠道2、

工业品市场营销渠道营销渠渠道系系统：：一、传传统营营销渠渠道系系统二、垂垂直营营销渠渠道系系统1、公司化化垂直直营销销系统统2、契约式式垂直直营销销系统统：批发商商组织织的自自愿连连锁店店零售商商合作作社特许专专卖机机构3、管理垂垂直营营销系系统三、水平营营销渠渠道系系统四、混混合合营销销系统统（二））、经经销商商定义义：经销商商是一一种销销售渠渠道公公司，，是营营销渠渠道中中重要要的渠渠道成成员。。它能能帮助助公司司找到到顾客客或把把产品品卖给给顾客客，经经销商商包括括批发发商和和零售售商，，它们们自己己不造造产品品，不不创造造产品品的使使用价价值。。经销商商类型型：1、密集经经销2、独家经经销3、精选经经销按照营营销渠渠道层层次可可将经经销商商分为为总经经销商商、二二级经经销商商、三三级经经销商商。经销商商价值值来源源：1、经销商商能帮帮助生生产厂厂家迅迅速开开拓市市场、、占领领市场、、提高高市场场覆盖盖率。。2、经销商商能克克服生生产厂厂家和和最终终消费费者空空间上上和时间间上的的差距距，将将产品品以更更高的的效率率提供供给最终终消费费者。。3、经销商商是生生产厂厂家的的销售售专家家。4、经销销商能能减少少生产产厂家家的库库存，，与生生产厂厂家共同同承担担风险险。批发商概念念：批发商是指指向生产厂厂家购进产产品，然后后转售给其其他批发商商、零售商商、产业用用户或各种种非营利性性组织，不不直接服务务于最终消消费者的营营销中间机机构。批发商类型型：1、商业批发商商：独立的的商业企业业，他们买买下所经营商品的的所有权，，再批量销销售给各种种组织用户的批发发机构。2、经纪人和代代理商：3、制造商的分分销机构：：批发商营销销决策：1、目标市场决决策2、产品品种和和服务决策策3、定价决策4、促销决策5、批发地点决决策零售商类型型：1、商店零售商商2、非商店零售售商3、合作零售组组织零售商营销销决策：1、目标市场决决策2、产品品种和和采购决策策3、服务组合与与商店布局局4、价格决策5、促销决策6、销售地点点决策经销商角色色定位：一、从厂商角度度来看：1、经销商是生生产厂家开开拓市场的的“敲门砖砖”。2、经销商是生生产厂家的的“销售经经理人”。。二、从消费费者角度看看，经销商商是消费者者的购物代代理。经销商与生生产厂家的的关系：生产厂家与与经销商之之间主要是是竞争和合合作的关系。对对生产厂家家来说，经经销商既是是一块“敲敲门砖”、、“销售经经理人”，，更是厂家家的竞争对对手。作为为一个生产产厂家，要要充分认识识经销商的的两面性。既要充充分发挥经经销商的优优势，又要要很好的管理、控制制经销商。。代理商：在营销渠道道中，有些些中间机构构帮助生产产厂家寻找找顾客，有有时也代表表生产厂家家同顾客谈谈判，但是是他们并不不取得商品品所有权，，我们把这这些营销中中间机构称称为代理商商。代理商的功功能：1、生产厂家可可利用代理理商的网络络优势迅速速占领市场，获得得抢先效应应，为建立立自己的销销售网络打下良好好的基础。。2、规避交易风风险。通过代理商商运营成本本降低。代理商的种种类：1、独家代理。。特征：1）独占市场可可以按区域域、产品线线、消费者者来划分。。2）代理商不得得在该代理理区内再经经营或代理理其他厂家家的同类或竞争性产产品。3）代理商不得得跨区代理理。生产厂厂家也不得得将该产品品销售给指定代理区区域内的其其他买主或或与其他人人再签订该该产品的代理合同同。4）双方都密切切协作。代代理商有较较高的积极极性开发市市场。厂家可以提供供全面支持持并对代理理商实行全全面监控。。5）由于是是独家代理理，生产厂厂家对代理理商依赖较较大，不便便于继续开拓市市场。2、总代理理与分代理理。总代理是指指该代理商商统一代理理某生产厂厂家某产品品在某地的的销售事务务，同时，，它有权指指定分代理理商，有权权代表生产产厂家处理理其他事务务。因此，，总代理商商必须是独独家代理商商。但是独独家代理商商不一定是是总代理商商，因为独独家代理商商不一定有有指定分代代理商的权权力。总代代理常被称称为一级代代理商，分分代理商称称为二级或或三级代理理商。分代代理商也可可以由生产产厂家直接接指定，但但大多数分分销代理商商由总代理理商选择，，并上报给给生产厂家家批准，分分代理商受受总代理商商的指挥。。3、佣金代代理与买断断代理1）代理关系的的佣金代理理商：其与生产厂厂家是一种种纯粹意义义的代理关关系。代理理商为生产产厂家销售售产品，并并在生产厂厂家的授权权下，以厂厂家的名义义与当地顾顾客签订买买卖合约。。产品的价价格完全由由生产厂家家指定，代代理商销售售产品后，，向生产厂厂家索取佣佣金作为报报酬。2）买卖关系佣佣金代理商商：代理商根据据生产厂家家制定的价价格范围，，加上自己己的佣金作作为产品售售价，向顾顾客销售产产品，与客客户订好买买卖合同后后，向生产产厂家订货货，待收到到货款后，，代理商从从货款中扣扣除佣金后后将余额汇汇给生产厂厂家。3）买断代理商商：指代理商的的收入主要要来自于买买卖差价，，而不是佣佣金的一种种代理方式式。特征：代理商从生生产厂家手手中买断产产品，再根根据市场行行情进行定定价，出售售给消费者者，并以此此取得收入入。代理商从生生产厂家进进货后，风风险也就从从生产厂家家转移到了了代理商手手里。因此此，该代理理方式风险险最大。采取这种方方式，厂家家的营销基基本是由代代理商接过过去了。厂厂家的命运运在很大程程度上取决决于代理商商的代理能能力和信誉誉。经销商现状状分析：1、经销商专业业素质较低低。2、经销商积极极性不高，，不思进取取。3、没有明确的的发展方向向。4、经销商普遍遍缺乏现代代的管理意意识、现代代的营销意识、现现代的人力力资源意识识与现代的的财务意识。5、经销商在市市场推广方方面过度依依赖上游的的供应，缺乏营销策策略的规划划、执行能能力，缺乏乏投入的意愿。（三）经销销商体系构构建程序：：一、确定经销商商标准，制制作出经销销商评估表表：经销商评估估表主要考考察以下几几个方面：：1、经销商发展展意识、服服务意识。。2、对自身经营营状况及市市场环境熟熟悉程度。。3、经销商管理理情况。4、经销商在当当地市场的的知名度及及美誉度。。5、经销商实实力。二、收集整理信信息，做到到知已知彼彼知环境。。制造商对经经销商了解解的主要领领域范围：：1、产品信息2、价格信息3、市场信息4、顾顾客信息息5、竞竞争信息息6、销销售信息息7、生产形势势8、广告和促促销信息息9、销售导向向10、批发商和和供应商商的关系系11、书面协议议三、确定候选选经销商商名单四、确定准经经销商五、促成合作作获得经销销商名单单的途径径：一、内部部信息源源二、外部部信息源源1、行业协会会、商会会2、贸易展览览或交易易会3、广告4、经销商征征询5、客户6、电子商务务选择经销销商的总总体思路路：一、把经经销商当当成是自自己的子子系统，，看成是是自己营营销队伍伍营销网络络的一部部分。二、选择择标准要要有全局局眼光。。三、选择标准准要有长长远眼光光1、客户网络络要和设设定区域域相匹配配，选择择经销商商为的是是将他的销售网网络纳入入自己的的销售体体系中，，从而将将产品在在目标设定区区域内广广泛布点点，让那那些需要要企业产产品的用用户方便地就就近购买买。2、注意观察察设定区区域的市市场环境境。3、尽量不要要选择过过大的经经销商。。4、要注意考考察经销销商的渠渠道丰富富程度。。选择经销销商的原原则：一、进入目标标市场原原则。二、形象匹配原则则。三、突出产品品销售原则。。四、同舟共济济原则。选择经销商的的标准：一、实务认证二、经销商意识三、市场能力评估估四、管理能力五、经销商美誉度度六、经销商的合作作意愿经销商选择生生产企业时考考虑的主要因因素：1、品品质好，与与现经销的产产品对路。2、生产企业声誉誉好，规模大大。3、经销政策好。。4、偶然的机遇。。5、有私人关关系。经销商对各项项经销政策的的关注程度：：（由大到小排排列）1、价格2、广告支持3、供货及时4、技术支持5、售后服务6、销售返点生关企业与经经销商谈判时时，一定要向向经销商重点点阐述以下方方面：1、产品品质好，，有丰厚利润润。2、强大广告和促促销支持。3、管理上鼎力相相助。4、公平的交交易政策和友友好的合作关关系。选择经销商的的策略：一、分两步走策略略：针对那些刚进进入某行业的的生产企业。。第一步：在经经销商选择初初期，接受一一些略低于经经销标准的成员的合作；；第二步：待时时机成熟时，，产品在市场场上逐步树立立了畅销的形象，企业的的形象增强后后，再逐渐淘淘汰低层次的的经销商。二、亦步亦趋策略略：即生产企业采采用与某个竞竞争对手相同同的经销商。。而这个竞争对手多多为该行业的的市场领先者者。三、逆向拉动动策略：即倒着做市场场，也就是企企业从最终消消费者开始，，先建立起自己的销销售终端，然然后再选择经经销商。经销商信用调调查的内容：：信用调查可采采用下列方式式：1、资信机构调查查2、金融机构调查查3、同业调查4、自行调查。其其中以企业本本身的自行调调查为核心，其他均均可视为补充充。自行调查查分为预备调查与实实况调查。以预备调查阶阶段，需收集集的信息与调调查事项如下下：商业登记信息息：总公司、、公司地址、、名称、法人人代表、董事长、经营范范围、注册资资本额等。房地产登记账账：账面价格格的合理性、、法信名称实实押权、抵押权、担保能能力的个人资资产。公司经营概况况：经营主业业、往来银行行。往来银行账目目；交易情况况、信用额度度。收集经销商本本身的资料，，如财务报表表等。实况调查有以以下各项：一、一般信用：1、经营者：人人品、、生活态度、、经营理念、、责任感、兴兴趣爱好、名誉感感、政治关系系、保证人、、继承人。2、公司职员：人人数、人员编编制与结构、、服务态度、、员工培训、员工流动动率、与经营营者的关系。。3、经营组织：个个人法人、责责任权限。4、其他：交交易易的动机、创创业的动机、、其他业务投投资、公司气氛。二、经营信用用：1、经营者：推推销经验、、推销理念念、推销主主管。2、销售点、公公司房屋：：店址条件件、规模。。3、推销能力：：仓库、运运输力、推推销员的质质与量、库库存与商品动态态管理、主主打商品经经销年数。。4、其他：交交易对对象信用、、同行业评评价。三、财务信信用：1、经营者：财财务知识识、财务主主管、银行行户头。2、资金调转：：资本结构构、负债内内容、往来来金融机构构、货款回收情情况。3、负债情况：：存款与借借款比、应应收款与应应付款比、、借款担保、利利息、货款款人。4、其他：账账簿情况、、出纳情况况、纳税情情况。在进行经销销商调查时时，应注意意下列事项项：1、不要被先入入为主的某某些看法所所支配。2、要分清经销销商信用坏坏的一面和和好的一面面。3、对人信用用与对物信信用可按7：3分配。信用额度的的设定：信用额度可可分为长期期信用额度度和短期信信用额度。。长期信用用额度往往往以一年为为限，也有有超过一年年的，长期期信用对于于稳定公司司客户关系系和销售量量是很有好好处的。短短期信用额额度往往不不超过一年年，多数在在一二个月月以内，短短期信用有有利于促进进公司当期期销量的提提升。设定信用额额度应考虑虑的因素：：1、公司的财务务状况允许许多大规模模铁赊销。。2、公司的市场场目标是扩扩张、防守守还是退缩缩，如扩张，则需要要更多的赊赊销客户、、更高的赊赊销额度。。3、公司的产品品利润状况况。对高利利润的产品品，可以提提高信用额度度，若产品品利润低则则不可能提提供赊销。。4、公司产品在在市场上的的生命周期期。在产品导入入期、成长长期，因为为推广的需需要，要有有较高的信信用额度，，而在成熟熟期和衰退退期，则可可以降低信信用额度以以求得更多多的现金。。其次，要要考虑客户户的因素：：如果可以以得到客户户的财务报报表，就可可以分析其其流动比率率和速动比比率，但这这不容易做做到，只能能定性分析析。一个优优秀的经销销商，应该该具备三个个方面的条条件：资金金实力强，，推广能力力强和信誉誉好。在实实际工作中中，公司往往往根据客客户反映出出的信息，，将客户由由优到劣分分A、B、C三类。A类客户不存存在坏账的的风险，而而且能满足足公司的市市场需要，，可以给予予很高的信信用额度；；B类客户是属属控制类型型，有一定定的风险，，信用管理理工作主要要是针对这这类客户；；C类客户风险险较大，他他能享受到到的信用额额度应该很很低。最后后，要考虑虑和客户之之间的关系系，客户能能不能认同同和相信公公司，将决决定公司产产品在客户户处的推广广力度。对对于主推本本公司产品品并能紧密密配合公司司各项政策策措施的客客户，公司司要以给予予较高的信信用额度，，以支持其其发展，反反之则给予予较低的信信用额度。。如何计算和和确定具体体的信用额额度：总原则是风风险要小于于收益。方方法如下：：1、参照历史经经验。2、以销售额作作为计算依依据。3、以利润作为为计算的依依据。4、以其他公司司为参照。。5、、综合合评评估估。。6、、小额额试试贷贷法法。。选择择经经销销商商：：一、、选选择择经经销销商商应应考考虑虑的的因因素素：：1、、经销销商商的的品品德德与与家家庭庭状状况况2、、经销销商商的的经经营营管管理理能能力力3、、经销销商商的的财财务务能能力力4、、经销销商商店店铺铺地地点点5、、经销销商商销销售售的的产产品品品品牌牌与与种种类类6、、经销销商商的的零零售售价价格格7、、经销销商商的的服服务务能能力力二、、经销销商商适适用用的的条条件件：：1、、个性性是是否否积积极极进进取取、、吃吃苦苦耐耐劳劳、、富富有有创创业业精精神神？？2、、品德德如如何何？？是是否否遵遵守守商商业业道道德德、、商商场场信信用用与与法法律律？？3、、社会会关关系系、、信信誉誉与与社社会会评评价价如如何何？？4、、生活活习习惯惯如如何何？？个个人人嗜嗜好好如如何何？？有有无无不不良良习习惯惯？？5、、家庭庭生生活活情情形形如如何何？？如如家家庭庭成成员员数数目目、、年年龄龄、、教教育育程程度度、、职业业状状况况如如何何？？6、、经销销商商的的受受教教育育程程度度？？7、、经销销商商是是否否容容易易接接受受新新观观念念、、新新方方法法以以改改进进经经营营方方式式？？8、、经销销商商是是否否对对该该行行业业有有较较深深入入的的了了解解？？9、、经销销商商对对于于销销售售及及管管理理有有无无专专业业技技术术与与知知识识？？10、、经销销商商对对于于店店铺铺商商品品的的陈陈列列与与摆摆设设有有何何设设想想？？11、、经销销商商对对于于员员工工的的培培训训及及对对顾顾客客的的服服务务态态度度如如何何？？三、、经经销销商商的的类类型型：：1、、企业业销销售售人人员员2、、生产产厂厂家家的的代代理理机机构构3、、行业业销销售售商商四、、适适当当的的抵抵押押与与保保证证：：在调调查查财财务务能能力力时时，，考考察察以以下下几几项项：：1、、经销销商商注注册册资资本本金金额额大大小小。。2、、经销销商商组组织织形形态态是是独独资资、、合合伙伙或或公公司司法法人人？？3、、以前前与与银银行行往往来来的的信信用用如如何何？？有有无无借借款款？？4、、财务务状状况况如如何何？？流流动动资资金金是是否否充充足足？？选择经销销商时常常见的误误区：一、认为为经销网网络覆盖盖面越广广越好，，经销商商的客户户越多越好好。二、认为为规模大大的经销销商就是是好经销销商，经经销商的的实力越强强越好。。三、认为经销销商资历历越商越越好。经经验越丰丰富越好好。四、认为经销销商数量量越多越越好，经经销商层层次越多多越好。五、选好好经销商商，就万万事大吉吉。六、给经经销商让让利越多多越好。。对经销商商支援的的内容：：一、区域域经销权权二、广告告支持1、广告宣传传2、定期刊物物3、陈列、展展示会4、赠送样品品及举办办示范表表演5、宣传手册册6、幻灯片、、影片、、工厂参参观7、消费者组组织三、货款款支持四、价格格支持五、促销销支持六、提供供人员支支持与企企业培训训、辅导导支持企业支援援时机选选择：1、合作刚开开始时。。2、市场开发发期。3、经销商经经营出现现困难时时。4、竞争对手手有促销销活动时时。5、特殊时时间。如如销售淡淡季、企企业周年年庆祝、、经销商店店庆等。。企业在对对经销商商支援过过程中应应注意的的问题：：1、考察经销销商是否否把企业业的支持持当作自自身的利利润。2、对经销商商支持要要设一个个限度，，不能让让经销商商贪得无厌。3、注意考察察经销商商账目。。4、如果经经销商胡胡搅蛮缠缠，则不不要给予予支持。。销售员对对经销商商辅导的的意义：：1、提高经销销商的销销售能力力和经营营能力，，可增加销货收收入。2、可防止滥滥卖，也也可防止止价格政政策的崩崩溃。3、可实现有有计划的的推销工工作。4、可节省商商品销售售成本。。5、可增加销销货利润润。6、可推进进“完全全销售””。销售员对对经销商商辅导的的内容：：1、经销店址址选择。。2、灌输商品品知识。。3、提供营业业方法及及管理技技术。4、提供店面面接待的的技巧。。5、协助店面面布置。。6、公共关关系的培培养。经销商辅辅导员必必须对下下列情况况有所了了解：一、关于于市场情情况：1、市场规模模2、企业地位位3、文化4、发展前景景5、市场特性性6、推销的阻阻力及其其程序二、关于于产品情情况：1、产品的销销售情况况及其能能畅销或或滞销的的原因。。2、产品的顾顾客层次次。3、产品的的市场场占有有率。。4、产品的的知名名度。。5、顾客购购买产产品的的动机机。6、相关产产品的的市场场情况况。7、顾客满满意度度。8、顾客客购买买习惯惯的变变化情情况。。三、竞竞争者者与竞竞争产产品：：1、在市场场上的的地位位。2、与自己己产品品的优优劣比比较。。3、交易条条件及及其变变化。。4、在目标标市场场的经经销店店。5、关于经经销商商支援援政策策。6、营销渠渠道的的变化化。7、新产品品的动动态。。8、广告宣宣传与与渗透透度。。9、售后服服务情情况。。四、关关于经经销商商情况况：1、店铺规规模。。2、销售计计划与与实施施情况况。3、销售能能力及及所能能服务务区域域。4、业务员员品质质。5、销售额额与库库存状状况。。6、店铺位位置适适应情情况。。7、顾客的的评价价。8、员工管管理状状况。。9、销售促促进措措施及及其实实况。。（四））经销销商掌掌控的的意义义：经销商商相对对于企企业来来说，，是企企业正正常运运行的的一个个不可可缺少少的有有机组组成体体，是是企业业的无无形资资产，，同时时也是是变数数最大大的资资产。。企业业如何何管理理、控控制经经销商商，这这是企企业管管理中中的一一个重重要环环节。。终端掌掌控的的最终终目的的是为为了维维持厂厂商之之间合合作体体系的的高效效正常常运行行，相相对于于厂家家，就就是如如何能能让经经销商商依照照自己己的意意愿和和设定定的目目标从从事销销售。。掌控控经销销商就就是要要求经经销商商按厂厂家的的意思思在一一定的的时间间内，，在一一定的的区域域里，，按照照一定定的价价格买买进和和出售售厂家家的产产品，，并能能达到到及时时回款款的目目的。。就时间间意义义上的的掌控控，就就是要要求厂厂商的的合作作不中中途中中断。。这种种中断断，大大多数数是经经销商商中途途跳槽槽。地域的的掌控控将有有效协协调经经销商商之间间的利利益冲冲突，，防止止窜货货、竞竞价，，并能能配合合厂家家完成成市场场扩张张，达达到渠渠道高高效、、稳定定运行行的目目的。。价格掌掌控也也是经经销商商管理理的一一个重重要内内容。。远景掌掌控：：1、企业远远景：：经销商商与厂厂家的的合作作具有有随意意性、、灵活活性。。而对对于厂厂家，，其经经营要要求具具有稳稳定性性和长长远性性。市市场网网络、、品牌牌建设设与经经销商商有着着密切切的利利害关关系。。市场场网络络规划划将计计划未未来网网络覆覆盖的的地域域状况况，与与经销销商合合作方方式的的改进进，新新的技技术应应用，，更为为合理理的分分配形形式和和组织织管理理形式式等。。产品品及品品牌规规划的的核心心是要要提供供优秀秀的产产品，，树立立含金金量高高的企企业品品牌，，利用用品牌牌带动动销售售，增增加利利益。。制定定一套套可行行的未未来规规划，，不但但能统统一思思想，，而且且能有有效地地激励励包含含经销销商在在内的的系统统组织织的积积极性性。2、企业远远景与与厂商商关系系：企业远远景真真正能能与经经销商商利益益联系系起来来，必必须有有一个个前提提条件件：就就是成成熟的的市场场环境境。如如果厂厂家有有较好好的发发展前前景，，并且且制定定了一一套有有利于于厂商商关系系长期期稳定定发展展的政政策制制度，，经销销商能能从中中了解解到自自己的的利益益所在在和发发展前前景，，必然然会努努力促促成各各种政政策的的落实实，积积极配配合厂厂家搞搞好销销售，，并且且有信信心、、有计计划同同厂家家长期期合作作下去去。3、企业远景与与经销商利利益：1）随着厂家的的实力增强强，厂家能能不断提供供更具竞争争力的畅销销产品，畅畅销产品能能让经销商商获取更大大的利润。。厂家实力力的增强还还能在资金金方面帮助助经销商提提供更宽松松的结算方方式，提供供更多的服服务支持。。2）随着时间推推移，经销销权的价值值将不断增增值。增值值体现在：：经销权的的专有性、、网络的运运行日趋成成熟、客户户关系广泛泛建立、良良好的销售售、强大的的产品、品品牌扩张力力和影响力力。3）由于制度所所衍生的未未来利益。。如规定以以销售量的的增长为标标准制定奖奖励标准，，由于铺货货率的提高高或市场开开拓而设立立的奖励等等。4）厂家要不断断地向经销销商宣传自自己的策略略和未来目目标，让经经销商充分分了解，并并鼓励经销销商参与到到企业的远远景规划中中。另外，，可通过高高层互访和和建立个人人感情，向向经销商传传达企业的的发展理念念和展望企企业远景，，促使经销销商从不同同角度了解解企业现状状和未来发发展。再次次，企业可可以创办内内部刊物，，利用刊物物进行各方方面的宣传传。还有举举办定期或或不定期的的会议，邀邀请经销商商参加。服务掌控：：1、积极维护市市场秩序，，解决经销销商后顾之之忧，防止止窜货、竞价、区域域分配等恶恶性竞争，，协调经销销商之间的的关系。2、协助经销商商开发市场场，拓宽经经销活动的的空间。特特别在新产品的推广广、销售、、地域扩张张等方面投投入更大的的精力。3、提供专业销销售培训。。如理论培培训、实践践演练、情情景模拟等。经销商商要对销售售厂家的产产品、对厂厂家的经营营理念、品牌内涵、、产品性能能、价格策策略都要有有充分的了了解。厂家要针对这这些进行定定期或不定定期的形式式多样的培培训。4、广广告支持。。广告除了了全国性的的广告支持持，还有针针对区域型经销商的的广告支持持，即选取取经销商所所在地的媒媒体进行广告投放。。终端掌控：：1、建立基本档档案。制作作目标市场场零售店分分布地图，，建立零售店档案。。2、加大终端服服务力度。。包括终端端市场广告告宣传、售售后服务保障体系、、店面广告告招技术指指导等。3、建立零售店店会员体系系。厂家可可定期或不不定期举行行活动，如联谊活动动、经验交交流会、总总结会等。。4、终端利益体体系。包括括销量奖励励、铺货奖奖励、合作作年限奖励。在差价价分布上，，尽量让零零售商获得得高出其它它同类竞争产品的利利润，热衷衷于卖你的的产品。5、进行促销活活动。6、培训店店员。可进进行现场指指导，也可可以组织集集中学习。。投资掌控：：厂家向经销销商投资可可以以股份份形式投资资参与利益益分成，或或直接投资资，收取一一定收益。。厂家广泛泛吸纳经销销商的参股股资金，允允许商家入入股分红，，每年将企企业的部分分利润返还还给经销商商。其最大大好处是能能稳定厂家家间的关系系。合同掌控：：合同掌控就就是利用法法律手段，，约束厂商商间的权利利义务关系系。合同有有以下相应应条款：1、合同时间限限制条款2、合同限定了了权利义务务关系主体体3、合同地域限限制4、合同同的的价价格格限限制制利益益掌掌控控：：厂家家要要设设定定能能给给经经销销商商带带来来丰丰富富利利润润和和长长久久获获利利的的政政策策，，以以便便有有效效地地掌掌控控经经销销商商。。1、、为经经销销商商创创造造更更大大的的利利润润空空间间。。经销销商商的的利利润润决决定定于于以以下下几几个个因因素素：：1））产品品购购进进价价，，即即厂厂家家批批给给经经销销商商的的价价格格。。2））严格格掌掌控控市市场场渠渠道道。。制制定定一一套套合合适适的的价价格格体体系系，，保保证证经经销商商以以目目标标价价格格批批发发或或零零售售商商品品。。3））降降低低经经销销商商的的业业务务成成本本。。如如提提供供快快捷捷运运输输工工具具、、建建设设通通讯网网络络系系统统、、信信息息资资源源分分享享、、技技术术指指导导等等。。2、、让经经销销商商通通过过合合作作获获取取长长期期利利益益。。1））合作作奖奖。。2））价格格优优惠惠。。3））融资资支支持持。。4））实物物支支持持。。5））利益益积积累累。。（五五））经经销销商商管管理理：：经销销商商政政策策制制定定：：1、、经销销权权政政策策：：1））区域域限限定定：：在区区域域权权限限定定中中，，要要注注意意以以下下几几点点：：l区域域划划分分的的明明确确性性。。l地域域划划分分要要求求划划分分的的区区域域能能全全面面覆覆盖盖整整个个目目标标市市场场，，不能能有有遗遗漏漏，，以以免免浪浪费费市市场场资资源源。。l区域域划划分分应应避避免免出出现现““交交叉叉区区””。。l避免免区区域域重重叠叠，，即即指指在在某某一一界界定定区区域域内内又又设设立立较较小小区区域内内的的总总经经销销。。2）授授权权期期限限的的约约定定：：2、、返利利政政策策：：1））返利利形形式式2））返利利时时间间3））返利利的的标标准准4））返利利的的附附属属条条件件3、、促销销政政策策：：1））促销销的的目目标标2））促销销的的力力度度3））促销销方方式式4））促销销时时间间5））促销销考考评评6））促销销活活动动管管理理4、经销商培训政政策：培训对象、内内容、时间、、地点、方式式。5、客户服务政策策：1）客户投诉处理理程序2）售后服务政策策3）配送制度4）订发货程序5）与客户交往的的礼仪接待经销商激励制制度：1、价格折扣：1）按照回款速度度决定的价格格折扣。2）以经销商每次次的进货量或或金额为标准准，制定的价价格折扣就是是数量折扣。。3）季节折扣。4）销售折扣补贴贴。5）协作力度折扣扣：这种价格优惠惠主要根据下下列表现决定定：l对厂家产品的的陈列情况，，包括陈列的的位置、陈列列的数量、陈陈列的场所等等。l是否按照厂方方规定的价格格出售。l是否协助厂方方开展促销活活动。l售货员是否积积极向顾客推推荐和销售厂厂家产品。6）进货品种搭配配折扣。2、补贴激励：1）广告补贴2）陈列展示补贴贴3）示范表演和现现场咨询补贴贴4）点存货补贴5）恢复库存补贴贴3、其他激励方式式：1）延期付款或分分期付款2）赠货激励3）由赠品券、折折价券、抽奖奖券等对批发发商、零售商商进行激励。4）销售奖励激励励5）陈列附赠经销商合同签签订：1、合同签订过程程2、经销商合同事事项分析：1）合同的产品范范围2）销售区域3）价格4）销量5）退货换货6）交货与运输7）付款方式8）权利义务：厂方义务：l提供合格产品品，提供相应应的说明资料料。l必要的产品检检测报告。l市场协助、宣宣传计划和资资料、广告协协助。l货物托运和货货物调换。经销商义务：：l维护产品形象象和声誉，做做好区域内售售后服务工作作，配合当地地政府职能部部门的工作。。l按时结算货款款。l提供相应的销销售资料（含含库存、实际际销量、市场场预测等）。。l协助广告宣传传、协助市场场开拓，以及及新产品上市市。l维护区域内厂厂家的各项权权益。厂家权利：l处置经销商违违反市场规范范问题。l核审广告宣传传材料。l核定零售指导导价。l参与指导制定定营销方案。。商家权利：l享有独家销售售的权利。l按约定要求供供货。l享有厂家提供供的各种市场场协助的权利利。9）合合同终止时时间10）违约约责任3、经销商合同签签订应注意的的事项：1）考察经销商是是否合法存在在，是否具有有独立法人资资格。2）签订合合同时时，经经销商商公司司名称称一定定要和和营业业执照照上的的名称一致致，并并加盖盖公章章，不不能用用简写写或法法律上上根本本不承承认的代代号。。3）不能以以私人人章或或签字字代替替公章章或合合同专专用章章。4）要严格格限定定授权权期限限、区区域，，并明明确经经销商商的权权利义义务。。5）严格规规定产产品价价格，，换、、退货货流程程及责责任。。6）详细规规定违违约事事项及及归责责问题题。7）限定货货款清清算方方式及及日期期。4、经销商商合同同范本本经销商商培训训：1、企业推推介：：内容包包括：：企业业知识识、产产品知知识、、对经经销商商的营营销支支持、、厂家家对经经销商商的长长期计计划。。企业业知识识推介介的重重点在在产品品研究究的技技术依依据上上，包包括：：产品品性能能的独独创之之处或或独特特功效效，后后续产产品的的研制制开发发计划划、展展示企企业潜潜力、、树立立良好好的市市场形形象，，以区区别于于竞争争者及及其产产品，，强调调经销销商与与本企企业合合作的的短期期和长长期利利益。。2、经销商商培训训的重重点是是提高高经销销商的的素质质：内内容包包括：：1）知识性性培训训：l营销知知识l法律知知识l管理知知识l财会知知识2）技能培培训3）策略培培训4）协调性性培训训5）品德作作风培培训经销商商冲突突管理理：1、经销商商冲突突的类类型：：1）横向冲冲突：：同一一渠道道层次次上各各经销销商之之间的的相互冲突突。2）纵向冲冲突：：同一一渠道道不同同层次次之间间经销销商冲冲突。。2、经销商商冲突突的原原因：：1）经销商商之间间的利利益冲冲突2）授机不不明确确也可可引起起冲突突3）经销商商冲突突还产产生于于知觉觉差异异和沟沟通不不便3、经销商商冲突突的避避免和和处理理：管理经经销商商之间间的冲冲突，，厂家家需要要考虑虑三个个问题：：1）不同经经销商商是否否服务务于同同一类类最终终用户户？2）经销商商之间间是恶恶性竞竞争还还是相相互受受益？？3）经销商商冲突突是否否真正正威胁胁到了了厂家家的利利润？？解决经经销商商冲突突的方方法：：1、超级目目标法法2、劝说3、谈判4、仲裁5、法律手手段6、退出经销商商窜货货管理理：窜货：：也称越越区销销售、、冲货货等。。是指指营销销网络络中的的各级级经销销商受受利益益驱动动，为为获取取非正正常利利润，，以低低于正正常价价格向向授权权区域域以外外的地地区倾倾销产产品造造成价价格混混乱，，从而而使其其他经经销商商对产产品失失去信信心，，消费费者对对品牌牌失去去信任任的营营销行行为。。1、窜窜货的的危害害：1）窜货使使经销销商对对产品品失去去信心心。2）混乱的的价格格和充充斥市市场的的假冒冒伪劣劣产品品会吞吞蚀消费者者对品品牌的的信心心。3）窜货现现象导导致价价格混混乱和和渠道道受阻阻，严严重威威胁着品牌牌无形形资产产和企企业的的正常常经营营。2、窜货的的表现现形式式：经销商商之间间的窜窜货，，在经经销商商的销销售区区域格格局中中，由由于市市场需需求的的不一一样，，甲地地需求求比乙乙地大大，甲甲的货货物是是供不不应求求，而而乙的的销售售则不不如甲甲地。。为完完成厂厂家的的销售售目标标，或或应付付厂家家的奖奖罚政政策，，乙地地想方方设法法完成成销售售份额额，通通常将将货以以平价价甚至至低价价转给给甲地地区。。这样样就给给厂家家一个个假象象，乙乙地市市场繁繁荣，，但事事实却却恰恰恰相反反，这这就给给竞争争对手手机会会，使使之有有了乘乘虚而而入的的机会会。由于于厂厂家家管管理理监监控控不不严严，，厂厂家家销销售售人人员员受受利利益益驱驱动动，，违违反反地地域域配配额额政政策策供供货货，，使使区区域域供供货货平平衡衡失失控控，，造造成成市市场场格格局局失失调调。。3、、窜货货问问题题的的解解决决方方法法：：1））企业业销销售售应应由由一一个个部部门门负负责责，，多多部部门门负负责责最最容容易易引引起起价价格格的的混混乱乱，，这这种种现现象象多多源源自自行行政政部部门门对对销销售售部部门门的的干干扰扰。。厂厂家家维维持持了了企企业业内内部部的的价价格格体体系系，，并并严严格格执执行行，，在在一一定定程程度度上上就就堵堵住住了了源源自自企企业业内内部部的的窜窜货货源源头头。。2））在货货款款结结算算上上坚坚持持用用现现金金或或短短期期承承兑兑汇汇票票，，建建立立严严格格有有效效的的资资金金占占用用预预警警及及调调控控机机制制。。根根据据经经销销商商的的不不同同特特性性，，来来建建立立发发出出产产品品资资金金战战友友用用评评价价体体系系，，将将铺铺货货量量数数字字化化，，使使发发出出产产品品的的资资金金占占用用维维持持在在一一个个合合理理的的水水平平，，防防止止经经销销商商因因占占用用太太多多产产品品、、资资金金而而形形成成窜窜货货的的恶恶性性““势势能能””。。厂厂家家控控制制应应收收账账款款十十分分重重要要。。3））实行行奖奖罚罚制制。。4））建立立完完善善的的网网络络管管理理制制度度，，加加强强对对销销售售网网络络的的管理理。。5））制定定合合理理的的销销售售目目标标。。6））实行行代代码码制制。。给给每每一一个个区区域域的的商商品品编编上上一一个个惟惟一的的号号码码，，印印在在产产品品内内外外包包装装上上。。采采用用代代码码制制可使厂家家在处理理窜货问问题上掌掌握主动动权。7）设立市场场总监，，建立市市场巡视视员工作作制度，，把制止窜货货现象作作为日常常工作常常抓不懈懈。经销商账账款管理理：1、坏账形成成的原因因：1）赊销引起起的坏账账。2）由于经销销商财务务状况恶恶化。3）收账措施施不力。。2、应收账款款对企业业财务状状况的影影响：1）扩大了企企业的销销售，增增加了竞竞争能力力。2）减少库存存，降低低存货的的风险和和管理开开支。3）增加了应应收账款款，必然然要付出出一定的的代价。。4）夸大了企企业的经经营成果果。5）加速了企企业的现现金流出出。6）对企业营营业周期期有影响响。3、创造迅速速回款的的良好条条件：1）提高销售售与服务务质量。。2）重视经销销商资信信调查。。3）加强业务务人员回回款技能能培训。。4）回款工作作制度化化。4、信用管理理的一种种方法———全程程控制法法：1）实行经销销商资信信管理制制度2）建立赊销销管理与与授信制制度3）完善应收收账款管管理制度度5、追款的基基本原