新华信山东临工营销管理建议书

2002年3月25日北京机密营销策略和销售管理项目建议书合同编号：SDLG012127101－12－100目录项目背景:工程机械行业初步分析项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排附录附录一:新华信主要顾问简历附录二:管理咨询和新华信附录三:管理咨询服务协议书01－12－101项目意义

山东临工应对严峻挑战，必须通过恰当的营销策略和有效的营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高临工的综合竞争能力，保证山东临工的可持续发展。为了达到以上目的，山东临工高层认为有必要借助“外脑”，搭建平台，助临工未来发展一臂之力。01－12－102山东临工是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先山东临工的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，临工的制造成本是最低的山东临工拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场国外品牌占据主动地位面对近几年的膨胀式发展，临工未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平背景问题项目背景概述面对挑战,山东临工高层在思考以下问题:在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中,临工的主导产品装载机如何能够跻身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管力度不够售后服务反映速度较慢01－12－103由于国内经济是“内需拉动型”,作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景全行业销售收入亿元液压挖掘机关键主机厂销量台装载机关键主机厂销量台01－12－104但是由于竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降骨干企业2001年1-8月的销售情况万元按销量由大至小排列除宜工外企业利润总体趋薄，销量前三位企业的利润总和还不如第十位的宜工，临工的利润率在行业内是中上游水平01－12－105业内企业分析典型公司中联重科山推股份安徽合力徐工集团厦工股份山东临工河北宣工广西柳工鞍山一工主要产品混凝土输送泵、塔式起重机大中型推土机牵引车、叉车起重机械、压实机械、筑路机械、混凝土机械、液压挖掘机装载车挖掘机平地车公司类型1、产品处于绝对优势，主营业务收入与利润同时增长2、具有行业规模效应，生产经营稳步增长3、以价格为代价保有市场占有率，业务收入增长，利润却下降4、企业缺乏竞争基础，主营业务收入与利润同时下降01－12－106造成装载机行业平均利润由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的价格大战降价风暴降价原因降价的作用厦工是策源地，把主打机型价格下调13%柳工、山工、宜工等跟进跳水余波未了，还将持续现行价格虚高、降价空间大市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合入世的压力薄利多销存货变现后增强资金的运营效率打击竞争对手举例01－12－107加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击”1、关税减让对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品的冲击较大劳动密集型、资源密集型的一般机械设备和配附件具有较强抗冲击能力2、取消非关税措施对特定机械产品造成严重冲击，难以同进口同类产品相抗衡3、开放流通领域3年内基本开放流通领域的国内经营权和进出口经营权，开放分销服务以及售后服务，逐步取消对外商设立分销企业的地域、数量及股权比例限制4、开放金融领域凭借雄厚的金融资产和先进的服务，争夺中国的消费者，直接扩大外国机械产品的销售外商投资企业可能得到更方便的金融支持,增强我国机械工业竞争对手的实力5、引进外资政策和国产化政策的调整取消对外国投资者的外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让的要求，将对我国机械工业扩大出口、以市场换技术、通过国产化带动产业升级带来不利影响6、遵循公平贸易和非歧视原则对国有机械企业陈旧落后的管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击01－12－108工程机械行业正在经历行业的结构性调整,市场集中度将越来越高,“三四规则”的规律将会部分起作用,临工未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者临工挣扎者，局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额01－12－109未来来几几年年，，国国内内工工程程机机械械的的产产品品市市场场将将进进一一部部细细分分，，将将涌涌现现出出一一些些新新的的市市场场1、高原型工程机械2、特殊工程机械3、农用工程机械4、通用或专用工程机械5、工程机械出口在国家西部大开发战略的引导下，西部将成为工程机械的新市场西部高原及沙漠地区独特的自然条件要求为保护生态环境，用于河道清淤、退田还湖，加固堤坝抢险抗灾农业基础设施建设农业产业化生产小城镇建设、园林绿化及维护、林业开发港口、铁路、机场、高速公路的维护全球工程机械产品的年贸易额为350亿美元，我国年出口额仅为2.5-3亿美元，潜力很大尽管总体落后，但少量产品在发展中国家甚至发达国家都受到欢迎01－－12－－1010国内内客客户户对对工工程程机机械械需需求求也也将将产产生生变变化化1、增加机械设备的品种、型号、规格2、要适应新工艺、新材料、新结构变化的要求3、产品可靠，易于维修和保养4、满足环保要求5、希望生产企业能租赁设备根据据地地理理条条件件、、气气候候条条件件、、使使用用条条件件各各异异生产产企企业业要要及及时时了了解解并并开开发发出出适适应应新新变变化化的的工工程程机机械械现状状：：表表面面质质量量差差、、设设备备漏漏油油、、资资料料不不齐齐全全、、说说明明书书不不清清楚楚、、故故障障率率高高、、无无故故障障工工作作时时间间短短低噪噪音音、、低低污污染染、、低低震震动动解决决施施工工单单位位资资金金短短缺缺设设备备落落后后，，工工期期紧紧的的问问题题01－－12－－1011临工工如如果果能能够够扫扫清清或或部部分分扫扫清清国国内内工工程程机机械械企企业业普普遍遍面面临临的的““五五大大发发展展障障碍碍””，，就就等等于于获获得得了了竞竞争争优优势势1、、生生产产集集中中度度低低、、规规模模效效益益差差世界界工工程程机机械械行行业业的的龙龙头头老老大大————卡卡特特彼彼勒勒公公司司的的年年销销售售收收入入为为200多多亿亿美美元元我国国年年销销售售收收入入超超10亿亿元元的的仅仅徐徐工工集集团团一一家家，，达达60亿亿元元全行业业1000多家家企业业，过过亿元元的只只有65家家2、中中小型型常规规产品品过剩剩仅厦门门一地地就有有20家企企业生生产装装载机机国内的的电梯梯、液液压挖挖掘机机市场场基本本被外外资和和合资资企业业占有有3、技技术水水平低低，开开发能能力弱弱制造技技术与与装备备水平平与发发达国国家差差距10-15年，，缺少少自主主知识识产权权的产产品技技术新品开开发周周期比比发达达国家家长一一倍以以上，，产品品更新新周期期更长长4、市市场营营销和和售后后服务务体系系不健健全销售渠渠道不不通畅畅，备备件供供应和和售后后服务务跟不不上不能按按市场场需求求变化化对产产品的的设计计、生生产、、销售售、售售后服服务进进行及及时调调整5、管管理体体制和和经营营机制制转换换不到到位国有企企业历历史包包袱沉沉重管理体体制有有待深深化改改革01－－12－1012项目目目标:山东东临沂沂工程程机械械股份份有限限公司司希望望通过过与新新华信信管理理咨询询公司司合作作，解解决以以下问问题1.现现有销销售策策略的的优化化，建建立能能够适适应市市场竞竞争的的营销销模式式和营营销组组织体体系2.建建立健健全销销售队队伍管管理、、考核核和激激励，，渠道道的管管理和和激励励机制制,在在制度度上加加强风风险控控制和和防范范3.规规范主主要业业务流流程，，有效效控制制和降降低成成本01－－12－1013为达到到上述述目的的，我我们将将在营营销和和流程程两方方面进进行工工作。。项目目运作作采取取访谈谈、研研讨会会、小小组讨讨论、、培训训等多多种咨咨询形形式，，体现现”过过程咨咨询““理念念。咨咨询的的书面面成果果将包包括以以下内内容销售策策略制制定====================企企业现现状诊诊断报报告====================基于发发展战战略的的装载载机营营销策策略产品线线分析析定价策策略目标用用户分分析和和重点点区域域市场场渠道销售模模式和管理理办法基于发展战战略的挖掘掘机营销策策略产品建议定价策略目标用户分分析和重点点区域市场场渠道销售模模式和管理理办法====================所所有相关培培训资料=================特别说明：：项目开始始后，为了了能够有效效说明问题题和方便使使用，不排排除对方案案进行调整整销售管理营销费用使使用和监督督控制办法法销售队伍管管理和薪酬酬激励办法法关键业务流流程确定销售订单流流程配件采购流流程技术管理流流程品质控制流流程生产管理流流程产品开发流流程生产调度流流程基于流程的的成本控制制和改善建建议01－12－1014目录项目概述项目具体内内容、思路路和方法项目组织及及时间安排排附录附录一:新新华信主要要顾问简历历附录二:管管理咨询和和新华信附录三:管管理咨询服服务协议书书01－12－1015本次项目主主要分为两两个阶段阶段一销售策略制制定阶段二销售管理通过前期的的外部的行行业和市场场分析以及及企业内部部分析，新新华信管理理咨询会针针对山东临临工现存的的营销管理理问题进行行销售策略略、销售模模式、销售售队伍管理理、销售渠渠道管理等等方案设计计，并且优优化关键的的业务流程程。01－12－1016阶段一：销销售策略的的制定市场预测相关成本及及贡献毛利率分分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目目标价格弹性及敏感度目标市场选选择定价方法选选择竞争对手市场地位分分析临工目标市场地位与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择代理模式利利弊渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配发达市场的策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略01－12－1017市场定位分分析一市场定位分分析分析主要竞竞争对手的的市场地位位竞争对手的的基本战略略选择竞争对手的的市场份额额和竞争格格局竞争对手的的成本构成成与盈利能能力竞争对手的的价格政策策竞争对手的的渠道控制制能力特别说明：：竞争对手手建议为国国内国外各各一家,由由新华信信和临工共共同协商确确定竞争对手市场地位分分析临工目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择01－12－1018市场定位分分析二确定临工装装载机和挖挖掘机的市市场定位分分析临工成为行行业领导者者或跟随者者的限制临工研发能能力临工的成成本构成成和盈利利能力临工的销销售网络络与渠道道控制能能力临工品牌牌的内在在价值结合临工工内外部部环境的的市场定定位分析析选择市场定位位分析竞争对手手市场地位位分析临工目标标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择01－12－1019市场定位位分析三三在激烈竞竞争中谋谋求与竞竞争对手手的双赢赢格局哪些竞争争对手与与临工存存在优势势互补与竞争对对手互补补的具体体业务有有哪些战略联合合的形式式与深度度临工集团团内部是是否存在在资源整整合的可可能性临工是否否可以通通过收购购兼并扩扩大市场场份额市场定位位分析竞争对手手市场地位位分析临工目标标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择01－12－1020市场定位位分析四四市场进入入的模式式选择市场份额额最大化化目标下下的进入入方式短期利润润最大化化目标下下的进入入方式树立品牌牌目标下下的进入入方式新、老产产品不同同生命周周期的市市场问题题市场定位位分析竞争对手手市场地位位分析临工目标标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择01－12－1021细分市场场选择一一细分市场场选择装载机和和挖掘机机需求状状况变化化分析用户偏好好的发展展变化用户购买买能力的的发展变变化用户消费费模式的的发展变变化目前及未未来的市市场容量量市场需求求的地理理分布市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择01－12－1022细分市场场选择二二建立临工工细分市市场决策策变量体体系使用那些些指标划划分细分分市场各个指标标划分的的局限性性根据不同同指标组组合所划划分的不不同细分分市场的的容量、、消费模模式、偏偏好、地地理分布布、自然然环境等等具体特特性细分市场场选择市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择01－12－1023细分市场场选择三三确定今后后的销售售目标选择市场场份额、、利润或或是销售售额作为为销售目目标，没没有选作作销售目目标的指指标作为为次级销销售指标标作为决决策的参参考确定今后后总的销销售水平平每一年的的销售水水平目标标及年增增长率销售目标标完成程程度对成成本以及及公司发发展的影影响细分市场选择择市场预测市场细分变量选择制定销售目标标目标市场选择择01－12－－1024细分市场选择择四根据划定的细细分市场和临临工装载机和和挖掘机的销销售目标选择择要进入的目目标细分市场场不同细分市场场的潜在利润润空间不同细分市场场的容量比较较哪些细分市场场组合有利于于实现销售目目标并使相关关次级销售指指标尽量最大大细分市场选择择市场预测市场细分变量选择制定销售目标标目标市场选择择01－12－－1025区域市场策略略一区域市场策略略临工装载机和和挖掘机在发发达市场的营营销及服务策策略发达市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析发达市场的消消费需求分析析发达市场的销销售人员素质质要求发达市场渠道道特殊问题发达市场特殊殊定价问题发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略01－12－－1026区域市场策略略二临工装载机和和挖掘机在成成长市场的营营销及服务策策略成长市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析成长市场的消消费需求分析析成长市场的销销售人员素质质要求成长市场渠道道特殊问题成长市场特殊殊定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略01－12－－1027区域市场策略略三临工装载机和和挖掘机在衰衰退市场的营营销及服务策策略衰退市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析衰退市场的消消费需求分析析衰退市场的销销售人员素质质要求衰退市场渠道道特殊问题衰退市场特殊殊定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略01－12－－1028区域市场策略略四临工装载机和和挖掘机在新新市场的营销销及服务策略略新市场的用户户消费行为与与消费心理特特征分析新市场的消费费需求分析新市场的销售售人员素质要要求新市场渠道特特殊问题新市场特殊定定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略01－12－－1029定价策略分析析一定价策略分析析装载机三类系系列产品和挖挖掘机的成本本分析产品成本构成成分析产品毛利率分分析产品边际贡献献分析产品组合条件件下的成本和和边际贡献相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择01－12－－1030定价策略分析析二销售的损益平平衡分析市场一般竞争争价格确定不同价格格水平下的盈盈亏平衡点确定产品边际际贡献为零时时的销量包含固定成本本的平衡销量量分析包含变动成本本的平衡销量量分析被动变价的损损益平衡分析析计算各种可能能的利润变化化定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择01－12－－1031定价策略分析析三确定价格变动动对用户购买买决策的影响响什么样的价格格变动幅度会会影响用户购购买临工装载载机和挖掘机机价格变动会使使用户对产品品产生怎样的的额外要求竞争对手会对对临工的价格格变动产生什什么反应代理商会对价价格变动产生生什么样的反反应定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择01－12－－1032定价策略分析析四确定适合临工工装载机和挖挖掘机的定价价方法和定价价策略分析成本加成法的的适用性分析析生命周期定价价法的适用性性分析协议价格或谈谈判定价法的的适用性分析析细分定价法分分析竞争性信息与与有效定价计计划定价的步骤与与策略定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择01－12－－1033渠道策略分析析一渠道策略分析析探讨‘‘四位位一体’’模模式在工程机机械销售中的的可行性适合“四位一一体”模式的的渠道选择自建销售网络络的运行成本本自建销售网络络扩张的成本本组织代理商的的成本自建网络与依依赖代理商网网络的风险比比较临工目前资源源条件对渠道道建设的影响响资金、人力、、管理水平和和管理能力整合四位一体体模式与渠道道建设分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配01－12－－1034渠道策略分析析二渠道网络的复复杂程度怎样微利条件件下渠道层级级的简化，减减少利润在渠渠道上的流失失，同时保证证渠道正常运运转，不丢失失市场份额代理方式下的的层级设计销售区域大小小和规模的测测算分公司数量范范围确定代理商数量范范围确定分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析01－12－－1035渠道策略分析析三渠道价格管理理与渠道上各各个层级的利利润分布设计合理的利利润分配标准准建立渠道各级级价格的监管管体系违反渠道价格格的惩罚措施施分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析01－12－－1036渠道策略分析析四渠道选择与产产品/服务组组合的关系渠道需要的产产品/服务组组合方案产品/服务组组合作为整体体的渠道政策策特定的产品/服务的渠道道设计分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析01－12－－1037阶段二：销售售管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系四位一体连锁模式分析专卖店和连锁经营直销模式分析析零售终端价格控制销售队伍的组织形式销售队伍的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统现有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制销售费用使用和控制业务流程优化业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计分销商管理零售终端管理销售队伍管理营销风险防范01－12－－1038分销商管理一一找出分销商的的盈利模式分销商的利润润构成分析利差、返点、、供应零配件件相关政策的调调整分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系01－12－－1039分销商管理二二分销商的地域域划分分销商实力与与销售地域大大小的关系分销商地域重重叠性调整在具体销售区区域设立代理理商、分销商商还是设立分分公司违反公司销售售区域划分的的处理办法分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系01－12－1040分销商管理理三选择分销商商的依据及及流程分销商选择择流程选择分销商商的依据资金实力、、网络关系系等分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系01－12－1041分销商管理理四与分销商的的战略协作作关系探讨‘‘四四位一体’’’模式在在工程机械械销售中的的可行性前前提下，如如何在分销销商处推行行“四位一一体”双方协调行行动，共同同降低库存存如何组织和和利用供销销商对市场场信息的反反馈分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系01－12－1042零售终端管管理一探讨‘‘四四位一体’’’模式在在工程机械械销售中的的可行性临工推行““四位一体体”模式的的要素分析析销售计划的的制定对““四位一体体”的支持持服务务体体系系对对““四四位位一一体体””的的支支持持维修修与与销销售售对对利利润润影影响响的的关关系系配件件供供应应及及质质量量对对““四四位位一一体体””的的支支持持四位位一一体体连连锁锁模模式式分分析析专卖卖店店和和连连锁锁经经营营直销销模模式式分分析析零售售终终端端价价格格控控制制零售售终终端端管管理理01－－12－－1043零售售终终端端管管理理二二临工工在在推推行行专专卖卖店店和和连连锁锁经经营营的的可可行行性性布局局在那那些些地地区区推推行行采取取什什么么方方式式推推行行应该该注注意意的的问问题题如何何处处理理同同社社区区环环境境的的关关系系推行行的的目目的的:销销量量,品品牌牌,示示范范四位位一一体体连连锁锁模模式式分分析析专卖卖店店和和连连锁锁经经营营直销销模模式式分分析析零售售终终端端价价格格控控制制零售售终终端端管管理理01－－12－－1044零售售终终端端管管理理三三其他他临临工工可可以以借借鉴鉴的的直直销销模模式式与与方方法法终端端选选址址方方法法与与销销售售业业绩绩终端端店店面面布布置置原原则则终端端商商品品陈陈列列方方法法终端端管管理理对对品品牌牌的的直直接接影影响响四位位一一体体连连锁锁模模式式分分析析专卖卖店店和和连连锁锁经经营营直销销模模式式分分析析零售售终终端端价价格格控控制制零售售终终端端管管理理01－－12－－1045零售售终终端端管管理理四四临工工终终端端价价格格控控制制终端端产产品品与与服服务务的的搭搭售售管管理理终端端整整车车产产品品与与零零配配件件的的搭搭售售管管理理不同同销销售售终终端端价价格格差差别别控控制制终端端冲冲突突的的协协调调零售售终终端端管管理理四位位一一体体连连锁锁模模式式分分析析专卖卖店店和和连连锁锁经经营营直销销模模式式分分析析零售售终终端端价价格格控控制制01－－12－－1046销售售队队伍伍管管理理一一销售售队队伍伍的的组组织织、、人人员员配配备备和和运运作作方方式式销售售人人员员汇汇报报方方式式销售售公公司司组组织织结结构构图图销售售公公司司岗岗位位、、部部门门职职责责关键销售售人员的的职位说说明书销售队伍伍管理销售队伍伍的组织形式式销售队伍伍的考核销售队伍伍激励机制制销售表格格报告系统统01－12－1047销售队伍伍管理二二建立临工工销售管管理人员员(销售售经理)的考核核体系考评指标标的确立立考评指标标在不同同地区的的权重确确定建立临工工销售人人员的考考核体系系考评指标标的确立立考评指标标在不同同地区的的权重确确定销售队伍伍管理销售队伍伍的组织形式式销售队伍伍的考核销售队伍伍激励机制制销售表格格报告系统统01－12－1048销售队伍伍管理三三建立临工工销售管管理人员员(销售售经理)的薪酬酬体系薪酬分析析薪酬如何何和考核核挂钩建立临工工销售人人员的薪薪酬体系系薪酬分析析薪酬如何何和考核核挂钩销售队伍伍管理销售队伍伍的组织形式式销售队伍伍的考核销售队伍伍激励机制制销售表格格报告系统统01－12－1049销售队伍伍管理四四销售表格格的规范范化建立销售售汇报制制度销售表格格和销售售管理流流程的规规范是密密不可分分的，这这部分在在关键流流程设计计阶段也也会涉及及建立销售售业务报报告系统统设计客户户（包括括代理商商）资料料卡片每月销售售报告竞争对手手信息收收集系统统每月投诉诉报告每月维修修报告每月理赔赔报告每月客户户咨询及及客户需需求分析析报告销售队伍伍管理销售队伍伍的组织形式式销售队伍伍的考核销售队伍伍激励机制制销售表格格报告系统统01－12－1050营销风险险防范一一现有信用用政策的的分析信用管理理诊断信用体系系和信用用政策方方案的讨讨论和论论证新华信关关于信用用政策和和方案建建议营销风险险防范现有信用用政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制销售费费用使用和和控制制01－－12－1051营销风风险防防范二二渠道的的信用用政策策方案案渠道应应收帐帐款管管理根据客客户实实际情情况不不同确确定不不同信信用等等级不同信信用额额度的的成本本与应应收帐帐款周周转收收益的的比较较客户营营运资资金融融资的的资本本成本本确定不不同信信用等等级的的信用用额度度调整信信用等等级的的依据据和调调整范范围营销风风险防防范现有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制销售费费用使用和和控制制01－－12－1052营销风风险防防范三三建立临临工信信用管管理机机制确定信信用等等级的的依据据确定引引起的的财务务资本本成本本变化化的因因素调整信信用标标准的的选择择赊销合合同管管理合同文文本的的规范范化设设计合同的的起草草、审审议、、复议议流程程合同执执行的的监督督机制制营销风风险防防范现有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制销售费费用使用和和控制制01－－12－1053营销风风险防防范四四营销费费用使使用的的经济济性和和有效效性建建议总部地地区层层面的的营销销费用用结构构比例例建议议装载机机和挖挖掘机机营销销费用用的共共享性性装载机机和挖挖掘机机营销销费用用使用用重点点营销费费用的的流程程安排排营销费费用使使用后后的效效果分分析营销费费用使使用重重点问问题防防范营销风风险防防范现有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制销售费费用使用和和控制制01－－12－1054关键业业务流流程一一业务流流程描描述方方法培培训业务流流程描描述划分业业务流流程，，确定定业务务流程程清单单对流程程重要要性进进行排排序业务流流程现现存问问题分分析和和管理理诊断断关键业业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计01－12－1055关键业务流流程二现有流程按按照重要性性进行排队队，识别和和新的业务务流程和山东临工工高层和营营销部门讨讨论，核心心业务流程程的范围和和诊断仪件件分析并量化化现有流程程核心业务流流程各项活活动的工作作时间核心业务流流程各项活活动间的通通过时间核心业务流流程各项任任务转手次次数核心业务流流程问题分分析关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计01－12－1056关键业务流流程三销售流程分分析销售流程优优化方案设设计销售流程诊诊断方案销售流程关关键流程图图设计关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计01－12－1057关键业务流流程四明确业务流流程优化设设计要点标杆瞄准最最佳实务确定总体目目标业务流流程目标业务流流程优化设设计清除无效的的及非增值值性的业务务活动简化所有过过于复杂的的环节集成功能，，理顺流程程运用先进的的信息技术术,加加速流程运运转,提提高流程运运行质量目标业务流流程讨论关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计01－12－1058举例——地地区代理商商的选择及及确定初选调查与经销商接接洽谈判确定经销商商收集市场经经销商资料料了解经销商商行业内的的经营情况况及销售能能力和口碑碑初步选择待待发展和拜拜访的经销销商详细研究经经销商情况况,包括:销售网络销售额资信状况偿债能力盈利能力仓储及服务务能力选择合适的的经销商准备详细的的经销商资资料介绍中天高高科的销售售政策、经经销商管理理方法与经销商谈谈判根据公司的的审批流程程报上级主主管或经理理综合比较与与经销商谈谈判结果确确定合适的的经销商01－12－1059举例——地地区代理商商日常管理理更新档案定期评估政策执行经销商扶持持经销商拜访访及时更新经经销商档案案建立完整的的经销商档档案信用评估是否扰乱价价格网络开发评评估销售量评估估回款及时性性送货及时性性扣点返利促销小姐支支持业务员支持持与经销商共共同参加零零售终端谈谈判帮助经销商商发展下级级网络服务支持宣传支持信用支持销售人员定定期拜访经经销商定期与经销销商一同拜拜访潜在的的客户投诉处理渠道畅通及时落实到人01－12－1060举例——代代理商的激激励一:销销售业绩奖奖励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5万1%12万2%8万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货业绩奖奖励(占35%):台阶式奖奖励考虑到产品品销售的季季节性,建建议采取季度考核的方式,具具体台阶的的指标由公公司销售管管理部结合合各区域的的市场特征征确定返利的百分分比仅供参参考销货业绩的的考核同上上01－12－1061举例——代代理商的激激励二:市市场信誉奖奖励序号考核项目标准评分1价格管理(现阶段可可以暂缓考考虑)l必须按照公公司规定的批发和零零售价格l每发现一次次扣10分分l累计三次否否决全部得得分2渠道管理l严格按照合合同中规定的销售区区域销售产品l分销商必须须在规定区域内进行行批发供货前必须须得到公司司的认可l零售商必须须在规定的零售区域域内零售不得进行批批发业务l每发现一次次窜货扣10分,所窜的货计计入被窜地区区的销售额额l累计三次窜窜货,取消年终返利,公司有权作降级处理理或取消经销商资格格,并否决全部得分3促销配合l积极配合公公司的促销宣传,并提供必要要的物质人力力支持l每季度至少少自行组织二次公司司产品的促销活动l每少开展一一次促销活动扣除五五分l累计最高扣扣除分为30分4服务l送货及时l服务投诉l每次扣5分l公司收到下下级经销商投诉或零零售终端投诉一次,扣5分01－12－1062举例——代代理商的激激励三:网网络开发奖奖励对于积极协协助公司开开发市场的的经销商,设立网络络开发奖励励.区分一一级分销商商和二级经经销商,具具体方法如如下:(注:具体体开放数量量和奖励金金额由公司司销售管理理部结合地地区实际情情况确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商

30

50

100

提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额二级经销商

10

20

50提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额01－12－1063举例——营营销预算的的形成与费费用的控制制同意申请否预算算内内预算算外外信息息分分析析市场场资资讯讯销售售预预测测营销销计计划划预算算形形成成修正正上级级审审批批预算算成成立立销售售公公司司大区区公公司司合理理销售售财财务务部部公司司财财务务部部审批批终止止终止止数据据库库去年年销销售售情情况况使用用22%4%9%65%促销销活活动动公关关活活动动人员员推推销销广告告快速速消消费费品品的的各各种种营营销销费费用用比比例例的的经经验验值值01－－12－－1064举例例————销售售人人员员激激励励——绩绩效效考考评评C销销售售人人员员的的能能力力A销销售售人人员员的的业业绩绩人际际交交往往能能力力影响响力力员工工发发展展*沟通通判断断和和决决策策计划划和和执执行行工作作态态度度客户户服服务务销售售量量回款款销售售单单价价销售售费费用用＋B主主要要工工作作职职责责履履行行情情况况安全全质量量领导导*绩效效管管理理*财务务管管理理和和盈盈利利性性团队队协协作作培训训和和发发展展*实施施业务务开开拓拓发现现并并满满足足客客户户需需求求项目目过过程程管管理理技术术实实施施能能力力＋*:仅对对销销售售经经理理01－－12－－1065举例例————销售售人人员员激激励励——薪薪酬酬方方案案销售人员薪酬酬=按绩效考核评评分核算的月月薪+按绩效考核单单项指标计算算的奖惩+由进销差价产产生的奖金销售人员实行行年薪制月薪基数＝年年薪/12绩效考评的得得分按比例换换算成月薪单项指标按月月考核根据单项指标标完成情况计计算奖金或者者罚款完成销售任务务的情况下可可以提取进销差价按季季度核算,奖奖金按季度发发放各分公司从进进销差价中提提取的奖金比比例不同01－12－－1066举例——营销销表格设计——分销商年度度评估表01－12－－1067举例——营销销表格设计——费用预算假设：营销费费用占预期销销售额的比例=合计目标区域是云南天津山东广东福建四川上海北京目标区域的权权重分别为(根据市场潜力和和公司战略)21.71.8431.20.81预期销售额（（万元）45001600180057420015098789000未加权的营销销费用预算45016018057.420159.87.8900加权后的营销销费用预算360160198143.53625.539.223.4986加权后的营销销费用预算占占总预算的百分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%实际的营销费费用预算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重点点销售售区(0.8-1.2)重点销销售(1.5-2.5)重点开开发(2.5-4)上图为为示意意图,地地区区具体体销售售费用用的确确定由由销售售管理理部具具体负负责01－－12－1068目录项目概概述项目具具体内内容、、思路路和方方法项目组组织及及时间间安排排附录附录一一:新新华信信主要要顾问问简历历附录二二:附录三:管理咨询服务协议书01－－12－1069基础数数据的的真实实性要要求基本事事实的的准确确性要要求项目涉涉及的的广泛泛性要要求项目内内容的的具体体性要要求项目期期限的的紧迫迫性要要求项目容容量的的充实实性要要求01－－12－1070本项目目小组组将在在新华华信管管理咨咨询公公司合合伙人人赵民/张江江燕的的直接接领导导下进进行。。新华华信信将将派派出出4名名经经验验丰丰富富的的专专业业顾顾问问组组成成项项目目小小组组。。项目目小小组组将将充充分分利利用用新新华华信信以以往往的的项项目目经经验验、、新新华华信信资资料料库库。。必必要要时时，，新新华华信信将将增增加加专专业业顾顾问问以以确确保保项项目目按按时时并并高高质质量量完完成成。。新华华信信项项目目组组将将得得到到内内部部支支持持人人员员的的协协助助，，以以提提高高专专业业顾顾问问的的工工作作效效率率,保保证证项项目目的的高高质质量量项目目小小组组构构成成01－－12－－1071总体体项项目目把把握握在各各阶阶段段讨讨论论主主要要建建议议及及方方案案每月月一一次次讨讨论论项项目目进进程程组组织织内内部部沟沟通通清除除项项目目进进程程中中遇遇到到的的障障碍碍决策策每月月按按项项目目安安排排访谈谈安安排排根据据需需要要安安排排随随机机沟沟通通主要要责责任任沟通通时时间间人员员安安排排山东东临临工工高高层层领领导导新华华信信合合伙伙人人具体体制制定定工工作作计计划划领领导导项项目目进进展展日常常工工作作的的协协调调内部部沟沟通通至少少每每周周一一次次访谈谈安安排排根据据需需要要随随时时沟沟通通非正正式式沟沟通通山东临工公公司部门经经理新华信项目目经理收集数据资资料数据分析相关人员访访谈提出建议及及方案制作相关报报告文件访谈安排根据项目需需要随时沟沟通山东临工公公司各级管管理人员/业务人员员新华信咨询询顾问项目经理项目成员3人项目指导委委员会项目的组织织安排01－12－1072项目时间进进度安排项目共十周周，分三个个阶段完成成,在充充分沟通的的基础上,安排四四次正式汇汇报,并且且根据项目目进展情况况,安排培培训。营销策略市场定位细分市场区域市场定价策略渠道策略项目启动会会第一次中期期汇报第二次中期期汇报最终汇报注：项目正正式启动后后，经双方方协商后，，不排除对对每阶段的的内容进行行顺序调整整关键会议第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一阶段第二阶段营销管理制制度优化分销商管理理零售终端管管理销售队伍管管理营销风险防防范关键业务流流程识别业务流程优优化方案01－12－1073附录一：新新华信主要要顾问简历历01－12－1074北京新华信信管理咨询询有限公司司董事长北京大学光光华管理学学院客座研研究员清华大学经经管学院总总裁班客座座教授美国哈佛大大学商学院院EMBA南京工学院院计算机科科学系学士士中国企业联联合会培训训工作委员员会委员北京市咨询询协会常务务理事1988年年－1992年，国国家对外经经济贸易部部1992年年，辞职下下海创办新新华信具有八年经经营管理和和咨询经验验，主持的的管理咨询询项目包括括但不限于于：－中国最大大的汽车生生产商之一一的战略咨咨询－中国最大大的摩托车车生产商之之一的战略略咨询－中国最大大的电视机机生产商之之一的战略略咨询－中国最大大的中央空空调生产商商的战略咨咨询－中国最大大的空调生生产商之一一的战略咨咨询新华信管理理咨询公司司合伙人----赵赵民01－12－1075－中国最大大的洗衣机机生产商之之一的战略略咨询－中国最大大的冰箱生生产商之一一的战略咨咨询－中国最大大的小家电电生产商之之一的战略略咨询－中国最大大的白酒生生产商之一一的发展战战略咨询－中国最大大的啤酒生生产商之一一的发展战战略咨询－中国最大大的建筑传传输设备生生产商之一一的战略咨咨询－中国最大大的民营通通讯设备商商之一的战战略咨询－中国最大大的复合肥肥生产商之之一战略咨咨询－广东省在在香港上市市的红筹股股公司的战战略咨询－美国最大大的移动通通讯公司之之一中国市市场竞争战战略咨询－美国最大大的娱乐上上市公司之之一中国市市场战略咨咨询－美国最大大的环保科科技公司之之一中国市市场战略咨咨询－美国最大大的航空电电子科技公公司之一中中国区域发发展战略咨咨询－美国最大大的铸造公公司之一中中国市场战战略咨询－美国最大大的电脑公公司之一购购并战略咨咨询新华信管理理咨询公司司合伙人----赵赵民（续））01－12－1076新华信管理理咨询公司司合伙人----高高晓春美国芝加哥哥大学商学学院，MBA美国伊利诺诺伊大学，，工学博士士上海交通大大学机械工工程系，学学士2000年年—2001年年：北京维维欣风险投投资有限公公司，总裁裁和合伙创创始人1999年年—2000年年：NavigantConsulting，管理咨咨询顾问1996年年—1999年年：美国KraftFoods(卡夫)，，芝加哥总总部IT项项目经理1995年年—1996年年：美国WEBToolManufacturing公司，，工程部经经理1994年年—1995年年：美国SellstromManufacturing公司司，工程部部经理1992年年—1994年年：美国LakewoodEngineering&Mfg.，项目工工程师美国财富杂杂志100强公司高高科技(电电讯和IT)发展战战略美国硅谷生生物初创企企业产品发发展和组合合战略美国最大医医药公司之之一新产品品发展战略略教育背景工作经历美国项目经经验01－12－1077新加坡国立立大学管理理学院,MBA首都经济贸贸易大学,经济学学学士新华信管理理咨询咨询询顾问、高高级咨询顾顾问、高级级经理中国国际航航空公司人人力资源主主管北京外航服服务公司客客运部营销销经理项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司合伙人----张张江燕某著上市公公司业务单单元发展战战略和管理理体系咨询询某著名酒类类上市公司司发展战略略和营销战战略咨询某著名中外外合资白色色家电企业业营销战略略和销售队队伍管理咨咨询某著名交通通运输工具具类上市公公司营销战战略和销售售管理咨询询某香港上市市企业业务务单元销售售队伍绩效效管理体系系咨询某著名汽车车制造企业业销售人员员培训项目目国内最大的的体育用品品公司人力力资源体系系咨询某省电力建建设企业组组织发展和和人力资源源重组咨询询山东著名房房地产开发发公司组织织结构和绩绩效薪酬咨咨询01－12－1078MBA，北北京大学国际贸易学学士，中山山大学新华信公司司管理咨询询咨询顾问问、高级咨咨询顾问、、高级经理理中国科学器器材进出口口总公司展展览部经理理北京赛迪网网信息技术术有限公司司某家电公司司营销战略略咨询玩具市场进进入战略咨咨询某家电公司司销售区域域划分咨询询某摩托车公公司管理体体系和主业业竞争力提提升项目某摩托车公公司营销战战略咨询某摩托车公公司研究开开发流程咨咨询某摩托车公公司营销制制度设计体体系咨询项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司合伙人----许许朝辉01－12－1079新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----李强金融学硕士士，北京大大学国际经济学学士，南开开大学新华信管理理咨询咨询询顾问、高高级咨询顾顾问汉普管理咨咨询咨询顾顾问德勤咨询（（上海）有有限公司北北京分公司司管理咨咨询顾问某汽车公司司战略咨询询与业务流流程重组某通讯公司司业务流程程重组某医药公司司业务流程程重组某银行业务务流程重组组与IT总总体规划某钢铁公司司业务流程程重组与ERP实施施某电力公司司企业管理理咨询及管管理信息系系统规划与与实施某合资公司司财务管理理咨询某香港公司司财务管理理咨询教育背景工作经历项目经验01－12－1080MBA，清清华大学热能动力机机械本科，，西北工业业大学新华信公司司管理咨询询咨询顾问问成都飞机工工业公司助助理工程师师成都中德合合资魏德米米勒电连接接有限公司司中国最大的的移动通信信运营商战战略咨询某著名汽车车企业IT规划咨询询某手机公司司销售渠道道战略咨询询某IT公司司信用管理理咨询某摩托车公公司采购流流程咨询某汽车公司司采购流程程咨询项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----陈健01－12－1081管理硕士，，上海复旦旦大学经济学学士士，上海复复旦大学某著名家电电企业营销销管理咨询询某家电公司司售后服务务体系咨询询某家电公司司竞争战略略咨询某家电公司司人力资源源测评咨询询玩具批发市市场进入战战略咨询某涂料公司司营销系统统人力资源源咨询某手机公司司营销渠道道战略咨询询某白酒公司司酒营销战战略某国际家电电公司产品品战略咨询询某摩托车管管理体系咨咨询新华信公司司管理咨询询咨询顾问问法国布依格格公司上海海办事处经经理项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----孟楠01－12－1082MBA，清清华大学工学学士，，哈尔滨工工业大学工作经历新华信公司司管理咨询询咨询顾问问中国网络评评价中心，，产业分析析深圳市中兴兴通讯股份份有限公司司，市场中中心，宣传传部东北电业管管理局辽宁宁发电厂人人事劳动动部项目经验教育背景某民营体育育用品公司司人力资源源咨询某民营集团团管理体系系咨询某上市交通通运输工具具组织结构构咨询某摩托车公公司营销体体系咨询某摩托车公公司采购体体系咨询某汽车公司司采购体系系咨询某汽车公司司配套体系系咨询新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----林海峰01－12－1083新华信管理理咨询公司司咨询顾问问--樊晓晓熙教育背景工作经历项目经验中国人民大大学MBA上海交通大大学工学学士新华信公司司管理咨询询咨询顾问问国家电力公司司人力资源部部中国电力企业业联合会多多种经营部部北京电电联实实业开开发总总公司司某著名名白色色家电电企业业营销销管理理咨询询某连锁锁经营营企业业战略略咨询询某连锁锁经营营企业业选址址方案案规划划某酒业业公司司信用用管理理咨询询咨询询某酒业业公司司营销销战略略咨询询可口可可乐公公司销销售系系统专专业研研究电力系系统多多元化化战略略研究究制定定01－－12－1084新华信信管理理咨询询公司司咨询询顾问问----裴世世永教育背背景工作经经历项目经经验MBA,清清华华大学学工学学学士，，华侨侨大学学新华信信公司司管理理咨询询咨询询顾问问北京中中关村村科技技投资资公司司，高高级经经理化学工工业部部，主主任科科员中国著著名运运输集集团发发展战战略咨咨询西南某某著名名民营营企业业集团团发展展战略略咨询询河北某某上市市公司司十年年发展展战略略规划划某产业业投资资基金金投资资方案案策划划01－－12－1085教育背背景工作经经历项目经经验美国亚亚利桑桑那州州立大大学，，工商商管理理/信信息管管理硕硕士双双硕士士上海交交通大大学工工学士士InfinitySolutionsLLC.,企业管管理咨咨询顾顾问AmericanExpressCompany,系系统分分析师师Intern博世西西门子子电器器公司司产品品经理理阿特拉拉斯科科普柯柯机械械有限限公司司市场场营销销经理理；新华华信信管管理理咨咨询询公公司司咨咨询询顾顾问问----郭刚刚某摩摩托托车车公公司司营营销销体体系系咨咨询询某摩摩托托车车公公司司采采购购体体系系咨咨询询某房房地地产产公公司司人人力力资资源源咨咨询询某汽汽车车公公司司配配套套体体系系咨咨询询某运运动动服服装装生生产产商商人人力力资资源源咨咨询询某房房地地产产公公司司人人