新华信-新飞冰箱营销渠道建设咨询报告

河南新乡2001年营销管理体系咨询营销网络建议0今日议程新飞销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议1竞争对手销售渠道概览海尔格力伊莱克斯渠道模式直供零售终端为主批发为主兼有零售、批发前提条件产品线长，有规模效益公司有资金实力市场控制力度强空调产品对资金的特殊需求兼有零售、批发优点渠道控制力度强信息反馈及时品牌宣传力度强销售成本低资金利用率高因地制宜,灵活的采取不同的策略销售成本相对低缺点销售成本高,需要大量的人力管理终端市场控制力度难对零售终端的控制难信息反馈难兼有零售、批发2海尔分销结构的变化变化原因公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司1984-19971997逐步建立零售为主的销售渠道；同时也自然形成了一些销售大户开始在二三级城市建设专卖店海尔的品牌意识和服务观念海尔没有刻意依靠扶植大户，但在发展阶段依靠大户迅速铺货在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络，培养品牌忠诚度充分利用资源，提高效率，工贸公司分担集团营销成本灵活操作，及时反应市场变换1998-1999抑制大户1998年海尔销售额的急剧增长价格出现混乱，抑制大户以控制价格同时保护专卖店的发展，并以专卖店的网络取代大户的网络2000-海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。3海尔销售渠道的特点渠道层级渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约占总销售额的70％；渠道成员以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%；通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品牌忠诚度；限制大户的销售区域，抑制大户的发展；与经销商的关系以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护经销商的利益；价格控制根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制.信息反馈通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。物流配送尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货4海尔的分销体系海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的主力。5格力分销模式的第一步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，向市场要利润保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作格力二级经销商二级经销商一级经销商终端终端终端终端一级经销商二级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等6格力分销模式的第二步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家，格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东格力终端终端终端终端区域销售公司格力县级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等7伊莱克斯北京销售渠道现状分析伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中，批发业务占80%，零售业务占20%。伊莱克斯批发业务直供业务鑫伊锐消费者20%80%40%中煤秀通国美菜百等其他商家40%翠薇百货等北辰蓝岛双安长安SOGO西单100%郊县共3万台8伊莱克斯天津销售渠道现状分析伊莱克斯批发业务广和工贸消费者正泰实业国美其他商家部分天津市场100%唐山三泰家电华联劝业秦皇岛64%20%共2.5万台9今日议程新飞销售渠道道建议竞争对手渠道道概览上海分公司销销售渠道建议议浙江分公司销销售渠道建议议10新飞渠道整改改总建议1必须加强强一二级市场场零售终端的的控制力度，，直接参与网网点管理，收收回品牌渠道道和连锁超市市2深度参与与三四级市场场的开发11问题回顾：新新飞现行渠道道的五大主要要问题1渠道适适应性不强强2渠道的的可控性不不强3渠道透透明度低4渠道成成员界限不不明5渠道运运行效率低低12问题一：渠渠道适应性性不强的解解决方案1分公司司经营模式式改变：设设立两个帐帐号2分公司司经理充分分授权：年年初必须作作一个总预预算，报总总部批从以下几个个方面：在总部制定定的供货价价基础上，，经总部销销售管理部部批准分公公司可以上上下浮动1％分公司对样样机的折价价处理权分公司对滞滞销机型削削价处理的的建议权市场突发情情况的处理理：竞争者者降价对策策将总部销售售管理部批批准后，销销售政策的的调整权，，如区域内内的销售政政策:扣率率返利，付付款条件广告促销等等营销费用用的支配权权业务员、促促销员的直直接考核13问题题二二：：渠渠道道可可控控性性不不强强解解决决方方案案1、、把把销销售售奖奖励励从从以以往往单单纯纯的的销销量量考考核核变变为为同同时时考考核核销销售售质质量量2、、把把公公司司的的销销售售政政策策直直接接贯贯彻彻到到零零售售终终端端3、、增增加加新新飞飞与与零零售售商商沟沟通通渠渠道道4、强强化对对业务务员的的过程程管理理，要要求他他们深深度参参与终终端建建设5、坚坚决打打击窜窜货乱乱价，，维护护市场场秩序序14问题三三：渠渠道透透明度度解决决方案案1、、一一、二二级市市场引引入第第三方方物流流2、三三、四四级市市场强强化促促销员员、业业务员员汇报报制度度3、、引引入用用户档档案卡卡进行行管理理4、通通过反反馈折折扣鼓鼓励零零售商商及时时准确确提供供信息息15问题四四：渠渠道成成员界界限不不明的的处理理方案案：设设立特特殊政政策、、产品品，获获取更更大的的销量量品牌渠渠道连锁超超市渠道成成员特殊政政策特殊产产品专业市市场形象百百货商商场一般百百货商商场家电专专营店店代理商商16问题五五：渠渠道运运行效效率不不高的的解决决方案案上海：：重点点解决决品牌牌渠道道、连连锁超超市、、百货货商场场以及及网点点开发发不足足等运运行方方面的的问题题浙江：：重点点解决决单位位网点点销量量不高高的方方法，，三四四级市市场提提高渠渠道运运行效效率的的方法法17上海市市场基基本数数据介介绍常住人人口：：1400万流动人人口：：300万万区：17个个（一一级市市场））县：3个（（二级级市场场）冰箱市市场容容量：：99年：：38万；；2000年：：42万冰箱每每百户户家庭庭拥有有台数数：103新飞目目前市市场占占有率率：5%左左右新飞目目前在在上海海的零零售终终端总总量：：52个（（截止止到2001年年10月底底）新飞目目前的的代理理商：：新莲莲和北北翼数据来来源：：上海海统计计年鉴鉴，新新华信信分析析18上海市市场对对冰箱箱产品品需求求的特特点购买方方式所占比比例价格承承受度度品牌认认知度度购买特特征资料来来源：：新华华信市市场调调研新购40%更新40%二次购购买20%中、高高中，低低中、低低高中中实用为为主价格适适中节能型型新婚新新房必必须品品注重品品牌注重造造型一般放放置于于客厅厅以冷藏藏饮料料招待待客人人为主主造型优优美：：透明明门19上海市市场渠渠道特特点：：超市市和品品牌渠渠道非非常发发达超市：卖得得龙2，家家乐福福4，，农工工商8，好好又多多40，乐乐购7，大润发3，联华华2，易易初连花花2品牌渠道道：国美：：11家家；永乐乐：10家；华华联：6家专业市场场：上海商商务中心心新业态：伴随家家居超市市发展的的家店超超市：如如好美家家百货商场场：已经逐逐步退出出家电的的主销渠渠道家店专营营店：在市区区内没有有，仅仅仅局限在在周边和和郊县地地区20现在上海海渠道分分解图新飞上海海代理直供65%35%北翼新莲专业市场场百货商场场品牌渠道道超市市内郊县国美永乐吉买盛联华农工商大润发欧尚27%20%10%2个1个1个3个2个5个10个3%5%60%10家零零售终端端区域品牌牌渠道4家华联联家店15%20%形象百货货一般百货货7%20%8%12%代表准备备收回直直接管理理的对象象注家店专营营店一般百货货3%4%代表形式式上收回回，但仍仍由代理理商负责责结算21收回部分分渠道成成员直接接管理后后的上海海渠道分分解图上海代理直供80%20%品牌渠道形象百货连锁超市专业市场上海市区上海郊县35%10%3%32%8%12%一般百货商场一般百货商场家店专营店6%6%22新飞的渠渠道改变变必须结结合各种种渠道的的发展方方向代理商百货商店店品牌渠道道专业市场场连锁超市市家电专营营店渠道名称称发展方向向随着厂家家的深度度参与营营销网络络的建设设，会逐逐步萎缩缩1、专专业化；；2、、高档档化；3、、外包店店面发展迅速速：国美美年底80家，，3年内内建到200家家1、会会进一步步发展；；2、、连锁锁化发展展联华：5年内建建到6000家家；沃尔尔玛5年年内建到到60家家在一二级级市场受受其他渠渠道的冲冲击会萎萎缩；在三、四四级市场场会进一一步发展展23上海的网网点覆盖盖面积和和网点数数量非常常有限覆盖率高高的区所所占面积积比例：：18%覆盖率低低的区所所占面积积比例：：27%空白区所所占面积积比例：：55%现在网点点数量：：52个个现在业务务员的数数量：10个（（其中4名外聘聘业务员员）每业务员员负责网网点数量量的底线线：15个上海最少少应该拥拥有的网网点数量量：150个待开发网网点数量量：100个24计算上海海应该合合理的销销量：fullpotential销售指标标：3万万/年已有网点点能够承承担的销销量：2万缺口量：：1万可开发网网点数量量：经销销家电的的超市数数量，未未进入的的百货商商场25对于连锁锁超市的的见解：：提高进进店率上海可以以进入的的连锁超超市有80家左左右，目目前已经经进入的的有9个个全国性连连锁超市市（家乐乐福，卖卖德龙））建议新新飞总部部统一谈谈判，分分公司操操作区域性连连锁超市市由各分分公司策策划和操操作区域控制制：设立立超市专专供产品品，进入入超市的的产品只只能在各各超市内内销售，，不能窜窜货到其其他渠道道26据保守估估计，每每多进一一个超市市，将给给上海带带来每年年300台的销销量计算方法法一：新飞现有有超市数数量：28个2001年1-8月产产生销量量：10987台平均每个个超市每每个月完完成销量量：50台平均每个个网点每每年完成成销量：：600台计算方法法二：新飞利用用超市的的效率是是：1.45行业平均均利用超超市的效效率是：：1如果新进进入的超超市按照照行业的的平均数数据计算算新飞的起起步销量量是：600*1/1.45=413台计算方法法三：新飞每配配备一名名促销员员的底线线是完成成每月销销量：25台每年每位位促销员员完成的的底线是是：25*12=300台27计算方法法四：从从线形回回归图上上看28从超市投入产产出比分析得得出：必须投投放单台毛利利为147元元以上的产品品才能获利注：固定返利利2%按每店店每年300台销量估算算，超市进货货价按照单台台1700元元估算台阶返利按40个店每年年销售额2000万的1.5%计算算举例：以“好好又多”超市市单店为例资料来源：超超市推进部29品牌渠道和超超市的定价：：目标成本法法定价（倒推推法）30对于品牌渠道道（国美）的的见解总部统一谈判判，各地分公公司操作买段产品经营营：为国美特特制B2B产产品在定价中必须须预留一部分分空间以防止止国美的“特特殊要求”建议对策：国美要求1保证国美美赢利：8%以上2保证在国国美经销的产产品在市场上上是最低的价价格：比其他他商家低2%3半个月以以上的信用帐帐期4特价机的的价格由国美美自行决定5其他费用用视情况而定定：赞助费，，电庆费，节节日费等31国美投入产出出比分析：大大投入，大产产出计算方法：某某种渠道的产产品销售总量量/某种业态态店铺总量投入：10%点以上销量产出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万台台销售额产出6.8*1700=1.16亿如果按照投入入3种特价机机型计算：每每种机型应该该承担的销量量是2万台以以上，承担的的销售额是3千万以上注：按每台零零售平均价格格1700元元计算销售额额产出32对于百货商场场的一些见解解：主抓形象象百货商场注：可以考虑虑直接管理的的形象百货店店有：新世界界，浦东百货货，上海六百百，第一八百百伴等33对于上海代理理商见解1不不应该继续续在市区内开开代理商代理商应该负负责周边地区区和二级县城城市：如宝山山和崇明严格划分代理理商的经销区区域，防止窜窜货为了避免销量量的波动，应应该采取逐步步过渡的“软软着陆”，分分阶段的收回回原来属于代代理商辐射的的网点34渠道改革后后，可能带带来的问题题产品组合不不够全，研研发部门和和生产部门门能否及时时提供适合合特殊渠道道要求的产产品对分公司经经理和业务务员的各方方面要求都都在提高，，能否充分分配合和贯贯彻总部的的意图配送能力能能否跟上过渡期会引引起震荡，，销量可能能会受到影影响超市的付款款问题被“摘牌””的产品如如何处理35从新飞各种种渠道成员员分销效率率分析可以以看出：新新飞渠道的的利用效率率改善资料来源：：新飞市场场部，财经经月刊，新新华信分析析36三年年后后，，渠渠道道发发展展后后预预计计的的上上海海渠渠道道分分解解图图37上海渠道整改改建议汇总38今日议程新飞销售渠道道建议竞争对手渠道道概览上海分公司销销售渠道建议议浙江分公司销销售渠道建议议39浙江的的市场场概况况反映映该省省的网网点分分布已已基本本做到到“一一县一一点””，销销售主主要在在三四四级市市场实实现，，主渠渠道是是个体体户88个个县11个个地级级市省会三四级级市场场88个个二级市市场35个个一级市市场5个个体户户94个个专业市市场21个个百货13个个三四级级市场场29058台二级市市场10522台一级市市场1678台台40从数学学模型型可以以看出出：浙浙江省省网点点效率率低于于全国国的平平均水水平全国平平均销销量线线：3998全国平平均网网点数数：108河南山东河北四川贵州江苏湖南浙江辽宁新疆线性回归线线上海云南山西江西41浙江与辽宁宁销售情况况的对比反反映出浙江江还有很大大的潜力网点数量渠道效率渠道效率销量网点数量销量53358301827922一级市场1678883305822037635三四级市场场29058353004572056145二级市场10522浙江市场辽宁市场12832258059216102合计4125842浙江一二级级市场网点点投入产出出分析举例：杭州州百货大楼楼销量：2001年1-9月880台平均销售价价格：1400/台台新飞供货价价格：6%扣43浙江三四级级市场网点点投入产出出分析举例：海宁宁大厦销量：2001年1-9月400台平均销售价价格：1500/台台新飞供给国国大价格：：8.5%扣，为便便于比较特特把扣点差差异算入总总费用44通过下列投投入产出比比较分析，，我们可以以看到一二二级市场网网点的进入入和营运成成本都很高高，应该有有选择进入入，而同样样的投入放放到三四级级市场的强强势网点，，可以在保保证占有率率的同时获获取一定利利润0%20%40%60%80%100%一二级市场场三四级市场场成本成本费用费用纯利从左图可以以看到浙江江一二级市市场新飞难难以获取利利润建议浙江一一二级市场场保留少量量终端，不不要过分追追求一二级级市场的占占有率考虑到浙江江地区三四四级市场的的销售渠道道在近三五五年内不会会有根本变变化，以及及新飞产品品的知名度度、成本、、产品线等等，建议把把主要精力力放在三四四级市场的的开发和维维护上45浙江地区区三四级级市场存存在的主主要问题题和相应应对策一县一点点的做法法在某些些区域已已经不适适应原有网点点在当地地市场地地位下降降原有网点点不再主主推新飞飞不能有效效辐射周周边的乡乡镇需要增加加一两个个网点，，同时加加强渠道道管理供给他们们不同型型号产品品划分不同同区域：：如县城城和乡镇镇分开业务员协协调和监监督某些网点点名存实实亡窜货乱价价造成新飞和代代理商疏疏于管理理没有经营营新飞产产品的积积极性填补这些些空白点点坚决打击击窜货乱乱价，维维护市场场秩序撤换或增增加业务务员、代代理商如果网点点很重要要，又没没有合适适代理商商考虑直直供多角度激激励经营营者（详详见后面面说明））终端管理理薄弱业务员拜拜访频率率不足广告促销销支持不不到位新飞与终终端缺乏乏沟通渠渠道深度参与与终端建建设，直直接贯彻彻厂家政政策详见后面面说明问题题对策策46提高三四四级市场场终端销销售效率率的关键键在于激激励网点点经营者者保利润保销量合理产品品组合：：经营新新飞产品品的平均均毛利(含差价价返利)不低于于主要竞竞争者恰当的市市场定价价：同等等容量，，比合资资品牌或或海尔容容声低100-200元，比比国内其其他品牌牌高50-100元个体户/转制后百百货店套牢资金金和精力在淡季给给予零售售商连环环进货优优惠，如如果不按按合同稳稳定进货货，就不不能享受受前一期期进货的的优惠47代理商、、直供零零售商的的激励方方式：现现阶段主主要考核核是数量量指标，，以后要要进一步步向销售售质量指指标倾斜斜

把现现在的供供货价格格和各种种优惠补补偿重新新包装为为以下的的折扣：：最高折扣1%1%折扣项目淡季折扣反馈折扣考核内容淡季按合同连续稳定进货就可以享受市场信息、竞争对手的动态，销售预测，用户档案卡的回收，要货准确率达80%以上发放时间一个月内季度发放对象零售商1%表现折扣是否严格按约定的市场规则执行年终代零售商1.5%台阶折扣根据与新飞的协议规定年终代/直8%进货折扣根据与新飞的协议规定进货时代/直0.5%现金折扣现金进货进货时代/直0.5%批量折扣从总部整车提货进货时代/直48深度参参与，，把厂厂家政政策和和激励励直接接贯彻彻到终终端，，争取取成为为三四四级市市场强强势终终端的的主推推产品品促销员的配备打好三大战役坚决打击窜货乱价业务员的拜访建立沟通渠道原则上上每个个县都都应该该有一一个促促销员员促销员员在一一定程程度上上也能能起厂厂家代代表的的作用用，在在三四四级市市场尤尤为突突出根据测测算，，一般般情况况下聘聘请促促销员员的产产出要要高于于投入入春节、、五一一、国国庆是是目前前最长长的假假期，，也是是消费费最旺旺盛和和影响响最广广的时时候，，此时时一定定要有有相应应的活活动，，某些些没有有促销销员的的网点点应该该临时时聘请请要有不不惜短短期内内销量量下降降的决决心，，否则则容声声冰箱箱在浙浙江市市场占占有率率从20%以上上掉到到10%的的惨痛痛教训训还会会在新新飞身身上重重演，，详见见物流流和价价格管管理规规定新飞业业务员员是沟沟通厂厂家和和商家家的桥桥梁，，最低低的拜拜访频频率是是每两两周一一次，，厂家家的新新销售售政策策和对对手的的重大大市场场行为为应该该及时时电话话沟通通加强对对业务务员的的过程程管理理，加加大激激励和和考核核、淘淘汰的的力度度总部和和省公公司设设置免免费电电话和和公开开邮箱箱随时时接受受投诉诉每年两两次召召集代代理商商和主主要零零售商商会议议，选选择在在年终终和旺旺季到到来前前年终邀邀请优优秀的的代理理商和和零售售商到到总部部考察察49通过分分析浙浙江三三四级级市场场的两两个较较有代代表性性的终终端———都都是新新飞在在当地地的独独家零零售商商，比比较压压缩促促销员员前后后销量量的变变化，，发现现得不不偿失失2000.12001.1销售售量量53台台销售售量量21台丧失销售售量32台丧失利润润2240元节省促销销员费用880元富阳八百百兴促销员费费用880=底底薪400（含含5台销销量）+提成10*48丧失利润润3200=丧丧失销量量32*70萧山二轻轻促销员费费用830=底底薪400+提提成10*43丧失利润润2500=丧丧失销量量25*702000.12001.1销售量48台销售量23台丧失销售售量25台节省促销销员费用830元丧失利润润1750元50我们建议议不仅每每县应该该有一个个促销员员，而且且应适当当调低保保底薪的的数量为为10台台，对不不同品种种实施差差异化的的提成奖奖励元下图反映映聘请促促销员增增加销售售台数为新飞带带来的相相应利润润从左图可可以发现现只要聘聘请的促促销员能能让每月月销量增增加6台台以上，，对新飞飞来说就就是合算算的综合考虑虑新飞的的收益和和促销员员的积极极性，建建议把底底薪要求求的数量量从15台调到到10台台考虑到市市场竞争争的需要要，在浙浙江地区区如果要要保持促促销员队队伍的相相对稳定定，收入入水平应应是一级：1200二二级：：1000三三级：800考虑到这这样情况况，按月月均销售售30-50台台算，平平均每台台提成应应有20元左右右，建议议根据容容积大小小分15、20、25、30四档新飞底底薪线线51物流政政策市场信信誉金金抵押押代理商商3万万如果违违规被被扣，，需要要补充充回原原值窜货处处罚发现代代理商商有跨跨区销销售行行为，，处以以一万万元/次罚罚款，，从市市场信信誉金金中扣扣除，，第三三次发发现取取消经经销资资格窜货部部分不不计入入有效效销售售，取取消这这部分分的一一切折折扣奖奖励窜货部部分的的销量量计入入被窜窜货区区域代代理商商的业业绩对窜货货行为为处理理通告告各代代理商商用户档档案卡卡52一举四四得的的用户户档案案卡用户档案卡卡代理商商零售商商用户根据有有效的的用户户档案案卡数数量来来计算算代理理商享享受的的各种种返利利，控控制窜窜货每张卡卡15元的的反馈馈折扣扣直接接发放放到终终端在用户户购机机时由由零售售商代代填准确掌掌握货货物的的流向向，便便于用用户的的开发发对用户户进行行各种种方式式回访访，提提高用用户满满意度度，防防止作作弊53价格政政策价格制制定同一时时期实实行统统一的的出厂厂价格格，并并且规规定上上下浮浮动的的价格格空间间价格公公布提前10-20天公公布出出厂价价格的的变化化当天以以传真真和电电话方方式通通知代代理商商和直直供零零售商商价格保保护从价格格调整整之日日起追追溯45天天内的的进货货可以以享受受价差差补偿偿，此此举希希望能能加快快滞销销机处处理价格维维护发现经经销商商以低低于限限价销销售，，处以以一万万元/次罚罚款，，从市市场信信誉金金中扣扣除，，第三三次发发现取取消经经销资资格低价部分不不计入有效效销售，取取消这部分分的一切折折扣奖励对违规行为为处理通告告各代理商商54新飞与代理理商和零售售商签定三三方协议，，进一步规规范销售工工作销售统计每月10号号前如实填填写《新飞飞销售统计计表》，向向区域办事事处上报上上月的销售售情况。如如表中数字字有作假现现象，发现现后假一罚罚十（按作作假量10倍从销售售奖励中扣扣除）销售预测每月一次按按新飞提供供的统一格格式填写并并上交《销销售预测表表》市场调查每月两次按按新飞提供供的统一格格式填写并并上交《市市场调查表表》要货计划每周一次，，准确率达达到70%实施保障1%的反馈馈折扣55浙江市场建建议汇总1、主抓能能产生利润润的三四级级市场2、不限于于一县一点点，抢占强强势终端3、深度参参与终端建建设，直接接把销售政政策贯彻给给零售商4、转变以以往对代理理商和零售售商单纯考考核销售量量，强调销销售质量4、充分发发挥促销员员作用，提提高单位网网点效率4、强化业业务员的过过程管理，，规范终端端的销售工工作7、坚决打打击窜货乱乱价行为569、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:12:0101:12:0101:121/6/20231:12:01AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:12:0101:12Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:12:0101:12:0101:12Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:12:0101:12:01January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:12:01上上午01:12:011月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:12上上午1月-2301:12January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:12:0101:12:0106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:12:01上午1:12上上午01:12:011月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但