整合营销操作指南李佳航

整合营销操作指南2014年11月3日李佳航整合营销概念整合上游资源、代理商资源、终端市场资源、营销人力资源、电子营销平台、广告推广平台等有利资源完成商业价值的兑现，并让每一个环节参与者得到的受益均大于目前的利益所得，从而成就一个持久可发展的商业营销平台。整合营销的优势整合营销集厂商资源、市场资源、线上线下资源、优秀的人力资源于一体，强强联合，共同谋利发展，强化了市场竞争力与存活能力。整合营销把各个环节的利益者强化为一个平台的利益谋划者与获利者，优化了市场资源的纯净度和忠诚度。整合营销的大资源可以对抗区域内个体资源，有利于市场影响力的建设和市场营销的推动。超行业常规的利润，吸引各个环节的优秀资源不断加入整合营销平台，强化营销平台资源的优化与精化。线上线下同步营销，强化消费者的购买需求意愿，增加消费者信息索取机会，有力推动合作品牌的公信力建立。加强资源整合并有效管理，大资源兑现大优势，大优势勾画大格局，大格局孵化大平台。整合营销重点环节上游资源：有生产实力与一定品牌影响力的品牌厂商或配件供应商。代理商资源：县级代理为主，建立扁平化市场服务团队，服务终端客户。终端市场资源：建立庞大的终端销售网络和安装售后配送后勤服务网络，有利抢占消费者购买商品的前沿阵地，并有利于消费者的售后服务等。营销人力资源：强势的市场营销团队决定庞大的营销网络平台的稳定与健康发展。电子商务平台：结合现代消费者的消费爱好，投入不多的资金与人力进行线上推广，加强合作品牌的线上信息传播，从而拉升品牌影响力，给线下销售加足马力。整合营销成功的关键利益分配公平合理性：建立一套符合当下年轻人、个体户、商人价值观的收入分配方案并确保按其公平结算，这是决定供应商团队、营销团队、代理商团队、终端销售团队团结壮大的关键。利益所得超常规性：营销团队成员复式收入结构，确保营销团队每一个骨干力量的收入超出行业常规营销人员的收入。扁平化厂价直供县级代理，并强势营销系统性辅佐，确保县级代理、终端销售商以尝试性小投资轻松赚取到之前赚不到的、之前想不到的超出行业常规的利润。理性的厂商合作方式，确保厂家有足够的利润存活并不断的改进产品质量、产品做工和研发新生产品，不断加强广告推广与营销推广，推动市场发展。在快速发展过程中，赚取高额品牌价值与产品利润。整合营销

——乘乱“市”抢机遇

瑞速空气能操作详解整合营销的机遇

——乘乱“市”抢机遇空气能热水器行业趋势从电热棒发展到电热水器、燃气热水器、速热式电热水器、即热式电热水器、大阳能热水器，到今天的空气能热泵热水器，热水器行业经历了强化使用安全性、方便性、舒适性、节能性等各个方面的改良发展。空气能热泵热水器经过十几年的发展与技术改良，无疑成为了热水器行业今天的璀璨明星——热水器行业未来的必然发展趋势。整合营销的机遇

——乘乱“市”抢机遇空气能热水器行业现状整合营销的机遇

——乘乱“市”抢机遇空气能热水器行业专业品牌地位整合营销的机遇

——乘乱“市”抢机遇空气能热水器主流品牌对比整合营销销的机遇遇——乘乱“市市”抢机机遇空气能热水器核核心优势势——节能（与与传统热热水器对对比）空气源热泵技技术是基基于逆卡诺循循环原理建立立起来的的一种节节能、环环保制热热技术。。空气源源热泵系系统通过过自然能能(空气蓄热热)获取低温温热源，，经系统统高效集集热整合合后成为为高温热热源，用用来取(供)暖或供应应热水。目前国国内空气气能与电电热水器器热效比比一般可可达到1：4，高端端配置置可达达到1：6，世界界最高高水平平可以以达到到1：12；空气气能与与燃气气热水水器能能效比比达到到1：5以上。。整合营营销的的机遇遇——乘乱““市””抢机机遇空气能能热水器器核心心优势势——节能（（与太太阳能能对比比）太阳能能热水水器理理论上上是零零用电电特别别节能能的一一种热水器器，但但是在在实际际生活活使用用过程程中，，却同同样是是耗电电大户户。白白天和和晚上上，春春夏和和秋冬冬，南南方和和北方方，在在太阳阳能的的使用用上均均存在在很大大的不不适应应性。。白天天太阳阳照射射强，，但是是用水水一般般在晚晚上，，当太太阳能能内胆胆水温温下降降后自自动会会启动动电辅辅助加加热，，耗电电量不不可小小视；；太阳阳能必必须装装在房房顶，，由于于乡镇镇水压压问题题，必必须加加装配配套的的增压压泵等等用电电装备备，每每次用用水配配套装装备必必须工工作耗耗电，，同样样达不不到理理想节节能的的效果果；冬冬天太太阳照照射时时间短短且强强度弱弱，电电辅助助加热热必将将几乎乎全天天侯自自动启启动，，近2000W的功率率长时时间工工作所所耗电电能不不是几几十块块钱能能承受受的了了的；；太阳阳能必必须装装在房房顶，，太阳阳能水水箱保保温层层再厚厚也达达不到到同样样的水水箱在在室内内的保保温效效果，，而水水箱水水温降降低，，在晚晚上或或冬天天又将将增加加电辅辅助加加热所所耗电电能；；太阳阳能用用水时时必须须将水水管管管道中中的凉凉水全全部放放掉后后才能能得到到热水水供应应，在在饮用用水水水资源源严重重缺乏乏的今今天，，浪费费的每每一吨吨水不不仅浪浪费了了自己己的钱钱，更更为严严重的的是浪浪费了了整个个社会会的水水资源源。整合营销的的机遇——乘乱“市””抢机遇空气能热水器核心心优势——安全（与电电热水器对对比）电热水器电热水器采采用加热棒棒直接加热热水，虽说说加热棒逐逐年技术改改进但永远远也摆脱不不了老化漏漏电、自燃燃的危险。。另外由于消消费者不懂懂电热水器器的使用与与维护常识识，镁棒长长年不更换换，同样会会导致漏水水、漏电等等危险。整合营销的的机遇——乘乱“市””抢机遇空气能热水器核心心优势——安全（与燃燃气热水器器对比）使用过程中中会产生致致命的废气气——中毒身亡使用过程中中一旦燃气气泄漏，就就会导致爆爆炸的、中中毒等灾难难整合营销的的机遇——乘乱“市””抢机遇空气能热水器核心心优势——安全（与太太阳能热水水器对比））安装在房顶顶，暴风暴暴雨天气，，整个太阳阳能热水器器被“带走走”，非常常危险。电热管辅助助加热，一一旦老化会会漏电，草草菅人命。。太阳能辅助助备件与仪仪表、压力力泵等质量量堪忧，很很容易导致致使用故障障的同时，，漏电招致致人亡事故故案例大把把存在。整合营销的的机遇——乘乱“市””抢机遇空气能热水器核心心优势——安全空气能采用用冷媒作为为热传递中中介，使电电和水完全全分离，杜杜绝安全隐隐患。瑞速空气能在在水电分离离基础上采采用了内外外阻绝缘设设计，同时时拥有多重重保护功能能，使用更更安全可靠靠。空气能可以以装在阳台台、专用飘飘台、走廊廊或室内，，占地面积积小，杜绝绝暴风暴雨雨天气“飘飘落”的危危险。整合营销的的机遇——乘乱“市””抢机遇空气能热水器核心心优势——节能整合营销的的机遇——乘乱“市””抢机遇空气能热水器核心心优势——方便空气能热水水器不受天天气影响，，能全天二二十四小时时一年三百百六十五天天随时使用用。水箱容量大，，瑞速空气能能更是采用加加厚50MM高密度保温层层，在省电省省钱的同时，，打开龙头就就有热水，使使用方便。整合营销的机机遇——乘乱“市”抢抢机遇空气能热水器核心优优势——舒适花一块钱在家家泡温泉，在在没有买空气气能热水器之之前，想都不不敢想……空气能耗能低低，洗澡不会会像之前一样样怕耗电，想想冲多久就冲冲多久……整合营销的机机遇——乘乱“市”抢抢机遇空气能热水器核心优优势——耐用家用人工煤气气热水器使用寿命是6年，天然气热热水器使用寿寿命是8年，电热水器器中用于阻止止腐蚀内胆的的镁棒使用寿寿命是1-2年就要更换，，4-5年不换就有可可能内胆腐蚀蚀穿孔漏水。。使了7年的热水器，，如未更换过过镁棒就应报报废的了。采用原装松下下压缩机和行行业高端配件件的瑞速空气气能，其使用用寿命长达十十年以上。即使采用其它它品牌原装压压缩机空气能能，使用寿命命也能保证在在六年以上。。整合营销案例例解析——瑞速空气能厂家资源配套套产品质量/做工/款式供应保障产品广告策划划品牌广告策划划终端宣传物料料终端推广物料料终端样机广告宣传品牌宣传物流保障系统化市场运运作营销团队组建建与标准化公司全体量化化管理与细化化推动售后团队组建建与标准化文化体系的建建设与促进整合营销案例例解析——瑞速空气能县代理资源配配套启动资金3-5万周周转资金3万以上仓储配送能力力专专业售售后安装人员员目标客户群：：管道批发商、、卫浴批发商商、电线电缆缆批发商、开开关插座批发发商等相关水水暖建材装饰饰原材料批发发商；辅助群群体是电器代代理批发商县代理利润来来源零售利润直直供代销点销销售利润批发利润销销售规模返利利利润厂家提货政策策减免差价利利润整合营销案例例解析——瑞速空气能县代理开发思思路——低门槛，高标标准，强势业业务支援县代理扶持政政策3-5万元首期进货货20个样机支持店中店形象支持前期主要开发发代销网点，，销售网点只只管销售不管管安装售后业务经理全程程协助开发乡乡镇直供代销销网点，代销销网点达到40家以上并按““1+1”上样支持墙墙体广告10幅每月集中会议议培训1次，业务经理理电话沟通2次以上，登门门拜访1次以上每季度对销售售前5名组织省内旅旅游一次，根根据销售网点点销量的增加加逐渐增加名名额至10名整合营销案例例解析——瑞速空气能县代理开发思思路——低门槛，高标标准，强势业业务支援县代理每销售售达到30台，奖励100元/台县代理达成合合同签定销售售任务，按在合作期期限内实际提提货数量再奖励50元/台县代理理每每次次提提货货10台以以上上，，减减免免温温州州至至长长沙沙的的长长途途物物流流费费用用县代代理理达达成成全全年年销销售售任任务务，，奖奖励励国国内内7天游游一一次次，，由由公公司司统统一一安排排县代代理理全全年年销销售售量量达达成成500套以以上上，，奖奖励励商商务务车车一一部部达成成全全年年销销售售任任务务，，在在辖辖区区内内再再奖奖励励墙墙体体广广告告15幅整合营营销案案例解解析——瑞速空空气能能县代理理开发发思路路——低门槛槛，高高标准准，强强势业业务支支援第一季季度密密集开开发快快速增增加直直供供供销网网点紧密跟跟进网网点，，及时时解决决心态态、销销售能能力、、销售售阻碍碍等各各方面面存在在的问问题，，全程程协助助促进进订单单密集集成交交，每每月销销售前前3台额外外再奖奖励150元/台第一季季度前前5-10名促成成乡镇镇总经经销，，培养养中间间客户户阶梯梯第二季季度开开始根根据实实际情情况增增持优优秀客客户，，减持持劣质质客户户，增增减更更换客客户要要一直直保留留，强强势执执行持续以以上工工作，，服务务客户户满意意，帮帮助客客户赚赚到每每一次次机会会的钱钱，赚赚到更更多的的钱是是核心心工作作行事事准则则售后服服务以以做到到消费费者感感动——以最快快的速速度，，最好好的服服务质质量做做到最最好——这是售售后服服务唯唯一准准则整合营营销案案例解解析——瑞速空空气能能直供代代销网网点资资源配配套启动资资金200-600元周转资资金0元销售能力1-2米的店店内形形象墙墙体目标客客户群群：水暖/灯饰/装饰乡乡镇与与城区区的个个体户或或装饰饰公司司乡镇/终端零零售商商/个体户户利润润来源源销售利利润销销售任任务达达成返返利利利润销售明明星奖奖励利利润整合营营销案案例解解析——瑞速空空气能能直供代代销网网点开开发思思路——零门槛槛，专专销售售，免免安装装，高高利润润，高高奖励励，促促成交交，树树信心心免费提提供样样机免费提提供店店内墙墙体形形象广广告免费提提供广广告宣宣传墙墙贴单单张（（1M*0.8M）销售一一台获获得高高额利利润（（600元以上上）销售超超前获获高额额奖励励不需要要送货货、安安装、、售后后服务务，只只需要要销售售收钱钱就可可以了了县代理理应按按公司司要求求与标标准统统一制制作售售后服服务标标签，，在安安装完完毕之之后在在标签签上签签署安安装时时间然然后贴贴在水水箱背背面并并告知知消费费者，，如有有使用用故障障请拨拨打售售后服服务电电话条件：：按200元/台交纳纳合作作保证证金，，每销销售一一台返返50元，直直到返返还500元止（（200元=500元）或按300元/台交纳纳合作作保证证金，，每销销售一一台返返50元，直直到返返还1000元止（（300元=1000元）保证金金上交交总公公司，，销售售返利利由代代理商商让利利。整合营营销案案例解解析——瑞速空空气能能直供代代销网网点开开发思思路——零门槛槛，专专销售售，免免安装装，高高利润润，高高奖励励，促促成交交，树树信心心每月前前3名提货货，可可享有有150元/台奖励励每季度度销售售前3名，送送省内内3日游一一次或或同等等价值值奖品品一份份连续两两个季季度保保持前前三名名的在在享有有以上上奖励励基础础上，，再奖奖励一一个季季度的的销售售奖励励，在在未来来三个个月时时间内内每销销售一一台奖奖励100元，且同时时享有其它它优惠奖励励政策（连连续两个季季度奖励一一个季度，，奖励季度度的销量同同样可计算算季度竞赛赛销量）每月都要增增加优质经经销客户同同时要减少少劣质客户户，不断优优化直供代代销网点质质量（销量量、稳定性性等）全年销售达达成60台以上送国国内亲子游游一次（由由总公司统统一安排））整合营销案案例解析——瑞速空气能能乡镇总经销销资源配套套启动资金3万元周周转转资金3万元配送仓储能能力安安装售后后能力乡镇总经销销利润来源源自销利润区区域零售售商销售配配送安装利利润提货政策减减免利润销销售规模模返利利润润整合营销案案例解析——瑞速空气能能乡镇总经销销开发思路路——片区经销，，强化服务务，立足生生根当直供代销销网点销量量逐渐递增增，县代理理必须设立立片区总经经销片区总经销加加持县辖区区内的资金金实力，从从而减少县县代理的资资金压力片区总经销近近距离提供供送货安装装售后服务务，减少县县代理市场场经费，且且可以增加加瑞速品牌牌在市场上上的美誉度度片区总经销距距离服务代代销网点，，有利于加加强代销网网点的稳定定性整合营销案案例解析——瑞速空气能能乡镇总经销销开发思路路——片区经销，，强化服务务，立足生生根支持店中店店形象片区总经销销管辖周边边2-5个乡镇的配配送、安装装、售后片区总经销产产生之后，，直供代销销网点转为为代销网点点，县代理理之前给予予的奖励政政策终止，，由片区总总经销按之之前的政策策执行落实实片区总经销累累计提货满满20台，奖励100元/台完成合同签签定销售任任务，按合合作期内实实际提货数数量再奖励励50元/台销售任务达达成再奖励励国内亲子子游一次销售任务达达成再奖励励辖区内墙墙体广告3幅整合营销案案例解析——瑞速空气能能市场操作指指南代理商资源源整合方案案终端市场整整合方案营销团队整整合方案电子商务平平台整合方方案9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:40:5916:40:5916:401/6/20234:40:59PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2316:40:5916:40Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:40:5916:40:5916:40Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2316:40:5916:40:59January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20234:40:59下午午16:40:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:40下午午1月-2316:40January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/616:40:5916:40:5906January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:40:59下下午午4:40下下午午16:40:591月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:40:5916:40:5916:401/6/20234:40:59PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2316:40:5916:40Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:40:5916:40:5916:40Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2316:40:5916:40:59January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20234:40:59下下午16:40:591月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:40下下午1月-2316:40January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/61