教你如何成为一名合格的营销人员

如何成为一名合格的营销人员

​理论篇什么是市场?市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。什么是商品？商品是用于交换的劳动产品。​生产者消费者交换​你是交换的使者，是商品内在矛盾的解决者，是市场的基石。昂首挺胸，充满自信​态度决定一切

态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。​销售人员需具备的5大心态自信的心态积极的心态空杯的心态双赢的心态主人翁的心态心态行动结果​自信的心态你曾经打败了2亿个对手！！！你还有理由不自信吗？​积极的心态积极的人把每一天都当做新生命的诞生而充满希望，尽管这一天有许多事情麻烦他；积极的人又把每一天都当作生命的最后一天，倍加珍惜。

具有积极心态的人心中常能存有光明的远景，即使身陷困境，也能以愉悦、创造性的态度走出困境，迎向光明。12​空杯的心态你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。​双赢的心态​主人翁的心态态象老板一样思思考，象老板板一样行动。。你具备了老老板的心态，，你就会去考考虑企业的成成长，考虑企企业的费用，，你会感觉到到企业的事情情就是自己的的事情。你知知道什么是自自己应该去做做的，什么是是自己不应该该做的。反之之，你就会得得过且过，不不负责任，认认为自己永远远是打工者，，企业的命运运与自己无关关，那么打工工仔就真的将将是你永远的的职业。​如何成为一名名合格的销售售人员实践篇​优秀的销销售人员员具备的的条件学者的头头脑艺术家的的心技术者的的手劳动者的的脚​销售的七七大步步骤事前准备备接近近状况把握握产品介绍绍展示示建议缔结结售后服务务异议处理理​购买心理理-A.I.D.M.A.S.感到满意意购买行动动加深记忆忆激发欲望望激发意愿愿产生兴趣趣引起注意意确保客戶戶满意要求承诺诺介绍解決決方法介绍产品品发掘需求求建立信任任​长期的事事前准准备有关本公公司及行行业内的的知识。。本公司与与其它公公司的产产品知识识。销售技巧巧。有关客户户的资讯讯,如,等。。本公司的的销售方方针。广泛的知知识、丰丰富的话话题。气质与合合适的礼礼仪。​短期的事事前准准备首先，知知彼！！了解负责责的区域域区域的特特性竞争对手手代理店店的优劣势顾客卡地图客户名单单公司的资资料前任者交交接文件件工商年鉴鉴电话簿....等等​–挖掘掘潜在客客户「行销对对象」的的三大大类别-第一一类：他他们有需需要，而而且......-第二二类：他他们有需需要，但但.......-第三三类：他他们有需需要，但但是......​行业类型型资本本额额员工人数数公司形态态决策管道道人际关系系访问目的的？要明確確！！了解准客客户​产品名录录名片相关资料料、新闻闻的复印印件小礼品合同书白纸纸笔记本其它......道具准准备​出发​接近的方方法直接拜访访-计划划性的拜拜访-「扫街街」电话拜访-预约及及访谈性质质-调查性性质信函-开发信信-个人信信函​-直接拜拜访不断开发新新客户。。充份了解客客户现状。。持续磨练，，提升销售售技巧。单程拜访，，较费人力力和时间。。費用高。容易受到「「当面拒绝绝」。优点缺点​-信函函优点节省拜访的的人力、費費用用于正式拜拜访前。加深受访者者印象。无法互动。。缺点​接近的对象象是谁、什么么单位有「「金钱钱」？是谁、什么么单位有「「决定权」」？是谁、什么么单位有「「需要要」？​接近的重点点以合宜的接接触手法法及标准的的开场场白来提提升客户的的和并建立信信任​新的拜访整理服装，，并以充满满自信的态态度；环视视全场、看看准对象，，不因「他他」的视线线转移而转转移，至「「他」面前前二、三步步后停止，，鞠躬致意意后，再......打招呼-在「「他」未开开口之前，，以亲切的的音音调调向「他」」打招呼问问候。自我介绍-秉明明公司名称称与自己姓姓名双手递递上名片，，并与「他他」互换名名片并对他他」抽空接接見表达谢谢意。​新的拜訪表明来意营营造造一个「好好」的气氛氛，借以吸吸引「他」的的注意。开场白白迎迎合「「他」的兴兴趣或开心心的话题，，吸引「他他」的兴趣趣。但请尽快切切入「主主题」预测「他」」的一般性性需求并加加以叙述，，再介绍满满足该需求求的一般性性优点。​注意事项留心「第一一印象」消除紧张提出共同的的话题适当的赞美美做个好听众众制造「再次次拜访」的的机会​-客户状状况掌握的目的是为为了.....「找出客户户的需求」」何人何物何地何时为何如何多少​状况把握的的程序观察察访问问倾听听确认解决方方法​观察销售对对象神情穿着工作环境​–询询问的的方式式扩大询询问法法：让让客户户自由由发挥挥..........限定询询问法法：限限定客客户回回答的的方向向​-提提出问问题现行状状况对你的的产品品熟知知程度度或看看法困难、、需求求、期期望​–问问题漏漏斗提出适当问题缩小准准客户户数量量热度判别可能对对象​–选选择性性倾听听对象现现有的的与缺缺少的的阐述两两者的的差距距与原原因其差距距的重重要性性......期望抱怨​注意肢肢体语语言眼神神.......记笔记记「拋砖砖引玉玉」的的回应应倾听技技巧​-即将将结束束所得情情报、、资料料,请请整整理归归纳纳后作作出「「总结结」并并与他他取得得「一一致同同意」」​-FFAB产品品介绍绍F:产产品或或解决决方法法的特特点。。F:因因特点点而带带来的的功能能。A:这这些功功能的的优点点。B:这这些优优点带带来的的利益益。​产品介介绍––导导入FB了解客客户需需求确定客客户需需求分析客客户需需求比比重排序产产品销销售重重点展开​-FB的的展展开简易的的说出出产品品的特点及及功能能，避避免使用晦晦涩的的术语语引述优优点及及客户户都能接接受的的一般般性「利利益」」以对客客户本本身有有利的的优点点作总总结​–说说服技技巧了解客客户需需求同意客客户需需求您说的的对..是的的.....特点点功能能也就是是说...所以....比方说说..只要有有那些些特点点就就能.........​-展展示示就是为为你的的准准客户户操操作你你的商品品,让他他看看、让让他触触摸摸、让让他使用用。​-目目的的为了缔缔结和和约。。为了确确认、、证实实。为了发发现问问题。。为了制制造机机会。。为了教教育其其顺利利的操操作。。百闻不不如一一见。。​的效果果1.证证实实在推推销过过程中中所说说的，，并能能简单单明示示客户户的利利益。。2.能能确确实处处理客客户的的不安安。3.能能让让客户户有「「不好好意思思」的的感觉觉。4.诉诉诸诸客户户的感感官加加強「「购买买欲望望」，，使使其产产生「「据为为己有有」的的念头头。​前注意意事项1.务务必邀请请到「决决策者」」。2.整整理要诉诉求的并并将将重点明确确化。3.的的商品品检查，，并预先先演练。。4.整整理会议议室或洽洽谈区。。5.小小礼品或或纪念品品。​结束注注意事项项要求承诺诺并尽尽力促成成「合约缔缔结」​–建议议书为了尽快快缔结更更多合约约的一种「「手段段」。目的的​-提出出时机提出「建建议权」」以制造造商谈机机会。承辦人「「沒有动动静」,为了向向高级主主管「发发动攻勢勢」。当客户「「犹豫不不决」時時。整理归纳纳「到目目前为止止」的活活动,以以期「提提前缔约约」。当客户提提出要求求时。​的构成明快简洁洁的「封封面标题题」目录及页页次前言言现状分析析建议方案案效益分析析产品售后服务务系统介介绍总结结​的格式适当留白白主副标题题段落分明明页码一图胜千千言12​要求承诺诺与缔结结行销过程要求承诺诺介绍解決決方法发掘需要要建立信任任时间间时间间​的形态直接要求求间接要求求试探性要要求​直接要求求时机机当当你已经经确定「「行销对对象」完完全同意你所所发掘到到的需求求,并同同意你所建议的的解决方方法都符符合那些些需求后。我们今天天就签合合约吧!这这样就能能尽快把把你的系统安装装起来。。​试探性要要求你可以在在「行销销过程」」中的「「任何阶阶段」提出要求求.........................看到明显显的「购购买讯号号」。陈述有效效的「卖卖点」后后。刚克服「「反论」」点时时。-你可可以用直直接或间间接要求求成交手手法,或任任一种你习惯惯采用的的要求成成交方式式。​试探性要要求的优优点1.测测量准客客户的温温度。2.测测知准客客户所关关心的问问题。3.找找出反对对的原因因。4.提提前判別別的的真伪或或潜在的竞竞争对手手。​购买意愿愿的诱导导YESYESYESYESYESYES累积小的的​刺激购买买欲望1.引引导准客客户描绘绘其购买买后所产生的的利益益。2.善善用旁证证。3.一一个合合适的展展示。4.说说明现在在正是购购买时机机。5.「临临界高潮潮」时...........宜暂停3秒秒钟的谈谈话。​最终––缔缔结和约约不犹豫、、明确的的提出。。自信、迅迅速而不不急躁。。不要说太太多题外外话。防止不相相关的人人介入。。预设交易易底线,不可可轻易退退让。​谢谢制作人：：汪盛盛​即使赠品只只是一张纸纸，顾客也也是高兴的的。如果没没有赠品，，就赠送““笑容”。。所谓企业管管理就是解解决一连串串关系密切切的问题，，必须有系系统地予以以解决，否否则将会造造成损失。。浪费时时间。。1月-231月-23盖茨运运用的的管理理风格格既不不是美美国的的个人人主义义式，，也不不是日日本的的共识识主义义式，，而是是独树树一帜帜的达达尔文文式企业成功经经典名人名名言21:5721:5721:57:101月-23前方充满着着未知，但但我必须得得走。无法评估，，就无法管管理。1月-231月-231月-231月-2321:5721:57授权就像放放风筝，部部属能力弱弱线就要收收一收，部部属能力强强了就要放放一放。军队无无放任任，学学校无无放任任，此此今日日世界界各共共和国国之道道例。。军队队放任任，则则将不不能以以令，，学校校放任任，则则师不不能以以教；；将不不能令令则军军败，，师不不能教教则学学校败败，其其为国国忠，，莫此此之尤尤。06-1月月-2306-1月月-23积极的的人在在每一一次忧忧患中中都看看到一一个机机会，，而消消极的的人则则在每每个机机会都都看到到某种种忧患患。不是没办法法，而是没没有用心想想办法。用用心想办法法，一定有有办法，迟迟早而已。。1月-231月-231月-23用人不在在于如何何减少人人的短处处，而在在于如何何发挥人人的长处处。观察才行行。你的脸是是为了呈呈现上帝帝赐给人人类最贵贵重的礼礼物做人低低三分分，做做事高高三分分。21:57:1021:57:1021:571月-23决不能能在没没有选选择的的情况况下，，作出出重大大决策策。经营企企业，，是许许多环环节的的共同同运作作，差差一个个念头头，就就决定定整个个失败败当你在事事业上遇遇到挫折折，有"打退堂鼓鼓"的念头时时，你应应该加以以注意，，这是最最危险的的时候!1月-231月-2321:5721:57:10世界上没有夕夕阳企业,只有落后和不不思进取的企企业。光靠价格便宜宜的产品能够够长久地存活活下来。没有组织就没没有管理，而而没有管理也也就没有组织织。管理部门门是现代组织织的特殊器官官，正是依靠靠这种器官的的活动，才有有职能的执行行和组织的生生存。管理就就是做做好无无数小小的细细节工工作。。06-1月月-2306-1月月-231月-23将良品品率预预定为为85%，那么么便表表示容容许15%的错误误存在在。顾客是是重要要的创创新来来源。。人生的的选择择决定定一切切。成功的的企业业领导导不仅仅是授授权高高手，，更是是控权权的高高手。。卓有成成效的的管理理者善善于用用人之之长。。2023年年1月6日日06一月月2023做生意，要要随着形势势的变化而而变化。做做小生意，，在于勤;做大生意，，要看政治治观局势。。魔鬼存在于细细节之中。一月231月-2321:57大多数的错误误是企业在状状况好的时候候犯下的，而而不是在经营营不善的时候候。没有什么比忙忙忙碌碌更容容易，没有什什么比事半功功倍更困难。。成功的方法千千万条,多总结别人的的失败,根据现实的路路行走,不要太在意听听取名人大家家的创业格言言。协调以及控控制。1月-232023/1/621:579:57:11下下午企业做大后后CEO说话要越来来越细。小小企业要有有长远的打打算大企业业要有注意意细节。2023/1/621:57:11企业的成功功靠团队，，而不是靠靠个人。只要不是是相当重重要的商商品，不不是稳健健踏实地地行商，，迅速发发展就等等于迅速速破产，，只有使使多种商商品不间间断地相相继配合合上市，，才能使使迅速发发展的事事业稳步步前进。。1月-232023/1/621:57:11正确的决决策来自自众人的的智慧。。周到的服务务，那简直直是难以想想象的。21:572023/1/621:57:11谢谢各位！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:57:1221:57:1221:571/6/20239:57:12PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:57:1221:57Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:57:1221:57:1221:57Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:57:1221:57:12January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20239:57:12下下午21:57:121月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:57下下午1月-2321:57January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/621:57:1221:57:1206January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:57:12下午午9:57下午午21:57:121月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:57:1221:57:1221:571/6/20239:57:12PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:57:1221:57Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:57:1221:57:1221:57Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:57:1221:57:12January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20239:57:13下午午21:57:131月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239: