最翔实的顾问式销售资料

ConsultantSalesModule

顾问式销售

Agenda序言最有价值的客户/个人成功之处客户对分销商的期望值是多少顾问式销售方法建立信任发掘需求巩固信心自我评估总结序言课程目的提供销售方面的新知识，提升大家有关的技巧，令大家更有效地提供优质服务给客户，成为客户的理想的商业伙伴和技术顾问最有价值的客户/个人成功之处

请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的业务关系。请你回答两个问题：1.你如何与这位客户保持良好的业务关系?你的成功因素是什么?2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么?最有价值的客户/个人成功之处自觉不可以胜任自觉可以胜任不自觉可以胜任不自觉不可以胜任客户对分销商的期望值是多少客人满意==1/3技术知识+2/3客人信任要继续让客人满意是一个过程而不是一桩事件!客户对分销商的期望值是多少具备促进客户关系的技巧保持沟通/联系了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要专著,留心的眼神具备专业项目和工作管理经验注重工作目标和成效能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视体谅客户在选择供应商时的风险提供改善工序和提高生产力的建议客户对分销商的期望值是多少思考客户对你们机构的期望值是什么?如何令你的机构成为客户首选的供应商?成为他们的技术顾问?

要达至成功,你必须清楚自己的角色和配备应有的工作态度和技能!顾问式销售方法后轮产品和业务知识前轮人际及社交风格顾问式销售方方法两种观点请你回想过两两次购买贵重重物品的经验验你作了不购买买这物品的决决定你决定购买这这物品请你把有关经经验中销售人人员表现,和和他/她给你你的印象填写写在下页的表表格内顾问式销售方方法你作了不购买这物品的决定你决定购买这物品销售人员的表现销售人员如何影响你决定购买这物品顾问式销售方方法观点1观点2我决意令客人购买我的产品我诚意为客人解决他们的问题业务顾问的表表现业务顾问的表表现顾问式销售方方法保持解决问题的态度和向客客户推荐合适的解解决方案.这是双赢的解决方法.顾问式销售方方法业务顾问的表表现:表现有兴趣去去了解客人的的需要提问的问题要要恰当因应客人感兴兴趣的解决方方法,提供有有关的参考资资料针对客人的需需要,将有关关的专业术语语,翻译成客客人能明白的的词语和表达达方式挑选合适的解解决方法,以以满足客人现现在和将来的的需要向客人推荐解解决方法的特特色和效益配合提出的解解决方法,向向客户讲解有有关的支援和和售后服务及及提供参考资资料表现忠诚和诚诚实但就算有有效效的解决方案案和合适的解解决问题的态态度,客人可可能未必愿意意惠顾因为…….人际的障碍!顾问式销售模模型解决问题的态态度建立信任缺乏信任未感满意巩固信心没有帮助有效推荐发掘需求没有需要顾问式销售成成功要素双赢的心态解决问题的心心态建立互信挖掘客户需要要建立信任客人的信任=良好信誉+设身处地建立信任影响良好信誉誉的四大因素素专业形象办事能力共通点面晤意图建立信任专业形象衣饰、仪容（（得体）举止商务礼仪（称称呼，问候，，握手，守时时，交换名片片）谈吐滥用或错用行行业术语与客人关系伤伤未熟落时，，直呼其名过分强调客人人的性别这是客人对你你的一般期望望建立信任办事能力业务顾问的个个人资料背景，接受过过的培训和教教育拥有的技能和和应用以往的业绩业务顾问对客客人的了解程程度从可靠消息认认识客人的背背景资料对类似的客人人和行业的认认识从个人经验中中推测建立信任办事能力“我的背景是是..”这是我们为……所做的…““过分吹嘘个人人的资历假装对事物的的认识对客人不了解解的情况,做做过多猜测及及由于对客人人的情况不了了解而过分依依赖经验提供供的猜测建立信任共通点很容易找到共共通点,但不不能促进大家家建立长远的的业务关系这样需要大家家认识彼此的的价值观和信信念要长时间栽培培及要求大家家自我开放或或其中一方透透露更多的资资料长远共通点的的建立,用开开放式的句子子或问题去挖挖掘彼此共有有的历史,愿愿望和构想借助第三者.增加自己的的信誉建立信任共通点请问,你是否否那位..?你有否听闻..?我有许多客人人像你一样,都很关心心这个问题..过分表现神气气十足及吹嘘嘘个人资历依据对客人有有限的认识,做过多推测测建立信任面晤意图非常重要!!需要让客户感感到你是否有有诚意为他解解决问题采用程序式的的言行举止或或其他隐藏计计划对产品的弱点点和客人的批批评,避而不不谈练习---良良好信誉应有的表现不应有的表现现BenDuffyApproach拜访客人前的的准备考虑客人关心心的问题将这些问题写写成口语化的的句子预备合适的答答案在会面过程中中的表现向客人提出事事先准备的问问题核对这些问题题是否等同客客户关心的问问题询问客户是否否有未提出的的问题回答所有提出出的问题设身处地技巧巧建立信誉只是是建立互信的的一部分设身处地，即即是从别人角角度看事物的的能力小组练习试用你的句子子来表达对别别人设身处地地的关心常用的句子其实，有不少少人像你一样样问我如果我处在你你的情况你的句子。。。出发前，你要要站在客户的的角度上思考考，客户会问问你那些问题题挖掘需求需求差距模型型现在/拥有历史/背景拥有的问题影响，效果现在的服务水水准购买角色购买条件将来的改变期望的得益理想的服务水水准任务及个人购购买动机这就是你！挖掘需求常用提问方式式123456挖掘需求常用提问方式式1、征求同意意2、查询事实实3、了解想法法4、两极问题题5、幻想假设设6、告诉我更更多挖掘需求提问策略查询事实了了解想法重复确认有效推荐F.(Feature)F.(Function)A.(Advantage)B.(Benefit)多看广告！！！巩固信心支持购买决定定减轻客人的疑疑虑进行跟进联系系搜集客人的意意见提供增值服务务履行销售协定定处理不满情绪绪增进良好关系系课程评估自我实践计划划自我评估计划划自我改进计划划感谢大家！谢谢1月月-2316:47:2116:4716:471月月-231月月-2316:4716:4716:47:211月-231月-2316:47:212023/1/616:47:219、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:47:2116:47:2116:471/6/20234:47:21PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2316:47:2116:47Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:47:2116:47:2116:47Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2316:47:2116:47:21January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20234:47:21下午午16:47:211月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:47下午午1月-2316:47January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/616:47:2116:47:2106January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:47:21下下午4:47下下午16:47:211月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:47:2116:47:2116:471/6/20234:47:21PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2316:47:2116:47Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:47:2116:47:2116:47Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月-231月-2316:47:2116:47:21January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20234:47:21下下午16:47:211月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月234:47下午午1月-2316:47January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/616:47:2216:47:2206January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:47:22下午4:47下下午16:47:221月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。16:47:2216:47:2216:471/6/20234:47:22PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2316:47:2216:47Jan-2306-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。16:47:2216:47:2216:47Friday,January6,202313、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。1月-231月-2316:47:2216:47:22January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20234:47:22下下午午16:47:221月月-2315、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。一月234:47下午午1月-2316:47January6,202316、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2023/1/616:47:2216:47:2