旅行社外联业务`

《旅行社经营管理》课程改革之旅行社外联业务旅游管理系第一节认识外联许小姐是某国际旅行社的外联部经理，身着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身影，你一定想知道她都做些什么工作呢？许小姐的一天

许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组织50多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话，表示希望承办这次旅游业务，并约定今天上午到其办公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹，满怀信心地出门了。许小姐的一天中午，许满面春风地带着签妥的旅游合同回到办公室。又一笔生意做成了。

从许小姐一天的工作中，你看出她都主要做了些什么吗？1、分析市场，了解需求

2、开发产品，设计线路

3、促进销售，寻找渠道

所以，外联业务就是旅行社与旅游客户（包括旅游者、旅游中间商和其他旅行社）联络，通过市场分析，设计开发旅行社线路产品并直接销售的业务。

1、市场分析：外联人员要作好旅游市场调查工作，研究国内外旅游市场的发展动态，及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论，如产品质量、客户情况、发展趋势等市场信息，以便决策者作出正确的经营决策。

2.设计产品 外联人员根据目标市场特点，认真研究旅游消费者的旅游动机和消费心理，设计有吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接待社的合作，经常与其保持联系，收集当地最新的旅游市场信息，使本社的旅游产品不断更新、完善。

3.销售产品外联人员一个重要的职责就是与客户进行业务洽谈，签订旅游合同，同时还要负责承办国内外旅游个体或旅游中间商的委托代办业务，并且积极参加旅游展销、促销活动，做好对外旅游宣传工作，树立良好形象，招揽更多的客源。

第二节外外联人员如如何进行市市场分析一、市场调调研成都熊猫国国际旅行社社打算设计计“九寨－黄龙龙旅游线路路”，请你为他他们思考，，设计线路路前期需要要完成哪些些市场调研研工作？1.熟悉旅游景景点（景区区景点简介介、成都至至景区的交交通工具、、不同交通通工具需要要花费的时时间、航班班时刻及票票价）2.景区附近可可以提供旅旅游服务的的供应商（（餐饮食宿宿、购物、、自费项目目等等以及及它们的标标准和距离离景区的距距离）市场调研内内容3.同行之间的的竞争（成成都有哪些些旅行社推推出了九－－黄旅游线线路？它们们的报价分分别是多少少？）如何何利用网络络查找相关关资料？4.这条旅游线线路的需求求量调查，，可以通过过哪些途径径了解到旅旅游线路的的需求量？？市场调研内内容（一）市场场供应信息息（二）同行行竞争信息息（三）市场场需求信息息一、旅行社社市场调研研的内容喝杯咖啡，，总结一下下二、旅行社社市场调研研的方法（一）直接接调查法（二）间接接调查法三、目标市市场细分为什么还要要进行市场场细分？想想看！别别急着回答答！三、目标市市场细分想想看！别别急着回答答！如何准确地地细分消费费者市场呢呢？如何准确细细分消费者者市场按地理环境境细分按人口统计计细分根据旅游者者的心理细细分根据旅游者者的消费行行为细分按旅游目的的细分国内新兴的的旅行社市市场举例：以昆昆明某旅行行社为例，，可以按“地理因素”标准将全国国旅游市场场细分为以以云南为中中心的西南南旅游市场场；以西安安为中心的的西北旅游游市场；以以哈尔滨为为中心的东东北旅游市市场；以海海南为中心心的华南旅旅游市场；；以上海为为中心的华华东旅游市市场等。作业：请根据市场场调研的内内容和方法法完成“九九寨－黄龙龙”旅游线线路设计前前的调研工工作。工作内容提提示：1.成都至景区区的交通工工具、不同同交通工具具需要花费费的时间；；航班时刻刻及票价。。汽车：航空：工作内容提提示：2.景区附近可以以提供旅游服服务的供应商商（餐厅酒店店、购物、自自费项目以及及它们的收费费标准和距离离景区的距离离）例：九九寨沟沟景区区内唯唯一一一家餐餐厅-诺日朗朗餐厅厅餐标：：自2007年4月15起执行行1、自自助餐餐：40元/位，设设在A1厅；60元/位，设设在A2厅；80元/位，设设在C2厅；100元/位，设设在B2厅2、桌桌餐：：70元/位，80元/位，设设在C1厅3、包包间：：A接待厅厅：1000元/桌，1200元/桌，1400元/桌C藏式包包间：：1500元/桌，1880元/桌2280元/桌，2880元/桌，3880元/桌。4.伊斯兰兰就餐餐区：：设在在B1厅，于于8月1日正式式投入入使用用3.同行之之间的的竞争争（成成都有有哪些些旅行行社推推出了了九－－黄旅旅游线线路？？它们们的报报价分分别是是多少少？））例：：四四川川省省中中国国国国旅旅““九九－－黄黄双双飞飞三三日日游游””常规规团团：：2180元/人小小孩孩:1250元/人(只含含机机票票车车位位及及餐餐费费)纯玩玩团团：：2380元/人小小孩孩:1350元/人(只含含机机票票车车位位及及餐餐费费.)（早早班班机机成成都都市市区区免免费费送送双双流流机机场场，，赠赠松松潘潘古古城城））常规规团团：：3300元/人（（宿宿九九寨寨天天堂堂两两晚晚，，含含天天堂堂一一个个晚晚餐餐））纯玩玩团团：：3500元/人（（宿宿九九寨寨天天堂堂两两晚晚，，含含天天堂堂一一个个晚晚餐餐））具体体行行程程第一一天天：：成成都都－－黄黄龙龙－－九九寨寨沟沟自行行前前往往成成都都双双流流机机场场集集合合，，乘乘机机飞飞往往九九寨寨沟沟。。之之后后前前往往黄黄龙龙景景区区游游览览。。黄黄龙龙的的海海拨拨较较高高，，可可根根据据自自己己的的体体力力量量力力而而行行，，最最高高可可步步行行到到黄黄龙龙寺寺（（也也可可乘乘索索道道，，上上行行80元，，下下行行40元，，索索道道费费自自理理）），，沿沿途途欣欣赏赏迎迎宾宾池池、、飞飞瀑瀑流流辉辉、、洗洗身身洞洞、、盆盆景景池池、、黄黄龙龙寺寺、、五五彩彩池池等等，，游游览览时时间间在在4小时时左左右右。。之之后后前前往往九九寨寨沟沟住住宿宿。。具体体行行程程第二二天天：：乘乘九九寨寨沟沟观观光光车车全全天天游游览览九九寨寨沟沟全全天天游游览览九九寨寨沟沟风风景景区区，，10小时时左左右右。。游游览览则则查查洼洼沟沟（（长长海海、、五五彩彩池池、、季季节节海海等等））、、日日则则沟沟（（原原始始森森林林、、箭箭竹竹海海、、熊熊猫猫海海、、五五花花海海、、珍珍珠珠滩滩瀑瀑布布、、镜镜海海、、诺诺日日朗朗瀑瀑布布等等））、、树树正正沟沟（（犀犀牛牛海海、、老老虎虎海海、、树树正正瀑瀑布布、、树树正正群群海海、、卧卧龙龙海海、、芦芦苇苇海海、、盆盆景景滩滩等等））。。晚晚上上可可自自费费参参加加藏藏羌羌风风情情歌歌舞舞晚晚会会（（约约180元/人）宿：：九寨沟沟口同一一家宾馆馆具体行程程第三天：：九寨沟沟－成都都。九九寨沟口口自由活活动，前前往川主主寺黄龙龙机场，，乘机返返回成都都，行程程结束，，机场散散团。4.以“九－－黄旅游游线”为为例，按按“人口口因素””细分其其这条旅旅游线路路的目标标市场。。提示：学学会利用用网络资资源搜集集自己所所需要的的信息！！第三节旅旅行社产产品设计计与开发发导入案例例：在一家公公司打工工的小马马和女友友结束了了几年的的爱情长长跑踏上上了红地地毯走上上婚姻的的殿堂。。他们准准备蜜月月旅游，，于是四四处收罗罗报纸上上的旅游游分类广广告和旅旅游线路路报价，，但是资料料收集越越多，他他们越迷迷惑：““众多旅旅行社在在线路安安排上怎怎么都是是千篇一一律？””旅行社产产品是指旅行行社为满满足旅游游者在旅旅游活动动中的需需要，而而凭借一一定的旅旅游吸引引物和旅旅游设施施向旅游游者提供供的各种种有偿服服务。它它是旅行行社通过过采购并并整合景景点、交交通、食食宿、餐餐饮等单单项服务务产品而而形成的的。一、旅游游产品分分类1、团体旅游游、散客客旅游；；2、豪华旅旅游、标标准旅游游和经济济旅游；；3、包价旅旅游、组组合旅游游和单项项服务；；4、公务旅旅游、休休闲旅游游（含观观光和度度假）、、探亲访访友旅游游和专项项旅游（（奖励、、会议、、修学、、文化、、考察、、生态、、宗教、、康复、、新婚、、购物、、探险、、体育、、特殊兴兴趣等二、旅行行社产品品的开发发程序1、市场调调查2、产品方方案的拟拟定与选选择3、形成产产品策划划方案4、试产与与试销5、投放市市场6、产品品的评评价与与筛选选如何市市场调调查?还记得得前面面讲过过的内内容吗吗？如何拟拟定方方案：：线路路设计计确定产产品性性质和和等级级根据景景点吸吸引力力的大大小确确定景景点对相关关的基基础设设施和和专用用设施施进行行选择择和配配置以一定定的交交通方方式把把各景景点合合理串串联对线路路进行行完善善注意！！一条完完整的的旅游游线路路应包包括：：线路名名称日程安安排交通形形式用餐标标准住宿标标准最终报报价备注说说明等等内容容。练习请根据据龙泉泉旅游游资源源和基基础设设施情情况为为成都都市的的中老老年人人设计计一条条有吸吸引力力的一一日游游线路路。如何形形成具具体的的策划划方案案？全新型型产品品改良型型产品品仿制型型产品品第四四节节旅旅行行社社产产品品的的销销售售旅行行社社销销售售业业务务的的过过程程询价价处处理理、、编制制日日程程草草纲纲报价价、、核核价价、、确认认、、发发文文、、建档档、、签签证证.一、、旅行行社社销销售售业业务务的的方方式式1．单单项项服服务务的的销销售售方方式式：：直直接接销销售售、、委委托托销销售售2、包包价价旅旅游游的的销销售售方方式式：：系系列列团团、、非非系系列列团团二、、旅旅行行社社产产品品的的销销售售手手段段直接接销销售售间接接销销售售多级级销销售售多环环节节销销售售直接接销销售售是指指旅旅行行社社不不通通过过中中间间商商而而直直接接将将产产品品转转移移到到最最终终消消费费者者手手中中。。优优点点是是手手续续简简便便，，由由于于没没有有中中间间商商的的介介入入，，可可降降低低成成本本、、增增加加利利润润。。直直接接销销售售方方式式目目前前在在我我国国国国内内旅旅游游者者广广泛泛使使用用。。直接接销销售售主主要要包包括括以以下下五五种种（一一））待待客客上上门门（二二））销销售售点点销销售售（三三））电电话话销销售售（四四））走走访访客客户户（五五））网网上上销销售售间接接销销售售是指旅旅行行社社借借助助中中间间商商将将产产品品转转移移到到最最终终消消费费者者手手中中。。目目前前我我国国的的国国际际旅旅行行社社在在国国际际入入境境旅旅游游业业务务中中，，主主要要采采取取的的是是间间接接销销售售手手段段。。这这种种销销售售方方式式也也就就是是由由中中国国旅旅游游企企业业与与国国外外零零售售商商挂挂钩钩，，将将旅旅游游产产品品卖卖给给旅旅游游零零售售商商，，再再由由零零售售商商直直接接将将产产品品卖卖给给旅旅游游者者。。主主要要又又以以下下两两种种形形式式：：1、通过过境境外外旅游游代代理理商商向国国外外旅旅游游者者销销售售产产品品（教教P101）2、通通过过境境外外旅游游经经营营商商或或批批发发商商向国国外外旅旅游游者者销销售售产产品品多级销售：这种销售方式式是目前国际际上旅游业最最常用的一种种，使用也最最广泛。旅游企业旅旅游游批发商旅旅游零售商最最终消费费者多环节销售：：这种销售方法法在国际旅游游业也是比较较常用的。此此方法有利的的是如果总代代理和旅行社社合作得好，，总代理可全全力以赴地积积极开展推销销；缺点是如如果代理选择择不当则直接接影响旅游产产品在市场上上的销售旅游企业旅旅游游总代理旅旅游游批发商旅旅游游零售商最最终终消费者三、旅行社产产品的促销促销是通过各各种手段和方方法，利用各各种渠道和工工具，把旅行行社产品介绍绍给国内外旅旅游者和旅游游批发商，使使他们对本旅旅行社产品产产生兴趣，并并最终实现旅旅行社产品的的有效销售。。促销方式一、旅游广告告二、人员推销销三、公共关系系四、销售推广广五、网络销售售一、旅游广告告旅游广告是指指利用一定媒媒介，把各种种旅游产品或或服务的信息息传送到潜在在的顾客中去去，以达到促促销的目的。。(准确)旅行社广告主主要有二类：：一是旅行社形形象广告；二是具体产品品的广告。二、人员推销销人员推销：就是指旅行社社派出推销员员直接与顾客客接触，以加加速销售的促促销方法，又又称直接推销销。它的主要要职能包括向向顾客传递旅旅游产品的信信息和情报；；说服顾客购购买本企业的的产品，尽可可能在短期内内促成交易；；代表旅行社社向顾客提供供各项服务，，如咨询、介介绍旅游产品品的特色等；；还要收集顾顾客对产品的的意见并及时时反馈给企业业。三、公共关系系公共关系的主主要功能是沟沟通信息、协协调社会组织织与公众之间间的关系、扫扫除相互关系系中的障碍、、谋求合作和和支持。它主主要是通过各各种现代化的的传播手段，，及时掌握来来自公众的各各类信息，使使自己不断适适应所处的环环境，并为制制定正确的经经营方针和策策略提供咨询询。同时，通通过向公众及及时传达各类类信息，来赢赢得社会各方方面的理解和和支持。四、销售推广广销售推广也称称销售促进。。是旅行社面面向同业或顾顾客提供的短短期激励活动动，目的在于于诱使其购买买某一特定产产品。是一种种在短期内可可以迅速产生生效果的促销销活动。1、促进旅游者者尝试购买新新产品2、增加销售3、对抗竞争4、与中间商建建立良好合作作关系五、网络销售售作为一种影响响日渐广泛的的信息沟通手手段，Internet在现代信息传传递中起着越越来越重要的的作用。作为为一种促销工工具或手段，，Internet是目前任何旅旅游营销主体体都不容忽视视的新型促销销工具。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:52:2120:52:2120:521/5/20238:52:21PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:52:2120:52Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:52:2120:52:2120:52Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:52:2120:52:21January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:52:21下午午20:52:221月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:52下下午午1月月-2320:52January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:52:2220:52:2205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:52:22下下午8:52下下午午20:52:221月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:52:2220:52:2220:521/5/20238:52:22PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:52:2220:52Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:52:2220:52:2220:52Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:52:2220:52:22January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:52:22下下午午20:52:221月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门