方正针对渠道成员的管理

针对渠道成员的管理与控制管理万岁，管理出效益厂商分销商-1行业代理批发商分销商-3分销商-2零售商行业客户行业大客户顾客当今渠道管理的特点对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对统一渠道成员相互依存被管理者进退自由渠道管理的重要内容是协调冲突充满了拿起来烫手，放又放不下目标统一在最终用户的满意常规渠道管理所面临的问题渠道整体利润在下降下级代理流动性大分销商之间激烈的价格竞争渠道的各级成员均担心投入得不到回报核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力难以掌握最终用户的信息渠道成员彼此缺乏信任和理解分销商和代理商之间近乎同质的服务渠道管理的总原则以最小的经济代价完成指标在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主体，因此要把握平衡与制约尽量量化和程序化要明确，没有高枕无忧的商业世界渠道管理的核心内容区域结构整体供应链渠道成员代理业务渠道管理中的注意问题制造平衡很重要认清中间商是利益的共同体，他们更关注发展和利润管理程序要严格执行掌握终端信息很重要IT渠道的发展趋势重视渠道战略——渠道整体设计和成员选择更深层次合作和战略联盟重视降低成本——扁平化及管理提升日益重视IT技术在管理上的应用——MIS、e-channel、e-business、e-service面对区域代理商结构的管理贡献结构市场覆盖成员冲突物流走向价格趋势市场回馈区域代理理商贡献献结构的的类型圆柱型：：数量少少，单位位销量大大长方形：：数量多多，单位位销售适适中三角形：：有多有有少，搭搭配兼顾顾倒T字型：鹤鹤立鸡群群贡献结构构中的分分析评价价首先评价价某种类类型管道道中的贡贡献结构构类型其次参考考客户购购买总量量或竞争争对手出出货比例例，评价价自己的的配比是是否般配配代理商的的市场覆覆盖情况况实际为对对宽度策策略的执执行审视视形成针对对“种类类方向””和“密密度方向向”的理理性分析析代理商的的市场覆覆盖情况况针对某一一类型的的代理商商所覆盖盖的客户户群是否否过渡密集集均衡稀疏遗漏空白成员冲突突伴随渠道道产生，，冲突如如影相随随我们应当当想到厂商无法法杜绝冲冲突，但但是可以以调控冲冲突我们经常常需要在在近期业业绩和渠渠道的整整体平衡衡中间作作出决策策从总策略略上打伏伏笔、从从具体单单子上控控苗头、、从中间间操作上上进行调调控、在在事件结结束后抹抹平伤痕痕渠道冲突突中的典典型角色色领导者局内人奋斗者过路者补充者外部革新新者协调渠道道冲突间间的作用用力强制性的的(B意识到如如果B不按照A的意愿行行事，将将会受到到A的惩罚)奖励性的的(B按照A的意愿去去做，因因为B知道A会奖励B)合理性的的(B认为A有权命令令他)经验性的的(B允许A做一些事事情，因因为A比B知道的更更多)参考性的的(B按照A的意愿行行事，因因为B想做得象象A那样，或或做A的搭档)渠道的冲冲突垂直冲突突分销商与与二级代代理：争争夺最终终用户区域代代理与与下级级零售售：角角色和和权限限界定定不清清总代理理与分分销商商：为为限制制分销销商而而直接接做用用户生产商商与总总代理理：限限制发发展、、制造造均衡衡水平冲冲突：：各级级代理理间竞竞相降降价其他冲冲突分销商商内部部职能能部门门利益益冲突突渠道冲冲突的的类型型（按按效果果分））功能正正常的的冲突突正常的的竞争争互利于于双方方的渠渠道被被错误误地认认为是是在相相互竞竞争功能失失调的的冲突突影响渠渠道效效率相互消消耗的的争端端破坏渠渠道成成员的的合作作关系系瞄准已已存在在渠道道的目目标市市场引引入的的新渠渠道渠道冲冲突的的结果果不构成成破坏坏性的的结果果-虽虽然然不满满但没没有更更好的的伙伴伴-积积极极意义义的冲冲突能能提高高渠道道效率率构成破破坏性性的结结果-浪浪费费渠道道成员员的资资源-冲冲突突恶性性循环环破坏坏协作作：观念－－不是是避开开冲突突而是是管理理冲突突渠道冲冲突是是不可可避免免的，，一味味避免免冲突突实际际上是是阻碍碍变革革适度的的冲突突可以以激发发组织织创新新－鲶鲶鱼效效应恰当地地管理理冲突突能够够增加加渠道道的凝凝聚力力通过冲冲突““激发发—解解决””的过过程检检验并并加强强渠道道系统统的功功能IT时代，，保持持系统统的柔柔性的的需要要针对冲冲突处处理的的分析析彼此合合作意意愿对渠道道整体体利益益合作妥协竞争放任折衷协调冲冲突的的常用用方法法明确界界定客客户和和市场场规划划通过品品相搭搭配、、技术术服务务支持持、价价格控控制等等手段段，形形成各各宽度度类型型中代代理的的优势势斡旋走走动、、创造造沟通通、培培训交交流等等方式式，扩扩大人人际接接触面面、扩扩大合合作的的可能能明确并并再三三强调调奖惩惩制度度谈判、、调解解、仲仲裁、、处理理设立各各自市市场内内的明明确目目标和稀泥泥物流走走向区域串串货渠道塞塞货串货的的危害害渠道利利益大大量走走失在在路程程打击本本地经经销商商的经经营积积极性性打击本本地经经销商商树立立品牌牌的长长期行行为的的积极极性促其实实施短短期行行为自我引引发价价格竞竞争品牌形形象受受挫对未来来串货货的有有效预预防产品代代码提供物物流信信息走走向鼓励相相互揭揭发，，抓到到证据据者奖奖，被被发现现者罚罚建立专专门的的市场场监控控部门门向中间间商明明确，，做好好了提提升控控制区区域和和级别别调控““搬箱箱人””的货货源和和进货货价格格处理渠渠道““塞货货”不可““自欺欺欺人人”辅助拉拉动市市场辅助推推动销销售物流的的调拨拨和分分流阶段性性停止止供货货阶段性性“倾倾销””价格竞竞争锋利的的“双双刃剑剑”恶性价价格竞竞争的的危害害渠道整整体利利润下下降公众品品牌形形象受受损激发中中间商商的短短里行行为，，不利利于中中间商商的自自我积积累和和发展展严重的的会导导致，，中间间商整整体对对产品品无信信心预防价价格竞竞争的的有效效方法法市场监监控小小组互相揭揭发，，以发发票为为准对初期期违反反者，，严管管重罚罚或高高举轻轻打降低级级别或或取消消代理理资格格市场回回馈：：终端客客户满满意度度零售商商满意意度批发商商满意意度分销商商满意意度行业代代理及及系统统集成成商满满意度度各级满满意度度的指指标体体现供货的的及时时和稳稳定产品技技术及及服务务支持持的程程度市场拉拉动和和客户户推动动的帮帮助程程度信息沟沟通的的频度度和程程度解决问问题的的速度度和效效能人际界界面和和配合合态势势渠道成成员个个体的的管理理与控控制方式调查、、走访访、沟沟通、、数据据分析析内容销售方方向、、客户户满意意、销销量完完成、、促销销活动动、广广告宣宣传、、公关关活动动、物物流走走向、、价格格维持持、库库存水水平、、应收收帐款款、二二级渠渠道建建设、、市场场信息息回馈馈、终终端客客户信信息回回馈、、人员员素质质、组组织结结构、、商务务运行行配合合程度度、与与关键键人关关系评价调控奖励、、推动动、挤挤压、、打击击、备备选、、清除除代理商商运行行过程程中的的调查查调查是是一个个不间间断的的过程程调查的的方式式：同业走走动、、零售售卖场场询问问、安安插内内部支支持者者重点关关注：：当前经经营的的情况况大客户户发展展的情情况公司新新的业业务倾倾向与区域竞争争对手的关关系代理商走访访中的注意意问题老板的态度度及变化办公室内的的氛围员工的精神神状态办公桌面的的文件电脑屏幕接听电话的的内容斜刺一枪的的询问有关关业务现状状、未来发发展想法、、对合作的的态度等与代理商的的交流风格格把握在商与朋友友“商人角度度”与“朋朋友角度””记住：我们们与代理是是因为“现现实与长期期的利益””而来数据分析总回款总利润贡献献物流总趋势势价格总趋势势产品品相和和时段贡献献库存水平订货规律代理商十五五项评估体体系

（四四级细分制制：优良中中差）价格控制、、销售区域域、销售直直达、零售售店覆盖管理配合、、促销配合合零售商库存存、零售商断货货、定期送送货、送货货回应、零零售商投诉诉促销运作销售额、应应收帐款、、计划完成成率代理商综合合评分集合合表参看代理商商综合评分分表评估类别及及权重：销销售额度（（55%））、销售质质量（25%）、对对下级的服服务品质（（10%））、市场及及管理方面面的配合程程度（10%）注意：总分分阶段与一一票否决对代理商个个体的调控控奖励推动平衡挤压打击备选清除常用的奖励励措施年度反点（（按项逐步步、以物为为主）提前回款奖奖励合作性广告告补助设立技术及及管理中心心加强培训管管理支持提升代理级级别辅助建立标标准店名誉加冠促销品加放放常用推动措措施价格帐期培训辅助管理促销支持品相搭配信息通报常用挤压措措施通过物流供供货通过价格平平衡通过品相搭搭配通过样品控控制通过促销制制约通过控制对对其新品的的发放常用的打击击措施新品出台、、物流塞死死价格打压反点拖延联合夹击扶植渠道对对手备选注意抓紧终端渠渠道强化区域品品牌渐断物流抓紧回款给对方逐渐渐树立不可可完成的绩绩效清除时注意意借题发挥转借政策改改变逐渐树立不不可完成的的标准渐进处理物物流和帐款款显示我没有有别的办法法为未来的再再次合作留留下活话针对代理商商业务的管管理重点组织效率人员能力对厂家的认认知对产品的理理解推动的方向向推动的质量量市场拉动客户满意区域经理——塑造坚强强“供应链链”对手代理客户市场拉动代理管理终端推动实体流信息流资金流队伍各级客户的的满意与忠忠诚9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:50:1520:50:1520:501/5/20238:50:15PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:50:1520:50Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:50:1520:50:1520:50Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:50:1520:50:15January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:50:15下下午午20:50:151月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:50下下午午1月-2320:50January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:50:1520:50:1505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:50:15下午午8:50下午午20:50:151月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:50:1520:50:1520:501/5/20238:50:15PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:50:1520:50Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:50:1520:50:1520:50Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2320:50:1520:50:15January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:50:15下下午午20:50:151月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:50下下午1月-2320:50January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/520:50:1520:50:1505January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:50:15下午8:50下下午20:50:151月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。20: