推销实战技巧培训篇

昆明玄武工贸有限公司业务员推销实战技巧培训第一讲推销知识与技能必备推销的定义对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务1.推销的定义△狭义：创造出人们的需求△广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。△结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力⊕员工用各种方法要求老板加薪……2.对推销的误解△无一技之长谋职无奈去做推销△工作简单，有健康体魄即可△只要会讲好听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……以上都是种种误解△推销工作神圣＊与经济社会生活息息相关＊拉动消费需求，刺激经济增长＊企业生存动力犹如计算机电脑芯片——（1976年/推销1425部汽车）△伟大人物对销售工作的解释＊马克思：最惊险的跳跃＊乔·吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。推销具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员3.进行个性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先热爱产品，先消费产品▼乐观：主动热情，积极迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不停蹄，不容喘息结果：①800名客户②50台销量（月产量仅为500台）案例1诚招天下客案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：理理光主角：田田中道信信时间：1965年事件：开开发重氮氮复印纸纸开发大阪阪市场三田垄断断2/3市场途径：勤勤勉———10次次见真佛佛4.精精于知识识要素商品知识：ABC推销知识：ABC社交礼仪知识：ABC商品知识识1.自自我产品品特征分分析：质质量、价价格、市市场份额额2.竞竞争对手手产品分分析：生生产环节节、销售售环节、、服务环节、、品牌认认同环节节3.市市场细分分与产品品分配A.高高档———中档———低档档B.目目前———未来C.预预测———现实4.确确定对象象，重点点推销：：推大放放小（1）.从推推销观念念到营销销观念推销知识生产观念念：生产产A即卖卖A产品观念念：做好好产品坐坐等买主主推销观念念：企业业卖A顾顾客买A市场营销销：顾客客要A企企业卖A社会营销销：注意意环保、、社会公公益市场营销销观念企企业结构构CMHFPTC——顾顾客M——营营销部门门H——人人力资源源部门P——生生产部门门T——技技术部门门F——财财务部门门社会营销销观念企企业结构构——SCCS——社社会（））C——顾顾客（））C——企企业（））（2）消消费环境境分析目的：把把握市场场趋势；；抓住机机遇；规规避风险险。方法：分分析法环境分类类：①宏宏观环境境②微观环环境宏观消费费环境人口年年龄、规规模、分分布、家家庭结构构经济金金融、收收入水平平、购买买力技术信信息、网网络、电电信、电电视社会文化化宗宗教、人人文、民民俗政治法律律资资本主义义、社会会主义、、民主、、专制自然地理理大大国、平平原、山山川、资资源公众众企业业供应商竞争者营销销中介顾客微观消费环环境营销中介：：中间商、、分配实体体、营销服服务机构、、金融机构（3）消费费者心理分分析模式刺激动机确认需要收集信息方案评估购买买购后评价心理类型A.实用用、安全、、便利B.美感感、新奇、、档次C.自我我表现、兴兴趣偏好D.感情情认同、惠惠顾性购买买（4）消费费者行为分分析（一）态度模式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现场反应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型（5）营销销沟通方式式广告传媒现代营销模模式传统营销模模式人员推销营销推广公共关系电话推销人员推销历久不衰笑傲营销优点：A.双向向沟通B.选择择性强C.直露露形象D.服务务到位作用：A.销售售产品B.寻找找顾客C.沟通通信息D.提供供服务E.收集集情报人员推销历久不衰笑傲营销步骤：爱德实施法法——–引起注注意–产生兴兴趣–激发欲欲望–诱发行行动创始人：乐乐显扬、乐乐凤鸣行业：中药药年代：清康康熙年间信条：同修修仁德/论论语措施：①舍舍粥；；②挂沟沟灯；③赠平平安药；④资助助进京学子子。案例3.金牌老店同仁堂简介：瑞士士食品企业业世界三大食食品公司之之一品牌价值世世界第26位1982年年唤醒沉睡睡的巨人原则质量第一爱心关怀同理心消费费主角：赫尔尔默·莫彻彻尔案例4.爱爱心心雀巢要执执食品饮料料业之牛耳耳社交礼仪知知识（1）社交交礼仪原则则互惠平等信用相容发展双赢（2）基本本社交礼仪仪仪表、举止止、谈吐介绍、称呼呼、握手通信、电话话、赴宴名片使用仪表、举止止、谈吐（1）仪表表：大方、自然然、入时、、得体奇异、反主主流、不入入流（2）举止止：彬彬有礼、、落落大方方卤莽、不雅雅、傲慢（3）谈吐吐：说三分听七七分文雅谦恭、、注意禁忌忌或吞吐不畅畅或信口开开河东拉西扯、、顾左右而而言其他√√√√××××（1）介绍绍：向上级介绍绍（2）称呼呼：A.不不明身份（3）握手手：平视，注目目顾客伸右手，拇拇指向上手心朝上，，力度适中中轻放，微笑笑介绍、称呼呼、握手向长辈介绍绍向女士介绍绍向同事、亲亲友介绍B.职职业身份C.职职务身份同志、师傅傅、先生、、女士医生、老师师、教授经理、主任任、所长（1）通信信：A.书书写规范B.语语气真诚、、热情（2））电话话：C.文文字简简练、、得体体D.内内容切切题（3））赴宴宴A.三三声铃铃响接接电话话B.您您好！！谢谢谢！C.欢欢迎来来电询询问D.通通话简简短、、切题题A.准准时出出席B.仪仪表庄庄重大大方C.点点头致致谢D.热热情送送别通信、、电话话、赴赴宴名片使使用（1））双手手、字字体反反向自自己（2））身体体起立立，微微微鞠鞠躬（3））请求求交换换名片片5.要要有专专业精精神☆专业业精神神是什什么？？定义1：兢兢兢业业业、、背水水一战战精神神定义2：有有不成成功便便成仁仁的决决心精精神定义3：壮壮士断断腕、、衣锦锦荣归归的精精神☆如何何培育育专业业精神神？（1））积极极心态态，迎迎接挑挑战（2））下定定决心心，改改变未未来（3））活到到老学学到老老6.推推销家家任务务

成成为为激励励大师师

做做好好领头头羊的的任务务

帮帮助助属下下制定定可行行又具具挑战战性的的目标标

注注重重开发发潜在在客户户

要要有有锲而而不舍舍的决决心去沟通通客户户第二讲讲客客户户服务务技巧巧制作客客户资资料卡卡分级管管理潜潜在客客户创造潜潜在客客户来来源开拓潜潜在客客户作作战十十原则则自我表表现介介绍方方法客户拒拒绝的的应对对方法法运用非非伯（（）法法如何做做好电电话拜拜访留住顾顾客妙妙法1.制制作客客户资资料卡卡作用是是工具具，是是金矿矿要求完完整、、牢记记、熟熟练运运用范例（（见下下页））——保密——客户资料档案姓名性别民族地址年龄工作单位职务/职称电话传真手机电子邮件联络方式/特定要求：爱好消费习惯近况购买历史2.分分级管管理潜潜在客客户现在的客户有购买力却不购买的客户散失的老客户潜在客户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务3.创创造潜潜在客客户来来源12种种潜在在客户户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常消费接触的人老婆的朋友教友、票友4.战战斗斗十十则则单刀直直入：：设法法直接接面谈谈联系亲亲朋：：以自自我为为圆心心无限连连锁：：“好好用就就请帮帮忙介介绍给给你的的亲友友”关联销销售：：产品品有套套送，，服务务超值值传媒刊刊登你你每一一天都都可能能看报报赶街赴赴圩人人头攒攒动有有商机机名录开开发别别让电电话号号码簿簿睡大大觉入会策策反你你可可以让让会员员信赖赖你人物推推广有有形形象有有影响响就有有市场场团队奋奋进做做市市场航航母无无坚不不摧5.自自我表表现介介绍方方法▼好的的方法法有好好的印印象☆我以以公司司为荣荣的心心态☆自报报家门门：（1））我是是＊＊＊＊＊公公司来来的（2））我们们是＊＊＊＊＊＊行业业，生生产＊＊＊＊＊＊产品品，我我叫＊＊＊＊＊＊。☆递名名片（1））双手手，字字体反反向自自己（2））身体体起立立，微微微鞠鞠躬（3））请求求交换换名片片5.自自我表表现介介绍方方法☆马上道明来访原因（1）您可以看一看＊＊＊商品吗？（2）我占用您2分钟给您一个信息，好不好？（3）我们有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份资料吗？▼不好好的方方法只只有讨讨厌的的印象象☆胆怯怯扭捏捏我………，我我是………；；☆只会会一来来就递递名片片☆不能能清楚楚说明明来意意，南南辕北北辙（1））我想想问问问有人人要货货吗？？（2））我要要找总总经理理！☆卤莽莽不礼礼貌（1））不用用“您您”、、“请请”、、“好好不好好”（2））其他他不妥妥的肢肢体语语言等等。5.自自我表表现介介绍方方法6.客客户拒拒绝的的应对对方法法当你你被被拒拒绝绝时时，，别别灰灰心心！！失失败败是是成成功功之之母母。。你可可以以：：以真真诚诚来来对对待待用语语调调增增强强说说服服力力不要要对对客客户户拒拒绝绝原原因因做做议议论论先苦苦后后甜甜的的心心理理准准备备做足姿态态，为客客户要求求做准备备迂回回先先让您对对商品外外物感兴兴趣区别优劣劣同同类产品品比较追问问你你还有什什么不满满意？逆转转虽虽然如此此，可是是……直接接推推销销从被拒拒绝开始始方法选择择7.运运用非非伯（））法认识法——产品品特征——产品品优点——客户户得益——满足足消费者者的措施施FABEFeature——产品特征Advantage——产品优点Benefit——客户得益Evidence——满足消费者的措施法的应用用程序分析析记记录录整理理保保存存更新新补补充充销售售诉求求点点8.如如何作作好电话话拜访◎恰恰最最不起眼眼的工作作是成功功的开始始◎电话拜拜访需要要很多坚持持不不懈懈礼留留顾顾客客热情情服服务务懂得得失失败败依靠经验验去琢磨磨◎三声铃铃响必接接电◎让客人人快乐每每一天，，至少是是甜美、、礼貌的语语言（1）做做法：二二个人1组，并并记录心心得；（2）要要求：搞搞清楚客客户来电电原因。。技巧练习练习步骤骤问候候来来电电人人公司司全全称称9.留留住顾顾客妙法法留心观察察，找出出适合顾顾客的产产品。给顾客提提供更多多选择，，使服务务超值。。礼在心中中，关心心客户的的个性化化需求。。为客户建建档，对对客户资资料保密密。留心观察察找出适合合顾客的的产品（1）判判断客户户需要（2）保保持经常常的沟通通（3）提提供多种种个性服服务（4）知知道帮助助客户达达成要求求方向1方向2未知领域域给客户提提供更多多选择，，服务超超值（1）购购买水票票10张张普普通通会员（（农家乐乐）（2）购购买水票票100张会会员（其其他）礼在心中中，关心心顾客的的个性化化需求（1）矿矿泉水、、植物美美容水关关注女士士健康（2）注意礼礼节，对于特特殊需求提供供特殊服务（老年人、病病人、学生等等）为客户建档，，对客户资料料保密（1）建立客客户资料卡，，保持定期拜拜访（2）严格控控制客户资料料，防止客户户被骚扰第三讲有有效沟通通能力必备备明确的思考能力让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力1.明确确的思考能能力※什么是希希望的事情情——如何何做计划※什么是必必要的事情情——如何何运用措施施※什么是目目标☆销量量☆提成成☆奖金金……………不紧急紧急重要不重要IIIIIVII危机急迫的问题有限期的任务、会议、准备事项干扰，一些电话一些信件，报告一些会议许多紧临的事情许多凑热闹的活动细琐，繁碌的工作一些电话浪费时间的事情不关要紧的信件看太多的电视准备事项（计划）预防工作价值观的澄清关系的建立真正的更新创作授权自主管理2.让别别人了解自自己的能力力发送者编码信息媒体解码接收者反馈反应不能有效沟沟通的责任任100%属于自己己不能倾听噪音3.倾听听的能力（1）听的的境界三分说，七七分听听一般性地听听专注地听全身心的听听带同理心的的听宽容谦和（2）听的的能力培养养倾听有效倾听彬彬有礼耐心大度4.高明明的交谈与与提问技巧巧陌生客户老客户（1）寻找找一个话题题开头（1）服务务要求与兴兴趣（2）可以以问的五个个问题（2）其他他建议描述产品需需求B.是是与否的问问题D.解解决方案的的征求E.其其他更多潜潜在需求C.客客户信息问问题ABCDE（3）一个个绝对不可可以问的问问题：对于我们公公司或对我我们提供的的服务，您您哪里不满满意，并做做何评价？？5.具备备文书能力力学历要求：：高中以上上文凭或学学历文字书写要要求：写计计划，做报报表，开票据，发发信函报刊、文件阅读理解能力运用电脑的能力培训理念不仅生产优优秀的汽车车，同时培培训优秀的的人才。培训原则（1）务实实有效（2）学习习提高（3）增强强员工对企企业的价值值认同培训措施（1）学习习销售知识识、举止礼礼仪和企业业制度文化化（2）轮岗岗学习，建建立制度（3）教授授推销员技技巧案例5丰田汽车公司的销售员培训赠予并共勉勉：新新员工入职职宝典第一式发发挥挥个人所长长到极致第二式勤勤勉勉敬业稳扎扎稳打第三式善善于于学习接受受新知识第四式积积极极与上下级级同事沟通通第五式积积极极适应新环环境，迎接接挑战第六式学学会会欣赏同事事云南万策人人力资源开开发有限公公司二零零三年年六月十二二日谢谢1月-2301:03:0601:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:061月-231月-2301:03:062023/1/61:03:069、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:03:0601:03:0601:031/6/20231:03:06AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:03:0601:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:03:0601:03:0601:03Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:03:0601:03:06January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:03:06上上午午01:03:061月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:03上午午1月-2301:03January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:03:0701:03:0706January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:03:07上上午午1:03上上午午01:03:071月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:03:0701:03:0701:031/6/20231:03:07AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:03:0701:03Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:03:0701:03:0701:03Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2301:03:0701:03:07January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:03:07上上午午01:03:071月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。