台湾直销客户的特性三

台湾直销客户的特性研究

研究动机已从事欲从事客户区隔等营销工作直销客户特性人口统计特征忠诚度研究目的本土直销客户一年内曾经购买者一年内未曾购买者从未购买之潜在者人口统计特性对直销接受性人口统计特性分析购买行为客户忠诚度与其它作比较对直销接受性与其它作比较提供直销从业人员参考那种人会接受如何买忠诚否异同处研究方法问卷设计人口统计特性对直销的接受性?消费产品内容认知的直销优缺点采购的方式台中100大高雄300回收率36.25%问卷价值?直销产品的价格价格偏高的原因偏好经由何种方式了解直销产品订购(直销)产品的方式总成本总利益=产品利益试用/选择性/价格/质量/效果服务利益活动的欢乐气氛/服务不佳人员利益销售人员值得信赖形象利益尊重购买人货币成本价格/质量/效果时间成本浪费时间精力成本采购方式/方便性心理成本压力/很烦/侵犯个人隐私=价值对直销的接受性之看法表一国外文献探讨购买者特性~年轻、高教育、高收入、态度/优点~方便、注重个人、能检测产品、态度/缺点~销售员压力、价格贵、选择性低、产品类别~食品、化妆品、厨具、零售方式的信赖度比较~零售店、邮购、Party活动表二国外文献探讨产品及类别个人用品40.1%家庭用品31.6%育乐用品15.6%食物12.8%销售方式一对一84%销售人员兼职工作94.6%表三~表五国外文献探讨表三~邮购营收最多(72.5%)，但直销成长最快(54.1%)。表四~非直销消费者对直销业的认知与经验，以便利性为主要正面看法。表五~直销消费者对直销业的认知与经验，以礼貌及友善、诚恳、充分的产品知识、产品的保证能力等为主要正面看法。国内文献探讨个人家人家居美容保养品39.57%营养保健品64.03%个人家庭清洁用品20.14%逐步取代女性兼职表六国内文献探讨84年台湾地区直销公司所销售的产品以营养保健食品、美容保养品、个人及家庭清洁用品、健康器材、净滤饮水器材为主。销售额则以营养保健食品(43.35%)、健康器材(16.66%)、美容保养品(13.90%)为主，以上三者只有保健器材业绩与上年度比较衰退了13.34%。问卷统统计分分析比比较检检定结结论与与建议议统计结结果直直销销方式式购物物经验验潜在客客户目前客客户流失失客客户户表七七人人口口统统计计调调查查表表直销销的的购购买买族族群群性别别：：女女性性(约七七成成五五)大于于男男性性年龄龄：：外外国国较较年年轻轻，，台台湾湾则则无无此此种种特特性性。。收入入：：外外国国较较高高，，台台湾湾三三种种客客户户无无明明显显差差异异。。学历历：：外外国国较较高高，，台台湾湾三三种种客客户户无无明明显显差差异异。。家庭庭成成员员人人数数：：外外国国较较多多，，台台湾湾三三种种客客户户无无明明显显差差异异。。(勇于于尝尝试试新新鲜鲜事事物物、、喜喜欢欢加加入入各各种种社社团团)~直销销产产业业CRM之研研究究表八八购购买买方方式式/表十十五五偏偏好好了了解解方方式式直接接看看直直销销商商邮邮寄寄的的目目录录44.83%/43.45%参加加展展示示会会或或聚聚会会24.83%/30.34%到家家里里解解说说23.45%/18.62%参加加销销售售促促进进会会21.38%/22.09%表九九客客户户的的忠忠诚诚度度观观点点美容容保保养养品品、、营营养养保保健健食食品品最最不不具具品品牌牌忠忠诚诚度度，，因因为为对对这这类类产产品品要求求较较高高，，又又此此类类产产品品的的效效用用需需较较长长的的时时程程来来显显现现，，产产品品质质量量无无法法明明确确比比较较。。口碑碑的的努努力力表十十认认知知的的优优点点目前客户流失客户潜在客户方便性90.91%方便性84.62%可检查试用90.32%产品质量佳88.64%尊重购买人71.79%产品选择性高87.10%可检查试用86.36%产品质量佳69.23%产品的质量佳85.48%尊重购买人77.27%可先检查试用69.23%方便性83.87%产品选择性高77.27%产品选择性高69.23%尊重购买人82.26%表十十一一认认知知的的缺缺点点目前客户流失客户潜在客户销售人员压力84.09%销售人员压力79.49%价格太贵85.48%价格太贵81.82%价格太贵74.36%有问题难退货83.87%浪费时间75.00%人员难以信赖71.79%销售人员压力80.65%有问题难退货71.79%产品选择性低69.23%(““追求求时时尚尚””特特性性的的使使用用者者其其价价格格容容忍忍度度较较高高)~直销销产产业业CRM之研研究究可先先检检查查试试用用产产品品质质量量佳佳69.23%(优点点)直销销的的通通路路观观点点?方便便性性潜在在客客户户最最担担心心的的是是产产品品有有问问题题时时难难以以退退货货推究究其其原原因因，，可可能能潜潜在在客客户户另另有有更更好好的的通通路路选选择择，，致致使使其其放放弃弃直直销销。。直直销销业业者者唯唯有有强强化化其其通通路路的的特特殊殊性性，，造造成成通通路路优优势势必必可可增增加加客客源源。。表十十二二优优点点大大于于缺缺点点???表十十三三价价格格接接受受性性价格贵目目前客户户＞流失失客户＞＞潜在客客户但未离开开?价格有点点便宜目前客户户0%<流失客户户2.56%<潜在客户户9.84%但未购买买?(P.22)直销产品品的价格格观点?表十四价价格偏高高原因佣金比例例较高公司定价价较高产品质量量较好传播实际与期期望之差差距目前客户户＞流失失客户＞＞潜在客客户品质佣金定价预期期望佣金较高高(50%)定价较高高(18.75%)品质较好好(18.75%)服务较好好(0%)佣金较高高(40.48%)定价较高高(23.81%)品质较好好(21.43%)服务较好好(7.14%)佣金较高高(44.68%)定价较高高(25.53%)品质较好好(8.51%)服务较好好(4.26%)价格贵(65.91%)(61.54%)(59.01%)未曾消费费者经营者曾经消费费者拒绝功能压力价值服务梦想实际体验验直销的产产品观点点?P.23在价格偏偏高的原原因认定定方面，，在产品品质量比比较好的的因素上上，目前前客户和和流失客客户明显显比潜在在客户为为高，可可见直销销的产品品质量受受(曾经)使用者的的认同，，与上述述直销的的价格观观点相呼呼应，直直销业者者应加强强潜在客客户的质质量认知知(先予试用用)，对开开发新客客户必有有帮助。。流失客户户群认为为直销商商销售佣佣金比例例较高的的比率高高达五成成，且认认为直销销服务比比较好的的比例为为零，突突显了客客户流失失的主因因在直销销的从业业人员。。钱赚得多多!服务却少少!直销的从从业人员员观点?表十六订订购购方式依序向直销人人员订货货57.24%电话传真真订货27.59%邮递订货货26.21%柜台订货货19.31%表十七采采购购方式的的风险程程度目前客户流失客户潜在客户网络购物电视购物电话推销贩卖电话推销贩卖电话推销贩卖电视购物电视购物参阅型录划拨邮购网络购物表十八采购方式的喜好程度直接向零售店铺购买一对一的方式受到国内日益恶化的治安影响，是直销事业的隐忧。表十九客客户的品品牌忠诚诚度?考虑这些些具品牌牌忠诚度度客户和和不具品品牌忠诚诚度客户户，分析析其是否否具直销销从业人人员背景景，其实实并无差差异性。。可见是否否加入直直销公司司成为经经销商，，与品品牌忠诚诚度无关关。注意力FOCUS在哪哪里，成成就也也在哪里里！注意力FOCUS在赚钱上上，失败败也在哪哪里！FOCUS在尊严上上，失败败也在哪哪里！FOCUS在分分享上，，成就也也在哪里里！敬请批评评指教谢谢大家家9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:25:2300:25:2300:251/6/202312:25:23AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2300:25:2300:25Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:25:2300:25:2300:25Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2300:25:2300:25:23January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202312:25:23上上午00:25:231月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:25上上午午1月月-2300:25January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/60:25:2300:25:2306January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:25:23上上午12:25上午00:25:231月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:25:2300:25:2300:251/6/202312:25:23AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:25:2300:25Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。00:25:2300:25:2300:25Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2300:25:2300:25:23January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月202312:25:23上上午00:25:231月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月2312:25上上午午1月月-2300:25January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/60:25:2300:25:2306January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:25:23上上午12:25上午00:25:231月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。00:25:2300:25:2300:251/6/202312:25:23AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。