寿险产品开发与销售渠道概述

个人风险管理与保险2005.3第11单元：寿险产品开发与销售渠道金融理财培训1中国金融理财标准委员会(FPSCC)CopyRight©FPSCC1本讲目的通过:人寿产品开发过程寿险产品要素人寿保险主要销售渠道提高对银行保险的认识加深CFP对人寿保险产品的认识；为客户提供更准确的介绍和解释2产品初步研究

--精算计算

--可行性报告业务发展规划公司审核同意成立执行与监察小组调研与产品概念产品需求说明产品开发模拟测试产品审核产品报备销售准备产品开发基本过程3产品开发

－市场情报（Marketintelligence)完整的产品概念包括：满足什么需求，向什么人销售，如何销售。其他公司的产品与动向:产品类型/保障范围产品价格(参数假定)针对需求(实际与标榜)销售方式(销售渠道)销售情况(总销售额/件均保费/折合标准保费)4

产品开发

－分析本公司产品的定位通过对市场需求与竞争对手的产品分析,得出: －市场需求-购买力-潜在客户-购买偏好 －保障-特征-价格 －销售额-平均销售额-销售比重必须满足本公司产品基本要求 －切合消费者的需求-取得销售人员的认同-符合保险公司长远的目标-正确传递产品信息＊

5产品信息

－XＹＺ少儿两全保险（分红型）根据费率表：父母为3岁的儿子投保5万元保额，年交费18750元，缴费缴至17岁。保险责任：（1）孩子（被保险人）生存至18、19、20、21周岁生效对应日，每年领取１万元“高等教育金”；生存到22、23、24周岁生效对应日，每年领取“深造金”１２５００元；生存到25周岁生效对应日领取２５０００元“婚嫁金”；生存到30岁、60岁生效对应日，分别按保额领取“发展金”和“养老金”。（2）被保险人18周岁生效对应日起至60周岁生效对应日期间因疾病或意外死亡按有效保额6倍给付身故保险金。6提出本公司的产品需求保障范围基本保额生存利益年龄范围缴费方式附加产品可续保性核保要求其他要求

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提出本公司的产品需求

例：老年意外保障范围： 一般意外＋意外骨折 基本保额：最高限制（１０万？）生存利益： 无年龄范围： 最高８０岁保险期限： ５年缴费方式： 年缴／趸交附加产品： 意外住院／治疗费用核保要求： 无需核保／有条件限制（如实告知）可续保性： 最后一次７５岁其他要求 ： 被保险人基本健康

8基本过程

－精算基本假定（１）保险金： －死亡：一般事件ＶＳ特殊原因 －生存：期内领取／期满死亡率／疾病率（MortalityandMorbidity)：ＣＬ１／ＣＬ２（１９９０－９３）意外／特殊疾病预定利率／保证利率(Definedinterestrate/Guaranteedinterestrate)： －保费利率 －准备金利率(Techincalreserverate)*

9基本过程

－精算基本假定（２）费用： －首年费用：保费之和的 －每年费用：每年为年保费的 －管理费用：每年为保险金额的 限制条件： －监管部门的规则（直接佣金最高不超过首年保费的35％）／利率／分红） －最低保费 －投资回报预期 －投资选择

10准备备金金与与准准备备金金利利率率责任任准准备备金金是是保保险险人人对对未未到到期期的的的的保保险险责责任任而而提提留留的的基基金金准准备备责任任准准备备金金是是个个负负债债科科目目／／每每个个期期末末财财务务报报告告的的基基础础其计计算算方方法法和和公公式式基基于于产产品品的的精精算算假假定定准备备金金利利率率应应该该比比保保费费利利率率更更保保守守ir≦ip对实实际际偿偿付付能能力力的的影影响响：：高高估估或或低低估估实实际际负负债债11保险险单单现现金金价价值值与与准准备备金金高利利率率估估算算的的准准备备金金低估估负负债债/12基本本过过程程(2)－开开发发阶阶段段定价价数据据(生生命命表表-疾疾病病表表-成成本本状状况况)参数数(预预定定利利率率-准准备备金金利利率率-销销售售与与管管理理成成本本-持持续续率率-附附加加)保险险条条款款一般般条条款款(通通用用性性)&特特殊殊条条款款(针针对对具具体体产产品品)系统统修修改改业务务需需求求>系系统统分分析析>系系统统修修改改与与建建立立接接口口>保保证证系系统统支支持持评估估:定定型型的的产产品品符符合合要要求求吗吗?YES>NEXTSTAGE;NO>REDO敏感感性性测测试试––不不同同假假设设下下结结果果如如何何?ROBUST>OK;NO>REDO再保保险险支支持持––支援援与与制制约约13基本本过过程程(3)–申申报报与与上上线线准准备备产品品报报备备产品品说说明明-精精算算假假设设-公公式式-费费率率表表-现现金金价价值值表表–保保险险条条款款－－责责任任人人签签字字-其其它它系统统修修改改与与模模拟拟测测试试参数数设设定定-费费率率输输入入-模模拟拟结结果果(测测试试机机)销售售文文档档合同同要要件件-宣宣传传资资料料－－培培训训资资料料产品品上上线线––进进入入生生产产机机-调调试试-(生生产产机机)推广广措措施施广告告-新新闻闻发发布布会会-销销售售动动员员销售推广措措施14产品开发过过程

－总总结多方面的参参与和配合合修改-测试试-修改-…（需求求与资源制制约的匹配配）需要严格项项目管理手手段：合理分配任任务-沟通通与控制进进度–版版本管理必须考虑外外部的要求求与制约客户-公司司-投资人人-合作方方－监管-再保险人人销售不是开开发的结束束！15示例-万能能变额保险险可行性监管-投资资市场-投投资能力-消费偏好好-系统产品说明保障（基本本保费）+投资（（投资保费费）费用透明-保单管理理费-帐户户管理费（（净资产X%）-买卖差价价－帐户价价值-帐户户选择-不不同的投资资策略缴费灵活适用对象风险承受能能力-中等等以上收入入-非退休休年龄销售策略理性推销－－严格控制制销售质量量－销售人人员资格（（有销售资资格和特定定培训要求求）16保险公司的的销售渠道道通过何种销销售体系和和销售人员员连接在公司司产品/服服务与客户户之间的桥桥梁不同的保险险客户主动寻寻求VS.保险公司的的推销人寿保险险是“卖（（推销）””出去的，，靠客户主主动购买的的销售体系系还没有成成功案例。。17主要渠道（DISTRIBUTIONCHANNELS）直接销售经纪人：财产保险中中代表客户户寻求更合合适的产品品代理人银行保险其他方式：：邮购、网网上销售18直接销售渠渠道营业部各专门业务务部门分公司/支支公司及其其业务部门门邮件销售销售员工19保险经纪人人法律地位：：为投保人人服务的职职业中介自主经营、、管理，不不受保险公公司约束专业化服务务可在市场上上为客户做做广泛的选选择提供综合服服务（方案、管管理、结算算）在特殊风险险的保险方方面、满足足客户专门门要求方面面及再保险险市场上扮扮演重要角角色收入：从保保险公司取取得佣金20代理人法律地位：：受保险公公司委托服从保险公公司的管理理与指导可为客户提提供一般性性服务在常规保险险方面发挥挥巨大作用用主要形式：：综合代理商商兼业代理（（机构代理理、个人代代理）个人代理21寿险营销（（个人代理理）制度－－基本结结构“基本法””描述着各各公司的营营销制度结结构结构：分级级（３－４４级，直辖辖）佣金：（直直接、间接接）激励：（增增员、业绩绩、竞赛））培训：（保保险规范、、市场开发发、产品））管理：（制制度、纪律律与监督、、淘汰）22寿险营销代代理人制度度

—困惑惑公司成本：：维持成本－－ 激励成成本－增员员成本成本在不断断加大代理人个人人的道德风风险成本不不高代理人利益益与客户/公司利益益的矛盾：：素质问题无法提出出全面理财财观念误导问题利益的驱驱动与指标标的压力客户服务造成公司司与行业形形象问题个人代理理人的根本本缺陷在于于其短期行行为！23银行保险－－定义广义：银行与保险险公司之间间在战略、、市场开发发与经营服服务方面的的融合狭义：银行作为保保险公司产产品的有效效销售渠道道24银行保险的的形式银行与保险险公司间的的相互控股股（兼并、、收购、跨跨行业投资资）－增强金融融资本实力力－增加、扩扩大产品／／业务种类类－共同利用用渠道和其其他共享资资源结成战略联联盟（销售售、产品、、服务）(Integratedoperations)银行作为保保险公司代代销产品（Distributionagreements)25银行保险的的发展－银行销售售寿险／总总寿险销售售（％）26银行保险发发展的背景景(1)－－银行与与保险公司司的差异银行：机构销售昂贵的网点点费用被动式固定营业时时间可靠的客户户资料员工制度标准的服务务程序正面／可靠靠的形象满足客户多多种需求能能力保险公司：：个人销售多种的接近近客户方式式主动出击灵活的时间间事先对潜在在客户无了了解靠佣金生存存服务因人而而异形象（？？？）销售保险27银行保险发发展的背景景(2)－－机构必须寻寻找新机会会竞争日趋激激烈，传统统经营的方方式成本／效益益比日益提高，，需要扩大大收入来源源传统渠道的的局限金融资产形形式(存款款、外汇、、保险、股股票)的的增加，使使金融机构构之间的业业务交叉如何争取、、留住客户，如何深度度开发客户户资源（PezzuloEffect)监管环境的的变化特殊经营环环境的变化化（存贷比比的变化））28银行保险的的利益银行：收入多元化化充分利用客客户资源保留客户改善资本充充足率长期的综合合的服务更稳定的资资金来源保险公司：利用银行客客户基础减少依赖单单一渠道共同深化服服务开发新的产产品节省营销费费用改善形象29银行保险要要素合作关系(合同、协协议)的确确定确定合作范范围、产品品范围建立销售渠渠道与操作作方式支付、结算算方式机制、利益益分享及费费用分担机机制工作流程相互培训30银行保险的的陷阱（１１）

－负负面问题客户无所适适从投诉增多脆弱的合作作关系产品单一客户问题得得不到解释释银行形象受受损销售业绩不不理想依赖于短期期的激励31银行保险陷陷阱（２））

－原因因得不到上层层的支持或或基面的响响应经营风格、、管理观念念的差异质量标准的的不同无有效的利利益机制缺乏有效的的沟通／技技术投入不不足缺乏有效的的相互培训训技术投入不不足32寻找成功的的模式（1）

－合合作的机制制上层层的的支支持持和和基基面面的的响响应应统一一认认识识质量量上上的的标标准准有效效合合理理的的利利益益分分配配合理理的的投投入入（（人人力力/时时间间/系系统统））有效效的的相相互互培培训训重视视细细节节和和环环节节的的衔衔接接不同同的的产产品品有有不不同同的的销销售售和和服服务务方方式式33寻找找成成功功的的模模式式（（2））－－常常见见的的误误区区谁的的手手续续费费高高？？（甲方乙乙方）人人际沟通通不畅来者不拒拒缺乏对保保险的必必要了解解产品问题题－趸缴保保费的储储蓄型／／投资连连接／分分红产品品－期缴保保费产品品－简易的的产品和和复杂的的需要核核保的产产品－财产保保险34分散式式的金金融服服务分分散客户个人服服务需需求保险代代理人人基金销销售代代表证券信信托销销售代代表银行（（柜员员）35未来的的个人人金融融服务务个人与与家庭庭的金金融服服务需需求综合理理财服服务银行产产品保险产产品基金股票保险计计划投资计计划养老金金计划划合理避避税36金融理理财师师－－个人人金融融服务务的方方向个人代代理人人之内内的佼佼佼者者经过严严格的的学习习和考考试非常重重视个个人信信誉综合全全面的的金融融＼保保险＼＼税务务知识识与与技能能昂贵的的道德德风险险成本本接触高高端客客户的的桥梁梁理性销销售37思考题题：提提出一一个银银保合合作、、共同同开发发的产产品的的需求求框架架（参见见P7）389、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。19:58:0319:58:0319:581/7/20237:58:03PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2319:58:0419:58Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。19:58:0419:58:0419:58Saturday,January7,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2319:58:0419:58:04January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20237:58:04下下午19:58:041月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月237:58下下午1月-2319:58January7,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/719:58:0419:58:0407January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:58:04下下午7:58下下午午19:58:041月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。19:58:0419:58:0419:581/7/20237:58:04PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2319:58:0419:58Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。19:58:0419:58:0419:58Saturday,January7,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月-231月-2319:58:0419:58:04January7,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。07一月月20237:58:04下下午19:58:041月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月237:58下午午1月-2319:58January7,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/719:58:0419:58:0407January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:58:04下午7:58下下午19:58:041月-239、杨柳