商场超市开发与管理

商超终端通路December31th,2009终端直营通路的划分连锁大卖场：跨国公司称K/A（KeyAccount)店、港台地区称量贩店家乐福沃尔玛规模大店数多管理规范地域统仓统配大型连锁店：单点大小不一店数众多上海华联联华江苏苏果超市国美电器苏宁电器大中电器靠规模取胜往往成为终端的关键终端直营通路的划分大型综合百货商场：点数单一、种类丰富北京王府井百货商场、上海太平洋百货中型单点百货商场：规模居中、点数单一、沈阳铁西百货中型连锁超市：规模居中、点数较多、北京利客隆超市直营通路的划分小型连锁超市：单点规模很小、点数众多、统仓统配小型单点超市：规模小、点数少、维持生活类型直营通路的划分小型单点百货：规模较小、品类较多、主要以小区内为主24小时便利店：品种少、价位高、以便利为主街头夫妻店：家庭自营小型生活品店进店前的准备对卖场进行详细了解：位置交通是否便利停车位是否充足周边人们生活水平如何消费水平和消费观念面积和客流了解卖场的结款信誉：普尔斯玛特家乐福进店前的准备了解卖场的决策程序：个人决策集体决策了解卖场的合作方式：租赁专柜商场买断实销实结账期结算流水倒扣保底销售进店前的准备了解该店有无竞品：品项多少价位如何竞品在该店的优势是什么我们可学到什么了解竞品的销售状况：总销量是多少各单品销量是多少不好销售的单品是什么了解该店有无替代品：有多少个销售状况如何进店费的分析同类产品的进店费：品牌费单品费最低底线是多少我们可承受多少进多少个单品替代品的进店费：替代品进店费是很好的参照替代品的进店费与本品成反比进店费的分析进店费的支付方式：交易前预付现金交易中从货款中扣除货补进店费由谁支付：进店费由谁支付该店即为谁所有未来如何换代理商进店费发票项目怎样写：列何费用名目冲费用与否节庆费的的分析哪些节收收取节庆庆费：五五一十十一国国庆庆春春节甚甚至中秋秋节也要要收费最最大的是是全球店店庆费、、总店店店庆费节庆费与与进店费费的关系系：进店费是是一次性性节庆费是是重复的的进店费费节庆费的的分析节庆费的的支付方方式：现金冲冲账账货货补关于节庆庆费的谈谈判空间间：一批店总总量固定定谈谈判技巧巧是关键键家乐福案案例进店其它它费用分分析价格折扣扣：价格明扣扣价价格暗扣扣年年底总总回扣年终返佣佣：有条件返返佣无无条件件返佣陈列费：：普通陈列列费特特殊陈陈列费堆堆头头端架专架进店其它它费用分分析节日堆头头费：具具有强迫迫性写写在协协议中特价活动动费：降降价捆捆绑买买赠赠返返券统仓统配配费：全全面统仓仓统配部部分分统仓统统配北京某超超市的进进店条件件每年快训训不得少少于5次次，每次次快训费费1000元/店/单单品端架费1000元/店店/个堆头费1000元/店店/个节庆费：：元旦、、春节、、五一、、十一各各1000元/店北京某超超市的进进店条件件店庆费为为2000元/店，司司庆费为为3000元/店中秋节1000元/店店，六六一节500元元/店单品进店店500元/店店，新品品进店3000元/店店年销售奖奖励1%以上，，损耗1%品牌进店店费10000元/店店沃尔玛、、家乐福福的经营营特点一、以超超大规模模取胜沃尔玛以以美国为为大本营营，通过过超大型型的山姆姆会员店店和各种种各样的的社区店店、沃尔尔玛购物物广场等等形式占占据了美美国零售售业的巨巨大份额额，同时时向海外外渗透，，店数尽尽万家。。年度零零售收入入2000多亿亿。家乐乐福以欧欧洲、亚亚洲为根根据地，，采用大大量的巨巨型卖场场占据了了欧洲和和亚洲的的巨大的的市场份份额。沃尔玛、、家乐福福的经营营特点二、一切切以顾客客为导向向尽量保持在在某一区域域内商品零零售的最低低价。沃尔尔玛承诺任任何一个员员工如发现现本区的任任何一家店店的同类产产品比本店店价格低则则有权将价价格更改。。沃尔玛、家家乐福的经经营特点三、家乐福福维持低价价位经营的的方法以规模和旗旗舰店为后后盾，压低低供货价与供应商合合作前通过过进店费、、条码费获获取第一层层营业外收收入与供货商合合作中通过过节庆费、、堆头费、、海报费等等获得第二二层营业外外收入在合作的年年底通过有有条件返佣佣、无条件件返佣获得得第三层营营业外收入入大量使用供供应商的驻驻店促销员员减少专职职人员沃尔玛、家家乐福的经经营特点四、沃尔玛维持持低价位经经营的方法法最大限度的的降低进货货价格最大限度的的减少支出出最大限度的的减少专职职人员统仓统配减减少物流成成本，沃尔尔玛在全美美国设立16个配送送中心，平平均每天发发货19万万箱，几乎乎为零库存存，沃尔玛玛的储运成成本终端直营的的布局一、终端直直营城市的的选择城市规模大大城城市消费费水平高城城市终端大中卖场发发达二、城市内内大中店的的布局合理理：覆盖全全面兼顾城城市各部分分兼兼顾不同层层次的消费费者三、城市内内旗舰店的的直营：展展示企业实实力展展示品牌展展示示全品种对对外外宣传本公公司的政策策终端直营的的布局四、城市内内B级店的直营营：B级店是关键键B级店数量巨巨大五、城市内内C级店的直营营与辅销：：直销的优优点直直接掌控不不利利费用过高高物流流成本过高高辅辅销的优点点覆盖盖容易减减少物流流成本为什么要设设立专卖店店产品进入障障碍小：不必交各种种费用有利于产品品的集中陈陈列；今天的销售售竞争就是是终端的竞竞争全全品陈列列难度极大大突出品牌：：展示品牌的的唯一性保障货款安安全：不是万能的的为什么要设设立专卖店店便于消费者者全面了解解公司和产产品：一对一进行行沟通沟通的唯一一性话题的唯一一性便于总部进进行促销活活动：其它店需很很长时间能能谈判促销销市场部的促促销为什么么实行难为什么要设设立专卖店店可以预防假假冒伪劣产产品：自己的店可可以卖假货货么现在的假货货泛滥助助本助助高便于征求消消费者意见见：一对一征求求意见排排他性终端铺货技技巧一、厂家铺铺货大战役役康师傅的人人海大战二、经销商商铺货三、现代铺铺货的重要要意义旭日升160亿的悲悲哀终端铺货技技巧四、铺货八八大流程区域路线图图的制订人人员员的调配车辆的混合合使用铺铺货政政策辅销站的选选定铺铺货奖励励后续合作动动线图的可可持续产品陈列的的关键陈列的横向向位置：位位于同类产产品的中间间陈列的高度度位置：等等视线高度度为益产品本身陈陈列的几个个要素：陈陈列面、陈陈列高度、、陈列深度度陈列的动线线效果：好好中差的划划分产品陈列列的关键键陈列的整整体效果果三种特殊殊陈列的的处理：：堆头、、端架、、专架陈列的颜颜色搭配配：同色色的重点点、对比比的特色色、交叉叉陈列的的醒目、、渐进式式陈列的的关键陈列的几几个原则则：最大大化全全品项项生生动化理货要点点保证不断断货：断货是应应该的么么冲冲排面的的危害断断货的原原因保证一物物一签：：张冠李戴戴价价签签互换的的危害保证先进进先出：：消费者的的理性成成长保证产品品干净：：产品干净净的维护护方法瓶瓶装食品品与盒装装食品的的维护方方法理货要点点扩大陈列列面：标准卖场场的陈列列面非非标标准卖场场的陈列列面发现问题题：卖场的问问题产产品品的问题题消消费者者的意见见及时准准确地反反映观察竞品品：竞争对手手的变化化竞竞争对对手的促促销终端促销销一、为什什么要有有终端促促销？二、终端端促销技技巧是什什么？引起消费费者注意意了了解消消费者需需求打击竞品品维维护护陈列面面保证绝对对不断货货维维护护客情三、终端端促销员员与推销销员的异异同四、终端端促销的的两大战战役ThankYou9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:38:5700:38:5700:381/6/202312:38:57AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2300:38:5700:38Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:38:5700:38:5700:38Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:38:5700:38:57January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月202312:38:57上上午午00:38:571月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:38上上午1月-2300:38January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/60:38:5700:38:5706January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:38:57上上午12:38上午00:38:571月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:38:5700:38:5700:381/6/202312:38:57AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:38:5800:38Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。00:38:5800:38:5800:38Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:38:5800:38:58January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月202312:38:58上上午00:38:581月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2312:38上上午1月-2300:38January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/60:38:5800:38:5806January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:38:58上上午12:38上上午00:38:581月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。00:38:5800:38:5800:381/6/202312:38:58AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2300:38:5800:38Jan-2306-Jan-23