伟业青岛天泰圣罗尼克项目营销思路

实现梦想与荣耀的旅程天泰圣罗尼克项目营销思路我们的目标提案结构我们的出发点我们怎么做营销背景分析项目定位分析项目客户渠道全程营销规划青岛城市宏观背景解码区域市场竞争环境分析别墅市场竞争环境分析东部别墅市场格局透析圣罗尼克之与天泰目标客户定位产品解读明确思路认识现状成立圣罗尼克泰瑞豪统坻国际俱乐部周末试住方案主要爆破点活动助推实现梦想与荣耀的旅程情景营销销售执行现有产品改善第二卖场广告推广品牌与营销结合的潮式营销推进模式SWOT分析整体定位整体定位升级项目形象定位客户定位品牌发展规划

首攻胜利，全新开盘。完成年底94套销售任务。

成功打造圣罗尼克项目品牌，预留产品及客户通道，为二期顺利销售打下基础。扩大天泰品牌的号召力，初步建立天泰品牌在中国地产届举足轻重的战略地位。我们的目标实现梦想与荣耀的旅程我们的出发点营销背景分析项目定位分析实现梦想与荣耀的旅程对项目的宏观/城市背景解码…理解并掌握“三点布局、一线展开、组团发展，构建国际化城市框架体系”的城市发展战略设想，在环胶洲湾三点布局基础上，通过规划建设集经济发展、生态观光于一体的滨海公路，将青岛市沿滨海地区整合为五个独具特色的城市发展组团，与中心城区共同构建起大青岛新的城市发展框架。营销背景分析青岛城市宏观背景解码“三步走”战略:

第一步,全市国内生产总值在2006年实现翻一番,人均达到4100美元;

第二步,到2012年实现翻两番,人均超过7100美元,全面建成小康社会;

第三步,到2020年人均超过1.5万美元,达到世界中等发达国家水平,实现经济建设、城市建设、社会发展、人民生活与人的素质四个方面的现代化,把青岛建设成为经济发达、民主健全、文化繁荣、社会和谐、环境优美、生活富足、特色鲜明的社会主义现代化国际大城市。产业格局优化调整，城市功能升级扩展全球化经济格局，国民经济发展演进青岛再次步入城市扩张时代营建“现代化国际大城市”营销背景分析青岛城市宏观背景解码滨海生活圈对项目的中观/鳌山互动背景解码…奥运经济和城市功能\产业格局演进，滨海沿线发展速度加快催生滨海生活圈，成就青岛城市居住生活的第一高地

作为与主城区可达性最好的同时也是最早启动旅游地产开发的休闲旅游度假组团，鳌山组团将是驱动和引领青岛新东部城市升级的强力引擎；

——类比与北京之中央别墅区

营销背景分析青岛城市宏观背景解码新东部发展加速、知名地产商强势进驻滨海生活圈—鳌山组团打造青岛人居生活新高地滨海大道的即将开通山景、海景、温泉、便捷的交通等得天独厚的资源赋予了鳌山组团腾飞的翅膀。华鲁游艇、天泰温泉、华威风力发电……等九大项目布局鳌山组团228亿总投资。营销背景分析青岛城市宏观背景解码丰富配套的复合型项目在当前市场环境下，具有相对竞争优势对于大盘开发与销售而言，针对不同阶段的价格控制和针对自身不同类别产品的互动整合推广至关重要经过调查，目前青岛人对别墅没有太多印象，从众心理占据突出阵地。由于对别墅感受不强，因此在广告导向上应侧重感性宣传，着重树立圣罗尼克项目价值形象。销售环境的完善、社区人文景观的完善对提升项目形象和价格是有利的支持。经过分析，未来青岛别墅市场产品类型将更加丰富（独栋、联排、双拼、公寓），作为一个旅游城市，休闲度假类的功能性别墅将更加突出。营销背景分析别墅市场竞争环境分析东部别墅扁平化、同质化市场格局竞合与竞争共存庞大、趋同性的中高端阶层生态圈产品精细度、硬件创新度的直效博弈

营销背景分析东部别墅市场格局透析在对产品品亮点进进行审视视对比之之后，我我们欣喜喜地发现现：我们的产产品并没没有刻意意模仿某某类风格格，在建建筑结构构上与市市场上大大部分建建筑形态态及传统统风格别别墅建筑筑完全不不一样，，是绝对对原创的的现代建建筑！项目价值值概念归归纳营销背景景分析区域市场场竞争环环境分析析明确圣罗尼克克必须肩肩负的使使命现金流快速实现销售，保证一定量的现金流入，减轻财务压力人流为项目吸引人气，能聚集一定的长期停留人流形象无论是产品外立面还是功能设计都要为整个大盘打造高品质形象品牌为开发商树立品牌和口碑，打造良好的永续开发动力定调集团全国发展战略的第一步，给集团将来的发展之路定性定调+现金金流+人流流+形形象+品品牌不仅仅是是简单的的高价快快销项目定位分析析圣罗尼克之与与天泰圣罗尼克项目目的战略意义义－天泰全面的战战略拐点青岛城市进入飞速发展阶段，一个崭新的发展契机全面呈现开发战略化青岛房地产成为这个发展契机中的亮点。前期在天泰城等的经营已经积累了相当的品牌力。品牌全国化在青岛已经被众多消费者认同，形成良好的品牌口碑。目标群体已逐步成为城市中拥有特定生活形态和价值观的典范人群。并对社会生活观念具备相当的影响力。客群标签化当目标群体的行为潜移默化为“城市群体标签”的时候，他就具有可以生成一种特定文化形态的可能性。并使这种深入的文化形态则以“天泰”为代言含义出现。城市品牌客群项目定位分析析圣罗尼克之与与天泰围绕品牌发展展战略，建立立战略目标发发展三部曲实现集团品牌牌全国战略本项目顺利销销售建立品牌认知知度品牌知名度取决于本项目目操作品牌忠诚度———成就最终终梦想实现梦想与荣荣耀的旅程对于发展商来来说，最大的的风险是―――时间。是那些无法预测、无法控控制的因素规避竞争最好好的方法：就是成为被竞竞争的对象，，自己统领江江湖！达成均好性。。突出个性亮亮点。扩大消费基群群。形成快速速销售。热销就是最好好的品牌形象象。关于定位思考考规划用地：26.6公顷顷总建筑面积：：190120㎡容积率：0.71建筑形态：庭庭院式TOWNHOUSE、独栋别别墅、多层住住宅建筑风格：爱爱琴海岸现代代、简约、典典雅的建筑风风格项目定位分析析卖点提纯基本状况在中央景观带带东侧基本为为行列式的排排布，由于距离海滨比较较近，在用地地两侧布置了了76套独栋栋别墅；景观带西侧靠靠近山体，采采用了一些比比较自然随意意的布局。竖向规划尊重原有地形形地貌，使建筑最大大限度地融入入环境，建筑筑与自然共生生，成为典型型的山地联排别墅墅。以院落小街区区为组团，围围合的合院为为公共活动中中心。交通组织：别墅采用尽端端式道路，保证住区环环境的安宁与与私密；三期期多层住宅区区内人车分流流。项目定位分析析卖点提纯规划布局联排别墅布置置了2个集中中的景观带，，多层住宅则则环绕水系布布置，独栋则则享有完整而而私密的院落落空间。错落有致的建建筑形式与山山地自然形态态完美结合，，营造全新的的村落式社区区概念。主力产品联排排别墅既拥有有私家庭院，，又兼有公共共的合院空间间。园林景观项目定位分析析卖点提纯简约的建筑风风格，局部借鉴了地地中海建筑的的元素，廊柱、露台顶顶部的栅栏板板、以及装饰饰性的院墙的的细部造型，，建筑的颜色色都暗合地中中海建筑的特特点。项目定位分析析卖点提纯建筑风格自身配套：享受金字塔顶顶的尊崇全国最大的室室内温泉中心心、天泰假日日海滩、天泰泰滑雪场、天天泰高尔夫、、东方威尼斯斯水城、国际际游艇俱乐部部等休闲配套套资源非常丰丰富。追求极致舒适适的价值取向向，生活更显显尊贵项目定位分析析卖点提纯Strengths优势分析Weaknesses劣势分析1、交通优势：快速便捷2、区位优势：重点发展区域，升值潜力大3、产品优势：地中海式建筑，全景住宅；4、资源优势：周边度假资源丰富，独有的高尔夫景观提升项目附加值。

5、品牌优势：天泰开发商的品牌号召力；1、配套问题：项目周边生活配套，尚不完善2、距离问题：主要是客户心理距离3、周边物业影响：周边农民村住宅，拉低了此区域内物业品质。Opportunities机会分析Threats威胁分析1、产品创新：精心打造、地中海式简约别墅2、目标客群居住升级换代3、城市规划发展，鳌山组团天然优越的位置3、郊区别墅升温：伴随青岛城市化发展和滨海大道全线贯通，目前已经进入到市场预热阶段，市场方兴未艾。1、未来区域市场放量，同类产品竞争加剧。2、2006年留给我们的时间已不多。项目定位分析析SWOT分析析把梦想照进现现实的地方文化之城体验之湾宜居之镇生态之区教育国际学校双语幼儿园培训企业戴维营文化“show”场音乐会展示会发布会服装节从餐饮到饮食食文化海鲜节娱乐高尔夫浴场滑雪场游艇划水儿童游乐餐饮观景漫步亲水环境景观配套生活配套教育配套商业娱乐配套套交通滨海大道山海阳光沙滩清新空气生态的技术郊区化的感受受自我放松项目定位分析析项目整体定位位树立项目定位位升级意识A、树立园区区内的灵魂性性标志B、打造有特特色的精神家家园C、提供假日日酒店式物业业服务D、打造文化化之城E、增强项目目与周边的互互动——打造第一一印象项目定位分析析项目整体定位位升级A、树立园区区内的灵魂性性标志项目的核心利利益点高性价比低密度、低单价、低总价，市场少有高尔夫、温泉泉、海景等开阔舒展的社社区大景观，，亲和力强、、并极具可塑塑性和震撼力力27栋的高尔尔夫球场灵魂性标志：：推广层面上最易树立项目的牢固记忆项目的核心卖点，项目对外的形象落脚点项目品质与品位提高的基础意义：B、打造有特特色的精神家家园诉求内涵升级营销品位升级出发点树立项目最具号召力的精神标杆创造项目独有的精神生活提升项目的整体品位，实现定位升级社区灵魂性标志设施内容改造丰富内容开放式经营社区情景打造社区内部建设设利用高尔夫球球场、会所、、滑雪场及现现有设施内容容的挖掘丰富富打造本项目度假俱乐部般般的生活状态态社区情景打造运动氛围娱乐氛围休闲氛围娱乐氛围营造造利用项目现有有资源，在室室内外增加娱乐设施施·增加加娱乐内容通过表演、游游戏以及相应应的配套全力营造社区区整体的娱乐乐氛围运动氛围营造造结合项目现有有设施和条件件增强主题运动动项目的开发发——如草地足球、棒棒球、垂钓、、门球、漫跑跑、篮球、攀攀岩、骑马、、室内健身等等内容的丰富完完善，进一步步增强项目的的休闲内涵。。休闲氛围营造造利用美食、品品酒、主题PARTY等等具备休闲气气质的活动增强项目舒缓缓、休闲的生生活氛围舒缓、休闲、、娱乐的西式度假生活活打造项目独有有的精神家园园西式度假生活活，开放生活活情景西式度假生活活，轻松生活活方式西式度假生活活，健康生活活氛围C、提供假日日酒店式物业业服务全方位满足客客户对第二居居所的需要D、打造文化化之城和名校合作建建立双语幼儿儿园、国际学学校从餐饮到饮食食文化：海鲜鲜节建立企业戴维维营培训机构构文化“show”场：音音乐会、展示示会、发布会会、服装节、、滑雪节、高高尔夫球赛帆船赛与周边农村农农户合作，开开辟自理葡萄萄园、自耕菜菜地。E、增强项目目与周边的互互动启动1+1运运动，买一套套房子送一块块地将田园风情落落到实处与周边农村农农户合作，开开辟自摘瓜地地、小型跑马马场。本项目在产品品精细度和硬硬件创新度上上，透视整个个青岛东部别别墅市场，都都占有一定的的优势完美的产品价价值+完完美的消费价价值（一次竞争力力）（二次竞争力力）本案产品价值值重新认识→完美60%产品价价值20%情情绪价值+20%服服务价值（来自稀缺性性建筑形式））(来自区域域升值）（来来自中产阶级级的消费需求求和心理愉悦悦）项目定位分析析项目形象定位位借助“完美””学说打造青岛至尊尊级山海名宅宅我们最终提供供给消费者什什么？为居住者提供供心灵上的愉愉悦。坐享国际品质质。项目定位分析析项目形象定位位享受健健康娱娱乐、、享受受舒缓缓休闲闲生活活的开放式式度假假别墅墅超大会会所、、亲和和气氛氛，提提供快快乐分分享平平台超高性性价比比中端端路线线的别别墅定定位天天生就就有开开放色色彩运动娱娱乐的的休闲闲生活活强调调的就就是参参与和和共享享共享参参与、、健康康休闲闲，演演绎出出度假假式别别墅的的核心心气质质项目定定位分分析项目形形象定定位足够的的舒适适性与与升值值潜力力决定消消费人人群购购买时时的心心理倾倾向———自用与与投资资类人人群项目定定位分分析客户定定位

私营企业主或企业高级管理层企业、机构地产业内人士海归与韩日等外籍人士金融领域高层、商界名流客户范范畴——政府高层人士文化、文艺界自由职业者本项目目目标标客群群阶层层属性性分析析隐性顶顶层富豪阶阶层中产阶阶级上上层中产阶阶级中中层中产阶阶级下下层普罗大大众项目定定位分分析客户定定位周遍省省市北京\山西西\上上海\江浙浙等地地青岛新东部部温泉镇镇山东全全省大青岛岛青岛市场驱驱动力力需求吸吸纳力力区域级级竞争争市层客客群城市级级竞争争全国客客群区域分分布广广泛项目定定位分分析客户定定位品牌发发展战战略核心目目标客户户以自用用倾向向为主主导的的人群群素描描向往东东部的的青岛岛城市市中产产阶层层身份地地位：：激情中中产：高级级白领领和金金领中中富于于生活活激情情的一一群政府机机关人人员海归与与韩日日等外外籍人人士传媒人人群：：电视视\演演艺\传媒媒\广广告及及文化化关联联群体体文化化、文文艺界界、自自由职职业者者其他省省市对对青岛岛有特特殊情情结的的人群群项目定定位分分析客户定定位以投资资倾向向为主主导的的人群群素描描身份地地位：：以专业业地产产投资资客、、奢侈侈品收收藏人人士、、外籍籍买家家为主主，另另含部部分外外省市市机构构以对对外窗窗口的的目的的购买买。本地和和外地地的高高收入入人群群。项目定定位分分析客户定定位消费特特征解解析：：寻求时时尚，，寻求求别致致的生生活感感受知识结结构完完善，，有较较强的的审美美和辨辨别能能力较高的的文化化修养养，寻寻求时时尚而而舒缓缓的生生活情情调对价格格特别别是总总价有有一定定的敏敏感度度，对对性价价比的的要求求更高高既希望望拥有有自己己的院院落，，同时时也希希望能能有运运动、、休闲闲的公公共场场所，，以满满足他他们对对交流流的欲欲望和和对健健康生生活的的追求求注重家家庭生生活，，钟情于于和家家人共共同体体味生生活中中的惬惬意和和快乐乐项目定定位分分析客户定定位我们怎怎么做做品牌与与营销销双线线推进进潮式式营销销规划划项目客客户渠渠道情景营营销销售执执行现有产产品改改善品牌发发展规规划实现梦梦想与与荣耀耀的旅旅程面对动态发展展的青青岛房房地产产市场场天泰集集团选选择了了独树一一帜、、非常常鲜明明的规规划理理念：：“原创创合合院洋洋房房”由此诞诞生的的天泰.圣罗罗尼克克在营销销推广广中伟业认认为应应———动。赢天下下市政规划改造国家土地政策区域日趋成熟城市发展辐射产品vs.产品客户vs.客群营销vs.传播开发vs.市场策略观观点动态整合合开发\产品\客户\营销四大资资源模模块契合并并能动地适应应外界界适应螺螺旋上上升的的市场场动迁格局局提气入入场：：快速提提升知知名度度，广广聚人人气本体条条件的的准备备，形形成亮亮相震震撼感感循序渐渐进：：核心价价值点点的不不断丰丰富演演绎浪潮式式的推推进，，热潮潮不间间断施工进进度、、配套套设施施密切切配合合应对变变化：：产品线线的动动态调调整形象推推广的的动态态调整整开好头头连续性性适应性性良性开开发三三要素素第一步步，明确思思路首先，，要知知道首开区区，是是圣罗罗尼克克总体体战役役的成成就之之作成就战升级战荣誉战造势（大盘气势和知名度）精准营销丰富和高频次展示：价格持续快速增长、工程形象迅速改变灵活、机动的展示：文化、产业、人气、物业管理、客户营销、产品线的调整战略重点战术点定义区域价值奠定示范的市场形象、引发高关注，建立新价值体系土地价格增值充分展示街区生活配套重点投入演绎社区文化首开区成长区成熟区首开区，我们必须要做的三件事1、解决客户的准确锁定，并为客户不断囤积升级埋下伏笔2、理想价格入市，解决营销与产品的互动，并造就持续快销的良性趋势3、产品与品牌同时推进，实现后期的高值溢价、成就最终荣誉项目品品牌的的推广广不够够，市市场形形象和和知名名度欠欠缺,缺乏乏鲜明明的城城市大大盘旗旗帜，，市场场热度度远远远不够够支撑撑大盘盘项目目分期期销售售所需需的客客户关关注度度。现场示示范功功能还还不够够完善善缺乏一一条清清晰明明确的的品牌牌和销销售相相结合合营销销主线线缺乏竞竞争机机制的的销售售管理理体系系;价格提提升空空间有有限限制市市场美美誉度度的提提升制约项项目品品牌提提升会使大大盘销销售团团队进进入疲疲乏可持续续开发发07年年的销销售任任务第二步步，认识现现状严峻的的营销销形势势-时时间紧紧，任任务重重无法实实现““名””““利””双赢赢11月月25日登登场94套套，销销售任任务严严峻本项目目之运运作关关键点点———宽泛的的客户户渠道道已达达成在在短时时间内内的热热销项目品品牌默默默无无闻天泰品品牌战战略宽泛的的客户户渠道道打造项项目品品牌大量客客户积积累天泰品品牌全全国战战略品牌与与营销销双线线推进进第三步步，制定品品牌与与营销销双线线推进进模式式营销操作线品牌塑造线共同核心主题之二客户产品活动市场共同核心主题之一采用品品牌与与营销销双线线推进进导入项项目文文化建建设，，定义义区域域价值值推动产产品与与客户户衔接接推动客客户跨跨圈层层升级级放大大逐步完完成品品牌建建设、、逐步步扩大大市场场影响响力实现成成熟产产品的的溢价价高峰峰品牌导导入阶阶段品牌发发展阶阶段品牌与与利润润黄金实实现期期终极目目标品牌天泰集集团品品牌提提升项目自自身品品牌建建立业绩销售额额团队打造一一支地地产界界的精英团团队大盘模模式传奇的的地产产开发发理念念经典的的大盘盘开发发模式式品牌导导入：：借助助天泰泰集团团品牌牌优势势导入入项目目品牌牌快速销销售.资金快快速回回笼品牌巩巩固与与提升升阶段段销售跟跟进利润保保障阶阶段品牌深深入阶阶段销售跟跟进利润深深入阶阶段执行2006年年10月2007年年1月月2008年年1月月——品品牌与与营销销战略略发展展线品牌与与营销销双线线推进进的潮潮式营营销策策略我们的的目标标：完完成一一期销销售任任务璀璨开开盘首首攻胜胜利树树立品品牌首开期期营销销策略略深刻把把握现现有客客户，，挖掘掘潜在在客户户不间断的的营销推推进模式式实现品牌牌和营销销双线发发展战略略产品价值值最大化化优化营销销传播过过程降低营销销传播成成本客群的不不断放大大公关活动动/营销销手段/客户通通讯等新客户的的不断加加入产品升级级/形象象不断完完善/品品牌传播播潮潮势营销销主动全面面推进首开区的的操作手手法造就项目目自身不不断壮大大的源动动力并形成持持续向上上推进的的驱动力力一浪高过过一浪、、不间断断的营销销传播方方式多次营销销传播过过程客群的不不断放大大置业积分分卡启动动/媒体体公关/造势原原则/营营销手段段新客户的的不断加加入品牌营销销/产品品升级/形象完完善/价价格提升升/客户户提升06年10月———06.11.25——————————06年12.31———07年年3———08年年第一波第二波第三波第四波繁华过后后始见真真潮式营销销推广行行程分解解品牌导入期品牌发展期品牌深入期本项目品品牌与营营销结合合的潮式营销销推进模式式详解11.112.3111.2512.1112.25销售线活动线时间线品牌线共94套套积累至少少200组客户户（100组准准客户））蓄客：积积累客户户集中签约认购集中签约认购集中签约认购集中签约认购大型开盘盘活动推广主题题董事长访访谈周末试住住放案周末试住住放案周末试住住放案周末试住住放案天泰瑞豪豪统邸国国际俱乐乐部成立立新闻发布布会圣罗尼克克滑雪节节圣诞酒会会寻找梦想想穿越时时空的新新年之旅旅高尔夫比比赛新年答谢谢晚宴结合新东东部热度度，依托托天泰品品牌,以以阐述项项目内涵涵为主要要目的进一步阐阐释圣罗罗尼克项项目产品品特质营造良好好的销售售氛围新一轮推推广周期期，势能能的积累累第一波第二波第三波第四波潮式营销销07.03项目开放放、活动动等信息息告知年终回馈馈与加速速销售蓄客：积积累客户户蓄客：积积累客户户预热蓄客客期强销期冲刺期新一轮预预热期第一波第二波第三波第四波品牌深化化、新东东部解读读，塑造项目目产品形形象；客户的开开发积累累为主要要目的；；引起目标标客源和和媒体舆舆论的关关注！周周活动动不断，，每个节节点举办办一次大大活动，经营已购购客，衍衍生未购购客，开开发新客客户、热热销讯息息扩散，，扩大目目标覆盖盖范围，，确立项目目美誉度度。默默接近近完美，，冬季不不寂寞06.10月————————————06.12.31———07.3———08年“名”““利””双收，，深耕已购购客户。。潮式营销销主要爆爆破点大型开盘盘活动天泰瑞豪豪统坻国国际俱乐乐部成立立圣罗尼克克滑雪节节寻找梦想想穿越时时空的新新年之旅旅高尔夫比比赛繁华过后后始见真真借势快速速销售项目客户户渠道A、成立立圣罗尼尼克泰瑞瑞豪统邸邸国际俱俱乐部B、周末末试住方方案C、客带带客奖励励政策D、主主要爆破破点助推推E、广告告推广F、第第二卖场场潮式营销销的前提提是如何保障障充足的的客户量量A、成立立圣罗尼尼克泰瑞瑞豪统邸邸国际俱俱乐部利用天泰泰丰富的的资源优优势，成成立该俱俱乐部。。邀请知名名演艺界界人士作作代言人人（成龙龙），邀邀请政府府官员、、地产界界等各行行业名流流加入该该俱乐部部，以扩扩大天泰泰品牌在在高端人人层中的的影响力力。整合伟业在在华北的庞庞大的高端端客户资源源，迅速扩扩大该组织织在上流社社会中的影影响力。珍珠项链计计划主要做用：：扩大客户的的储备问题题扩大品牌影影响力后期对老客客户的保养养维护扩大客户渠渠道集团品牌战战略的一部部分圣罗尼克泰泰瑞豪统邸邸国际俱乐乐部会员组成董事长全国人脉关系全面启动全国演艺界、体育界、地产界、金融界等各行业名流各级政府官员和知名大学教授大中型企业高管和商会外籍人士可利用资源：伟业多年操盘积累的大量高端客户资料库此举可尽快快地解决客客户资源问问题。操作要点：：迅速启动伟伟业在华北北资源，全全面扩大该该俱乐部组组织，从北北京开始，，辐射全国国。迅速启动天天泰资源，，从青岛辐辐射山东。。圣罗尼克泰泰瑞豪统邸邸国际俱乐乐部通过伟业在在北京影响响力全面启启动利用伟业在在北京资源源，和京城城著名俱乐乐部联姻在北京举办办成立仪式式组织北京地地区会员组组团来青参参观细则：优惠享受天天泰旗下所所有资源自动加入北北京四大俱俱乐部（美美洲、长安安、京城、、中国会））每年2次免免费往返青青岛购房业主自自动成为会会员，并享享有10000元积积分。（1分=1元元）B、周末试试住方案以“周末试试住”为核核心力量的的客户资源拓拓展手段将最大限度度实现四类类人群同时时参与媒体人士周末之旅客户亲友周末之旅资源客户周末之旅活动公司周末之旅全程实施周末试住政策度假式实用用样板间开开放或高尔尔夫会所车接车送低价收费提供试住丰富的娱乐、运动活动支持体验情景周周狂欢周末试住流流程邀请客户周末试住客客户渠道来来源A、项目自身已有客户资源的充分调动D、日韩商会推荐客户C、董事长关系网意向客户B、伟业顾问辐射华北的高档公寓客户名单C、客带客客奖励政策策在销售过程程中，不间间断的对老老客户进行行维护，推推出老客户户带新客户户奖励机制制老客户每带带一组新客客户成交，，给予赠送送瑞豪统邸邸俱乐部vip会员员资格，并并享受5000积分分奖励。优先享受免免费试住。。高尔夫球场场一年内免免费练习。。D、主要爆爆破点活动动助推11.25，样板间间盛大开放放国际俱乐部部高尔夫赛赛圣罗尼克滑滑雪节寻找梦想穿穿越时空的的新年之旅旅天泰瑞豪统统邸国际俱俱乐部成立立11.25，项目盛盛大开盘利用伟业资资源，在北北京、天津津、太原等等华北主要要城市同期期开盘利用天泰资资源，在济济南、青岛岛等同期开开盘详见附件举办跨越时时空的情景景体验之旅旅主线活动：穿越时空的的新年之旅旅——双新新年的诱惑惑惊奇针对目标客客群家庭性性的活动回馈客户的的真情之举举，实现销销售最后冲冲刺青岛-北京京-希腊-北京-青青岛全程10天天，圣诞节节+元旦节节与航空公司司合作，在在元旦、新新年和本项项目重要节节点（开盘盘）等期间间，在重要要航线上，，如青岛-北北京、上海海等大中城城市，针对对头等舱旅旅客，赠送送印有本项项目标志的的特殊礼品品，以引起他们们对本项目目的关注，，进而对本本项目产生生兴趣。增增加项目美美誉度。赠送飞机头头等舱旅客客礼物与欧美同学学会合作，，在新年之之际共同举举办“欧美美同学会——新年之声声音乐会””，邀请著名演奏团团体，为参参加欧美同同学会的嘉嘉宾演奏国国外知名的的乐曲。让让他们在享享受到美妙音乐的的同时，对对本项目产产生深刻的的印象。举办欧美同同学会新年年音乐会与韩日等国国商会以及及美国、英英国、法国国等大使馆馆合作，共共同举办““海外归国国创业成功人士高高峰交流会会”，一方方面让这些些归国创业业成功人士士得到社会会的关注，，让他们成为社社会的榜样样；另一方方面，让他他们之间能能产生交流流，同时对对本项目产产生足够深的印印象。在交交流会后，，本项目再再次邀请他他们到项目目现场参观观，起到加加深印象，促进进他们购买买的欲望。。举办商务人人士高峰交交流会E、广告推推广广告推广策策略：活动传口碑碑·软软文说情景景·硬硬广作告知知广告投入重重点为现场场活动与““周末试住住方案”的的维护硬广的投放放更多考虑虑运动休闲闲类媒体可针对越野野俱乐部、、野营俱乐乐部、名车车会投放DM以娱乐、健健康、情景景为诉求的的软文多频频次在常规规媒体发布布天泰所有资资源内的巡巡展以图片和影影像为主要要形式以短期签约约实现快速速更址其他媒体体广告辅辅助配合合推广核心内容：家庭休闲·运动休闲·情景生活F、第二二卖场在市中心心设项目第第二售楼楼处进一步扩扩大项目目的人群群接触面面增强辐射射和影响响，扩大大信息发发布渠道道，展示示项目形形象鉴于本项项目远离离青岛市市区，建建议在市市内人流流量较大大的高档档商业中中心或酒酒店设立立第二售售楼处，，以方便便来访，，增加项项目对外外展示窗窗口，其其职能主主要是起起到展览览展示、、推介项项目的作作用。安排看房房班车接接送。情景营销销A、亲入入式度假假情景打打造B、销售售动线体体验式营营销潮式营销销的核心心是如何实现现情景营营销的现现场体验验A、亲入入式度假假情景打打造度假生活氛围娱乐内容运动内容休闲氛围田园风情+++度假不是是口号，，而是真真实的生生活状态态和享受受过程现场生活活情景·真人SHOW配合“周周末试住住之旅””的开展展，于每每周末现现场进行行西式度假假生活··真真人情景景SHOW表演演装饰现场场人气演绎西式式度假生生活增强现场场感染力力制造高关关注度和和新闻点点B、销售售动线体体验式营营销售楼处样板间高尔夫球球场、会会所、滑雪场、、海滨浴浴场等在从售楼楼处到样样板间再再到运动动场的完完整销售售动线，，时刻安安排“情情景体验验营销””的伏笔笔。注：沿销销售动线线安排专专车接送送。售楼处：：让客户进进入卖场场的第一一时间起起，就开开始情景景体会之之旅。摆脱传统统售楼处处的印象象。打造造及营造造更具心心意的卖卖场感受受。利用用空间效效果打造造更具趣趣味的购购房历程程。样板间：：以生活化化的场景景打造样样板间，，一个样样板间讲讲述一个个故事注意生活活细节的的营造，，感受无无处不在在浪漫，，营造家家的温馨馨室内：飘飘香的咖咖啡….花瓣漂浮浮的浴缸缸……露台烧烤烤香味的的漂散……….运动场：：销售小姐姐带领，，在完成成大部分分情景体体验之旅旅后，引引导客户户参加户户外专为为来访者者准备的的“网球球、垂钓钓、挥杆杆”等娱娱乐运动动设施前前进行游游戏，并并给予奖奖励。号号称：——看房房也能嘉嘉年华D，客客户挖掘掘：以被动转转主动，，利用良良好的资资源运用用直销和和访销等等方式，，多渠道道的挖掘掘和找寻寻潜在客客户引导型销销售特点点：A，销售人员员着装：：可从项目目特点考考虑，舒舒适.轻轻松的着着装风格格。既贴贴近自然然又与社社区健康康.舒适适的主题题辉相映映。B，工作状态态：主动热情情。从客客户进门门开始，，注意观观察细节节并注重重引导。。以高级级顾问的的姿态站站在客户户立场上上考虑和和审视问问题，成成为可信信赖的购购房参谋谋。C，引导型体体验式销销售客户来访访，在客客户未到到售楼处处门口前前，业务务提前到到达门口口并替客客户开门门.问候候并引导导开始销销售工作作。销售售过程中中注重细细节，多多关心和和了解客客户的的需求。。实施引引导型体体验式销销售，带带客户到到现场体体验及感感受不同同于市区区的休闲闲度假的的生活方方式。销售执行行A、销售售目标B、销售策策略C、销售计计划安排D、执行更更精准的价价格体系E、销售手手段配合F、危机公公关处理潮式营销的的基础是如何转化为为现场销售售力A、销售目目标更快、更高高、更好销售数量：：94套建议销售均均价：5500—6200元，销售周期：：1个月B、销售策策略爆破式销售售注明：具体体情况将根根据市场变变化作出相相应调整整个销售采采用“爆破式””销售法，分分4个节点点，集中放放量，每次次放量之前前，相关推推广配合集集客，主要要以活动的的安排和体体验为主，，大量积累累客户，放放量期间集集中签约、、认购，使整个销售售过程始终终保持火爆爆，在客户中中造成追捧捧心理，树树立热销美美誉度，为为快销奠定定良好基础础。共94套35套30套15套14套集中签约认购集中签约认购集中签约认购集中签约认购12.3111.2512.1112.25大量积累人人气：不低低于100组准客户户大量积累人人气大量积累人人气大量积累人人气预热期强销期冲刺期新一轮预热热期销售阶段销售目标主要爆破点06年11月25号之前前期客户积累200组（100组准客户）天泰瑞豪统坻国际俱乐部成立06年11月25号35套项目盛大开盘11月25—12月1130套名车车友狂欢派对12月11—12月2515套圣罗尼克滑雪节12月25—12月3114套寻找梦想穿越时空的新年之旅C、销售计计划安排定价原则-----低开高走走，速战速速决具体体现:均价5800元元/平米优惠价入市市以市场为基基础，实施施低开高走走小步快跑跑的定价原原则根据具体实实施情况进进行相应调调整及完善善。后期楼盘随随工程进度度及市场情情况逐步提提高。定价依据潜在竞争项项目多，市市场竞争压压力巨大有利于迅速速占领市场场，聚集人人气，为后后期顺利销销售创造条条件保证资金快快速收回，，促进滚动动开发价格体系制制定原则D、价格体体系意义：1、创造产产品独特性性，唯一性性。2、将建筑筑赋予生命命，使其具具有量身贴贴心打造的的感受3、实现快快速销售，，获得更高高的经济效效益。原则：1、实地考考察分析，，制定每套套的总价。。可从面积积、位置、、景观、环环境等方面面进行特色色细分，寻寻找每栋别别墅的独特特性。2、注重情情景或场景景的引导使使其成为购购买感受，，从而进行行更细致的的价格区分分。E、执行更更精准的价价格体系实现全国及及海外发售售发挥伟业优优势，在北北京、天津津、山西、、河北、山山东等地操操盘掌握的的数据库资资源，对目目标客群展展开点对点点的精准营营销。借助日韩港港澳团体，，积极拓展展海外市场场。在京、沪、、津等地设设外卖场和和寻求经销销商。青岛海滨体验之旅北京、香港等地产品推介会形成良好印象形成口碑效应伟业强大数据库保障F、销售手手段配合促销政策的的配合根据情景营营销的展开开并配合相相应活动的的举办，可可适当推出出相应的促促销办法：：1.

购房房赠送物业业费（可约约定半年或或一年费用用约5000—10000元））；2.约定促促销时间给给予特别折折扣，（如如九六扣或或相应折扣扣来触动动客户，加加速有效客客户的成交交。）3.推行客客户带客户户奖励制度度，扩大成成交范围。。注：促销手手段可多样样化并在不不同的爆破破节点重复复使用组团联合置置业计划组团联合置置业计划——院落共享盟主同事朋友亲戚合作者下属独立封闭区共享景观带组团联合体（组团示意图）确定盟主特约入伙组团销售分享优惠创意景观封闭组团共筑乐园分享生活组团联合置置业实施方方案现有产品改改善潮式营销的的推动剂是是进一步对现现有产品进进行改善1、品牌的的树立以良好的知知名度、信信任度和美美誉度树立立良好的品品牌形象，，通过全方方位的宣传传来激发客客户的购买买欲望，从从而增强购购买信心。。2、、现现场场包包装装作出出风风格格：营造造艺艺术术气气息息，，文文化化氛氛围围，，体体验验别别墅墅式式的的休休闲闲生生活活。。暖环环境境的的营营造造：室内内装装饰饰，，家家俱俱及及配配饰饰和和背背景景音音乐乐设设置置营营造造温温暖暖如如家家的的感感受受。。外部部环环境境：围档档或或植植被被的的分分隔隔工工地地，，展展现现舒舒适适社社区区环环境境。。现有有产产品品改改善善3、、样样板板间间A、、细细致致入入微微：①衣衣物物及及用用品品的的摆摆放放，，增增添添居居家家气气息息；；②浴浴缸缸内内花花瓣瓣漂漂浮浮，，展展现现情情调调生生活活。。B、、豁豁然然开开朗朗：贴合合生生活活习习惯惯的的玄玄关关设设计计和和挑挑空空的的会会客客大大厅厅，，配配以以精致致的的欧欧式式宫宫廷廷垂垂灯灯尽尽显显尊尊贵贵生生活活。。C、、室室内内：小空空间间大大情情趣趣。。突突出出居居室室功功能能性性，，趣趣味味性性，，娱娱乐乐性性。。注注重重的的细细节节表表现现。。如如：：趣趣味味性性的的衣衣橱橱，，打打开开后后是是另另一一番番天天地地。。可可能能是是一一间间儿儿童童房房.也也可可能能是是玩玩具具收收藏藏室室，，或或者者其其他他；；D、、增增加加花花园园的的使使用用及及趣趣味味性性：设计计多多种种铺铺装装方方案案，，可可为为业业主主展展现现全全新新的的花花园园使使用用及及趣趣味味性性。。E、、注注重重露露台台的的使使用用功功能能设设计计按组组团团划划分分设设计计不不同同主主题题，，提提供供精精装装修修特特色色园园林林，，如如温温泉泉庭庭院院等等4、、庭庭院院设设计计品牌牌发发展展规规划划梦想想不不是是奇奇迹迹巅巅峰峰还还需需体体验验以项项目目名名称称代代替替原原区区域域名名称称形成成““天天泰泰-圣圣罗罗尼尼克克””区区域域版版块块打造造青青岛岛名名片片天泰泰品品牌牌、、圣圣罗罗尼尼克克品品牌牌成成功功打打造造我们们的的终终极极目目标标天泰泰在在经经历历12年年的的发发展展过过程程后后已已重重新新开开始始新新的的使使命命之之旅旅————抓抓住住未未来来十十年年的的黄黄金金发发展展机机遇遇，，实实现现中中长长期期发发展展规规划划目目标标，，并并在在竞竞争争中中强强化化领领跑跑地地位位。。11.2512.31品牌导导入期期品牌发发展期期品牌深深入期期圣罗尼尼克项项目品品牌借借助天泰品品牌和伟业优优势在全国国范围围内亮亮相热销是是提升升品牌牌的最最佳利利器。。借助不不间断断的潮潮式营营销冲冲击波波，引引发不不间断断的销销售高高潮，，迅速速提升升品牌牌形象象08年年品牌绽绽放期期新一轮轮品牌牌宣传传潮通过一一轮接接一轮轮的潮潮式营营销攻攻势，，品牌发发展线线天泰瑞瑞豪统统坻国国际俱俱乐部部成立立全国发发售伟业+天泰泰品牌牌整合合寻找梦梦想穿穿越时时空的的新年年之旅旅周末试试住天泰品品牌战战略重重要一一步品牌发发展爆爆破点点全国发发售伟业天天泰品品牌整整合天泰瑞瑞豪统统坻国国际俱俱乐部部成立立知名品品牌要要靠口口碑传传播的的，尤尤其是是城市市显要要、精精英阶阶层青岛辐辐射山山东，，北京京辐射射全国国全面扩扩大天天泰品品牌和和圣罗罗尼克克品牌牌在全全国范范围内内的号号召力力、影影响力力利用伟伟业平平台，，在北北京举举办天天泰伟伟业战战略合合作签签订仪仪式暨暨天泰泰圣罗罗尼克克项目目开盘盘发布布会首攻胜胜利，，全新新开盘盘。完成全全年4.7个亿销销售额额。成功打打造东东丽湖湖项目目品牌牌，预留留产品品及客客户通通道，，为二二期顺顺利销销售打打下基基础。。扩大万万科品品牌的的号召召力，，牢固固中国第第一房房地产产开发发商形形象。东丽湖湖案例例分析析伟业顾顾问第第一目目标推广规划销售规划第一阶段第二阶段第三阶段主推荐独栋产品推荐：四联排，准备阶段主推荐独栋，及四联排，推荐双拼主推独栋，双拼、推荐公寓主推独栋，公寓时间安排Lake+湿地、生态国际、人文、运动、健康NewTown

4月——6月7月——9月10月——12月4月、5月东丽湖湖案例例分析析伟业怎怎么做做———采用品品牌与与营销销双线线推进进模型型伟业怎怎么做做———采用品品牌与与营销销双线线推进进模型型东丽湖湖案例例分析析05年4月5—6月7—9月10—12月06年1月准备期Lake+\生态独栋\连排生态论坛国际\人文独栋\双拼滑水赛