五项全能之五-销售产品吴文广

吴文广

长成国际商学院教育总监

是一位身体力行者、模式创建和推广者※14年直销实战经验，曾带领超过

10万人的团队※“爽心面浴”家庭美容模式发起

者和推广者，培养千位美容师※“健之旅”终身纤体模式发起者

和推广者，培养数千营养保健师※国有连锁企业、大型直销企业任

教育总监、策划总监等职，培养

数百位优秀讲师五项全能实战训练

销

售主讲吴文广5五项全能之五——销售产品第一部分：互惠式合作行业特点第二部分：如何进行产品销售

你愿意每月付房屋租金还是付房屋月供？租房？还是买房？这是显而易见的！

（不少人为投资房产甘愿承受巨压做房奴）——因为这被认为是一笔较大的财产

五项全能之五——销售产品第一部分：互惠式合作行业特点每个人是否都知道：把家里每天所有日常开支与其白白花掉不如把部分开支也当作一种投资呢？（即甚至可以把它当成是察觉不到的投资）——这是否蕴藏着比投资房产还大得多的财富？

这是否是一个巨大的商机？！五项全能之五——销售产品第一部分：互惠式合作行业特点许多人都在想方设法绞尽脑汁的淘金却不知道——自己的家里藏着黄金！

家里的黄金

在哪里？！家里的黄金五项全能之五——销售产品第一部分：互惠式合作行业特点

财务自由

E工薪族

B企业主财富新定义：当你停止工作时，你之前所创造所拥有的一切能使你保持高品质生活的时间的长度。

S自由职业者

I投资者五项全能之五——销售产品第一部分：互惠式合作行业特点

财富新观念农业化时代工业化时代大工业时代——信息化时代土地机器工厂石油矿产等资源劳动创造财富消费者消费创造财富五项全能之五——销售产品第一部分：互惠式合作行业特点◎遗憾：消费者创造了财富，却无权分配财富◎启示：谁能解决消费者的遗憾，谁将拥有巨大的财富◎你拥有消费者（群）就能拥有财富；◎更具体的，你要建立与健康产业相关的消费群。五项全能之五——销售产品第一部分：互惠式合作行业特点

创新商业模式——互惠式合作、顾客奖励计划其定义是：通过你去学、做、教一套被验证成功的模式，从而获得被动收入的事业机会。五项全能之五——销售产品第一部分：互惠式合作行业特点生产产商商代理理批发发零售售广告告消费费者者互惠惠式式合合作作生产产消消费费者者五项项全全能能之之五五————销销售售产产品品第一一部部分分：：互互惠惠式式合合作作行行业业特特点点新型型超超市市好处处：：优优惠惠需要要你你：：办办会会员员卡卡1号号收收银银口口五项项全全能能之之五五————销销售售产产品品第一一部部分分：：互互惠惠式式合合作作行行业业特特点点新型型超超市市好处处：：优优惠惠需要要你你：：办办会会员员卡卡好处处：：免免费费需要要你你：：口口碑碑推推广广1号号收收银银口口2号号收收银银口口五项项全全能能之之五五————销销售售产产品品第一一部部分分：：互互惠惠式式合合作作行行业业特特点点新型型超超市市好处处：：优优惠惠需要要你你：：办办会会员员卡卡好处处：：免免费费需要要你你：：口口碑碑推推广广好处处：：奖奖金金需要要你你：：成成为为明明星星或专专家家1号号收收银银口口2号号收收银银口口3号号收收银银口口五项项全全能能之之五五————销销售售产产品品第一一部部分分：：互互惠惠式式合合作作行行业业特特点点请问问：：如如果果这这样样的的新新型型超超市市开开到到你你的的城城市市1、、你你身身边边有有多多少少人人愿愿意意从从1号号收收银银口口过过的的？？2、、又又有有多多少少人人还还愿愿意意从从2号号收收银银口口过过呢呢？？这这需需要要你你业业余余时时间间做做做做口口碑碑分分享享和和推推广广的的工工作作3、、还还有有多多少少人人非非常常想想从从3号号收收银银口口过过呢呢？？尽尽管管这这需需要要你你投投入入一一些些时时间间和和资资金金学学习习和和锻锻炼炼成成为为一一个个很很受受欢欢迎迎的的专专业业人人士士你的的选选择择是是………？？1号号？？2号号？？3号号？？五项项全全能能之之五五————销销售售产产品品第一部分：互互惠式合作行行业特点富迪新型超市欢迎广大消费费者以自己喜喜爱的方式来来选择自己希希望通过的收收银口！五项全能之五五——销售产产品第一部分：互互惠式合作行行业特点更简单的说——这是一个个建立管道的的生意！管道的故事五项全能之五五——销售产产品第一部分：互互惠式合作行行业特点第二部分：如如何进行产品品销售一、自用——成为专业业化消费者，，省的就是赚赚的！——学习……二、分享——自然口碑碑分享加专业业化分享，家家庭支出免费！——学习……三、学习成为为明星或专家家——专业、敬敬业成就生意意和事业——学习……五项全能之五五——销售产产品本期重点：专业形象服务五项全能之五五——销售产产品根据产品分类类选专业五项全能之五五——销售产产品五项全能之五五——销售产产品五项全能之五五——销售产产品五项全能之五五——销售产产品五项全能之五五——销售产产品顾客服务的5S原则顾客服务的5S原则是：迅速速、微笑、诚诚意、利落、、研究（5S）迅速（Speed）：迅速的方式有有两种：实质质上的快，，是以速度取取胜，不要让让顾客久等，，即动作比别别人快一点；；形式上的快快，就是通过过说一些如““马上好了，，请您稍等一一下”之类的的话使顾客在在精神上感到到放松，也不不会觉得不耐耐烦。微笑（Smile）：脸上必须时时时带着微笑，，微笑应该具具备三个条件件，才易产生生效果，即即开朗、体谅，，与心平气和和。诚意（Sincerity）：必须和发自内内心的诚意来来对待客人，，这样就算出出了什么差错错，或是某某个细节不周周，顾客也会会谅解。利落（Smart）：将事情做得有有板、有眼、、漂亮、彻底底；此外，利利落的条件还还有服装整齐齐，化妆适宜宜，动作迅速速。利落的态态度对待顾客客，才才能使他们产产生好印象。。研究（Study）：自身的进修，，也就是对于于工作的探讨讨。这种研究究包括对顾客客心理的探讨讨和把握，也也包括对商品品性能的充分分了解五项全能之五五——销售产产品2023/1/725销售要点的把把握销售要点的五五个原则包括括：第一原则，要考虑五W—H：也就是要考考who（何人使用））where（在何处使用用），when（什么时候使使用）、what（需要什么）、why（为什么要使使用）及how（如何使用））。第二原则，言辞越简短越越好：指出要要点，言辞简简短有力。第三原则，要具体地表现现出来：不仅仅应停留在抽抽象表示的层层面，更要具体演示出出来。第四原则，销售要点要随随着时代的变变化而有所变变化：即突出出其时代性、开放性和和个性的特点点。第五原则，依消费者的意意愿而改变：：这是条根本本性的原则，，也是抓住要点的关键键所在。五项全能之五五——销售产产品2023/1/726顾客购买买动机（1）生理性购购买动机机①生存购购买动机机②享受受购买动动机③发发展购买买动机（2）心理性购购买动机机①理智购购买动机机②感情情购买动动机③仿仿效心理理（3）求实购买买动机①价格求求实：顾顾客购物物都要经经过挑选选，一是是对商品品的质量量、功能能与价格格进行选选择；二二是对商商业服务务是否完完善的选选择。但但如果面面对外在在质量和和内在功功能完全全相同的的商品进进，顾客客最重要要的选择择依据就就是价格格②商品功功能求实实：顾客客购物的的最终目目的是要要取得商商品的有有用③商品服服务功能能求实：：顾客购购买商品品，除了了要求货货真价实实，还希希望花钱钱买方便便。（4）求利购买买动机顾客以追追求价格格低谦，，从而获获得较多多的利益益为主要要目标。（5）求求新奇购购买动机机这是以追追求商品品的新颖颖、奇特特、时髦髦为主要要目标的的购买动动机。五项全能能之五———销售售产品2023/1/727通过证明明来说服服您的客客户证明的方方法有很很多，下下面的九九种方法法可供参参考：（1）实实物展示示：实物展示示是最好好的一种种证明方方式，商商品本身身的销售售重点，，都可通通过关物物展示得得到证明明。（2）专专家的证证言：您可收集集专家发发表的言言论，证证明自己己的说词词。（3）视视觉的证证明：照片、图图片、产产品目录录等都具具有视觉觉证明的的效果。。（4）推推荐信函函：其他知名名客户的的推荐信信函也是是极具说说服务的的。（5）保保证书：保证书可可分为二二类，一一是公司司提供给给客户的的保证，，如一年年免费保保养维修修；一是是品质的的保证，，如获得得ISO9000品质质认证。。（6）客客户的感感谢信：有些客户户由于对对您公司司的服务务或帮助助解决特特殊的问问题而深深表感谢谢，而致致函表达达谢意，，这些感感谢信都都是一种种有效的的证明方方式。（7）统计计及比较资资料：一些数学的的统计资料料及做出与与竞争者的的状况比较较资料，能能有效地地证明您的的说词。（8）成功功案例：您可提供准准客户一些些成功销售售案例，证证明您的产产品受到别别人的欢迎迎，同时也也提供了准准客户求证证的情报。。（9）公开开报导：出示见诸于于报端的关关于您的产产品或服务务的公开报报导。五项全能之之五——销销售产品2023/1/728欢迎参加客户满意研习班五项全能之五五——销售产产品客户满意概论论为什么客户会会更换供应商商1％因为有人去去世3％因为地理理位置的变化化5％因为友情情9％因为竞争争14％因为服服务/产品有有问题68％因为供供应商中某人人态度冷淡五项全能之五五——销售产产品为什么客户会会不满没有达到期望望值对你缺乏信任任持有偏见不能满足需要要本来就不高兴兴实际能力差不兑现承诺不仔细聆听不耐烦不给表达情感感的机会产品知识不够够不良态度五项全能之五五——销售产产品客户满意概论论在所有对你不不满的客户中中只有4％向你抱怨其中的24％确有及待解决决的严重问题题如果客户问题题得到解决，，54％到70％的客户还会留留下如果客户问题题得到及时解解决，则95％的客户还会留留下13％的人会将他们们的不满告诉诉另外10--20个人满意的（或问问题得到解决决的）客户则则告诉另外2--5个人开发一个新客客户的成本是是留住一个老老客户的5--6倍五项全能之五五——销售产产品客户满意概论论客户满意因素素（理性）：问问题解决（感性）：愉愉快感觉五项全能之五五——销售产产品客户满意概论论客户服务步骤骤营造气氛积极办理诊断问题达成一致寻求解决方案案五项全能之五五——销售产产品客户满意概论论3-5-3Callback关心电话回访访Confirm核实确认结果果Complete展示专业化服服务Commit兑现当初承诺诺Connect及时有效的沟沟通五星级服务五项全能之五五——销售产产品联系客户Connect:及时有效的沟沟通1.及时联联系客户当客户联系投投诉时，要积积极主动。当不能当场解解决时，应准准确告知多长长时间内解决决，事后主动动联系客客户。五项全能之五五——销售产产品五星级服务联系客户Connect:及时有效的沟沟通2.沟通更有有效当客户打来电电话时，首先先要说：“你你好，富迪金金牌服务！””然后报上自己己的姓名。了解客户所需需的服务及关关注点，以便便能提供超值值服务。主动询问客户户所使用的产产品是否有其其它的问题。。五项全能之五五——销售产产品五星级服务联系客户Commitment:兑现当初承诺诺1.专卖店工工作人员应说说到做到。2因为特殊殊客观原因不不能兑现承诺诺，要积极主主动与客户沟沟通，并道歉。五项全能之五五——销售产产品五星级服务服务客户Complete:展示专业化服服务1。工作时着着职业装，以以表示对客户户的尊重，形形象好。2。去客户处处拜访前作好好充分的准备备，带好讲解解示范物品和跟进资料：：报纸、季刊刊、书籍、手手册……3。与客户预预约时间，在在客户最方便便的时候为客客户服务。4。到达现场场时，自我介介绍并递交名名片五项全能之五五——销售产产品五星级服务服务客户Complete:展示专业化服服务5体现积极极热情的服务务风范和专业业技巧和客户边交谈谈，让客户有有参与感，同同时也向客户户学习回答问题时要要自信、肯定定，给客户明明确答复五项全能之五五——销售产产品五星级服务服务客户Confirm:核实确认结果果1讲解和示示范让客户看看到实际效果果2进一步和和客户交流，，提供产品组组合的建议3确保得到到客户的同意意后成交4约定售后后服务的时间间5欢迎客户户随时咨询有有关问题，并并对客户选择择富迪产品表示感谢五项全能之五五——销售产产品五星级服务回访客户CallBack:关心电话回访1在售出产产品1-2天内做电话回回访2询问用户户是否满意3询问用户户是否还有其其它的问题，，我们可以提提供帮助的4对用户的的宝贵意见和和建议表示感感谢5如发现问问题，必须在在即刻解决；；.五项全能之五五——销售产产品五星级服务建立专业形象象富迪家人在客户心目中中的形象是值得信信赖的专业人士五项全能之五五——销售产产品“三秒钟”印印象60%外外表仪仪表40%声声音谈谈话内容容五项全能之五五——销售产产品难忘的第一印印象身体语言55%声音控制38%所讲的话7%五项全能之五五——销售产产品建立专业形象象仪表穿着得体--整齐、干净净、讲究个人人卫生举止文雅--站姿、走姿姿及坐姿声音亲切--语音、语调调的控制、措措辞恰当、面面带微笑态度以代表富迪公司为荣以为客户服服务为幸五项全能之五五——销售产产品建立专业形象象仪表乔·吉拉德说过：推销前先推销销自己一个人的仪表表包括一个的的仪容，着装装及举止言行行（1）仪容：主要指发型、、化妆、面部部表情。要突突出职业性、、服务性。（2）发型：无论男女，作作为职业要求求，发型应从从众，不能标标新立异。女女式应选择短短发。马尾辫辫或烫发较为为保守型的发发式。（3）化妆：化妆的第一原原则是洁净。。女性要化淡淡妆。化化妆的最佳佳效果是：显显得年青，动动人，充满朝朝气，有自信信。五项全能之五五——销售产产品2023/1/747仪表（4））服装：：A整洁，，B得体，，C易于工工作。。团队统统一着着装能营造造协调调、气气派的的氛围围,顾顾客产产生信信赖感感.增增强成成员的的自豪豪感，，提高高自信信心。。（5））表情举举止：：表情的的第一一要素素：眼神。①那种种困倦倦的、、漠视视、茫茫然的的眼神神最要要不得得。②要学学会眼眼睛““说话话”，，用眼眼神打打招呼呼。让让他得得到这这样的的信息息：““如果果需要要，我我将乐乐于帮帮助您您，无无声胜胜有声声。””表情的的第二二要素素便是是微笑。。微笑是是一种种魔力力，它它可以以化解解迷惑惑、猜猜疑；；它是是感情情的大大使，，可能能使心心与与心沟沟通。。善意意、会会心、、真诚诚的微微笑，，可能能为创创造更更多的的商机机。微微笑是是福，，微笑笑是金金，微微笑是是美。。五项全全能之之五———销销售产产品2023/1/748为客户解解决问题题获取信息息目的：了解客客户需求求以开放式式的问题题开始获取全部部相关信信息双方达成成共识五项全能能之五———销售售产品提供信息息目的：满足客客户需求求提供清楚楚的相关关信息确定客户户的理解解服务的延延伸五项全能能之五———销售售产品为客户解解决问题题体谅情感感客户有情情绪是因因为服务人员员态度太太差等待太久久，耗费费时间宣传（广广告）夸夸大其它五项全能能之五———销售售产品•

客户抱怨的原因，70%来自于沟通不良五项全能能之五———销售售产品体谅情感感客户不满满时想得得到认真的对对待尊重立即行动动补偿问题不再再发生有人聆听听紧迫感五项全能能之五———销售售产品体谅情感感站在客户户角度考考虑问题题站在第三三方的立立场处理理问题不要推卸卸责任五项全能能之五———销售售产品体谅情感感善待“情情绪”客客户表示关注注（处境境及感受受）询问客户户的期望望解释服务务的步骤骤及原因因展示优势势电话回访访五项全能能之五———销售售产品体谅情感感电话技巧巧电话服务务的特点点：通过声调，音量，节奏及措辞展示专业业形象五项全能能之五———销售售产品在电话中中应该文明用语语语言友善善耐心的听听表现出同同情心有责任让客户把把话讲完完五项全能能之五———销售售产品电话技巧巧在电话中中不该用词粗鲁鲁推卸责任任不耐烦边吃东西西或做其其它有声声音的事事情打断/中中途挂断断用户的的电话把电话转转给其他他人以摆摆脱责任任说“与我我无关，，我不管管”五项全能能之五———销售售产品电话技巧巧在电话中中自信，热热情让客户听听到“微微笑”仔细聆听听，耐心心回答响应速度度快委婉地说说“不””五项全能能之五———销售售产品电话技巧巧如何接听听电话铃声响三三声之内内接起电电话致以问候候语提供您的的姓名询问用户户是否需需要帮助助如用户等等候过久久，先表表示抱歉歉五项全能能之五———销售售产品电话技巧巧如何让用用户在电电话中等等候询问客户户是否愿愿意用户同意意后，表表示谢意意告知用户户等候的的原因控制等候候时间回线后感感谢用户户的耐心心等待五项全能能之五———销售售产品电话技巧巧如何转接接电话向客户解解释原因因，并告告知对方方姓名征求客户户意见如果无法法转接：：1.将对对方电话话告诉客客户2.请客客户记下下电话号号码五项全能能之五———销售售产品电话技巧巧如何记录录电话信信息同时外出出时，客客户来电电，应先先答“不不在”告知客户户同事回回来的大大概时间间告诉客户户您愿为为他提供供帮助记录下所所有重要要/关键键信息，，将留言言及时转转交相关关人士本人回位位后，在在4小时时之内给给用户回回电五项全能能之五———销售售产品电话技巧巧如何结束束电话与客户确确认所谈谈相关事事宜询问“还还能为您您做点什什么？””感谢客户户的来电电让对方先先挂电话话挂断电话话后，立立即写下下任何重重要信息息五项全能能之五———销售售产品电话技巧巧五项全能能之五———销售售产品第一部分分：互惠惠式合作作行业特特点第二部分分：如何何进行产产品销售售第二部分分：如何何进行产产品销售售一、自用用——成为为专业化化消费者者，省的的就是赚赚的！——学习习……二、分享享——自然然口碑分分享加专专业化分分享，家家庭支出出免费！——学习习……三、学习习成为明明星或专专家——专业业、敬业业成就生生意和事事业——学习习……五项全能能之五———销售售产品祝福大家家虎年发发财！家家庭幸福福！五项全能能之五———销售售产品9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。17:32:2617:32:2617:321/7/20235:32:26PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2317:32:2617:32Jan-2307-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。17:32:2617:32:2617:32Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2317:32:2617:32:26January7,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。07一月月20235:32:26下下午17:32:261月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月235:32下下午1月-2317:32January7,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/717:32:2617:32:2607January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:32:26下下午5:32下下午17:32:261月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。17:32:2617:32:2617:321/7/20235:32:26PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2317:32:2617:32Jan-2307-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。17:32:2617:32:2617:32Saturday,January7,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2317:32:2617:32:26January7,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。