如何建立你自己的营销组织

大话营销营销—关于财富的思维方式讲师简介

程烈先生上海大学经济管理中心工商管理硕士上海大学营销学讲师上海福临门高级营销经理引言

一切事物的运行。。。。。。。无论国家、城市、企业、个人。。。无论政治、军事、经济、文化。。。。只要以商的角度去思考便可称为营销。所以营销仅仅是一种思维方式，正因为如此营销才显示出强大的力量！

商圣：陶朱公陶朱公。原名：范蠡，楚国人。协助越王勾践复国。官拜上将军。后定居于陶（现山东定陶县）。改姓朱。人称：陶朱公。陶朱公三致千金，建立了庞大的产业体系。本固枝荣成为海内第一富翁。猗顿畜牧，成为第一位晋商泰斗。陶朱公商训12则能识人：善于了解、分析和懂得人的个性；能接纳：注重和客户、股东、员工等建立良好的关系；能安业：专注于一个领域进行发展；能整顿：货物的摆放要整齐，销售概念和形象要好；能敏捷：要懂得授权，经营要有灵活性；能讨帐：懂得管理资金，妥善处理财务；能用人：爱才敬才，选择适当的人处理不一样的商务；能辩论：要有好的口才，能够和各层次进行沟通；能办货：注重后勤服务；能知机：懂得抓住机会，并评估风险和回报；能倡率：老板要以身作则；能远数：要有长远的发展目标和眼光。走近营销“清明上河图”古代营销全家福“林家铺子”近代的现代促销模式我们的祖先早已深窥营销的真谛。营销起源于中国。。。商的地位翻开中国数千年的文献，很少有歌颂商人的文章、诗词。“朱门酒肉臭，路有冻死骨。”中国文化反商人，也反有钱人。历代皇帝都鼓吹“士农工商”的概念。广为称道的商业行为是“丝绸之路”。那是许许多多的无名商人与西方的商业行为。纵、横营销中国公元前一百多年前，有两位号称旷世奇才的谋士——苏秦、张仪。经历了悬梁刺股的磨难后，创造出了两个改变中国历史的方案：合纵、连横。苏秦合纵六国官拜总相国张仪连齐攻楚个个击破然而，妙就妙在苏唱张从，阳违阴奉。。。因为合纵所以连横，因为连横必须合纵！终于，苏张二人各成大业。练习1建立你自己的营销组织时间：15分钟。以8人为单位建立一个公司，你们现在要做的是：STEP1：给你们的公司选一位领导人，并进行简单的分工；STEP2：给你们的公司取一个公司名称，一个品牌名称，选一个产品。STEP3：用5分钟向大家介绍你的公司、你的产品、你的品牌。（包括：产品知识、产品价值、消费意义。并最好用一个词或一句话来概括）。营销观念的演进生产观点：“我们公司的基本作用是生产高质量的产品，雇佣销售员是为了把产品卖出去。”推销观点：“我们必须有第一流的推销力量，该力量能把产品以最优的价格推销出去。”营销观点：按顾客要求来确定——何种产品应投放市场及怎样投放。社会营销观点：按社会与环境要求来确定产品的生产和开展营销。营销销概概念念的的历历史史演演进进1与营营销销相相关关的的核核心心概概念念：：经济济学学：：短短缺缺/供供求求。。营营销销学学：：交交换换/满满足足。。政治治学学：：权权力力/平平衡衡。。人人文文学学：：文文化化/习习俗俗。。50年年代代：：“产产品品生生命命周周期期””，，““品品牌牌形形象象””，，““市市场场细细分分””，，““产产品品差差异异””，，““市市场场营营销销概概念念””，，““营营销销审审计计””。。60年年代代：：“营营销销近近视视症症””，，““消消费费行行为为/生生活活方方式式””，，““4P营营销销组组合合（（产产品品、、价价格格、、渠渠道道、、促促销销））””。。70年年代代：：“定定位位””，，““社社会会责责任任营营销销””，，““扩扩大大的的营营销销概概念念””，，““服服务务营营销销””，，““环环保保营营销销””，，““连连锁锁营营销销””。。营销销概概念念的的历历史史演演进进280年年代代：：“内内部部营营销销””，，““全全员员营营销销””，，““营营销销战战略略””，，““全全球球营营销销””，，““关关系系营营销销””，，““直直销销””，，““绿绿色色营营销销””，，““大大营营销销14P””90年代：“整合营销””，“电子商商务”，“网网络营销”，，“知识经济济”，“全球球营销”20年代：体验经济———体验营销。。直效关系营销销。耕耘大脑———营销定位我们的营销对对象自始至终终是人的大脑脑，而我们所所提供的所有有产品或服务务是能使我们们的想法作用用于并且保存存于人的大脑脑的工具。我们首先要在在人们的大脑脑中拥有“一一亩三分地””，通过耕耘耘形成人们对对我们的产品品知识认知、、价值认知、、意义认知。。营销定位：选选择有生命力力的种子，找找到并尽可能能拥有大脑的的一个空间，，种出我们所所需要的东西西。营销过程即战战争今天市场营销销的本质并非非为顾客服务务，而是在同同竞争对手的的对垒过程中中，以智取胜胜、以巧取胜胜、以强取胜胜。简言之，，市场营销就就是战争，敌敌人就是竞争争对手，而顾顾客就是要占占领的阵地。。营销的本意就就是为了激发发需求，获取取并垄断利益益，是个人和和集体智慧的的体现，是一一种思维方式式。我们也可以换换一个角度：：从营销运营营角度来讲，，营销是个人人和集体通过过创造,提供供出售,并同同别人交换产产品和价值,以获得其所所需所欲之物物的一种社会会和管理过程程.。从广义上讲，，营销就是诱诱发目标观众众对某一商品品产生预期反反应所采取的的种种行动。。需要层次自我实现需要要：自我发展与实实现。尊重需要：自我尊重、知知名度、地位位。社会需要：归属感、爱。。安全感：安全、保护。。生理需要：饥饿、口渴。。营销制高点：：明确使命我们要保持那那些使福临门门成为福临门门的东西。我我们的员工———从导购员员到总经理，，都必须以此此为行动准则则！只有明确使命命才能让全体体员工、顾客客、乃至社会会知道我们的的存在及我们们所提供的产产品和服务的的意义。迪斯尼的使命命迪斯尼的理想想是简单的。。这将是人们们发现快乐和和知识的地方方，父母和子子女享受天伦伦之乐的地方方，老师和学学生更好地相相互理解、进进行教育的地地方。老一代代在这里能捕捕捉到值得怀怀念的流逝岁岁月，年轻一一代在这里尝尝试着挑战未未来的滋味。。练习2明明确我们们的使命福临门是提供供小包装食用用油的企业，，公司目前的的目标是：“成为国际一一流的营销公公司”。请各组用25分的时间讨讨论：福临门的使命命是。。。。。。。定义你的使命命为什么客户能能够记住我们们？客户在与我们们打交道之后后感受如何？？客户怎样向他他们的朋友评评价我们？我们在部门以以什么方式互互相帮助？我们的部门怎怎样支持公司司的总体目标标？交换和交易交换就是通过过提供某种东东西作为回报报，从某人那那儿取得所要要东西的行为为。交换的发发生，必须具具备五个条件件：1。至少要有有两方。2。每一方都都有被对方认认为有价值的的东西。3。每一方都都能沟通信息息和传送货物物。4。每一方都都可以自由接接受或拒绝对对方的产品。。5。每一方都都认为与另一一方进行交易易是适当的或或称心如意的的。交换是一个过过程而不是一一个事件。一一旦达成协议议，我们就说说发生了交易易行为。交易是交换活活动的基本单单元，交易是是由双方之间间的价值交换换所构成的。。产品分销分销渠道策略略原则：财务原则适应性原则可控制原则渠道的三个方方面：销售渠道实体分销服务渠道整合营销渠道道——深度分分销。营销迷阵：零零售商、批批发商与制造造商搏弈零售商、批发发商是我们的的合作伙伴还还是竞争对手手？10个人一一天只只能吃吃1斤米。。有3个选择择：每人挨挨饿；；杀掉其其中的的几个个；齐心协协力多多挣几几斤米米。练习3可可乐乐游戏戏我们在在游戏戏中将将扮演演一个个商品品产供供销系系统。。其中中的商商品定定为可可乐，，且品品牌固固定为为“可可口可可乐””请注意意：每组各各2人分别别扮演演：零零售商商、批批发商商、制制造商商。你你们的的唯一一目标标是尽尽量扮扮演好好自己己的角角色，，使利利润最最大。。在游戏戏进行行过程程中，，你们们将得得到一一系列列的提提示，，告诉诉你们们情境境的变变化。。最后，，我们们将进进行讨讨论来来分享享游戏戏的结结果。。营销利利器：：深度度分销销产品在在某一一目标标区域域内的的有效效出售售地点点拥有有很高高的上上柜率率，且且单位位产品品的平平均被被采购购周期期不断断缩短短，居居于行行业领领先地地位。。。在在批发发上拥拥有很很强的的自然然张力力。。。。。。这些些美好好的愿愿景我我们称称之为为：深度分分销。实现深深度分分销的的关键键是品品牌分分销（（质的的分销销）。。必须须有营营销团团队的的共同同合作作方可可实现现。产品出出售批发与与零售售。批发。。零售。。现代与与传统统。大卖场场集集贸贸批发发经经销销商消费者者购买买行为为模式式7Os框框架：该市场由由谁构成成？购买者。。该市场购购买什么么？购买对象象。该市场为为何购买买？购买目的的。谁参与购购买行为为？购买组织织。该市场怎怎样购买买？购买行为为。该市场何何时购买买？购买时间间。该市场何何地购买买？购买地点点。影响消费费者的因因素文化因素素：文化、亚亚文化、、社会阶阶层社会因素素：相关群体体、家庭庭、角色色和地位位个人因素素：年龄和生生命、周周期的阶阶段、职职业业、、经济情情况、生生活方式式、个性性和自我我观念心理因素素：动机、感感觉、学学习、信信念和态态度营销关键键词产品:是任何能能用以满满足人类类某种需需要或欲欲望的东东西.产品的二二重价值值：硬价值、、软价值值。产品的三三个因素素：实体商品品、服务务和创意意。营销关键键词产品的五五个层次次：核心利益益：顾客客真正要要得到的的服务或或利益。。基本形式式：实现现核心利利益的具具体的东东西。举例：包装、形形状、式式样、品品质、风风格、商商标期望产品品：购买买者购买买产品时时通常希希望和默默认的一一组属性性和条件件。附加产品品：包括括增加的的服务和和利益，，他能把把公司的的提供物物与竞争争者的的提供物物区别开开来。潜在产品品：产品品最终可可能会实实现的全全部附加加部分和和新转换换部分。。如果，附附加产品品包括着着产品的的今天，，则潜在在产品指指出它可可能的演演变。公公司用新新的方法法在寻求求附加产产品以满满足顾客客和区分分他们的的供应品品。市场———营销对对象一个市场场是由那那些具有有特定的的需要或或欲望，，而且愿愿意并能能够通过过交换来来满足这这种需要要或欲望望的全部部潜在顾顾客所组组成。现代经济济的5个个基本市市场：资源市场场、制造造者市场场、中间间商市场场、消消费者市市场、政政府市场场。营销悖论论经销商为为何总是是被诬陷陷为投机机商？广告一停停销量下下降，消消费者为为何如此此无情？？价格战为为何总是是一把双双面剑？？。。。。。。。。。。。寻求安全全。人的的生存本本意，思思维惯性性。力求规模模！贸易易的思维维方式。。一切品牌牌营销的的努力，，贸易都都可将其其冲毁！！品牌———营销核核心营销过程程就是打打造品牌牌的过程程。营销过程程的核心心就是在在消费者者心目中中建设品品牌。品牌是什什么?品牌是你你所拥有有的在潜潜在顾客客心目中中的单一一看法或或概念。。营销就是是在潜在在顾客的的心目中中建立一一个品牌牌。如果果你能够够打造一一个强势势品牌，，你将会会成功。。如果你你不能够够打造一一个强势势品牌，，那么，，世界上上所有的的广告、、奇特的的包装、、销售促促进和公公共关系系，都无无法帮助助你达成成你的目目标。品牌———

让人人们按照照我们的的方式思思考如果上帝帝是一个个品牌的的话，敬敬仰上帝帝的人就就已经知知道他该该做什么么；如果所有有的的神神佛是品品牌的话话，敬仰仰他们的的人不会会迷失方方向；如果主义义是品牌牌的话，，我们所所有的生生活都将将充满意意义；如果所有有的这些些是我们们的品牌牌所能带带来的。。。。。。。。品牌的作作用在于于：人们们所想的的正是我我们希望望的！永远的光光芒：佛佛的雕像像全世界佛佛的雕像像数以千千万，没没有人会会怀疑那那不是佛佛。对佛的理理解更是是五花八八门，但但佛的意意义亘古古不变。。品牌的意意义就在在于建立立消费者者心中的的佛！营销销使使者者：：公公关关+广广告告如果果人人们们的的大大脑脑中中有有一一堆堆干干柴柴，，我我们们将将用用公公关关的的智智慧慧之之火火将将其其点点燃燃，，用用广广告告这这把把芭芭蕉蕉扇扇把把它它煽煽得得更更旺旺。。公关关让让人人们们相相信信我我们们的的想想法法；；广广告告让让人人们们记记住住我我们们的的想想法法。。。。。。。。。。。。但请请注注意意：：我们们的的使使命命只只有有一一个个，，那那就就是是:使使企企业业的的生生命命之之树树常常青青！！营销销将将领领今天天的的商商界界呼呼唤唤更更多多的的市市场场营营销销将将领领，，需需要要更更多多的的人人承承担担起起统统帅帅和和指指导导营营销销全全局局的的职职责责。。未未来来的的营营销销将将领领应应拥拥有有的的品品质质是是灵灵活活、、意意志志力力和和胆胆识识。。许多多公公司司的的销销售售活活动动降降级级为为许许多多小小规规模模的的战战斗斗，，我我们们称称之之为为““堑堑壕壕战战””。。那那么么当当我我们们已已经经拥拥有有足足够够强强大大的的力力量量发发动动有有效效的的营营销销战战斗斗时时候候，，哪哪里里才才能能找找到到指指挥挥这这些些大大规规模模行行动动的的营营销销将将领领呢呢？？营销销将将领领必必须须机机动动灵灵活活营销将领的主主要品质是灵灵活变通。这这种品质并无无魅力，通常常并不被认为为是一种美德德。然而，若若是缺乏这种种品质，军事事将领将毫无无建树。作为为一名营销将将领，只要清清楚你的使命命，在战场上上可以而且必必须具有足够够的灵活机动动性，使公司司战略适应形形势。优秀的的将领领没有有固执执的偏偏见。。他们们在做做出决决定之之前，，会慎慎重考考虑所所有的的问题题，聆聆听所所有的的意见见。正是头头脑的的这种种灵活活性能能引起起敌营营的恐恐慌。。因为为他们们无法法知道道敌人人何时时来犯犯，毫毫无准准备，，防不不胜防防。营销将将领必必须要要有勇勇气“如果果用一一个词词总结结作为为一名名优秀秀的经经理的的素质质，那那就是是`判判断力力`。。你可可以使使用世世界上上最先先进的的计算算机，，也可可以收收集到到所有有的图图表和和数据据，但但是，，最终终你得得对收收集到到的信信息进进行汇汇总，，制定定出一一张时时间表表，并并且开开始—————行动动”李。艾艾科卡卡当士气气低落落的时时候，，公司司最需需要的的是内内部能能够鼓鼓舞士士气的的领袖袖。请注意意：只只有营营销胜胜利才才能真真正鼓鼓舞团团队的的士气气！营销将将领必必须勇勇敢职位越越高，，勇气气越差差！所以一一个成成功的的营销销将领领必须须：处处惊不不变，，居安安思危危。营销将将领需需要运运气在市场场营销销战斗斗中，，运气气起着着重要要的作作用。。战略略已定定，进进攻已已毕，，你就就要开开始为为结束束做准准备了了。如如果战战斗没没有取取得成成功，，请接接受我我们的的忠告告：一位优优秀的的营销销将军军应该该知道道何时时抽身身而退退。白白白浪浪费资资源以以保存存自我我毫无无意义义。最最好应应该承承认失失败，，抽身身打入入另一一场营营销战战斗中中。营销战战场上上还有有更多多的战战斗要要打，，更多多的胜胜利等等着你你去拼拼搏争争取！！营销攻攻略营销攻攻略有有许多多种，，但战战略思思想只只有一一个：：克敌敌制胜胜。从竞争争地位位来分分看：：领跑跑品牌牌攻略略；挑挑战品品牌攻攻略。。从竞竞争争方方式式来来分分看看：：防防御御战战、、进进攻攻战战、、侧侧翼翼战战、、游游击击战战。。营销销的的战战场场在在于于人人的的大大脑脑。。营销销利利润润源源：：聚聚焦焦负债债过过重重的的经经济济将将导导致致战战争争！！负债债过过重重的的企企业业将将面面临临破破产产！！负债债过过重重的的““人人””将将面面临临崩崩溃溃！！减负负要要从从““人人””开开始始！！而而人人的的减减负负要要从从人人的的大大脑脑开开始始！！聚焦焦：：减减负负人人的的大大脑脑————简简单单、、真真实实、、有有意意义义。。案例例11:1:1金金龙龙鱼鱼继继续续领领跑跑食食用用调调和和油油案例例2鲁鲁花花后后来来者者居居上上营销销无无定定则则商界界无无定定则则，，有有的的只只是是取取胜胜之之道道！！营销销无无定定则则，，有有的的只只是是使使命命与与智智慧慧！！欢迎迎您您来来到到营营销销殿殿堂堂谢谢谢1月月-2300:57:2800:5700:571月月-231月月-2300:5700:5700:57:281月-231月-2300:57:282023/1/60:57:289、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。00:57:2900:57:2900:571/6/202312:57:29AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:57:2900:57Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:57:2900:57:2900:57Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:57:2900:57:29January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月202312:57:29上上午午00:57:291月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:57上上午午1月月-2300:57January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/60:57:2900:57:2906January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:57:29上上午12:57上午00:57:291月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:57:2900:57:2900:571/6/202312:57:29AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2300:57:2900:57Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。00:57:2900:57:2900:57Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月