如何帮助经销商赢利三第二

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营销人员培训PPT

2010-5-11页经销商如何赢利营销人员最核心的能力:作为一名营销人员，主要工作是将产品销售出去，把产品销售出去第一个必须建立渠道，作为家具行业，目前最主流的渠道是连锁专卖经营；当营销人员将连锁专卖店建立起来之后，最主要的工作就是协助经销商将产品销售出去，这个过程我们把它分为三大过程，售前、售中、售后。什么是营销：个人或群体通过创造并与他人交换产品或价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程和管理过程

——菲利浦·科特勒营销目的：为客户创造价值；并从他们那里获取价值作为回报；其实是一种价值交换过程！一个客户经理的最核心的能力？

如何让经销商赢利！

如何赢利，请听下文分解······专卖店成本核算：序号项目费用备注１装修费５万1000m2×150元/m2/3年=5万/年２场地租金6万1000m2×5元/m2×12月=6万/年３广告费5万一年的广告费，不含开业广告费，一般情况下，二级市场开业广告费至少二十万，三级市场市场至少十万；一级市场市场至少三十万。４员工工资15万导购4人、店长1人、安装工3人、售后1人、司机1人，共10人

５税收、短途运费、仓库租金、公关费5万工商、税务、公关费、仓库租金、二次运输费等合计:36万经过数据分要析：（1）目前，家具的利润率至少在30%左右，所以一年至少销售120万才不亏损。提货额至少90万，每月至少8万；（2）为了使专卖店赚到钱，所以我们设置了2008年的销售政策六大政策和营销人员奖励政策；开店成功的九大要素：第一要素：老板的思想；第二要素：广告；第三要素：口岸；第四要素：产品；第五要素：价格；第六要素：氛围；第七要素：导购；第八要素：售后服务；

第九要素：市场定位。开店的成功的第一要素：老板的思想老板的思想：一个成功的人员必须具备三个条件：心态；个性；能力；美国的人力资源协会对哈佛大学的一起毕业的50名学生进行十年的跟踪，结果发现，十年后情况各不相同，只有5%的成功，80%相差不大，15%死忘或穷困潦倒；并对前5%的人进行深刻沟通分析，得出结论，思想不同是他们成功的关键因素‘；决定一件事情的成功可能是因为它的运气，一辈子的成功就不能说是运气了，它是因为被人们看不见，摸不着的思想决定的。开店成功条件第二要素：广告广告方式：第一：中央电视台、省视、当地电视；第二：报纸，本地最有影响力的报纸；第三：大型喷绘；第四：高速路牌；第五：小区广告；第六：宣传折页；第七：移动车体广告；第八：短信；第九：演唱会；广告的目的：第一：提高品牌的知名度；第二：促进销售量；如何做广告告：一、省内区域域电视和报报纸广告：：任何一个省省内都有2——3个个电视台和和报纸具有有影响力的的媒体广告告：（1）做长长期广告，，以形象广广告为主；；（2）做短短期广告，，以诉求点点为主，诉诉求点力求求只有一个个为佳。二、高速路路牌：（1）根据据区域高速速路的规划划，进行高高速路牌的的选择和定定位，力求求覆盖本区区域内重点点经济区和和品牌重点点的发展区区和开发区区，尽量全全区域覆盖盖；（2）远离离高速路牌牌集中区，，在集中区区前后五公公里外十公公里内；（3）双面面锁公路为为佳，三面面路牌为佳佳、多条路路交叉环内内为佳；如何做广告告：三、喷绘广广告：一个中心，，三个基本本点！（1）专卖卖店所在地地最繁华地地段，人流流量最大的的地段1块块形象广告告；（2）城郊郊结合部，，与下面的的重点城镇镇出口3——5块；（3）移动动公交或出出租车或人人力车；（4）独立立店以门头头可以做广广告，店中中店必须在在商场门头头做至少1块形象广广告；如何做广告告：四、小区广广告：（1）是最最经济最有有效果的广广告模式；；（2）上门门宣传，到到店取礼；；——渗透到到角落，熟熟悉到家庭庭！如何做广告告：五、宣传折折页：目前最好的的宣传折页页就是在面面巾纸上面面写上公司司的宣传内内容，发送送到终端客客户手中，，力求点对对点的发放放。如何做广告告：六、移动车车体广告：：（1）移动动车体广告告必须提前前做广告；；（2）公交交车、三轮轮车、出租租车、宣传传车、送货货车等车体体广告。如何做广告告：七、短信：：最有杀伤力力、最直接接、最经济济的广告方方式。如何做广告告：问题：（1）家具具是一个耐耐用消费品品的，人们们买这个东东西还是比比较理性的的，广告与与销量成正正比？（2）当一一个品牌在在一个市场场上，广告告已经不起起作用的时时候怎么办办？开店成功第第三要素：：口岸给品牌定位位一个匹配配的商业氯氯围；口岸是成功功最关键的的因素之一一；李嘉诚说过过，开店做做生意，第第一是口岸岸，第二二是口岸，，第三还是是口岸。如何选择口口岸：如何选择口口岸：独立立店一、独立店店的选择：：（1）：同同类店铺聚聚集（行业特性性：耐用品品。同行密密集客自来来）（2）：靠靠近人群聚聚集的场所所（十字路口口、T型路路口、Y型型路口）（3）：交交通便利（步行不超过过去15分分钟）（4）：客客流量大（注意客流流的性质、、停车、重重点发展区区域、银行行等）（5）：人人口密度高高（持续增加还是持持续减少、、快车道、、路面和店店面高低悬悬殊、坡路路上、绿色色、生态、、环保、健健康相关边边，市政规规划等）（6）：商商业活动频频度高（人流吸引引人流、商商业吸引商商业；）如何选择口口岸：店中中店二、店中店店的选择：：（1）直接接到达店面面道路越多多越好，至至少有二条条内部通道道直接到达达店面；（2）不要要紧靠定位位相同的品品牌，紧邻邻比我们定定位高的沙沙发品牌附附近；（3）最好好到最差楼楼层的顺序序：一楼、、二楼、三三楼、四楼楼·······；（4）进门门的右手边边优手左手手边的。开店成功第第四要素：：产品产品品类：：序号产品品类市场份额我们的份额备注1成人套房35%包括床、衣柜、妆台等2儿童套房15%

蓝色和粉红色最畅销3客厅40—45%包括沙发、茶几和电视柜、隔厅柜、鞋柜、花架、玄关柜等

4餐厅5%餐台椅、酒柜等5书房0—5%书桌、书柜等开店成功的的条件第五五要素：价价格（1）横向向到边。就就是讲到不不同的年龄龄适用不同同的产品，，从婴儿——青少年——青年—中中年—老人人覆盖产品品；（2）纵向向到底。就就是讲价格格不同适用用不同地位位人群的产产品，从高高档—中档档—低档覆覆盖产品；；（3）从高高档到低档档价格的产产品，公司司高档产品品是向上延延伸，主要要是提升公公司产品的的整体档次次；（4）从中中档向低档档延伸的产产品，就是是促销款，，促销款主主要覆盖弱弱势群体和和农村市场场。所以我我们要做促促销的原因因。开店成功的的条件第四四/五要素素：

产品品与价格为什么要开开生活馆为什么要做做生活馆：：（1）行业业发展的需需要，从专专卖店到生生活馆的转转变；（2）覆盖盖所有人群群和所有购购买能力的的人群；（3）相同同的面积和和相同的成成交批次，，但是产生生2——10倍的销销售差额。。开店成功条条件第六要要素：氛围围一、特许连连锁经营：：家具行业于于98年引引进家具的的特许经营营以来，就就开始包装装产品的方方式进行展展示而产生生情景销售售。二、氛围包包括：（1）专卖卖店所在区区域的商业业气氛；（2）店面面的门头和和店内顶底底、墙面、、隔断、灯灯光、饰品品对产品的的烘托；（3）导购购员的衣着着、表情、、口语等；；（4）专卖卖店管理；；卖场的氛围围决定产品品的附加价价值和销售售量——氛氛围不好不不可能生意意好开店成功条条件第七要要素：导购购（1）当上上述工作做做好了之后后，广告、、氛围、产产品、主要要靠导购员员来决定销销售的成交交与否；（2）导购购员的培训训。开店成功条条件第八要要素：售后后服务售后服务三三大原则：：（1）真心心真意；（2）服务务无止境；；（3）速度度决定态度度，110售后服务务；只有有好好的的售售后后服服务务的的产产品品才才叫叫品品牌牌产产品品。。开店店成成功功的的第第九九要要素素：：品牌牌定定位位（1））明明确确目目标标群群体体；；（2））所所有有的的资资源源和和一一切切为为它它服服务务，，达达到到销销售售最最大大化化；；（3））7——45岁岁人人群群是是当当前前的的消消费费家家具具的的主主要要群群体体，，我我们们的的品品牌牌定定位位在在中中档档消消费费人人群群；；（4））顾顾客客购购买买产产品品时时，，不不是是因因为为购购买买你你的的产产品品，，而而是是因因为为购购买买你你的的品品牌牌；；开店店成成功功第第九九要要素素：：品品牌牌定定位位在有有效效的的面面积积里里，，力力求求做做一一个个品品牌牌的的家家具具。。（1））家家具具行行业业从从专专卖卖店店到到超超市市的的转转变变，，人人们们的的购购买买习习惯惯一一站站式式购购物物解解决决方方案案；；（2））人人们们购购买买家家具具不不是是看看企企业业，，是是看看品品牌牌，，1200平平方方米米如如果果做做很很多多公公司司的的产产品品，，你你只只能能打打自自己己的的专专卖卖店店店店名名，，你你二二十十年年打打广广告告的的费费用用不不如如品品牌牌一一天天的的广广告告费费；；（3））管管理理方方面面简简单单有有效效，，要要货货只只向向一一家家要要货货，，售售后后服服务务也也是是一一家家，，减减少少管管理理难难度度；；（4））人人一一辈辈子子要要成成功功，，做做一一件件事事情情容容易易，，做做二二件件以以上上的的事事情情就就难难了了；；外星星人人咨咨询询公公司司谢谢谢大大家家！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:57:0700:57:0700:571/6/202312:57:07AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:57:0700:57Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:57:0700:57:0700:57Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:57:0700:57:07January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月202312:57:07上上午午00:57:071月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:57上上午午1月月-2300:57January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/60:57:0700:57:0706January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:57:07上上午12:57上上午00:57:071月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:57:0700:57:0700:571/6/202312:57:07AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2300:57:0700:57Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。00:57:0700:57:0700:57Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2300:57:0700:57:07January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月202312:57:07上上午午00:57:071月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2312:57上上午1月-2300:57January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/60:57:0700:57:0706January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:57:07上上午12:57上上午00:57:071月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。00:5