中国管理咨询业现状与发展

飞翔的梦中国管理咨询业现状与发展1中国管理咨询业现状与发展1.国内外管理咨询业的发展情况2.我国管理咨询业还存在着难题3.中国管理咨询业市场分析4.管理咨询业市场定位和营销规划5.管理咨询业市场营销6.给我们自己做咨询21.国内外管理咨询业的发展情况管理咨询产生于19世纪末的美国——以泰勒为代表的“效率”顾问工程师20世纪30年代，美国又形成一代新型的管理咨询顾问队伍，他们具有多方面才能，能正确提供各种专门的服务，并向经理和委托人提供所需的目标及其实现方法。1926年，一位芝加哥大学管理学教授兼注册会计师麦肯锡（James0.Mckinsey）创建了麦肯锡咨询公司31.国内外管理咨询业的发展情况进入70年代以后，世界经济、科技、社会等方面发生了巨大的变革，国际市场竞争日益激化，给企业进一步成长带来严峻的挑战，同时也为西方管理咨询业提供了更广阔的发展空间90年代以来，信息流动的速度不断加快，电子商务和网络企业如日东升，企业跨国经营迅速发展。这种变革不仅给社会进步和经济发展带来了巨大的影响，而且极大地促进了西方管理咨询业的飞速发展。在世界范围内，咨询业连续5年以两位数的高速度增长，1994年咨询业在全世界的从业人员达250万人，总收入为500亿美元。41.国内外管理咨询业的发展情况1995年全球管理咨询业的年收入已超过500亿美元在欧美一些主要的发达国家，管理咨询业以每年20%--30%的速度增长世界500强的企业中，50％左右的公司拥有自己长期合作的国际著名的咨询公司，100％的公司接受过多次咨询服务51.国内外管理咨询业的发展情况2000年，我国国内生产总值是8.9万亿元，咨询业的营业额却只有近100亿元咨询业占的比例仅有0.11%，而且这100亿元中还包括移民、留学服务和部分广告设计方面的收入，真正面对企业的战略、管理咨询的营业额不超过10个亿，大概只能占国内生产总值的万分之一而美国在20世纪90年代中期，咨询业的营业额已突破300亿美元61.国内外管理咨询业的发展情况2000年中国管理咨询行业的有效需求总额约1亿美元，美国达到1600亿美元在未来的10年中，中国管理咨询行业需求将以每年10倍的速度增加，到2010年中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元71.国内外管理咨询业的发展情况从1980年开始，在国家经贸委的倡导下，由中国企业管理协会牵头，通过学习与引进国外咨询业的理论与方法，结合中国的国情及企业的实际情况，正式开展企业管理咨询二十年的时间，我国的管理咨询业首先经历了两个重大的转变81.国内外管理咨询业的发展情况一是咨询主体的转变，主要体现在咨询企业所有制性质的转变80年代初政府开始创办咨询企业。咨询业作为新兴事物在政府的强力推动之下得到迅猛的发展，各种类型的咨询公司如雨后春笋蓬勃发展起来，他们依托于政府的权利而生存直到90年代，这些咨询公司才逐渐开始和政府脱钩，非国有咨询企业得到了迅速的发展，咨询主体由国有为主转向非国有为主。与此同时国外著名的咨询公司也开始进入我国的咨询市场91.国内外管理咨询业的发展情况二是咨询内容的转变，从最初的信息咨询为主发展为全面管理咨询90年代初开始出现外资和民营的信息咨询、市场调查公司，咨询服务逐步转向规范90年代中期随着国外咨询公司进入，我国咨询公司才进入全面管理咨询阶段，麦肯锡、安盛等跨国咨询公司就是这个时期进入的随着国内咨询公司的成长，依靠提供点子经营的初级咨询企业正逐渐消失，取而代之的是提供真正管理咨询比如：战略管理、财务管理、资产运作、CI策划、营销管理，以及他们的整合等101.国国内外外管理理咨询询业的的发展展情况况抢滩广州的国外管理咨询公司

公司名称所属国家业务强项服务客户麦肯锡美国战略发展、组织结构康佳、乐百氏安达信美国战略咨询丽珠集团尼尔逊美国营销管理、市场研究今日集团普华·永道英国财务管理、会计审计罗兰·贝格德国营销管理、战略咨询科龙SAP德国ERP软件及实施咨询乐百氏、黑妹美晨111.国国内外外管理理咨询询业的的发展展情况况中国目目前工工商登登记有有信息息咨询询业务务的公公司约约13万家家，其其中在在科委委等有有关部部门注注册的的约4500－5000家家而真正正从事事咨询询业务务、有有一定定实力力、在在相关关行业业有一一定知知名度度的在在1000家之之内据零点点调查查公司司对293户企企业单单位的的电话话访问问，和和对全全国209户咨咨询服服务机机构的的面访访结果果，管管理咨咨询业业务约约占整整个咨咨询业业的15．．4％％，企企业对对接受受管理理咨询询的满满意率率为55％％121.国国内内外外管管理理咨咨询询业业的的发发展展情情况况中国国咨咨询询业业发发展展天天生生畸畸形形，，后后天天发发育育不不良良第一一阶阶段段：：官官商商主主导导期期第二二阶阶段段：：““点点子子””““策策划划””期期第三三阶阶段段：：萌萌芽芽成成长长期期第四四阶阶段段：：网网络络增增长长期期中国国咨咨询询业业的的发发展展至至少少在在前前两两个个时时期期耽耽误误了了10到到15年年131.国国内内外外管管理理咨咨询询业业的的发发展展情情况况中国国管管理理咨咨询询业业发发展展状状况况呈呈现现以以下下特特点点咨询询水水平平不不高高企业业对对咨咨询询缺缺乏乏认认识识国外外咨咨询询公公司司垄垄断断市市场场同业业竞竞争争无无序序141.国国内外外管理理咨询询业的的发展展情况况与国外外的大大型咨咨询公公司相相比，，国内内的管管理咨咨询公公司还还有不不少差差距，，主要要表现现为没有成成型的的咨询询体系系没有咨咨询案案例数数据库库咨询队队伍整整体素素质不不高缺乏咨咨询和和企业业管理理经验验难以向向客户户提供供高质质量的的咨询询服务务无论从从管理理咨询询业的的队伍伍、业业务量量还是是服务务质量量，和和我国国市场场经济济的发发展是是不协协调的的151.国国内外外管理理咨询询业的的发展展情况况劣势中国企企业的的管理理理论论体系系尚未未真正正形成成管理咨咨询业业缺乏乏准确确的核核心业业务定定位资金实实力有有限咨询质质量不不高管理咨咨询队队伍规规模小小且素素质不不高整个行行业组组织管管理较较弱优势对于中中国的的国情情、历历史与与文化化要比比国外外的管管理咨咨询公公司理理解的的深透透、全全面、、具体体能最大大限度度的发发挥低低成本本以及及交易易费用用对细分分市场场信息息有着着更多多的了了解便于联联系和和保持持更多多的客客户关关系与与营销销渠道道更能够够与客客户沟沟通161.国内内外管理理咨询业业的发展展情况尽管目前前我国咨咨询业发发展不尽尽人意，，但是一旦某个个咨询业业企业专专注于某某一类特特殊的咨咨询服务务，就有有可能开开始“自自我创造造”的过过程一方面累累积了提提供此类类服务的的经验另一方面面树立了了自己在在此领域域的品牌牌，有助助于锁定定一部分分客户，，锁定一一部分需需求因此，我我国咨询询业仍然然具有很很大的发发展潜力力管理咨询询就是如如今较被被看好的的咨询业业种类之之一17中国管理理咨询业业现状与与发展1.国内内外管理理咨询业业的发展展情况2.我国国管理咨咨询业还还存在着着难题3.中国国管理咨咨询业市市场分析析4.管理理咨询业业市场定定位和营营销规划划5.管理理咨询业业市场营营销6.给我我们自己己做咨询询182.我国国管理咨咨询业具具有很大大的发展展潜力和和市场北斗商务务咨询有有限公司司对100家大大中型企企业及部部分咨询询公司进进行了调调查，得得出的主主要结论论是：一、企业业的咨询询意识已已有了普普遍提高高。就““你的企企业是否否需要外外脑帮助助”一题题。有87％的的企业明明确表示示需要，，且有1％的的企业已已进行过过整体或或专项咨咨询二、多数数企业不不知道怎怎样找到到或找不不到理想想的咨询询公司，，在对有有关问题题的问答答中，76％的的企业认认为：策策划人满满天飞，，但不知知谁有真真本事，，真能帮帮企业解解决实际际问题三、多数数企业对对咨询公公司的运运作方式式和作业业质量不不满意。。在与咨咨询公司司接触过过或合作作过的37家企企业中，，有29家表示示不满意意甚至反反感鉴于此，，我们认认为，咨咨询业的的发展已已到了一一个转折折时期，，即由无无序状态态向规范范化转变变的时期期192.我国国管理咨咨询业还还存在着着难题学院派咨咨询难成成气候在西方发发达国家家学院派派咨询也也普遍存存在，这这派咨询询最明显显的优势势是理论论和思想想的沉淀淀。但主主要问题题表现在在两个方方面一是咨询询方案尽尽管很系系统，但但缺乏有有效的操操作性，，而管理理咨询最最终的目目的是让让企业能能够有效效的实施施二是缺少真真正咨询公公司必备的的组织体系系和人力体体系。通常常由导师带带领几个学学生为企业业咨询，而而缺乏一个个咨询公司司必须具有有的资讯、、研发、咨咨询和培训训开发的核核心体系202.我国管管理咨询业业还存在着着难题实战派咨询询底气不足足缺乏咨询专专家，缺乏乏企业管理理理论和经经验基础大多数管理理咨询企业业缺乏核心心竞争力缺乏企业品品牌咨询公司的的服务并不不规范212.我国管管理咨询业业还存在着着难题缺少配套环环境国家工商系系统对管理理咨询企业业存在理解解上的分歧歧国家统计系系统也没有有建立对一一套正确的的、完整的的统计指标标体系，要要么将其混混在服务业业中，要么么将其概括括在信息服服务业中新闻媒体对对咨询业的的报道也含含糊不清咨询业至今今没有自己己的行业组组织，没有有自己的运运营规则，，没有共同同遵守的价价值观与职职业操守也正是由于于整个行业业没有运营营规则，企企业的利益益缺乏有效效的保障，，同样企业业也缺乏责责任约束与与道德约束束222.我国管管理咨询业业还存在着着难题企业与咨询询公司之间间缺乏理解解与共识由于咨询服服务所提供供的是一种种无形、动动态的知识识产品，而而用户支付付的咨询费费用则是有有形的、静静态的，须须供需双方方共同作出出努力。在咨询的前前后两者的的认识也存存在一定差差距咨询需求者者不知道自自己需要咨咨询什么，，选择谁来来提供咨询询服务在咨询过程程之中双方方的不信任任和在时间间、费用、、咨询目标标等方面的的背离使得得咨询的成成功性大大大的降低232.我国管管理咨询业业还存在着着难题我国的咨询询公司要创创出品牌应应该做到一一下几点走联合之路路，实现优优势互补苦练内功，，提高素质质利用IT进行创新新管理学习国外外先进理理论和经经验与客户互互动，共共同实现现目标通过最优优的性价价比来拓拓展市场场争取政府府扶植加强行业业规范24中国管理理咨询业业现状与与发展1.国内内外管理理咨询业业的发展展情况2.我国国管理咨咨询业还还存在着着难题3.中国国管理咨咨询业市市场分析析4.管理理咨询业业市场定定位和营营销规划划5.管理理咨询业业市场营营销6.给我我们自己己做咨询询253.中国国管理咨咨询业市市场分析析转变观念念，提高高对培育育和开拓拓市场的的重视程程度了解咨询询服务的的特殊性性，运用用正确的的营销方方法和渠渠道一是无形形的二是服务务提供者者和服务务的不可可分性三是多变变性263.中国国管理咨咨询业市市场分析析困扰企业业的问题题当企业规规模小的的时候，，盈利可可能还很很大，但但当企业业规模大大的时候候，由于于管理水水平的问问题，管管理层次次、结构构、控制制等等问问题，反反而效率率大不如如以前在企业发发展到很很大以前前，创业业者们还还能够以以创业者者的心态态发展企企业，但但当企业业做大以以后，由由于缺乏乏一些制制度保障障，发生生了很大大的内部部矛盾当企业竞竞争加剧剧的时候候，由于于环境复复杂了，，变数多多了，靠靠企业老老总，靠靠个别人人的感觉觉已经很很难做出出正确的的决策当一个企企业战略略意识模模糊，走走一步看看一步的的时候，，那么它它的投资资就很可可能陷入入一种投投资陷井井企业也容容易产生生头疼医医头、脚脚疼医脚脚缺乏系系统性的的管理中中去273.中国国管理咨咨询业市市场分析析3.1.管理咨咨询业的的竞争分分析3.2.管理咨咨询业的的服务产产品分析析3.3.管理咨咨询从业业公司分分析283.中国国管理咨咨询业市市场分析析3.1.管理咨咨询业的的竞争分分析市场进入入门坎低低，竞争争混乱无无序竞争格局局分裂为为两大阵阵容：外外资和内内资管理理咨询公公司未来竞争争程度不不断上升升，将出出现优胜胜劣汰过过程未来竞争争趋势有有两大方方向：专专业化与与综合化化293.中国国管理咨咨询业市市场分析析3.1.管理咨咨询业的的竞争分分析咨询业的的类型和和特点咨询产业业在纵向向可以划划分为三三个层次次信息咨询询业管理咨询询业战略咨询业在每一个层次次上又可以从从横向细分为为不同的业务务领域。303.中国管理理咨询业市场场分析3.1.管理理咨询业的竞竞争分析信息咨询业是是咨询产业的的基础层在信息咨询层层次上的咨询询公司主要从从事市场信息息调查、收集集、整理和分分析业务，为为企业决策提提供准确、完完善的辅助信信息著名的咨询公公司如：“D＆B”、““GartnerGroup””、“盖洛普（中国国）咨询”、、“零点调查查”、“华南南国际市场研研究”、“慧慧聪信息”、、“浩辰商商务”等信息咨询业的的特点是企业业对信息咨询询业服务的需需要一般以年年为周期，如如每年年底请请专业咨询公公司组织市场场调查和分析析，了解企业业产品在市场场上所占份额额、客户对产产品的满意度度等。信息咨咨询业务一般般不按人天收收费，通常是是按项目定价价收费313.中国管理理咨询业市场场分析3.1.管理理咨询业的竞竞争分析管理咨询业是是咨询产业的的核心层在管理咨询层层次上的咨询询公司主要按按照企业管理理的各个层面面划分为专业业业务领域这些领域一般般包括投融资咨询财务会计咨询询税收咨询市场营销咨询询人力资源咨询询生产管理咨询询工程技术咨询询业务流程重组组与管理信息息化咨询等323.中国管理理咨询业市场场分析3.1.管理理咨询业的竞竞争分析管理咨询业的的特点是咨询业务的开开展一般要求求咨询顾问与与企业相应的的业务人员共共同组成项目目组，对企业业管理的某些些层面进行管管理改造，或或对企业管理理进行全面改改造由于企业健康康发展三年会会上一个台阶阶，企业一般般以三年左右右的时间为周周期，请专业业咨询公司对对其进行一次次管理改造。。管理咨询顾问问不仅要为企企业管理的某某些领域设计计良好的运行行模式，更要要辅助企业实实施管理改造造，而不仅仅仅是提供咨询询报告管理咨询顾问问需要具备企企业管理的某某些专门领域域的知识（最最好能掌握MBA的知识体系））与特定行业业的企业管理理经验。从事事管理信息化化咨询的顾问问还需要有足足够的IT背景知识333.中国管理理咨询业市场场分析3.1.管理理咨询业的竞竞争分析战略咨询业是是咨询产业中中的最高层次次战略咨询层的的管理咨询公公司，主要是是为企业提供供战略设计、、竞争策略、、业务领域分分析与规划设设计等服务同时也有一些些咨询公司主主要面向政府府提供政策决决策咨询提供战略与决决策咨询服务务的难度较大大，往往也难难以见到明显显的成效，因因此，从业风风险较大。专专门从事战略略咨询服务的的公司较少，，大多数咨询询公司通常是是将义务领域域扩展到管理理咨询层次上上。国际上最最著名的战略略咨询公司要要数“麦肯锡锡”，在该领领域内的著名名咨询公司还还有“波士顿顿”、“罗兰兰·贝格”等等企业一般五年年聘请一次战战略咨询公司司为其战略调调整提供咨询询和辅助决策策343.中国管理理咨询业市场场分析3.1.管理理咨询业的竞竞争分析中国管理咨询服务四大顾客群需求特点

顾客类型急需解决的管理问题咨询服务的需求国有企业1．企业制度改革

2．激励制度低效

3．资产质量效益差

4．管理方法落后战略咨询、组织机构设置、竞争战略、职能部门管理方法、MRP、ERP民营大企业

高科技企业1．缺乏长期发展战略规划

2．内部管理制度不规范

3．提高信息管理水平战略咨询、组织制度设计、竞争战略、MRP、ERP外资企业1．对中国市场需求及竞争特点不了解

2．对中国社会、经济和政策环境不熟悉

3．缺乏对中国员工工作心理了解市场进入策略、经济环境咨询、市场研究、员工管理心理咨询私营中小企业1．管理观念落后2．管理制度混乱

3．管理人才缺乏

4．产品服务质量差管理培训、质量认证培训、管理制度设计353.中国管理理咨询业市场场分析3.1.管理理咨询业的竞竞争分析最具潜力的三类综合性咨询业务业务名称需求者服务内容全程管理顾问民营、私营企业战略规划、组织机构设计、管理制度规范营销、人事、生产、财务、技术等职能部门的管理方法咨询；

以上各项计划、制度的实施、指导、人员培训及升级。信息管理顾问国有/民营、/私营大中型企业信息技术应用与战略咨询、业务流程再造（BPR）;

MRPⅡ、ERP软件实施咨询。商务解决方案大型企业战略咨询；

业务重组；

基于ERP软件平台的商业竞争策略。363.中国管理理咨询业市场场分析3.2.管理理咨询业的服服务产品分析析咨询业的服务务产品是由低低级的服务转转向高级的更更细分化的专专业产品为企业的经营营发展总体战战略及人才战战略、科技开开发战略、市市场扩张战略略、营销战略略提供咨询意意见，并经其其同意参与企企业战略的制制定为企业日常经经营管理或组组织发展上所所产生的问题题提供建议和和解决方案为企业产品的的开发、市场场的拓展、市市场占有率和和客户满意度度的提升提供供建议和解决决方案协助助企企业业建建立立劳劳动动制制度度和和激激励励制制度度以以及及协协助助企企业业培培训训管管理理层层及及各各级级员员工工的的素素质质和和技技能能，，为为企企业业人人力力资资源源的的测测评评和和配配制制提提供供建建议议和和专专业业咨咨询询协助助企企业业建建立立科科学学、、规规范范的的管管理理模模式式、、营营销销体体系系和和制制订订各各项项管管理理规规章章制制度度及及具具有有特特色色的的企企业业文文化化协助助企企业业建建立立、、和和开开展展电电子子商商务务活活动动组织织各各类类培培训训、、各各项项管管理理经经验验交交流流、、研研讨讨活活动动373.中中国国管管理理咨咨询询业业市市场场分分析析3.2.管管理理咨咨询询业业的的服服务务产产品品分分析析我国管理咨询业产品现在与过去比较比较点现在过去专业专业性：某一方面具体全面性：各个方面的管理实施可操作性：实际操作可读性：公司上下易懂价值可衡量性：产生多少效益可宣传性：对股民、对内上级细化深入性：对某一问题深入具体分析概念性：基础知识为重特色定制性：不同公司不同的方案通用性：各个公司大同小异效果采纳性：更多的被采纳工具性：更多的被当作某一类型用途的工具383.中中国国管管理理咨咨询询业业市市场场分分析析3.3.管管理理咨咨询询从从业业公公司司分分析析第一一梯梯队队以麦麦肯肯锡锡为为领领头头和和典典型型代代表表的的国国际际跨跨国国公公司司，，以以其其丰丰富富的的经经验验和和优优秀秀的的人人才才等等占占领领了了市市场场的的主主体体像麦麦肯肯锡锡、、安安达达信信、、罗罗兰兰贝贝格格等等国国际际咨咨询询公公司司占了了市市场场分分额额的的50%以以上上393.中中国国管管理理咨咨询询业业市市场场分分析析3.3.管管理理咨咨询询从从业业公公司司分分析析第二二梯梯队队国内内有有5年年以以上上从从业业历历史史的的比比较较成成形形稳稳定定的的咨咨询询公公司司，，构构成成了了目目前前中中国国咨咨询询公公司司的的主主力力这里里包包括括新新华华信信，，中中信信咨咨询询，，派派力力营营销销等等咨咨询询公公司司在第二梯梯队的公公司中，，也正在在进行分分化，有有些公司司由于战战略明确确而发展展迅速，，有些公公司则由由于各种种原因而而进入缓缓慢发展展期这部分公公司的市市场份额额估计占占到全部部市场的的10%——20%403.中国国管理咨咨询业市市场分析析3.3.管理咨咨询从业业公司分分析第三梯队队国内众多多新兴的的成立不不到3年年的公司司，数量量众多，，细分相相对明确确，这些些公司可可以分为为专门从事事风险投投资相关关咨询的的咨询公公司专门从事事IT计算机相相关技术术的咨询询公司专门从事事人力资资源的公公司专门从事事营销策策划的公公司专门从事事培训的的公司约占市场场份额的的35%。41中国管理理咨询业业现状与与发展1.国内内外管理理咨询业业的发展展情况2.我国国管理咨咨询业还还存在着着难题3.中国国管理咨咨询业市市场分析析4.管理理咨询业业市场定定位和营营销规划划5.管理理咨询业业市场营营销6.给我我们自己己做咨询询424.管理理咨询业业市场定定位和营营销规划划咨询业的的市场营营销需要要识别顾客客的需求求和欲望望确定某个个组织所所能提供供最佳服服务的目目标市场场设计适当当的产品品、服务务和计划划方案咨询业市市场营销销前提通过与重重要的客客户建立立有特定定价值倾倾向的关关系，创创造顾客客满意并并且获取取利润营销手段段必须要要满足以以客户需需求为核核心的当当代市场场经济的的要求434.管理理咨询业业市场定定位和营营销规划划咨询公司司市场营营销的目目的在于于：创造对咨咨询产品品的需求求，提高高对咨询询产品的的感知度度帮助创造造或确认认潜在的的客户把公司定定义为（（既定））咨询服服务的提提供者444.管理理咨询业业市场定定位和营营销规划划4.1.企业如如何看待待咨询公公司4.2.市场定定位4.3.市场营营销规划划4.4.咨询公公司的目目标市场场4.5.咨询公公司推销销活动454.管理理咨询业业市场定定位和营营销规划划

4.1.企企业如何何看待咨咨询公司司麦肯锡兵兵败实达达464.管理理咨询业业市场定定位和营营销规划划

4.1.企企业如何何看待咨咨询公司司474.管理理咨询业业市场定定位和营营销规划划

4.2.市市场定定位管理咨询询业的服服务产品品应易于于产业化化，同时时这项服服务应方方便“克克隆”，，以便提提高再生生产能力力市场定位位务必具具有超前前性。既既要在两两年内有有市场竞竞争优势势，又要要有良好好的远期期市场前前景以“高支支付能力力”的客客户为目目标市场场来开发发业务开拓新业业务时应应与原有有的业务务形成““产品链链”。这这样的目目的是互互相创造造市场，，以系列列的服务务项目吸吸引客户户拓宽视野去去寻找新业业务，以新新取胜，把把握市场机机遇484.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划4.3.市场营营销规划市场营销目目标客户必须认认识到问题题的存在客户必须认认为相应的的问题值得得引起注意意客户必须认认为相应的的问题能够够得到解决决客户必须认认为有必要要求助外部部的帮助来来解决相应应的问题客户必须认认为您的工工作能够值值得考虑494.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划4.3.市场场营销规划划必须让客户户认识到问问题的存在在在某种情况况下，出现现了以前没没有人认为为会出现的的相应问题题。这种情情形往往是是因为环境境出现了变变化，从而而为咨询公公司创造机机会在这种情形形下，市场场营销咨询询专家的工工作就是使使客户密切切注意到相相关的问题题商业领域中中普遍已经经认识到了了问题的存存在，但是是客户却并并不知道在在他的组织织中也存在在在这种情形形下，咨询询专家通常常利用一些些数据反馈馈信息来引引起客户对对有关问题题的注意504.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划4.3.市场场营销规划划客户必须认认识到问题题的重要性性各种组织中中都会存在在大量的问问题。其中中的很大一一部分是可可以忍受的的，或者最最终会自行行消失。几几乎没有哪哪个组织敢敢宣称在自自己的组织织中不存在在任何问题题，但是对对于问题的的解决往往往存在一个个临界点，，在这一点点之下，其其获益往往往会低于解解决问题所所承担的付付出。从这这个角度来来讲，咨询询公司进行行市场营销销的方式就就应该是向向客户说明明潜在的收收益要比他他们原来所所预想的要要高。在某些情况况下，很多多咨询公司司往往会做做一些免费费的调查，，来考察相相应的问题题是不是值值得注意，，以及如果果值得注意意，其最可可能的回报报将有多大大。例如，，一家专长长于管理公公共设施消消费（电力力、居民用用水等）的的咨询公司司可能会通通过调查来来验证如果果采用他们们所开发出出来的专业业技术会不不会降低其其消费量514.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划4.3.市场场营销规划划客户必须认认为相应的的问题能够够得到解决决在各种组织织中，人们们要做的事事很多，所所以他们根根本就不会会浪费时间间去解决一一些解决不不了的问题题。在这种种情况下，，咨询公司司的市场营营销就是树树立客户的的信心。如如果有人向向您这样说说：“我有有一套工具具，如果装装在您的车车上，将在在耗油不变变的情形下下使您的行行程数增加加一倍。””您可能会会感到怀疑疑。如果您您对某些其其他用户的的观点非常常信赖，那那么他们对对您说这确确是事实，，那么您就就很可能会会购买这种种装置。成成功的声誉誉确实有着着无尽的帮帮助524.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划4.3.市场场营销规划划客户必须想想要外部的的帮助客户可能会会自己动手手解决相应应的问题，，这可能会会完全背离离咨询公司司的愿望。。在某些情情况下，咨咨询专家获获得客户的的竞争对手手不是别的的咨询公司司，而是客客户自己的的成员。聘聘请咨询专专家来解决决相应的问问题同客户户自己的成成员解决相相应的问题题各有益处处534.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划4.3.市场场营销规划划客户必须寻寻求您的帮帮助市场营销活活动的目的的就是通过过推销活动动使那些重重要的人知知道您的咨咨询产品咨询专家对对自己进行行市场营销销的工作就就是向客户户表明他们们有充分的的实力来解解决相应的的问题，而而这一点就就是推销咨咨询的一个个目的只有在您能能够提供帮帮助的情况况下，客户户才会向您您寻求帮助助544.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划4.4.咨询公司司的目标市市场有关研究表表明咨询专专家80％％一90％％的项目来来自于过去去的客户以以及推荐客客户；其余余的10％％～20％％的项目是是销售的推推介活动来来实现的但是，推销销活动依然然是非常重重要的，因因为要维持持咨询公司司的业务必必须保持一一定数量的的新客户，，更不用说说要发展咨咨询公司的的业务了554.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划4.4.咨询公司司的目标市市场咨询公司的的推荐客户户来自于现有或过去去的客户个人接触和和联系其他咨询公公司（当然然是非竞争争关系的咨咨询公司））职业协会其他职业顾顾问564.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划4.4.咨询公司司的目标市市场咨询公司的的业务大约约有三分之之二甚至超超过三分之之二直接来来自于过去去的客户在推销新的的咨询服务务时他们显显然应该成成为接受推推介材料的的目标对象象一家客户同同同一家咨咨询公司多多次合作咨咨询项目的的优势有：：他们之间可可以建立起起有效的合合作机制客户对该咨咨询公司非非常有信心心咨询公司可可以清楚地地掌握客户户及其业务务的情况574.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划4.5.咨询公司司推销活动动推销活动往往往分成三三种层次咨询公司咨询产品咨询专家个个人584.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划4.5.咨询公司司推销活动动咨询公司在在现有客户户和未来潜潜在客户之之间进行咨咨询服务产产品的推销销时所采用用的方法有有：小册子和其其他推销出出版物机构杂志或或期刊在报纸和杂杂志上发表表文章对某个有意意义的主题题开展或赞赞助开展相相关的研究究活动，并并且将结果果以报告的的形式提交交出来讨论会，研研讨会，会会议，座谈谈会，等等等娱乐、午餐餐，参加体体育运动场场合或其他他场合594.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划4.5.咨询公司司推销活动动咨询专家个个人推销自自己的咨询询服务或公公司的咨询询服务的方方式有：给报纸和其其他期刊撰撰写文章，，或者出版版著作在电视或广广播上参与与活动成为全国或或当地组织织的会员（（专业协会会、商业协协会或其他他的协会组组织）604.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划4.5.咨询公司司推销活动动客户的开发发咨询服务存存在的必要要性以及咨咨询服务提提供的方式式往往会随随着细分市市场的不同同而有所差差异，咨询询公司所采采用的市场场细分方式式有：地理细分行业细分咨询服务或或产品细分分这种市场细细分的模式式通常会成成为咨询公公司组织的的基础一家大型咨咨询公司可可能在北京京、上海有有办事处（（地理细分分），其中中的咨询专专家主要提提供IT咨询服务（（咨询服务务细分），，其对象是是国家政府府组织（行行业细分））另一方面，，一个个体体咨询专家家可能在全全国范围销销售其在某某一个咨询询领域中的的技能61中国管理咨询询业现状与发发展1.国内外管管理咨询业的的发展情况2.我国管理理咨询业还存存在着难题3.中国管理理咨询业市场场分析4.管理咨询询业市场定位位和营销规划划5.管理咨询询业市场营销销6.给我们自自己做咨询625.管理咨询询业市场营销销5.1.营销销什么5.2.咨询询服务营销七七项基本原则则5.3.咨询询业的营销技技术5.4.咨询询业的客户信信息系统635.管理咨询询业市场营销销

5.1.营销什么么咨询师所卖的的是一种服务务的承诺（但但不是保证）），这一承诺诺将满足客户户的需要并解解决问题首先，客户坚坚信（或只是是感觉）得到到咨询师的帮帮助或许有用用其次，客户没没有挑选的余余地--购买买任何咨询服服务（不管是是从你非常熟熟悉的人还是是你已从别处处看到过他们们工作的人那那里）都是购购买一种承诺诺。在别的公公司奏效的办办法未必适用用于你最后，咨询服服务营销绝不不能忽视咨询询公司和该公公司雇佣的个个别专业人员员之间的细微微差别645.管理咨询询业市场营销销

5.2.咨询服务务营销七项基基本原则一、把客户的的需要和要求求视为营销活活动的核心把潜在客户不不需要或不想想购买的东西西卖给他们是是没有道理的的更为重要的是是要使客户确确信你关心他他（或她），，了解情况，，随时耐心倾倾听他（或她她）的意见，，能帮助找到到有利于其业业务的解决问问题的办法并并付诸实施这是一条金科科玉律。你的的营销努力必必须以客户为为中心，而不不是以咨询师师为中心你对客户的关关注必须是真真挚的，并甚甚于对你自身身的关注655.管理咨询询业市场营销销

5.2.咨询服务务营销七项基基本原则二、记住每个个客户都是唯唯一的你过去的经验验和成就是一一笔重要的财财富。但这些些也可能成为为陷阱你可能感觉你你事先已经对对新客户的需需要了解得很很清楚但即使所有其其他条件都一一样（实际上上是不可能的的），涉及的的人也总有不不同要了解新客户户的唯一性。。告诉客户你你会提出新颖颖的解决方案案，而不是盲盲目模仿为其其他条件而设设计的模型665.管理咨询询业市场营销销

5.2.咨询服务务营销七项基基本原则三、要有自知知之明提供和销售你你不能完全胜胜任的服务是是很有诱惑力力的一个信任你的的客户在把工工作委托给你你时不会要求求表明你能胜胜任的任何证证据屈从于这样的的诱惑是违背背职业道德的的；客户的利利益可能会严严重受损这也是一个技技术判断问题题。营销能力力也涉及你能能否真实地评评价你自己的的能力675.管理咨询询业市场营销销

5.2.咨询服务务营销七项基基本原则四、不要过分分宣传营销会产生期期望和约定。。营销过度可可能会产生公公司无法满足足的期望这样做可能会会产生负效用用甚至违背职职业道德：有些客户可能能急需你的帮帮助；你答应应了，但做不不到或者过度的销销售努力会迫迫使你在没有有经验的时候候，就立即去去为客户服务务685.管理咨询询业市场营销销

5.2.咨询服务务营销七项基基本原则五、不要贬低低别的咨询师师在和客户讨论论的过程中，，经常会谈及及有关你的竞竞争对手的方方法和能力等等问题。如果果你对他们的的情况有所了了解，你当然然可以如实地地提供有关他他们的信息不过，提供歪歪曲的或带有有偏见的信息息，以及对竞竞争对手做诋诋毁的评价借借以影响你的的客户的做法法是违背职业业道德的一个老练的客客户往往把这这些诋毁的评评价视为你软软弱无能而不不是强有力的的表现695.管理咨询询业市场营销销

5.2.咨询服务务营销七项基基本原则六、对不要忘忘记你是在营营销专业服务务要有事业心，，有创新精神神，有时在营营销方面还要要有闯劲可能从其他部部门的营销中中获得大量知知识。但你不不是在卖饼干干或洗衣粉。。在选择确当当的营销方法法和技术时，，对于所提供供的服务的专专业特性，客客户的敏感性性，以及当地地的文化价值值观和准则等等方面都不可可忽视705.管理咨询询业市场营销销

5.2.咨询服务务营销七项基基本原则七、尽力在在营销和履履约方面都都具有高超超的专业表表现保证在人员员配备、质质量控制和和完工期限限方面，以以及致力于于寻找新客客户时以同同样的质量量水平践约约，而且也也尽力做到到使客户满满意营销是一个个过程，并并不以合同同签署为约约束，树立立这种观念念是有益的的任务的履行行，完美的的服务，是是营销的重重要方面715.管理咨咨询业市场场营销5.3.咨询业的的营销技术术一、冷接触触——就就是咨询师师通过拜访访，信函或或电话等方方式与潜在在客户进行行联系并试试着销售其其咨询服务务首先，潜在在客户要选选择得很恰恰当。他们们一定是咨咨询师经过过对潜在市市场调研后后发现的““目标单位位”其次，冷接接触应进行行技术准备备。应当对要接接触的组织织了解得尽尽可能多些些应避免信函函用辞笼统统或者提供供许多客户户毫无兴趣趣的详细信信息应该向客户户表明能提提供什么特特别的及相相关的咨询询服务电话交谈也也需要进行行一定的准准备才能收收到效果第三，咨询询师应和合合适的人接接触应该是高层层行政人员员，一封冷冷接触的信信件应直接接寄给他本本人业务繁忙的的高级行政政人员一般般不会回电电话，除非非有这样做做的理由。。因此，应应在秘书建建议的某一一时刻再打打电话725.管理咨咨询业市场场营销5.3.咨询业的的营销技术术二、基于推推荐和客户户线索的接接触，这些些可以各种种不同方式式实现潜在客户请请求会面咨询师由业业务上的朋朋友或熟人人介绍给潜潜在客户咨询师从现现有客户那那里得知潜潜在客户的的名字735.管理咨咨询业市场场营销5.3.咨询业的的营销技术术三、偶尔的的私人接触触也是一种种很好的营营销形式，，但需保证证下列条件件：有充分准备备向客户表明明咨询师一一直关注客客户的业务务，清楚客客户在变化化中的需求求在客户和咨咨询师双方方适当级别别的负责人人之间进行行745.管理咨咨询业市场场营销5.4.咨询业的的客户信息息系统关于客户的的信息客户名称和和地址；主主要所有者者、管理者者和联系人人的姓名客户的基本本业务信息息（或储存存此信息的的文件说明明）对过去和当当前任务的的总结性信信息，包括括咨询师对对这些任务务的评价（（和一份对对任务文件件、报告和和其他包包含有详细细信息的文文件的参考考说明）关于所有过过去和客户户合作的咨咨询师的信信息未来联系所所需的建议议和信息（（如客户组组织中还有有谁会感兴兴趣）755.管理咨咨询业市场场营销5.4.咨询业的的客户信息息系统收集客户信信息的方法法包括确定要收集集、保存和和分析的信信息的种类类决定更新这这些信息的的方法和频频率对收集、更更新和分析析营销信息息指定责任任人为存储、加加工和检索索信息选择择合适的系系统和设备备76中国管理咨咨询业现状状与发展1.国内外外管理咨询询业的发展展情况2.我国管管理咨询业业还存在着着难题3.中国管管理咨询业业市场分析析4.管理咨咨询业市场场定位和营营销规划5.管理咨咨询业市场场营销6.给我们们自己做咨咨询776.给我们们自己做咨咨询基础与大厦厦基础工作的的规范化软件——数数据库、资资料、人才才硬件——专专业工具786.给我们们自己做咨咨询“速决战””与循序推推进作业程序的的规范化目标市场开开拓初步洽谈前期调研探讨客户问问题提出项目建建议书确定项目组建课题组组制订工作计计划签订咨询协协议收集数据分析问题提供阶段性性成果与客客户交流综合分析写出报告通过咨询报告评估咨询方案汇报会培训客户人人员协助实施工作总结796.给我们们自己做咨咨询树木与森林林组织结构的的规范化即使一个涉涉及范围较较窄，界定定十分明确确的咨询课课题也非一一个人所能能承担。如如：一个企企业的营销销策划，就就需市场调调查、广告告策划、市市场运作、、营销管理理、业务培培训等多种种作业的有有的机配合合，显然一一个人是拿拿不下来的的咨询业不是是一个人的的行当、集集团作战是是咨询业作作业方式的的显著特点点之一，别别的行业可可以有，但但咨询业不不可能有““一人公司司”，必必须加强团团队建设806.给我们们自己做咨咨询“有所为””与“有所所不为”业务定位的的规范化决定咨询公公司成败的的不是做得得多而是做做得好只有“有所所不为”才才能“有所所为”，尤尤其是实力力相对薄弱弱的咨询公公司，只有有在较小的的业务范围围内，深入入钻研，真真正搞出点点新东西来来，真正有有过人之处处、才能在在竞争日益益激烈的咨咨询市场上上赢得自己己的一片天天地819、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:44:5115:44:5115:441/7/20233:44:51PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2315:44:5115:4