二手车置换业务管理培训

上海大众2手车置换业务管理培训2009年12月22日二手车部扫地机1课程结构一、国内外二手车业务现状及开展置换业务意义二、置换业务植入销售部的标准流程（销售顾问篇）三、置换业务植入销售部的标准流程（二手车评估师篇）此次不做培训1第一部分国内外二手车业务的现状及开展置换业务的意义

2国内外二手车业务现状及开展置换业务的意义1、由国外成熟市场看二手车业务2、国内二手车业务3、销售顾问是影响客户置换决定的第一人3由国外成熟市场看二手车业务4项目国内二手车业务国外二手车业务主要经营场所集中式的二手车市场分布式的二手车专营店及大型的二手车卖场主要经营者经纪公司品牌专营店、独立二手车经营公司、连锁二手车经营公司、拍卖多种经营者并存车辆评估二手车经营公司评估，无独立的第三方评估机构二手车经营公司评估，且具有独立的第三方评估机构经营模式小规模个体经营，部分品牌经销商和二手车公司网络化发展，如东风日产二手车零售店品牌经销商和大型二手车公司网络化发展二手车价格信息无权威的信息发布机构，无权威的信息才形成机制多渠道的信息来源，二手车专业杂志报刊无权威报刊杂志多种，如美国发布的二手车基准价服务体系（车辆整备、质保）经纪公司没有此类服务，品牌专营店主要针对本品牌，部分针对多品牌三种形式并存：1、品牌专营店保修2、大型二手车公司对多品牌3、商业保修由国外成熟市场看二手车业务

日本德国国内外二手车业务现状及开展置换业务的意义开展置换业务的好处：1、完善营销手段，促进新车销售。2、丰富服务品种，提升用户满意度和品牌形象。3、产生新车、二手车、售后服务联动效应，提高总体盈利水平。4、通过品牌化经营维护旧车保值率，达到稳定新车价格的目的。由国外成熟市场看二手车业务在日本，有多少新车销售是通过置换方式进行的？据统计大概90%6::国内二手车业务目前，在国家工商管理部门备案的乘用车经销商已达3.5万余家，品牌专营店达2万余家，其中，40%左右的专营店都已经有了二手车品牌部门，其中只有将近50%的专营店已经开展了二手车业务。——中国汽车流通协会调查7相信您能够成为二手车业务的弄潮儿！国内内二二手手车车业业务务风险险与与机机遇遇1、、新新车车销销售售现现状状（（销销售售利利润润、、客客户户、、市市占占率率、、利利润润循循环环、、品品牌牌竞竞争争力力））2、、二二手手车车问问题题（（市市场场不不规规范范、、交交易易不不规规范范、、准准入入门门槛槛低低、、人人员员素素质质参参差差不不齐齐鱼鱼龙龙混混杂杂、、行行业业标标准准不不完完整整、、交交易易欺欺诈诈、、客客户户对对于于二二手手车车交交易易信信心心不不足足））3、、二二手手车车挑挑战战（（二二手手车车管管理理政政策策、、环环保保政政策策的的推推促促；；把把握握市市场场机机遇遇与与发发展展机机遇遇，，更更好好地地实实现现业业务务范范围围拓拓展展、、业业务务能能力力提提升升、、业业务务利利润润增增加加！！宏宏观观————经经营营环环境境宽宽松松、、政政策策扶扶助助及及时时、、次次发发达达地地区区市市场场广广阔阔、、新新农农村村建建设设受受益益者者众众多多、、新新车车价价格格波波动动大大、、信信息息存存在在不不对对称称、、消消费费观观念念的的逐逐步步改改变变；；微微观观————库库存存风风险险最最小小、、利利润润收收入入最最高高、、库库存存周周转转最最快快））欲把把握握市市场场机机遇遇，，必必做做好好充充分分准准备备！！8国内内二二手手车车业业务务行业业俗俗语语评估估通过过对对二二手手车车车车车车况况的的检检查查，，在在综综合合考考虑虑诸诸多多因因素素之之后后，，对对车车辆辆的的价价格格做做出出的的判判断断。。过户户即已已注注册册登登记记的的机机动动车车发发生生所所有有权权转转移移后后，，现现机机动动车车所所有有人人应应当当自自机机动动车车交交付付之之日日起起三三十十日日内内向向登登记记地地车车辆辆管管理理所所申申请请所所有有权权变变更更的的登登记记。。拼缝缝或叫叫烤烤火火，，指指介介绍绍业业务务者者从从最最终终收收购购者者的的获获利利中中取取得得佣佣金金的的行行为为。。打票票现机机动动车车所所有有人人在在缴缴纳纳有有关关税税费费后后，，到到具具备备出出具具二二手手车车交交易易发发票票资资格格的的机机构构开开具具发发票票的的行行为为、、9国内内二二手手车车业业务务行业业俗俗语语车虫虫也叫叫黄黄牛牛，，长长期期驻驻扎扎在在二二手手车车交交易易市市场场中中，，无无经经营营资资格格、、经经营营场场地地，，以以实实车车倒倒卖卖，，信信息息中中介介为为主主要要盈盈利利手手段段的的人人。。上车车车虫虫（（黄黄牛牛））之之间间为为减减少少资资金金占占用用风风险险而而使使用用的的按按投投入入比比例例进进行行利利润润分分成成的的业业务务合合作作。。其他他（吃吃药药、、洗洗澡澡、、癌癌症症））10国内内二二手手车车业业务务上海海大大众众特特选选二二手手车车2003年年年年中中推推出出特特选选二二手手车车品品牌牌。。2005年年成成为为上上海海大大众众服服务务品品牌牌的的六六大大核核心心业业务务之之一一。。2005年年底底启启动动特特选选二二手手车车认认证证业业务务。。特选选二二手手车车的的品品牌牌内内涵涵：：专业业、、实实惠惠、、放放心心10国内内二二手手车车业业务务14“””大大众众关关爱爱包包括括专专业业化化、、系系统统化化销销售售服服务务；；透透明明诚诚信信的的二二手手车车置置换换服服务务；；便便利利化化的的汽汽车车金金融融服服务务；；个个性性化化的的汽汽车车附附件件服服务务；；维维系系客客户户忠忠诚诚度度的的车车主主俱俱乐乐部部；；以以及及上上海海大大众众标标准准化化专专业业的的售售后后服服务务等等六六大大支支柱柱。。汽汽车车4S店店是是一一个个以以““四四位位一一体体““为为核核心心的的汽汽车车特特许许经经营营模模式式，，从从1998年年由由欧欧洲洲引引入入中中国国。。国内内二二手手车车业业务务品牌牌标标识识二手手车车流流通通是是完完整整的的汽汽车车消消费费过过程程中中不不可可缺缺失失的的一一个个环环节节，，更更是是一一个个充充满满着着商商业业价价值值的的重重要要环环节节。。为为了了挖挖掘掘二二手手车车业业务务的的价价值值，，加加快快和和规规范范二二手手车车业业务务的的发发展展，，上上海海大大众众汽汽车车有有限限公公司司率率先先推推出出了了二二手手车车业业务务品品牌牌————上上海海大大众众特特选选二二手手车车。。上海大大众““特选选二手手车””业务务主要要包括括两个个部分分：特特选二二手车车置换换和特特选二二手车车的认认证及及销售售。12国内二二手车车业务务特选二二手车车置换换客户可可以用用任何何品牌牌的二二手车车在上上海大大众授授权经经销商商处置置换上上海大大众全全系列列产品品的新新车。。经销商商在收收购过过程中中通过过36项专专业检检测评评估，，为用用户提提供透透明的的二手手车评评估计计价方方式，，使用用户获获得一一个实实惠的的收购购价格格，并并通过过一站站式服服务和和多样样化的的金融融服务务为客客户提提供放放心、、便利利的置置换新新车业业务。。特选二二手车车的认认证及及销售售特选二二手车车包括括非认认证和和认证证两种种状态态的二二手车车。通过授授权经经销商商36项专专业的的技术术检测测并达达到整整备标标准的的上海海大众众系列列产品品二手手车，，都将将可能能成为为“特特选二二手车车”（（非认认证））。在上海海大众众系列列“特特选二二手车车”中中符合合特定定要求求的，，并且且通过过严格格的检检测和和整修修达到到上海海大众众128项项质量量标准准的车车辆，，获得得上海海大众众的认认证批批准后后，成成为““特选选认证证二手手车””。“特选选认证证二手手车””将享享受原原厂1年或或1万万公里里（先先到为为准））的二二手车车质量量担保保期。。13国内二二手车车业务务“特选选二手手车””品牌牌标准准品质标标准：：非认证证车：：杜绝绝事故故车，，专业业的车车辆整整备，，经销销商提提供有有限质质量担担保，，认证车车：128项质质量标标准验验收、、1年年/1万公公里的的原厂厂质保保、原原厂纯纯正配配件。。置换标标准：：令客客户满满意、、实惠惠的二二手车车价格格、多多品牌牌的置置换服服务、、省时时放心心的一一站式式模式式、丰丰富便便利的的金融融服务务。服务标标准：：完善善的售售前/售中中/售售后服服务、、遍布布全国国的售售后服服务网网络。。13国内二二手车车业务务“特选选二手手车””品牌牌优势势1、严严格的的品牌牌化管管理及及规范范的业业务操操作2、专专业的的检测测及严严格的的质量量控制制3、消消费者者对上上海大大众品品牌和和产品品的认认同4、上上海大大众产产品巨巨大的的市场场保有有量5、上上海大大众汽汽车有有限公公司在在资源源、资资金、、人力力、、场地地等各各方面面对授授权经经销商商的支支持。。13国内二二手车车业务务上海大大众特特选二二手车车置换换流程程1、客客户提提出置置换要要求。。2、二二手车车进行行评估估及收收购。。3、经经销商商为客客户办办理够够新车车手续续。4、经经销商商对所所有的的置换换信息息都需需要登登录至至“上上海大大众二二手车车信息息管理理系统统”进进行填填写。。5、准准备置置换新新车及及销售售二手手车的的各类类申请请材料料。6、经经销商商姜将将每个个月所所有置置换车车辆的的申请请材料料汇总总后以以原件件扫描描或原原件数数码照照片形形式登登录至至“上上海大大众二二手车车信息息管理理系统统”。。7、二二手车车业务务科对对网上上输入入的车车辆信信息及及材料料进行行审批批。10国内二二手车车业务务上海大大众特特选二二手车车置换换流程程10销售顾顾问是是影响响客户户置换换决定定的第第一人人选择新新车处处理旧旧车购购回回新车车朋友亲亲戚戚二二手手车经经纪人人选择新新车处处理理旧车车+购购回新新车上海大大众置置换业业务有配合合，才才有置置换！！1617生存存第第一一发发展展第第二二利利情情第二二部部分分置换业业务植植入销销售部部的标标准流流程（销售售顾问问篇））18销售顾顾问结结合置置换标标准动动作与与技巧巧客户开开发接接待待咨咨询产产品介介绍跟踪交交车成成交协协商试试车车19销售顾顾问结结合置置换标标准动动作与与技巧巧结合置置换应应对电电话咨咨询标标准流流程销售顾顾问接接听电电话应对顾顾客咨咨询（（新车车）了解顾顾客（（车辆辆）信信息推荐置置换业业务（（活动动）判断顾顾客置置换意意向有有意向向应对顾顾客咨咨询（（置换换）无意向向引发顾顾客感感性采采购敏敏感点点邀约顾顾客到到店21销售顾顾问结结合置置换标标准动动作与与技巧巧推荐置置换业业务活活动1、破破冰———引引导客客户需需求“您是是开车车来还还是坐坐车来来？””2、当当回答答完客客户的的问题题后，，销售售顾问问必须须说到到的一一句话话：销售：：“张张先生生，您您如果果以换换购方方式购购买新新车，，就可可以参参加。。。。。的置置换活活动。。”22销售顾顾问结结合置置换标标准动动作与与技巧巧结合置置换应应对电电话咨咨询应对客客户咨咨询（（置换换）想了解解业务务：客户：：“你你们的的置换换是怎怎么做做的？？”销售：：“简简单来来说，，置换换就是是以旧旧换新新，我我们上上海大大众为为您提提供这这项增增值服服务，，是为为了让让您安安心享享受方方便实实惠。。”想了解解活动动：客户：：“能能说得得具体体些吗吗？””销售：：“张张先生生，如如果您您现在在置换换上海海大众众任意意一款款新车车，就就可参参加。。。。。的活活动，，享受受。。。。优优惠，，指的的是。。。。。！具具体内内容请请您来来店让让我我给您您做个个详细细的介介绍。。（邀邀约客客户到到店））”注意：：电话话中不不适宜宜进行行详细细的介介绍！！23销售顾顾问结结合置置换标标准动动作与与技巧巧结合置置换应应对电电话咨咨询应对客客户咨咨询（（置换换）如果客客户在在电话话中询询问旧旧车价价格，，销售售顾问问应该该怎么么办？？坚决不不报价价！（原因因为何何）24销售顾顾问结结合置置换标标准动动作与与技巧巧结合置置换应应对电电话咨咨询应对客客户咨咨询（（置换换）客户：：“我我现在在这台台01年4月份份的富富康车车你们们能给给多钱钱？””销售：：“二二手车车这方方面我我还真真不专专业！！。。。。二二手车车报价价是门门学问问，我我们的的顾客客都是是把车车开到到店里里来进进行评评估的的，因因为评评估师师必须须在看看到车车后才才可能能评估估报价价，否否则肯肯定不不准！！只要要您来来参加加我们们的免免费评评估，，我们们就有有礼品品相赠赠。您您看我我给您您安排排时间间做一一次免免费评评估怎怎么样样？””客户：：“那那多麻麻烦啊啊，找找你们们评估估师接接电话话！””使用技技巧：：示弱弱、社社会认认同、、利益益诱导导25销售顾顾问结结合置置换标标准动动作与与技巧巧结合置置换应应对电电话咨咨询应对客客户咨咨询（（置换换）客户要要求与与评估估师通通话，，如何何应应对？？26销售顾顾问结结合置置换标标准动动作与与技巧巧结合置置换应应对电电话咨咨询应对客客户咨咨询（（置换换）顾客：：“那那你让让你们们评估估师接接电话话！””销售：：“好好的，，张先先生，，您能能留一一下电电话吗吗？我我让评评估师师给您您打过过去。。”（五分分钟内内回电电）销售：：“张张先生生，实实在抱抱歉！！我们们评估估师出出去给给大客客户做做大宗宗评估估了，，现在在还没没回来来！””顾客：：“那那怎么么办？？”销售：：“其其实，，评估估师对对实车车进行行检测测之后后可能能报价价———这是是责任任与专专业的的体现现！这这样，，您不不仅得得到一一份准准确的的报价价，还还能获获得礼礼品、、得到到评估估师给给您的的车辆辆使用用维修修建议议！””顾客：：“那那好吧吧”销售：：“那那您看看我给给您安安排在在明天天的上上午还还是下下午来来店评评估更更合适适？””使用技技巧：：条件件换条条件、、短缺缺效应应、利利益诱诱导、、假定定成功功27销售顾顾问结结合置置换标标准动动作与与技巧巧结合置置换应应对电电话咨咨询引发顾顾客感感性采采购敏敏感点点顾客的的采购购敏感感点可可以分分为两两大类类：感感性、、理性性1、感感性：：强调调的是是顾客客对于于某款款车特特殊的的感觉觉。只只有感感性动动机被被点燃燃，人人们才才会不不惜价价格昂昂贵或或等待待更多多的时时间。。2、理理性：：强调调对产产品细细节进进行细细致的的了解解与对对比，，以此此产生生的评评价。。28销售顾顾问结结合置置换标标准动动作与与技巧巧结合置置换应应对电电话咨咨询增加顾顾客来来店可可能的的技巧巧如何保保证答答应来来店的的客户户说到到做到到？承诺一一致原原则！！29销售顾顾问结结合置置换标标准动动作与与技巧巧结合置置换应应对电电话咨咨询增加顾顾客来来店可可能的的技巧巧客户：：“那那好，，那有有时间间我就就过去去。””销售：：“你你是周周六还还是周周日来来？。。。。。”客户：：“周周六吧吧”销售：：“周周六上上午十十点可可以吗吗？””客户：：“可可以””销售：：“您您是开开车来来还是是坐车车来呢呢？我我给您您说明明一下下路线线。””。。。。。。。使用技技巧：：承诺诺一致致（三三点要要素））30销售顾顾问结结合置置换标标准动动作与与技巧巧结合置置换应应对电电话咨咨询增加顾顾客来来店可可能的的技巧巧制作自自己所所在部部门的的日清清日高高看板板！31小制作作销售顾顾问结结合置置换标标准动动作与与技巧巧结合置置换应应对电电话咨咨询增加顾顾客来来店可可能的的技巧巧客户：““我周六六上午十十点过去去吧。””销售：““您稍等等（翻看看记录））。张先先生，不不好意思思，周六六上午九九点半我我有一个个交车，，大概需需要四十十五分钟钟。您十十点半来来行吗？？”客户：““那不行行，中午午我还有有事呢。。”销售：““好，您您还是十十点钟过过来，我我把事情情安排好好，您放放心吧！！”客户：““好的！！”。。。。。。使用技巧巧：时间间修正（（学会珍珍惜）32销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对电电话咨询询增加顾客客来店可可能的技技巧销售：““张先生生，很多多客户都都觉得我我们店的的免费上上门评估估服务非非常便便捷———只需25分钟钟，既能能得到满满意的评评估结果果，又能能得到专专业的车车辆使用用建议,相信您您也一定定需要，，您看我我给您安安排在本本周周六六上午如如何？””。。。。。。使用技巧巧：假定定成功33销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对电电话咨询询顾客失约约怎么办办？34销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对电电话咨询询顾客失约约应对技技巧减压挂断回电（（不过夜夜）提醒（（旁敲侧侧击）35销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对展展厅接待待标准流流程顾客接待待需求分析析产品介绍绍推荐置换换业务（（活动））标准制胜胜判断是否否引见评评估师是是否引引见评评估师继续新车车介绍或或陪陪同同做评估估进入试车车环节初初次评估估报价协商37销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对展展厅接待待——推推荐置换换活动在回答完完客户的的问题，，进行过过产品介介绍后，，销售顾顾问进行行置换业业务推荐荐的必说说话术。。销售：张张先生，，您如果果以换购购方式购购买新车车，就可可以参加加。。。。的置换换活动。。”38销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对展展厅接待待——推推荐置换换活动顾客：““是什么么样的活活动？””销售：““如果您您现在置置换东风风日产任任意一款款新车，，就可享享受。。。。服务务。具体体指的。。。。您您看这样样吧，我我还是先先给您您介绍绍一下我我们的新新车。。。。”注意：简简要介绍绍后，及及时转入入新车话话题！39销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对展展厅接待待——推推荐置换换活动向顾客详详细介绍绍置换业业务的前前提是什什么？这个顾客客已经成成为你的的新车意意向客户户40销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对展展厅接待待——标标准制胜胜标准：对对重复性性事物和和概念所所做的统统一规定定。是人人们对事事物进行行选择、、判断时时共同遵遵守的准准则和依依据。垫子：回回答客户户问题前前的赞美美或认同同的铺垫垫，它应应成为职职业销售售人员的的口头语语！常用话术术：您问问的这个个问题太太关键了了！41销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对展展厅接待待——标标准制胜胜1、交易易安心（（专业））2、手续续方便（（放心））3、价格格实惠（（实惠））42销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对展展厅接待待——标标准制胜胜1、交易易安心（（专业））您可能会会选择其其他的交交易方式式来处理理旧车：：1、卖给给朋友。。卖贵了了会影响响到朋友友关系，，甚至因因此连朋朋友都没没得做;卖便宜宜了，您您心里也也不痛快快啊！更更重要的的是，一一旦车除除了较大大的问题题，彼此此心里都都不舒服服吧？2、通过过二手车车交易市市场交易易，又有有上当受受骗的可可能。现现在二手手车转移移登记中中就存在在很多的的猫腻：：您想，，您把重重要的手手续都给给了二手手车贩子子，不就就等于把把您的个个人身份份与安全全都给了了人家吗吗？上海大众众的品牌牌置换为为您做到到及时转转移登记记，解除除您所有有的后顾顾之忧，，实现交交易安心心！43销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对展展厅接待待——标标准制胜胜2、手续续方便（（放心））您如果单单独处理理手中的的旧车，，跑市场场、谈价价格、办办手续，，无疑会会耽误您44销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对展展厅接待待——标标准制胜胜3、价格

上海大众的专业置换服务是为购买新车的客户提供的一项增值服务，所以您完全可以放心，我们会在合理的范围内，给您最实惠的价格。45销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对展展厅接待待——标标准制胜胜结合垫子子进行标标准制胜胜介绍的的技巧客户提出出问题使用垫子子树立置换换业务标标准重点介绍绍与客户户问题相相关的标标准总结询问问客户是是否希望望了解更更多引见评估估师之前47销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧结合置换换应对展展厅接待待——标标准制胜胜其他话术术举例（（树立““定价标标准”解解决价格格异议））销售：““张先生生，您问问的这个个问题太太关键了了，很多多客户在在采购新新车、处处理旧车车的时时候，，都与您您一样关关心二手手车的定1、您也知道，二手车的评估是一车一价，而且我们的置换业务是为了新车销售服务的，当然你能保证您所付出的支付成本是最公正的！2、我们上海大众专营店就是降低您风险成本的最佳选择，您也知道，现在的二手车市场还很不规范，即便您处理旧车时的售价高一些，可一旦出了问题，您连到哪儿找他们都不知道。真要是那样，您的损失可就打了！3、我们提供的一站式置换服务，无疑将大大节省您的时间成本：像您这样的精英人士，在乎的恐怕不是金钱，而是最为可贵的时间吧？”48销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧判断是否否引见评评估师1、新车车购买意意向不强强不引见见2、旧车车不在不不引见3、未树树立二手手车置换换业务标标准不引引见49销售顾问问结合置置换标准准动作与与技巧引见评估估师必须传递递的信息息1、新车销销售进展情情况2、客户是是否了解旧旧车市场行行情3、客户的的性格特征征（三种））50销售顾问结结合置换标标准动作与与技巧引见评估师师引见评估师师技巧1、树立权权威形象2、提出帮帮忙要求51销售顾问结结合置换标标准动作与与技巧引见评估师师引见评估师师技巧“这位就是我们专营店的专业评估师张，关于二手车这方面他可是专家……”树立权威形象52销售顾问结结合置换标标准动作与与技巧引见评估师师引见评估师师技巧例：提出帮忙要求53销售顾问结结合置换标标准动作与与技巧陪同做评估估1、在评估估操作过程程中引领话话题（教顾顾客评车））2、进行新新旧车对比比，展示新新车卖点3、促进服服务、精品品、保险的的销售54销售顾问结结合置换标标准动作与与技巧初次评估报报价1、观察顾顾客心理变变化2、不打断断、不插话话3、征求顾顾客的价值值意见（最最好签字画画押）55销售顾问结结合置换标标准动作与与技巧结合置换进进行跟踪、、再评估谁是主力担担当？56销售顾问结结合置换标标准动作与与技巧结合置换进进行跟踪、、再评估电话跟踪的的实施要点点1、挖掘客客户感兴趣趣话题，设设计开场白白2、利用““小道消息息”体现客客户关怀3、先传递递好消息，，再传递坏坏消息4、“利益益诱导+社社会认同+短缺原理理”邀约客客户再次来来店57二手车评估估师置换标标准作业流流程咨询对应展厅接待初始评估跟踪销售顾顾问再次评估协作谈判成交对应58谢谢大家考试须知请关闭自己己的手机！！考试时请勿勿交头接耳耳！考试时请勿勿大声喧哗哗！考试时请勿勿借抄笔记记！考试时间为为30分钟！谢谢1月-2320:00:5320:0020:001月-231月-2320:0020:0020:00:531月-231月-2320:00:532023/1/520:00:539、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:00:5420:00:5420:001/5/20238:00:54PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:00:5420:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:00:5420:00:5420:00Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:00:5420:00:54January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:00:54下下午20:00:541月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:00下下午1月-2320:00January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:00:5420:00:5405January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:00:54下下午8:00下下午20:00:541月-239、没有有失败败，只只有