主管轮训辅导

辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。1复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可以完成你的事业

我—20个组员—60个组员—150个组员寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。2辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。3建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人——人对人没有耐心——做不来繁杂事务——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养4将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人你的组员分别属于哪一类？5不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年主任辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%

业务员年资影响因素6时间：新人培训结束后及上岗前一天

动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。时间：第一天

动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：第二天

动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。7时间：第三天到第七天

动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训2、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。时间：第二周

动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。8时间：第二周到第四周

动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。时间：第一月

动作：1、每天晚上电话追踪一次。2、家访一次，目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。9时间：第二至第十二周

动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前

动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：使新人更快进入角色，快速成长。此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。10我们们最最常常用用的的辅辅导导形形式式二次次早早会会、、晚晚上上的的电电话话联联络络、、陪同同展展业业、、个个案案研研讨讨、、夕夕会会、、工作作日日志志的的检检查查、、一一对对一一的的沟沟通通等等等等11辅导导者者的的角角色色：：教练练、、师师傅傅、、指指导导者者、、辅辅导导员员、、专家家、、咨咨询询者者、、领领袖袖、、上上司司、、顾问问、、沟沟通通对对象象、、老老师师、、父父母母、、模范范、、偶偶像像、、评评估估者者、、督督促促改改进进者者、、稽核核、、提提供供真真诚诚意意见见者者、、最最好好的的朋朋友友、、指引引明明灯灯的的同同事事12二次次早早会会现现状状之之研研讨讨（（50’’））6人人一一组组，，推推选选作作小小组组长长负负责责主主持持讨讨论论。。小组组长长指指定定讨讨论论记记录录人人，，发发表表人人。。结合合训训前前作作业业对对二二次次早早会会的的成成功功经经验验和和困困惑惑点点进进行行研研讨讨（时时间间为为25分分钟钟）。每组组指指定定一一代代表表，，发发表表小小组组对对二二次次早早会会的的得得失失心心得得。。（每每组组时时间间为为5分分钟钟））13二次次早早会会现现状状研研讨讨主主题题目前前二二次次早早会会的的成成功功点点有有哪哪些些？？目前前二二次次早早会会的的困困惑惑点点在在哪哪里里？？如何何解解决决？？14二次早会的主主要问题主管对基本流流程不熟悉事前缺乏规划划，事后缺乏乏回馈、评估估和整理形式单调，内内容乏味缺乏对二次早早会的目标管管理和控制15二次早会的理理由团体的管理与与建设锻炼及辅导组组员16谁来主持二次次早会要根据早会内内容来确定要根据组员的的成熟度来确确定要根据营业组组内部的角色色、功能划分分来确定17二次早会的内内容小组业绩报告告及计划宣导导经验分享与交交流问题及个案研研讨学习心得报告告角色扮演话术演练检查工作日志志辅导激励18二次早会的形形式及创新小组研讨式个人心得经验验分享式讲授培训早餐早茶式申请支援客串串式抽奖娱乐式生活常识及艺艺术讲座式19二次早会的一一般流程内容安排时间安排职场安排人员角色分工工程序设计一.事前前20业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪总结前期业绩绩状况表扬出单人员员鞭策倒数人员员以团队为荣统计当日工作作状况业绩拜访量出勤保险理念分享享积极心态自信心、毅力力爱心、事业双赢策略统计业务员经经验谈成功经验失败原因技能传授保险市场需求求分析个案研讨商品组合训练练话术演练昨日拜访状况况的诊断与辅辅导活动管理工具具的检查个案研讨主要内容会议时间：>30分钟主持：主任、、组员与会人员：小小组成员会议频度：每每天二次早会的一一般流程二.事中中时间比重15%35%50%21三.事后后二次早会的一一般流程经常请学员作作回馈每月月底做下下个月二次早早会计划前与与营业组骨干干一起作全面面检讨并提出出具体改善措措施22二次早会的注注意事项避免流于形式式，内容要实实在，解决问问题；防止主题不鲜鲜明，主管对对早会的效果果要有一个预估；；注意不断更新新早会的内容容及形式；调动组员充分分参与，保持持早会融洽的的氛围；不论谁主持，，主管对二次次早会都要作作好管理、控制。。二次早会的成成败，主管要要负90%的的责任！23寿险营销的特特点个险营销是一一个极富个性性化的职业客户是具体、、鲜明的个性性化的体现Limra调调查显示：寿险营销最好好的训练是一一对一的辅导导，是师徒式的传传授。24培训与陪同的的不同培训解决一般般化的问题辅导解决个性性化的问题25陪同展业的目目的：透过陪展可以以让组员看到到正确的展业业过程透过陪展可以以让组员认识识到自己的行行为与实际的的差距透过陪展可以以让组员认清清自己成长空空间和努力的的方向透过陪展可以以让组员增强强推销的信心心…….26陪展的误区：一定要做出业业绩陪同展业变成成一次表演主管本身恐惧惧，怕出洋相相……27建立正确的陪陪同心态从来没有100%正确的的销售行为从来没有100%正确的的方法陪同更是如此此28对客户做分析析：家庭经济状况况、男女主人的教教育程度、性性格、爱好保障或投资的的需求点险种计划和方方案…….29对新人作角色色定位基本礼仪用语语肢体语言细节处理重点观察：接接触、话术、、促成动作做该做的事，，说该说的的话30新人观察学习习阶段目的：：减轻新人的拜拜访心理压力力增强新人的学学习压力31新人观察学习习阶段的具体体要求我做了哪些动动做？我做了哪些技技巧？我说了哪些话话术？客户有哪些反反应？你从中学到了了哪些技巧和和方法？32新人观察阶段段如何总结新人讲述观察察的重点，回忆展业的过过程，自我心心得感悟。帮助他做好客客户访谈笔记记做好理性分分析——多讲具具体的感受在在第二天做跟跟进辅导。33辅导者观察新新人阶段你做了哪些动动做？你做了哪些技技巧?你说了哪些话话术?客户有哪些反反应?效果如何？34辅导者观察新新人阶段如何何总结:新人自述过程程,当遇有明明显有错之处处,记录下来来要多肯定,也也要多具体指指出其可改进进之处,特别要注意细细节问题。……………..35默契配合阶段段辅导要求:1）巩固原有的技技能，防止止出现反复2）逐渐使业务员员进入独立作作业阶段3）注意充分分析析客户的共性性和个性36默契配合阶段段如何总结:相互探讨互动式的研讨讨利用组会进行行脑力风暴37陪同展业业的循环环推进事前做好好充分准准备事中按照照约定重重点操做做事后要及及时总结结38陪同一定定是新人人和主管管的双赢赢39个别辅导导的定义义对具体业业务员工工作中的的具体问问题，通通过沟通通发现问问题的本本质，利利用示范范、研讨讨、激励励等手段段以提升升销售意意愿和技技能的操操作过程程。40事后追踪踪阶段事中实施施阶段事前准备备阶段对象的确确定确定辅导导达成目目标确定辅导导的时间间地点和和形式辅导前材材料准备备辅导过程程预估及及对策评评价辅导前导导入对存在的的问题达达成共识识提出解决决问题的的方法加加以实施施取得承诺诺追踪时间间追踪地点点追踪形式式个别辅导导操作流流程41辅导前常常用的导导入方法法列举事实实直接导导入赞美后间间接导入入通过询问问让员工工自我发发现问题题后导入入42个别辅导导操作流流程小结结充分的事事前准备备是个别别辅导成成功的基基础正确的事事中操作作是个别别辅导成成功的重重点有效的事事后追踪踪是个别别辅导成成功的关关键43辅导现场场实做：：辅导小组组发表格格式1、辅导导的时机机:2、辅导导前准备备材料:3、辅导导将达成成目标:4、辅导导的主要要方法手手段:5、辅导导过程中中主要的的话术:6、辅导导实做过过程中的的不足:7、辅导导实做过过程中的的优点:1-5项项研讨时时填写6、7项项实做中中观察者者填写44辅导现场场实做：：被辅导发发表格式式1、预估估辅导的的时机:2、预估估辅导前前准备材材料:3、预估估辅导将将达成目目标:4、预估估辅导的的主要方方法手段段:5、感受受辅导实实做过程程中的不不足:6、辅导导实做过过程中的的收益和和优点:1-4项项实做填填写5-6项项实做后后发表45个别辅导导小结个别辅导导是日常常、持续续循环的的工作主管需具具备沟通通、激励励、训练练等专业业的技能能个别辅导导是主管管工作的的职责之之一46假设一周周中用于于二次早早会、陪陪同展业业、个别别辅导、、电话辅辅导的时时间为100%，各辅导形形式所占占比例二次早会会30%陪同展业业20%个别辅导导25%电话辅导导25%辅导形式式时时间间占比47电话辅导导的定义义：及时高效效的了解解每一员员工的基基本情况况，进行行员工销销售状况况追踪，，灵活机机动的通通过电话话进行辅辅导和工工作计划划的拟订订48编制电话话辅导对对话剧本本背景（一一）王海东今今年38岁，是是刚入司司10天天的员工工，原先先在一家家纺织企企业从事事机械维维修工作作，家庭庭状况一一般，进公司后后对公司司的各项项规章管管理制度度十分认认同，希希望通过过销售工工作来改改变自己己的生活活，每天天刻苦拜拜访，但但至今尚尚未开单单。49编制电话话辅导对对话剧本本背景（二二）周一丰今今年30岁，是是入司3年的员员工，曾曾经有过过辉煌的的业绩，，参加过过公司小小高峰，，由于被被考核降降级，近近期情绪绪低落，，听说想想和别人人合资开开饭店，，业绩已已经一月月挂零。。早会未未来也未未请假。。50电话辅导导过程中中的规律律话由的介介入了解当日日及近期期的工作作状况布置近期期工作或或提出期期许51电话辅导导操作要要点需了解被被辅导者者家庭状状况注意选择择辅导的的时间和和频率保持良好好的形体体语言多问、多多倾听良好的开开端和成成功的结结尾52电话辅导导小结电话辅导导能及时时的发现现员工存存在的问问题业已存在在的问题题仅仅通通过电话话沟通解解决是不科学的的员工不在在乎一个个电话帮帮他解决决什么问问题，但但在乎这这个电话话和这个个电话过过程给其其带来的的良好感感觉53不会做增增员选择择，营业单位位无从做做大不会做辅辅导，营业单位位无从做做好54明确辅导导的内容容KASH法则知识态态度技巧习习惯55设立辅导导的目标标短期目标标：解决当前前问题，，产生业业绩，达达成竞赛或晋升升指标长期目标标：独立作业业，从被被辅导者者成为辅辅导者56把握辅导导的时机机岗前培训训期间新人第一一天上班班新人第一一次拜访访客户新人第一一次交单单发薪或转转正时心态恶化化有牢骚骚时业绩顺利利时遭遇业绩绩低潮时时有业务竞竞赛时考核或晋晋升时57善用辅导导工具：：工作日志志辅导材料料组员档案案58训练的步步骤准备说明示范观察督导循环往复复的过程程59研讨:1、从““A主管管的一天天”看有有效辅导导的要点点2、本案案例给我我们的启启发60周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五二次早会会安排表表61电话辅导导标准对对话展示示（晚8：30主管拨拨通电话话）主管：请请问王海海东在不不在王妻：海海东在吃吃饭主管：您您是海东东的妻子子李小玉玉吗？王妻：我我是，请请问您是是……？？主管：我我是海东东的销售售主任王王大山王妻：您您好，他他刚吃完完饭，我我让他听听电话主管：您您好，海海东，我我是王大大山海东：您您好主管：怎怎么这么么晚才吃吃饭？要要注意身身体。海东：有有个客户户，原想想下班去去他家把把单签下下来，结结果又没没有成功功。主管：海海东，这这段时间间你拜访访了大量量的客户户，应该该说这对对你将来来的发展展打好了了一个坚坚实的基础，，任何优优秀的销销售人员员，都是是从大量量的拜访访开始的的。但到到现在没没有签单单，您觉得是是什么问问题？海东：我我觉得我我不好意意思向客客户要钱钱，只是是提一下下，如果果客户没没有反应应，也就就不好意意思再说什么么了。主管：是是这样，，上次陪陪你去拜拜访有好好几次都都可以促促成的，，但我看看你都没没有动作作；这样样，明天早会结结束后，我我和你一同同做个促成成演练，下下午你约一一个客户，，我陪你一一同去促成。海东：谢谢谢主管的关关心。主管：没有有什么。这这是我应该该做的，那那就这样，，你不要太太辛苦，注注意身体，，饭要一口口一口吃，客户户要一个一一个拜访，，我们的工工作不是一一朝一夕的的事。好，，再见。海东：再见见。629、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。17:16:5717:16:5717:161/7/20235:16:57PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2317:16:5717:16Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。17:16:5717:16:5717:16Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2317:16:5717:16:57January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20235:16:57下下午17:16:571月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月235:16下下午1月-2317:16January7,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/717:16:5717:16:5707January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:16:57下下午午5:16下下午午17:16:571月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。17:16:5717:16:5717:161/7/20235:16:57PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2317:16:5717:16Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。17:16:5817:16:5817:16Saturday,January7,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2317:16:5817:16:58January7,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。07一一月20235:16:58下午午17:16:581月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。一月235:16下下午午1月-2317:16January7,202316、少少年年十十五五二二十