中小企业金融服务营销管理模式

中小企业金融服务营销管理模式

中小企业金融事业部目录

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资源配置与绩效考核6

5价值主张与商业模式业务边界与会计核算管理产品研发与推广营销与销售管理市场规划与批量开发1.1中小企业业务边界注册地：中华人民共和国新授信：总资产：2亿元以下授信敞口额度：5000万元以下续授信:总资产：5亿元以下授信敞口额度：1亿元以下民生银行离行式中小企业金融服务专营机构建立后，采用独立核算机制，在会计系统中设置统一的机构号8800，这样全行中小企业业务情况一目了然。中小企业金融事业部定期向上海银监局报送全事业部的汇总报表，各分行定期向当地银监局报送分行的汇总报表；中小企业金融事业部定期向中国人民银行报送事业部总部的汇总报表，各分行定期向当地人民银行分行报送分行的汇总报表；中小企业金融事业部统一向税务局报税。1.2中小企业业务会计核算管理

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资源配置与绩效考核6

5价值主张与商业模式业务边界与会计核算管理产品研发与推广营销与销售管理3市场规划与批量开发2.1.1价值主张---战略目标《五年发展纲要》指出：商业银行业务重点的转型是将目前占绝大比重的大公司业务，在保障既得利益、抓大不放小的原则指导下，将发展的重点目标指向代表行业发展趋向、具有高成长性特征的中小企业金融服务。2.1.2价值主张-----发展愿景成为国内中小企业金融服务的领先者！2.1.3价值主张——领先要素模式品牌客户团队标准可持续发展SME金融服务领域领先品牌专业、敬业、创新中小企业发展指数和金融服务标准的制定者或影响者以客为尊服务制胜拥有代表行业发展趋向、具有高成长性的中小企业客户群2.1.4价值主张----竞争者分析2.1.5价值主张-----价值取向模型2.1.6价值值主张-----价价值曲线2.1.7价值值主张“围绕客户户需求，为为客户提供供足额的信信贷支持、、便捷的全全方位金融融服务、有有价值的信信息和知识识，成为中中小型客户户的主要合合作银行，，具有可持续的高盈利能力。”2.2.1商业业模式———融资特点点短、小、频频、急客户调研主主要结果：：客户约70%业务量量在主要账账户办理；；服务质量是是客户选择择主要银行行的最重要要因素；良好的客户户服务和专专业的客户户经理、营营业网点、、简单申请请程序和往往来文本是是决定客户户满意度四四大因素。。适应融资特特点2.2.2商业模模式——融融资难点可持续的中中小企业金金融商业模模式能够较较好解决““两高一难难”问题：：风险成本高高交易成本高高解决信息不不对称问题题难2.2.3商业业模式———融资关注注点速度额度便利度客户期望望中小企业业融资最最关心的的是什么么？商商业模模式商业模式式：适应中小小企业融融资特点点，较好好解决融融资难点点，紧盯盯融资关关注点，，通过提供有价价值的产产品及服服务，能够实实现可持续盈盈利的目的，，以及为为实现该该目的的的所有金金融服务务的总和和。模模式概览览——流流程化、、工厂化化、专业业化市场规划产品开发市场营销销售授信审批信贷作业资产管理贷后管理与售后服务以客户为中心以持续盈利为目的全流程的品质管理：对外关注客户满意度，对内关注流程的运转情况模模式应应用--------运营体体制矩阵式事事业部；；专营牌照照；专营、专专业；专业化准准入；模式化作作业；信息化平平台；标准化产产品；强势化品品牌。模模式应用用——矩矩阵式事事业部对全行中中小企业业业务实实行专业业化的经经营管理理。主要承担担中小企企业业务务规划、、经营计计划、业业务准入入管理、、业务考考核、业业务流程程管理、、风险管管理、品品牌管理理、团队队准入管管理及其其它专业业化经营营管理职职能。事业部分行负责按照照总行中中小企业业金融事事业部专专业化管管理规则则组织本本区域中中小业务务营销与与销售负责管理理专营机机构与团团队，业业务规模模、利润润落地在在分行中小企业业业务列列入对分分行的总总体经营营计划及及资源配配置预算算管理。。分行辖属属机构遵遵照矩阵阵式管理理模式经经营中小小企业金金融业务务。事业部市市场营销销管理部部门发展规划划金金融融服务模模式研究究行业分析析景景气指指数研究究产品管理理市市场场规划客户经理理管理客客户关关系管理理动产融资资管理品品牌牌管理……………分行中小小企业业业务管理理部门分行中小小企业业业务部分行中小企业业金融事事业部中小企业业金融服服务管理理委员会会二级机构构中小企企业业务务部门模模式应用用——矩矩阵式事事业部模模式应用用——专专营牌照照专营原则则专业原则则分行及其其辖属机机构经营营中小企企业业务务必须组组建专门门的中小小企业金金融业务务销售团团队与管管理部门门，设置置相应专专业岗位位；中小企业非低低风险授信业业务由分行中中小企业业务务部门、分行行辖属机构中中小企业业务务部门进行集集中化经营、、专业化管理理；分行其它经营营机构符合转转介绍规定的的中小企业非非低风险授信信客户转介绍绍给中小企业业业务专营机机构经营。模模式应用———专营、专专业专营原则专业原则专业化市场规规划专业化产品开开发专业化营销管管理专业化销售专业化品牌管管理专业化品质管管理专业化团队管管理专业化培训模模式应用———专营、专专业分行及辖属机机构中小企业业专营机构资资格管理制定区域市场场规划及至少少一个细分市市场开发规划划；组建中小企业业金融服务专专营机构，配配置专业人员员，参加总行行统一组织的的中小企业业业务培训、考考试并取得上上岗资格；按总行统一考考核办法制定定分行中小企企业业务相关关考核实施细细则。三个基本条件件事事业部验收模模式应用———专业化准准入中小企业业务务部根据总行行中小企业金金融服务机构构相关配置标标准动态设置置；业务开办初期期，分行先单单独设立中小小企业业务部部，将营销管管理与销售合合并设置在业业务部或按相相关规定设置置，达到业务务规模标准后后可设立中小小企业业务管管理部；异地支行、县县域支行可先先设立中小企企业钻石销售售团队，达到到一定规模后后设立业务部部；分行行业金融融部可设置中中小企业钻石石销售团队。。分行及辖属机机构中小企业业专营机构资资格管理模模式应用———专业化准准入设置原则事业部进行专专业资格审查查专管/分管行行长中层管理人员员客户经理专业人员资格格准入管理模模式应用———专业化准准入事业部制定准准入标准，分分行自主招聘聘和录用须参加总行中中小企业业务务培训、考试试并取得上岗岗资格模模式应用———模式化作作业客户需求核心业务流程客户满意度规划营销风险监控产品开发资产管理MICROSOFTCORPORATION财务支持品质监控销售审批人力资源$$信贷作业贷后与售后服务IT支持客户关系管理合规管理模模式应用———信息化平平台资产负债管理理系统管理会计系统统作业管理系统统定价管理系统统客户关系管理理系统授信风险管理理系统合规管理系统统模模式应用———标准化产产品与强势化化品牌财富罗盘

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资源配置与绩效考核6

5价值主张与商商业模式业务边界与会会计核算管理理产品研发与推推广营销与销售管管理3市场规划与批批量开发3.1中小小企业业务市市场规划的范范畴中小企业业务务市场规划是是开展中小企企业金融服务务的“源头””，是中小企企业业务流程程的起点，包包括以下层次次分明、重点点区分的三个范畴：区域市场规划划细分市场规划划批量开发方案案区域市场规划划区域市场总体体规划是指对对分行经营机机构所在地中中小企业业务务市场容量、、行业及产业业集群、开发发渠道、标杆杆银行中小企企业业务发展展状况等进行行充分调研基基础上，基于于分行经营资资源与经营目目标，明确年年度拟重点开开发细分市场场的一个总体体规划。区域市场规划划按年度上报报，分行可半半年调整。市场规划要严严格限定在分分行经营机构构所在地，不不得以省级行行政区域（直直辖市除外））笼统分析。分行经营机构构所在地指分分行本部所在在地市、二级级分行所在地地市、异地/县域支行所所在市、县。。3.1中小小企业业务市市场规划的范范畴3.1中中小企业业务务市场规划的的范畴细分市场规划划细分市场规划划是指根据区区域市场规划划确定的若干干细分市场，，由易到难，，逐一调研，，详细了解细细分市场客户户群盈利模式式与风险特征征，明确目标标客户群，制制定细分市场场产品配置方方案和授信政政策，具备指导客户户经理销售和和评审经理评评审的细分市市场开发方案案。为保证细分市市场规划工作作的持续性，，细分市场规规划按季度上上报，每季度度不少于2个个。细分市场可以以是一个子行行业、一个产产业集群、一一个产业链、、一个县域或或乡镇产业群群、一个商品品或要素交易易市场、一个个开发区等。。批量开发方案案批量开发是指指对于细分市市场中具备共同风险险控制措施的客户群进行行集中式的批批量授信与作作业。批量授信方案案要求具有明明确的授信集集群对象、总总体授信额度度、额度分配配原则、定价价政策、产品品配置策略、、风险控制措措施及贷后管管理方案等。。批量授授信报报告采采用中中小企企业业业务调调查报报告格格式，，按照照批量量授信信流程程即时时上报报。3.1中中小小企业业业务务市场场规划划的范范畴作用主要内容作业成果区域市场规划了解区域经济特点、中小企业市场容量与区域行业/产业集群特征；为确定细分市场进行全面的调研；明确信贷资产组合与风险偏好。1、中小企业市场容量2、优势行业、特色行业、集聚产业、核心厂商、渠道3、标杆银行中小企业经营状况明确目标细分市场细分市场规划根据区域市场规划明确的目标细分市场，详细了解细分市场盈利模式与风险特征，明确目标客户群，制定产品配置方案和授信政策；1、客户群盈利模式与风险特征2、客户分类与准入3、产品方案与风险控制措施1、细分市场授信政策2、目标客户名单3、开发渠道与策划批量开发对于细分市场规划中具有共同风险控制措施的客户群实施批量开发与批量授信1、授信方案；2、贷后管理方案；批量授信方案3.2区区域域市场场规划划、细细分市市场规规划、、批量量开发发的关关系项目单户开发业务规划开发、批量授信业务作业对象单个客户目标客户群作业主体客户经理钻石团队资源整合客户经理自有资源市场规划和团队资源的整合开发模式随机作业规划明确授信政策与目标客户群成本规模不经济集群融资分摊作业成本效益单户存贷款收益综合收益+品牌效益风险管理信息量小、不利风险控制信息多元、风险集中专业化管理激励机制短期激励长期可持续激励规划开开发、、批量量授信信业务务与单单户开开发业业务对对比分分析3.2区区域域市场场规划划、细细分市市场规规划、、批量量开发发的关关系3.3细细分分市场场规划划工作作程序序与要要点区域中中小企企业业业务市市场调调研确定细细分市市场细分市市场的的深入入调研研分析析制定细细分市市场规规划细分市市场规规划上上报细分市市场规规划组组织实实施细分市市场规规划实实施效效果评评估与与动态态调整整细分市市场规规划与与批量量开发发思路路3.4细细分分市场场规划划与批批量开开发思思路思路一一：政政府与与机构构渠道道思路二二：商商业渠渠道思路三三：开开发园园区与与科技技园区区思路四四：商商品交交易市市场思路路五五：：产产业业链链金金融融思路路六六：：县县域域产产业业集集群群思路路七七：：当当地地优优势势与与特特色色行行业业加大大与与政政府府及及财财政政、、税税务务机机构构的的合合作作力力度度，，与与政政府府平平台台项项目目的的合合作作如如政政府府采采购购项项目目；；加加大大与与政政府府背背景景担担保保公公司司的的合合作作。。思路路一一：：政府府与与机机构构渠渠道道3.4细细分分市市场场规规划划与与批批量量开开发发思思路路通过过寻寻找找当当地地核核心心客客户户，，尤尤其其是是总总部部在在当当地地区区域域，，对对中中小小配配套套企企业业与与供供应应链链关关系系企企业业拉拉动动效效应应明明显显的的渠渠道道客客户户，，建建立立长长期期良良性性合合作作关关系系，，通通过过借借助助核核心心渠渠道道客客户户的的信信誉誉，，批批量量开开发发中中小小企企业业；；与中中投投保保、、中中信信保保、、三三中中仓仓储储、、行行业业协协会会、、商商会会、、电电子子交交易易平平台台等等建建立立合合作作平平台台，，通通过过担担保保、、输输出出监监管管、、信信息息共共享享等等方方式式进进行行商商业业渠渠道道开开发发。。思路路二二：：商商业业渠渠道道3.4细细分分市市场场规规划划与与批批量量开开发发思思路路思路路三三：：开开发发园园区区与与科科技技园园区区选择择政政府府支支持持、、园园区区配配套套条条件件完完善善、、产产业业集集聚聚效效应应较较好好的的省省级级以以上上重重点点开开发发园园区区与与科科技技开开发发区区。。通通过过与与当当地地政政府府、、园园区区投投资资方方、、管管理理方方等等渠渠道道进进行行集集中中营营销销，，选选择择适适合合该该园园区区的的产产品品介介入入，，进进行行批批量量开开发发及及名名单单制制销销售售。。3.4细细分分市市场场规规划划与与批批量量开开发发思思路路选择择发发展展空空间间大大、、前前景景好好、、成成长长性性好好、、盈盈利利能能力力强强、、风风险险可可控控的的园园区区、、交交易易（（仓仓储储））市市场场及及集集群群客客户户，，具具备备共共同同控控制制措措施施或或批批量量开开发发行行性性，，以以标标准准产产品品+营营销销策策划划活活动动的的形形式式，，集集中中推推介介与与批批量量作作业业。。思路四：：商品交交易市场场3.4细细分分市场规规划与批批量开发发思路产业链上上核心企企业或第第三方（（如大企企业集团团）竞争争力和抗抗风险能能力强、、链条上上中小企企业客户户群成长长性、发发展前景景好，第第三方愿愿意提供供信用支支持的中中小企业业客户群群。思路五：：产业链链金融3.4细细分分市场规规划与批批量开发发思路选择在县县域产业业中分布布较为集集中、发发展前景景较好的的产业作作为细分分市场目目标，选选择产业业集群中中成长性性的优质质中小企企客户群群作为批批量开发发目标客客户，选选择合适适的产品品及设计计具有特特色的方方案，通通过县域域级的各各种渠道道，进行行批量开开发及名名单制销销售。思路六：：县域产产业集群群3.4细细分分市场规规划与批批量开发发思路选择分行行或支行行当地产产值占比比较高、、产业链链较为完完整、发发展前景景良好的的行业作作为细分分目标市市场，通通过与当当地政府府、担保保公司、、行业协协会等渠渠道进行行集中营营销，选选择适合合该行业业特性的的产品介介入，进进行批量量开发及及名单制制销售。。思路七：：当地优优势与特特色行业业3.4细细分分市场规规划与批批量开发发思路

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资源配置与绩效考核6

5价值主张张与商业业模式业务边界界与会计计核算管管理产品研发发与推广广营销与销销售管理理3市场规划划与批量量开发4.1产产品品研发方方法研发方法方法定义创新法

即客户的需求靠我行目前的金融产品或服务已不能满足时，我行有针对性研究开发全新的产品或服务。包装法

即我行针对某个客户群，对原有的产品进行重新包装，使其具有该特定客户群的特征。延伸法

即我行在原有产品服务和产品功能的基础上延伸，增加一些新的增值服务和产品功能。组合法

即我行将现有两种或两种以上的产品或服务组合在一起，以套餐的形式提供给有特殊需求的客户群体。移植法

即我行将其他金融机构先进的产品或服务项目移植到我行，并按照我行营销推动及风险管理等要求进行改良或改造，使其具有我行特色，并打造成为一种新的产品。4.2产产品品研发流流程产品信息息搜集产品开发发立项产品开发发产品投放放效果评评估产品推广广产品试投投放产品检验验与后评评估对市场认认可度高高、综合合收益好好的新开开发产品品或服务务方案，，制订激激励措施施，报送送中小企企业金融融产品开开发管理理领导小小组审批批。获奖奖的经营营机构和和个人，，作为其其考核、、先进评评选、提提升等的的重要参参考依据据。易捷贷：：有了易易捷贷，，融资就就是快！！组合贷：：灵活搭配配方式多多，超值值抵押组组合贷。。联保贷：：共同担担保齐受受益，四四户以上上联保贷贷。循环贷：：一次签签约管三三年，周周转无忧忧循环贷贷。动产贷：：盘活库库存融资资快，提提前变现现动产贷贷。订单贷：：适销对对路有订订单，及及时融资资订单贷贷。法人按揭揭：企业业购房要要减压，，法人按按揭七年年贷。中小企业业e管家家：网银银便捷理理万金，，中小企企业e管管家。4.3产产品品推广宣宣传语4.4持持续的的产品创创新公司理财财类产品品集合企业业年金计计划等托托管类产产品集合债、、可转债债等债券券类产品品投行类产产品现金管理理类产品品

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资源配置与绩效考核65价值主张张与商业业模式业务边界界与会计计核算管管理产品研发发与推广广营销与销销售管理理3市场规划划与批量量开发5.1营营销与与销售管管理的主主要内容容品牌营销销客户经理理管理客户关系系管理渠道与信信息管理理促销活动动策划异地授信信客户管管理转介绍业业务管理理联动营销销客户管管理定价管理理售后服务务产品服务客户情感感/利益益业界地位位社会责任任商业模式式品牌伞体体系和Slogan让融资变得简单！让销售变得简单！5.2品品牌营营销风险经理理客户经理理助理客户经理总经理制定团队工工作计划指导、组织织团队的日日常工作协调分部内内外关系1人开发新客户户开展贷前调调查客户关系维维护交叉销售8-10人人贷前调查放款操作贷后管理1人交叉销售授信客户信信息录入信息报表管管理负责团队各各项综合事事务电话销售、、DM销售售2人销售团队基基本单元构构成5.3.1客户经经理管理销售人员行行为管理-营销作管管系统加强过程管管理取得良良好销售结结果作业行为分分析，为提提高作业效效率及流程程优化提供供依据销售效果分分析与行业业、区域客客户分类统统计，提供供市场规划划、产品开开发与授信信政策信息息5.3.2客户经经理管理工作日志：：客户经理层层级操作录入每日工工作内容：拜访客户起起止时间、、拜访客户户全称、拜拜访次数、、拜访客户户的联系人人姓名、联联系电话及及拜访总结结。拜访总总结可包括括但不限于于：客户的的金融需求求、我行收收益、可能能的风险点点、合作建建议等方面面。录入每周绩绩效汇总：本周拜访客客户数（新新户/老户户）、上报报授信笔数数及金额（（新户/续续授信）、、本周授信信通过笔数数及金额（（新户/续续授信）、、本周存款款笔数及金金额、本周周贷后检查查户数及检检查内容。。销售团队行行为管理-营销作管管系统5.3.3客户经经理管理客户经理层层级界面：：销售团队行行为管理-营销作管管系统5.3.4客户经经理管理5.3.5客户经经理道德纪纪律管理客户经理工工作中出现现以下情况况视情节轻轻重处罚：：1、违反国国家法律法法规和我行行规章制度度的；2、由于个个人工作能能力、态度度及道德品品质问题导导致客户或或业务流失失的；3、有意泄泄露我行及及客户商业业秘密，导导致我行利利益受损或或破坏银企企关系的；；4、消极怠怠工，严重重影响工作作正常开展展的；5、发生重重大授信业业务损失，，本人应付付主要责任任的；6、缺乏团团队精神，，不服从总总分行工作作安排的；；7、其他。。5.4.1客户关关系管理客户信息搜集数据分析客户特征客户分类积分管理客户定制化服务客户关系管理5.4.2客户关关系管理5.4.3客户户关系管理理实施客户行行为和贡献献度分析，，逐步实施施积分管理理广泛收集客客户信息；；进行客户数数据挖掘与与数据分析析，分析客客户特征，，实现客户户行为分析析；深入分析客客户贡献度度，根据贡贡献度情况况对客户进进行分类，，提供差别别服务，逐逐步过渡到到客户积分分管理；以提高客户户贡献度为为管理核心心。贡献度管理理模式建立并完善善中小企业业客户关怀怀（CARE）计划划CARE服服务计划内内涵：资金（Capital）咨询（Advice）研究（Research）培训（Education））“客户关怀怀计划”包包括：面向重点行行业客户的的行业信息息快报；行行业专家论论坛；产品品推介活动动；针对个个案客户进进行个性化化融资方案案优化等。。5.4.4客户户关系管理理5.5.1渠道开开发与信息息管理渠道开发：：政府与机构构渠道：政政府平台项项目、政府府背景担保保公司、政政府相关部部门信息等等；商业渠道：：担保公司司、信用保保险公司、、行业协会会、商会、、电子交易易平台等；；园区区、、交交易易（（仓仓储储））市市场场渠渠道道；；产业业链链上上核核心心厂厂商商等等。。分工工：：分行行负负责责区区域域中中小小企企业业客客户户开开发发渠渠道道建建设设；；事业业部部负负责责全全行行或或区区域域型型核核心心客客户户渠渠道道建建设设。。渠渠道道开开发发与与信信息息管管理理以CRM系系统统为为平平台台，，进进行行信信息息渠渠道道整整合合：：政府府部部门门渠渠道道行业业协协会会渠渠道道金融融同同业业渠渠道道媒体体中中介介渠渠道道电子子商商务务渠渠道道建设设中中小小企企业业金金融融业业务务网网上上受受理理系系统统，，具具备备客客户户自自动动筛筛选选功功能能，，具具备备自自动动行行业业、、区区域域、、产产品品需需求求分分类类功功能能。。渠渠道道开开发发与与信信息息管管理理建立立目目标标客客户户信信息息库库录入入客客户户关关系系管管理理系系统统，，开开发发具具备备较较完完善善的的目目标标客客户户管管理理功功能能的的系系统统，，将将中中小小企企业业目目标标客客户户录录入入系系统统进进行行全全程程管管理理。。发布布目目标标客客户户名名录录通过过印印发发相相关关文文件件、、销销售售指指引引、、营营销销动动态态及及在在内内部部网网络络刊刊登登等等多多种种形形式式及及时时发发布布中中小小企企业业信信贷贷目目标标客客户户名名录录5.6促促销销活活动动策策划划事业业部部对对于于联联动动营营销销客客户户、、具具有有批批量量开开发发效效果果的的目目标标市市场场、、标标准准化化产产品品组组织织品品牌牌聚聚焦焦式式宣宣传传、、产产品品与与业业务务模模式式推推介介、、促促销销活活动动等等；；分行行根根据据区区域域市市场场规规划划和和市市场场营营销销规规划划，，灵灵活活策策划划形形式式多多样样、、讲讲求求实实效效的的中中小小企企业业业业务务市市场场营营销销活活动动。。事业业部部对对分分行行优优秀秀营营销销策策划划活活动动进进行行案案例例推推广广及及奖奖励励。。5.7异异地地授授信信客客户户管管理理中小小企企业业客客户户开开发发应应坚坚持持属属地地化化原原则则，，严严禁禁异异地地中中小小企企业业客客户户非非低低风风险险授授信信业业务务，，批批量量开开发发客客户户与与联联动动营营销销客客户户经经中中小小企企业业事事业业部部批批准准除除外外。。存量量异异地地正正常常类类授授信信客客户户仍仍由由原原机机构构维维护护，，授授信信期期间间不不得得新新增增非非低低风风险险业业务务额额度度；；存量量异异地地展展期期、、重重组组客客户户根根据据相相关关管管理理办办法法执执行行。。5.8转转介绍客户管管理转介绍业务范范围原则上限限于批量开发发客户及标准准抵押类客户户，其他类非非低风险授信信客户不得转转介绍；分行须建立转转介绍客户有有偿转让机制制；5.9联联动营销客户户管理联动营销客户户指产业链金金融客户、全全国性与区域域性仓库监管管商、全国性性与区域性专专业担保公司司等；联动营销客户户实行属地化化主办行制度度；事业部根据业业务情况进行行额度分配、、调剂管理，，并配置专项项费用；5.10定定价管理定价原则：收益覆盖风险险；定价规则：综合考虑宏观观经济走势、、利率市场变变化、区域市市场竞争环境境、资本约束束情况以及中中小企业金融融业务的风险险程度等因素素，确定各类类金融业务定定价的最低控控制线及其执执行期。定价管理：中小企业事业业部为中小企企业业务定价价管理机构；；中小企业事业业部适时检查查定价执行情情况；违规审批定价价视情节轻重重给与有权审审批人经济处处罚，并影响响其授权。例外审批流程程：分行执行中存存在低于最低低控制线的，，经有权审批批人同意后按按例外原则上上报。5.11.1售后服服务客户关怀重视现有客户户的关怀，成成为与客户共共同成长的““伙伴”，增增强客户体验验。关怀分类日期形式特殊日关怀负责人生日、双方合作纪念日等致电问候、实地拜访、赠送礼物异常情况关怀大额出账入账，大额定期存款提前支取，提前归还贷款致电询问、设计解决方案、交叉销售高针对性活动不定期行业论坛、同乡聚会、职业经理人俱乐部客户抱抱怨处处理售售后服服务渐进式式的交交叉销销售随着与与客户户关系系的不不断发发展，，持续续深入入进行行各条条线产产品的的交叉叉销售售，提提高客客户忠忠诚度度及贡贡献度度。—结结算类类产品品（网网络银银行、、通知知存款款帐户户等））—零零售类类产品品（信信用卡卡、理理财产产品、、代发发工资资等））—信信托及及资产产管理理类产产品—租租赁类类产品品……………

1目录24资源配配置与与绩效效考核核65价值主主张与与商业业模式式业务边边界与与会计计核算算管理理产品研研发与与推广广营销与与销售售管理理3市场规规划与与批量量开发发一、销销售机机构配配置1、获获准专专营中中小企企业金金融服服务资资格的的分行行必须须设立立中小小企业业业务务部，，初期期应至至少设设立一一个业业务部部。2、在在分行行所辖辖区域域成立立二级级分行行、异异地支支行、、县域域支行行的须须在以以上机机构设设立中中小企企业业业务部部。3、分分行及及所辖辖区域域二级级分行行可根根据细细分市市场需需要在在同城城支行行、行行业金金融部部内设设立中中小企企业业业务部部或中中小企企业钻钻石团团队，，按照照矩阵阵式模模式管管理。。销销售机机构及及相关关人力力资源源配置置4、后后评估估标准准：原则上上，长长三角角地区区分行行平均均每个个业务务部贷贷款规规模达达9亿亿或贷贷款客客户达达60户（（以户户均1500万万计算算）；；环渤渤海地地区、、海西西经济济区、、成渝渝经济济带、、珠三三角地地区分分行平平均每每个业业务部部贷款款规模模达7亿或或贷款款客户户达70户户（以以户均均1000万计计算））；其其他分分行每每个业业务部部贷款款客户户达80户户（以以户均均750万万计算算）或或贷款款规模模达6亿。。5、中中小企企业销销售管管理机机构业务达达到5个（（含））或规规模达达30亿元元以上上，设设立中中小企企业业业务管管理部部。业业务开开办初初期，，可将将组织织推动动与销销售合合并，，在分分行中中小企企业业业务部部下设设置相相关营营销推推动管管理岗岗位。。销销售售机构构及相相关人人力资资源配配置（二））人力力资源源配置置1、业务部部负责人原则上，一一个业务部部配置负责责人1名。。同城支行行、行业金金融部负责责人可由支支行主管中中小企业业业务的支行行行领导、、行业金融融部副总（（总助）担担任。分行行可根据业业务量大小小动态调整整。2、客户经经理按照业务部部的客户经经理平均9级7档对对应的创利利计算客户户经理配置置（创利按按照客户经经理考核办办法实行区区域差异化化），标准准配置为9人。同城城支行、行行业金融部部中小企业业钻石团队队可配置2至3名客客户经理。。6.1.1销售售机构及相相关人力资资源配置（二）人力力资源配置置3、客户经经理助理标准配置为为2人。原原则上，业业务部客户户经理数低低于6人的的配置客户户经理助理理1名，超超过6人的的配置客户户经理助理理2人。分分行可根据据业务量大大小动态调调整。4、营销推推动岗初期应至少少配置2名名，每增加加9亿贷款款或900个贷款户户增加1名名营销推动动岗，分行行规模低于于80亿推推动岗配置置不超过6人，低于于150亿亿配置不超超过8人，，低于250亿配置置不超过12人。6.1.1销售售机构及相相关人力资资源配置6.1.2专项财财务资源配配置分行业务推推动品牌建设与与推广产品开发与与创新联动营销信息系统建建设营销活动广告宣传劳动竞赛专业培训论坛与年会会中小企业金金融事业部部单列如下下专项费用用并进行配配置管理6.2.1分行中中小企业业业务绩效考考核1、坚持““专营、、专业”原原则，引导导客户经理理实践“以以客为尊””的服务理理念，践行行“规划先先行、批量量开发、名名单制销售售”的作业业模式，提提倡团队协协作的合作作精神，实实行“客户户导向”的的规模、效效益、质量量并重的长长效激励方方式，最终终实现中小小企业客户户营销由关关系型营销销到品牌营营销与模式式化作业。。2、中小企企业业务经经营绩效采采取平衡计计分卡考核核体系。财财务因素考考核经营效效益、资产产规模与资资产质量；；非财务因因素包括内内部营运、、客户发展展与服务、、学习发展展三个方面面。6.2.1分行中中小企业业业务考核指指标体系财务绩效学习发展客户开发与服务内部管理450350100100财务因素非财务因素素千分考核指标类别考核指标评分合计财务指标经营效益考核利润50200净非利息收入50经济利润率50成本收入比50资产规模存款日均50150贷款余额50贷款日均50资产质量不良率100100内部营运“专营、专业”建设100100内部控制扣分客户发展与服务客户发展200350评审效率50客户关怀活动50重点产品（网银）50学习发展市场规划100100产品创新加分培训考试扣分6.2.1分行中中小企业业业务考核指指标体系6.2.2分行中中小企业业业务考核兑兑现考核兑现与与考核利润润完成情况况及“两率率”挂钩；；事业部根据据分行年度度考核情况况酌情调整整分行资源源配置，包包括风险授授权额度、、专业团队队建设准入入、专项费费用等方面面；为促进中小小企业业务务团队营销销，提升专专业化能力力，业务营营销费用30%部分分由分行中中小企业条条线统筹使使用，用于于中小条线线管理人员员与客户经经理的培训训、客户关关怀计划、、品牌宣传传、渠道开开发；20%部分由由中小企业业业务部/钻石团队队统筹使用用，根据市市场调研、、营销策划划活动和渠渠道开发实实际情况报报销使用；；业务营销销费用的50%部分分配置至客客户经理，，由客户经经理根据营营销活动和和拜访规划划目标客户户的实际情情况报销使使用；随着着业务规模模和客户数数量的进一一步扩大，，分行可以以提高统筹筹使用的比比例；对于于新开办中中小企业业业务分行，，如具备中中小企业业业务团队考考核条件，，分行开办办初期即可可提高中小小企业业务务费用统筹筹比例。6.2.2中小企企业业务部部考核业务部经营营绩效考核核遵循““客户导向向、创新分分配、严格格问责”原原则，建立立起“高激激励、高责责任”的中中小企业业业务收益与与风险匹配配承担机制制。业务部经营营绩效考核核可以采取取多种灵活活政策鼓励励中小企业业业务发展展。（一）中小小企业贷款款FTP价价格按总行行公布价格格的0.8倍实行优优惠定价；；（二）鼓鼓励定价价管理。。中小企企业业务务的贷款款部分，，贷款利利率在基基准利率率以上（（含基准准利率））部分，，按照实实际创利利的1.5倍核核算创利利。贷款款利率在在基准利利率上浮浮10%（含））以上部部分，按按照实际际创利2倍核算算创利。。（三）客客户经理理资产业业务与中中间业务务创利按按不低于于1.5倍计算算。中中小企业业业务部部考核业务部考考核坚持持以财务务指标为为核心，，兼顾管管理指标标；业务部考考核分为为综合创创利考核核和KPI考核核两部分分；KPI考考核旨在在体现过过程管理理，合理理反映业业务部在在财务绩绩效、客客户发展展与服务务、内部部运营、、学习发发展四个个层面的的经营绩绩效。综合创利利×KPI调整系系数（千分考考核）净利息收收入净非利息息收入资产质量量调整项项+-KPI包包括财务绩效效、客户发展展与服务务、内部管理理、学习发展展4类指标标。中中小企业业业务部部考核分行根据据事业部部指导意意见拟定定本区域域业务部部考核实实施细则则，并报报备事业业部；为充分发发挥业务务部负责责人对业业务部的的管理职职能，加加强业务务部的团团队合作作，业务务部负责责人的业业绩工资资、业务务费用等等各项主主要资源源均应根根据业务务部考核核综合创创利及考考核评价价确定；；业务部部负责人人的行员员等级应应主要考考核业务务部综合合创利及及考核评评价。分分行应制制定相应应业务部部负责人人考核实实施细则则，与业业务部经经营业绩绩挂钩。。中中小企业业业务部部考核为保护新新成立中中小企业业业务部部的积极极性，新新成立中中小企业业业务部部（不包包括从已已有业务务部创立立新设业业务部））可以申申请保护护期，保保护期为为自成立立之日起起一年（（含）以以内，在在保护期期内，业业务部成成员70%收入入部分不不与考核核挂钩。。为鼓励业业务部做做大、做做强，并并输送人人才创立立新的业业务部或或独立经经营钻石石团队，，对于转转出业务务部客户户经理的的业务，，自转出出日起一一年内按按其规模模与创利利计入原原业务部部的创利利，对原原业务部部负责人人进行考考核；新新设立业业务部由由原业务务部负责责人进行行管理。。中中小企业业业务部部考核中中小企业业客户经经理考核核客户经理理考核坚坚持以利利润为核核心，兼兼顾管理理及合规规操作经经营；考核指标标体系以以定量考考核为主主导，以以定性考考核为补补充；客户经理理考核由由综合创创利考核核和KPI考核核两部分分构成，，实行按按季度考考核；客户经理理绩效考考核坚持持以利润润考核为为基础，，KPI调节系系数以客客户发展展指标为为重点，，引导客客户经理理做大客客户基础础，增加加客户数数量。综合创利利×KPI调整系系数（千分考考核）净利息收收入净非利息息收入资产质量量调整项项+-KPI包包括财务绩效效、客户发展展与服务务、内部管理理、学习发展展4类指标标以及总总经理综综合评价价。中中小企业业客户经经理考核核分行参照照事业部部指导意意见拟定定中小企企业金融融业务的的客户经经理考核核实施细细则，并并报备事事业部；；客户经理理行员等等级综合合考虑创创利指标标与客户户发展指指标，未未同时满满足创利利指标与与客户发发展指标标取创利利指标对对应级别别下一级级。客户户经理行行员等级级原则上上每年调调整一次次。为鼓励客户经经理实行团队队作业与客户户移交管理，，对于客户经经理转介绍或或移交给其他他客户经理或或客户经理助助理的业务创创利，按不低低于0.5倍倍计入原客户户经理自移交交日起一年内内的创利，并并给予对接受受移交客户的的客户经理日日常管理权限限，符合成立立钻石团队条条件的，按钻钻石团队负责责人考核，并并鼓励进一步步成长为业务务部。中小企业客户户经理考核中中小企业客客户经理考核核钻石团队经理理考核钻石团队经理理的总体考核核思路是按照照客户经理进进行考核，对对于钻石团队队经理的创利利，按照如下下公式计算：：1、钻石团队队完成经营计计划，则考核核创利=(个个人综合创利利*0.7+钻石团队其其他成员创利利*0.3)*1.12、钻石团队队未完成经营营计划，则考考核创利=(个人综合创创利*0.6+钻石团队队其他成员创创利*0.3)*0.9谢谢!中国民生银行行中小企业金融融事业部9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。16:28:2316:28:2316:281/6/20234:28:23PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相