公关团购操作管理手册

公关团购操作手册思卓板城项目组2009-03-21目录第一部分什么是公关团购第二部分公关团购七大步第一部分什么是公关团购第一部分什么是公关团购一、团购的定义二、酒水团购渠道的背景与意义三、团购与其它终端操作的区别 一、团购的定义团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。团购已经同其酒店、商超一样成为白酒销售重要渠道二、酒水团购渠道的背景与意义了解团购形成的背景与意义，对我们深刻认识团购的重要性、团购的特点有很大帮助，也能够促进我们理解团购的思路。团购形成的四大原因：1、酒店终端竞争激烈，仅凭酒店终端盘中盘无法启动市场酒店终端买断费用持续增加，各企业都不惜代价投入酒店终端，企业不堪重负；酒店终端碎片化，各厂家分割垄断核心终端，导致核心酒店规模不足，难以形成带动作用；自带酒水兴起，消费者对酒店终端促销产生戒备心理，核心酒店终端的带动作用弱化；酒店终端恶性竞争，导致通路投入过高，品牌建设不足，不利于市场的持续发展。

二、酒水团购渠道的背景与意义2、“意见领袖”对白酒消费的重大带动作用，团购的投资价值高消费者的身份和地位对品牌力有巨大影响！白酒作为中国传统社交文化的重要载体，有威望或者有实权的消费者对大众消费有强烈的引导作用。“企业事业单位的主要领导”往往是“意见领袖”，通过公关和团购，实现“意见领袖”的有效拦截，不仅能够实现销售，而且能够形成消费带动，提升品牌形象，促进酒店终端等相关通路的启动。二、酒水团购渠道的背景与意义3、单位直接采购是大势所趋，团购成为新兴的渠道，市场容量大1）酒店终端的高差价推动了“自带酒水”消费方式产生；2）无论是企业还是事业单位，节约成本的意识逐步强烈；3）消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己选择品牌的主动权；4）消费者时间成本越来越高，企事业单位对高效、便利的服务要求越来越高。二、酒水团购渠道的背景与意义“渠道价差——节约成本——消费者主导权---高效服务”，四种力量共同作用，使得基于核心消费者即“企事业单位消费者直销”成为市场内在需求，这是团购渠道的形成的重要原因。4、团购的投资回报率高1）对于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小；2）对于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关系网；3）团购渠道关系稳定，有利于全面提升销售量。二、酒水团购渠道的背景与意义三、团购购与其它它终端操操作的区区别酒水通路路除了经经销商，，基本由由分销商商、酒店店、商超超、名烟烟名酒店店、团购购五大渠渠道构成成。团购购终端的的特别和和操作模模式有较较大区别别。渠道分销商酒店商超名烟名酒店团购特点针对终端销售，赚取差价。代理多家产品，主要受利润趋动，跟风销售忠诚度低，极容易低价格操作直接针对消费者。酒店人员对消费者的影响较大。竞争激烈，买断费、开瓶费用较高，店方人员受促销影响较大直接针对消费者。终端陈列有利于提升品牌。店方人员对销售影响不大，对利润需求不高，但是，店家以各种赞助费、条码费用、促销费主要针对消费者和部分团购客户。店主对利润要求较高

无中间环节，厂家直接到消费者。对于团购客户而言，品牌口碑传播和和核心消费者的消费带动很重要。客情也是团购的重要组成部分操作要点选择有终端网络分销商保证分销商的利润空间，加强市场掌控核心酒店铺货率-酒店各层级人员的客情；促销员以及针对酒店老板、服务人员的利益趋动采购人员的客情很重要；相应的政策，终端生动化陈列很关键重视对店方销售的激励。售点直接针对消费者重视针对核心消费者的传播。关键是客情与服务三、团购购与其它它终端操操作的区区别可见，团团购与分分销商、、酒店、、商超、、名烟名名酒店等等渠道的的虽然都都是为了了销售。。但团购购却有三三大特点点三、团购与其其它终端操作作的区别渠道的长度更更短传统渠道是企企业（总经销销）--中间间商---终终端—消费者者，渠道链长长，对消费者者服务效率低低。而团购是企业业（总经销））--消费者者，渠道链短短，能够直接接加强与消费费者的沟通与与服务。操作重心不同同其它渠道均为为中间商渠道道，而中间商商经营多家产产品，对利润润需要较高。。企业主要是是通过与经销销商的沟通和和促销，实现现销售。因此此，重心是渠渠道利润的设设置与终端沟沟通。而团购购直接与消费费者沟通，重重心就是品牌牌建设与服务务效率。沟通方式不同同针对中间商的的销售决策相相对简单，基基本是人员（（或者是老板板）决定是否否成交。而团团购是团体购购买，因此消消费者、购买买者、影响者者都是不同的的角色，要有有针对性的沟沟通策略。例例如，购买者者往往根据企企业主要领导导人的喜好采采购品牌，而而企业领导人人的喜好又受受到很多因素素的影响。三、团购与其其它终端操作作的区别第二部分公公关关团购七大步步第二部分公公关关团购七大步步第一步：完善善架构、明确确职能第二步：人员员培训、制定定政策第三步：公关关传播，品牌牌造势第四步：团购购开发，基础础六式第五步：定期期回访，扩大大销量第六步：大型型酒会，扩大大影响第七步：客户户深耕，提升升销量第一步：完善善架构、明确确职能（一）公关团团购要在区域域销售公司（（总经销）内内部成为独立立的、重要的的部门，并要要与酒店、商商超、促销、、分销部紧密密配合。销售公司公关团购部促销管理部商超部酒店部分销部（二）公关团团购部要有专专门的职能分分工公关团购部品牌专员信息专员团购专员公关经理第一步：完善善架构、明确确职能第一步：完善善架构、明确确职能-负责制定定品牌传播计计划；-安排品牌牌传播和软文文宣传；-负责针对对核心消费者者DM宣传，，定期邮寄广广告单页、杂杂志等资料；；-负责品鉴鉴会的筹划、、组织与协调调；-负责策划划团购人员酒酒会、联谊促促销等方案。。1、品牌专员员职责（品牌专员可可以对企业市市场部直接负负责）团购受品牌影影响弱大。因因此，在重要要市场，团购购部要设立专专门的品牌传传播人员，负负责针对团购购核心消费者者的沟通。第一步：完善善架构、明确确职能2、公关经理理的职责（主要由企业业运营中心的的领导、经销销商及有社会会关系的顾问问组成）完成团购，公公关先行。因因此，要设置置公关经理，，负责高端消消费人群的关关系建立与沟沟通。负责发展有影影响力的消费费者；负责与重点客客户的沟通；；建立口碑传播播完成团购的销销售和回款任任务；完成团购单位位的客户开发发；定期拜访与客客户维护，加加强团购客户户的客情；及时周到地服服务；及时信息反馈馈；提出团购促销销建议。第一步：完善善架构、明确确职能3、团购专员员的职责：（高素质的团团购人员，一一般为女性，，每人不超过过30家单位位设置）建立客户档案案，分类管理理；客户档案的及及时更新；定期对客户销销售信息的分分析，提出合合理化建议；；通过信息反馈馈系统，帮助助团购人员提提高服务质量量。第一步：完善善架构、明确确职能4、信息专员员：（由电子子信息维护人人员担任）第二步：人员员培训、制定定政策（一）人员配配置要求（二））团购购人员员培训训（三））相关关政策策制定定（一））人员员配置置要求求1、品品牌传传播专专员：：-了了解品品牌传传播的的的基基本知知识-了了解品品牌的的定位位、传传播策策略与与推进进策略略-能能够完完成媒媒介的的谈判判与执执行2、公公关经经理：：-有有社社会影影响力力-良良好好的沟沟通能能力，，能够够调动动消费费者资资源；；第二步步：人人员培培训、、制定定政策策3、团团购专专员：：-形形象象好-气气质质佳-善善于于与人人沟通通-对对品品牌有有忠诚诚度4、信信息专专员：：-熟熟练运运用电电脑统统计分分析-能能够建建立运运用终终端客客户信信息反反馈系系统（一））人员员配置置要求求第二步步：人人员培培训、、制定定政策策（二））团购购人员员培训训团购人人员培培训主主要针针对以以下四四个方方面的的内容容：1、品品牌基基础知知识（（品牌牌定位位、品品牌理理念、、企业业知识识和产产品基基本知知识，，关键键是统统一的的说辞辞）2、公公关礼礼仪（（参照照金正正坤的的公关关礼仪仪）3、团团购的的意义义及操操作模模式（（本案案）4、客客户管管理与与沟通通技巧巧（本本案部部分））第二步步：人人员培培训、、制定定政策策（三））相关关政策策制定定1、根根据产产品定定位确确定目目标客客户（（可能能购买买的单单位））2、确确定团团购激激励机机制3、制制定团团购政政策（（针对对消费费者的的公关关促销销政策策、分分级权权限））第二步步：人人员培培训、、制定定政策策第三步步：公公关传传播，，品牌牌造势势只有强强势品品牌才才能更更容易易做团团购。。因此此，加加强宣宣传造造势，，树立立品牌牌形象象，建建立口口碑传传播，，对于于团购购工作作开展展至关关重要要。（一））适当当的形形象传传播前期主主要是是高端端形象象户外外、电电视广广告、、制造造口碑碑等。。（二））品鉴鉴会宣宣传造造势（（详见见品鉴鉴会营营销方方案））1、通通过高高端品品鉴会会，加加强核核心消消费者者的沟沟通，，建立立口碑碑传播播；2、以以品鉴鉴会为为由头头，展展开系系统宣宣传，，提高高品牌牌影响响力；；3、建建立消消费者者信息息，为为后续续工作作打好好基础础；4、抓抓住核核心消消费者者。第三步步：公公关传传播，，品牌牌造势势（三））老乡乡会建建立消消费圈圈子“老乡乡见老老乡，，两眼眼泪汪汪汪””足以以见证证老乡乡们之之间的的情感感在彼彼此心心中的的重要要程度度，在在酒类类产品品打向向外部部城市市市场场时，，由于于地方方经济济保护护主义义的约约束，，对产产品可可能会会产生生一定定的打打击，，通过过老乡乡会的的举办办，利利用乡乡情意意浓的的宣传传手段段，初初步打打向该该酒类类品牌牌在外外部市市场的的知名名度。。（四四））顾顾问问团团大大会会扩扩大大影影响响邀请请具具一一定定社社会会背背景景的的人人士士参参加加顾顾问问团团大大会会，，结结交交更更多多政政府府部部门门或或成成功功企企业业家家的的家家属属或或亲亲戚戚，，并并聘聘请请他他们们作作企企业业的的产产品品顾顾问问，，拓拓宽宽自自身身网网络络关关系系，，加加大大产产品品团团购购面面，，提提高高团团购购销销售售量量（五五））婚婚庆庆活活动动与婚婚纱纱影影楼楼及及婚婚庆庆公公司司(酒酒楼楼)打打好好关关系系，，给给其其较较低低的的价价格格，，进进行行低低价价格格合合作作团团购购销销售售，，宣宣传传本本品品牌牌。。第三三步步：：公公关关传传播播，，品品牌牌造造势势第四四步步：：团团购购开开发发，，基基础础六六式式第一一式式：：市市场场调调研研，，搜搜集集资资料料1、、单单位位的的背背景景资资料料ａ、、单单位位名名称称、、办办公公地地址址、、楼楼层层ｂ、、个个人人资资料料：：姓姓名名、、电电话话、、籍籍贯贯、、生生日日、、兴兴趣趣爱爱好好、、家家庭庭情情况况ｃ、、业业务务范范围围、、经经营营和和财财务务状状况况2、、组组织织机机构构资资料料3、、竞竞品品资资料料和和动动态态4、、需需求求分分析析（（价价位位、、总总量量、、消消费费方方式式、、偏偏好好））第二二式式：：巧巧妙妙公公关关，，建建立立关关系系1、、聘聘请请有有影影响响力力的的顾顾问问，，发发起起公公关关宣宣传传活活动动，，扩扩大大人人脉脉；；2、、连连锁锁介介绍绍，，通通往往大大客客户户的的重重要要渠渠道道；；3、、各各种种商商会会、、老老乡乡会会能能够够快快速速建建立立人人脉脉资资源源4、、单单位位庆庆典典、、会会议议是是公公关关的的好好时时机机。。第四四步步：：团团购购开开发发，，基基础础六六式式第三三式式：：正正式式拜拜访访，，品品牌牌宣宣传传1、、正正式式拜拜访访前前，，确确定定客客户户拜拜访访对对象象，，拜拜访访方方式式；；2、、检检查查自自我我的的仪仪容容3、、备备齐齐相相关关的的宣宣传传资资料料、、样样品品酒酒、、礼礼品品；；3、、向向关关键键人人员员打打招招呼呼，，自自我我介介绍绍；；4、介绍绍产品，，并了解解客户对对我们产产品的认认知；5、根据据客户的的需求，，确定客客户开发发的重点点；6、赠送送小礼品品，留下下联系方方式，约约定下次次拜访时时间。（规律性性、持续续的拜访访是团购购成功的的关键））第四步：：团购开开发，基基础六式式第四式：：重点公公关，因因势利导导1、了解解单位客客户的关关键人物物；2、一个个单位一一个政策策，针对对关键人人物调整整操作思思路；3、针对对关键人人物针对对性地公公关（赠赠送礼品品、赠送送样品、、沟通感感情）第四步：：团购开开发，基基础六式式第五式：：扫除顾顾虑，达达成销售售1、双方方就价格格、促销销等层面面达成协协议；2、价格格永远是是双方关关注的焦焦点；3、用价价值观点点而非价价格观点点与客户户沟通，，例如，，价格与与销售量量结合，，制定量量大从优优的奖励励政策；；价格也也包含着着服务与与质量保保障；价价格与我我们的中中长期促促销方案案的结合合；4、与客客户达成成协议，，签定合合同，确确定销量量、品种种、奖励励政策、、送货日日期、结结算方式式。第四步：：团购开开发，基基础六式式第六式：：服务及及时，结结算货款款1、严格格按照客客户要求求及时送送货；2、赠品品及时送送达；3、严格格执照合合同约定定及时回回款；4、根据据客户的的信用等等级，设设定回款款周期。。第四步：：团购开开发，基基础六式式第五步：：定期回回访，扩扩大销量量团购活动动并非短短期的产产品促销销活动，，它是一一个长期期的产品品营销策策略方案案，并且且完善的的后续维维护也是是日后进进行团购购活动更更好的保保障。1、客户户分类管管理根据客户户的影响响力、销销售量、、忠诚度度，将客客户分级级管理。。A级客户户：单位位影响力力强，销销售量大大，经常常购买B级客户户：销售售量大，，经常购购买C级客户户：销量量一般，，间断性性购买2、根据据客户类类型、数数量制定定严格的的回访计计划A级客户户要保持持每周至至少一次次沟通，，并制定定宴请计计划；B级客户户要保持持每十天天至少一一次沟通通；C级客户户至少要要保持每每月两次次沟通。。第五步：：定期回回访，扩扩大销量量第一式：：整理客客户消费费资料，，及产品品资料，，确定沟沟通重点点；第二式：：找到关关键的采采购人员员，最好好能够与与领导打打招呼；；第三式：：感谢客客户的支支持，告告诉客户户积分奖奖励，以以及公司司的相关关政策；；第四式：：了解客客户的消消费量，，库存量量，以及及客户对对产品的的意见和和竞争品品牌的动动向；第五式：：向客户户介绍新新产品、、新激励励政策；；第六式：：约定下下次回访访时间，，赠送小小礼品。。第五步：：定期回回访，扩扩大销量量3、回访访六式：：回访分为为电话拜拜访和登登门拜访访两类，，电话拜拜访可用用于平时时客户对对于产品品质量及及服务的的满意度度调查，，登门拜拜访可用用于企业业与客户户之间信信任度的的维护。。4、特定定日期、、节日拜拜访1）每逢逢佳节，，馈赠饮饮酒，表表达本企企业对客客户一直直以来的的关注。。2）在客客户资料料中查清清楚客户户的生日日，在生生日当天天赠送客客户本酒酒类产品品或最新新推出的的新产品品，表达达我们公公司对客客户真挚挚的关心心，借以以提醒客客户购买买我们的的产品。。3）客户有有重大会议议、庆典及及时提供赞赞助和针对对性的销售售策略。第五步：定定期回访，，扩大销量量第六步：大大型酒会，，扩大影响响1、每月举举行一次小小型酒会，，由经销商商和分公司司组织；2、每季或或者半年举举行一次大大型酒会，，由企业领领导、邀请请当地有影影响力有名名流参加；；3、酒会执执行注意事事项：--确定定聚餐目的的、嘉宾名名单、点餐餐的倾向性性，合理安安排嘉宾座座位--公关关性强的员员工需充分分活跃聚会会的气氛，，推出本品品牌的最新新产品，收收集客户的的最新信息息资源，，补充完完善《团购购客户档案案资料》大型酒会不不仅能够宣宣传品牌，，促进客情情。而且建建立了交流流平台，能能够使客户户之间互动动，扩大客客户的影响响力。第六步：大大型酒会，，扩大影响响4、酒会联联谊--前期期准备：ａａ.拟好主主题ｂ.找到关键键人物ｃ.审核会议议议程ｄｄ.确定开开会时间地地点ｅ.邀请相关关领导并确确定发言人人ｆ.写好好发言稿ｇｇ.布置置会场氛围围ｈ.选选好主持人人和酒会节节目ｉ.明确工作作人员和职职责j.酒会前前一天需电电话提醒--酒会会现场：做做好发言、、活跃气氛氛、分发名名片、发放放礼品--后续续跟踪：及及时拜访客客户（最好好一周以内内）抓紧客客户资源，，推销新产产品第七步：客客户深耕，，提升销量量老客户的投投入回报是是新客户的的三到五倍倍。因此，，深耕现有有团购客户户，提升销售量的的重要环节节。1、将产品品变成客户户的招待酒酒、宴会酒酒、礼品酒酒；2、单位人人员的生日日宴会、婚婚宴用酒；；3、利用单单位之间的的关系，扩扩大其它的的消费群体体。附一：VIP客户营营销一、采用““一对一””客户经理理服务制，，让VIP客户感受受到自身的的重要性，，在产品的售后服务务（产品质质量、产品品包装等））中，客户户经理需亲亲自迅速及及时地处理客户遇遇到的问题题二、采用积积分卡积分分制，一元元一个点，，客户不断断的累积积积点，到一一定的数值值有相应的VIP客户户附加服务务政策三、VIP客户的积积分卡分四四个等级：：白金卡、、金卡、银银卡、普卡卡普卡：用于于一般的团团购消费积积分卡积分分，上限为为10000个积点点，随着积积点的增加加客户可用用积分卡的的积分兑换换相应的礼礼品，也可可不兑换而而持续积分分，累积到到超过10000个个积点更换换积分卡的的等级（客客户自己选选择）（注注：兑换礼礼品后需扣扣除相应礼礼品所需的的积分值））银卡：积分分范围为10000—40000，银银卡以上具具打折效益益，银卡可可打9.8折，同时时也具备积积分值兑换换礼品功能能，不定期期在银卡客客户中抽出出一到两名名国内旅游游大奖金卡：积分分范围为40000—100000，，可打9.5折，具具礼品兑换换功能，同同时客户朋朋友只要报报出该客户户的卡号，，团购也具具打折功能能，每年在在金卡客户户中抽出一一到两名笔笔记本电脑脑大奖白金卡：100000以上升升级为白金金卡，可享享受9.2折团购优优惠，具礼礼品兑换功功能，白金金卡的一名名朋友将与与持白金卡卡客户享受受企业同样样的任何一一项服务，，除这名朋朋友之外的的朋友只享享受打折优优惠，白金金卡持有者者享受公司司周年庆限限量珍藏版版高档酒两两瓶，赠送送和收藏俱俱佳，同时时每年抽取取一到两名名出国旅游游大奖附一：VIP客户营营销四、推出““经典美酒酒、朋友共共享”的活活动策略，，为高级别别VIP客客户的朋友友赠、送礼礼品酒上门门，体现该该客户身份和价值的的同时，也也可以得到到更多的客客户资五、组建VIP客户户俱乐部--银卡卡以上客户户具备加入入VIP俱俱乐部的资资格，可享享受俱乐部部附加服务务--定期期举办VIP客户集集体活动：：1、企业经经验交流2、企业高高端职业培培训（金卡卡以上）3、高尔夫夫、游泳等等高级娱乐乐培训（金金卡以上））--可以在在不同地市市级分别建建立俱乐部部，同时举举办统一的的活动，提提高企业的的影响力和和知名度，，不同地域域俱乐部之间不不定期举办办集体活动动，吸引企企业家们的的注意力。。--制办俱俱乐部专题题简报，主主动寄给VIP客户户，突出企企业的最新新动态，提提醒客户购购买本企业业的产品。。附一：VIP客户营营销附二：关系系营销个人VIP客户通过VIP客户引荐荐客户的方方式扩充消消费者群体体，引荐客客户有相应应的奖励措措施。设有专门的的客户引荐荐集点卡，，引荐一个个客户可得得一个点或或得到一份份公司特制制的奖品（（客户自己己选择），，当引荐客客户引荐的的客户达到到5人时（（即集点卡卡达到5个个点），就就将VIP客户所持持有的积分分卡自动跃跃升到下一一个等级，，如普卡跃跃升为银卡卡，银卡跃跃升为金卡卡等。附二：关系系营销单位客户-设有专门门的单位团团购积分卡卡，规则与与个人积分分卡类似，，一元一个个点。-单位注注重其自身身利益，方方案规则具具有其自身身特殊性：：一次性团购购积分点达达到5000--10000，下次团团购价降低低2%的百百分比；一次性团购购积分达到到10000以上，，下次团购购价降低3%的百分分比；积分卡的总总积分是每每次团购积积分点的总总和，当总总积分超过过50000个点时时，实行““返利制”直接返返回现金，，一般返利利2%--8%，可可根据自身身请况分““月返利””和“年返返利”；除除“返利制”外，，也可以赠赠送该单位位一定数额额的商超购购物券等附二：关系系营销政府部门-政府团团购一般为为政府内部部的个人负负责，因此此，当负责责团购的个个人购买本本企业产品品后，直接返给其其个人100元—3000元元数值不等等的现金奖奖励，团购购量越大，，现金奖越越高，鼓励励其下次购买买-同时，，可为负责责政府团购购的个人置置办一张礼礼品积分卡卡，每团购购一次本企企业产品就就得到一个点，当当卡积满8个点时，，赠送其国国内旅游大大奖。（注：赠送送旅游大奖奖后，一定定要将卡收收回作废，，并重新给给与客户一一张卡）附三：销售售政策及奖奖励专职人员-专职人人员采用““底薪+提提成”制，，提成一般般比较固定定，要注意意地域差异异，高消费费城市专职职人员的提成应应高于低消消费城市专专职人员的的提成-每年对对专职人员员的团购销销售量进行行评比，销销售额处于于前10名名的专职人人员下一年年的提成提高10%的百分分比。-举行月月度和年度度团购销售售“冠、亚亚、季”军军评比月冠军：返返月销售额额的10%；月亚军军：返月销销售额的5%；月季季军：返月月销售额的的3%年冠军：返返年销售额额的15%；年亚军军：返年销销售额的10%；年年季军：返返年销售额额的8%附三：销售售政策及奖奖励兼职人员-兼职人人员采用““无底薪，，高提成””制；-兼职人人员不可将将产品销售售到名烟名名酒店和商商超；-提供给给兼职人员员的酒为团团购专供酒酒，无任何何礼品和附附加值；-兼职人人员分三个个等级：初初、中、高高级，级别别越高，提提成越高；；-级别按按兼职人员员的团购销销售业绩进进行划分，，每三个月月进行销售售总结，业业绩突出的的人员级别晋升，业业绩连续两两次评比都都下降的人人员级别需需下降一级级，以此激激励兼职人人员的团购购销售热情。Thanks！谢谢1月-2313:26:3613:2613:261月-231月-2313:2613:2613:26:361月-231月-2313:26:362023/1/613:26:369、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:26:3713:26:3713:261/6/20231:26:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2313:26:3713:26Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。13:26:3713:26:3713:26Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2313:26:3713:26:37January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:26:37下下午13:26:371月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:26下下午1月-2313:26January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/613:26:3713:26:3706January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:26:37下下午1:26下下午13:26:371月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。13:26: