企业扭亏战略规划报告

企业战略卷中国一拖集团企业扭亏战略阶段性汇报之三二零零一年四月二十三日草案目录综述项目进展及方法论关于企业方向性战略的总体设想企业“愿景”目标设定企业未来发展方向：在哪里竞争？企业战略实施重点：如何竞争？(初步意见)各主要业务/产品的方向性建议要点下一步综述关于项目进展企业战略组目前已基本完成了对一拖企业长期发展战略中“在哪里竞争”的问题，并对“如何竞争”的问题有了初步的设想关于“愿景”一拖迫切需要一个清晰明确的、振奋人心而又务实的企业愿景目标--科尔尼建议一拖集团将自己定义为一个“中国领先的移动机械业务提供商”，争取用五年左右的时间，在企业文化、管理理念有根本的转变，并在职工收入、品牌形象等方面有较大提高，成为中国“移动机械”行业的领袖关于“在哪里竞争”一拖在以往设计“在哪里竞争”的方向时在三个方面存在着严重脱节在选定和进入新业务时，对市场吸引力的研究与对自身能力(尤其是其自身优势与该业务/产品的关键成功因素之间差距)的分析严重脱节对产品组合的投资方向与企业长期发展战略重点以及其能力缺陷严重脱节在开发新产品、新市场时，完全缺乏“市场细分”概念，产品与市场需求严重脱节就行业吸引力而言，发动机、农用车、工程机械有较高的增长潜力。卡车在未来几年中也会有一定增长，但其行业结构(进入障碍、竞争态势等)对一拖极为不利就企业竞争力而言，一拖面临的形势并不乐观，其中最大差距在于其营销能力和与市场相结合的研发能力。但科尔尼相信，如果一拖如果能够通过重组充分发挥各业务/子公司间的协同效益和释放集团层的母公司效益，工程机械、发动机以及农用车业务将在现有基础上有较大改进综述(续)关于“在哪里竞争”(续)综合当前企业竞争力、潜力以及相应市场吸引力而言，科尔尼公司建议将工程机械、发动机业务、农用车列为优先投资入对象，使其成长为未来新的增长点对中马力拖拉机保持适当投资，保持一拖在国内产品领域的竞争优势履带拖拉机、小四轮做为为集团现金流周转贡献最大的产品之一，主要需在新产品开发、开拓细分市场和“创造市场”方面下功夫，以尽量减缓市场减幅。但集团不应在此业务上大规模投资大轮拖、联合收割机目前市场尚未完全成熟，而且一拖自身竞争力较弱，属低优先权投资对象。但应考虑尝试一些新的经营机制。上述产品作为与“农”相关产品的一部分，对于一拖仍具有一定的战略意义，但需尽快在成本降低、对外联盟合作等方面取得进展。对于一拖汽车公司，可尝试使该公司进行资产改组，将无用固定资产销帐，减少或终止不合理的财务负担，使其能够“轻装上阵”，尽快在新的产品方向(如皮卡)上、在新的起点上竞争。如有必要，可考虑重新设立公司以利用剩余可用资产汽车零配件以及与“移动机械”有关的服务业应做为一拖下步考虑的新业务关于“如何竞争”一拖在实施“如何竞争”的过程中，忽视了几个重要的因素在投资方面，没有根据自身能力与市场关键成功要素的差距合理分配资金，造成仅注重在资产、产能上的投入,忽视价值链的两端市场营销改善和有效的产品开发在组织结构方面，重视“垂直一体化”，忽视“水平一体化”在获取外部资源方面，重视并购，忽视并购后的整合管项目组将根据一拖的新的愿景以及未来业务发展方向，充分接受以往的经验教训，在项目的第一阶段后半部分较详细地制定“如何竞争”的实施计划项目工作进展及方法论在前两次的阶段性汇报中，战略组主要介绍了我们对一拖的过去与现状的分析和理解0102030405019801985199019952000总销售收入(亿元)小四轮，柴油机及菲亚特股份公司在香港上市提出“73111”计划,并投资汽车业决定投资农用车工程机械,兼并洛建首次引进外资,与香港华晨合资经营首次出现亏损新领导班子上任1993年一拖主要产品实际规模一拖成长分析(1994-2000)差距~3亿总计=8亿总计=5亿总计=10亿一拖成长历程与宏观经济环境市场规模(1)评价数据(亿元)业务/产品线数据联合收割机履带式拖拉机柴油机¥80¥5¥300高利润的细分市场尚不明利润率很高整体利润率较高存在吸引力强的细分市场(水稻、玉米收割机)整体缺乏吸引力如定位正确，吸引力强评价数据工程机械¥800高端产品利润率高吸引力很大，但各细分市场有所不同配套件¥1200随细分市场不同而不同专业化要求较高中马力轮拖(30-80马力)小轮拖(<30马力)农用车¥25¥60¥120利润率较低(边际利润率约1.2%)结构性亏损(约-1.8%)利润率较好(4.4%)高端产品利润率高Fiercecompetition,nodominantplayer大马力轮拖(80-110马力)¥3.5市场增长快，竞争对手尚不多市场动荡,存在几家占优势地位的厂家市场竞争激烈，但规模较大市场进入恶性竞争卡车¥103利润率尚可市场规模萎缩，寡头垄断数据受新加入市场厂家的激烈竞争垄断为汽车配套的领域竞争激烈受进口及合资产品威胁严重，国内厂家竞争力上升市场很分散市场分散但竞争激烈市场整合度很高竞争非常激烈受进口及合资产品潜在威胁两家厂家分割市场评价市场吸引力综合评估竞争42555234143154432331评价数据3-5%-5%7%增长率(2)12%10%9%0%4%28%-7%31455413511553314432533345433利润率评价4各产品不同(压路机:20%)2开发慢/资金不足3生产能力充足/质量一般4网络较健全3网络覆盖好但需整合3品牌较强/营销力度不足3如能集中于核心产品/能力竞争力增强余地较大市场份额新产品开发/资金支持生产能力/质量评价数据评价数据评价数据评价数据评价数据评价数据评价数据320%1产品刚进入市场39%10.2%1>1%5100%10%2菲亚特技术至今仍未充分消化3中等4商品化产品，对新品开发要求低2产品严重落后2正研制玉米/水稻收割机3重点在完善性能及质量/开发力度不足1没有1质量较差4能力充足3能力过剩/质量不一3能力过剩2能力充足/缺乏灵活性2能力利用不足3存在大量空余能力4网络较健全4网络较健全4网络较健全但未充分利用2较差1较差3网络较健全但质量较差1没有3网络覆盖好但效率不高3网络覆盖好但效率不高3网络覆盖好但效率不高2能力有限1网络覆盖率极低5网络覆盖好1网络非常有限2品牌受低质拖累3品牌较强/营销力度不足4品牌较强/营销力度不足2未能充分利用东方红品牌1不存在2品牌实力面对未来竞争很弱1没有2存在潜力但急需加强3存在潜力3产品较好，但价格太高2能力仅限于本地范围1能力较差3目前属垄断产品实际竞争较差1能力很差1以内部销售为主11-2%1没有5正在进行降低排放量研究3能力过剩2能力有限2很低2能力较差2没有2只有部分通过网络销售1没有3营销力度很低2能力很差3如能加大营销及研究力度，实力增强余地较大3工程机械大马力轮拖(80-110马力)中马力轮拖(30-80马力)小轮拖(<30马力)农用车联合收割机履带式拖拉机卡车零部件柴油机业务/产品线服务能力销售网络/覆盖率市场营销及品牌综合评估一拖竞争力初步评估市场吸引力初步评估并提出了我们认为造成一拖集团目前困境的内外部因素在今天的报告中我们将着重就一拖未来发展的方向性战略中的一些关键性问题提出自己的看法关键问题讨论内容愿景/目标核心业务市场定位高层次的发展目标/衡量标准战略方向–在哪里竞争市场吸引力分析市场规模/增长/利润率市场趋势/驱动因素竞争分析一拖竞争力评估确认市场关键成功要素沿价值链评估一拖能力实施重点–如何竞争(初步意见)根据产品组合战略及能力分析确认投资重点初步提出获取能力的选择方案内部改善外部增长针对一拖的具体情况，项目小组在本期工作中主要采用了与传统企业战略设计不同的分析方法通常的企业战略设计过程1.确认企业核心竞争力45452331322.确认“愿景”目标3.设计企业战略以实现目标在哪里竞争？如何竞争？针对一拖具体情况(核心竞争力不明)所设计的企业战略发展过程1.设计“愿景”目标2.设计企业战略以实现目标在哪里竞争？如何竞争？3.定义一拖集团需要培养和获取的核心竞争力4545233132关于企业方方向性战略略的总体设设想企业“愿景景”目标的的设定企业未来发发展方向：：在哪里竞竞争？企业战略实实施重点：：如何竞争争？(初步步意见)关于企业方方向性战略略的总体设设想企业“愿景景”目标的的设定企业未来发发展方向：：在哪里竞竞争？企业战略实实施重点：：如何竞争争？(初步步意见)一拖急需一一个清晰、、明确、能能够振奋人人心而又务务实的企业业愿景目标标企业“愿景景”的主要要组成元素素明确的企业业定位(品品牌、目标标市场、客客户群等)简明扼要的的实现“愿愿景”的手手段和方法法企业文化/理念高层企业战战略衡量成功的的标准一拖目前可可能的选择择“农”？““工”？““机械”？？……成为生产基基地？营销销为主？………产值？收入入？利润？？…...一拖目前对对公司品牌牌和长远的的发展目标标尚未明确确定位“东方红””和“一拖拖”意谓着着什么？“履带式拖拖拉机”“拖拉机””“农”“农”？“工”？???履带式拖拉拉机轮式拖拉机机发动机农用车卡车皮卡收获机械…...工程机械收割机械80年代前前80年代90年代目前/将来来+++科尔尼公司司建议一拖拖集团将自自己重新定定义为“移移动机械业业务提供商商”一拖的核心心产品组合合：移动机机械更紧密地将将其目前的的产品组合合、客户对对象与其自自身能力有有机地结合合起来更准确地确确认核心产产品组合更有系统地地考虑可能能的新增长长点--例例如从“移移动机械””的现有客客户群进行行延伸，或或从现有经经销渠道进进行延伸等等更坚决地剥剥离与核心心业务无紧紧密关联的的产品农用机械动力机械工用机械履拖轮拖收割机械发动机筑路机械养路机械清晰定义于于“移动机机械”将使使一拖一拖要成为为中国“移移动机械““的领袖，，首先必须须在企业文文化和心态态上做出深深刻的转变变“眼高手低低”“拖老大””心态“等靠要””，心存侥侥幸一拖的企业业文化和心心态中的缺缺陷及所需需的转变从小事做起起，从我做起面对现实，，虚心向竞竞争对手学学习树立强烈的的“危机感感”，建立立“末日管管理”机制制，避免““青蛙效应应”“大院情结结”开阔胸怀，，善于接纳纳外来思想想，利用外外部资源衡量一拖成成功的标准准职工收入有有显著上升升，达到或或接近国内内同行业最最高水平非拖拉机产产品收入达达到主导地地位(>50%)一拖的品牌牌在客户/用户心目目中代表着着“力量””和“质量量”2006年年的一拖今天的一拖拖只有当员工工真正相信信他们能够够塑造自己己的未来时时，愿景才才会变为动动力一拖的“愿愿景”通过大量的交流、沟通使全体员工对企业的长远发展有透彻的理解建立有效的组织和激励机制，将企业的发展与员工的利润直接联系起来一拖的发展展愿景充分依靠一一拖员工对对企业的归归属感、认认同感和荣荣誉感，树树立强烈的的“危机意意识”和““末日意识识”，脚踏踏实地，从从我做起，，建立以市市场与客户户为导向的的业务模式式，在未来来的五年内内将一拖集集团建成中中国“移动动机械”的的行业领袖袖，将企业业品牌塑造造成为力量量和质量的的象征，使使非传统产产品达到主主导地位，，职工收入入水平达到到或接近中中国同行业业最高水平平关于企企业方方向性性战略略的总总体设设想企业““愿景景”目目标的的设定定企业未未来发发展方方向：：在哪哪里竞竞争？？企业战战略实实施重重点：：如何何竞争争？(初步步意见见)一拖企企业战战略的的首要要问题题是确确认““在哪哪里竞竞争””企业潜潜在竞竞争力力市场吸吸引力力高低低高保持优优势威慑对对手发现切切入点点增加投投入撤离/出售售侍机机退出出支援其其它产产品寻找增增长机机会一拖各各产品品位置置在哪哪里?哪些产产品需需要增增大投投资？？哪些业业务需需要保保持？？哪些业业务应应该退退出？？应该在在哪个个细分分市场场上竞竞争？？一拖在在以往往设计计“在在哪里里竞争争”的的方向向时在在三个个方面面存在在着严严重脱脱节一、在在选定定和进进入新新业务务时，，对市市场吸吸引力力的研研究与与对自自身能能力(尤其其是其其自身身优势势与该该业务务/产产品的的关键键成功功因素素之间间差距距)的的分析析严重重脱节节二、对对产品品组合合的投投资方方向与与企业业长期期发展展战略略重点点以及及其能能力缺缺陷严严重脱脱节三、在在开发发新产产品、、新市市场时时，完完全缺缺乏““市场场细分分”概概念，，产品品与市市场需需求严严重脱脱节只注重重市场场规模模，而而且未能区区分““趋势势””和““热潮潮”但是忽忽略了了市场场竞争争及自自身能能力导致了了汽车车产品品上的的错误误选择择一拖在在进行行业务务方向向选择择时，，往往往过于于看重重市场场规模模，而而忽视视了自自身能能力的的差距距一汽 二汽 重汽 其它(单位位：万万)汽车公司销售额汽车公司利润重型卡车 中型卡车卡车市市场规规模1994年年卡车车市场场份额额(单位位：万万台)中卡市市场重卡市市场市场吸吸引力力与自自身能能力的的脱节节资料来来源：：行业业协会会；科科尔尼尼公司司分析析一拖进进入中卡市市场而且在在具体体投资资决策策时，，一拖拖的投投资重重点往往往与与其能能力差差距的的重点点不相相一致致农用车车关键键成功功因素素与一一拖能能力比比较近年来来对农农用车车的投投资重重点(1)技术水水平生产能能力营销、、销售售能力力服务能能力低高作为相相对标标准化化的集集成产产品，，一拖拖在技技术能能力和和生产产能力力上的的差距距并不不大(尤其其考虑虑到集集团在在卡车车上的的能力力时)一拖在在农用用车上上的投投资基基本集集中于于生产产能力力的增增强一拖在在市场场的关关键成成功因因素，，营销销销售售能力力上较较弱，，而集集团并并未将将其作作为投投资重重点要点作为传传统以生产产为导导向的企业业，一一拖集集团不不注重重进行行其能能力与与市场场所要要求的的关键键成功功因素素间的的差距距分析析而在在进行行业务务投资资时习习惯性性投资资于固固定资资产，，增强强生产产能力力一拖能能力该因素素对在在该行行业成成功的的重要要性能力差差距能力过过剩注：(1)根根据访访谈结结果的的定性性分析析资料来来源：：内内外部部访谈谈；科科尔尼尼估计计市场吸吸引力力与自自身能能力的的脱节节一拖近近二十十年的的成长长主要要是在在原有有产品品组合合的基基础上上进行行的传统产产品组组合新入产产品组组合一拖近近二十十年的的销售售增量量82%18%履拖小四轮轮工程机机械汽车农用车车来源：：一拖拖，科科尔尼尼分析析单位：：亿11.084.1911.083.24.8722.921.70.970.186.53大轮拖拖投资方方向与与战略略重点点脱节节总计15.27亿2.49传统产产品总总计柴油机机新入产产品总总计而一拖拖近年年来的的投资资重点点也主主要放放在了了其传传统产产品上上，但这种种资金金分配配与产产品的的“吸吸引力力”其其实并并不相相称单位：：万元元-13%1%8%-4%一拖近近年来来上市市募集集资金金的投投资方方向相关行行业的的吸引引力(1)注：(1)以以近年年行业业发展展速度度为指指标；；(2)主要要指小小麦收收割机机械履拖轮拖压路机机联合收收割机机4,0006,8263,60023,872一拖近近年来来的投投资大大多投投向了了传统统业务务/产产品，，而非非行业业吸引引力较较高的的新兴兴产业业来源：：股份份公司司，行行业协协会，，科科尔尼尼分析析(2)投资方方向与与战略略重点点脱节节对产品品组合合方向向的错错误判判断使使得一一拖失失去了了争取取市场场的最最好时时机1999年销售收入压路机小轮拖柴油机履拖其它2000年销售收入对真正正市场场增长长快、、吸引引力高高的产产品缺缺乏足足够重重视导导致了了一拖拖失去去了宝宝贵的的市场场机会会变动增增幅13%-41%-20%-30%-47%来源：：财务务报表表，科科尔尼尼分析析-33%各产品品销售售收入入变动动情况况(1999-2000)单位：：亿投资方方向与与战略略重点点脱节节在开发发新产产品和和开拓拓市场场时，，完全全缺乏乏“市市场细细分””概念念，产产品与与市场场需求求严重重脱节节性价比超载能力速度维修服务速度稳定性及可靠性性价比超载能力爬坡能力自己动手维修的简易性稳定性及可靠性价格爬坡能力价格农机适配性操作简易性适用区域运输耕作平原丘陵适用客户通过市市场细细分，，一拖拖可以以根据据客户户的消消费习习惯和和盈利利性的的不同同将其其市场场更加加详细细的划划分,并更更好地地理解解客户户需求求细分市市场的的划分分必须须满足足以下下要求求：相相关性性、可可衡量量性、、持续续性并并具有有相当当市场场潜力力一拖应应将其其市场场按照照产品品、客客户、、区域域和经经销渠渠道等等进行行细分分对“市市场细细分””概念念的不不足是是一拖拖的产产品与与市场场需求求严重重脱节节的一一个主主要原原因小拖示意一拖并并没有有充分分考虑虑细分分市场场的特特点及及购买买因素素，在在用一一种型型号的的产品品试图图覆盖盖全部部市场场空间间产品与与市场场需求求的脱脱节这种脱脱节可可能导导致：：(1)无无谓的的成本本/价价格负负担小拖示意小四轮轮市场场平均均价一拖8档车车平均均价~6000元~9000元差价3000元可能降降低成成本的的措施施和影影响减少？加强舒舒适性性减少超超载能能力降低底底盘设设计规规格撤去气气刹减少档档位降低底底盘设设计标标准撤去气气刹适用区区域运输耕作平原丘陵适用客客户-?%-?%-?%-?%保持现有有功能产品与市市场需求求的脱节节(2)失失去了捕捕捉最有有前途细细分市场场的机会会和警觉觉市场衰衰退的先先期信号号示意预计市场场成长率率(1)适用区域域运输耕作平原丘陵/山山区(2)适用客户户如何改进进产品以以减少该该区间向向农用车车的流失失？如何改进进产品寻寻找新的的增长点点？如何生产产出价格格有竞争争力的产产品以捕捕捉市场场机会?如何将产产品与其其它厂商商差异化化？中国消费费者，尤尤其是农农民，在在计划经经济时代代曾长期期生活在在“短缺缺经济””之中，，对他们们来说，，能完成成基本功功能的产产品就已已足够，，根本不不敢奢望望有能力力照顾其其特殊利利益的产产品存在在随着中国国经济的的发展和和产品的的丰富，，消费者者的需求求也趋向向多样化化，迫切切需要能能满足他他们“个个性化””的需求求--科科学的““市场细细分”是是满足这这一要求求的基本本条件在未来的的几年中中，在一一拖几个个传统产产品中，，新的细细分市场场(或““变型产产品”)将成为为一个主主要的增增长点之之一注：(1)根据据用户谈谈及专家家的初步步意见；；(2)主要要指西北北地区用用户资料来源源：科尔尔尼估计计产品与市市场需求求的脱节节5%-3%3%7%(3)以以及从从某些细细分市场场中通过过科学的的定价策策略获得得市场收收入最大大化的机机会细分市场区间一拖产品市场总量分布价格变化可能引起的销量变化平原耕作10%-20%+30%总销售额变化+4%平原运输60%+2%+0%+2%丘陵耕作15%-10%+15%+3.5%丘陵运输15%+5%-2%+3%有可能实实现额外外3%的的净利润润！(1)注：(1)按按2000年小小拖业务务量计算算，每年年单从战战略定价价方面可可获得额额外利润润可达近近1500万元元示例产品与市市场需求求的脱节节在集团层层次上，，我们将将从三个个方面来来定义和和分析““在哪里里竞争？？”一、针对对性竞争争对手二、市场场定位/目标市市场三、产品品组合战战略中小型国国企及民营企企业高低低高技术水平平成本结构构一拖应重重新定义义其目标标竞争对对手农业机械械由于农民民较低的的收入水水平，价价格将是是农机行行业总体体的主要要选购因因素国外竞争争对手及及合资企企业的技技术水平平远远高高于一拖拖一拖的技技术和生生产能力力在相对对新定义义的竞争争对手处处于领先先地位一拖应将将改善成成本结构构列为农农机业务务的主要要重点工程建筑筑机械动力机械械大型汽车车集团基基本都已已有了足足够的内内部发动动机生产产厂商除卡车及及轿车外外，其它它汽车和和非路面面机械行行业整保保度较低低，客户户及需求求较为分分散定义了新新的竞争争对手后后，一拖拖应加强强向中小小客户销销售的能能力对工机用用户而言言，质量量和性能能比之价价格更为为重要一拖在某某些细分分行业如如压实机机械和摊摊铺机械械上研发发技术能能力较强强，而目目前这些些能力没没有充分分发挥在定义新新的竞争争对手后后，一拖拖应进一一步加强强其在工工机上的的技术及及生产水水平大型国企锡柴大大柴朝柴湖南动力力南昌柴油油机一拖针对竞争争对手高低低高技术水平平成本结构构大小小多客户规模模客户数量量国外厂商大型国企合资企业重新定义义竞争对对手后一一拖的能能力改善善方向重新定义义竞争对对手后一一拖的能能力改善善方向国外厂商合资企业中小型国国企及民营企企业玉柴上柴中小型国国企及民营企企业原先目标竞争对手群新的目标竞争对手群在农机和和工机市市场中，，一拖应应明确其其市场定定位低端中端高端集团用户户个人用户户工程/建建筑机械械高需求区区域工程/建建筑机械械：中、高端端产品由由于其优优越的性性能和质质量，有有较高的的投资回回报率用户对中中、高端端产品需需求较大大一拖在技技术水平平、销售售及服务务的能力力相对较较强，应应注重于于中、高高端市场场农场农民农业机械械最竞争激激烈细分分市场农业机械械：国外厂商商及合资资厂将会会主要注注重于农农场用户户的中、、高端市市场众多国内内厂商主主要注重重于农民民用户的的低端市市场与国外及及合资厂厂商相比比，一拖拖有着成成本优势势，与国国内厂商商相比，，一拖有有着技术术及生产产优势在农场市市场中，，一拖应应定位于于低端市市场，在在农民市市场中，，一拖应应主要定定位于中中、高端端低端中端高端农业机械械建议一拖市场定位建议一拖市场定位市场定位位2000市场规模2005市场规模一拖的主主要产品品中，市市场前景景乐观的的还不到到一半，，而这些些市场内内一拖真真正可以以进入的的空间非非常小快速增长长(年增长率率>5%)缓慢增长长5%>年增长率率>3%停滞或下下降年增长率率<3%大中轮拖拖发动机农用车卡车工程机械械小四轮联合收割割机履带拖拉拉机市场吸引引力和一一拖份额额一拖份额额来源:统统计年年鉴,一一拖销销售中心心和相关关分析报报告市场吸引引力综合合评估约30%约1%小于1%几乎为0约20%小于10%约1%100%344243321无吸引力5吸引力高产品组合合战略––市市场吸引引力单位：台台竞争局势势也不容容乐观市场新进进入者替代产品客户现有竞争者总体情况影响一拖拖市场地地位的最主要原原因对一拖产产生的影影响负面中中立正正面面135国家政策策法规履带拖拉拉机大中轮拖拖小四轮联合收割割机农用车卡车建筑机械械发动机总体情况况311133332133313353131133133551111112133313553232223332国家政策策的不利利影响潜在的外外资与合合资竞争争对手威威胁客户的价价格敏感感性具有技术术领先性性的现有有竞争者者具有技术术、管理理经验和和规模的的现有竞竞争者大型垄断断性汽车车集团更高技术术能力的的竞争对对手竞争对手手的集团团效应(一汽/二汽)竞争形势势不容乐乐观影响因素素涉及产品品产品组合合战略––市市场吸引引力经过对一一拖内部部能力的的评估，，我们发发现在很很多方面面一拖的的现有能能力较弱弱信息技术术财务组织/人人力资源源管理122研发采购生产营销/销售服务一拖几乎乎没有有有效的信信息系统统以支持持业务发发展和管管理决策策财务管理理能力较较弱，财财务部门门更多注注重于会会计职能能和下达达指标一拖的现现有组织织严重限限制了各各业务部部门间的的协同效效应并降降低了单单独业务务部门的的效率一拖整个个研发实实力较强强，然而而由于管管理及组组织上的的原因，，造成了了能力与与实力间间的较大大差距一拖急需需采取战战略采购购措施以以增强采采购能力力农机的销销售及服服务能力力由于管管理问题题而造成成了能力力与实力力间的差差距产品组合战略略–一拖拖竞争力2331农用机械工程/建筑机机械动力机械卡车总体2222124232323212232125能力强1能力弱但通过对内部部已有潜力的的开发和重要要能力的投资资，一拖在工工程机械等产产品上将有较较大改善余地地产品所需关键能力力集团已有的潜潜力集团需新开发发能力投入规模总体改善潜力力工程机械生产规模、设设备、研发生产规模、设设备、一定的的产品开发经经验先进的技术，，管理机制25发动机生产规模、销销售网络、技技术先进性产品技术与销销售网络生产规模的扩扩张与工艺的改进进3农用车销售网络、生生产规模、产产品技术生产规模、销销售网络营销及新产品品开发能力354大中轮生产技术、设设备、销售网络销售网络、设设备产品开发能力力3小四轮生产成本结构构扩大生产规模模低档优质产品品的开发能力332联合收割机产品开发能力力、销售网络销售网络产品开发能力力3履拖特型市场产品品开发能力降降低成本能力力内部生产降低低成本特定产品快速速开发能力222卡车销售网络、生生产规模、品牌实力、研研发能力生产规模产品开发能力力、品牌、销售网网络52可显著改善潜力/规模1 5小 大产品组合战略略–一拖拖竞争力尤其是在进一一步发掘一拖拖的集团效应应和协同效应应方面很有潜潜力服务销售生产采购研发资金信息组织一装厂其它拖拉机制制造厂704厂洛建其它控股参股股公司铸铁与部件总部快速产品改型型能力产品开发能力力强内部生产规模采购设备新闲置设备共享享强大销售网络络对产品的了解解现金控制能力力政府信息/关关系员工训练有素素员工素质高机制灵活可能产生集团团效应和协同同效应的区域域集团效应协同效应产品组合战略略–一拖拖竞争力示例在充分分析了了解一拖目前前的产品定位位及相应能力力的基础上，，我们为一拖拖设计了其产产品组合的未未来发展方向向工程机械发动机中轮拖大轮拖联合收割机小四轮农用车卡车汽车零部件工程机械发动机履拖中轮拖大轮拖联合收割机小四轮农用车卡车产品组合战略略–总结结当前的产品组组合建议的的未来来产品组合当前产品线建议新产品履拖市场吸引力市场吸引力一拖竞争力一拖竞争力建议退出产品品注：圆圈的大大小代表2000年销售售额皮卡相关服务业并以此为基础础，建议一拖拖将投资重点点转移到更具具潜力的产品品上原因投资建议(1)产品市场规模、增增长速度和获获利潜力十分分看好，存在在空白细分市市场与竞争对手实实力差距不大大可以利用一拖拖的技术、品品牌和销售渠渠道实力优先工程机械优先发动机优先农用车由于应用范围围广泛，市场场规模和增长长均十分稳定定在中马力农用用发动机领域域一拖具有领领先地位强大的产品技技术实力市场规模、增增长速度和获获利潜力看好好市场集中程度度尚不高，大大部分竞争对对手并不很强强目前一拖汽车车公司的现有有资产可以加加以利用建议投资策略略产品组合战略略–投资资建议工程机械发动机履拖中轮拖大轮拖联合收割机小四轮农用车卡车市场吸引力一拖竞争力注：(1)投投资优先系指指一拖应尽快快在该产品上上进行投入，，而并不意味味着其投资金金额的大小高度战略重要性中等战略重要性战略重要性低战略重要性低且需迫切改善运营状况退出并以此为基础础，建议一拖拖将投资重点点转移到更具具潜力的产品品上(续)中等优先级中马力轮拖(2)市场规模、增增长和获利潜潜力较小四轮轮更为理想市场集中度较较高一拖品牌实力力、产品开发发能力和销售售服务网络具具有优势建议投资策略略产品组合战略略–投资资建议原因产品卡车市场吸引力投资建议(1)注：(1)投投资优先系指指一拖应尽快快在该产品上上进行投入，，而并不意味味着其投资金金额的大小(2)此处中马力力轮拖主要指指25-40马力的轮拖拖一拖竞争力工程机械发动机履拖大轮拖联合收割机小四轮农用车中轮拖高度战略重要性中等战略重要性战略重要性低战略重要性低且需迫切改善运营状况退出并以此为基础础，建议一拖拖将投资重点点转移到更具具潜力的产品品上(续)低优先级履带拖拉机低优先级小四轮市场持续萎缩缩，不宜进行行大规模投资资虽然没有竞争争，相邻产品品的替代效应应对履拖冲击击很大一拖的现有产产能已经超过过市场的需求求量可小规模投资资在提高柔性性化生产能力力上市场规模可观观，但停滞不不前，激烈的的价格竞争导导致行业普遍遍亏损小四轮产品普普遍商品化，，生产方式高高度标准化，，价格为客户户唯一考虑因因素投资与技术壁壁垒低，有竞竞争实力者多多为成本更低低的私营企业业建议投资策略略产品组合战略略–投资资建议原因产品卡车市场吸引力一拖竞争力投资建议(1)注：(1)投投资优先系指指一拖应尽快快在该产品上上进行投入，，而并不意味味着其投资金金额的大小工程机械发动机中轮拖大轮拖联合收割机农用车履拖高度战略重要性中等战略重要性战略重要性低战略重要性低且需迫切改善运营状况退出小四轮并以此为基础础，建议一拖拖将投资重点点转移到更具具潜力的产品品上(续)建议投资策略略产品组合战略略–投资资建议原因产品卡车市场吸引力一拖竞争力大轮拖市场仍有一定定潜力，但规规模十分有限限一拖的成本结结构极不合理理，采购及固固定成本很高高，边际利润润率为负数；；进一步优化化成本空间不不大出于战略意义义予以保留，，但必须在短短期内在成本本结构上有明明显改善联合收割机总体市场已经经接近饱和，，但有部分市市场仍是空白白价格战开始打打响，竞争日日趋激烈一拖联合收割割机的研发能能力不强，但但有强大的销销售网络可以以利用必须在短期内内找到合作伙伙伴，提高技技术能力和竞竞争力，否则则退出低优先级，需需在短期内改改善运营投资建议(1)注：(1)投投资优先系指指一拖应尽快快在该产品上上进行投入，，而并不意味味着其投资金金额的大小工程机械发动机中轮拖农用车履拖小四轮高度战略重要性中等战略重要性战略重要性低战略重要性低且需迫切改善运营状况退出低优先级，需需在短期内改改善运营联合收割机大轮拖并以此为基础础，建议一拖拖将投资重点点转移到更具具潜力的产品品上(续)撤出卡车市场明显下滑滑两大汽车集团团垄断市场，，其它竞争者者的平均利润润非常低一拖在整个价价值链上没有有任何竞争实实力建议投资策略略产品组合战略略–投资资建议原因产品市场吸引力一拖竞争力投资建议(1)注：(1)投投资优先系指指一拖应尽快快在该产品上上进行投入，，而并不意味味着其投资金金额的大小高度战略重要性中等战略重要性战略重要性低战略重要性低且需迫切改善运营状况退出工程机械发动机中轮拖大轮拖联合收割机农用车履拖小四轮卡车关于企业方向向性战略的总总体设想企业“愿景””目标的设定定企业未来发展展方向：在哪哪里竞争？企业战略实施施重点：如何何竞争？(初初步意见)一拖在实施““如何竞争””的过程中，，忽视了几个个重要的因素素在投资方面，，没有根据自自身能力与与市场关键成成功要素的差差距合理分配配资金，造成成仅注重在资资产、产能上上的投入，忽视价值链的的两端市场营营销改善和有有效的产品开开发在组织结构方方面，重视““垂直一体化化”，忽视“水平一一体化”在获取外部资资源方面，重重视并购，忽视并购后的的整合管理一拖投资的大大部分都用于于增加生产能能力/设备，，而很少用于于改善营销能能力及进行有有效的产品开开发一拖仍停留在在以生产为导导向的业务模模式上，没有有在按市场要要求对价值链链各环节进行行深入分析的的基础上确定定投资方向/重点一拖忽视了价价值链的两端端来源来源：股股份公司，科科尔尼分析上市幕集资金金在价值链各各环节中的投投入需要重点投资的领域一拖实际投资重点4,52548,583市场竞争要素要求一拖能力现状新产品开发生产制造53433营销/品牌销售45222服务极少极少极少单位：万元生产导向型的的发展风险高高投资扩大/新建生产规模模寻求新市场市场开发速度度慢产能利用率低低经济效益差缺乏资金进一一步投资市场场资金不足，进进一步限制项项目、产品改改进市场导向型的的发展成功率率高建立和扩大营营销网络开发和控制市市场创造更大的销销售收入市场对供应量量更大的需求求通过外包、联联营、兼并或或投资扩大生生产能力对供应基地进进一步控制和和改进，降低低供应成本更好的经济效效益充裕的资金市场需求不足足与以生产为导导向的公司相相比，以市场场为导向的公公司具有更高高的成功机会会和资本运营营效率一拖忽视了价价值链的两端端世界著名的耐耐克(NIKE)公司就是一例例：所有的产品都都是外包加工工公司的资产集集中于其所拥拥有的强大品品牌，市场网网络和产品开开发能力更多的传统制制造业公司正正在力求减少少在生产方面面的直接投资资将非主要的零零件生产转成成外包将非主要的产产品的生产通通过OEM的方式来进行行将投资重心放放在研发和市市场这两个环环节上成功的中国公公司也是先掌掌握市场而后后投资建厂或或兼并现有的的工厂TCL先通过OEM生产销售彩彩色电视，然然后才通过兼兼并收购生产产基地海尔也是先开开始销售OEM的彩电，，然后才收购购工厂过去长长期计计划经经济的的影响响——发发展速速度是是用固固定资资产的的投资资来衡衡量的的许多已已倒闭闭的企企业就就是因因为盲盲目扩扩张，，负债债过度度，资资不抵抵债大量的的不良良资产产，如如：无无人问问津的的房产产和产产品无无销路路的设设备不少企企业的的固定定资产产的市市场价价值等等于零零，因因为不不能产产生任任何经经济效效益但今天天许多多濒临临倒闭闭的企企业仍仍在盲盲目地地扩大大固定定资产产的规规模完全不不顾市市场是是否存存在完全不不考虑虑是否否有更更经济济的扩扩张方方法，，如兼兼并和和外包包生产产目前许许多成成功的的企业业都避避免过过多的的固定定资产产投资资固定资资产规规模并并不能能保证证成功功的生生存一拖应应改变变观念念，建建立以以价值值为导导向的的业务务发展展模式式/投投资计计划一拖应应逐渐渐在管管理理理念上上，实实现从从重““量””到重重“质质”，，从重重“资资产””到重重“价价值””的转转变一拖忽忽视了了价值值链的的两端端目前一一拖集集团内内部垂垂直整整合度度很高高一拖主主要产产品内内部生生产/采购购成本本比例例履拖一装小拖二装大拖三装发动机机柴油机机外部采采购内部采采购过高的的垂直直整合合度造造成对对内部部采购购的过过度保保护，，从而而增加加了整整体的的成本本，降低一一拖产产品的的市场场竞争争力。。因此此垂直直分散散化是是必要要的来源：：一拖拖，科科尔尼尼分析析一拖忽忽视了了“水水平整整合””但忽视视了““横向向一体体化””一装二装建机有有限工程机机械车辆公公司富桑公公司配套处处供应处处销售中中心技术中中心履拖产品业务单单元推土机机压路机机小拖农用车车建机实实业一拖目目前主主要产产品价价值链链的各各个环环节涉涉及的的业务务单元元示意意各单元利益不一致，甚至在集团内处于不同管理层次，造成功能重叠，以至内部产品竞争每个产品的研发，采购，生产，营销，成本控制等分布于各不同的部门，没有人负责整体管理，造成行动缓慢，决策周期过长要点由于各各业务务单元元之间间缺乏乏有效效的横横向整整合，，未能能建立立分工工明确确的组组织架架构及及流畅畅的信信息交交流/共享享机制制，各各业务务部门门间的的协同同效应应不能能得到到充分分实现现，极极大影影响了了一拖拖集团团整体体竞争争力的的发挥挥一拖忽忽视了了“水水平整整合””自股份份公司司上市市以来来，一一拖利利用其其发行行股票票获得得的资资金进进行了了大量量的企企业购购并活活动发行股股票获获得资资金的的流向向已投资资总额额购并还贷内部投资其它日常经营活动一拖公司对对通过企业业购并来获获取资源/技术/能能力比较重重视，并在在这一领域域进行了较较大投入来源：股份份公司，科科尔尼分析析单位：亿元元10.31.22.43.03.7一拖忽视并并后整合但大多数收收购未能产产生相应回回报–科科尔尼公公司认为缺缺乏必要的的整合是问问题的主要要原因造成的影响/后果被兼并企业不能从集团整体实力上获益，反而出现销售额及市场份额下降缺乏有力监控使被兼并单位在时机成熟时，有可能脱离集团控制重新独立，从而浪费了资金及技术的投入购并后缺乏整合的表现在组织机构上仅通过向个别岗位派人方式管理，缺乏真正行之有效的管理措施在财务管理上重拿来利润，轻投入，加重了被兼并企业的财务等负担在产品上没有将新增产品整合入原有产品组合，与原有产品/业务单位各自为政，造成产品重复在技术/生产能力上没有互相取长补短，以发挥协同效应在营销/销售上没有整合品牌及销售网络，造成资源浪费和/或内部竞争对被兼并方的企业文化未能做到充分沟通、理解和融合一拖忽视了了并后整合合购并后的整整合成功要要素为成功地管管理业务整整合过程以以避免上述述风险，我我们应当注注意几个重重要的成功功因素清楚的战略略动机成功的沟通通详细的整合合计划坚持原则的的新组织结结构有力的项目目组织高级管理层层的领导清晰的协同同效应概念念合理的整合合速度被调查人赞赞成的比例例来源：科科尔尼公公司就购并并后整合进进行的全球球调查如何竞争--初步建建议我们认为，，一拖公司司在未来““如何竞争争”的战略略选择上，，也应该充充分结合内内部驱动和和外部扩张张的优势，，寻找适合合自己的成成长模式取长补短“联合作战战”自我完善“主动出击击”外部联盟并购内部自主创新内部资产/产能能导向成本导向外部市场导向客户导向如何竞争业务重心资源来源一拖如何依依靠自身现现有能力继继续发展？？是否以及如如何寻找战战略合作伙伙伴及并购购机会？如何做好并并购后整合合？一拖如何进进一步降低低成本，提提高效率？？一拖如何发发掘自身竞竞争优势，，在新的竞竞争中脱颖颖而出？关键问题：：关键问题：：一拖现状如何竞争--初步建建议同时采取有有效措施，，避免产生生以前曾发发生的问题题购并/合资资管理整合合机构重组建立市场导向的机制机构重组降低垂直性性整合程度度–垂垂直分散加强组织机机构的横向向整合明确产品划划分明确价值链链各环节分分工加强内部信信息交流/共享购并/合资资管理实施有效的的购并后整整合以充分分实现协同同效应确认潜在协协同效应确认重点整整合领域进行组织机机构/管理理程序/信信息系统的的整合投资方向根据产品组组合战略确确定重点投投资方向根据市场关关键竞争要要素要求确确定能力改改进重点新产品开发发营销及销售售有效性及及效率战略实施计划如何竞争--初步建建议各主要业务务/产品的的方向性建建议要点各主要业务务/产品的的方向性建建议要点建筑机械农用车卡车农机产品小四轮大中轮履带拖拉机机联合收割机机发动机我们预测工工程机械市市场需求将将进一步增增长，但不不同产品的的增长潜力力不同20002005CAGR=3.5%压路机20002005CAGR=6%挖掘机20002005CAGR=2.8%装载机2000200520002005CAGR=4%工业推土机五年市场规规模预测(销售台数数)来源：工程程机械协会会，中国资资讯行摊铺机CAGR=3%压路机除道路机械械–压压路机及摊摊铺机外，，一拖未能能在其它产产品中建立立较为有利利的市场地地位挖掘机装载机摊铺机推土机市场份额对对比注：压路机机及推土机机使用1999年数数字，其它它为2000年数字字来源：工程程机械协会会，一拖，，科尔尼公公司分析一拖市场领先者者徐工46%一拖建机20%福建三明10%其它24%徐工25%华晨-华通通24%其它51%宣化32%山推21%黄河8%鞍山11%天建7%一拖-工程程机械4%其它17%日立21%小松18%大宇19%现代11%卡特皮勒9%其它22%厦工14%柳工14%龙岩11%山工10%其它51%更进一步的的分析表明明，一拖应应该优化其其在工程机机械方面的的产品组合合，以将重重点放在有有潜力的核核心产品上上要点目前一拖各各相关业务务单位共有有六大工程程机械产品品线，共60多个型型号产品压路机，摊摊铺机及搅搅拌和机销售额及利利润率均较较高(超过过10%)服务于同一一市场及用用户：道路路建设及维维护应该进一步步投资开发发工业推土机机销售额及及利润均较较低，但仍仍占据一定定市场份额额，且与上上述产品可可产生互补补效应。如如能较大幅幅度降低成成本，可以以保留在产产品组合中中挖掘机可以以保留，但但不应进一一步投资装载机面临临极为严重重的市场竞竞争，目前前销售额及及利润率均均很低，应应停止生产产边际利润率率压路机(<14吨吨)工业推土机机挖掘机装载机压路机(>14吨吨)摊铺机拌和机产品组合分分析注：圆圈的的大小代表表每一产品品线的销售售额来源：财务务报告产品型号数数量我们建议一一拖集中能能力在工程程机械行业业的特定细细分市场建建立优势地地位建筑公司从事农村/小城镇建建设的用户户铲土运输机机械目标客户产品组合产品组合非非常多元化化没有特定的的目标市场场，往往覆覆盖中、高高档客户同时有若干干个支柱品品种示意“全能型”“专业型”“高值型”战略特点低端高端徐工安徽合力小松鲍马格代表厂家竞争策略的的主要类型型一拖的发展展方向“专业型””“全能型””“高值型””起重机械筑路机械养路机械政府机构用用户从事城市/高等级建建设的私人人用户更有针对性性地面向特特定品种市市场品种市场内内多产品结结构以国外品牌牌为主单一产品结结构，以高高档为主，，进行延伸伸专门瞄准““高价值””客户区间间…并集中中于两大业业务领域：：主营业务务–道道路机械(筑养路设设备)；兼兼营业务––中小小城市及农农村城镇化化建设所需需中低档设设备(利用用拖拉机技技术)品牌目标市场销售/分销销及服务营销产品/生产产传统市场基础建设项项目高等级公路路建设及维维护筑养路设备备高吨位高技术水平平多功能全系列充分利用洛洛建品牌的的传统优势势中档价格水水平中高利润率率增加市场营营销投入以以进一步增增强品牌及及企业知名名度利用并发展展现有的网网络利用并发展展与关键客客户，如公公路局等的的长期关系系传统与新兴兴市场的结结合中小城市建建设农村城镇化化建设利用现有拖拖拉机技术术延伸生产产低马力/吨吨位相对简单的的性能低成本利用东方红红品牌实力力，特别在在农村市场场低价位通过加强成成本控制达达到合理的的利润率增加市场营营销的投入入以建立东东方红品牌牌在工程机机械市场的的知名度利用现有农农机的销售售网络价格/利润润率同时解决内内部矛盾以以避免资源源浪费和销销售市场的的互相蚕食食–当前产品组组合12-25T压路机2.5-7T压路机工业推土机机挖掘机装载机8T,16T,18T压路机10T,14T压路机建机建机一分厂工程机械必须进行业业务和组织织上的重新新整合，以以独立事业业部的形式式真正使工工程机械业业务成为一一个有机整整体各地销售网点分布各厂均设有办事处设有两家办事处仅一家办事处各主要业务务/产品的的方向性建建议要点建筑机械农用车卡车农机产品小四轮大中轮履带拖拉机机联合收割机机发动机经历了十余余年的高速速发展后，，四轮农用用车市场已已进入成熟熟阶段农用车销量量历史和预预测(单单位:万台台)要点1990到到2000年为四轮轮农用车的的高速发展展阶段，年年均复合增增长率达到到了26.4%2000年年由于农民民收入下降降等因素，，农用车市市场整体下下降了3.8%四轮农用车车市场已由由高速发展展阶段进入入成熟阶段段，5年内内年均复合合增长率将将降低到7%到2005年，四轮轮农用车市市场将达到到70万量量的规模由于农用车车具有的低低价位特点点，入世不不会对农用用车市场造造成大的冲冲击目前农民购购买农用车车主要是作作为生产资资料，然而而随着农村村城镇化建建设步伐的的加快，农农民家庭用用车将成为为对四轮农农用车新的的需求目前城乡物物资运输量量为80亿亿吨，每年年还在以5%-10%的速度度增长国家已对农农用车提出出强制报废废规定平均年均增增长率(1990-1994)=44.2%平均年均增增长率(1995-1999)=10.7%平均年均增增长率(2000-20005)=7%目前的四轮轮农用车市市场还处于于分散的状状态2000年年四轮农用用车市场份份额要点四轮农用车车生产厂家家一共有172家四轮农用车车市场前10名所占占市场份额额仅为45%没有一家厂厂商的市场场份额超过过10%，，仅有3家家厂商的市市场份额超超过5%，，市场第一一名份额仅仅为第十名名的2.6倍山东时风和和一汽金杯杯进入市场场都仅有两两年的时间间，便已进进入了前四四名1999年年三轮农用用车市场份份额一拖车辆公公司年销量仅为1000台台，市场份额0.2%北汽福田8%安徽飞彩6%山东时风6%一汽金杯5%福建龙马4%缁博轻骑4%山东黑豹3%河北宇康3%山东聚宝3%山东奥峰3%山东时风21%南京金蛙17%山东巨力14%聊城双力14%安徽飞彩8%其它28%其它55%市场增长放放缓，产品品雷同，价价格下降和和地区扩张张等因素将将推动四轮轮农用车市市场的整合合市场竞争激激烈，整合合将是必然然趋势，大大量四轮农农用车生产产企业将面面临到闭或或被兼并，，但产品有有特色，注注重于特定定细分市场场的厂商还还有一定生生存空间。。市场增长放缓四轮农用车市场进入成 熟阶段，市场领先者将依靠取得更大的市场份额而获得增长产品雷同各生产厂家产品雷同，没有差异性各厂家没有独特的针对产品，大家针对的都是同一目标市场地区分割各地区市场上，拥有为数众多的地方品牌当前的大多数市场领先者也都有很强的区域性市场领先者将会注重地域扩张，整合市场低价竞争近两年农用车价格下降趋势明显，98年至今平均产品价格下降20%,仍有40.2%的车主认为价格偏高。价格的持续下跌必将导致大批产量较小的企业难以维持，从而形成市场的整合。一拖车辆公司司缺乏足够的的能力与资源源单独在市场场中竞争,在在短期内整整合集团资源源，迅速建立立足够的竞争争能力，否则则必将成为市市场整合的牺牺牲品28%的四轮轮农用车用户户受各类广告告影响而决定定选购产品的的品牌，而一一拖车辆公司司没有市场营营销方面的经经验和能力。。四轮农用车市市场变化快，，用户需求分分散，市场领领先者如北汽汽福田等有300-400名技术开开发人员，每每年开发新产产品达30-40种。而而一拖车辆公公司仅有30多名技术人人员，现在的的产品还是98年的车型型。51.7%的的农用车通过过农机公司销销售，一拖车车辆公司未利利用一拖的销销售网络，仅仅在河南省内内部分地区销销售，没有建建立成形的销销售和服务网网络要点战略建议整合集团能力力，在短期内内建立足够的的竞争能力-目前的四轮轮农用车市场场还比较分散散，一拖应整整合集团的各各项资源，迅迅速建立竞争争能力并获取取一定市场份份额:1。。强化车辆公公司财务状况况，改善现金金流2。引引入有经验的的农用车市场场营销人才，，充分利用““东方红”品品牌的知名度度和现有农机机销售服务网网络3。整整合技术中心心农用车技术术开发力量，，加快新产品品开发速度关键成功因素素及一拖车辆辆公司在此细细分市场的竞竞争力低 中 高新产品开发能力营销能力销售服务网络此因素的重要要性一拖车辆公司司的现状一拖集团能力力各主要业务/产品的方向向性建议要点点建筑机械农用车卡车农机产品小四轮大中轮履带拖拉机联合收割机发动机中卡市场日益益萎缩，市场场由少数领先先者所垄断中卡市场份额额市场份额(%)中卡市场规模模资料来源:中中国汽车工工业产销快讯讯年销售台数(万台)一汽二汽其他年均增长率(2000-2005)=“-6.3%”年均增长率(1996-2000)=“-3.7%”与市场领先者者相比，一拖拖在卡车市场场