企业的竞争性战略培训讲义

第七章企业的竞争性战略学习目的与提要通过本章的学习，学生应该了解成本领先战略、差异化战略、集中化战略的含义和适用条件，理解上述三种竞争战略的优势和风险以及实现途径，掌握上述三种竞争战略的误区及避让方法。本章分三节来学习：第一节成本领先战略第二节差异化战略第三节集中化战略

企业的竞争战略是实现业务战略目标的手段，通过实施竞争战略可以形成业务的相对优势，从而实现企业战略管理的目标。美国哈佛商学院著名战略管理学家迈克尔•波特(MichaelE.Porter)教授1980年在《竞争战略》一书中提出三种基本竞争战略，即成本领先战略、差异化战略和集中化战略。这三种基本竞争战略因为能使企业形成超出对手的相对竞争优势而长期为企业所采用。1第一节成本领先战略一、适用条件二、优势分析三、风险分析四、战略途径选择五、误区避让一、适用条件

成本领先战略(CostLeadershipStrategy)也称为低成本竞争战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的成本低于竞争对手，甚至是在全行业中处于最低水平，从而获取竞争优势的一种战略。实施低成本战略成功关键在于，在满足顾客认为最重要的产品特征和服务的前提下，实现相对于竞争对手的可持续性成本优势。换言之，奉行低成本战略的企业必须发掘出成本优势的持续性来源，能够形成防止竞争对手模仿成本优势的障碍，这种低成本优势才能持久。运用这一战略获取利润的思路有如下两种：一是利用成本优势定出比竞争对手更低的销售价格，吸引对价格敏感的顾客群，进而提高总利润；二是不降低商品价格，满足于现有市场份额，利用成本优势提高单位利润率，进而提高总利润和投资回报率。低成本战略的理论基石是规模效益和经验效益，它要求企业的产品必须具有较高的市场占有率。2(1)企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的，由于产品在性能、功能等方面几乎没有差异，消费者购买决策的主要影响因素就是价格的高低。(一)外部条件一、适用条件(2)企业产品的市场需求具有价格弹性。消费者对价格越敏感，就越倾向购买低价格企业提供的产品，成本领先战略就越有吸引力。(3)实现产品差异化的途径很少。很难进行特色经营以使自己的产品具有独特的优势。也就是说，不同品牌之间的差异化对消费者来说并不重要，从而使得消费者对价格的差异非常敏感。(4)现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈。绝大多数消费者使用产品的方式都是一样的，即用户要求相同的标准化的产品能够满足购买者的需求。在这种情况下，较低的销售价格成了购买者选择品牌的主要决定因素。(5)

消费者的转换成本很低。当消费者从一个企业的产品转向另一企业的产品所承担的成本较低时，他就具有较大的灵活性，从而容易转向选择低价格、同质量的企业提供的产品。3(二)企业本身必须具有的技能和资源(1)持续的资本投资和良好的融资能力。(2)

生产加工工艺技能。(3)

严格的劳动监督。(4)

所设计的产品易于制造。(5)

低成本的分销系统。(6)企业的产品设计要便于生产制造和维修，保持一个较宽的相关产品系列以分散成本；同时，要使该产品为所有主要用户群服务，增加产品数量。(7)

企业要有很高的购买先进设备的前期投资，进行激进的定价和承受初期的亏损，以攫取市场份额。(8)低成本会给企业带来高额边际收益，企业为了保持低成本地位，可以将这种高额边际收益再投资到新设备上去。这种再投资方式是维持低成本地位的先决条件。(9)

实施成本领先战略要求企业在组织上结构分明，责任明确，有良好的激励措施，进行严格的成本控制以及形式经常和详细的控制报告。4大多数企业在进行战略分析时都把成本领先作为获得竞争优势的基础。一旦企业在行业范围内取得成本领先地位，那么，它将拥有以下优势。利用巨大生产规模和成本优势形成进入障碍，使欲进入该行业者望而却步。那些导致低成本的因素往往是潜在进入者需要克服的进入障碍。例如，在某些行业里，大规模生产在降低了产品成本的同时，也提高了行业的进入障碍。二、优势分析(一)能形成进入障碍(二)能有效地防御来自竞争对手的抗争

当其他竞争对手由于对抗而把自己的利润消耗殆尽以后，取得领先地位的企业仍能获得适当的收益。当消费者购买力下降，竞争对手增多，尤其是发生价格战时，成本领先地位可以起到保护企业的作用。(最后一个倒下者)5低成本企业可以利用低价格的优势从竞争对手那里挖掘销售量和市场占有率，即使行业内存在很多竞争对手，具有低成本地位的企业仍可获得高于行业平均水平的利润，这将进一步强化其资源基础，使其在战略选择上有更多的主动权。(三)能获得高于行业平均水平的利润(四)能对抗强有力的买方购买者讨价还价的前提是行业内仍有其他企业向其提供同类产品或服务，一旦价格下降到低于最有竞争力对手的水平，购买者也就失去了与企业讨价还价的能力。(五)能有效应对来自替代品的竞争因为替代品生产厂家在进入市场时或者强调替代品的低价格或者强调其优于现有产品的特性和用途。占据成本领先地位的企业在前种情况下可以通过进一步降价以抵御替代品对市场的侵蚀，在后种情况下，企业仍可占领一部分对价格更敏感的细分市场。6企业通过某种方式取得了在行业范围内的成本领先地位后，一般情况下都会获得较高的市场份额，同时获得较高的利润。而较高的收益又可加速企业的设备更新和工艺变革，反过来进一步强化企业的成本领先地位。(六)能实现“低成本、较高的收益”的良性循环产业的新加入者通过模仿或者依靠对高新技术的投资能力，用较低的成本进行学习，以更低的成本参与竞争，后来者居上，致使企业丧失成本领先地位。三、风险分析技术上的突破和变化会使企业过去投资的设备和通过学习积累的经验失效，成为无效的资源。

成本领先企业往往依靠低价位来保持竞争优势，一旦出现差异化的竞争者，其降价的竞争方式势必使其获利空间大大缩小。在企业内部，由于高层管理人员或营销人员将注意力过多地集中在成本控制上，而影响其他方面的质量控制，并极少关注顾客的偏好和要求，可能导致产品价格低廉，但不为顾客喜欢。7规模经济是指在技术水平不变时，N倍的投入产生了大于N倍的产出。只有实现了规模经济，单位产品的成本才会逐渐降低。例如制造类行业往往可以通过简化产品线，对比较少的产品模型生产采用较长的生产计划周期，在不同的产品模型中采用相同的零配件等措施实现规模效益。规模经济也可能来自于企业的销售管理和市场营销方式。销售队伍如果按照地理区域组织，那么，往往可以随着区域销售额的上升实现规模经济。(一)成本驱动因素波特提出了获取成本优势的两种主要方法：一是控制成本驱动因素。企业可以在获得成本中占有重大比例的价值活动，研究其驱动因素，获得优势；二是重构价值链。企业可以采用不同的、效率更高的方法来设计、生产、分销或销售产品。下面将分别考察获取成本优势的两种主要途径。四、战略途径选择企业的成本地位源于其价值链中各项活动的成本行为。成本行为取决于影响成本的一些结构性因素，我们称之为成本驱动因素。通过分析成本驱动因素，企业可以采取相应的控制措施，具体如下1．规模经济8开展某项活动的成本往往因为经验和学习的经济性而随时间下降。经验性成本节约来源于企业的职员学会了如何更有效完成他们的任务和使用更新的技术；找到了改善工厂布置和工作流程的方式；找到了修改产品设计以提高效率的途径；找到了改进零配件以简化装配的工艺方法。学习还可以降低建造和运作新零售网点、新生产工厂或新分销设施的成本。2．学习及经验曲线效应3．关键资源的投入成本开展价值链活动的成本部分取决于企业购买关键资源的投入所造成的成本。对于从供应商那里购买的投入或价值链活动中所消耗的资源，各个竞争厂商所承担的成本并不完全相同。很多大企业通常利用大批量采购从供应商那里获得低价格。厂商之间这种批量采购谈判能力的差异中可能成为成本优势或劣势的一个重要源泉。另外，通过重新布置工厂、基层办公室、仓储或总部的运作地点，也可以找到降低成本的机会。4．企业内业务单元的协作与配合实现资源共享企业内的不同产品线或业务单元通常共同使用一个订单处理系统或客户服务处理系统，使用相同销售力量、仓储、分销设施，依靠相同的客户服务和技术支持队伍。9改进产品的的设计或构构成，也能形成成成本优势势。2．改进设设计型成本本领先竞争争战略3．材料节节约型成本本领先竞争争战略企业如果能能够控制原原材料来源源，通过各各种途径来来获得廉价价的原材料料和零配件，，实行经济批量原材料，也能降低产品成本，建立不败的成本优势。4．人工费用降降低型成本领先竞竞争战略5．生产创创新及自动动化型成本本领先竞争争战略生产过程的的创新和自自动化，可可以作为降降低成本的的重要措施施。如美国国内陆钢铁公公司的产品品市场占有有率不高，，但通过工工厂设备的的自动化及及营销系统的的创新，仍仍能取得低低成本的优优势地位。。6．营销和管理理费用降低低型成本领先竞竞争战略使用“直接到达最最终用户”的营销策策略，从而而削减批发发商和零售售商造成的成本费费用。紧缩缩营销费用用和其他行行政性管理理费用的支支出，保持持适度的研究开开发、广告告、服务和和分销费用用，会给企企业带来成成本优势。。10许多企业把把成本控制制狭隘地等等同于生产产成本的控控制，在成成本分析中很少重视视产生于市场营销、、服务、技技术开发和和基础设施施建设等过过程中的成本和和费用。事实上，，在实施成成本领先战战略时，认认真审视价价值链，往往会获得得许多降低低成本的新新切入点。。(一)忽视视采购成本本五、误区避避让许多企业对对内部成本本控制很严严，而对外外部采购成成本却放任任不管，或者仅关注注关键原材材料的采购购。事实上上，对许多多企业来说说，采购方方式稍加改进进，就会产产生成本上上的重大效效益。如果果更重视采购员员素质和议价能力力，就会为企企业赚得一一笔较大的的收入。(二)只重重视制造活活动成本，，而忽视其其他活动成本本(三)忽视视间接或小小规模活动动成本多企业往往往将降低成成本集中在在大规模的的成本活动动和直接活活动上，而忽视了一些些间接的或或者占总成成本较少部部分的成本本活动。实际上，，任何跑冒滴滴漏最终形形成的都不不是一笔小小数目的开开支，甚至至那些看来来与企业无关的的后勤活动动也往往是是成本提升升的大户。。11(四)缺少少对价值活活动的内在在联系的协协调和优化企业往往等等比例地给给各部门下下达成本降降低指标，，不考虑各各部门的特殊性。事事实上，有些部门成成本的提高高会导致企企业总成本本的降低，，例如，研发部部门等。(五)忽视价值链链的创新活活动企业往往把把注意力放放在对现有有的价值链链的改进上上，而忽视视了去探索重新配置价价值链的途径，从从而进入一一个全新的的成本水平平阶段。12差异化战略略(DifferentiationStrategy)是指指企业设法法向顾客提提供与竞争争者存在差差异的产品品和服务，，在行业范范围内树立立起别具一一格的经营营特色，以以特色来取取得竞争优优势。第二节差差异化战战略一、适用条条件二、优势分分析三、风险分分析四、战略途途径选择五、误区避避让差异化战略略要求企业业通过差异异化将自己己与竞争对对手区分开开来。但差差异化战略略并不是简简单地追求求形式上的的特点与差差异，实施施差异化战战略的关键键是在消费费者感兴趣趣的方面和和环节上树树立起自己己的特色。。一、适用条条件(一)差异异化战略的的外部条件件存在很多途途径创造企企业与竞争争对手产品品之间的差差异，并且且这种差异被顾客客认为是有有价值的。13顾客对产品品的需求和和使用要求求是多种多多样的，即即顾客需求是是有差异的。(4)企业技术变变革很快，，市场上竞竞争的焦点点主要集中中在不断地地推出新的特色产品品。(1)企业具有很很强的研究究开发能力力，且研究究人员要有有创造性的的眼光。(二)实施施差异化战战略必须具具备的内部部条件(2)企业在行业业中具有产产品质量或或技术领先先的声望。。采用差异化化策略的竞竞争对手很很少，即真真正能够保保证企业是是“差异化”的。(3)企业在这一一行业有悠悠久的历史史或吸取其其他企业的的技术优势势并自成一体。(4)企业具有很很强的市场场营销能力力。(5)企业能够得到到各种销售渠渠道强有力的的合作。(6)企业的研发部部门，市场营营销部门等职职能部门能够够实现密切协协作。(7)企业要具备能能吸引高级研研究人员、创创造性人才和和高技能职员员的物质基础和良良好氛围。14(二)形成强强有力的进入入壁垒差异化战略是是使企业获得得高于同行业业平均利润水水平的一种有有效战略。具体来说，实实施差异化战战略的意义有有以下几点。。由于差异化，，顾客对产品品或服务具有有某种偏好，，并形成对品品牌的忠诚度，因此此，顾客对价格的敏感感程度降低。这样，差异异化战略就可可以为企业在该该行业竞争中中制造了一个个隔离带，避避免竞争者的的伤害。由于差异化提提高了顾客对对企业的忠诚诚度。如果行行业新加入者者要参与竞争，就必必须获得这些些差异性，或或者扭转顾客客对原有产品品或服务的信赖以及克服服原有产品独独特性的影响响，从而要付付出相当大的的代价。这就增加了新加入入者进入该行行业的难度。二、优势分析析(一)降低顾顾客的价格敏敏感程度(三)增强讨讨价还价的能能力产品差异化战战略可以为企企业带来较高高的边际收益益，降低企业业总成本，增强企业业应对供应商商讨价还价的的能力。同时时，由于购买买者对产品的选择性和价价格的敏感度度都相对较低低，企业可以以运用这一战战略削弱购买者的讨价还还价能力。15由于产品或服服务具有差异异性，能够赢赢得顾客的信信任，可以在与替代品的较量中中处于更有利利的地位。差异化是一个个十分有效的的竞争战略，，但是并不能能保证一定能能够创造有意义的优优势。企业在在实施差异化化战略时面临临两种主要风风险：首先是企业没有能能够形成适当当的差异化；；其次是企业业在遭受竞争争对手的模仿和进攻下，，没有保持差差异化。具体体表现在以下下几点。(四)防止替替代品的威胁胁(一)不合适适的差异化风风险三、风险分析析差异化是一个个十分有效的的竞争战略，，但是并不能能保证一定能能够创造有意义的优优势。企业在在实施差异化化战略时面临临两种主要风风险：首先是企业没有能能够形成适当当的差异化；；其次是企业业在遭受竞争争对手的模仿和进攻下，，没有保持差差异化。具体体表现在以下下几点。没有认清有必必要进行差异异化的突破点点。如果购买者满满足于基本的的产品，认为““附加”的属属性并不值得得支付更高的的价格，在这这种情况下，，低成本生产商商战略就可以以击败差异化化战略。16(2)忽视及时向购购买者宣传差差异化的价值值，仅仅依靠靠内在产品属属性来获得差异化化。过度的差差异化可以使使得产品的价价格相对于竞竞争对手过高，或者差差异化属性超超出购买者的的需求。实现差异化的的成本很高，，从而形成了了较高的销售价价格。如果价格超过了顾客的的承受能力，，顾客就会放放弃差异化产产品的诱惑，，转而选择物美价廉的产产品。这时实实行低成本战战略的企业就就会占据竞争争优势。(二)高代价价的差异化风风险(三)差异化化的模仿风险险由于竞争对手手的模仿降低了产品的的特色，或使使差异趋同化化，顾客感受不到产品品个性化给他他们带来的愉愉悦，差异的的优势也就慢慢慢消失。因此，企业在在实行差异化化战略时，要要高度关注差差异的难模仿仿性和持久性。(四)差异化化的竞争和转转移风险竞争对手推出出更有差异化化的产品，使使得企业的原原有购买者转转向了竞争对手的市市场。企业也也应该清醒地地认识到，并并不是所有的的顾客都愿意支付产品差差异化带来的的较高的价格格。17差异化战略可可以分为多种种形式和途径径，针对企业业内不同的战战略经营单位和不不同的产品，，可以同时采采用两种或两两种以上的差差异化战略。企业在市市场细分的基基础上，可以以从许多角度度寻求差异化化。企业在实践中突出出与对手的差差异性，有5种基本途径：：产品、服务、、人事、渠道和形象四、战略途径径选择有许多途径可可以实现产品品差异化，企企业的任务就就是要选择合合适的途径把无差异异产品转化为为差异化产品品。企业通过过选择和突出出有效的产品差异，能够够在顾客心目目中确立起良良好的企业产产品形象。产产品差异化的主要切入点点包括：特色色、性能、一一致性、耐用用性、可靠性性、可维修性、风格和设设计等。(一)产品差差异化战略特色是指对产产品基本功能能的增补。产产品最初只具具备一些基本本功能，在对顾客的调调研、了解和和认识顾客需需求差异的基基础上，根据据顾客的不同需求，在基基本功能的基基础上增加一一些新功能。。特色是企业业产品差异化的有力竞争争手段。1．特色18性能是指产品品的主要特点点在运用中的的水平。顾客客在购买价值值较高的产品品时，一般会会衡量产品的的性能价格比比。一般情况况下，只要产产品价格可以以接受，顾客客总是愿意购购买性能更优优越的产品，，即使支付更更高的价格。。2．性能一致性是指产产品的设计特特征和工作性性能与预期标标准的吻合程程度。它能反反映出产品是是否结构相同同、符合规格格。如果产品品在使用中能能达到各项设设计指标，即即，产品具有有高度的一致致性，顾客就就会留下美好好印象，并乐乐于购买；反反之，一致性性差的产品会会使消费者感感到失望，从从而损害企业业的产品形象象。例如长虹虹的各种家电电产品具有高高度一致性，，因此购买者者众多。3．一致性4．耐用性耐用性是指产产品在自然或或在重压条件件下的预期使使用寿命。一一般说来，消费者者愿意以较高高价格购买使使用寿命较长长的产品。19可靠性是指产产品在一定时时间内不出故故障、能正常常使用的可能能性。顾客愿愿意支付较高高价格购买可可靠性较高的的产品，以避避免产品故障障和维修时间间、费用带来来的高成本。。然而顾客最最担心的还是是因为产品损损坏而影响自自身正常生产产经营活动带带来的损失。。这也正是利利用计算机系系统进行生产产管理的企业业总是乐于购购买可靠性很很高的品牌机机的原因，尽尽管这需要企企业多支付很很多的费用。。5．可靠性可维修性是指指产品出现故故障或损坏后后维修的难易易程度。它包包括零部件的的获取和修复复工作的难易易程度、提供供维修服务的的及时性等方方面。由标准准化零部件组组装而成的产产品可维修性性较高。如果果产品由标准准件组装，或或者维修非常常简单，顾客客可以通过自自行更换零件件修复产品；；或者通过电电话指导即可可进行维修；；或者企业能能在产品出现现故障后最快快捷地提供服服务，那么产产品的可维修修性就高。7．风格6．可维修性性风格是指产品品给予顾客的的视觉和感觉觉效果。在风风格差异化中中，必须注意包装装的使用，尤尤其是在食品品、卫生用品品、化妆品等等方面。因为包装是顾顾客对产品的的第一印象，，所以它对顾顾客是“购买买”还是“退出”有有很大影响。。20设计是一种对对产品整合的的力量(上述所有品质质都是产品设设计的参数)，它是从顾客客要求出发，，能影响产品品外观和性能能等全部特征的组合。。随着竞争的的加剧，设计计将成为企业业对产品和服服务实现差异化以及及明确企业市市场定位的强强有力途径，，尤其是在销销售耐用设备、服装装、零售业乃乃至商品包装装方面。设计计包括产品设设计、工艺设计、图图案设计、建建筑物及内部部设计、企业业标志设计等等。随着企业越来来越重视产品品的差异化工工作，实体产产品的差异化化难度增加。这时时，竞争成功功的关键就取取决于服务的的数量和质量量。区分服务水平的主主要因素包括括订货、送货货、安装、顾顾客培训、咨咨询服务、维修及其他。。(二)服务差差异化战略订货必须简单单方便。8．设计1．订货送货指产品或或服务如何送送抵顾客的过过程，包括送送货的速度、、准确性和文明明的送货服务务。2．送货21安装是指将产产品安放于计计划位置，并并确保产品正正常运转的过过程。重重型设设备的的供应应商一一般都都提供供良好好的安安装服服务以以赢得得顾客客，供供应商商在安安装服服务的的质量量上存存在差差异。。客户咨咨询是是指销销售商商向购购买者者无偿偿(或收取取一定定费用用)提供有有关资料，，建立立客户户信息息系统统和提提出建建议等等服务务。维修是是指企企业向向产品品购买买者提提供的的修理理服务务。3．安安装企业还还可以以发掘掘许多多其他他途径径来区区分服服务和和服务务质量量，以以增加加产品价价值。。比如如可以以提供供比竞竞争对对手优优越的的产品品担保保或维维修合合同；；也可以以对经经常光光顾者者提供供优惠惠。7．其其他服服务客户培培训是是指对对购买买者进进行培培训，，以便便他们们能正正确、、有效效地使使用购购买设设备的的过程程。4．客客户培培训5．客客户咨咨询6．维维修22(三)人员员差异异化战战略(1)能力。。具有有产品品生产产、维维修或或销售售的技技能和和知识识；企业还还可以以发掘掘许多多其他他途径径来区区分服服务和和服务务质量量，以以增加加产品价价值。。比如如可以以提供供比竞竞争对对手优优越的的产品品担保保或维维修合合同；；也可以以对经经常光光顾者者提供供优惠惠。(2)礼礼貌。。热情情友好好，尊尊重别别人，，体贴贴周到到；(3)诚实。。使人人感到到坦诚诚和可可以信信赖；；(4)可靠。。能够够始终终如一一、准准确无无误地地完成成工作作；(5)反应敏敏锐。。对顾顾客提提出的的请求求和问问题迅迅速作作出反反应；；(6)善于交交流。。力求求理解解顾客客并清清楚地地将有有关信信息传传达给给顾客客。(四)渠道道差异异化战战略企业的的分销销渠道道也可可以实实现差差异化化，尤尤其在在覆盖盖面、、专业业化和和绩效方方面。。例如如戴尔尔电脑脑通过过高质质量的的直销销渠道道实现现差异异化，，取得得了巨大大的成成功，，顾客客与企企业的的联系系只要要通过过电话话或者者国际际互联联网即即可实现现，非非常方方便快快捷。。23(五)形象象差异异化战战略即使其其他竞竞争因因素都都相同同，但但由于于企业业或品品牌的的形象象不同同，消消费者也也会做做出不不同的的反应应。企企业还还可以以通过过树立立自身身形象象或品品牌形形象来实实现差差异化化，供供消费费者识识别。。企业树树立一一个鲜鲜明有有力的的形象象需要要进行行创新新和艰艰苦的的工作作，同时需要利利用一切可可以利用的的手段将特特定信息不不断传递给给公众，反复强化，，再辅以适适应公众需需求的营销销活动，认认知就会发发展为对企业及其其产品的认认同。这些些手段包括括标志、文文字与视听听媒体、环境、事件件等。企业形象是是指一个企企业实际存存在文明的的总体形态态，并具体体表现为在公众心心目中留下下的印象。。企业形象象由“认知知”和“认认同”两个个要素构成。。认知是指指通过传递递特定的信信息(优点、定位位等)，使公众知道企业及及其产品的的存在，从从而认识企企业及其产产品。在此此过程中，，实现与竞争争者的区分分；认同是是指企业通通过一定的的感染力，，使得其产产品获得公众众的接受。。24强烈的印象象应包括一一个或多个个识别企业业或品牌的的标志。标标志应构思深刻刻、构图简简洁、形象象生动、易易于识别，，还应新颖颖别致、独具一格，，给人以美美的享受。。企业可以通通过赞助各各类活动来来提升自身身形象。组织生产以以及运送产产品或服务务的有形空空间，也可可以塑造企企业的形象。例例如，银行行厚重的大大门显示其其安全性，，而内部明明亮、宽敞的柜台则则体现出友友好的态度度。1．标志通过各种各各样的广告告，使企业业或品牌所所选定的标标志得以广广泛传播。。广告要尝尝试创造一一个故事梗梗概，一种种情感，一一种表演，，以传播与与众不同的的信息。信信息还应在在年度报告告、宣传手手册、商品品目录等其其他出版物物上反复出出现。企业业的文具、、信笺、商商业名片等等也应该反反映企业所所要传达的的形象。2．文字与与视听媒体体3．环境4．事件25从差异化中中获得的溢溢价是差异异化价值和和持久性的的函数。如如果溢价太太高，顾客客将难以承承受。因此此，企业应应该制定一一个合理的的价格标准准，与顾客客共同分享享价值。独特性并不不就是差异异化，只有有为顾客提提供有效的的附加值才才是有意义义的差异化化。大部分有意意义的差异异化通常来来自买方的的追求和可可以衡量的的价值。一一项差异化化是否有价价值，衡量量的标准就就是企业能能否在向顾顾客推销时时，控制和和维持溢价价。五、误区避避让(一)溢价价太高(二)无意意义的独特特性(三)不能能正确认识识买方市场场差异化需要要以满足一一定的买方方购买标准准为基础。。如果企业业不能正确划分买买方市场，，它的差异异化就无法法满足任何何一个买方方。(四)只重重视产品而而忽视整个个价值链正如在差异异化途径中中所论述的的那样，整整个价值链链能够提供供无数差异化的切切入点，企企业要全面面审视价值值链的整个个活动，从从每一项活活动中创造有有价值的差差异化。26第三节集集中化战战略一、基本概概念二、适用条条件三、优势分分析四、风险分分析五、战略途途径选择一些企业由由于受资源源和能力的的制约，既既无法成为为成本领先先者，也无无法成为差差异化者，，而是介于于其间，因因此，这些些企业就无无法获得这这两种战略略所能形成成的竞争优优势。但是是如果这种种企业能够够约束自己己的经营领领域，集中中资源和能能力于某一一部分特殊殊的顾客群群，或者某某个较小的的地理范围围，或者仅仅仅集中于于较窄的产产品线，那那么，它们们也可同样样在一较小小的目标市市场上获得得竞争优势势。因此，，集中化化战略略就是是以选选定的的细分分市场场为对对象进进行专专业化化服务务的战战略。27集中化化战略略(FocusStrategy)又称为为集中中战略略或重重点集集中战战略，，也称作作集聚聚战略略或专专一战战略。。它是是企业业或战战略经经营单单位根根据特特定消消费群体体的特特殊需需求，，将经经营范范围集集中于于行业业内的的某一一细分分市场场，使使企业的的有限限资源源得以以充分分发挥挥效力力，在在某一一局部部超过过其他他竞争争对手手，建立竞竞争优优势。。集中化化战略略与成成本领领先战战略和和差异异化战战略不不同的的是，，一般般的成成本领先先和差差异化化战略略多着着眼于于整个个市场场、整整个行行业，，从大大范围围谋求求竞争优优势。。集中中化战战略则则把目目标放放在某某个特特定的的、相相对狭狭小的的领域域内，在在局部部市场场争取取成本本领先先或差差异化化，建建立竞竞争优优势。。一般般来说说中小型型企业业多采采用这这一战战略。。一、基基本概概念集中化化战略略有两两种表表现形形式：：一种种着眼眼于在在局部部领域域获得得成本本领先优优势，，称之之为集集中成成本领领先战战略；；另一一种着着眼于于在局局部领领域获获得差异异化优优势，，称之之为集集中差差异化化战略略。28采用集集中化化战略略的依依据是是，企企业能能比竞竞争对对手更更有效效地为为某一一狭隘的的顾客客群体体服务务。即即企业业或由由于能能够更更好地地满足足特定定需求求而获获得产品品差异异，或或能在在为目目标顾顾客服服务的的过程程中降降低成成本，，或两两者兼兼而有之之。从从总体体市场场看，，也许许集中中化战战略并并未取取得成成本领领先或或差异异化优势势，但但它确确实在在较窄窄的市市场范范围内内取得得了上上述一一种或或两种种地位位。29企业实施集中中化战略的关关键是选好战战略目标，一一般原则是，，企业要尽可可能地选择竞竞争对手最薄薄弱环节和最最不易受替代代产品冲击的的目标。不管管是以低成本本为基础的集集中化战略还还是以差异化化为基础的集集中化战略都都应满足下列列