保险营销学试卷

一、单项选择 1〔C〕 2〔B〕 3〔B〕 4〔B〕 5〔A〕6〔C〕 7〔A〕8〔B〕9〔A〕10〔B〕11〔C〕 12〔B〕13〔B〕14〔B〕15〔A〕C投保人1、保险营销是一种交换过程，是买卖双方既保险人与〔C投保人A自然人 B法人2、市场竞争性一般表达几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是〔〕竞争。B公司A商品 CB公司3、诚恳原则是合同中必需遵守原则，一方面是人员的诚恳，另一方面是〔 〕的诚恳。B标的A合同 CB标的4、在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是〔 。B兼业A银行 CB兼业A技巧5、促成保单项选择择的最正确时机表达的是促成的〔 A技巧B时间 C手段CC法人A自然人 B商人A保障保险产品无形性主要蕴含着一种对客户〔 A保障B效劳 C承诺市场竞争性一般表达几种竞争一种是产品竞争，一种是人才竞争，另一种是〔〕竞争。B公司A商品 CB公司AA标的B合同 C承诺定价策略是营销策略中最主要最〔〕的策略。B敏捷A诚恳 CB敏捷C兼业在分销渠道策略中代理策略分为三种，一是个人，二是专业，三是〔 C兼业A银行 B证券在销售保险商品时，说明商品需求时对商品进展解释分为〔 〕步骤。B三种A两种 CB三种保险营销方法中准客户开拓方法主要有〔 〕方法。B五种A三种 C 9B五种促成保单项选择择的最正确时机表达的是促成的〔 。B技巧A手段 CB技巧A摸索在拒绝处理方法中询问法主要是( )性解决问题的理由。B强制 CA摸索1〔错〕2〔对〕 3.错〕 4〔错〕5〔错〕6〔对〕7错〕8〔错〕9(错)10(对)11 (错)12(错)13.对14(错)15(错)16〔错〕17〔对〕18〔错〕19〔错〕20〔错〕21〔错〕22〔对〕23〔错〕24〔对〕25〔错〕26(错)27(对)28(错)29(错)30(对)31(对)32(错)33(错)34(错)35(错)二、推断1〔错〕2〔对〕 3.错〕 4〔错〕5〔错〕1、保险营销中人员引进进展成功的营销模式，一般不包括直销方式〔1〕2、在保险市场中，以保险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，所实现的经营活动是保险市场〔0〕3、保险产品供给核心任务就是帮助保险公司制造利润，躲避风险，保障需求〔1〕4、保险商品在销售过程中虽然具有很专业性学问，但人员也不肯定要求格外高的素养，主要能推销商品就行〔1 〕5、保险产品是一种为客户供给风险保障产品，它对保障功能要求极严，对承保标的不太严格〔1 〕6〔对〕 7 错〕 8〔错〕9(错) 10 (对)6、保险商品和其他商品最大的区分就是无独立实物形态，所以在推销购置中存在不确定性〔0〕7、保险商品市场竞争性主要就是推销条款的竞争，不包括其他的竞争〔1 〕8、定价策略就是把保险商品价格定价越低越好〔1〕9、客户至上，优质效劳表达的是投保后的效劳，不是表达在投保前和投保中的过程〔1 〕10、投保心理是指在投保过程中发生的心理活动，使投保人依据自身的需要与偏好，选择和评价保险〔0〕11 (错) 12(错) 13.对14 (错) 15 (错)11、分销渠道策略包括直销策略，代理策略，促销策略但不包经纪策略〔1〕12、在推销过程中展业工具的预备主要包括是专业化形象的预备〔1〕13、接触准客户应酬的目的就是了解需求查找购置点，切入主题进展保险推销〔0 〕14、保险商品推销过程中拒绝的缘由是对商品的不认同，没有其他缘由〔1〕15、推销促成保单时可选用以下方法直接法，举例法，转移法，沉默等多种方法〔1 〕16〔错〕17〔对〕18〔错〕19〔错〕20〔错〕保险营销中人员引进进展成力的营销才式，一般不包括直销方式〔1〕在保险市场中，以保险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，所实现的经营活动是保险市场营销〔0〕营销要素中主要包括营销主体，营销客体，营销流程和营销时机〔1〕保险产品供给核心任务就是帮助保险公司制造利润，躲避风险，保障需求〔1 〕保险商品在销售过程中虽然具有很专业性学问，但人员也不肯定要求格外高的素养，主要能推销商品就行〔1〕21〔错〕22〔对〕23〔错〕 24〔对〕25〔错〕保险产品是一种为客户供给风险保障产品，它对保障功能要求极严，对承保标的不太严格〔1 〕保险商品和其他商品最大的区分就是无独立实物形态，所以在推销购置中存在不确定性〔0 〕保险商品市场竞争性主要就是推销条款的竞争，不包括其他的竞争〔1〕诚恳原则就是合同双方都必需遵守的主要原则，它包括两个方面〔0〕定价策略就是把保险商品价格定价越低越好〔1〕26(错) 27(对) 28(错) 29(错) 30(对)客户至上，优质效劳表达的是投保后的效劳，不是表达在投保前和投保中的过程〔1 〕遵守道德法律，诚恳效劳，不夸大保险责任维护营销群体和形象是标准原则的表达〔0〕分销渠道策略包括直销策略，代理策略，促销策略但不包经纪策略〔1〕在推销过程中展业工具的预备主要包括是专业化形象的预备〔1〕接触准客户应酬的目的就是了解需求查找购置点，切入主题进展推销〔0〕31(对) 32(错) 33(错) 34(错) 35(错)推销商品过程中说明商品就是要求对商品进展解释，通常说明商品分三个步骤〔0〕准主顾开拓主要包括五种方法，主要有生疏访问、原因法，信函法，讨教法和“以事论是”法等〔1 〕保险商品推销过程中拒绝的缘由是对商品的不认同，没有其他缘由〔1 〕推销促成保单时可选用以下方法直接法，举例法，转移法，沉默等多种方法〔1〕在保险推销中拒绝处理可选用以下几种方法，举例，间接询问等到多种方法〔1 〕.1〔CD〕2〔CD〕3〔BE〕4〔CA〕 5〔AB〕6〔AD〕7〔CD〕8〔CD〕9〔CD〕10〔DE〕11〔CD〕 12〔AC〕13〔AC〕14〔CD〕 15〔CE〕三、多项选择题1、保险营销过程中，营销原则包括诚恳原则和〔〕原则。C优质原则，D标准原则A遵守原则，BC优质原则，D标准原则2、主顾开拓过种中说明商品把握需求主要是对商品进展解释分为描述保险功用和意义以及〔〕目的是：避开日后产生纠纷。C建立购置信念，D建改书说明AC建立购置信念，D建改书说明E促销策略，3、保险营销中营销策略包括产品策略和〔E促销策略，A推销策略，B价格策略 C定价策略，D分销渠道策略

E拒绝，4〔〕三大产品组成。A意外损害，C安康保险BA意外损害，C安康保险A重合同，B实是求是5A重合同，B实是求是C询问法 D利益演示法6保险营销有特征表达的是产品无形性，销售人员专业以及〔 〕共四种内 容。A信息营销对称，B营销时机 C市场形态，D市场竞争E人才竞争，7保险营销过程中，营销原则包括诚恳原则和〔〕原则。C优质原则，D标准原则A遵守原则，BC优质原则，D标准原则在保单销售过程中促成保单需要最正确时机，无论在哪些环节过程中促成都包括三个局部开头序由和〔〕完成过程。C主要序曲，D完成尾曲A介绍说明，BC主要序曲，D完成尾曲主顾开拓过种中说明商品把握需求主要是对商品进展解释分为描述保险功用和意义以及〔〕目的是：避开日后产生纠纷。C拒绝，D建改书说明A自我推销，BC拒绝，D建改书说明保险营销中营销策略包括产品策略和〔〕三个组成局部。A推销策略，B价格策略 C定价策略，D分销渠道策略E促销策略，〔〕三大产品组成。C意外损害，D安康保险A意外损害，BC意外损害，D安康保险接触客户使用技巧的方法通常有开门见山法，讨教法〔〕五种主法。A帮助法C探望法BA帮助法C探望法在保险推销中客户通常会有拒绝，客户拒绝的理由大致有以下几个方面，不信任，不需要，不急〔〕等多种缘由。A硬性推销，B不会说话 C不适宜，D不快活推销保险过程中促成圆舞曲四步骤包括哪些内容〔〕C望闻D问切A听说B看帮 C望闻D问切促成保单时，由于个别客户会产生迟疑不决情形，通常在这种状况发生时会承受以下：激将法，默认法，二择一法和〔〕五种方法A帮助法，B威逼法，C询问法D恫吓法，E利益演示法四、案例分析案情简介：张小姐今日早上要去和一位事先约好的客户签单了，请各位业务同仁留意她的整个签单过程，然后找出她在投保书的填写过程中存在哪些问题〔15分〕张小姐敲开了客户李某的家门，但是李某因临时有事出去了，李某的太太在家致地解答完了李太太的问题后，李太太打算签单。由于是初次促成成功，张小姐心里很感动，在填到保险金额时一不留神给填错了．她生怕李太太说她业务不精，慌乱之中涂改了一下。当张小姐问及李某的安康状况时，李太太说李某两年前曾患腰疼，具体状况记不太清了。张小姐想，多问了可能会引起李太太的不满，就在投保书的相关局部填了一个“曾患腰疼，目前已痊愈三天以内把保单送到你的家中2、请问：1〕张小姐在整个签单过程中有哪些失误?正确的做法应当是什么?〔8分〕保险金额填错涂改了,重填写一张的保单；被保险人安康状况告知太简洁，应当查看被保险人病历状况或看状况投保人是否需要体检；指定受益人。要询问李某要如何确定身故受益人；李太太就在投保书上代李某签了字，李太太不是投保人不能代签，应当要找李某签名。张小姐承诺李太太的出单时间能实现吗?〔4分〕不能，投保人在填写完毕后，应对投保单内容进展复核，确认内容真实完整，并应亲笔签名确认，如投保人与被保险人并非同一人，则需被保险人签名确认。由于保单内容不真实，有很多错误和拒赔的风险，所以张小姐承诺李太太出单时间不能实现。1〔身份证〕上登记的公民姓名。从该案例中看出，投保单在填写时应留意哪些事项?〔81〔身份证〕上登记的公民姓名。22．投保人身保险时，投保人应当依据被保险人出于真实意志所指定的受益人的要求，填写适当的数额。4.投保人及被保险人应照实答复投保单上所提的问题，对投保单上要求供给具体状况的问题，应在投保单备注栏中说明详情或供给相关的书面材料。如被保险人安康状况。《×××保险营销打算》2、 请针对保险营销活动，撰写一份×××保险营销调研报告，题目自拟，要求构造完整、层次清楚、字数800字以上。答案：一、单项选择1〔C〕 2〔B〕 3〔B〕 4〔B〕 5〔A〕6〔C〕 7〔A〕8〔B〕 9〔A〕10〔B〕11〔C〕 12〔B〕13〔B〕14〔B〕15〔A〕二、推断1〔错〕2〔对〕 3.错〕 4〔错〕5〔错〕6〔对〕 7 错〕 8〔错〕9(错)10(对)11(错)12(错