世联上海天地源橄榄湾策略执行报告

天地源■橄榄湾

策略执行报告版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2006-06-20上海世联天地源项目组合作历程回顾2005年07月◘天地源与世联正式签约，就苏州项目的定位展开顾问合作；

◘项目组奔赴苏州，开始了为期一周的市场调研；

◘世联飞赴西安总部，向董事会提报《项目定位与发展战略》；2005年08月◘天地源与世联再度签约；

◘世联经过市调后调整定位，将LOFT产品引入项目；

◘在西安提报的当天，得知LOFT产品与规范不符；2005年09月◘天地源与世联共同访谈规划部门，寻求突破；

◘项目组锲而不舍，提出MOMA的技术突围方案和BOUTIQUE概念；2005年12月◘经过再次细致的市调，提出“纯粹中小户型”的市场定位；

◘第三次对总部的提报，明确“城市菁英专属社区”的项目定位；2006年01月◘世联全力跟进规划和户型设计，与阿特金斯多次深度沟通，力

图将营销的概念融入规划方案中；

2006年2月◘再度奔赴苏州，进行营销市调；

◘项目组在苏州向天地源上海公司进行《营销战略》的提报；

◘世联与阿特金斯共同就规划方案向总部提报；2006年3月◘“橄榄湾”案名正式诞生；

◘世联跟进阿特金斯景观设计；同时：橄榄湾项目奠基开工仪式成功举行；

橄榄湾项目规划报批顺利进行中；

天地源和橄榄湾的广告牌面市；

……合作历程回顾提报结构市场动态项目形象演绎营销法则本体分析形象解读营销全攻略市场扫描六月，变化再次蕴酿？六月，变化再次蕴酿？90平方米以上单元首付比例30%——限制了需求楼盘规划面积70%为九十平方米以下户型——改变结构，加剧竞争土地两年内必须开发——增加供应，加剧竞争园区主竞争市场高尔夫花园IALA国际东湖林语金湖湾湖畔天城枫情水岸春之韵东湖大郡三四欧洲城第五元素东湖大郡玲珑湾花园大湖城邦和乔丽晶湖适伊顿德邑巴黎印象半岛华府顺景中海雅戈尔未来城建屋中金亿城港中旅仁恒中海建屋中海大连发兴尾盘（售罄）在售楼盘潜在楼盘湖北板块未来城双湖板块公寓价格：5300－6300湖东板块公寓价格：4900－5700公寓价格：5200－5800代表项目建面（万方）容积率物业形态均价（元/平）总户数主力户型、面积开发与销售进度南山巴黎印象13.61.2多层、小高层55001000一期：83-142平4栋小高层6月16日开盘IALA国际262.1高层（33）小高（11）5300190075,100,128,13006年底交房第五元素302.1高层、小高层55002191两房85-120三房115-120已建,明年初开盘,年底交房东湖林语242小高层、高层49001600一房70两房110三房130-14006年底交房雅戈尔未来城502酒店式公寓普通公寓7000（精装修）570036040－7085，102，13505年12月拿地竞争聚焦楼盘均处于一期销售阶段，后续供应量相当充足。周边5000-5500元/平方米的价格区间已经形成，并得到了客户的认可。目前周边房型缩水的趋势非常明显，受调控影响，后期的小户型供应量会大幅增加。总价和首付比例是区域购房敏感度很高的影响因素。我们在哪里里？490063005500520058005300湖东板块未来城双湖板块我们要突破破！我们的对手手在做什么么？典型竞争楼楼盘雅戈尔未来来城·YARK公馆馆位置：金鸡鸡湖北华池池街、沈浒浒路规模：50万平方米米一期规划：：高层，五五星级酒店店、产权式式办公公、服务式式公寓、公公寓主力均价：：服务式公公寓：7000元/平方米普普通公公寓：5700元/平方米销售动态：：2005年10月月形象出街街，06年年5月20日开始接接受预订。。6月24日将将正正式开盘，，先推50-80㎡㎡精装服务务式公寓和和85-130㎡普普通公寓各各1栋（2－－6层、9－24层层、31－－32层）），推案量量360套套。配套先行的的开发策略略先聚人气后后聚财服务为先的的开发理念念南向开间的的充分利用用户户朝南的的房型设计计产品特色销售现场到到位的包装装多重的开盘盘优惠日进斗金＋＋单价优惠惠＋选房优优惠成熟的认筹筹解筹程序序从现场介绍绍，到5月月认筹、即即将解筹，，体系清晰晰流畅，诚诚意客户已已达375组

左右右。营销特色解筹现场直直击6月24日日，YARK公馆于于观前商圈圈的雅戈尔尔富宫大酒酒店进行摇摇号选房；；8：30，，现场开始始了舞狮表表演；9：00，，客户纷纷纷入场，现现场接待入入座、奉上上饮料点心心，一些都都很顺利；；9：30，，现场人数数超过300人，场场地看起来来有点小；；9：40，，摇号正式式开始，客客户们已经经迫不及待待；9：47，，第一批摇摇号客户开开始选房，，现场气氛氛热烈；10：18，第二批批摇号开始始，但程序序出现错误误，导致重重新摇号，，现场开始始有些混乱乱。11：10，第三批批摇号亦发发生错误，，销控板也也出现选房房客户数小小于定房数数，现场失失控；12：30，摇号没没有继续，，客户纷纷纷离开，而而愤怒的客客户都在交交涉，摇号号活动失败败……解筹现场直直击解筹顺序——普通公寓寓房号010203040506面积130.7885.86104.27104.2785.86130.789013202320324021501120116011801

602100211021502180219022002240450590510051605200520517021602902502310230330430222052105

19051805110130517052305100320202、05室（85平方米））的选房不不久就全部部被定！解筹顺序——服务式公公寓房号010203040910050607081112面积77.7352.4752.6354.3240.0340.0354.3252.6352.4777.7340.0340.032302230322012203100190118059021003160420055066063053101607190790716022202

1603110512059066046031803200616011810

110390518069033035051501190320330650平方米米是客户的的首选！解筹活动总总结6月24日日当天，定定房率达到到50%。。

解筹活活动从流程程到现场安安排是成熟熟的。但但是

没有有进行提前前演习，造造成程序出出错并一错错再错！现现场处理理错误（危危机）的能能力不足，，造成场面面失控。当当天，，销售人员员对所有参参与解筹的的客户电话话表示歉意意。

并且且，加推7、8两层层，以满足足客户的购购房要求………细节决定成成败！典型竞争楼楼盘南山·巴黎印象位置：湖东东星湖街、、苏胜路规模：13万平方米米规划：多层层、小高层层、联体别别墅价格范围：：5500－5900元/平平方米销售动态：：2006年6月16月正式式亮相，推推出出4栋小高高层，共计计180余余套套二、三房房，目前销销售率率达60％。产品特色现代的建筑筑立面临水的低密密度社区经济、方正正的房型室内外赠送送面积花台、露台台、生活阳阳台营销特色销售现场情情景包装户外媒体的的大面积掠掠夺令人心动的的优惠措施施从06年5月1日开开始接受预预约，每天天200元元总价的优优惠；总价价10000元优惠惠；开盘98折，总总优惠额度度最多达30000元。户外争夺户外争夺沪宁高速、、现代大道道、市中心心、园区邻邻里中心，，处处都是是他们的身身影。广广告牌、引引导牌、路路旗、车站站台，形式式千变万化化。现场展示优惠重重日进斗金财富积分总价优惠首付优惠付款优惠特价房…………事件频频中海：宠物物大赛世姐江苏赛赛区决赛雅戈尔：凤凰城：第五元素：：…………慈善捐款活活动产品说明会会开盘摇号，，解筹飞标游戏健身俱乐部部成立市场进入了了淡季———同质化化竞争愈演演愈烈…———价格格趋同且上上升平缓……

——重重重叠叠的的户外阵地地…

———优惠举措措层出不穷穷…

———国六条影影响逐渐显显现…———中小户户型正受市市场追捧……6月的园区区湖东市场场市场动态结结论市场动态项目形象演演绎营销法则本体分析形象解读营销全攻略略本体分析橄榄湾的本本体优势50M宽幅幅10000㎡独享运动动公园“泛会所””概念双湾滨水，，566米米独享水岸岸线湖东片区制制高点项目目100%的的50-130㎡纯粹中小精精致户型ARTKINS规划划+建筑+景观纯粹现代主主义风格完全社区：：商业、教教育、运动动、亲水开放式商业业街区“之”型现现代几何布布局规划空中共享平平台迷你空中复复式、双套套房设计天地源品牌牌：西北地地产巨鳄登登陆苏州双语制幼儿儿园寻找“与众众不同”的的橄榄湾——产品核核心优势界界定核心优势解解构—“之”型建建筑规划丰富与多变变的空间组组团景观轴线与与“视觉通通廊”开放式街区区式商业规规划角度角度园区内独具具创想的规划+景观观核心优势解解构—高度湖东片区““制高点””11—16—18——25—28F挺拔拔俊秀的城城市天际线线3M层高，，“高人一一筹”空中共享平平台6M挑高的的80㎡复复式——会当凌凌绝顶，一一览众山小小核心优势解解构—纯度纯粹户型房型面积(平方米)户数套数比原策划套数比一房二厅一卫50746.97%10%一房二厅二卫80282.64%2%二房二厅一卫8523021.66%20%二房二厅一卫10028827.12%30%二房二厅二卫120494.61%8%三房二厅一卫11527826.18%20%三房二厅二卫13011510.83%10%累计

1062

纯粹100%的的中小出彩彩户型——市场追追捧的50-100二房——市场稀稀缺的80㎡复式房房——120㎡的商商务二房——130㎡的水水景三房纯净的双“湾””环绕纯新的工业园区区在园区湖东东，最“纯纯”的社区区诞生了！！“双湾”水水社区核心优势解解构—无限度10000㎡运动公园园、近6000㎡开开放式商业业街区、幼幼儿园、泛泛会所、网网球场………完全的社区区，一切皆皆有可能……无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度无限度高度无限度角度在苏州，我我们构建了了一个年轻、知性性、纯净、、充满活力力的菁英社区纯度市场动态项目形象定定位营销法则本体分析形象解读营销全攻略略形象解读市场各项目目形象的迷迷失？巴黎印象、、德邑、英英伦小镇、、欧洲城、、第五元素素、IALA国际………法国的、德德国的、英英国的、欧欧洲的………，新加坡坡工业园区区，八国联联军又来了了？它们是是仅仅停留留在建筑表表面上，还还是真正找找到了客户户认同的文文化解码？？难道尖屋屋顶加木栅栅条就是英英国风范，，玻璃门状状几何体就就是凯旋门门吗？而我们，用什么形象来来赢得市场？？橄榄精神的由由来这是一片未开开发的处女地地，这是一片片纯洁的土地地……我们的客户来来自园区，有有一群有活力力，爱上苏州州的年轻菁英英……所以我们不要洋枪枪洋炮，不要要外国制造，，我们要的是是纯粹和唯一！我们要打造一一个优质的社社区，让爱上上苏州的年轻轻人可以扎根根此地。这是一个专属属于他们的领领地，是一群群菁英的聚集集，这就是橄橄榄湾！我们追求的不不是哗众取宠宠的风格，也不是曲高和和寡、空洞的的概念/主主义，我们想说的是是一种专属、、纯粹的橄榄精神！橄榄精神是什什么？向上的精神务实的品格纯洁的品质——积极向上上的品质，年年轻，有活力力——踏实、稳稳健、坚忍不不拔的品质，，对生活有着美美好的向往——纯洁的，，一尘不染的的品质橄榄精神就是是我们的客群群属性他们30岁左左右，来自五五湖四海他们没有很多多的积蓄，但但他们有追求求更好生活的的强烈愿望他们注重生活活质量，注重重住宅的品质质他们不是有钱钱人，但是他他们是有前途途的年轻人！！他们喜欢共享享与交流，积积极构建属于于自己的生活活圈他们拥有成熟熟与独立的性性格，不假外外求他们就是这个个城市现在与与未来的城市菁英英！他们工作在园园区，爱上了了这个城市橄榄精神追求更好，永永不停步市场动态项目形象演绎绎营销法则本体分析形象解读营销全攻略营销法则

现代建筑的问题已不再是纯体积的视觉表演，而是创造出人们能在其中生活的空间，要强调已不是壳而是内容。

离开了人的活动、人的故事和精神，公共场所空间便失去了意义。

——呼唤人性场所俞孔坚俞孔坚简介：哈佛大学设计学博士，北京大学教授，博士生导师.北京大学景观规划设计中心主任.北京土人景观规划设计研究所所长，首席设计师……

□定位阶段：市市场客户细分分□客户积累：激激发社会效应应世联操作中小小户型项目的的关键节点把把握：□认筹选房：组组织手法纯熟熟□推广前期：形形象概念先行行□核心价价值挖掘□将卖点点转化为观点点□以社团团组织结网□网络传传播的力量□客户管管理与危机处处理□销售模模式、组织手手法熟练□对市场场趋势的把握握□会员制制、积分制□价格策策略、推售策策略制造稀缺缺□分展场场、巡展、主主动出击□事件营营销保持热度度□销售阶段：营营造持续脉冲冲多渠道低成本本小小家小小家———市场细分为为“年轻女性性白领”都会100

都会100———提出出“新都市主主义”的概念念丽阳天下名苑

丽阳天下———小户型第第四代“Condo概念念”丽阳天下名苑

丽阳天下———“分享与与参与”形形象原创米兰寓所———“在城市市生活在街街区时尚”君悦阁———“Vi70我们是是70年代””金地梅陇镇———4000人井然然有序的大场场面认筹认筹与选房———成熟组组织流程，创创造营销价值值认筹与选房———成熟组组织流程，危危机处理经验验职务人数中信财务5复核、存档1保安18保洁15餐饮服务17世联各区域组长5销售代表29签约人员10复核、存档4客户服务5销控4联络1数据收集及选房小结整理3外请签到2司仪1礼仪8贴号1复印1礼品签收2展示层介绍3乐队1组风火及网络摄影师2合计137人区域工作内容工作人员安排物料数量停车区引导客户停车，接送客户进入签到区；保证车辆安全；保安3人驾驶员3人电频车3辆遮阳伞若干遮阳布若干签到区（前广场入口）贵宾卡客户和新上门客户及同业分别签到；提醒客户关注选房时间；礼仪人员夹道欢迎，引导客户至相关区域；（贵宾卡进入休息区，新上门客户引导到看楼组）；客户服务中心负责接待同业参观人士；随时告知叫号人员贵宾卡客户签到情况组长：1名签到人员：2名礼仪8人客服经理5人区域标志牌“签到区”“同业嘉宾，您好”各1块贵宾卡客户签到本1个贵宾卡升级客户签到本1个新上门客户登记本1个同业登记本1个签字笔10桌子2张看楼组负责接待新上门客户和未交5万的贵宾卡客户；带客户到模型区进行讲解和办理贵宾卡认购手续；引导客户前往样板房看楼；销售代表10人销售200问10份户型手册10本笔20支对讲机2部休息等候区（前广场）为贵宾卡客户佩带胸号；提醒客户核对携带资料（贵宾卡、收据/身份证）为客户提供餐饮服务；保持现场清洁；按贵宾卡号先后顺序，与选房等候区协调，叫号，引导客户进入选房等候区，8组人进入；关注销控板，司仪时刻公布房号销控信息；乐队配合现场气氛演奏音乐和表演；销售人员及时推荐其他单位算价（备选方案）；组长：1名销售代表8人贴号员1名乐队一组司仪1名保洁4名保安2名酒店服务人员10名区域标志牌（“休息区”）1矿泉水、自助餐若干摆放餐饮的桌子按需“选房须知”展板1块“选房流程”展板1块“贵宾卡申请须知”展板1块销控板1套价格表8份置业计划书400份座椅150张洗手间指示牌3计算器、笔自备对讲机1网络营销———特定客客户传播惊惊人[图]【特别大餐】三期最大露台（四房二厅144.03平米）样板房

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[图]【聆听三期的“音乐之声”】四房二厅二卫（140.1平米）之样板房

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[图]金色华尔兹选房盛况现场【直播】

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关于团装：鼎太业主可以参加瑞和风的团装，内有大致报价

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关于：安装煤气报警器事宜

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关于装修后更换锁芯的问题

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篮球场网球场即将建成,请业主爱好者们关注并组织球赛

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关于：二期1-4楼水压问题现已解决事宜

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[图]感谢所有热爱生活的人！~~~e风飞扬『鼎太风华三期』「广告语」有奖大征集“终选结果大揭晓”：）

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[图]明天就是选房日，祝各位VIP心想事成！

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一求请进

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关于：二期顶层阳台安装遮雨棚事宜

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关于：筹办“六·一”儿童节文艺演出事宜

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[图]写在3.20前夜：VIP客户选房导示

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关于：二期西边围墙加高征求意见事宜

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关于：南山实验学校2004年小学一年级报名事宜

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[图]~~~e风飞扬『鼎太风华三期』「广告语」有奖大征集

[逆序]鼎太风华自在风华11833(681)04-03-20精准的形象定定位

完备的的策略组合完完善的操作作流程是是操盘成功的的不二法则市场动态项目形象演绎绎营销法则本体分析形象解读营销全攻略营销全攻略营销策略总控控图时间：主题：事件：媒介：目标：序盘开盘中盘一中盘二收官06/8-1006/11-07/207/3-07/607/7-07/1107/12-08/3苏州我们来了了以最适宜的角度成长高度改变生活活纯净让生活更美丽丽无限成长永不停步网络先行户外扩张平媒配合“菁橄榄BLOG”平媒配合“菁橄榄BLOG”网络全面配合合“菁橄榄俱乐乐部”网络联动平媒配合“菁橄榄俱乐乐部”网络联动寻找“橄榄核核”菁菁橄橄榄俱乐部产品推介会菁菁英联谊谊会“认苗活动””

同演橄榄榄湾生活“菁橄榄”公公益日体体育公园体验验日“菁橄榄”嘉嘉年华会菁英入住仪式式蓄盘、传播引爆产品强销社会效应的的兼顾开发品牌的的延续营销策略线索索图序盘开开盘中中盘一中中盘二收收官橄榄核橄橄榄苗橄橄榄树长高的橄榄树树无无限生长橄榄精神线总领橄榄精神务实、扎根向上的精神纯洁的品格橄榄精神总结推广主题线苏州我们来了以最适宜的角度成长高度改变生活纯净让生活更美丽丽无限成长永不停步产品推广线客户积累形象推广规划、景观“角度”80平复式高层“高度”水景住宅“纯度”完全社区“无限度”橄榄生长线销售期序（蓄）盘时间：2006年8月——10月主题：苏州我我们来了天地源来到苏苏州

橄榄湾湾（橄榄精神神）来到湖东东

菁英从五五湖四海来到到园区事件：寻找““橄榄核”成成立立“菁橄榄俱俱乐部”媒介：网络先先行、户外扩扩张、报纸配配合目的：首现橄橄榄精神，寻寻求志同道合合，蓄客！大事件之寻找找“橄榄核””我们寻找的不不是单纯的购购买橄榄湾的的客户，而是是认同橄榄精精神的、志同同道合的菁英英核心。他们们有一呼百应应的号召力，，能把橄榄菁菁英的雪球越越滚越大。我我们找的，是是苏州的“徐徐静蕾”。大事件之““菁橄榄俱乐乐部”成立仪仪式“菁橄榄俱乐乐部”是橄榄榄湾的生命线线，

她为我我们带来客户户，

她帮我我们传播橄榄榄精神。她她使得更多的的菁英紧密的的团结在以橄橄榄湾（橄榄榄精神）为核核心的俱乐部部周围……开盘时间：06年年11月—07年2月主题：以最最适宜的角度度成长Nowlet’sgrow橄榄苗破土而而出

建筑破破土而出橄橄榄湾正式登登场事件：橄榄湾湾产品推介会会圣圣诞诞夜，“天地地缘”菁英联联谊会，寻找找网络代言人人媒介：“菁橄橄榄BLOG”上线，平平媒配合目的：规划““角度”带来来橄榄湾，通通过产品的差差异化引爆市市场。主推：50，，85，100，115大事件之“橄橄榄湾”产品品推介会力邀阿特金斯斯，揭密规划划“角度”之之迷

借助产产品推介会前前后，进行认认筹和解筹开开盘连环优优惠，“橄榄榄湾”红遍园园区大事件件之““天天地缘缘”菁菁英联联谊会会圣诞前前夕，，““菁橄橄榄俱俱乐部部”再再次扩扩容，，橄橄榄湾湾为菁菁英提提供人人际交交流的的平台台，从从中中选出出橄榄榄湾网网络代代言人人，天天地地源品品牌显显现园园区………中盘一一时间：：07年3月——07年6月主题：：高度度改变变生活活橄榄树树长高高了橄橄榄榄湾已已经成成为区区域制制高点点橄橄榄湾湾6米米层高高公寓寓亮相相事件：：橄榄榄湾““认苗苗活动动”样样板板房和和舞台台剧，，同演演橄榄榄湾生生活媒介：：“菁菁橄榄榄BLOG”和和网络络全面面配合合目的：：““高度度”带带来生生活的的与众众不同同，橄橄榄精精神就就是向向上的的精神神。主推：：50，80，，85，115，130大事件件之““橄榄榄湾””认苗苗活动动老业主主认苗苗并亲亲手植植栽于于橄榄榄湾，，在在植物物上留留下业业主的的名字字。体体验验自然然生命命延续续发展展的意意义，，体体现高高尚的的情操操我我们会会鼓励励老业业主，，带来来更多多的橄橄榄菁菁英大事件件之同同演橄橄榄湾湾生活活在橄榄榄湾建建筑中中，实实景样样板房房展示示，在在““菁橄橄榄俱俱乐部部”广广场，，我们们虚拟拟一一个六六米的的空间间，演演绎绎其中中种种种的生生活片片断，，橄橄榄菁菁英们们，橄橄榄湾湾的生生活就就是这这样的的！2F1F中盘二二时间：：07年7月——07年11月月主题：：纯净净，让让生活活更美美丽纯净的的土地地，橄橄榄树树才能能参天天湾湾岸景景观映映入橄橄榄湾湾纯纯净的的土地地，橄橄榄菁菁英共共同维维护事件：：““菁橄橄榄””公益益日体体育公公园体体验日日媒介：：“菁菁橄榄榄俱乐乐部””及平平台联联动，，平媒媒配合合目的：：““纯净净”是是土地地和橄橄榄菁菁英的的共同同要求求，通通过公公益日日体现现天地地源品品牌。。主推：：85，120，130大事件件之““菁橄橄榄””公益益日橄榄湾湾是一一片纯纯净的的土地地，橄橄榄榄菁英英们希希望他他永远远纯净净。公公益益日，，献血血、环环保、、义工工，菁菁英们们，为为橄榄榄湾，，也为为社会会贡献献一份份力量量。天天地地源，，带给给苏州州的贡贡献远远高于于开发发楼盘盘。大事件件之体体育公公园体体验日日“菁橄橄榄俱俱乐部部”全全体成成员的的节日日，湾湾岸岸体育育公园园体验验日。。运运动、、烧烤烤、户户外活活动，，这这里，，应有有尽有有………收官时间：：07年12月月—08年年3月月主题：：无限限成长长，永永不停停步橄榄树树、橄橄榄精精神无无限蔓蔓延橄橄榄榄菁英英与橄橄榄湾湾共同同发展展用用不停停步的的天地地源事件：：天天地源源“菁菁橄榄榄”嘉嘉年华华会橄橄榄榄湾菁菁英入入住仪仪式媒介：：“菁菁橄榄榄俱乐乐部””及网网络联联动目的：：无无限、、永续续是橄橄榄精精神的的最高高境界界，亦亦为天天地源源品牌牌的滚滚动开开发发打好好基础础。主推：：85，100，115，130大事件件之““菁橄橄榄””嘉年年华会会在体育育公园园、在在小小区运运动场场、在在菁菁英会会所，，2007年嘉嘉年华华日。。运运动、、艺术术、电电子竞竞技全全面展展开………大事件件之橄橄榄菁菁英入入住仪仪式“青橄橄榄俱俱乐部部”每每个成成员都都有了了自己己的““基地地”，，橄榄榄湾正正式成成为了了名副副其实实的橄橄榄湾湾。当当然然，橄橄榄精精神仍仍然会会延续续，而而“俱俱乐部部”也也会有有象橄橄榄树树般的的生命命力。。延续………橄榄精精神在在延续续………橄橄榄菁菁英们们在不不断增增加………““菁菁橄榄榄俱乐乐部””在延延续………天天地地源品品牌在在苏州州延续续………TOBECONTINUED………天地源源核心心价值值观更多价价值，，更多多关爱爱价值之之于社社会关爱之之于客客户品牌与与项目目并行行———品牌牌贯彻彻项目目始终终一个““核心心”：：橄榄榄精神神，橄橄榄精精神的的代言言人，，企业业精神神代言言人一个团团体：：“菁菁橄榄榄俱乐乐部””，为为销售售也为为企业业品牌牌两本刊刊物：：天地地源品品牌内内刊、、客户户通讯讯四次事事件：：天地地缘菁菁英联联系会会、认认苗、、公益益日、、入住住仪式式十个户户外：：户外外广告告牌、、高炮炮，项项目和和企业业并行行百次重重复：：天地地源品品牌在在各方方面的的重复复亮象象无数响响应………让我们们在在橄榄榄精神神的名名义下下追追求更更好！！永永不停停步！！销售执执行攻攻略附件销售目目标理理解2006年年回收收资金金7000万（（短期期）尽速去化化本项目目，并保保证销售售速度和和单位利利润的平平衡（中中期）通过橄榄榄湾项目目树立天天地源的的开发品品牌，为为其后续续滚动开开发做好好准备。。（长期期）名利双收收销售节奏奏原则。高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵具备差异异性优势势以及稀稀缺物业业类型的的最高端端产品，，形成项项目标杆杆价值。。客户需需求量高高、可实实现高市市场价值值。成熟市场场中的领领导者，，具有广广泛的客客户关注注，它是是项目资资金的主主要来源源。客户户需求量量较高、、可实现现较高价价值。需要不断断投入以以增强其其竞争能能力，可可通过持持续投资资，发展展为明星星单位。。即目前前缺乏展展示、包包装、推推广的单单位；目目前客户户需求较较低、条条件转化化后可实实现较高高市场价价值。产品优势势较弱，，市场承承接度低低，客户户需求量量较低、、市场可可实现价价值较低低。明星产品品现金牛产产品婴儿产品品瘦狗产品品包装，旗旗帜！利润主力力培育、转化化尽早出货全盘销售节节奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112。高市场增长率高明星旗帜现金牛，利利润主力婴儿，培养养瘦狗，出货货相对市场份份额波士顿矩阵阵121011125683479全盘销售节节奏115/100/100123456789101112。高市场增长率高明星旗帜现金牛，利利润主力婴儿，培养养瘦狗，出货货相对市场份份额波士顿矩阵阵12101112568347911182222333442全盘销售节节奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112第一期：5、6、8(西)号号楼推出时间：：06年11月-07年2月月推出套数：：约234套销售目标：：90%建筑面积：：约22231.96平方米米入市均价：：5400元/平方方米资金回收：：约10804.73万元推盘理由：：5、6、、8（西））号楼的相相对位置较较差，临路路临桥，但但房型面积积控制较好好，适于先先期推出。。推出套数数234套套，便于更更多更快地地回笼资金金，以实现现今年的销销售目标。。812全盘销售节节奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112第二期：1、2、3、4、8（东）号号楼推出时间：：07年3月-07年6月推出套数：：约350套销售目标：：90%建筑面积：：约35187.68平方米米入市均价：：5550元/平方方米资金回收：：约17567.25万元推盘理由：：1、2号号楼为本项项目明星产产品，在中中盘一期推推出以确立立本项目市市场地位。。3、4、、8（东））位置略好好，属于可可培养产品品，适时推推出，控制制房型大小小配比量。。8全盘销售节节奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112第三期：7、9、12号楼推出时间：：07年7月-07年11月月推出套数：：约292套销售目标：：90%建筑面积：：约32458.84平方米米入市均价：：5650元/平方方米资金回收：：约16505.32万元推盘理由：：金九银十十，7、9、12号号楼房型偏偏大，此时时推出，便便于吸引购购买力较强强的客户，，加之项目目形象品牌牌已经初步步确立，这这三栋住宅宅已经成为为准明星产产品。8全盘销售节节奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112第四期：10、11号楼推出时间：：07年12月-08年3月月推出套数：：约186套销售目标：：90%建筑面积：：约20058.21平方米米入市均价：：5800元/平方方米资金回收：：约10470.39万元推盘理由：：10、11号楼压压轴，景观观最佳，位位置最优之之楼栋，进进一步拔升升销售价格格，成为本本项目压轴轴大戏，并并使其成为为项目利润润的主力。。全盘销售节节奏汇总期数时间推出楼号套数建筑面积销售均价销售率回收资金第一期06/11-07/25、6、8（西）号23422231.96540090%10804.73万元第二期07/3-07/61、2、3、48（东）号35035187.68555090%17567.25万元第三期07/7-07/117、9、12号29232458.84565090%16505.32万元第四期07/12-08/310、11号18620058.21580090%10470.39万元合计15个月1062109936.69559490%以上55347.69万元总销售周期期为15个个月，完成成全案住宅宅销售90%以上（（未含滚动动销售量）），总回收收资金约5.53亿亿元。执行进度要要求2006年年2007年年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年年序盘开盘中盘一中盘二收官工程主题现场媒体户外事件物料桩基工程完完成苏州，我们们来了现场售楼中心完成网络推广报纸项目周围牌牌、人流中心区区广告牌外接待中心心DM，房型型单片客户通讯一一小区模型楼体四层以以上以最适宜的的角度成长现场正式销销售网络、报纸纸、短信等等售楼出外包包装、情景景氛围、精精神堡垒、、引导旗等等楼书，三维维动画客户通讯二二楼体三分之之二以上，，接近封顶顶高度改变生生活样板房完成成商业街样板板段完成网络、杂志志、短信、、报纸等园区中心广广告牌增加加，车站广广告；市中中心（企业业）客户通讯三三立面施工纯净，使生生活更美丽丽小区会所完完成景观样板段段完成网络、报纸纸、杂志、、口碑等户外巩固客户通讯四四准现房无限成长永不停步体育公园完完成沿河景观段段完成网络、杂志志、短信、、口碑等户外巩固客户通讯五五寻找“橄榄榄核”“菁橄榄””俱乐部成成立产品推介会会天地缘菁英英联谊会产品推介会会天地缘白领领联谊会“菁橄榄””公益日体育公园体体验日“菁橄榄””嘉年华会会橄榄菁英入入住仪式认苗活动同演橄榄湾湾生活执行进度要要求2006年年2007年年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年年序盘开盘中盘一中盘二收官工程主题现场媒体户外事件物料桩基工程完完成苏州我们来来了现场售楼中心完成网络推广报纸项目周围牌牌、人流中心区区广告牌外接待中心心DM，房型型单片客户通讯一一小区模型寻找“橄榄榄核”“菁橄榄””俱乐部成成立序盘——主主题苏州，我们们来了！我们所追求求的并不是是单纯的让让客户知道道橄榄湾，，而是以一一个外来者者的身份，，使得客户户感同身受受地体会。。随之抛出出橄榄树精精神，已得得到客户在在精神上的的认同，这这样，他们们会开始关关注我们………天地源来到到苏州橄橄榄湾（橄橄榄精神））来到湖东东

菁英从从五湖四海海来到园区区售楼中心序盘——售售楼中心从地块相邻邻关系和道道路情况来来看，现场场售楼中心心的位置应应在项目西西南角。立刻行动序盘——分分展点左岸商业区区立刻行动序盘——户户外位置现代大道沿沿线湖东板块机场路沿线线立刻行动序盘——户户外大型广告牌牌2-3块块引导广告牌牌2-3块块立刻行动序盘——媒媒体推广新视点房产产网推广形式：：主页按钮钮+软文推广时间：：两个月左左右网络报纸苏州日报，，整版，橄橄榄精神与与橄榄湾，，活动讯息息序盘（8-10月）——物料准准备楼盘DM房型单片须在2006年8月月30日前前完成序盘（8-10月）——物料准准备第一期须在在2006年8月30日前完完成天地源橄榄湾客户通讯客户通讯内内容橄榄树精神神聚焦橄榄湾湾企业天地客户心声营销动态工程进度第一期以橄橄榄树精神神为主题，，诠释橄榄榄湾的由来来，以及天天地源扎根根苏州等，，苏州我们们来了！序盘大事件件之寻找““橄榄核””目的：社团团构建的前前提，组团团营销的关关键，传播播橄榄精神神时间：2006年9月地点：苏州州全市、园园区活动形式：：定向联系系结合相关部部门进行海海选其他：公布布征文活动动信息预算：30万我们寻找的的不是单纯纯的购买橄橄榄湾的客客户，而是是认同橄榄榄精神的、、志同道合合的菁英核核心。他们们有一呼百百应的号召召力，能把把橄榄菁英英的雪球越越滚越大。。我们找的的，是苏州州的“徐静静蕾”。目的：社团团成立，精精神纲领建建立，储客客时间：2006年10月配合单位媒媒体：报纸纸、网络、、园园区相关文文化部门活动：社团团成立，““橄榄核””亮相；宣布俱乐部部章程及成成员权利义义务；公布会员购购房之优惠惠措施；预算：6万万（不含媒媒体）序盘大事件件之“菁橄橄榄俱乐部部”成立“菁橄榄俱俱乐部”是是橄榄湾的的生命线，，

她为我我们带来客客户，她她帮我们传传播橄榄精精神。她她使得更多多的菁英紧紧密的团结结在以橄榄榄湾（橄榄榄精神）为为核心的俱俱乐部周围围……执行进度要要求2006年年2007年年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年年序盘开盘中盘一中盘二收官工程主题现场媒体户外事件物料楼体四层以以上以最适宜的的角度成长长现场正式销销售网络、报纸纸、短信等等售楼出外包包装、情景景氛围、精精神堡垒、、引导旗等等楼书，三维维动画客户通讯二二产品推介会会“天地缘””菁英联谊谊会开盘——主主题以最适宜的的角度成长长Nowlet’’sgrow此刻我们需需要的是引引爆市场，，但是，我我们除了售售楼中心和和楼书，也也许什么都都没有。因因此，将本本项目最具具竞争力的的产品要素素，“之””字型规划划提出，从从规划中的的“角度””之迷来吸吸引客户，，橄榄湾是是与众不同同的！橄榄苗破土土而出建建筑破土而而出

橄榄榄湾正式登登场开盘——售售楼现场包包装之导视视系统开盘——售楼楼现场包装之之广场开盘——媒体体推广时间06年11月-1月媒体新视点房产网内容主页巨幅+软文+网络活动网络报纸11月，苏州州晨报、晚报报整版，小户户型开盘稿短信维护客户关系系，促进老客客户回访，通通知其营销进进度与事件。。杂志11月，苏州州楼市内页开盘（11-2月月）——物料楼书须在2006年10月30日前完成成开盘（11-2月月）——物料第二期须在2006年10月30日日前完成天地源橄榄湾客户通讯客户通讯内容容橄榄树精神聚焦橄榄湾企业天地客户心声营销动态工程进度第二期从橄榄榄精神的务实实、扎实入手手，以“角度度”之迷为主主题，介绍““之”字规划划为橄榄湾带带来的与众不不同。开盘大事件之之产品推介会会目的：开盘销销售引爆时间：2006年11月月配合媒体：报报纸、网络等等活动：阿特金金斯设计师介介绍规划景观观优惠：多重优优惠现场解筹预算：20万万（不含媒体体；优惠部分分计入价格策策略）抽奖：特定时时间内购房客客户抽奖力邀阿特金斯斯，揭密规划划“角度”之之迷

借助产产品推介会前前后，进行认认筹和解筹开开盘连环优优惠，“橄榄榄湾”红遍园园区开盘大事件之之天地缘菁英英联谊会目的：企业品品牌宣传、客客户扩容、进进行口碑转播播时间：2006年12月月（圣诞节前前）配合媒体：网网络、短信等等活动：一期客客户抽奖活动动酒会、互动活活动，BLOG上线选择网络代言言人优惠：新菁英英的优惠预算：5万（（不含媒体））地点：售楼中中心“菁橄榄俱乐乐部”再次扩扩容，

橄榄榄湾为菁英提提供人际交流流的平台，从从中选出橄橄榄湾网络代代言人，天天地源品牌显显现园区………执行进度要求求2006年2007年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年序盘开盘中盘一中盘二收官工程主题现场媒体户外事件物料楼体三分之二二以上，接近近封顶高度改变生活活样板房完成商业街样板段段完成网络、杂志、、短信、报纸纸等园区中心广告告牌增加，车车站广告；市市中心（企业业）客户通讯三认苗活动同演橄榄湾生生活中盘一——主主题高度改变生活活此刻橄榄湾已已经成为区域域的制高点，，推出6米层层高的公寓，，无论在建筑筑形态、产品品形态都表现现出高人一筹筹。而向上，，本来就是橄橄榄精神的演演绎……橄榄树长高了了

橄榄湾已已经成为区域域制高点橄橄榄湾6米层层高公寓亮相相180/50/80115\85\1304样板房建议做做1号楼和4号楼的中间间单元。1号号楼为小户型型单元，且为为第二强销期期推案，亦是是特色房型，，对后期价格格提升有帮助助。4号楼中中间单元为本本期推案，其其中有大户型型，应考虑做做样板房。样板房2007年3月10日前必须须完工中盘一（3-6月））——样板房中盘一——样样板房中盘一（3-6月））——商业街商业街样板2007年3月10日前前必须完工中盘一——媒媒体时间07年4月-7月媒体新视点房产网内容主页巨幅+软文+专业论坛网络报纸4-5月，苏苏州日报两次次整版，规划划和景观（高高度和角度））杂志4-5月，苏苏州楼市，封封面+内页短信中盘一（3-6月））——物料第三期须在2007年3月20日前前完成天地源橄榄湾客户通讯客户通讯内容容橄榄精神聚焦橄榄湾企业天地客户心声营销动态工程进度第三期在介绍绍橄榄向上精精神的同时，，将从高度入入手，强调制制高点和6米米挑高户型。。中盘一大事件件之天地源认认苗活动目的：公益活活动体现品牌牌，认苗活动动传播精神，，推出以老带带新优惠时间：2007年3月配合媒体：报报纸、网络专专题论坛、BLOG活动：认苗、、命名、种植植；以老带新联动动优惠预算：8万（（不含媒体；；优惠部分计计入价格策略略）地点：橄榄湾湾楼盘老业主主认苗苗并亲亲手植植栽于于橄榄榄湾，，在在植物物上留留下业业主的的名字字。体体验验自然然生命命延续续发展展的意意义，，体体现高高尚的的情操操。我我们们会鼓鼓励老老业主主，带带来更更多的的橄榄榄菁英英。目的：：样板板房展展示、、生活活情景景演绎绎，推推动销销售时间：：2007年5月配合媒媒体：：网络络、短短信、、报纸纸、BLOG优惠：：参与与者的的礼品品和奖奖品；；购房房优惠惠。预算：：30万（（不含含媒体体；优优惠部部分计计入价价格策策略））地点：：样板板房、、销售售中心心广场场中盘一一大事事件之之共演演橄榄榄湾生生活活动：：在实实楼中中展示示样板板房在销售售中心心广场场搭建建6米米空间间，演演绎立立体生生活橄榄菁菁英们们，橄橄榄湾湾的生生活就就是这这样的的！2F1F执行进进度要要求2006年年2007年年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年年序盘开盘中盘一一中盘二二收官工程主题现场媒体户外事件物料立面施施工纯净，，使生生活更更镁丽丽网络、、报纸纸、杂杂志、、口碑碑等户外巩巩固客户通通讯四四“菁橄橄榄””公益益日体育公公园体体验日日体育公公园完完成沿河景景观段段完成成中盘二二———主题题纯净，，让生生活更更美丽丽此时我我们推推出的的户型型面积积开始始放大大，而而沿水水湾岸岸成为为最有有特色色的亮亮点。。水和和土地地的纯纯净，，使得得橄榄榄湾土土地中中渗透透着““纯””。她她是一一个非非常纯纯粹的的社区区。纯净的的土地地，橄橄榄树树才能能参天天湾湾岸景景观映映入橄橄榄湾湾纯纯净的的土地地，橄橄榄菁菁英共共同维维护中盘二二（7-11月））——景景观样样板景观样样板段段须在在2007年7月1日前前完成成体育公公园须须在2007年年7月月1日日前完完工中盘二二（7-11月））——体体育公公园中盘二二———媒体体时间07年8月-11月媒体新视点房产网内容主页巨幅+软文+专业论坛网络报纸9月、、10月，，苏州州晨报报整版版两次次，完完全社社区，，专属属社区区（无无限度度）杂志9-10月月，苏苏州楼楼市，，两次次内页页短信中盘二二（7-11月））——物物料第四期期须在在2007年7月20日日前完完成天地源橄榄湾客户通讯客户通通讯内内容橄榄精精神聚焦橄橄榄湾湾企业天天地客户心心声营销动动态工程进进度第四期期将由由橄榄榄树纯纯洁的的品质质引发发，橄橄榄湾湾土地地的纯纯净及及双湾湾水景景。我我们的的橄榄榄菁英英同样样是一一群纯纯粹的的人………中盘二二大事事件之之“菁菁橄榄榄”公公益日日目的：：企业业对于于社会会公益益的关关注；；纯净净的社社会需需要橄橄榄菁菁英的的共同同努力力；时间：：2007年8月配合媒媒体：：网络络、短短信、、客户户通讯讯活动：：预算：：30万（（不含含媒体体）地点：：园区区1、献血、、清洁洁、义义工等等公益益活动动2、橄橄榄菁菁英奖奖励和和抽奖奖3、天天地源源成为为园区区（苏苏州））公益益企业业橄榄湾湾是一一片纯纯净的的土地地，橄橄榄榄菁英英们希希望他他永远远纯净净。公公益益日，，献血血、环环保、、义工工，菁菁英们们，为为橄榄榄湾，，也为为社会会贡献献一份份力量量。天天地地源，，带给给苏州州的贡贡献远远高于于开发发楼盘盘。目的：：体育育公园园展示示，湾湾岸景景观展展示，，促进进销售售时间：：2007年10月月配合媒媒体：：网络络、短短信、、BLOG预算：：25万（（不含含媒体体）地点：：体育育公园园2、烧烧烤活动：：1、运运动、、户外外活动动中盘二二大事事件之之体育育公园园体验验日湾岸体体育公公园体体验日日。这这里，，应有有尽有有………执行进进度要要求2006年年2007年年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年年序盘开盘中盘一中盘二收官工程主题现场媒体户外事件物料准现房无限成长长永不停步步网络、杂杂志、短短信、口口碑等户外巩固固客户通讯讯五“菁橄榄榄”嘉年年华会橄榄菁英英入住仪仪式小区会所所完成景观样板板段完成成收官（12-2月））——主题题无限成长长，永不不停步此时橄榄榄湾已经经接近现现房，整整盘推广广亦进入入高潮。。一个完完全小区区即将展展示于客客户。无无限的功功能，完完全的小小区，橄橄榄湾将将伴随橄橄榄精神神，和橄橄榄菁英英们共同同发展，，永不停停步………橄榄树、、橄榄精精神无限限蔓延橄橄榄菁菁英与橄橄榄湾共共同发展展

永不不停步的的天地源源除了健身身、休闲闲等常规规功能外外，可