世联－波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结报告

波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结附件二报告结构二、访谈基本情况三、问卷内容分析四、客户关注的内容五、问题和建议

一、报告目的一、报告目的了解我们的客户是谁；了解客户对纯水岸别墅的产品、营销方式、价格、物管可接受度，对华侨城地产后期的开发工作起到指导作用。二、访谈基本情况工作时间：2004年7月19日——2004年8月9日工作人员：华侨城地产8人、世联地产14人客户到访情况：寄出111封邀请函到访37批客户有效问卷：37份三、问卷内容分析——客户背景基础问卷内容收集情况29份联系电话5份名片电讯公司行政总监电讯公司运营总监电子监控公司老板投资公司老板8份未留联系方式29个29户接受本项调查的客户中，10户明确带有保姆，数据比较特殊的是有一个4口之家带3个保姆。平均每户3口人为被调查客户的主体，有9个这样的家庭，6口人以上的家庭是4个。调查表明别墅意向客户中以中小家庭为主。家庭人口三、问卷内容分析——客户背景基础接受本项调查的27个家庭中，18个家庭的子女都在国内学习，最大一个准备考深圳大学研究生，其它基本因年幼就读国内的小学；在深圳就读的子女基本分布在深圳的知名中小学，如深圳实验学校，南山外国语学校等，有三分之一的父母明确表示子女初中毕业后就送往国外学习。子女学习情况三、问卷内容分析——客户背景基础189接受本项调查的27个家庭中，只有1个孩子的达到15户，拥有2个孩子9户，3个孩子的2户，家庭结构中以青年为主，家庭人数不多。子女数量三、问卷内容分析——客户背景基础1592接受本项调查的30个客户中，拥有1部汽车的家庭达到了14户，拥有2部或3部以上数量的客户分别是7个，6部以上的客户有2个。访谈中，许多客户明确表示要3个以上的车位，而且车位要足够大。家庭交通工具数量三、问卷内容分析——客户背景基础14772接受本项目调调查的19位位客户，16位在国内多多处拥有房产产，3位客户户在国内外拥拥有房产。国内外置业情情况三、问卷内容容分析——客户背景基础础163接受本项目调调查的20位位客户主体为为IT电子类类和投资类企企业，生产型型企业只有3个。从事的行业三、问卷内容容分析——客户背景基础础38916个接受本本项目调查的的客户有4个个客户没有阅阅读习惯；12个客户阅阅读报刊、网网络、电视。。报纸包括：深深圳特区报、、深圳商报、、深圳晚报、、南方都市报报、经济观察察报、参考消消息等；刊物物类包括：高高尔夫杂志、、汽车杂志、、哈佛经济评评论周刊；网网络主要是新新浪网。阅读习习惯三、问问卷内内容分分析———客户背背景基基础124三、问问卷内内容分分析———客户背背景基基础接受本本项调调查的的4个个客户户中，，2个个客户户集中中在深深圳的的中信信城市市广场场购物物；2个客客户前前往香香港购购物，，购物物场所所为太太古和和海港港城。。消费场场所打高尔尔夫球球是接接受本本项调调查的的17位客客户的的主要要休闲闲方式式，达达到了了8个个；朋友聚聚会也也是日日常休休闲的的活动动。在调查查当中中，发发现这这群客客户喜喜欢的的体育育活动动还包包括：：网球球、羽羽毛球球、足足球。。日常休休闲方方式三、问问卷内内容分分析———客户背背景基基础3248接受本本项调调查的的19位客客户中中买房房时，，关注注媒体体的客客户有有10个，，为主主要渠渠道；；朋友介介绍是是另一一客户户了解解购房房信息息的重重要渠渠道。。买房时时主要要关注注的媒媒体三、问问卷内内容分分析———客户背背景基基础7102客户以以中青青年为为主，，3-4口口人的的家庭庭结构构；子子女都都在市市重点点学校校就学学，并并对子子女的的期望望值很很高，，希望望能送送往国国外深深造；；客户素素质较较高，，基本本上都都有海海外学学习或或培训训经历历，甚甚至取取得外外国国国籍或或长住住海外外十多多年；；客户对对独立立空间间的追追求较较高，，大部部分客客户购购买别别墅只只希望望和自自己的的小家家庭分分享，，不想想私密密被破破坏；；小汽车车的拥拥有不不再简简单的的是为为了满满足交交通的的便利利，更更高层层次是是满足足自己己不同同的需需要；；受访客客户基基本上上都住住过别别墅，，对深深圳各各处乃乃至世世界各各地的的别墅墅都有有一定定的了了解；；纯水岸岸的别别墅客客户了了解房房子的的信息息方式式不限限于公公众媒媒体，，多是是通过过朋友友口碑碑传播播;购买别墅墅不是一一时之需需，买房房、看房房的周期期较长，，只有自自己认为为完美了了才会定定下来，，而且是是长时间间关注，，直到获获得；对于房子子，客户户关注的的不是房房产数量量，而是是新的房房产是否否能满足足自己不不断攀升升的价值值需求，，如：身身份的体体现、房房子升值值后带给给自己的的成就感感，更周周到的服服务………客户背景景基础小小结:三、问卷卷内容分分析———项目可接接受度分分析客户眼中中竞争对对手的情情况楼盘客户认为的缺点半山海景交通不便，面积不够大，院子大，但侧墙距离太近观澜高尔夫交通太远，外部环境不好，农民房态度。一般是企业买，用来接待客户或提升公司形象。私人要不是特别有钱用来度假，要不就是特喜欢打GOLF的。天琴湾迟迟不定价十七英里自然资源好，太远，不适合居家，出来都不知道去哪里逛硅谷别墅太吵，太拥挤，没有私密性，价格较便宜，围墙设计差，530和560平米的样板房装修得好银湖别墅有山、有水，周边环境不错，但密度太大，交通不便，配套不全，风水不好，生活比较麻烦西丽别墅治安不好，怕打劫皇家海湾公馆比较喜欢，但交通不便水榭花都密度大了一点，外立面颜色太暗，没有私家院落，私密性差云深处户型设计不好万科东海岸太远，仅适合度假，朝向不好这11个个项目是是调查中中客户提提及率最最高的别别墅楼盘盘;客户公认认，纯水水岸别墅墅的位置置和环境境是深圳圳独一无无二的，，竞争对对手中除除硅谷别别墅和银银湖别墅墅，其它它别墅离离市区太太远，交交通不方方便；硅硅谷别墅墅间距太太小，且且片区没没有人文文氛围，，没有人人气，对对银湖别别墅普遍遍的说法法是太旧旧，风水水不好；；其中客客户对观观澜大宅宅建筑风风格和户户型设计计赞不绝绝口。接受本项项调查的的20位位客户主主要的认认知渠道道是因为为亲身住住在波托托菲诺，，表明已已居住客客户对本本区域的的认可度度是相当当高的，，且客户户需要在在不断发发展，需需要有更更高层次次的产品品满足自自己对居居住的需需求；朋友之间间的相互互介绍也也是别墅墅项目的的主要途途径，说说明波托托菲诺的的客户不不单自己己喜欢这这里，还还愿意好好的东西西大家一一起分享享，口碑碑传播在在项目的的营销推推广中也也占到相相当大的的比重。。三、问卷卷内容分分析———项目可接接受度分分析认知项目目途径12105吸引客户户主要因因素是小小区环境境，其次次是人文文氛围，，最好是是交通便便利，位位置便捷捷。三、问卷卷内容分分析———项目可接接受度分分析吸引客户户的主要要因素71452接受本项项调查的的27位位客户中中，有9位看过过户型资资料，18位客客户没有有看过，，说明这这批客户户对产品品非常关关注。三、问卷卷内容分分析———项目可接接受度分分析是否看过过户型资资料918接受本项项调查的的31位位客户，，选择A户型的的客户有有11个个，达到到35%，觉觉得该户户型面积积适合，，没有必必要参加加拍卖得得到又贵贵又大的的房子，，；E型别墅墅的选择择数量比比A型多多一个，，这些客客户普遍遍认同E户型的的景观和和绝佳位位置，且且非E型型别墅不不可。三、问卷卷内容分分析———项目可接受度度分析喜欢的户型11242219接受本项调查查的29个客客户，会购买买的客户为23个，占80%，明确确表示不买的的2个，持观观望态度的4个。客户对对别墅的拥护护度还是较高高。三、问卷内容容分析——项目可接受度度分析是否会购买2394接受本项调查查的34个客客户中，31个客户购买买的用途是自自住，百分比比高达91%，另外3个个客户认为首首先是自住，，如果投资有有很高的回报报，也可以作作为投资。由此可见，波波托菲诺别墅墅不会作为炒炒楼者投机的的目标，更多多的是纯粹的的作为适合人人居的归所。。三、问卷内容容分析——项目可接受度度分析购买的用途313对于竞拍的营营销方式，22位接受本本项调查的客客户中，18位表示认可可和赞同，但但提出了一个个问题：怎样样保证公平、、公正；4位反对，主主要是怕太高高价钱，价格格贵得太离谱谱，得不到自自己中意的户户型。三、问卷内容容分析——项目可接受度度分析竞拍方式是否否认可184在接受本项调调查时只有15位客户接接受调查，其其中参加拍卖卖的客户6人人，主要对E户型情有独独钟，目的性性非常强，且且不太在乎价价格，基本上上能承担2000万/套套的总价；不参加拍卖的的9位客户放放弃参加拍卖卖，一是觉得得E户型面积积过大，另外外觉得没必要要买个贵得离离谱的房子，，所以只选择择抽签。三、问卷内容容分析——项目可接受度度分析是否参加拍卖卖6924个客户接接受本项调查查，22个客客户接受100万元的诚诚意金，基本本觉得没压力力，而且门槛槛太高，可以以赶走一些经经济实力不够够的客户，更更利于公平竞竞争；2个客客户则认为诚诚意金金额太太高。客户提到诚意意金交纳时间间和选房后返返还时间，希希望交纳时间间离拍卖时间间越短越好；；诚意金的退退还尽量安排排在选房后一一个星期之内内。三、问卷内容容分析——项目可接受度度分析100万诚意意金的收取222接受本项调查查的17位客客户中能接受受2.5-3万元/平米米的客户达13个，高达达76%，但但也有两位客客户不在乎。。三、问问卷内内容分分析———项目可可接受受度分分析可以接接受的的价格格1322接受本本项调调查15位位客户户中，，有6位客客户选选择按按揭，，未选选择一一次性性付款款的主主要原原因是是为了了便于于资金金流通通；其它客客户对对首期期付款款方式式抱有有无所所谓的的态度度。通通过分分析，，可以以看出出这批批客户户资金金相当当雄厚厚。三、问问卷内内容分分析———项目可可接受受度分分析首期付付款承承受能能力366对一对对一上上门销销售服服务的的看法法，认认同和和不认认同基基本持持平；；认同的的客户户同意意一对对一的的方式式，但但不喜喜欢工工作人人员到到达客客户家家里，，顶多多在双双方指指定的的地点点会合合；不认同同一对对一上上门服服务的的客户户一方方面不不喜欢欢外人人打扰扰自己己的私私密生生活，，另一一方面面觉得得自己己趁各各种机机会可可以到到现场场了解解工程程的进进度，，感受受未来来的生生活。。三、问问卷内内容分分析———项目可可接受受度分分析对销售售服务务一对对一的的上门门服务务看法法78接受调调查的的纯水水岸意意向客客户对对我们们的营营销方方式基基本表表示认认可；；可以接接受的的价格格在3万元元/平平米的的单价价；少少量客客户对对单价价和总总价不不敏感感，承承受能能力相相当强强；对产品品基本本上表表示认认可，，提出出少量量意见见，如如花园园面积积大小小和泳泳池的的必要要性；；接受受调查查的客客户不不仅在在经济济上有有实力力，社社会关关系也也是神神通广广大，，1/3的的客户户早在在工作作人员员得到到资料料之前前就熟熟读户户型，，早已已相中中自己己心仪仪的户户型；；在户型型方面面，客客户有有两个个极端端，一一种愿愿意参参加拍拍卖竞竞得E户型型，另另一种种希望望总价价低，，选择择面积积小的的A户户型；；客户对对产品品的关关注度度很高高，对对产品品、营营销和和物管管方面面提出出了若若干疑疑问，，并希希望工工作人人员能能第一一时间间解答答他们们，他他们也也热情情期待待户型型讲解解会的的早日日召开开和别别墅价价格的的及早早确定定；项目可可接受受度分分析小小结:四、客客户关关注的的问题题产品方面能否进行个个性化的设设计？荔枝林是否否能隔掉后后面车场的的噪音干扰扰？荔园新村的的楼上是否否看得见别别墅？每家花园是是否拥有一一棵荔枝树树？中央空调预预留口是否否留好？玻璃窗承台台风能力有有多强，如如何防范？？每户泳池面面积是多少少？泳池能能否做大，，可否周围围加一圈绿绿地？可否提供样样板房装修修方案给自自己装修？？可否做成3层别墅？？每户花园面面积是多少少？花园内内可否停车车？每栋别墅之之间的间距距是多少？？是否有亲水水平台设计计？燕栖湖水深深多少？有有何安全措措施？别墅区域的的闭路保安安系统会安安装到什么么程度，发发展商室内内是否送安安防系统？？连接对岸的的木栈道能能否加做花花架顶棚？？——关于23套别墅四、客户关注注的问题配套方面荔枝林是否永永久保留？别墅区域内是是否有儿童游游乐设施？别墅区域内是是否提供24小时循环热热水服务？别墅区域如何何做好防蚊虫虫处理？能否引进大型型超市？交通拥挤如何何处理？——关于23套别墅四、客户关注注的问题营销方面别墅是否会内内部订购，造造成不公平？？拍卖时，如何何证明拍卖流流程是公平公公证的？2004年8月的户型讲讲解会是否能能如期举行？？价格何时才能能确定？诚意金的退还还时间？能否引进国外外银行贷款？？——关于23套别墅四、客户关注注的问题位置选择选择有山有水水的地方，身身处城市，亲亲近自然；别墅建筑在城城市的山坡上上，俯瞰城市市繁华；西面农民房的的方向做人文文景观处理，，免得影响别别墅品质；把单栋别墅面面积扩大，减减少岛上户数数；——关于所有有别墅产品四、客户关注注的问题结构设计荔枝林是否永永久保留？别墅区域内是是否有儿童游游乐设施？别墅区域内是是否提供24小时循环热热水服务？别墅区域如何何做好防蚊虫虫处理？能否引进大型型超市？交通拥挤如何何处理？——关于所有有别墅产品四、客户关注注的问题外立面设计别墅是否会内内部订购，造造成不公平？？拍卖时，如何何证明拍卖流流程是公平公公证的？2004年8月的户型讲讲解会是否能能如期举行？？价格何时才能能确定？诚意金的退还还时间？能否引进国外外银行贷款？？——关于所有有别墅产品四、客户关注注的问题——关于所有有别墅产品户型设计客厅面积加大大；房间数量太多多，减少；户型一定要方方正；主人房面积一一定要大；必须配有工人人房；挑空空间要够够高够大；楼梯一定要宽宽敞、明亮；；露台冬天可做做阳光玻璃房房；一楼进门是客客厅，地下室室做健身房；；四、客户关注注的问题——关于所有有别墅产品花园设计花园面积一定定要够大，240平米以以上，住别墅墅就是享受独立花园空间间；前后花园合二二为一，集中中花园面积；；别墅周围高个个植物形成私私密空间；门口有大树，，风水不好；；四、客户关注注的问题——关于所有有别墅产品泳池设计泳池面积要大大，60平米米以上；泳池可以填充充做花园四、客户关注注的问题——关于所有有别墅产品车位设计车库入口6.5-8米；；车位3个以上上；别墅入口有公公共停车位；；四、客户关注注的问题——关于所有有别墅产品交房标准交房时是毛坯坯房，自己设设计；所有管管线埋埋好，，管道道设好好；四、客客户关关注的的问题题——关关于所所有别别墅产产品物业管管理安全保安定定期巡巡逻，，给别别墅区区域特特别关关注；；加大保保安密密度，，最好好一个个岛上上有1-2个保保安；；管理好好商业业街，，小心心酒吧吧喝酒酒闹事事；会所人人员复复杂，，要控控制进进入人人员素素质；；配套会所配配套设设施应应该更更齐全全；住户享享有会会所优优先权权；认同林林荫大大道设设计，，纯水水岸应应该多多种树树；设置循