有效的客户开发策略

有效的客户开发策略如何进行客户信息的收集与开发开发客户中的关键点把握电话探询如何进行客户信息收集与有效开发此种方法我们应用最多，但采用该方法一定要注意谈话技巧。我们要明白打电话的目的，同时重视前台与秘书的潜在价值。非正式场合的相互认知如何进行客户信息收集与有效开发何谓“营销是一种生活方式”？展会他人举办的行业展会如何进行客户信息收集与有效开发

利用会场上的融洽气氛与客户做深度沟通，让客户记住你，随后进行电话跟踪。展会自身举办的展会如何进行客户信息收集与有效开发

首先，列出了需要重点进入的客户，包括需要重点攻克的几大行业。然后每个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月，销售代表开始联系这些客户，邀请他们参加展会。同时挑选一定的VIP客户重点照顾。其次，展会内容主要做公司商业模式介绍，产品介绍、技术支持和服务介绍。展会在中间有一定时间的休息，我们与客户一边饮咖啡，一边互相认识和交谈。然后，请客户填写反馈表，以便销售代表们可以得到客户的反馈和需求。结束以后，向客户提供自助餐，每个销售代表坐在不同的桌子上，以确保客户以后可以叫出每一位销售人员的名字。最后，根据客户的反馈表，列出值得拜访的客户，然后打电话了解客户情况并约定上门拜访的时间。

展会自身举办的展会

展会是进入新市场的最好的方式，展会的益处有：首先邀请客户参加展会可以给销售人员提供与客户相识的机会；其次，在一个展会中，通常可以邀请上百个客户，销售人员可以大量认识新客户。如果展会的名额有限，销售人员在每次展会时应该争取更多的名额。展会出色的介绍和演示可以给客户全面、生动地介绍公司，因为在展会上可以邀请最好的演讲者来介绍公司的情况。如何进行客户信息收集与有效开发参观考察如何进行客户信息收集与有效开发

参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，可以多方面了解客户需求，尤其是客户的个人需求。

参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。

抓住客户行程如何进行客户信息收集与有效开发销售代表仅拜访客户两次，签定了一个几千万的定单，而她的竞争对手的销售代表在客户的城市趴了几个月却一无所获，这样的奇迹是如何发生的呢？案例：我与“高手”有个约会背景：我在某电信企业任事业部总经理时，下面的一个代理商把一个很有把握的大单输给了一个竞争对手。我后来研究，这家企业既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就象在空气中冒出来一样。此后又和我的代理商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方进行了合作。有一天我约了赢得这些定单的是那个销售代表，一位姓肖的女士。因为已经开始合作，她也不讳言当年是怎么赢的。我首先问起了我所关注的那个大单，因为听我的代理商说他的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个销售代表反问我：“你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我：“两次，第一次两天，第二次三天。”

“这不可能，在五天内你可能连客户都认不全。”我说。

“没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心主任、科技处和计划处。五天之内全见到相关的客户都不可能，别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们已经在那里泡了一个多月了。从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了五天。”

“你以前就认识这些客户？”

“所有的客户都是我在这个项目中认识的。”

“你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。”

“没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门的拜访，所有相关的部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。”

“局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。”

“比这还槽糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长”

“怎么可能？”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。案例：我与“高手”有个约会“听说说局长长不在在，我我就去去了办办公室室，问问局长长去哪哪里出出差了了。办办公室室的人人告诉诉我他他今天天去了了北京京。我我要到到了局局长住住的宾宾馆的的名字字。””““然后后呢？？”当当听到到她要要到宾宾馆名名字的的时候候，我我开始始有些些感觉觉了。。““我立立即打打电话话告诉诉我们们公司司的老老总，，说局局长在在北京京，请请老总总一定定要想想办法法接待待一下下。然然后我我打电电话到到这个个酒店店，请请酒店店送一一束鲜鲜花和和一个个果蓝蓝到客客户的的房间间，写写上我我的名名字，，我付付帐。。第二二天，，我就就乘最最早的的飞机机回了了北京京。””““到了了北京京之后后，我我立即即就给给老总总打了了一个个电话话。老老总让让我赶赶快来来宾馆馆。我我让出出租车车直接接从机机场开开到了了宾馆馆。我我进入入大堂堂，正正要打打电话话，发发现我我们老老总正正和一一个中中年人人在一一起喝喝咖啡啡。原原来，，我打打电话话的当当天，，老总总就去去宾馆馆拜访访了局局长，，并约约局长长在开开会的的空闲闲去公公司参参观。。我到到了之之后，，老总总正来来接局局长。。”““然然后呢呢？””““局长长对我我们公公司印印象非非常好好，当当天晚晚上，，我们们请局局长去去看了了话剧剧，当当时北北京正正在上上演老老舍的的话剧剧《茶茶馆》》。局局长非非常喜喜欢。。”案例：：我与与“高高手””有个个约会会“你为为什么么去请请局长长看话话剧？？”““我我在当当地与与客户户谈的的时候候，就就留意意局长长的兴兴趣，，他们们告诉诉我局局长是是个戏戏剧迷迷。而而且一一起看看话剧剧又算算不上上腐败败，局局长就就接受受了。。”““话话剧结结束时时，老老总建建议在在当地地做一一个技技术交交流。。到时时请局局长露露个面面。局局长很很痛快快的答答应了了。””““一周周以内内，老老总亲亲自带带队到到了当当地，，局长长也很很给面面子，，亲自自将所所有相相关部部门的的有关关人员员都请请来一一起参参加了了技术术交流流。老老总后后来告告诉我我，当当他看看到这这么多多人来来参加加，他他就预预感到到这个个项目目有戏戏。””““你没没去？？”““当当时我我正在在做另另外一一个项项目，，客户户的技技术小小组在在北京京。况况且，，我们们老总总去了了，什什么都都能搞搞定，，要我我干什什么。。后来来我又又去了了一次次，第第三次次去就就签合合同了了。””““你很很幸运运，刚刚好局局长来来北京京。””““这算算什么么幸运运，我我的每每个重重要客客户主主要领领导的的行程程都在在这里里了。。”她她扬起起手中中的记记事本本给我我看。。“我我对客客户的的行程程清清清楚楚楚。只只要和和办公公室的的人熟熟悉就就行了了，一一点儿儿都不不难。。”我我接接过来来一看看，果果然，，密密密麻麻麻地记记了很很多名名字、、时间间和航航班。。案例：我我与“高高手”有有个约会会在外地出出差时，，高层主主管的时时间就不不象在当当地那么么忙。销销售代表表可以好好好利用用这些时时间来进进行销售售，销售售代表可可以有更更多的资资源来向向客户展展示，可可以请客客户去自自己的公公司考察察和参观观，请自自己公司司的老总总来拜访访客户，，或者请请客户去去参观成成功案例例。这与销售代表表一个人向客客户介绍的效效果是完全不不同。了解客客户行程后，，销售代表往往往可以少花花时间和费用用，并且能达达到事半功倍倍的效果。抓住客户行程程赠品如何进行客户户信息收集与与有效开发赠品可以拉近近人与人的距距离。了解客户是选选择赠品的关关键。需具有有一定的实用用性。书籍是是常用的赠品品，销售人员员可以有意去去了解平常客客户喜欢读什什么书，据此此选择书籍。。演出票，包包括音乐会、、戏剧演出，，体育赛票也也是好的赠品品，赠送给具具有相同爱好好的客户，销销售人员还可可以陪同客户户一起观赏。。这里的赠品是是符合国家法法律规定的礼礼品，否则赠赠品就有行贿贿的嫌疑。名人介绍法行业内的专业业权威人士（（名人）具有有一定的说服服力，对客户户来说具有示示范效应。同同时因为有资资格对产品说说话，也比较较讲学术，所所以轻易不敢敢说假话。如如果销售人员员能巧妙地借借助权威人士士的影响，就就容易让客户户买帐。如何进行客户户信息收集与与有效开发技术交流或联联谊交流如何进行客户户信息收集与与有效开发销售人员应该该经常在客户户的采购设计计阶段使用技技术交流与客客户沟通。在在这个阶段，，客户需要了了解产品的指指标来确定客客户的方案，，这时销售人人员可以在技技术交流中播播种自己的““种子”，将将自己独特的的优势加入客客户的方案之之中。当然,不仅仅在设设计阶段，当当销售人员有有了客户可能能会关心的主主题时，就可可以做一个技技术交流，这这样可以发现现客户的兴趣趣点在哪里。。通过技术交交流后的反馈馈表，销售人人员也可以发发现新的销售售机会。联谊交流，是是指全力贯彻彻“交流对象象多样性”的的大客户开发发思路。选择性的战略略联盟如何进行客户户信息收集与与有效开发选择目标客户户比较重合但但业务不重合合的合作伙伴伴进行联合开开发，这样会会加重我方在在客户心目中中的份量。用鹰的眼睛定定期阅读媒体体，使用“软软开发”策略略如何进行客户户信息收集与与有效开发通过销售人员员对自己周围围环境的分析析和判断来开开发客户的方方法，成本很很低，但对销销售人员的观观察能力和判判断能力要求求较高，且要要求判断时要要尽可能客观观，切入自然然。小张是一家生生产高晶天花花板的销售经经理，一天他他在报纸上看看到本市一家家写字楼正在在进行招商，，但项目刚开开始打地基。。他清楚，等等房子建起来来再去推销产产品，可能就就会被竞争对对手抢占了先先机。于是，第一次次他带上礼品品去拜访项目目的负责人，，到了门口敲敲了几下门，，，开门的是是一个老头，，这位老头一一看门口站着着个哪着礼品品的年轻人，，马上就明白白是什么意思思了，于是““啪”的一声声就把门关上上了，让小张张吃了个闭门门羹。小张回回去后百思不不得其解：他他为什么把我我拒之门外呢呢？世界上真真有不吃麦苗苗的羊吗？案例：小张的的判断能力小张开始回忆忆整个过程，，突然想到，，就在老先生生关门的刹那那，看到他屋屋内的气氛比比较严肃，而而且好象墙上上挂着两张大大大的军队合合影照片。于于是，带着这这点线索，又又去了解情况况，原来老先先生是一位老老革命，为人人正直，一身身正气，最看看不惯的就是是社会上的不不正之风。但但是他有一个个特点，就是是“好为人师师”，好教导导年轻人“革革命的路该怎怎么走”。客户有效关怀怀——个人需需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位案例销售人员小王王六次拜访一一位公司的董董事长，都没没有取得实质质性的进展，，后来他通过过调查，想知知道董事长喜喜欢什么，结结果发现他喜喜欢卷毛狗，，每天傍晚会会带着狗出来来散步。于是他就借了了一只朋友的的卷毛狗，也也在傍晚时到到董事长常走走的那条路溜溜狗，装作一一个偶然的机机会与董事长长相遇了，于于是两个人抛抛开工作上的的事，津津有有味地谈起了了卷毛狗，今今天谈，明天天谈，谈了几几天，双方关关系慢慢发生生了变化，有有生意不照顾顾自己的“狐狐朋狗友”照照顾谁呀？最最后该董事长长成为了他们们公司的合作作伙伴。案例例销售售人人员员小小王王又又遇遇到到了了一一个个难难啃啃的的客客户户，，三三次次拜拜访访后后客客户户的的购购买买欲欲望望也也不不是是很很强强烈烈，，第第三三次次客客户户正正要要下下逐逐客客令令时时，，客客户户的的秘秘书书推推门门进进来来了了，，对对客客户户说说：：““今今天天没没有有邮邮票票。。””小王王回回去去后后绞绞尽尽脑脑汁汁的的想想：：怎怎么么才才能能打打动动该该客客户户呢呢？？突突然然他他想想起起来来今今天天秘秘书书说说的的那那句句话话。。于于是是第第二二天天拜拜访访秘秘书书，，询询问问““没没有有邮邮票票””是是什什么么意意思思？？秘书说，我们们老板有个独独生子，喜欢欢集邮，五天天后就是他的的生日了，老老板要求把全全国各地往来来的邮票收集集一下，送给给自己的儿子子。小王一听，想想到自己公司司与全国各地地的往来信件件也很多，于于是就赶紧回回到公司开始始收集邮票。。三天后再次次拜访给客户户。客户一见，又又是那个卖东东西的来了，，还没说话，，小王就笑着着说：“我今今天不是来销销售产品的，，我听说后天天是您孩子的的生日，而且且您的孩子喜喜欢集邮，因因此今天来给给您送点邮票票。”……某汽车行业生生产厂家，准准备进一步扩扩大生产规模模，需要寻找找新的配件生生产企业合作作。一些配件件企业得知这这一消息后，，纷纷上门，，希望该厂家家负责设备采采购的张总购购买他们的产产品，有的一一个劲向张总总介绍他们企企业的产品如如何如何好；；有的销售人人员还暗示，，如购买他们们的产品，可可以从中得到到可观的回扣扣等等，而A企业的王主任任，却采取了了与众不同的的方法。案例：王主任任的“另类切切入”他给张总写了了一封信，内内容大致如下下：尊敬的张张总，我们知知道您是汽车车配件行业的的专家，今天天写信打扰，，是因有一件件事希望您能能帮点小忙，，我们厂新近近生产了一套套新的设备，，在投入批量量生产之前，，我们想请您您指导一下，，看看哪些地地方尚需改进进。我们知道道您的工作很很忙，因此很很愿意在您指指定的任何时时间，派车前前往迎接。接信后，张总总非常了解王王主任的意图图，但首先感感觉到了自己己的重要价值值，其次这种种方式比较让让人接受。于于是让秘书回回复：本周末末愿意前往。。在王主任陪陪同下，张总总仔细观察、、试行操作了了该企业的产产品，结果，，只在一些小小细节上提出出了一些改进进意见。回去去三天后，张张总来电话：：经研究决定定，我们先对对贵厂的配件件进行少量试试用，如果最最终确定合适适，你们将是是我厂的第一一个新的合作作伙伴。。。。。。。思考：小张与与王主任为什什么会成功？？——“人鬼通通吃”案例：王主任任的“另类切切入”网络服务如何进行客户户信息收集与与有效开发随着科技的发发展，互联网网已经成为我我们与客户进进行信息交流流的重要通道道，把网络变变成我们产品品的推广平台台和我们个人人的推广平台台。开发客户的关关键点1：抓抓住关键客户户80%的生意意20%的生意意20%的顾客客80%的顾客客最佳客户最佳客户公司80%的生意是由20%的客户带来的的建立客户档案案进行客户细分分客户有效关怀怀形成动态数据据库开发客户的关关键点1：抓抓住关键客户户客户背景资料区分客户的使用部门、采购部门和支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品在客户企业中的安装和使用状况客户的业务发展情况我们的产品在客户所在行业的主要应用竞争对手资料竞争对手的产品使用状况客户对竞争对手的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系销售机会客户最近的采购计划客户这个项目主要要解决的问题采购决策人和影响者：谁做决定、谁来确定采购指标、谁负责合同条款、谁负责安装、谁负责维护采购时间表和采购预算客户资料的整整理与档案建建立客户资料的整整理与档案建建立清晰的客户资资料记录是指指导行为的重重要因素之一一，对我们需需要有规律拜拜访的客户更更是如此。销销售人员在拜拜访客户后应应立即填写客客户档案。客户资料的随随时记录会节节省时间，保保证准确性，，提供帮助我我们进行下次次联系的一切切信息。对客户建立中中的信息分成成五类：基本细节如姓名、地址址、传真号码码、银行账户户号码等商业细节个人细节后勤细节商业记录如公司的发展展计划，财务务年度的起止止时间等如生日、兴趣趣、爱好、个个人偏见如优先送货等等过去曾经与公公司达成交易易金额及其他他情况等客户资料的整整理与档案建建立*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否有远大的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客户档案建立立-客户素质质评估*是否使用过同类产品？*是否知道本公司的产品？*对本公司产品了解多少？都了解哪些方面？*对其他公司同类产品了解多少？*是否知道其他哪些企业在使用我们的产品？*是否知道使用该产品所获得的价值？*对于客户使用我们产品的阻碍都有哪些？*与我们共同推动销售发展的兴趣度有多少？*是什么原因让他有兴趣？客户档案建立立-客户意愿愿评估1、为什么做做销售就一定定要建立客户户档案？（这这对我们会有有什么好处？？）2、为什么现在就就要做好客户户档案？（如如果现在不做做会有什么后后果？）3、为什么我我要操这份心心？（如果不不操这份心会会有什么坏处处？）每个问题在三三十秒钟内回回答出来：DCBA成交或失敗预计成交名单客户关系维护目标市场重点拜访客户细分方式式与关系维护护说明客户细分定义义——A类客户已经开始进行行招投标工作作，以便更换换现有合作伙伙伴或扩大目目前采购范围围的潜在客户户。有机会在3个个月内成交客户细分定义义——B类客户有机会在4至至6个月内成成交肯定我我们企企业产产品对对其的的必要要性，，但必必须等等某些具具体事事情完完成或或定案案后，才能能真正正进行行新产产品选选择工工作的的潜在在客户户。对目前前产品品的使使用情情况很很不满满意，，负面面信息息很多多而又又无法法改善善产品品性能能的潜潜在客客户。。客户细细分定定义———C类客户户有机会会在7至12个个月内内成交交了解使使用更更新产产品的的重要要性与与必要要性，，但没没有感感觉需需求的的迫切切或信信心不不做而而没有有采取取行动动的潜潜在客客户。。对原产产品使使用状状况不不满意意，但但对原原合作作伙伴伴还抱抱着希希望的的潜在在客户户。对现有的产产品功能虽虽不满意但但仍可勉强强接受的潜潜在客户。。客户细分定定义——D类客户无法在12个月内成成交明明行业内内厂家都在在更新换代代产品，却却否定更换换新产品必必要性的潜潜在客户。。目前使用合合作伙伴产产品的状况况满意而且且维护也没没有问题的的潜在客户户。刚完成合同同签署，实实施工作正正在进行中中的潜在客客户。在进行自主主开发设计计，设计工工作正在进进行中的潜潜在客户。。项目成单=公司利益+个人利益益+人情(细节节)点缀公司利益个人利益（细节）人人情基础重要因素如果顾客的的流失率降降低5%，其利润就能能增加25%———85%开发客户的的关键点2：对客户户进行有效效关怀赖克海德和和莎瑟理论论善于倾听客客户的意见见和建议客户有效关关怀销售人员与与客户是一一种平等的的交易关系系，在双方方都获利的的同时，客客户还需要要受到尊重重。认真地地对待客户户提出的各各种意见和和抱怨，是是个很好的的方式。在在客户抱怨怨时，认真真坐下来倾倾听，甚至至拿出笔记记本进行记记录，让客客户觉得受受到了重视视。当然光光听和记录录还不够，，还应及时时调查客户户的反映是是否属实，，迅速将解解决方案及及结果反馈馈给客户，，并提请监监督。增加加其合作的的忠诚度。。案例：可拆拆卸的沙发发在一次进货货中，某家家具厂的一一个客户向向厂家经理理抱怨，由由于沙发的的体积相对对大，而他他们仓库的的门小，搬搬进搬出很很不方便，，还往往会会在沙发上上留下划痕痕，顾客有有意见，不不好销。要要是沙发可可以拆卸，，也就不存存在这种问问题了。两两个月后，，可以拆卸卸的沙发运运到了客户户的仓库里里。不仅节节省了库存存空间，而而且给客户户带来了方方便。而这这个创意就就是在与客客户的沟通通中得到的的。向客户灌灌输长远远合作的的意义我们与客客户的合合作过程程经常会会发生很很多的短短期行为为，这就就需要销销售人员员对短期期行为进进行成本本分析，，向客户户指出短短期行为为不仅给给自己带带来很多多的不便便，也给给客户方方带来了了资源和和成本的的浪费。。而双方合合作的目目的是为为了最求求双赢，，长期的的合作可可以保证证产品销销售的稳稳定，获获得持续续的利润润。客户有效关怀怀向客户描绘企企业发展的远远景销售人员在进进行客户维护护过程中，向向老客户充分分阐述自己企企业的美好远远景，使老客客户认识到在在合作中可以以获得长期的的利益，这样样客户才不会会被短期的高高额利润所迷迷惑，而投奔奔竞争对手。。客户有有效关关怀建立和和客户户的互互动联联系通过互互动的的形式式来建建立对对客户户的更更深了了解，，由于于互动动使大大家的的心理理比较较放松松，可可以更更简单单地知知道客客户的的想法法，从从而达达到了了与客客户的的坦诚诚沟通通。在在客户户的心心中，，互动动代表表着：：与公司司接触触的难难易程程度如如何？？自己是是否为为公司司所认认识及及重视视？公司的的形象象定位位及社社会责责任感感如何何？公司的的商誉誉及整整体能能力如如何？？客户有有效关关怀建立和和客户户的互互动联联系举办活活动提供旅旅游机机会虽虽然不不是新新的创创意，，但仍仍然颇颇受欢欢迎，，而且且费用用容易易回收收。因因为只只有特特定的的客户户才能能受到到参加加特别别旅行行的邀邀请，，而且且企业业在达达到对对他们们的销销售目目标后后，又又可赚赚回旅旅行费费用。。计划共共同的的体验验在结合合体验验的非非交易易市场场下接接触，，可以以让企企业的的目标标客户户放松松他们们的矜矜持。。一个个可携携带配配偶出出席的的晚会会会促促成买买卖双双方人人的私私人情情谊；；一个个自办办的展展览可可将自自己的的产品品特色色在不不受竞竞争者者的干干扰的的情况况下做做最佳佳展示示；一一个受受欢迎迎的专专家所所主持持的研研讨会会也可可创造造经验验的交交换及及新的的接触触。客户有有效关关怀建立和和客户户的互互动联联系研究表表明，，客户户每四四次购购买中中会有有一次次不满满意，，而只只有5%不不满意意的客客户会会抱怨怨。大大多数数客户户会直直接采采取减减少采采购或或转向向其他他企业业的行行为。。所以以企业不不能以以抱怨怨水平平来衡衡量客客户满满意度度。如果我我们已已经计计划是是有奖奖调查查（最最后对对提供供有价价值信信息的的客户户进行行随机机抽取取），，那就就应该该让客客户提提前知知道，，这样样他们们会无无意识识地正正式面面对。。我们们没有有必要要想在在生日日晚会会上给给人一一个惊惊喜那那样对对待客客户，，如果果他们们最后后并不不感到到惊喜喜的话话，吃吃惊的的就该该是你你了。。告诉诉他们们前方方有个个礼物物等着着他们们并不不会破破坏他他们回回答我我们问问题的的感觉觉。经常进进行客客户满满意度度调查查客户有有效关关怀根据动动态数数据库库制定定拜访访计划划远期潜在客户即将成交客户近期潜在客户每月123451654327814121310911165432781412131091115161823241721201922每周每季05开发客客户时时需具具备信信用调调查的的观念念今天的的客户户开发发过程程不应应该是是去树树立““顾客客是上上帝””的观观念了了，有有时候候可能能也会会是““魔鬼鬼”。。他们们会给给企业业带来来坏帐帐、诉诉讼等等。每每个公公司都都会在在某些些客户户身上上损失失金钱钱。公司20%的客客户创创造了了80%的的利润润，但但经过过科学学家的的调查查，其其中的的一半半都让让30%的的没有有信用用及盈盈利水水平的的客户户吞掉掉了。。这就就需要要我们们对客客户的的盈利利水平平进行行调查查和分分析，，确定定其能能够给给企业业带来来长远远的、、正面面的收收益。。04案例：：蒙兴兴乳品品的损损失内蒙古古蒙兴兴乳品品有限限公司司原是是一家家中型型乳制制品生生产企企业。。02年把把北京京成为为市场场开发发的重重点。。经人人介绍绍，该该公司司销售售人员员结识识了北北京三三力食食品有有限公公司的的负责责人薛薛某，，并了了解到到三力力是一一家注注册资资本180万元元，在在北京京市场场上拥拥有一一定的的销售售网络络的公公司，，销售售规模模属于于中等等。薛薛某表表示愿愿意经经销蒙蒙兴公公司的的产品品，于于是双双方建建立了了合作作关系系。蒙蒙兴公公司由由此进进入了了北京京市场场，市市场份份额逐逐渐增增大，，并被被北京京的消消费者者接受受。双方连连续合合作了了3年年，对对彼此此都什什么满满意。。但是是从05年年第一一季度度开始始，情情况发发生了了变化化，三三力公公司的的月定定货量量比04年年增大大了50%，但但是出出现不不能及及时付付款的的情况况，结结算周周期也也越来来越长长。双双方就就此进进行过过谈判判，三三力公公司表表示会会尽快快完善善，但但是没没有提提出具具体方方案，，考虑虑到双双方多多年的的合作作历程程，蒙蒙兴表表示可可以继继续合合作，，但是是拒绝绝了三三力公公司增增大信信用额额度的的要求求。05年年8月月，三三力公公司提提出加加大一一倍的的定货货量。。03案例：：蒙兴兴乳品品的损损失面对此此情况况，蒙蒙兴公公司决决定委委托北北京的的一家家调查查公司司，对对三力力进行行信用用调查查，从从开始始合作作到现现在，，蒙兴兴对三三力公公司从从来没没有进进行过过信用用调查查。调调查发发现：：三力力公司司注册册资本本180万万，但但是所所有者者权益益为-230万万，已已经资资不抵抵债，，三力力公司司在05年年投资资兴办办了一一家食食品厂厂，但但投资资失败败，形形成巨巨额亏亏损。。该公司从04年开始始连年亏损损。该公司负责责人长期在在外，躲避避债权人追追债。调查结论：：三力公司司信用不良良，不宜进进行业务往往来，建议议停止发货货，清收欠欠款。后来，蒙兴兴采用调查查建议，与与法院合作作采取了相相应的措施施，但是最最终仍然损损失了150万元。。02与新客户进进行第一次次交易时。。预防胜过过治疗。销销售人员为为了避免销销售后回款款困难，造造成呆帐、、坏帐的发发生，在推推销之前就就要对客户户各方面的的情况，如如销售能力力、付款能能力、经济济实力进行行了解和分分析，以判判断客户是是否具有交交易、开发发的价值。。流传客户户经营形形势不好好时。流流言的出出现一定定有某种种根据，，不能忽忽视，销销售人员员必须马马上从多多方面进进行了解解。客户的定定单骤增增或骤减减时，特特别是大大量进货货时；原原本向竞竞争企业业的采购购额全部部转移到到本公司司时；采采购进货货厂家急急速改变变时。当当客户在在采购上上发生明明显变化化时，销销售人员员就要考考虑这极极可能是是危险的的交易。。当客户的的付款方方式变化化时：延延迟付款款期限；；付款日日期经常常变更；；付款的的银行改改变；在在付款日日期，负负责人不不在；要要求取消消保证金金等现象象出现时时，也应应对客户户进行调调查。何时进进行客客户信信用调调查019、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:21:2820:21:2820:211/1/20238:21:28PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:21:2820:21Jan-2301-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:21:2820:21:2820:21Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:21:2820:21:28January1,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。01一一月月20238:21:28下下午20:21:281月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:21下下午1月-2320:21January1,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/120:21:2820:21:2801January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:21:28下午午8:21下午午20:21:281月-239、没没有有失