房地产世联：营销卖楼模式

营销卖楼模式研究模式研究营销卖楼的条件：开盘时，项目缺乏展示区、样板房等实景展示客户可能的疑虑：1、没有工程配合，如何认筹、开盘？2、采取怎样的营销战略分析：1、不能等待工程进度，必须抓住市场机会，如期认筹。2、售楼处、样板房要求必须保证售楼处在认筹时投入使用，装修要体现大气、高档；选择在售楼处或者展示区做样板房，保证样板房在认筹期间、算价选房之前对外亮相。问题思考：3、认筹期过长，如何保证客户持续的关注度？2展示：售楼处与样板房案例：深圳蔚蓝海岸（中高）中旅国际公馆（高档）石家庄国际城（中高）关键装修标准、细节要充分体现项目的档次。样板房或设在销售中心，或者设在临近的展示区内。尽量缩短路线销售中心与项目工地完全区隔，减少项目工地对销售的不利影响。随着项目滚动开发，后期的销售中心和样板房一般要转移到现场3蔚蓝海岸：售楼处与样板房背景区域形象落后工程进度不能配合销售采取措施：3000平米的营销中心销售中心内设样板房2万平米蔚蓝海岸营销休闲广场开放3000多平方米，深圳最大规模的营销中心打造千米观景海岸线目的：展示项目未来规划展示开发商实力与开发气势彰显项目档次蔚蓝海岸一期销售：销售中心（会所）＋内设样板房＋休闲广场4石家庄国际城：售楼中心措施：售楼中心为临时售楼中心，没有设在项目现场，而租用石家庄农研所用地，周边绿化、形象较好，同时借用农研所的绿化资源。临城市主干道，具有很好的昭示性。整个销售中心为钢结构建筑，综合总价为292万元，建筑面积约1500平米。内部功能区除常规功能区外，还包含了样板区。项目背景：位于石家庄二环以内，占地８００亩，建筑面积１００万平米。石家庄当地中高档项目5中旅国际公馆：销售中心＋大门园林展示项目背景深圳高档楼盘中等楼盘，分期开发营销背景工程展示受限，非实景展示卖场设计销售中心（会所）社区大门大门前的名贵树木绿化门口高大的加纳利海枣也适当展示了楼盘的气势6售楼处与样板房，在认筹期，作为唯一的项目实体展示，作用至关重要1、包装，现场气氛热烈，营造销售气氛外部导示牌，路旗、广告牌一一到位气球、彩带等渲染热烈气氛2、合理分区符合销售动线要求增加一定的休闲功能区，增加亲机感，让客户逗留、休息3、现场物料齐备、摆放整齐区域模型、项目模型、户型单体模型齐备，制作精细，体现品质文本区、展板区、材料展示区到位形象楼书、功能楼书、户型单张、宣传折页、会员杂志4、产品细节的展示售楼处绿化、水景内部功能区：网络区、休闲区等体现人性化7售楼处实景展示要求示意：8营销卖楼模式成功的关键：目的在于吸引客户的持续关注度，保证较高的解筹率1、一个统领营销概念是对项目核心卖点的提炼，是推广主题，将统领销售执行过程中的媒体主题、活动主题2、一种驱动利益客户在这个过程中得到有什么好处与实惠，客户在我们这里认筹，有什么权益，能得到哪些额外的优惠？3、一种创新的销售方式（多家代理，扩大营销渠道）以扩展营销渠道、挖掘客户资源为目的的销售方式创新，多家代理、合作销售、创新销售途径的操作模式4、持续的客户维护（客户凭什么等待？）我们凭什么让客户等待？保持客户的持续关注？核心问题：从开盘到取得预售许可证时间在3个月以上，面对北城竞争项目，如何避免VIP客户流失问题？参照案例：万科第五园中信红树湾半岛城邦万科城9推广主题：鲜明、统一、强势、可以演绎营销模式参照案例：中信红树湾万科城波托非诺用概念来强调最突出的资源或整合所有优势资源。例如：深圳蔚蓝海岸，海，演绎“海文化社区”广州奥林匹克花园，超大运动会所、高尔夫练习场，演绎“运动就在家门口深圳中信红树湾，海，演绎“湾区物业”深圳金地香蜜山，香蜜山，演绎“山居十二院”。概念是别人无法替代的，且能强势宣传和演绎的；即使是资源类似的情况下，通过演绎，也可以和竞争对手形成区隔例如：深圳中信红树湾和红树西岸，同为海景资源，但湾区物业的演绎成为中信红树湾的专属；在强势的资源、或者概念的基础上，上升成为一种生活方式的倡导，例如：中信红树湾对湾区物业富人区生活的倡导；北京阳光上东对上东富人区的倡导；一个不可替代的强势概念以专属的基调表明项目的高品味，同时也让迎合潜在业主的专属需求营销调性统一，协调，从现场布置、物料准备到广告基调，较为统一一种专属的营销模式和基调10中信红树树湾：所有的营营销活动动都在表表达一个个主题－－湾区物物业，全全球富人人居住区区！营销主题题营销举措措湾区物业业，比肩肩全球项目资源源的优化化利用，，主打湾湾区，而而非高尔尔夫，让让项目首首先与周周边项目目形成差差异近海、海海景是强强势资源源，可以以演绎故故事，与与区域外外高端项项目形成成区隔；；高尔夫夫为次级级资源，，是与区区域内看看海的红红树西岸岸、瑞河河耶纳低低密社区区形成差差异。从从竞争的的角度，，先以““湾区””营销区区域，再再以“高高尔夫””落实到到项目周周边的竞竞争包装概念念“湾区区物业””，将项项目提升升到与全全球对话话的高度度，将项项目与国国际著名名湾区的的富人区区逐一进进行类比比，暗示示项目的的高度和和价值利用项目目所处红红树湾““地王王”的历历史，先先炒作区区域，讲讲区域是是富人区区占用公共共资源““红树湾湾”为项项目的案案名，显显示了项项目的霸霸气强势路牌牌广告、、媒体广广告等方方式一起起进行，，主推湾湾区，对对产品本本身涉及及较少卖场氛围围的设计计与湾区区的现代代感和霸霸气相当当匹配，，样板房房的装修修使业主主能充分分体验到到未来在在家看海海景的生生活，与与广告及及各种宣宣传中所所讲的湾湾区物业业能产生生共鸣和和验证项目背景景地处深圳圳填海区区，非一一线海景景，海只只能远看看，旁边边有沙河河高尔夫夫球11万科城：：形象鲜明明，高举举“新城城市主义义”大旗旗“城”主主题的物物质基础础：居住、商商业及公公共配套套与高新新产业区区形成一一个“综综合社区区”。本本项目是是万科里里程碑式式项目，，真正步步入城市市运营商商的行列列。主题：一一座万科科式生活活城主线：由由城市宏宏观到社社区微观观，强势势引导白白领居住住理念深圳人，，未来生生活在哪哪里？万科在建建一座城城大深圳格格局下的的万科城城谁动了大大深圳的的居住观观？四季花城城，为坂坂雪岗准准备了什什么？深圳首个个大型TOHO社区，，亲地社社居………出位广告告抢得注注意力，，引发争争议，令令人印象象深刻。。基石文章章，奠定定软文、、广告的的基调独创主题题歌，以以及flash动画营销主题题营销举措措项目背景景12深圳波托托菲诺：：意大利利小镇的的经典演演绎营销主题题营销举措措华侨城。。波托菲菲诺－－－意大利利风情小小镇波托菲诺诺水岸豪豪宅在意大利利找到一一个与项项目资源源相似的的小镇，，将其复复制并提提升启用小镇镇名称““波托菲菲诺”，，讲述在在波托菲菲诺将感感知到的的异域生生活情调调的故事事包装“意意大利风风情生活活”概概念，配配合产品品，开始始强势推推广，并并能一直直贯彻到到底召开新闻闻发布会会，专家家产品发发布会等等扩大项项目的影影响力、、体现社社区的豪豪宅的档档次通过与意意大利的的波托菲菲诺建立立社区联联盟，举举办“意意大利文文化周””，让业业主体验验真正的的异域生生活产品、园园林和建建筑、区区域边界界、卖场场、报广广等方面面都强调调尊贵和和专属项目背景地处华侨城城旅游区内内，内有人人工湖和自自然山体所有的营销销活动都在在表达一个个主题：体验、尊贵贵、高尚、、优雅、专专属是波托托菲诺给你你的全部13认筹权益保保证：主要要从认筹到到开盘之间间5月6月7月8月9月10月6.11项项目新闻发发布会6.11售售楼处对外外开放6.11VIP卡公公开发售7.16产产品沟通会会10.7盛盛大开盘，，公开发售售9.20算算价选房6.19父父亲节高考关爱学学子活动8.27VIP客户户升级客户资源梳梳理VIP卡设设计与权益益建议新闻发布会会方案售楼处揭幕幕方案形象楼书客户通讯计计划制作发行VIP卡，积累累客户售楼处启用用，销售人人员进场父亲节活动动方案功能楼书,户型图制制作第一期经发发会发刊9.10样样板房开放放9.18中中秋节功能楼书、、户型手册册出街售楼处启用用，进场样板房装修修确定价格方案的的制定电视广告宣宣传片制作作做好VIP客户升级级方案算价前期准准备样板房装修修跟进，确确保进度算价前期准准备工作价格表制定定完成VIP选房房准备客户资源维维护客户资料、、项目数据据分析外围展示，，广告牌、、围板、灯灯光、模型型制作售楼处外围围绿化、包包装卖场包装、、模型、形形象楼书等等物料到位位展示区确定定样板房展示示工程外围展展示更新报广软文为为主报广软文、、新闻报道道报广软文、、新闻报道道、网络报广软文、、网络、电电台硬广、网络络、电视、、电台广告告多方位媒体体广告全情情绽放5.13母母亲节主要营销时时间实施时时间安排表表：14VIP升级级常见的几几种形式：：均以利益益为核心案例：深圳圳美园项目目操作手法：：从认筹日到到客户升级级日，日赠赠百金，以以可衡量的的利益保持持客户持续续关注第一个月第二个月第三个月第四个月认筹VIP升级级开盘100元认认号升级的客户户在开盘日日成交，最最多可获得得6000元优惠交2000元升级VIP客户户活动VIP升级级活动，既既保持客户户持续关注注，又增加加利益点VIP客户户活动延长长开盘额外两个点点额外两个点点保证开盘盘日成交量量15VIP升级级常见的几几种形式：：均以利益益为核心案例：中信信红树湾背景：豪宅定位得得到市场认认可，VIP升级之之前已经吸吸引部分诚诚意客户。。操作手法：：认筹日VIP升级级，提前交交定20万万元第一个月第二个月第三个月第四个月认筹VIP升级级少数VIP第一次选选房开盘3000元元认号针对最有诚诚意的客户户选房升级级，提前推推出60套套房型，升升级的客户户在确定的的选房日，，交定20万元，确确定房号交定金20万元VIP算价价选房VIP升级级活动，稳稳定客户，，确保最有有诚意的客客户买到最最满意的户户型，保证证少量的解解筹量进一步筛选选客户诚意意客户额外两个点点额外两个点点保证开盘盘日成交量量第5个月全部VIP选房资格格确定交诚意金5万，获得得选房资格格清水房展示示样板房展示示工程进度16VIP权益益说明：VIP权益益层次：享有的权益益在规定时间间购买，享享有的相关关折扣VIP升级级权益升级后享有有的权益增增加关联权益与其他消费费建立优惠惠或者折扣扣关联身份标识社区卡，标标识业主身身份权益说明书书内容：VIP的获获取方式享有的消费费权益选房认购效效益其他使用注注意事项退卡说明17销售方式的的创新操作方式：：1、认筹期期间，多家家代理公司司竞争，扩扩大营销渠渠道参照案例：：万科第五五园万科地产第第五园认筹筹前期，对对中原地产产、世联地地产以及同同致行三家家深圳代理理公司，及及广州合富富辉煌代理理公司进行行考核招标标，优胜者者将同万科科一起联合合进行第五五园的销售售。并非多家代代理公司销销售，而是是充分整合合代理公司司的客户资资源

万科科以往自己己销售楼盘盘，此次高高调地和代代理公司合合作，目的的是整合多多家代理公公司的客户户资源，为为第五园项项目销售积积累客户。。2、销售途途径的创新新非常规的设设置销售中中心的方式式，可能采采取上门销销售等创新新手段对采用销售售方式创新新的操作要要求：1、要求开开发商具有有较强的控控制能力，，防止出现现因多家代代理出现的的销售混乱乱、争夺客客户的现象象，否则最最终效果会会适得其反反；18THEEND199、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:59:4202:59:4202:591/5/20232:59:42AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:59:4202:59Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:59:4202:59:4202:59Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:59:4202:59:42January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:59:42上午02:59:421月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:59上午午1月-2302:59January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:59:4202:59:4205January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:59:42上上午2:59上上午02:59:421月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:59:4202:59:4202:591/5/20232:59:42AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:59:4202:59Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:59:4202:59:4202:59Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:59:4202:59:42January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:59:42上上午02:59:421月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:59上上午1月-2302:59January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:59:4202:59:4205January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:59:42上上午午2:59上上午午02:59:421月月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最