汽车产品促销策略

工学任务七汽车产品促销策略分析第一部分汽车营销基础知识工学任务七汽车产品促销策略分析二、促销策略的概念及作用一、促销策略概述四、汽车产品促销的目标五、促销组合决策及其影响因素六、人员推销三、汽车产品基本促销方式工学任务七汽车产品促销策略分析七、广告九、公共关系十、汽车销售促进策略十一、汽车展销会八、营业推广今年国庆期间，吉林市多家汽车4S店将在世纪广场举办为期3天的汽车展销会。展销会期间，上海通用、一汽大众、广州本田、北京现代、日产、丰田等公司的部分品牌汽车将参加展出。任职于吉林市前盛通汽车销售有限责任公司的周丽丽接到公司领导分配的一项任务，即策划国庆期间本店雪佛兰品牌系列汽车的促销活动，要求策划方案合理，可行性强。在一次闲聊中你得知这个消息，于是决定跟她一起策划这次促销活动。情境描述工学任务七汽车产品促销策略分析促销是汽车营销活动中非常重要的一项内容，促销活动是企业参与竞争、达到既定销售目标的重要手段。促销有广义与狭义之分，广义的促销是指广告、公关活动等促进销售的活动，它的内容包括广告、人员推销、营业推广、公共关系以及展销会等，是在分销基础上的市场营销活动，它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。狭义的促销是指特定产品的销售促进活动。一、促销策略概述二、促销策略的概念及作用促销即促进销售，是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带来的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。1.促销二、促销策略的概念及作用1.促销从这个概念可以看出，促销具有以下几层含义（1）促销的核心与本质是信息沟通（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类（4）促销的构成因素主要包括人员推销、广告、营业推广以及公共关系等二、促销策略的概念及作用2.促销组合现代市场营销将各种促销方式归纳为四种基本类型营业推广公共关系人员推销广告二、促销策略的概念及作用四种促销方式的运用搭配称为促销组合。对汽车市场营销而言，促销手段还应包括另外一种重要的促销方式，即销售技术服务，可以说，在现代汽车市场上没有销售技术服务，尤其是没有售后服务，企业就没有市场，而如果服务不能满足用户要求，企业也将失去市场。所以，汽车产品的促销组合即是以上四种方式和销售技术服务的组合与搭配，相应的决策即为汽车产品的促销组合策略。2.促销组合二、促销策略的概念及作用3.促销活动的作用

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(1).提供商业信息强化企业的形象，巩固市场地位刺激需求，影响用户购买倾向，开拓市场突出产品特点，提高竞争力三、汽车车产品基基本促销销方式汽车产品常见的促销方式有以下几种1．人员推销2．广告3．营业推广4．公共关系5．销售技术服务（质量保修）人员促销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上的可能购买者交谈，通过介绍和宣传产品以扩大产品销售的一系列活动。1．人员推推销三、汽车车产品基基本促销销方式广告是通过报纸、杂志、广播、电视、广告牌等传播媒介形式向目标顾客传递信息的促销手段。采用广告宣传可以使广大客户对企业的产品、商标、服务等加强认识并产生好感，其特点是可以更为广泛（如推销员到达不了的地方）地宣传企业及其商品，传递信息。2．广告三、汽车车产品基基本促销销方式营业推广是由一系列具有短期诱导性、强刺激性的战术促销方式组成，一般只作为人员推销和广告的补充方式。营业推广的刺激性很强，吸引力大，包括赠送免费样品、赠券、奖券以及提供展览、陈列、折扣、津贴等方式，可以鼓励现有顾客大量、重复购买，并争取潜在顾客，还可鼓励中间商加大销售力度，提高销售业绩。3．营业推推广三、汽车车产品基基本促销销方式为了使公众理解企业的经营活动符合公众利益，并有计划地加强与公众的联系、建立和谐的关系、树立企业信誉的一系列活动，即属于公共关系。公共关系的特点是不以短期促销效果为目标，而是通过公共关系使公众对企业及其产品产生好感，并树立良好的企业形象。公共关系与广告的传播媒体有些类似，但又是以不同于广告的形式出现的，因而能取得比广告更长远的效果。4．公共关关系三、汽车车产品基基本促销销方式（1）汽车产品价值高，是由上万个零件组成的复杂机器，不同的汽车产品具有不同的结构形式，也具有不同的汽车性能（2）不同品种的汽车有着不同的使用条件，不同的使用条件对汽车的合理使用有着十分明显的影响。（3）汽车在使用过程中需要经常性的维护与调整，维修时又常常需要专用设备（如检测设备）。5．销售技技术服务务（质量量保修））三、汽车车产品基基本促销销方式汽车促销的具体目标要根据汽车目标市场类型的变化而变化，具体包括以下几个方面。（1）对消费者来说，汽车促销的目标包括鼓励消费者购买汽车和促使其重复购买。四、汽车车产品促促销的目目标（2）对经销商来说，汽车促销的目标包括吸引下级经销商经营新的汽车品牌，鼓励他们购买非流行的汽车产品；抵消竞争性的促销影响，建立经销商的品牌忠诚度和获得进入新经销网点的机会；促使经销商参与制造商的促销活动。四、汽车车产品促促销的目目标（3）对促销人员来说，汽车促销的目标包括鼓励他们支持一种新的汽车产品，激励他们寻找更多的潜在消费者。不同的促销组合形成不同的促销策略，如以人员推销为主的促销策略是采取主动的直接方式，即“推”式策略。企业运用人员推销的方式把产品推向市场，其目的是说服中间商和消费者购买企业的产品，其方法是先由企业（制造商）推向中间商，再由中间商推向消费者。五、促销销组合决决策及其其影响因因素五、促销销组合决决策及其其影响因因素图7-1“推”式策略示意图以广告等非人员推销为主的促销策略采取的是间接方式，即“拉”式策略。拉式策略是指企业运用以广告促销为主的方式将顾客吸引过来，即由消费者向零售商、零售商向批发商、批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动。五、促销销组合决决策及其其影响因因素五、促销销组合决决策及其其影响因因素图7-2“拉”式策略示意图企业在促进产品销售的过程中，究竟是实行“推”式策略还是“拉”式策略，要根据具体情况而定，但是一般来说应当两者兼顾，各有侧重。因此，促销组合的实质是综合运用促销方式，形成企业一整套促销活动。五、促销销组合决决策及其其影响因因素五、促销销组合决决策及其其影响因因素图7-3促销组合体系图（1）产品生命周期的阶段（3）促销的思路（2）产品的种类和市场的类型五、促销销组合决决策及其其影响因因素企业在作作这些决决策时要要考虑以以下因素素当产品处于导入期时，需要进行广泛的宣传以提高知名度，因而广告的效果最佳，营业推广也有相当作用；当产品处于成长期时，广告和公共关系仍需加强，营业推广则可相对减少；当产品进入成熟期时，应增加营业推广，削弱广告，因为此时大多数用户已经了解了产品，在此阶段应大力进行人员推销，与竞争对手争夺客户；当产品进入衰退期时，某些营业推广措施仍可适当保持，广告则可以停止。（1）产品生命周期的阶段五、促销销组合决决策及其其影响因因素市场需求比较集中时，人员推销的效果最好，营业推广和广告效果次之；反之，市场需求分散时，广告的效果较好，营业推广和人员推销则次之。（2）产品的种类和市场的类型五、促销销组合决决策及其其影响因因素企业促销活动的思路有推动与拉引之别，推动就是以中间商为主要促销对象，将产品推向销售渠道，进而推向用户；拉引是以最终用户为主要促销对象，引起并强化用户的兴趣和欲望，吸引他们购买产品。（3）促销的思路五、促销销组合决决策及其其影响因因素1）人员推销的概念2）人员推销的特点六、人员员推销1.人员推销销的概念念及特点点根据美国市场营销协会定义委员会的解释，人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，进行口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。销售人员在企业和消费者之间起着关键性的纽带作用，在许多情况下同时服务于两个主体，即买者与卖者。六、人员员推销1.人员推销销的概念念及特点点1）人员推销的概念2）人员推销的特点人员推销其主要特点有以下几个方面（1）推销过程的灵活性（2）推销过程的情感性（3）具有较强的针对性（4）信息传递的双向性六、人员员推销1.人员推销销的概念念及特点点通过与顾客直接接触，销售人员可以亲眼观察到顾客对其推销的反应，并根据顾客的不同反应和需求有针对性地采取必要的协调行动，以适应顾客的行为和需要，促进交易的进行。2）人员推销的特点六、人员员推销1.人员推销销的概念念及特点点（1）推销过程的灵活性推销人员长期与顾客接触有利于买卖双方建立深厚的友谊，密切企业与顾客之间的关系，从而培养顾客的忠诚度，稳定产品的销售。2）人员推销的特点六、人员员推销1.人员推销销的概念念及特点点（2）推销过程的情感性其他促销方式，如广告，虽然面对十分广泛的消费者，但针对性不强，而人员推销具有一定的针对性，目标更为明确，效果更为明显。2）人员推销的特点六、人员员推销1.人员推销销的概念念及特点点（3）具有较强的针对性人员推销是一种典型的信息双向沟通的促销形式：一方面，推销人员向顾客传递产品的使用、安装、价格、维修等方面的信息；另一方面，推销员通过与顾客的接触和有意识的观察调研，收集顾客对企业产品与服务的评价，并不断反馈信息给企业，为企业制定营销策略提供依据，从而提高企业的决策水平。2）人员推销的特点六、人员员推销1.人员推销销的概念念及特点点（4）信息传递的双向性（1）成本费用高（2）对推销人员的要求比较高人员推销也具有一些缺点，主要表现在以下两个方面2）人员推销的特点六、人员员推销1.人员推销销的概念念及特点点（3）行为标准要求（2）业务素质要求（1）思想道德素质要求六、人员员推销2.推销人员员的素质质人员推销是一个信息沟通的过程，也是一个商品交换、技术服务的过程，因此推销人员的素质十分重要六、人员员推销3.推销人员员的甄选选与培训训推销人员甄选的方法推销人员的来源1）推销人员的甄选推销人员的来源一般有两个：一是企业内部，即选拔本企业热爱、适合推销工作的人才；二是企业外部，即企业通过职业介绍所、招聘广告等向社会公开招聘，从中挑选合格人才。六、人员员推销3.推销人员员的甄选选与培训训1）推销人员的甄选（1）推销人员的来源甄选的方法通常采取表格申请、笔试、面试相结合的方法，一般分为填写申请表（据以判断其是否符合候选人的基本条件）、笔试、面试（可以了解其语言能力，仪表仪态，面临窘境的处置方法以及知识的广度、深度等）、学历经验调查、体格检查、录用等程序。六、人员员推销3.推销人员员的甄选选与培训训1）推销人员的甄选（2）推销人员甄选的方法（2）培训的内容（3）培训的方法（1）培训的目的。六、人员员推销3.推销人员员的甄选选与培训训2）推销人员的培训优秀的推销人员来自于教育培训，企业不仅要对甄选确定的推销人员培训，还要对在岗人员进行培训，以适应市场形势发展的需要。企业对推销人员培训的目的是使其掌握企业及其产品、竞争对手、顾客工作程序与责任等方面的知识与技巧，提高业务素质。六、人员员推销3.推销人员员的甄选选与培训训2）推销人员的培训（1）培训的目的推销人员培训的内容一般包括企业知识（包括企业的历史、战略目标、组织机构、财务状况、主要产品的销售情况和政策、市场竞争对企业的影响等）、产品知识（包括企业营销的范围、结构，产品的性能、用途、使用和维修等）、市场知识（包括企业目标顾客的分布、需求特点、购买力水平、购买动机、购买行为，以及市场情况、本企业的市场地位、竞争对手商品的市场地位和营销措施等）、推销技巧（包括推销原则和推销策略、推销人员的工作程序和责任、良好的个性、处理公众关系和人际关系的能力等）、心理学知识与政策法规知识等。六、人员员推销3.推销人员员的甄选选与培训训2）推销人员的培训（2）培训的内容推销人员培训的方法通常有三种，即课堂讲授培训、模拟培训及实践培训。课堂讲授培训一般由专家或优秀的推销人员通过讲课等形式，讲授理论知识和推销的方法技巧；模拟培训则由推销人员模拟推销或分析推销实例等；实践培训则是由有经验的推销人员带领上岗，让受培训推销人员逐渐熟悉业务。六、人员员推销3.推销人员员的甄选选与培训训2）推销人员的培训（3）培训的方法（3）门市推销（2）上门推销（1）会议推销六、人员员推销4.人员推销销的形式式与策略略1）人员推销的基本形式会议推销是指推销人员利用各种会议，如订货会、交易会、展览会等，在会议上向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。这种推销形式具有接触面广、顾客集中、可成交额较大、推销效果较好等特点。六、人员员推销4.人员推销销的形式式与策略略1）人员推销的基本形式（1）会议推销

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②④①找准汽车目标市场建立顾客资料初次与顾客联系识别潜在购车顾客六、人员员推销4.人员推销销的形式式与策略略1）人员推销的基本形式（2）上门推销⑦⑥⑧⑤会见潜在顾客并介绍车型谈判与成交总结成功经验并寻求不断提高准备书面建议书六、人员员推销4.人员推销销的形式式与策略略1）人员推销的基本形式（3）门市推销③展示车辆②提供咨询⑤交车验车④达成协议①欢迎顾客⑥售后跟踪服务六、人员员推销4.人员推销销的形式式与策略略2）人员推销的基本策略

在人员推销活动中，一般采用以下三种基本策略（1）诱导性策略（2）试探性策略（3）针对性策略（1）物质激励。企业对推销人员的物质激励手段有岗位工资、年终奖、佣金提成、消费券和福利补贴等。六、人员员推销5.推销人员员的激励励、考核核与评价价1）推销人员的激励（2）企业文化。企业文化作为满足企业员工对精神需求的一种形式，对员工具有巨大的感召力，不仅可融化推销人员，让其对企业有归属感，而且对企业的可持续发展具有重大意义。（1）建立考核的指标（2）考核的方式六、人员员推销5.推销人员员的激励励、考核核与评价价2）推销人员的考核六、人员员推销5.推销人员员的激励励、考核核与评价价2）推销人员的考核（1）建立考核的指标企业对推推销人员员考核的的主要指指标有销销售额的的增长情情况，毛毛利，平平均每天天的访问问次数、、时间及及所花费费用，每每个客户户的平均均销售额额、利润润与成本本，新客客户数及及失去的的顾客数数等。同同时，企企业还应应该注意意一些客客观的具具体条件件，包括括销售区区域的大大小，地地理、交交通条件件以及销销售潜力力等，从从而进行行客观科科学的考考核。六、人员员推销5.推销人员员的激励励、考核核与评价价2）推销人员的考核（2）考核的方式考核的方方式有两两种：一一是对销销售人员员目前的的绩效同同过去的的绩效进进行比较较，这种种方法有有利于对对销售人人员进行行全面考考核；二二是将各各个销售售人员的的绩效进进行排队队比较，，这种方方法必须须以各销销售区域域的销售售潜力、、工作量量、竞争争环境等等情况基基本相同同为前提提。（1）消费者评价（2）销售额（3）访问顾客的次数六、人员员推销5.推销人员员的激励励、考核核与评价价2）推销人员的考核根据消费者对推销人员的评价确定推销人员的工作业绩。企业可通过问卷调查、电话回访或消费者反馈中心等方式，获取消费者对企业推销人员的素质、沟通技巧和服务态度等方面评价的第一手资料。通过这种方法可从终端上真实评价推销人员的工作水平和业绩。（1）消费者评价六、人员员推销5.推销人员员的激励励、考核核与评价价2）推销人员的考核根据推销人员销售额评价其业绩，具体方法有两种：一是纵向对比，即将现在的销售额与过去的销售额对比；二是横向对比，即将该推销人员的销售额与其他推销人员对比。通过这两种方法可从结果上评价推销人员的工作。（2）销售额六、人员员推销5.推销人员员的激励励、考核核与评价价2）推销人员的考核根据推销人员对消费者的访问次数评价其工作业绩。推销人员对目标进行的访问次数越多，证明其工作态度越端正，工作越勤奋。通过这种方法可从过程上评价推销人员的工作。（3）访问顾客的次数六、人员员推销5.推销人员员的激励励、考核核与评价价2）推销人员的考核广告是一种信息传播活动。根据美国市场营销协会定义委员会的解释，广告是指由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等内容的介绍。换言之，广告是法人、公民和其他经济组织为推销商品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。七、广告告1.广告的含含义七、广告告1.广告的含含义广告是通过特定的媒体来实现的，并且对使用的媒体支付一定的费用(1)广告的目的是促进商品的销售(2)广告的对象是广大消费者(3)广告的内容是传播商品和劳务的有关经济信息(4)广告的含义主要包含以下内容七、广告告2.汽车广告告策略（1）建立知名度（5）树立企业形象（4）再保证（2）促进理解（3）有效提醒其具体作用有以下几个方面七、广告告3.确定汽车车广告目目标汽车广告按其目标可分为三种通知性广告说服性广告提醒性广告汽车广告在通过媒体传播之后有维持一段时期的延期效应，所以虽然汽车广告投入被当做当期开支来处理，但其中一部分实际上是可以用作逐渐建立汽车品牌与产品商誉这类无形价值的投资来获取回报的。七、广告告4.制定汽车车广告预预算七、广告告4.制定汽车车广告预预算市场份额和消费者基础产品生命周期阶段广告频率竞争程度产品替代性汽车广告投放量与品牌认知度常常不一致，所以对某些汽车制造商来说，高额的广告投放不能赢得消费者对其品牌的高认知度是一个比较棘手的难题。广告的投入之所以没有达到预期效果，从广告设计的角度分析，主要原因是缺乏创新。七、广告告5.设计汽车车广告内内容七、广告告6.选择汽车车广告媒媒体1）汽车广告媒体的种类（1）报纸（2）电视（7）网络（3）广播（6）户外广告（4）直投邮寄（5）杂志七、广告告6.选择汽车车广告媒媒体2）选择汽车广告媒体应考虑的因素选择汽车广告媒体应考虑的因素（1）目标消费者的媒体习惯（2）汽车产品（3）广告信息（4）费用广告达到的效果并不完全与投入的广告费用成正比。在各大汽车厂商纷纷紧缩广告支出预算的时候，怎样“把钱用在刀刃上”，怎样选择最合适的广告投放媒体，如何投放具有说服力的广告，这些都是值得认真思考的问题。3）国内轿车市场广告投放情况七、广告告6.选择汽车车广告媒媒体随着现代科学电子技术的进步，广告传播手段和方式也有了很大的发展，广告制作基本上实现了现代化，新型传播媒体（如电脑磁碟片广告、录像带广告、电脑信息网络广告、烟雾广告、激光广告等）不断涌现。激烈的市场竞争导致广告营销升级，但能源紧张、环保要求等促使消费者在选择汽车时更加注意这类营销概念。4）新型传播媒体七、广告告6.选择汽车车广告媒媒体2）销售效果评1）传播效果评价广告效果的评价一般有两种方法七、广告告7.评价汽车车广告效效果（3）实验室测试（2）组合测试（1）直接评分法七、广告告7.评价汽车车广告效效果1）传播效果评价（1）历史分析法（2）试验分析法七、广告告7.评价汽车车广告效效果2）销售效果评价八、营业业推广1.营业推广广的含义义及其特特点营业推广具有以下特点（1）灵活多样，适应性强（2）促销效果显著（3）具有直观的表现形式（4）营业推广是一种辅助性的促销方式2.营业推广广的方式式八、营业业推广1）对目标用户营业推广的主要形式（1）开展汽车租赁业务（2）服务促销对目标用户营业推广的主要形式2.营业推广广的方式式八、营业业推广1）对目标用户营业推广的主要形式（1）开展汽车租赁业务①支付租借期满时规定的汽车价值，买断这辆汽车。②如果用户认为汽车实际价值超过租借期满时规定的汽车价值，亦可先按租借期满时规定的汽车价值买断这辆汽车，然后再以实际价值卖掉该车，归还租借商。③归还汽车。服务促销是指企业通过周到的服务使客户得到实惠，在相互信任的基础上开展交易。服务促销的主要服务形式有售前服务、订购服务、送货服务、售后服务、维修服务、零配件供应服务、培训服务、咨询信息服务等。2.营业推广广的方式式八、营业业推广1）对目标用户营业推广的主要形式（2）服务促销（1）数量折扣（3）顾客类别折扣（2）现金折扣2.营业推广广的方式式八、营业业推广2）对中间商营业推广的主要方式2.营业推广广的方式式八、营业业推广3.营业推广的实施和控制制定营业推广方案选择营业推广工具实施和控制营业推广方案测试营业推广方案确定营业推广的目标评价营业推广的结果当以中间商为目标时，营业推广可帮助鼓励经销，推进企业与中间商的合作，增加产品销售量；当焦点集中在最终消费者时，营业推广可以帮助消费者提高商标意识，发展临时性销售。通过营业推广，企业向顾客提供特殊优惠条件，引起顾客的兴趣，从而刺激其购买行为。2.营业推广广的方式式八、营业业推广3.营业推广的实施和控制1）确定营业推广的目标在进行营业推广时，可以选择不同的工具来实现不同的销售促进目标，而在选择工具的时候必须充分考虑销售促进的目标、市场的类型、市场竞争的状况，以及各种销售促进工具自身的特点、成本、经济效益等因素。2.营业推广广的方式式八、营业业推广3.营业推广的实施和控制2）选择营业推广工具2.营业推广广的方式式八、营业业推广3.营业推广的实施和控制3）制定营业推广方案媒体的选择参加者的条件成本费用营业推广的总预算决定营业推广时间的长短和时机完整的营业推广方案包括对面向消费者市场的营业推广可轻而易举地进行测试，如邀请一些消费者对几种可能的优惠方法做出评价，也可以在一定的范围内进行试用性测试。2.营业推广广的方式式八、营业业推广3.营业推广的实施和控制4）测试营业推广方案（1）企业对营业推广的控制一般要考虑选择的方式是否合适、期限是否合理，同时还要注意中后期宣传，不能弄虚作假等。2.营业推广广的方式式八、营业业推广3.营业推广的实施和控制5）实施和控制营业推广方案（2）实施计划一般包括前置时间和销售延续时间，前置时间是指实施方案的准备时间，销售的延续时间是指从开始实施优待方法起，到大约95%采用这种优待方法的商品已经在消费者手里为止所经历的时间。2.营业推广广的方式式八、营业业推广3.营业推广的实施和控制6）评价营业推广的结果企业可以运用多种不同的方法对营业推广的结果进行评价，评价的程序也因市场类型的不同而有所差异。最普通的方法是比较营业推广前后的销售结果，通过比较销售绩效来测定其的有效性，即如果其他的条件不变，销售增加可以说明营业推广有效。公共关系又称公众关系，是指企业在市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。1.公共关系系的概念念和职能能九、公共共关系1）公共关系的概念由汽车生产企业直销型（零层渠道模式）1)由生产企业转经销商直售型（一层渠道模式）2)由生产企业经批发商转经销商直销型（二层渠道模式）3)由生产企业经总经销商转经销商直销型（二层渠道模式）4)由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直销型（三层渠道模式）5)1.公共关系系的概念念和职能能九、公共共关系2）公共关系的职能（1）获得信息。（2）向决策机构提供咨询建议。（3）反馈信息，建立本企业自动平衡机制。（4）对本企业机构或形象做出评估预测。（5）加强和发展与社会各方面的联系，以赢得社会的支持。（6）加强与新闻传播界的联系，提高本企业的知名度和美誉度。1.公共关系系的概念念和职能能九、公共共关系2）公共关系的职能（1）公共关系是一种长期活动。（2）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。（3）公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。（4）公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。（5）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。1.公共关系系的概念念和职能能九、公公共关关系3）公共关系的基本特征（1）汽车企业一般规模和影响都比较大，它的许多事务涉及各方面、各层次的政府部门和企事业单位。（2）同其他企业一样，汽车企业需要做新闻、法律方面的工作，需要商业、服务等方面的配合支持，同时也有员工、家属及各种社会关系。1.公共关系的的概念和职职能九、公共关关系4）汽车企业公共关系活动的对象（3）作为汽车企业，有众多品种的原材料、配件供应厂家和配套单位，产品用户也遍及各行各业。（4）对中外合资汽车企业而言，其公众对象还涉及各投资方、政府涉外部门和许多国外的组织和个人。1.公共关系的的概念和职职能九、公共关关系4）汽车企业公共关系活动的对象2.企业公共关关系活动的的主要方法法和策略九、公共关关系1）主要方法（1）征询性公关，即市场咨询（2）社会性公关，即参与各种社会活动（3）交际性公关，即创造和利用新闻（4）服务性公关，即开展各项有意义的活动（5）宣传性公关，即编写和制作各种宣传材料2.企业公共关关系活动的的主要方法法和策略九、公共关关系2）促销决策（1）确定公共关系促销目标（2）选择公共关系信息和公共关系载体（3）实施公共关系促销计划（4）评估公共关系活动的效果汽车销售促进策略是指运用科学的思维方式和创新的精神，在调查研究的基础上，根据企业总体营销战略的要求，对某一时期汽车产品的销售促进活动作出总体规划，并为具体产品制订严密的活动计划，包括建立销售促进目标、设计沟通信息、制定销售促进方案、选择销售促进方式等营销决策的过程。十、汽车销销售促进策策略十、汽车销销售促进策策略1.制订汽车销销售促进策策略的步骤骤2）制订汽车销售促进方案1）确定汽车销售促进目标4）实施和控制汽车销售促进方案3）预试汽车销售促进方案5）评价汽车销售促进结果汽车企业所希望实现的汽车销售促进目标就是目标市场对汽车销售促进活动所做出的反应，汽车销售促进对象不同，目标各异。1）确定汽车销售促进目标十、汽车销销售促进策策略1.制订汽车销销售促进策策略的步骤骤2）制订汽车销售促进方案十、汽车销销售促进策策略1.制订汽车销销售促进策策略的步骤骤（6）协同任务分配（4）活动传播途径（5）活动预算分配（3）销售促进活动持续时间（1）可提供的奖励幅度、数量与品种（2）参与销售促进活动的条件设置必须明确下列事项汽车销售促进方案是否合适、能否达到预定的效果等情况，必须经过测试才能确定。一般来说，测试大都选定少数特定对象加以测验，这样花费少，效果显著。3）预试汽车销售促进方案十、汽车销销售促进策策略1.制订汽车销销售促进策策略的步骤骤（3）对有关部门人员进行培训（4）在整个活动中加强控制和监督（1）对销售促进管理工作的各个细节分别进行仔细筹划（2）做出具体的行动安排4）实施和控制汽车销售促进方案十、汽车销销售促进策策略1.制订汽车销销售促进策策略的步骤骤

评价汽车销售促进结果（1）销售促进活动所设定目标的达成（2）销售促进活动对销售的影响（3）汽车企业品牌价值的建立5）评价汽车销售促进结果十、汽车销销售促进策策略1.制订汽车销销售促进策策略的步骤骤十、汽车销销售促进策策略2.汽车销售促促进活动的的技巧3).

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1).提出统一的主题和创意的核心点汽车销售促进策略新颖引导顾客的参与汽车销售促进对象明确十、汽车销销售促进策策略

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5).利益明确、简单明了，可操作性强控制活动现场汽车销售促进活动的评估汽车销售促进的系统性，使用多手段配合2.汽车销售促促进活动的的技巧十、汽车销销售促进策策略3.汽车销售促促进的工具具1)2)3)4)5)赠寄代价券价格折扣买点销售促进赠品礼品6)有奖销售十、汽车销销售促进策策略3.汽车销售促促进的工具具7)8)9)10)11)附加赠送文娱性汽车销售促进公益性汽车销售促进竞赛特色服务12)借力销售促进十、汽车销销售促进策策略3.汽车销售促促进的工具具13)14)15)16)17)奖励累积消费无线短信俱乐部会员制展销会汽车企业刊物的发行汽车展销会的意义就在于通过对汽车这种产品的展览和展示来促进其的销售。由于汽车展销会具有一般广告、促销、直销、公共关系等营销沟通工具的共性，所以近几年来伴随着我国汽车工业的大发展，各种各样的汽车展销会如雨后春笋般蓬勃地发展起来，汽车展销会也越来越赢得汽车制造商和销售企业的青睐。十一、汽车车展销会1）明确参加汽车展销会的目的2）制订展会营销计划3）做好展会准备工作1.如何让展会会营销发挥挥作用十一、汽车车展销会4）做好展会计划及应急方案企业参展的根本目的是为了销售，展示只是一种手段，但这并不意味着企业参展时签的定单数就等于参展效果。企业参展的目的除了展示新产品、提升企业知名度外，还是了解市场变化的最佳途径，市场上什么样的产品最受欢迎、竞争对手最近的各种动态等信息都是展会中最有价值的东西，得到这些宝贵的信息并加以分析，可以让企业在自身的战略实施和调整上都能及时与市场接轨。1.如何让展会会营销发挥挥作用十一、汽车车展销会1）明确参加汽车展销会的目的如何对展会进行营销策划，企业中存在着两种截然不同的做法：一种是粗放式的营销管理，企业常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新；另一种则是在参加展会前比较早的时间内就制订了严密甚至苛刻的展会营销计划，指导准备工作的开展。1.如何让展会会营销发挥挥作用十一、汽车车展销会2）制订展会营销计划展会的准备工作应提前进行。首先，参展前要做好参展前费用预算，参展费用包括展位费、展位装饰装修费、展品运输费、机票火车长途车费、市内交通费、食宿费、设备租赁费、广告宣传费、资料印刷费、礼品制作费、会议室租赁费等；其次，要明确企业参展人员的分工和责任，展会组织应有严格的流程与职责分工，并有专人负责项目，要强调企业内部的协调以及企业与外协单位的协调作业。1.如何让展会会营销发挥挥作用十一、汽车车展销会3）做好展会准备工作（1）缺乏科学有效的营销工作规划（2）缺乏战略性的规划（3）企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对参加展会的目的以及展会策划组织方式等方面存在理解上的偏差1.如何让展会会营销发挥挥作用十一、汽车车展销会4）做好展会计划及应急方案（4）在制定预算的时候高估了展会效果的回报，造成展会投入与产出比例的不协调2.参加汽车展展销会的工工作要点十一、汽车车展销会1）展前工作3）展后工作2）展期工作会场布置确定展览主题及主推车型资料包的设计展览现场活动设计人员训练十一、汽车车展销会1）展前工作2.参加汽车展展销会的工工作要点（1）客户资料及信息收集（2）活动时间及流程的掌握十一、汽车车展销会2）展期工作2.参加汽车展展销会的工工作要点活动总结下次活动准备客户追踪十一、汽车车展销会3）展后工作2.参加汽车展展销会的工工作要点工学任务测测试表1.任务名称汽车产品促销策略分析2.任务要求（1）请你根据情境描述的内容完成工学任务，要针对本次活动开展促销策划，完成汽车促销策划书的制定。（2）促销策划要合理，要具有可行性。（3）小组总结并制作PPT，每个人都要进行现场汇报。3.汽车促销策划书粘贴处4.学生自评5.小组互评6.教师点评成绩优____良____中____及格____不及格____工学任务七七汽车产产品促销策策略分析9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:06:2222:06:2222:061/4/202310:06:22PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2322:06:2222:06Jan-2304-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:06:2222:06:2222:06Wednesday,January4,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:06:2222:06:22January4,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。04一一月月202310:06:22下下午午22:06:221月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:06下下午1月-2322:06January4,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/422:06:2222:06:2204January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:06:22下下午午10:06下下午午22:06:221月月-239、没有失败，