培训课件大客户销售技巧

大客户销售技巧SPIN基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）学员提问：销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？学员提问：销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究证实能力承认接受请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题问题列表序号问题与进展或订单的关系12345678910（请单独一张纸发给学员）当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？学员提问：我们的大客户有什么与众不同的地方？影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期大客户订订单的特特征时间长干扰因素素多客户理性性化决策结果果影响大大竞争激烈烈最有效的的销售切切入口在在那？问题点有些不便便不满，抱抱怨明显、强强烈的需需求对解决方方案的关关注隐藏性需需求明显性需需求需求不明明确需求分类类明显性需需求：客客户能将将其要求求或期望望做出清清楚的陈陈述隐藏性需需求：客客户经常常以抱怨怨、不满满、抗拒拒、误解解做出陈陈述举例1T：……因此你说说会谈很很成功是是吗？S：是的，我我是这样样认为的的。T：是不是客客户说了了些什么么？———例如，，有购买买信号，，所以让让你觉得得成功？？S：是的，他他认同在在早上使使用高峰峰时期的的确有容容量的问问题存在在。T：还有其他他的吗？？S：他对数据据传输的的质量也也不满意意。T：在这些““信号””的基础础上，你你认为这这是一次次成功的的会谈吗吗？S：是的，毕毕竟这二二个问题题我们都都可以帮帮助他们们解决。。这是一一个很好好的生意意机会。。问题你认为他他会成交交吗，为为什么？？如果你是是销售员员，你有有什么建建议？举例2T：……因此你说说会谈很很成功是是吗？S：很难说，，我的确确发现了了几个我我们能解解决的问问题，但但除非我我们有机机会与他他们再接接触并了了解更多多的情况况，否则则我不愿愿去评判判我们是是否成功功。T：这是否意意味着你你不认为为刚刚发发现的问问题是““购买信信号”？？S:我想至少少它不是是很直接接的“购购买信号号”。毕毕竟，除除非你发发现一些些你能处处理的问问题，否否则你就就没有什什么进展展。因此此没有问问题就意意味着没没有销售售——这这是一种种消极信信号———这些就就是比较较糟的会会谈。但但我并不不是说有有问题就就是积极极的购买买信号。。T：总体来说说，什么么样的信信号可以以让你认认为会谈谈是成功功的。举例2（（续）S：当客户谈谈论行动动时。比比如：““明年我我们将彻彻底检查查网络数数据”或或“我们们正在寻寻找具有有这三个个特征的的系统：：，诸如如此类的的话。T：你知道隐隐藏性需需求与明明显性需需求的不不同，听听起来似似乎你在在说明显显性需求求比隐藏藏性需求求更好些些，是吗吗？S：是的，你你不知道道只依赖赖问题，，你必须须有更有有力的武武器。这这就是为为什么我我认为在在销售中中的高招招并不只只是让客客户同意意问题的的存在，，几乎每每一个我我拜访的的人都有有问题，，但那并并不意味味着他们们会购买买你的产产品。真真正的技技巧是你你怎样可可以使这这些问题题更大化化，大到到足以让让客户不不能忍受受以至于于最后付付诸行动动去购买买。当客客户开始始谈论行行动时，，也就是是“购买买信号””了。总结不成功的的销售员员不去区区分隐含含的和明明显的需需求。大生意中中，隐藏藏性需求求是销售售的起点点。在小小生意中中，隐藏藏性需求求是成交交信号。。明显性需需求是预预示大生生意成功功的购买买信号。。隐藏性转转化为明明显性需需求的过过程客户对问问题点有有了新的的认识客户的抱抱怨、不不满、误误解被具具体化。。客户的自自身利益益与是否否解决此此需求产产生了紧紧密联系系客户从解解决方案案中知道道了解决决问题后后的利益益学员提问问：如何揣摩摩客户的购买心心理？客户购买买行为为模式确认问题题分析问题题的大小小和范围围决策1：：解决/不不解决建立优先先顺序评估卖方方决策2：：选择卖方方选择解决决方案决策3：：是否成交交评估方案案收到寻价价后，如如何了解解客户最最后购买买的可能能性？学员提问：：确认问题客户的潜在在和明显的的问题在那那？分析问题的的大小和范范围平衡因素：：解决问题的的迫切程度度解决问题的的成本建立优先顺顺序重点问题和和非重点问问题使用什么技技术让客户户提供更多多的信息？？如何知道客客户选择的的倾向性？？学员提问：：开放型/封封闭型问题题开放型问题题可以使客客户开口说说话，而且且有时可以以有意想不不到的效果果。封闭型询问问可以控制制客户的谈谈话方向和和节奏。开放型询问问在大生意意中起重要要作用。著名品牌与与一般品牌牌的营销比比较优先顺序对对比：品牌品牌如何让用惯惯了竞争对对手的消耗耗品客户对对我们的产产品感兴趣趣？学员提问：：评估卖方主动性和被被动性的关关系如果客户担担心我们的的质量问题题怎么办？？学员提问：：选择解决方方案方案是如何何产生的？？学员提问：：如何与客户户讨价还价？评估解决方方案最明显的需需求行动是是什么？怎样才能在在“客户购购买流程””中掌握主主动权呢？？SPIN在竞争中你你必须掌握握……..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求--满满足询问状况询问收集有关客客户现状的的…...的问题。。事实背景问题状况询问你的意见如如何？你从事什么么行业？你的年销售售额是多少少？你们公司有有多少员工工？你用它多长长时间了？？那些部门在在用它？状况询问的的目的了解客户的的概况，帮帮助你有效效发现客户户潜在的………问题点请找以下它它们间的联联系你产品的优点你的大客户面临的难题问题询问针对客户的的…….的的提问，引引诱客户说说出隐含需需求。难点困难不满问题询问对你现在的的设备你是是否满意？？你们正在使使用的方案案有什么缺缺陷？你现在使用用的系统在在负荷高峰峰时是不是是很难承受受？有没有考虑虑过供应商商的信用问问题？问题询问目目的确认客户的的问题点，，并开始与与客户探讨讨共同关心心的问题领领域。什么是有效效的问题询询问？W：什么？W：为何？W：何时？W：何地？W：那一个个？H：如何？你的产品或服务它能为买方方解决的四四个问题问题询问练练习暗示询问询问客户关关心的问题题产生的后后果的询问问暗示询问你说它们比比较难操作作，那么对对你们的产产量有什么么影响？如果只培训训三个人使使用这设备备，那不会会产生工作作瓶颈问题题吗？这种人事变变动对培训训费用来说说意味着什什么？这样会导致成成本增加吗？？暗示询问目的的让客户明了问问题点对其深深刻的影响，，是将客户隐隐藏性需求转转化为明显性性需求的工具具。你有对策的问题设想买方说：：“当然，不不过它不值得得我们花那么么多钱”为什么买方是是错误的？暗示询问练习习如何使客户在在前期的选择择，不被后期期的价格干扰扰？学员提问：需求满足询问问鼓励客户积极极提出解决对对策的问题绝大多数客户户希望自己找到解决问问题的方式。需求满足询问问解决这个问题题对你很重要要吗？你为什么觉的的这个对策如如此重要？还有没有其它它可以帮助你你的方法？需求满足询问问目的将客户的….转化成….地渴望，同同时客户告诉诉你可以得到到……。明显的需求解决方案利益需求满足练习习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助大客户销售技技术技术分析与实实例操作SPIN回顾顾请回答每种提提问的目的：：SPINSPIN技术术关键区分客户的需需求需求与产品共共有化引导客户说出出自己解决问问题的方案区分顾客的需需求提高成交率的的关键：隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿除了设备和报报价，还有什什么因素能帮帮助自己拿到到定单？学员提问：FAB与需求如何联结产品品与顾客的需需求F：性能A：优点B：利益介绍产品特征征说明产品的功功能或特性如何何有效地被用来来帮助客户叙述产品如何何满足客户所表表达出的明显需需求难成功有作用很大作用状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其其它潜在问题扩展/发发展需求123问题询问状况询问暗示询问需求满足询问问明显需求隐藏需求通过询问引导导客户关注到到方案---叫需求满足足提问12345问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方方案的最佳时时侯吗？1234SPIN总结有效判断顾客客的隐藏性需需求必须将隐藏性性需求引导到到明显性需求求将明显性需求求与产品或方方案的利益相相关联有效的将顾客客的明显性需需求转化成对对解决方案的的渴望状况询问谁从这些状况况询问中获利利更多？是你你自己还是买买方？--背景问题题通常使卖方方获利--背景问题题越多，你成成功的可能性性越小--大部分人人问的背景问问题比他们自自己意识的要要多状况询问—建建议影响：它是SPIN问题中效力最最小的一个，，对成功有消消极作用。而而大部分人问问得太多。建议：通过事事先做好准备备工作，去除除不必要的背背景问题问题询问经验丰富的人人倾向于问更更多的问题询询问因为你的产品品或服务正是是为能解决顾顾客的潜在问问题而处在列出你产品或或服务，它能能为顾客解决决的至少五个个问题问题询问—建建议影响：比背景景问题更有效效。提越多的的问题询问，，越能吸引顾顾客的兴趣。。建议：以它们们为买方解决决的困难为条条件，来考虑虑你的产品和和服务—不要要以产品拥有有的细节和特特点为条件来来考虑暗示询问使买方逐渐清清楚，他的问问题与卖方所所提供的对策策的关系。就是将你方案案的优点、利利益变成问题题，向顾客有有效的提出暗示询问—建建议影响：所有SPIN问题中最有效效的一种。出出色的销售员员问许多暗示示问题建议：对你方方案将带给顾顾客的利益越越了解，就会会提出越有力力的暗示询问问需求满足问题题买方把需求满满足问题应用用很多的会谈谈称之为积极极的、建设性性的、有意义义的会谈。这些问题注重重对解决方案案的询问用这个功能可可以使顾客告告诉你你的对对策可以提供供的利益，而而不是强迫你你对顾客进行行解释需求满足问题题—建议将商谈向更有有意义，建设设性的方案讨讨论引导建议：让顾客客告诉你你所所提供方案的的利益状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问问比较复杂的SPIN结构提示把SPIN模式看成一个个公式，你会会失败的！把SPIN模式看作是一一个灵活的会会谈路径图，，它就可以如如帮助成千上上万其他人一一样帮助你9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:55:2102:55:2102:551/5/20232:55:21AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:55:2202:55Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:55:2202:55:2202:55Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:55:2202:55:22January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:55:22上上午午02:55:221月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:55上上午午1月-2302:55January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:55:2202:55:2205January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:55:22上午午2:55上午午02:55:221月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:55:2202:55:2202:551/5/20232:55:22AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:55:2202:55Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:55:2202:55:2202:55Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:55:2202:55:22January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一一月月20232:55:22上上午02:55:221月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:55上上午1月-2302:55January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52:55:2202:55:2205January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:55:22上午2:55上上午02:55:221月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。02:5