培训课件销售经理的管理技能

销售经理的管理技能MYPOP－张会亭脉搏培训机构培训本身就是交流和碰撞请保持正常的课堂秩序请大家踊跃回答问题随时欢迎提问欢迎讨论、沟通、与交流理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变实战培训：销售经理团队管理的八种武器技巧一、利用鲇鱼效应技巧二、集思广益技巧三、完善制度技巧四、授权技巧五、培训技巧六、激励技巧七、命令技巧八、专业辅导学

科龙销售经理团队管理课程理论培训：管理的概念建立

观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理实际上就是一个通过管人达到理事的目的的过程管理是一门完全不同的学问管理是一门科学——管理其实是理管管理又是一门艺术——修炼管理者的威信

乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变

自己执行好突破勤劳有余——运用策略——承担过程中应付成本思路转换：从销量考虑片面的消极团队效率提升、体系建立、市场效果更高的站位

从整体效益上考虑问题：乌鸦和兔子的关系：

——销售经理的角色转变被管理、执行者策略思考：决策者、计划者；团队率领：组织、领导、控制者教授指导：领队教练完成各项指标：团队代表人协调各种关系：团队代言人乌鸦的兔子的工作区别

——管理者工作内容的转变管理的四大职能：乌鸦的价值观转变

作为一个销售经理，我们的价值是什麽？

管理1%的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%

利润的变化？

销售额可变成本费用固定成本利润作为一个销售售经理，我们们的价值是什什麽？作一名销售经经理意味着什什么？——观念转变角色转变工作内容转变变价值观更加清清晰这是一项完全全不同的工作作、——需要归零零心态、重新新学习市场是做出来来的，不是说说出来的最实用的培训训是把理念落落实到动作销售经理的管管理技能——领导团队队管人的难度和和基本原则隋性＆松懈———反求诸己管理的前提是是检核、检核核的前提是知知道引导约束注意意力向正确方方向发展保持持续的压压力茫然＆松懈———培训、标标准化管理情绪——激励励差错率、私私欲和谎谎言——严厉的奖罚杜杜绝态度性错错误、增强火火炉效应管人的基本技技巧技巧一、利用用鲇鱼效应技巧二、集思思广益技巧三、完善善制度技巧四、授权权技巧五、培训训技巧六、激励励技巧七、命令令技巧八、专业业辅导学技巧九、点滴滴技巧一、制制造风浪———利用鲇鱼效效应现象：新招员工经验验浅溥，但却却冲劲十足，，点子多多。。老员工以至至主管，经验验丰富却往往往循规蹈矩，，创意不足，，主动性不佳佳。动作：分析：老人现象———企业需要““老革命”但但不需要“老老资格”技巧二、集思思广益——全全员参政现象：业代执行意愿愿差、负面消消极情绪较多多分析：业代永远是老老师业代执行者业代是耳目技巧二、集思思广益——全全员参政动作：除非特殊保密密需要，市场场策略要经过过业代论证建立市场信息息收集渠道。。培训业代的企企划能力，鼓鼓励提案；民主集中制技巧三、完善善制度现象：团队没有完善善的制度，工工作安排、检检核、奖罚完完全是主管说了算，结果果自然是纪律律松散，效率率低下。分析：首先反思的应应该是主管；；理念：完善制度屏障障，做到动作：主管首先能充充分熟悉每位位业代的工作作内容业务骨干提出出日常业务管管理制度之框框架。召集全体人员员确定管理制制度内容草案案。于实践中不断断摸索，增删删修正；现场练习：弥补企业管理理制度的不足足控制外埠业代代行踪控制市内业代代行踪外埠分支机构构管理原则促销资源管理理技巧四、授权权现象：业代似乎总是是“很笨，很很懒”，永远远是打一鞭子子走一步业代总在寻找找主管检核工工作的漏洞主劳臣逸，主主管缠身琐事事累死累活，，业代却逍遥遥自在分析：将帅之道:把握握各部属的能能力，授以以相应的自自主空间；理念：授权是管理者者效率的倍增增技巧四、授权权动作：1、授权的原则授权主要运用用事前和事后后控制授权者要承担担责任授权应该存在在给下属发展展机会的意义义授权不是惩罚罚更不是用来来摆脱自己不不喜欢的工作作的方解释此授权的的必要性；放权+控制制=授权授授权权—控制=放放权因人授权授权管理系统统计划plan再执行action评估check执行do共同制定目标标、方法、检检核点和时限限随时检核、与与计划核对，，寻找并分析析差异制定改进方案案按约定执行完完成每一个检检核点按新的约定执执行、完成每每一个检核点点技巧四、授权权技巧四、授权权动作：因人授授权

有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力

技巧五、培训训现象：业代的执行力力太差，上级级的指令落实实结果总是差差强人意。分析：培训永远是企企业回报最高高的投资；是主管建立威威信和进行““能量复制””的最好途径径培训和教育不不同动作：主管首先要培培养学习和总总结的好习惯惯；培训内容以实实战经验为主主、要落实到到动作分解结合实际工作作寻找培训焦焦点培训应该成为为日常工作的的任务；营造学习总结结的部门文化化对培训的内容容要有考核的的方法；技巧六、激激励现象：士气低糜，员员工无学习欲欲望，无信心心、无主动性性、无责任心心，对工作，，对主管诸多多抱怨，甚至至时刻准备跳跳槽。分析：任何伟大的策策略都要以以鼓励人心为为前提理念：何谓激励———激发人的动动机和积极性性。如何激发？技巧六、激励励动作：让员工觉得自自己深受领导导信任和欣赏赏赞扬和认可———投其所好———让员工参与决决策过程来增增加他们的成成就感意外的惊喜动作：压力与激励并并存任何人在压力力之下都会更更努力给员工方向感感让员工感到收收益上的满足足奖励制度的人人性化弹性。。同级差异化、、不同职别别的不同方式式。培训制度有效的薪酬制制度技巧六、激励励技巧七、命令令现象：1、期望员工工自觉性2、无效的指指责分析：1、不要完全寄希希望于员工的的自觉性2、领导力是是一种团队状状态技巧七、命令令动作:领领导是好人人、值得拥护护人格魅力积极的：学识广/专专业技能强强/敬业业、勇于担责责任、襟怀坦白、关关心员工消极的：什么都不懂、、还很武断/语言言能力极差我在做、他就就在休息/冷漠/不敢敢承担责任欺骗、不守信信用管理者的修炼炼现象成功者的思维方式失败者的思维方式日常工作心态跨越思维的舒适区，主动寻找工作中可以精进的地方，不懈努力,力求完美。强调结果承担责任有预见力、有防误设计抱着打工吃饭，多一事不如少一事的心态混日子，等老板询问、检核时才忙着掩盖、推托。强调愿望、推脱责任、没有预见力工作因客观因素影响遇到困难忽略客观困难，寻找目前可以着力的地方，主观上尽一切努力去改善局面客观因素成了他不做工作的借口，“怨天忧人、以待毙”。工作出现失误或败笔先控制负面影响。通知上司。承担责任。先找替罪羊。掩盖。强调客观因素,推托责任。与同事老板相处视同事、老板为客户，尽量“使客户满意”创造好的工作环境。满腹牢骚的祥林嫂技巧七、命令令技巧七、命令令动作：————领导有有真才实学、、值得尊敬堪为人师的高高度动作：————领导有有威严、让人人敬畏树立位阶感维护位阶秩序序、逐级薪资资考核技巧七、命令令动作：——领领导教给给我们正确的的价值观、大大家已经形形成习惯管理管态势例：错误的信息比比没有信息更更可怕多提建议少提提意见精确汇报过程做得好结结果自然好赚钱的产品要要上量，上量量的产品要赚赚钱一切回款之前前的销量都是是一种成本动作：领导下下的命令非常常合理言前三思、丑丑话在前、精精准描述练习：销量目标太高高销售考核不公公平新品推广不力力进店不力销售人员抱怨怨线路太长跑跑不完技巧七、命令令动作：领导导说一不二、、奖罚分明、、手段严厉、、实时监控而且有理有据据、让人心服服口服技巧七、命令令技巧七、命令令领导是好人、、值得拥护领导有真才实实学、值得尊尊敬领导有威严、、让人敬畏领导教给我们们正确的价值值观、大家家已经形成习习惯领导下的命令令非常合理领导说一不二二、奖罚分明明、手段严厉厉、实时监控控而且奖罚有有理有据、让让人心服口服服技巧八：专业业辅导学专业辅导学——用合作优优化服从——训练下属属的独立思考考能力——促进业代代的自觉主动动性——从命令者者变成盟友技巧八：专业业辅导学辅导方法：方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须事事前和业代商商定拜访的主主要目的内容:注意辅导拜访访应占一定比比例中途转变成联联合/示范拜拜访的原因发现这笔生意意比原来想的的大、你想抓抓紧机会业代和客户格格格不入技巧八：专专业辅导学拜访前对话——经过组织的对对话、要以以达成共识为为目的定角色、定责责任、定主题题拜访后对话内内容提示不带有奖惩性性质角色解释准备备技巧八：专业业辅导学拜访中的观察察集中主题、详详细观察察主管保持观察察者的姿态；；对业代的暗示示；简单笔记记必要时的现场场示范；必要时的拜访访形式转换技巧八：专专业辅导学拜访后对话：：先讲优点，再再讲缺点注意：诱导式式询问达成共识如何改进后期跟进落成文字销售主管协同同拜访辅导记记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援技巧八：专专业辅导学巧用《销售主主管协同拜访访记录》的益益处１、启发业代自己己去动脑；２、主管从一个命命令者、管理理者变成了业业代的盟友、、导师；3、主管并未未对业代进行行斥责，但事事实上……。。技巧八：专业业辅导学长期辅导发展展计划——用期望和暗示示发展业代的的技能良好计划性决心排除干扰扰、坚持执行行技巧八：专业业辅导学长期辅辅导计计划步步骤宣布辅辅导开开始介介绍辅辅导过过程即时辅辅导解解决决短期期问题题有计划划定期期举行行辅导导解决决长期期发展展问题题讨论整整体技技能优优点和和有改改进余余地之之处此计划划不含含晋升升承诺诺成长计计划不不一定定只针针对缺缺点技巧八八：专专业辅辅导学学长期辅辅导计计划步步骤实施长长期辅辅导计计划初步诊诊断研研究业业代综综合表表现、、找出长期期发展展上的的问题题（三三个以以上））聆听制定双双方同同意的的目标标跟进和和监察察不同同自己一一定贯贯彻承承诺请提出出自己己的管管理技技巧点点滴分组讨讨论9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:58:5602:58:5602:581/5/20232:58:56AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:58:5602:58Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:58:5602:58:5602:58Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:58:5602:58:56January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:58:56上午02:58:561月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:58上上午午1月月-2302:58January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:58:5602:58:5605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:58:56上上午2:58上上午午02:58:561月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:58:5602:58:5602:581/5/20232:58:56AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:58:5602:58Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:58:5602:58:5602:58Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:58:5602:58:56January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:58:56上上午02:58:561月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:58:5602:58:5605January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:58:56上上午2:58上上午午02:58:561月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。02:58:5702:58:5702:581/5/20232:58:57AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2302:58:5702:58Jan-2305-Jan-2312、