培训课件销售八法

销售八法基础篇如何提升销售力？如何培养专业化的销售技巧？『销售八法』是哪几法？『基础篇』教你站好马步！第一章销售力是突破业绩的关键销售力所谓销售力是建立一套“心理价值体系”，使自己的“内在凝聚力”愈战愈勇，另一方面又训练自己“洞悉顾客心理”，提供能带给顾客“好处”与“利益”的产品，这“心理建设”与“销售技巧”的强化构成了销售力的主要内涵。销售力的重要性（见图1-1）图1-1销售力的重要性

Customer顾客

Marketing&CompanySupportsProfessionalSalesForce销售力Product产品Price价格Promotion

促销Place通路第二章自己才是最大的敌人福田在心中不假外相求自我剖析，自我强化销售人员应具备以下几种条件：亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力自我剖析图（见图2-1）图2-1自我剖析图（SWOT）优势（Strength）

弱点（Weakness）

机会（Opportunity）

威胁（Threat）图2-1自我剖析图（SWOT）优势（Strength）

弱点（Weakness）亲和力怕变化积极力怕人群适应力怕拒绝执行力怕目标学习力怕压力持续力怕加班健康力怕生病

机会（Opportunity）

威胁（Threat）经济增长行业竞争环境变化公司变化社会需求景象萎缩公司成长自我懈怠科技发明健康问题第三章专业化的推销技巧职前训练扎根基学习专业化技巧的意义增加销售成功的机率减少失败挫折感赢得顾客的信任扩大市场占有率获取更高的利润迈向成功的道路第四章推销八法—缺一不可的武林功夫推销步骤八法准备工作接近发掘需要简报展示建议成交售后服务八大步骤缺一不可（见图4-1）图4-1推销循环图建议成交准备接近展示克服拒绝发掘需求简报竞争差异化满足顾客实战篇准备、、接近近、发发掘需需要、、简报报、展展示、、建议议、成成交、、售后服服务，，这销销售八八法环环环相相扣，，是销销售人人员缺缺一可的武武林功功夫，，实战战篇提提供攻攻无不不克的的绝招招！第五章章完完全准准备是是销售售人员员的基基本马马步长期准准备职前训练不不可少在职训练愈愈磨愈光短期准备了解销售区区分析竞争者者准客户的事事前调查确定拜访目目的找对关键人人物安排行程有有诀窍业务工具不不可缺修整仪容与与士气第六章建建立有效名名单库成功的推销销员往往能能建立名单单库(见图图6-1)获取推荐名名单五大招招缘故法现有客户的的推荐推荐制度全员推荐广告回涵巧计妙招取取得名单扫荡购买竞争者资料料社团、工会会名册电话簿、报报章杂志问卷调查政府年报、、公报名单的分类类与管理（（见图6-2）第七章接接近顾客的的DDT话话术完美的敲门门砖请教法关系法佐证法利诱法单刀直入法法一语惊醒梦梦中人———初级利利益的推销销初级利益乃乃是有关个个人（名、、利）的利利益为何说出初初级利益的的话术？引起对方的的注意与兴兴趣让对方专心心听您说明明抓住顾客购购买心理（（AIDMAS理论论）AIDMAS顾客购购买心理（（见图7-2）抓住顾客购购买心理引人开场白白（Attention）引起兴趣（（Interest）引起欲望（（Desire）记在心里（（Memory）采取行动（（Action）满意（Satisfaction）接近三巧——DDT法法直接拜访（（DirectCall））优点：直接接面对顾客客，容易掌掌握对方的的表情反应应，也容容易让客户户感受你的的拜访诚意意缺点：容易易吃闭门羹羹，成本相相当高，时时间的耗费费较高直接函件（（DirectMail））优点：节省省成本缺点：回收收率相当低低利用DM应应注意下列列几点：印刷设计的的内容必须须求创新与与精美需有回应的的诱因寄发量要大大对象要明确确电话拜访优点：快速速便捷、效效率高缺点：透过过电话沟通通有“隔阂阂感”，看看不到对方方的表情，，对方不易易感觉到你你的诚意，，常会被拒拒绝且会被被秘书或一一般职员挡挡掉，使你你见不到关关键人物传真拜访避开门卫与与接待小姐姐的秘诀面对门卫：：表示尊敬敬，镇定不不畏怯；遵遵守门规，，随机应变变面对接待小小姐：表示示已约定、、利用同理理心、使其其意识到生生意上门或或采用籍口口法第八章其其实你懂得得顾客的心心满足客户需需求需求的定义义：是帮助助顾客实现现从无到有有的欲望或或想法帮助客户机会在哪里里？找出客户的的问题点，，去帮他解解决，你的的机会就来来了第九章虏虏获顾客六六英寸芳心心顾客“六英英寸”芳心心指如何在顾顾客脑海中中，让你的的介绍占据据重要位置置让顾客优优先考虑你你的产品为顾客心扉扉多开一扇扇门人人都有NIT心理理，谈论对对方关心的的主题发掘顾客心心理的方法法：事前调查法法：留意历历史资料如如：拜访记记录、剪报报、销售记记录及政府府公报、预预算书等，，了解相关关资讯目视检查法法：注意你你客户的公公司或工厂厂周遭所看看见的事物物找出切入入之主题询问法：当当无法找到到话题时，，不要忘记记五W二HWhatWhenWhereWhoWhyHowMuchHowcanIdoforyou资料法：利利用收集的的资料发掘掘对方的讯讯息如：上上市股票公公司的股东东报告书尤尤其是其中中的营运计计划，另外外，下列资资料需要你你收集：资本额及年年度业绩或或获利员工规模或或厂房设备备主力产品占占营业额的的多少比例例主要顾客层层与通路公司经营理理念与方针针市场竞争状状况招标的过程程谁有权决定定第十章如如何打败竞竞争者左右顾客下下决定的因因素P产品（Product）：：外观、功功能、品质质、耐用、、表现、安安全P价格（Price）：低廉廉、优惠、、经济、付付款条件、、折扣S服务（Service）：：快速、保保证、可靠靠B品牌（Brand）：出名名、信用、、创新P促销（Promotion）：广告告、文宣、、赠品P通路（Place）：涵盖盖点、方便便、卖场特特色FABE法法则击败对对手何谓FABE？利益（Benefits）好处（Advantages）特性（Feature）因特性能帮帮顾客带由由于产品的的特性而表表乃乃任任何产品或或服务您能能来好处后，，所表现现现出对顾客客有所帮助助表表达达出它生理理上的特征征出来的一种种有价值与与满足或或性能，，让顾客看看得见，的资产或收收入感感觉得到摸摸得到或或丈量得到*强调的是是价值*强调的的是特性能能帮顾*强调调的是“生生理”而非非客做什么心心理*利益包括括了金钱、、*或或能满足需需要*产品本本身在研究究过程中收入、资产产、生命就就具备备了“特征征”与、健康、名名誉““性能”*尤其是顾顾客的关心心点*此特性性必需是能能让对方看得见、感感觉、摸摸得到丈量得到佐证（Evidence）——数据（（Statistics）——比喻（（Analogy））——事实（（Facts）——事件（（Events）扩大特性为为利益新进人员或或新产品上上市前，都都需熟悉FABE的的“标准答答案”以利益引起起顾客注意意，或一佐佐证吸引对对方引述FABE，顾客客点头时，，应即建议议采用产品品第十一章简简报技巧巧一槌定江江山简报推销中的简简报不是指指工作或会会议简报，，而是指业业务简报，，尤其是产产品简报事半功倍的的表达（见见图11-1）第十二章展展示技巧巧秀出真本本事展示展示是一种种告诉顾客客如何使用用产品，及及使用后带带给顾客那那些好处与与利益的方方法展示的形态态原始展示依照顾客的的要求而做做的特别示示范操作示范让顾客感觉觉到产品的的性能或使使用的方便便性，可由由推销人员员来操作示示范，亦可可由顾客亲亲自操作使使顾客感觉觉是最直接接的展示中心示示范布置展示间间、特别接接待室、操操作间等展展示产品，，顾客较容容易受到心心理影响，，有了安全全感便极易易促成交易易展示过程中中务必注意意下列几点点展示环境的的探察事前检查展展示物的品品质事前邀约准备展示所所需的助销销品：如样样品、工具具等展示技巧态度亲切，，自信肯定定，语调明明确清晰，，尤其要强强调自己的的产品与众众不同之处处，并要得得到顾客的的认同与共共鸣不要直接批批评竞争厂厂牌展示后一定定要做缔结结动作提醒顾客尽尽速购买，，此时可展展示订单、、佐证资料料或预约书书第十三章克克服拒绝绝八巧拒绝拒绝是指客客户以叙述述、问题、、抱怨、表表情、动作作或思考等等形态出现现或存在，，来阻止推推销的进行行嫌货才是买买货人拒绝在推销销中的意义义可以察觉出出客户热中中的程度表现客户主主要的兴趣趣点竞争环境的的状况可视为“购购买的信号号”遭到拒绝时时应注意不要怕拒绝绝，嫌货才才是买货人人先确定问题题或拒绝原原因所在，，就不会答答非所问不要忘记利利用FABE来回答答拒绝简单的拒绝绝，只须做做缔结即可可较复杂的问问题可先确确认他的问问题所在，，再做反应应拒绝产生的的原因客观环境推销交谈的的气势与位位置气势：一般般客户不能能接受压迫迫感太重的的气氛，但但过于弱势势，讲话不不够自信也也会造成拒拒绝位置：与对对方侧面坐坐，坐到可可看到门的的位置推销对象与与人数对象：KeyMan人数个别拜访：：一对一或或男女组合合产品简报或或示范：可可多人姿态与衣着着姿态：不可可流于轻浮浮，在正式式推介中穿穿插一些幽幽默的对话话衣着：依行行业特点决决定TOP（Time、、Occasion、Place）T时间：时时间不对容容易遭拒绝绝O场合：分分清场合，，将合适该该场合的话话P地点：安安静不会受受干扰，光光线充足，，坐具应舒舒适人为因素在客户方面面陌生人的敌敌意拒绝改变推销排斥安全倾向推销员本身身专业知识不不足、资料料不足信心、热忱忱、创新不不足自己的推销销技巧不足足三种拒绝的的形态真的拒绝假的拒绝隐藏型的拒拒绝针对问题种种类的九项项拒绝对价钱对利润对产品对服务对公司对订货量交货时间对竞争对需求应付拒绝八八巧原则注意听，仔仔细观察，，了解事实实，辨别形形态，在决决定处理技技巧不要被客户户所左右你你的看法或或情绪善用情势，，顺其自然然技巧（见图图13-1）YES………BUT：：先承认客客户的观点点，再说出出我们的看看法善用问的技技巧开放式的问问法闭锁式的问问法假设语句回力球法；；反问法打预防针法法：此法可可用于保护护现有客户户，防止别别人的侵入入区别异议法法：将竞争争者的产品品与自己比比较，逐一一列出说明明，常用十十字架法(见图13-2)忽略法：选选择有把握握的问题先先回答以进为退法法单刀直入法法第十四章建建议的魅魅力无所不不在建议—良好好的润滑剂剂口头建议五五大绝招二选一法以进为退分析法佐证法利诱法书面建议的的标准与规规范敬呈**公公司***缘由：为何何写此报告告书介绍你自己己公司或产产品：期使使让客户更更明白你的的主题、背背景，产生生更大的信信心建议方案内内容：应包包括五W二二H，提供供什么产品品、条件、、何时交货货，有什么么优点，何何地交货，，对客户有有何好处与与利益佐证资料料：诸如如目录、、合约、、价目表表、其他他成交的的合约书书等等总结：明明确的促促使对方方采取或或同意你你的建议议第十五章章成交交的临门门一脚积极勇猛猛才能成成英雄要做成生生意应假设生生意已有有希望请请求对方方下订单单要有自信信的精神神与积极极的态度度，并不不断总结结产品能能为对方方带来的的好处与与利益要随时准准备好草草约、订订单或确确认书，，如此才才能保证证水到渠渠成不要忘记记“CloseOftenandHard”及““CloseWhenYouAnsweredObjection”把握成交交时机感感顾客开始始注意或或感兴趣趣时顾客点头头、微笑笑、眼神神发亮坚持要谈谈主要的的问题谈论订购购与付款款方式询问合约约内容询问谁买买过此产产品抱怨现在在的厂牌牌成交五大大绝招总结法总结的+－×÷÷法：+：把所所有好处处“加””起来，，让对方方觉得产产品实在在好－：把所所有拒绝绝、困难难一一““减”去去，让对对方的疑疑惑减到到最少×：把所所有的效效果“乘乘”起来来，让对对方感到到效果非非常大÷：把价价钱“除除”成““单位成成本”，，让对方方感觉到到非常便便宜二选一法法比较法暗示法高帽子法法管理篇选、训、、任、用用、辅，，这五项是培养养优秀销销售人员员的必备条件，，『管理理篇』教教你如何成为一一位称职职的教练练！第十六章章做好好销售管管理缔造造高业绩绩销售管理理开发新客客户建立资料料库准名单表表客户分级级制定对策策定期检讨讨销售进度度管理表表保住老客客户20/80法则则：20%的大大客户会会贡献80%的的业绩管理与辅辅导老客客户—售售后服务务绩优客户户的管理理绩优客户户控制卡卡提升业绩绩的绩效效管理推销过程程中的检检讨计划（Plan）月工作计计划表执行（Do）销售日报报表客户管理理卡考核（Check）月工作计计划、实实绩表销售人员员每日工工作效率率时间记记录表再执行（（Action）归纳分析析与经验验的交流流分享不同产品品区别对对待B.C.G理论论(见图图16-1)金牛型特征:基基本上产产品数量量不多,但利润润颇丰对策:加加强促销销与宣传传,扩大大市场占占有率,期使销销售量能能提升明星型特征:销销量好又又赚钱对策:加加强促销销与研发发,期使使保住江江山,并并不断推推陈出新新,让产产品功能能或式样样多元化化,扩大大占有面面,不让让敌人乘乘机而入入走狗型特征:销销量不好好,利润润不好对策:考考虑收掉掉或改头头换面问题小孩孩型特征:销销量很好好,利润润不好对策:检检讨生产产的直接接成本可可否降低低及营销销成本是是否过于于不合理理第十七章章如何何成为一一位称职职教练营业主管管的通病病能者多劳劳,大权权独揽,不相信信别人,累死自自己只要结果果,不择择手段,不重过过程老叹无可可用之兵兵，却不不肯花时时间训练练与培养养部属又要马儿儿好，又又要马儿儿不吃草草不学无术术，一招招半式走走江湖上情下不不达，不不能因地地制宜没有政策策与制度度，人治治为主吝于教导导，只重重听话的的部署成者是我我，败者者是你没有计划划，说做做就做没有目标标，考核核不实威逼利诱诱使尽手手段，不不曾想过过以德服服人选、训、、任、用用、辅——营业主主管的本本分工作作选选才的来来源推荐法现有职工工介绍现有客户户的介绍绍人才交流流中心自选媒体内部转任任建教合作作广告同行借将将掌握面谈谈要诀面谈资料料依据实际际情况设设计简历历表履历表上上的讯息息填表是否否工整？？详细？？贴照片片？—由由此可看看出应征征者是否否对每件件事认真真？是否否细心？？是否在在意此工工作？姓名、籍籍贯、出出生地、、户籍地地—可看看出应征征者的地地缘关系系，是否否当地人人？是否否少数民民族？出生年月月—是否否为童工工或年龄龄过高家庭状况况—可看看出家庭庭背景？？婚姻状状况？子子女个数数？是否否负担家家计过重重？甚至至由配偶偶的工作作性质都都能看出出有否影影响工作作的可能能性教育程度度—可以以观察其其受教育育的过程程，求学学的经历历，可看看出是否否头上进进心？主主修科目目是否与与应征职职位相关关？由此此甚至可可看出其其潜力大大否？血型与身身高体重重—一般般，血型型并不能能代表任任何个性性特征，，但身高高体重基基本上有有一定的的比例视力或其其它身体体检查表表—可看看出应征征者的整整体生理理状况，，是否适适应担任任较特殊殊的工作作？尤其其心脏的的强弱，，是否有有过重大大疾病？？兵役、兵兵种、兵兵科—可可看出健健康状况况与受过过何种特特殊专长长训练工作经历历与时间间长短——可看出出应征者者在每项项工作的的稳定性性如何？？是否从从基层干干起？是是否担任任过主管管职位？？是否参参加过公公司或外外界的训训练课程程？升调调的记录录如何？？薪酬、待待遇及福福利等收收入—可可观察出出薪酬与与工作内内容及职职位是否否相称？？是否有有其它奖奖金或红红利收入入？公司司信用卡卡、俱乐乐部、汽汽车贷款款、小孩孩上学培培养计划划等，可可供录取取后给薪薪的参考考。甚至至可发觉觉是否““OverQualify”（超超过资格格）离职原因因—可归归纳出正正常离职职原因或或特殊离离职原因因语言能力力电脑性性能—可可看出第第二语言言的熟练练度及电电脑操作作技能社交活动动、嗜好好、运动动等—可可看出应应征者是是内外向向？合群群性？一一般营业业性质的的工作较较倾向社社交力强强者为何应征征此工作作—可看看出应征征动机强强弱及应应征资训训来源，，可判断断其合理理性辞去现有有工作需需时多久久—可看看出其职职位所负负的责任任轻重期望待遇遇与福利利，是否否过度偏偏高于本本公司一一般标准准，或委委就于低低标准，，可观察察出合理理性其他重大大成就或或特殊荣荣誉之资资料—可可证明应应征者的的努力或或实力，，并可了了解其努努力过程程或贡献献应征者的的签名——若无本本人签名名，则表表示不够够细心或或责任感感较差约谈注意意事项：：（TPT）时间的约约定Time：：不一定定在上班班时间地点与场场合Place：光亮亮、安静静、空间间舒适，，不受外外人打扰扰主题Topics：能力Ability适性Adaptation个性Personality面谈注意意事项面谈者本本身的服服装仪容容要整齐齐与端正正，态度度要亲切切，让应应征者有有受重视视的感觉觉专心一意做面面谈，屏除一一切干扰让应征者自由由发言，不必必打断或强辩辩，这样可观观察对方的思思路与看法，，让你得出真真实判断交谈内容不可可涉及私人隐隐私，如有必必要可旁敲侧侧击要记录重点，，以备第二次次面谈的选择择最重要的是确确定此人的各各项条件是否否符合公司条条件，而不是是调查应征者者所言是否属属实好聚好散，再再见不难切勿以貌取人人英雄所见略同同面谈时经常性性的问话题目目（见图表17-2）第十八章不不教而战谓之之罪针对营业人员员的有效训练练职前训练产品知识公司历史、制制度、人事规规章人事规章制度度及福利措施施销售技巧美姿礼仪实习期训练以跟催与指导导为主在职训练补强训练进阶训练咨询辅导第十九章如如何广募贤才才以适才适所所激发部属的潜潜能用人的艺术首首重“知人””（四种工作作类型，见图图19-1））一般型：大部部分是一般职职员或操作员员幕僚型：具备备细心、耐心心，且改善与与整合的程度度较高营业型：具备备涉外、行动动、挑战及指指导等特质主管型：同时时具备营业型型与幕僚型的的特质适才适所后，，需做到工作说明书介绍新人设定工作目标标用人八大原则则以才为主，用用人之长导之以道，发发挥所长诱之以利（指指远景），追追求理想忍之小错，大大处着眼起用新人，求求新求变以身作则，正正行正言善用能士，离离奸远邪倾听忠言，共共存共荣第二十章相相辅相成朝朝目标迈进辅导因人而异异明星级销售人人员的辅导辅导方式大多采用肯定定与温和的语语气，加上一一定形式上与与物质上的表表扬最重要的是花花时间与明星星级的销售人人员直接聊天天，一则听取取其成功之道道，二则听其其对市场的反反应请他协办一些些户外活动及及请他上台分分享成功经验验等都是相当当好的肯定方方法适时激励更具具效果中等级表现销销售人员的辅辅导辅导方式个别辅导：尤尤其是销售技技巧的检讨及及现场时间分分配的分析参加训练：训训练方式有内内部与外部训训练两种，内内部训练可请请他再周会或或特定的会议议上提出专题题报告或是演演讲，这样可可促进其自我我提升的能力力；外部训练练可选择参加加销售课程业绩较差的销销售人员辅导导辅导方式个别辅导参加训练潜能激发生涯规划桀骜不训的明明星级辅导辅导方式让他明白“团团队合作”的的重要性安排特殊工作作，让他担当当起成败，从从领导团队中中学习每个人人的重要性，，进而改变习习性问题小孩的辅辅导（业绩不不好又会捣蛋蛋）辅导方式个别辅导，各各个击破，不不可容忍：提提出具体的改改进事项，针针对他所提出出的借口一一一加以破解，，导之以理，，说之以法，，提高他多公公司的信心，，并严肃告之之禁止的事激励与表彰同同等重要激励的原则认为你的部属属每个人都有有成就欲望与与动机，否则则他不会跟着着你，并发挥挥所长认为你的部属属每个人都有有潜力，只要要诱因具备，，他们必然全全力以赴认为内在激励励以外在激励励都是重要的的诱因，并会会灵活运用，，充分发挥认为只要对组组织有利，就就激发你的部部属去追求与与达成他们的的欲望认为营造激励励的气氛是必必要的，且信信守承诺，凡凡是达到目标标者均应确实实执行奖赏认为激励的因因素是因人而而异，因此给给予不同的激激励因子是管管理者的智慧慧如何运用内在在激励与外在在激励内在激励欣赏部属的长长处及时表扬与赞赞美关心员工的特特殊日子经常关心工作作的进度，并并给予适当的的帮助与援手手不断的给予远远景外在激励高人一等的给给薪计诱人的福利措措施值得骄傲的职职位头衔灵活的奖励竞竞赛活动奖章与奖牌的的魅力其他有效的激激励方式，如如编一本历年年的前三名的的名册等优秀教练的秘秘诀充满自信：对对自己、部属属、公司、远远景贡献所学：努努力专精于工工作，锲而不不舍热爱公司：包包括产品、制制度、每位同同事影响别人：自自己努力也能能感化别人积极进取：不不断充实自我我与帮助别人人接受建议：能能容纳不同的的意见，广征征旁集懂得授权：知知人善用，分分配工作正直公平：不不偏不倚，公公正廉明容忍坚持：择择善固执，坚坚守岗位弹性求新：抓抓住潮流，接接受挑战追求卓越：再再接再厉，百百尺竿头再进进一步9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:58:4502:58:4602:581/5/20232:58:46AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:58:4602:58Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:58:4602:58:4602:58Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:58:4602:58:46January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:58:46上午02:58:461月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:58:4602:58:4605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:58:46上上午午2:58上上午午02:58:461月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:58:4602:58:4602:581/5/20232:58:46AM11、成功就是