培训课件大客户销售管理

大客户销售管理2023/1/191一、什么是大客户二、客户的购买行为

三、客户的购买决策四、大客户竞争销售五、大客户团队销售课程要点2023/1/1921.两个典型的统计数据2.大客户的意义3.大客户的选择4.大客户的种类

一、什么是大客户2023/1/193

1.两个典型的统计数据

一个美国商业银行的统计数据

客户组占银行耗费的银行对银行的

客户总数比例客户管理时间利润贡献10 18 93 30 28 17 60 54-10什么是大客户2023/1/194

1.两个典型的统计数据一个美国零售商的统计数据

客户组占零售商 对零售商的客户总数比例利润贡献4 3711 2714 16----- -----29 80什么是大客户2023/1/195

2.大客户的意义2/8规则：20%客户带来公司80%的业务。成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。

发展大客户是提高市场占有率的有效途径。大客户的需要是公司产品开发的推动力。大客户是公司的重要资产。什么是大客户2023/1/1963.大客户的选择

能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力有较强的技术吸收和创新能力有较强的市场发展实力资金状况良好什么是大客户2023/1/197

4.大客户的种类全球性大客户-签有合作协议书的全球性客户

全国性大客户-拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司地区性大客户-在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位什么是大客户2023/1/198二、客户购买行为1.需要，欲望和需求2.客户需要的三个层次

3.影响客户购买的因素4.客户的购买标准5.客户的购买过程2023/1/199

1.需要，欲望和需求需要(need):没有被满足的欲望愿望(want):有具体要求的需要需求(demands):具有购买力的愿望具有需求的客户才是我们真正的客户。客户购买行为2023/1/1910客户购买行为为客户表达的需要需要的具体内容需要背后的需要销售代表的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。产品购买的目的，是选择产品的出发点，它往往决定了客户的购买方向。2.客户需要的三个层次2023/1/511产品－产品的功功能、性能和技术诀窍－产品质量量－产品品牌牌－产品的价价格和附加值值价格－价格策略略－购买费用用－付款方式式－客户的投投资回报客户购买行为为3.影响客户购买的主主要因素售后服务－技术支持持－发发货时时间－服服务响响应速速度宣传－广广告－产产品介介绍－促促销活活动和和手段段－市市场占占有率率公司与与销售售代表表－公公司形形象－公公司稳稳定度度和行行业业业绩－销销售代代表的的素质质及销销售技技巧－销销售代代表与与客户户的关关系－销销售代代表的的服务务意识识和市市场意意识2023/1/5124.实现购购买的的条件件卖方的的产品品或服服务能能满足买方方的需需要卖方的的产品品及其其附加加值被买方方充分分认知知买方具具有购购买卖卖方产产品或服务务的资资金能能力客户购购买行行为2023/1/513客户购购买行行为5.客客户的的购买买过程程购买意意愿阶阶段调研阶阶段预选阶阶段深入调调研和和方案案比较较阶段段购买决决策阶阶段使用阶阶段2023/1/5141.参与与购购买买的的角角色色2.参与与者者的的角角色色分分析析3.参与与者者的的组组织织结结构构图图4.参与与者者的的态态度度5.不同同购购买买阶阶段段的的参参与与者者6.客户户的的决决策策类类型型四、、客客户户的的购购买买决决策策2023/1/515守门门人人：：资资格格审审查查人人（（项项目目组组成成员员））使用用者者：：最最终终用用户户采购购者者：采购购经经理理或或设设备备经经理理项目目负负责责人人买方方高高层层领领导导买方方上上级级领领导导设计计单单位位竞争争对对手手客户户的的购购买买决决策策1.参与与购购买买的的角角色色2023/1/516客户户的的购购买买决决策策2.参与与者者的的角角色色分分析析决策策人人:最后后作作决决定定的的人人推荐荐者者:对购购买买决决定定作作正正式式推推荐荐或或建建议议的的人人（如如，，财财务务专专家家或或技技术术专专家家））影响响者者:他们们的的意意见见会会得得到到购购买买小小组组的的考考虑虑和尊尊重重（（如如，，决决策策者者的的上上级级，，最最终用用户户或或同同类类用用户户，，或或竞竞争争对对手手）2023/1/517客户的购买决决策3.参与者的组织织结构图影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者财务推荐者管理推荐者决策者影响者2023/1/5184.参与者的态度度客户的购买决决策接受：完全赞同并产产生共鸣怀疑：对您销售的产产品或服务在在某些方面有有不同程度的疑疑问抵触：对您宣传的产产品或服务的的优点或好处处表示反感，或或对您代表的的组织怀有某某种不满冷谈：对您销售的产产品或服务的的特性、优势势和受益不感兴兴趣恶意拆台：对您的销售活活动有意干扰扰，或对您的产品和公公司恶意毁谤谤2023/1/5194.参与者的态度度分析Y个人需要Nn组织需要y伙伴对手陌路人朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)组织需要利润和成本竞争环境形象绩效个人需要金钱或物质安全交往尊重个人业绩权力客户的购买决决策2023/1/520客户户的的购购买买决决策策5.不不同同购购买买阶阶段段的的参参与与者者购买买阶阶段段主要要参参与与者者购买买意意愿愿阶阶段段》》》》使用用者者，，影影响响者者调研研阶阶段段》》》守门门人人，，使使用用者者预选选阶阶段段》》》》影响响者者，，推推荐荐人人深入入调调研研和和方案案比比较较阶阶段段》》》》采购购者者，，使使用用者者购买买决决策策阶阶段段》》》》决策策人人，，采采购购者者使用用阶阶段段》》》》使用用者者，，采采购购者者2023/1/521客户户的的购购买买决决策策6.客客户户的的决决策策类类型型程序化决策非程序化决策组织层次高层低层决策质量差好优点点：：掌握握的的信信息息丰丰富富可选选方方案案较较多多决策策易易被被接接受受更合合理理、、合合法法缺点点：：耗费费时时间间少数数人人控控制制与领领导导意意见见一一致致结果果不不明明确确2023/1/5221.有有关销销售概念念2.大大客户户销售的的特点3.销销售能能力的新新要求4.Stakeholder分析5.人的行为为处事风风格6.项目审定定四、大客客户竞争争销售2023/1/5231.有有关销售售概念大客户竞竞争销售售销售链-信息息收集-项目目分析-销售售行动-跟进进-谈判判-签订订合同-售后后服务2023/1/524品牌质量服务价格和数量供货商客户实现销售售的核心心-双双赢原原则大客户竞竞争销售售1.有有关销售售概念2023/1/5251.有有关关销售售概念念策略技巧心理分析销售过程大客户户竞争争销售售销售大大厦2023/1/526竞争性日趋趋激烈大客户自身身日益成熟熟增值销售机机会较多更重视与客客户建立长长期的合作作关系对销售代表表的能力要要求越来越越高2.大客客户销售的的特点大客户竞争争销售2023/1/527竞争性日趋激烈烈－竞争争伙伴争夺夺市场的斗斗争无一例例外地围围绕每一个大客户激激烈地展开开－大客客户迫于同同行的竞争争压力，必必须努力降降低购买成成本本，，提提高高投投资资收收益益，，提提升升自自己己的的业业绩绩水水平平－客客户户有有意意将将提提供供同同类类产产品品和和服服务务的的供供应应商商推推进进角斗斗场场，，以以收收渔渔翁翁之之利利大客客户户竞竞争争销销售售2.大客客户户销销售售的的特特点点2023/1/528大客户自身日日益成熟－对有关产品的的知识比较丰丰富－要求产品品有更大的价价值和附加值值－要求作出出的购买决策策最佳－在作购买买决策时，更更善于分析和和更有系统性性－买方高层层领导参与购购买的最后决决策大客户竞争销销售2.大客户销售的的特点2023/1/529增值销售的机机会较多－配套设备备销售－备件销售－维修服务务－系统维护护服务－系统升级级服务大客户竞争销销售2.大客户销售的的特点2023/1/530更重视视与客客户建建立长长期的的合作作关系系－大大客户户是销销售订订单的的稳定定来源源。－在竞争争销售售环境境中，，寻找找新客客户的的代价价越来来越高高，而维持持一个个老关关系的的重要要客户户的花花费要要低得得多。。－面面向大大客户户的销销售常常常是是多产产品销销售－面面向关关系良良好的的大客客户的的销售售层次次可以以逐步步深化化。－长长期合合作过过程中中，客客户中中将会会有更更多的的朋友友和盟盟友帮助发发展市市场。。大客户户竞争争销售售2.大客户户销售售的特特点2023/1/531知识面面要宽宽，知识层层次要要深高水平平人际际沟通通技巧巧正确的的态度度良好的的个人人素质质3.销售能能力的的新要要求大客户户竞争争销售售2023/1/532知识面要宽，，知识层次要深深-了解自己的公公司和竞争对对手的情况-掌握本行业以及一一般技术、商商业趋势-用客户能能明白的方式式介绍产品-善于用本公司司产品去满足足客户的需要要-帮助客户户提出系统的的解决方案-展示您的的产品对降低低客户成本和和增加利润方面的利益3.销售能力的新新要求大客户竞争销销售2023/1/533高水平人际沟沟通技巧-善于聆听、提提出恰当的问问题-说话时，，要顾及聆听听者的知识水水平和经验-对客户的的陈述表示理理解-有效地消消除客户的疑疑虑-能有效运运用和客户在在一起得时间间-通过说服服达成协议3.销售能力的新新要求大客户竞争销销售2023/1/534正确的态度-在计划、、研究和分析析时更周详-诚实地回回答客户的疑疑虑-实事求是是地说明自己己产品的长处处和短处-预测可能能出现的问题题，站在客客户长期利益益的立场上提出建建议-本着解决决问题的态度度，去处理在在生产、运送送和服务上的问题题，帮助客户户取得成功-避免简单单的推销员形形象，从长远远的角度和客客户做生意3.销售能力的新新要求大客户竞争销销售2023/1/535良好的个人素素质-友善、诚诚实、有信用用-有礼貌、、不具侵略性性-可信赖和和有责任感-灵活的应应变力-心胸开放放3.销售能力的新新要求大客户竞争销销售2023/1/5364.Stakeholder分析stakeholder定义Stakeholder分析Stakeholder分析要点Stakeholder分析步骤同盟者策略略大客户竞争争销售2023/1/537Stakeholder定义义-Astakeholderinanorganizationisanygrouporindividualwhocanaffectorisaffectedbytheachievementoftheorganization’’sobjective.-byMr.Freeman,1997-利益益相相关关者者是一一个个组组织织中中能能对对组组织织目目标标的的执执行行结结果果产生生影影响响、、或或被被该该组组织织目目标标业业绩绩施施加加影影响响的的某某一一群群体或或个个人人。。-该定定义义强强调调了了利益益相相关关者者与其其所所处处的的组组织织间间存存在在的的互动动关关系系。。-一个个组组织织包包含含有有不不同同种种类类的的利益益相相关关者者群体体。。不不同同群体体的的利利益益或或愿愿望望不不相相同同。。大客客户户竞竞争争销销售售4.Stakeholder分析析2023/1/538大客客户户竞竞争争销销售售4.Stakeholder分析析

某新产品开发内层利益相关者外层利益相关者

股东/投资者 政府/立法者

雇员/经理国内机构

社会的 客户 社会团体

供应商/其他业务伙伴媒体/学院当地社区 贸易机构

竞争者

自然环境 环保团体

非社会的子孙后代 动物保护组织非人类的物种

Stakeholder举例例2023/1/539Stakeholder分析－Stakeholder概念常常被用用来分分析一一个组组织与与组织中不不同角角色的的互动动关系系。－Stakeholder分析是是一种种管理理工具具。在在销售售活动中，，它它常用用于辅辅助决决策人人在制制定计计划和和战略过程程中正正确决决策。。－Stakeholder分析帮帮助销销售人人员制制定针针对不不同群体或或个人人的不不同销销售策策略。。注意：：对对外部部一个个组织织进行行Stakeholder分析时时，避避免因企企业文文化差差异和和目标标及价价值观观的不不同造造成的沟通通困难难。大客户户竞争争销售售4.Stakeholder分析2023/1/540Stakeholder分析要要点－角角色－对对需要要或问问题的的看法法－对对本公公司的的看法法－对对竞争争对手手的看看法－处处事风风格－购购买标标准－销销售策策略大客户户竞争争销售售4.Stakeholder分析2023/1/541Stakeholder分析步骤－确确定业业务目目标－分分析客客户组组织中中不同同群体体的利利益需需要、、可以以接受受的变化化和可可能产产生的的阻力力－分分析产产生不不同群群体的的技术术、组组织和和文化化等方方面的的原因－确确定哪哪些群群体的的支持持和认认同对对实现现目标标最为为必要要－分分析要要分别别付出出什么么样的的努力力才能能得到到不同同群体体的支持持－针针对那那些不不能给给予足足够支支持的的群体体制定定行动动计划划大客户户竞争争销售售4.Stakeholder分析2023/1/542同盟者者策略略对于销销售人人员来来说，，最最重要要的资资产莫莫过于于在客客户机机构中能有有帮助助赢得得成功功的同同盟者者。例例如：：－代代表您您作内内部销销售－给给您提提供有有价值值的信信息（需要要，问问题，，购买买标准准，决决策过过程，，等等等）－帮帮助您您操纵纵和引引导购购买倾倾向在销售售过程程中，，应应努力力在客客户组组织寻寻找、、培育育、发发展同盟盟者。。大客户户竞争争销售售4.Stakeholder分析2023/1/543大客户竞争争销售情感Emotion5.人的行为处处事风格力度Power控制型

平易型

倡导型

分析型

力度轴测量人们在交流中的自信程度。力度与节奏有关，即，快节奏象征高自信度，慢节奏象征低自信度。情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织性有关，即，具有高组织性的交谈者将表现出很少的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情感。2023/1/544大客客户户竞竞争争销销售售过于于自自信信强力力度度快节节奏奏善于于接接受受低力力度度慢节节奏奏控制型

自信且冷静快节奏,高原则性结果导向,讲求实际有竞争性,同时有理性目的性强平易型善于接受意见且冷静慢节奏,低原则性公众导向型,喜欢谈话和协调易于合作倡导型

自信且热情快节奏,低原则性荣誉导向型情感化,易冒险情绪急躁分析型善于接受意见且冷静慢节奏,高原则性任务导向型,逻辑性强谨慎,稳定性格特质方面情感方面理性化低情感表现原则性强情感化高情感表现原则性低5

.人的行为处事风格2023/1/5455.人的的行行为为处处事事风风格格控制型他似乎让您无法接收，是一个太强硬、太急于将工作进行下去、不给别人时间的人慢下来、放松，对对方的意见和看法表现出兴趣，证明您在认真听，而且很欣赏负面印象如何应对分析型他似乎是难以接近的、不愿意公开自己、习惯于隐藏看法、凡事有所保留的人要无所隐瞒地谈话，公开发表自己的看法，要勇于担风险，不要事事太认真负面印象如何应对倡导型他似乎是不可靠的、太忙、一个随便作出承诺、爱说大话的人更耐心些、更认真些，仔细聆听，作笔记，粘住生意，讨论事实，要准时，不要空洞地承诺负面印象如何应对平易型他似乎过度考虑别人的感受，不愿意给人坏消息，不愿意给人以坦白的批评不要糖衣式的信息，要给出事物的两方面，要大胆讲出自己的看法并为之辩护，即使这种看法是不受欢迎的负面印象如何应对大客客户户竞竞争争销销售售2023/1/546对方的表现….如果您感到对方……您如何适应比您自信得多自信程度不如您移动和说话都很快,不容您有充足的时间展开和解释您的想法,过于简单地下结论,匆忙草率地做决定加速,限定细节,明确扼要地阐述您的立场,详细的论述另找时间。可决定的事,抓住机会及时决定移动和说话都很慢,用很长的时间展开和解释想法,把问题复杂化,而且要花很长的时间才能做决定,似乎在拖延时间慢下来,探究各种选择和结果,倾听,从头到尾地听下去。给他时间,从容些,耐心些大客客户户竞竞争争销销售售5.人的的行行为为处处事事风风格格2023/1/547对方的表现….如果您感到对方……您如何适应比您更热情比您更冷静似乎杂乱无章,目标不集中,或是不经意,好像不打算把生意做下去。但对招待很感兴趣.作出反应,并发展他的想法,把您的想法与他们共享;热情地总结,在达到目标的前提下,适当地开开玩笑.似乎过于有组织性和原则性,很专注,但缺乏创新;说话和表情都很严肃,缺少幽默感。紧紧地盯住生意不放,每一个问题都要追踪出结果,避免多余的想法和谈话。让其他人组织会议。大客客户户竞竞争争销销售售5.人的的行行为为处处事事风风格格2023/1/548项目的可行性性运作中必须掌掌握的信息审定标准审定要点列表归纳6.项目审定大客户竞争销销售2023/1/5496.项目审定购买者探究的问题类别销售方的审定标准

我们的需要和问题是什么？ 需要 1.我们有满足客户需要的

哪种解决方案较好？ 解决方案吗？

哪家供货商的解决方案最能满足我们的需要？谁该参与购买决定过程？决定过程及2.我们是否清楚客户的决我们的购买决定是什么？时间构架定过程和时间构架？我们是否该作决定了？我们的经费如何？财力3.客户的经费预算如何？如何对购买决定作财务评价？这家供货商可信吗？关系4.我们能和客户建立一个我们能和他们很好的合作吗？互惠的关系吗？这个生意关系是否值得建立？关系5.这单生意是否值得去做（性能、价格、售后服务？） （成本、利润？）大客户竞争销销售2023/1/5506.项目审定

分析要点目的素材

是否是您的客户？ 决定您是否介入

1.目标市场？（产品定位） 2.预算？

3.项目类型？自筹？国拨?您在该项目种所处的决定您的策略

1.确定型、非确定型客户？地位？（主导？挑战？

2.竞争对手跟随？）（几个？实力？）竞争中您成功的把握有决定您的行动有利因素？不理因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？决定您的战术对象决策人？业务主管？技术主管？

分析要点目的素材

是否是您的客户？ 决定您是否介入

1.目标市场？（产品定位） 2.预算？

3.项目类型？自筹？国拨?您在该项目中所处的决定您的策略

1.确定型、非确定型客户？地位？（主导？挑战？

2.竞争对手跟随？）（几个？实力？）竞争中您成功的把握有决定您的行动有利因素？不利因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？决定您的战术对象决策人？业务主管？技术主管？大客户竞争销销售2023/1/5517.产品介绍及F/AB转换特性（Feature）在客户眼中的的意义优势（Advantage)在客户眼中的的意义受益（Benefit）在客户眼中的的意义FAB转换大客户竞争销销售2023/1/5527.产品介介绍及及F/AB转换特性（（Feature））在客户户眼中中的意意义－您所有有的产产品和和服务务都是是为了了满足足市场场对某某一特定功功能要要求而而设计计的，，关关于产产品和和服务务及其功能能的细细节被被称为为“特特点””。－对对大多多数客客户来来说，，他他们对对产品品本身身的特特点并并不感兴兴趣，，或或很少少感兴兴趣。。他们们一般般都会会认为为您的产产品和和服务务是符符合功功能要要求的的，而而且，，他他们对细细节并并不特特别感感兴趣趣，谈谈论论特点点对您您的销销售不能能有太太大的的帮助助。大客户户竞争争销售售2023/1/5537.产品介介绍及及F/AB转换优势(Advantage)在客户户眼中中的意意义－您的产产品和和服务务的特特性是是为客客户带带来便便利和和好处。优优势的的最大大效力力在于于让不不知情情的客客户从从感觉上领领会您您所介介绍的的东西西与他他们自自己到到底有有何相关。。－但但仅仅用优优势来来说服服客户户是不不够的的，因因为只只有当当您谈到到的优优势满满足了了客户户的真真正需需要时时，它它才能发挥挥更大大的威威力。。大客户户竞争争销售售2023/1/5547.产品介绍及及FAB转换受益（Benefit））在客户眼中中的意义－客户真真正感兴趣趣的是他们们从产品和和服务的““特点”中所获得的的受益。然然而，这种种受益并不不是不言自自明的，销售售代表的任任务是帮助助客户了解解您的产品品和服务会给给他们带来来什么样的的益处。－受益其其实是客户户从产品和和服务的特特点中获得得的利益。对一个个特定的客客户而言，，利益是唯唯一的，取取决于购买买者特殊的的需求和期期望。－通常情情况下，受受益总是是与品质和和生产力的的改进，高产出、低低消耗或正正常运转时时间等指标标相关。大客户竞争争销售2023/1/5557.产品介绍及及FAB转换FAB转换－产品特特性、优势势向客户户受益转换换（举举例）大客户竞争争销售

质量更高的质量最安全最满意提供更多信息

生产力性能优良使用便利高效率减少故障

费用低消耗减少财政费用减少人力费用减少维护费用

时间易于掌握，培训时间短维修停机时间短

收入提高竞争力，增加收入，提高利润率2023/1/556大客户团团队销售售的意义义2.团团队销销售管理理的功能3.团团队销销售管理的模模式4.团团队销销售管理的目目标5.大大客户户销售团队建设设大客户团团队销售售2023/1/5571.大客户团队队销售的意意义代表公司与与客户建立立长期的合合作关系便于打破部部门的产品品管理界限限，实现现面向大客客户的多多产品销售售便于跨越传传统的阶梯梯组织结构构，有效效调配内部部资源满足足客户需求求团队成员角角色互补，，有助于于与客户各各方面人员员有效沟通通团队成员能能力互补，，有助于于提高大客客户销售业业绩良好的团队队合作精神神有助于团团队成员创创造力的发发挥大客户团队队销售2023/1/5582.团队销售管管理的功能能计划(Planning)－定义工工作目标－确定目目标大客户户－确定业业务指标（（销售额额、服务水水平、客户户满意度））－资源需需求计划组织(Organizing)－建立大客户户工作团队队－分配目目标大客户户－定义大大客户管理理的责任领导(Leading)－决策－带领指导导团队成员员工作－激励团队队成员控制(Controlling)－制定工工作标准－报告－业绩评评价－调整行行动方案大客户团队队销售2023/1/5593.团团队队销销售售管管理理的的模模式式目标标客客户户

执行计划跟踪客户关系和业务结果执行结果和计划指标差异比较基于大客户战略修改计划制定客户业务计划结果输出大客客户户团团队队销销售售2023/1/5604.团队队销销售售管管理理的的目目标标建立立长长期期的的客客户户关关系系提供供满满足足客客户户需需求求的的产产品品和和服服务务取得得最最高高的的客客户户满满意意度度最大大化化公公司司在在大大客客户户市市场场的的销销售售分分额额大客客户户团团队队销销售售2023/1/5615.大客户销售团队建设团队的角色责责任富有成效的团团队特征建立团队成功的团队领领导应有的能能力影响队员积极极性的因素成功的团队领领导方法大客户团队销销售2023/1/5625.大客户销售团队建设团队的角色责责任－与客户户各个层面和和相关部门保保持密切联系系－收集和分分析客户信息息，确认用户户需求－协调公公司各部门调调动公司资源源满足客户需需求－清晰地掌掌握客户的决决策过程，把握业务机会－报告业业务结果和下下一步的工作作建议－在大客客户市场中最最大化自己的的分额,使销售业务有实质性增增长大客户团队销销售2023/1/5635.大客户户销售售团队建建设富有成成效的的团队队特征征－团团队工工作气气氛宽宽松，，每个个人都都能自自由地地表达达自己己的感受和和想法法－队队员们们相互互支持持，彼彼此此高度度信任任，无无论论是合合作和和冲突都都能达达到最最好的的结果果－决决策程程序健健康、、被人人理解解。多多数决决定得得到多多数人人一致认可可－团团队的的任务务或目目标为为每个个队员员所理理解和和接受受－以以公开开、坦坦诚的的方式式面对对和处处理面面临的的事件件和矛矛盾－团团队重重视自自身的的发展展，为为此，，内部部经常常自我我反省省，开展开开诚布布公、、友善善的批批评－团团队尊尊重个个人意意见，，关心心个人人的发发展大客户户团队队销售售2023/1/5645.大大客客户销销售团队建建设建立团团队－少数人人组成成（（3－－12人））－正正确地地选择择团队队成员员*团团队成成员的的能力力能够够互补补*有有一个个共同同的目目的*相相互负负责任任*忠忠实地地实现现目标标－大客户户经理理（有有至少少1年年的职职业经经验））大客户户团队队销售售2023/1/5655.大客客户户销销售售团队队建建设设成功功的的团团队队领领导导应应有有的的能能力力－业务务能能力力强强－有战战略略眼眼光光－亲亲和和力力强强－受受人人尊尊敬敬、、有有声声望望－思路路开开阔阔、、有有创创建建－很很好好的的沟沟通通技技巧巧－有耐耐心心，，明明智智大客客户户团团队队销销售售2023/1/5665.大客户户销售售团队建建设影响队队员积积极性性的因因素大客户户团队队销售售环境因素组织政策和规则管理风格和控制工资、状态人际关系工作条件心理因素成就承认工作本身责任感提升

互动2023/1/5675.大客户户销售售团队建建设成功的的团队队领导导方法法大客户户团队队销售售

激励型领导即使在他承受压力时，您也易于与他交谈即使您的想法与他有冲突，他也设法尽量看到您思想中的长处总是帮您理解公司的目标鼓励您从新的方向达到工作目标帮您纠正错误，并想法避免将来重犯期望您有最好的业绩，并深信您能做到错误不是什么大事，关键看您是否吸取了教训对下级总怀有很高的期望值

非激励型领导只在某些情况下,才能有机会与他交谈因为他是负责人，他总认为自己的想法是最好的要求您努力适应公司的目标认为新的方向有风险，不主张冒险当事情出错时，首先想找到责任人他很少对您说鼓励话不容许人犯错误，特别是事情可能给他造成尴尬或不利时他对下级的期望变化不定2023/1/5685.大客户户销售售团队建建设督导型型：针对能能力和和经验验都不不足、、但但很想想把工工作做做好的的队员员，具体的的指示示、解解释和和支持持较多多，集集中精精力指指导其其完成成一些具具体的的任务务，对对任务务完成成结果果及时时反馈馈您的的意见见。指导型型：针对有有一定定工作作经验验，但但能能力不不全面面、对对工作作不够够投入的队队员，，给予予较多多的指指导和和一般般性支支持，，给给他安安排一些任任务量量较大大的工工作，，提提供更更多的的学习习机会会。支持型型：针对对工作作经验验丰富富，工工作作能力力较强强，但但对工工作的的投入入精神不不够稳稳定的的队员员，将将任务务完全全委托托给他他，给给予足足够的支支持和和一般般性指指导。。信任型型：针对对工作作经验验丰富富、工工作能能力强强、工工作责责任心心也强强的队员，，放手手让其其工作作，只只在在必要要时给给予需需要的的支持持。成功的的团队队领导导方法法大客户户团队队销售售2023/1/569结束语大客户需要要一个培育育过程大客户业务务的发展不不容易高层领导的的直接支持持不可少财务预算要要保证销售团队成成员要稳定定不懈努力定定能成功2023/1/570谢谢大家！请提意见。2023/1/5719、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:55:2302:55:2302:551/5/20232:55:23AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:55:2302:55Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:55:2302:55:2302:55Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:55:2302:55:23January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:55:23上上午02:55:231月-2315、比