培训课件高效销售技巧

高效销售技巧1我们的销售经验:请完成下列联系：1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；3、 请在下面写下这些因素：23有效的销售需要你做两件事1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（askillset）。4销售人员智慧的心灵1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；5销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。6有效的销售技巧构成关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。78关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。910客户销售节奏奏把握1、如何赢得得在顾客面前前的推销权力力；(Earntheright)2、如何理解和识识别顾客需求求？(Understandtheneed)3、如何对产品进进行有效的推推荐？(Makearecommendation)4、如何促成交易易，完成销售售？(Completethesale)111、赢得在顾顾客面前的推推销权力这是销售努力力成功的关键键成功第一步步，是形成你你对顾客的第一印象象；这一阶段段的重要方面面是“建立亲亲密关系”，，从而赢得了进进一步推销权权力。l你必须建立基基本信任和信信赖水平，鼓鼓励顾客愿意意和你在一起，，允许你对他他进行进一步步的推销努力力；l这些信任和信信赖水平不是是你想当然能能得到的，你你必须努力争取取它。122、了解需求求懂得顾客的需需求是销售的的核心，你所所了解的情况况影响后面的的两步，你要要找到顾客心心想的是什么么，——要解解决的问题、、需要的满足足等顾客购买买的目的。13你还必须了解解顾客的其它它因素：顾客能买的起起吗？那些因素影响响购买决定？？谁实际上做购购买决定？顾客已做好购购买决定准备备了吗？143、做出推荐荐一旦完全理解解了顾客的需需要和动机，，你将“试试试水的深度””，如果时机适当当，你可以做做出推荐。你的推荐必须须是水到渠成成和合情合理理的。154、完成销售售识别购买信号号：姿势、微微笑、问题、、评论等。请求订购是不不容易的。l我们大部分人人不喜欢被被被拒绝；l我们不想引起起反对和障碍碍。记住：如果你仔细地地经过了销售售的每一过程程，并同顾客客达成一致，，有赢得了向向顾客要求购购买的权力。。如果你反应了了你和顾客达达成的理解和和同意，你就就有好的机会会得到你想得得到的回答！！16五个沟通技巧巧1、如何聆听顾客的说话？？(Listening)2、如何确认顾客的问题和和需求？(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售售机会？(Observing)4、如何向顾客提问？(Questioning)5、如何向顾客解释？(Explaining)17聆听和确认主动的聆听包包括：倾听和和确认。1、倾听做出努力地听听；注意力集集中、密切关关注。2、确认检查它的正确确性和准确性性；你要做的是：：l带有目的去听听；l不分心地听，，注意力集中中与听的行动动；l在听的时候，，进行确认，，保证明白；；18要点：◎有意识地听：：－必须集中注注意顾客所说说的，而不是是你接下来要要说什么；－意识到你的的姿势，正确确的姿势有助助于你集中注注意力，消除除分心；◎确保明白和理理解；－停一下，，想想顾客已已经说了什么么，然后想想想将要说什么么；－使用不同的的词语重复顾顾客所说的，，不要加入任任何新的东西西和你的解释。19－描述你认为为顾客所说的的，需要顾客客对这些描述述的反应。◎证实你的确认认是正确的。。－你做出的陈陈述只占确认认的一半。－你你必必须须询询问问一一些些获获取取确确认认的的问问题题。。◎在寻寻求求确确认认时时，，避避免免操操纵纵对对方方；；－应应该该用用中中性性的的或或肯肯定定的的问问题题，，如如““是是这这样样吗吗？？””◎如何你有些些不明白，，寻求澄清清。－不要等待待；－不要忽视视你的潜在在误解并有有发展成更更大的误解解的危险；；◎但一个误解解发生后，，要承认责责任。20－不要为任任何理由显显示责怪他他人；即使使他是与你你沟通无关关他人；－记住，作作为销售人人员，你要要建立亲密密关系。让让别人感到到愚蠢或不不是，不仅仅是粗鲁的的，而且只只会起反作作用。◎利用非语言言线索。－保持眼睛睛接触，和和开放姿势势，坦然面面对顾客；；－对你从顾顾客显示的的非语言线线索保持敏敏感；－证实你收收到的非语语言线索。。21观察观察技巧贯贯穿整个销销售过程中中，尤其是是在和顾客客建立亲密密关系时，，很有价值值。因为：：l观察你的顾顾客能告诉诉你许多他他现在的心心理状况包包括他对你你的反应。。l你对顾客和和他的环境境的观察也也能告诉你你有关顾客客的长期行行为模式，，尤其是建建立长期关关系的信息息；在一个销售售情形中，，观察包括括四个步骤骤：◎寻找可能显显示你的顾顾客重要的的线索；◎解释线索，，这是你能能得出顾客客的一个重重要特殊步步骤；◎确认你的解解释正确---用你你现在想到到的来探测测的顾客特特征；◎使用你的线线索和你的的解释，帮帮助你建立立与顾客的的关系并决决定你的下一步行动动。222324为什什么么顾顾客客购购买买？有两两个个基基本本点点需需要要掌掌握握：：◎购买买目目的的————什什么么是是你你的的顾顾客客希希望望达达到到的的；；◎购买买影影响响————影影响响你你的的顾顾客客购购买买决决定定的的因因素素。。购买买目目的的：：典型型的的顾顾客客有有两两个个购购买买目目的的：：◎因为为他他们们有有问问题题要要解解决决；；◎因为为他他们们有有一一个个需需要要希希望望得得到到满满足足。。购买买影影响响：：一些些影影响响是是理理性性的的、、直直接接的的和和客客观观的的：：◎你的的产产品品和和服服务务能能满满足足客客户户的的要要求求吗吗？？◎价价格格顾客客可可以以接接受受吗吗？？在在顾顾客客的的预预算算内内？？25◎但顾顾客客需需要要的的时时候候，，产产品品可可以以在在适适当当的的时时间间得得到到吗吗？？◎有其他他人参参与顾顾客的的购买买决定定吗？？他们们赞成成吗？？◎从长远远来说说，顾顾客对对你的的产品品或服服务有有特殊殊的期期望吗吗？如如合理理的持持续的的支持持？其他的的购买买影响响更多多的是是◎顾客喜喜欢你你的产产品和和服务务吗？？◎顾客喜喜欢你吗？对对与你你打交交道感感到舒舒服吗吗？◎顾客相相信你你有能能力满满足他他的要要求和和期望望吗？？26知道顾顾客的的购买买目的的和影影响是是懂得得顾客客需要要的主主要步步骤，，◎你了了解激激起顾顾客从从你哪哪儿购购购买买的动动机；；◎你将决决定是是否顾顾客准准备、、愿意意、能能够买买；◎通过显显示对对你的的顾客客的正正直兴兴趣，，你将将与顾顾客建建立持持续友友好关关系；；◎利用这这一友友好关关系，，你将将赢得得继续续你的的销售售努力力的权权力。。27提问的的技巧巧在了解解你的的顾客客需要要和完完成销销售时时提问问的问题有有展开开式和和集中中式。。问题有有三种种类型型：◎一般般性问题：：用于于展开开讨论论；◎结论论性问题：：集中中讨论论；◎引导导性问题：：可用用于两两个目目的。。28提问的的问题题一般性性问题题：用于展展开讨讨论；；结论性性问题题：集中讨讨论；；引导性性问题题：可用于于两个个目的的。29一般性性问题题在需要要从顾顾客那那里探探询和和收集集信息息时使使用。。◎典型的的一般般性问问题开开始于于用5W；◎因为这这些问问题很很难用用一两两句回回答，，它们们引起顾顾客展展开和和你谈谈话；；◎另外，，也可可通过过引导导谈话话向对对你的的销售售努力有有利的的地方方，展展开对对话；；不要让让你的的顾客客说““不””的机机会。。30特殊/结论论性问问题在你和和你的的顾客客谈话话时，，但你你需要要简短短、切切中要要害的的回答答时，，可用这这类问问题。。◎你需要要某个个特别别信息息时；；◎你需要要确认认和证证实你你的理理解；；◎你需要要集中中谈话话并达达到某某种结结论；；◎如何话话题偏偏离现现在的的生意意，需需要再再集中中谈话话时。。特殊/结论论性问问题需需要““是””或““不是是”来来回答答。31引导性性问题题：在谈到到你特特别感感兴趣趣的地地方，，你希希望得得到新新的信信息时时。你要激激发新新的方方向思思考；；（（如果果………那怎怎样））你要引引起顾顾客评评估不不行动动的结结果；；（如如果将将发生生，将将如何何）你要迫迫使得得到你你想要要的回回答；；你要迫迫使一一种选选择，，为了了有助助于你你指导导谈话话向正正确的的方向向；完成前前两个个是展展开式式，完完成后后两个个是集集中式式。32提问的的要点点：□提问有有助于于你收收集你你需要要的信信息类类型；；－当你你要人人们展展开谈谈话时时，用用一般般性问问题提提问。。－当你你要集集中谈谈话并并得出出结论论时，，用特特殊性性问题题提问问；－当你你需要要特殊殊回答答或将将话题题转到到特别别方面面，用用引导导性问问题提提问；；－在销销售努努力的的早期期，避避免问问能以以一两两个词词回答答的问问题，，尤其其是用用“不不是””。33□聆听听对你提提问问问题的的回答答。－集中中注意意顾客客所说说的；；－在顾顾客正正在谈谈话时时，避避免构构想下下一个个问题题；尤尤其在在这种种行动动分散散你的注意听讲讲时；□使用一个深深思熟虑的的问题线索索，把你和和你的顾客客带到你需需要的地方方。－为了达到到完成你的的销售目标标，决定你你需要哪些些信息；－使用三种种类型问题题，收集你你需要的信信息，并沿沿此方向保保持谈话；；－不断评估估你得到的的信息是否否满足你的的需要，如如果没有，，调整你的问问题；－两种方方式的问题题不一定表表现出“展展开和集中中”，需调调整你的问问题；－确保不不要给你的的顾客一种种他正在被被“挤压””的感觉。。34解释解释在销售售的推荐和和结束阶段段重要。记住你为什什么使用解解释的技巧巧。－在做出推推荐，解释释是订购；；－在排除障障碍时，解解释是为了了一个争议议。组织解释的的内容（避避免白忙一一次）只包括为了了达到解释释目的的内内容；解释的关键键点有逻辑辑顺序，更更重要的是是以顾客目目的说出；；在你概括你你的解释时时，假如需需要的细节节，但避免免不痛不痒的的细节，其其反而阻碍碍、混淆甚甚至产生坏坏影响。使你的解释释简洁，尤尤其是你在在推荐的时时候，不能能吞吞吐吐。。35解释技巧表达你的解解释。－遵循你相相信是合适适的顺序；；－如何解释释是长的和和复杂的，，在开始和和结束时，，用一个总总结；－如何的确确很复杂，，仔细“嚼嚼透”它，，加入一些些评论总结结，这些评评论总结是是顾客能理理解的；成功解释的的关键：使用简单的的语言－避免技术术专业术语语，尤其是是对顾客不不知道的；；－只有你的的顾客使用用和明白这这些术语时时，使用才才是合适的的，同时也也要合适地地使用；36□保持你的解解释简短和和切中要害害；□确保解释条条理清晰；；□提供从一个个要点到另另一个要点点的过渡；；□肯定你的解解释是可信信的和具体体的；□使你的解释释活泼和生生动；□保持话题集集中于你要要解释的目目的——顾顾客的目的的；□如果你不知知道问题的的答案，不不要回避———搁下问问题，直到到得到足够够的信息，，然后做出出解释。37销售过程建立亲密的的关系RAPPORT的含义：1、关系；；2、一致致；3和谐谐。在销售中是是指，“还还可以再回回来”即能能友好往来来。建立友友好的关系系仅仅是销销售的开始始，它有短短期和长期期目标。38短期目标－在销售情情景中让顾顾客感觉到到舒服；－开始察觉觉和体谅顾顾客的真正正需要；－确保在在和顾客无无拘束的讨讨论中，继继续你的销销售努力。。如何你希望望顾客接纳纳你，这些些目标必须须达到。39长期目标－引起顾客客的注意，，以便你可可以开始和和顾客交谈谈；－开始建立立你和你的的顾客友好好关系的基基础——让让顾客感到到和你“和和谐、肯定定、一致””是你成功功的关键。。－赢得进一一步推销的的权力———确保顾客客能和你坐坐在一起，，从而使你你有可能了了解顾客的的需要，完完成销售；；--建立友友好关系的的关键点：：在销售努努力的早期期阶段，它它是一个持持续的过程程。40建立友好关关系的要点点□你的推销行行为要放松松和自如；；－做深呼呼吸，微笑笑，表现一一种受“欢欢迎”的意意识；－如果合适适，和顾客客握手。□使其他的人人感到舒服服：－使用合适适的“微笑笑语言”和和其他的非非商业性谈谈话；－例如，，回想以前前谈话中的的有兴趣话话题；□聆听其他人人；－关注其他他人；－做出努力力地听的样样子；41□在谈论生意意之前，化化一些时间间；－确保顾顾客感到舒舒服——不不要逼迫顾顾客，引起起顾客反抗抗；－注意从顾顾客所说的的发现线索索；□察觉你的非非语言姿势势——确保保他们是好好的；－抬头，面面对顾客；；－快速与顾顾客眼睛接接触——但但不要长久久注视；－确保你你的姿势是是友好和随随意放松，，——不要要僵硬和不不必要的太正式；－适当的反反应，不要要让顾客窒窒息和有受受压抑感；；42□展示自信的的形象；－确保你你的打扮和和情绪是合合适的；－如何在在你的地方方见你的客客户，确保保你的环境境有好形象象。43获取销售机机会在销售中的的机会，是是“真实””的机会□顾客有真真正的需求求吗？□顾客对你你提供的产产品感兴趣趣吗？□顾客准备备买吗？□顾客愿意意从你哪儿儿买吗？□顾客有能能力买吗？？对以上几个个方面问题题的回答，，可识别到到真正的顾顾客和真正正的机会；；□前四个问题题是识别真真正顾客的的；□第五个问题题是识别真真正机会的的。44为什么要识识别销售机机会？很简单，通通过识别机机会，你就就增加了把把时间和精精力投到可能成功的的销售中，，尤其在销销售的早期期阶段。如何识别销销售机会？？你必须收集集信息，决决定你是否否相信你的的顾客有购购买可能。。□你要依赖你你的提问、、聆听、确确认和观察察来获取信信息；□依赖你的经经验判断来来评估这些些信息。45如何你的顾顾客是真诚诚的，直接接问你的顾顾客，也是是可以的。。但失去顾顾客可能是是你的风险险，你的挑挑战是对可可能的机会会做出完美美判断。如果一个机机会不是真真正的机会会怎么办？？□可以继续，，希望建立立更加密切切的关系，，为以后的的推销打下下方便之门门。这是一一个好的选选择；□你在尽可能能早的时候候离开，节节省你的时时间。尤其其在你的产产品不能满满足顾客需需要的时候候；但要让让顾客感觉觉到你在认真对待他他，以后他他可能回来来找你的；；□你可能死缠缠着顾客，，希望你最最终能做成成这笔生意意，你减少少了有可能能失去生意意的风险，，但增加了了浪费时间间和精力的的风险；46如何准备尝尝试成交？？总结你对顾顾客的理解解，确认你你的理解是是准确和完完整的。进进行成交尝尝试准备：：□进行总结性性陈述，重重复你的顾顾客所说的的，然后问问顾客一个个问题，让让顾客告诉诉你的理解解是否准确确；□陈述你对问问题的总结结——这一一问题可能能激起顾客客告诉你的的理解是否否完整和精精确的；□如果你想了了解顾客的的选择，你你可以总结结这两种选选择，并问问顾客那一一种更适合合；记住这些要要点：－无论如何何去确认，，要顾客证证实你的理理解是关键键；“这对对吗？”““是？”；；－无论如何何进行尝试试成交准备备，你是在在让你的顾顾客提供重重要的信息息给你，他们同意你你的理解是是完整的，，他们提供供了他们偏偏爱的选择择的信息，，他们指明了了你需要努努力的方向向。47描述利益利益是你向向顾客推荐荐的关键，，是你向顾顾客显示你你为什么这这种推荐对对他们有好好处的原因因。在你向顾客客推荐你的的产品利益益时，区别别“利益”“特征””是重要的的。□特征表达方方式：这个个产品和服服务有那些些对我们是重要要的特点？？□利益表达方方式：是什什么？为什什么这些特特征重要？？对顾客有有什么用处处？48一个好的利利益陈述的的特点是：：－这些利益益清楚的与与顾客购买买目的有关关；－让顾客客感觉到对对他有价值值；如何顾客没没有感觉到到你描述的的对他的有有用的价值值，它就不不是利益。。4950进行产品推推荐利益是推荐荐成功的关关键，你的的产品推荐荐必须有如如下特征：：□清楚、条理理的解释；；——开始始用开放式式陈述；□与顾客购买买的目的有有明显关系系；□与顾客的购购买利益有有关系的陈陈述；□有竞争性的的可信的事事实描述；；51“竞争性的的事实”是是成功的推推荐的重要要因素：－竞争性的的事实回答答了“为什什么从你哪哪儿买的理理由”；－这种陈述述显示，你你能一般水水平更能满满足顾客购购买目的或或给顾客更更多的利益益；－这种陈述述必须是令令人信服的的，但决不不能诽谤你你的竞争对对手——除除非你希望望顾客对你你的信赖。。52成功推荐的的要点：□清楚你的意意图——用用简洁的开开放式陈述述开始；□组织推荐的的内容；－让关键键点条理清清楚；－只包括括相关的信信息——只只需足够的的支出细节节以确保关关键点清楚楚；□使用有效的的解释技巧巧－保证解释释是从顾客客的立场出出发，以顾顾客的购买买目的为焦焦点；－使用合适适的回顾和和总结；53□包括清楚的的利益陈述述，集中于于顾客购买买目的；□提供一个有有说服力的的比竞争者者产品更好好的陈述；；□用你的语言言、姿势、、眼睛接触触、说话语语调来表达达你的表达达热情周到到；□确保推荐本本身是简洁洁明了。最后，你要要肯定的是是：□要求客户户订购。545556请求求定定购购57请求求订订购购两个个基基本本做做法法：：□直直接接：用简简短短的的语语言言，，不不转转弯弯抹抹角角；；直直接接、、坦坦诚诚说说出出；；□假假定定：假设设成成交交已已是是一一个个事事实实；；如如什什么么时时候候给给你你送送货货？？两个个要要点点：：□自自信信如何何你你在在销销售售的的过过程程中中，，与与你你的的顾顾客客在在达达成成意意见见一一致致上上，，配配合合的的很很好好，，就就拥拥有有了了要要求求订订购购的的权权力力；；□让顾顾客客做做出出给你你的的顾顾客客一一个个反反应应的的机机会会，，沉沉默默，，尽尽量量观观察察和和听听————沉沉默默是是金金。。5859克服服销销售售障障碍碍对销销售售障障碍碍的的认认识识：销售售障障碍碍提提供供了了了了解解顾顾客客的的机机会会；；顾客客对对销销售售障障碍碍的的表表达达可可能能是是““烟烟雾雾弹弹””，，它它隐隐藏藏了了顾顾客客真真正正原原因因；；障碍碍是是找找到到顾顾客客真真正正需需求求的的机机会会，，它它让让你你与与顾顾客客持持续续工工作作和和完完成成销销售售。。三种种障障碍碍：：不知知道道；；烟雾雾弹弹；；产品品缺缺点点。。60克服服销销售售障障碍碍的的技技巧巧克服服障障碍碍的的关关键键是是五五个个沟沟通通技技巧巧：：□聆听听————更更多多地地了了解解障障碍碍；；□提问问————澄澄清清你你的的理理解解；；□确认认————确确保保你你懂懂得得真真正正障障碍碍是是什什么么；；□观察察————从从非非语语言言线线索索中中尽尽可可能能努努力力了了解解障障碍碍；；□证实实————表表述述障障碍碍或或说说请请你你的的推推荐荐。。61有三三种种特特别别情情况况的的障障碍碍：：□不知知道道回回答答———跨跨过过它它，，不不要要轻轻易易回回答答；；－如果果你你对对问问题题不不知知道道回回答答，，不不要要掩掩盖盖；；－大大部部分分顾顾客客欣欣赏赏诚诚实实，，““我我不不知知道道这这问问题题的的答答案案，，但但让让我我为为你你找找到到它它””；；62□烟雾雾弹弹———很很频频繁繁，，顾顾客客提提出出的的障障碍碍可可能能掩掩盖盖了了顾顾客客其其它它的的更更基基本本的的障障碍碍；；－你需需要要一一遍遍遍遍地地提提问问，，直直到到找找到到基基本本障障碍碍；；－必必须须找找到到障障碍碍的的根根源源，，你你才才能能处处理理障障碍碍，，不不管管是是真真正正的的原原因因还还是是误误解解；；63□产品品缺缺点点———““众众口口难难调调””－如如何何你你觉觉得得你你的的产产品品和和服服务务将将不不能能满满足足你你的的顾顾客客的的特特殊殊需需要要和和目目的的，，在在这这种种情情况况下下，，你你无无能能为为力力；；－但但产产品品缺缺点点不不能能处处理理的的时时候候，，你你需需要要结结束束销销售售，，但但要要记记住住，，不不要要过过河河拆拆桥桥。。如果果你你不不能能克克服服销销售售障障碍碍，，这这并并不不意意味味着着你你了，，如如果果你你知知道道你你给给销销售售情情形形最最好好的的努努力力，，这这是是大大部部分分人人的的要要求求。。64克服服销销售售障障碍碍□停一一下下，，思思考考思思考考，，不不要要立立即即反反应应；；□评评估估以以下下；－是是一一个个障障碍碍还还是是一一个个问问题题？？－它它反反应应了了什什么么？？不不诚诚实实？？误误解解？？可可能能是是其其他他未未明明确确的的事事？？－你你明明白白它它吗吗？？□必要要时时，，澄澄清清障障碍碍；；□确认认你你对对障障碍碍的的理理解解；；－但但确确认认时时，，确确保保不不要要让让顾顾客客以以为为你你是是赞赞同同这这种种障障碍碍似似的的。。□排除除障障碍碍；；□提问问，，表表达达争争议议；；－确确认认确确保保顾顾客客对对你你排排除除的的障障碍碍满满意意；；－进进一一步步推推销销努努力力；；□获获取取订订单单。659、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:58:5802:58:5802:581/5/20232:58:58AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:58:5802:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:58:5802:58:5802:58Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:58:5802:58:58January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:58:58上午午02:58:581月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:58:5902:58:5905January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:58:59上午午2:58上午午02:58:591月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变