培训课件医院开发与药品销售技巧

医院开发与药品销售技巧第一单元:医药代表的必备技巧………….1第二单元:医药代表的商业技巧………….4第三单元:专业销售技巧…..15医药代表的必备技能医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业2.穿着整洁,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解8.具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生3.态度粗鲁4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手的产品8.不能勇于承认错误优秀MR四要素

1.以自己的公司为荣2.以自己的工作为荣3.对公司的产品充满信心4.对自己充满信心医药代表分类第一代:社交家…………….(40%)第二代:药品讲解员……….(50%)第三代:药品销售专家……..(8%)第四代:专业化的医药代表…(2%)销售是一件复杂的事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定会面对各种各样的压力.公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度.要有一个积极的心态(热情)

(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法.要有一个积极的心态(热情)

(二)心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.商业礼仪医药代表一期培训应该总总是由由男士士来开开门吗吗?你和客客户一一起乘乘电梯梯,谁谁先进进入?领带的的长度度应为为多长长?介绍同同事和和客户户时,应把把谁介介绍给给谁?今天的的内容容Ⅰ职职业形形象Ⅱ办办公室室礼仪仪Ⅲ用用餐礼礼仪Ⅳ社社交场场合的的礼仪仪给人的的整体体印象象中影响礼礼仪的的视觉觉效果果着装修饰形体语语言----职职业想想象---练习一一着着装装诊断断·个人人诊断断·集体体诊断断---职业业形象象---着装标标准得体+舒适适符合需需要符合身身份合体合乎个个人风风格---职业业形象象---着装类类型商务着着装的的典型型问题题商务着着装的的典型型问题题男士外套(西装装/夹克)衬衫领带皮鞋袜子其他女士外套夏装长筒袜短袜皮鞋其他---职业业形象---职业形象__让你的的外表为你你增色Ⅱ办公室礼礼仪见面与问候候电话礼仪旋转门见面与问候候相互介绍的的正确方法法握手名片---办公公室礼仪---介绍的原则则让全威或重重要的人先先了解对方方的情况只提到名字字一次如可以,简简单地介绍绍双方的情情况---办公公室礼仪---当被介绍时时起立保持目光接接触,面带带微笑握手问候并重复复对方的名名字谈话结束时时,说再见见---办公公室礼仪---何时需要握握手当你被介绍绍给某人时时,并在说说再见时当客户或拜拜访者进入入你的办公公室时当你遇见好好久未见的的同学或朋朋友时当你进入会会议室被介介绍给他人人时其他任何你你感觉合适适的场合---办公公室礼仪---当你握手时时说自己的名名字并伸出出手手掌轻微弯弯曲,大拇拇指向上握手适度用用力,二、、三下即可可手掌干净清清爽---办公公室礼仪---名片---办公公室礼仪---关于名片纸张的质量量良好字迹清楚符合职业形形象及行业业特征外观保持良良好放在伸手可可及的地方方---办公公室礼仪---出示名片的的时机何时出示名名片取决于于当时的场场合及与对对方的熟悉悉程度餐桌上不要要发名片本人不能亲亲自前往时时,可以送送名片“代代表”你---办公公室礼仪---电话礼仪打电话时的的准备原因想得到什么么信息要提供哪些些信息要占用对方方多少时间间如果对方不不在,我该该怎么办---办公公室礼仪---职业地拨打打电话讲明自己的的公司(部部门)和姓姓名电话接通时时,问对方方是否方便便组织好谈话话内容及所所需的材料料认真聆听简洁轻轻挂上听听筒----办办公室礼仪仪----总结每次来电都都当作“重重要的”来来对待让您的声音音“笑”起起来充满乐趣表现出兴趣趣有耐心使用礼貌用用语---办公公室礼仪---旋转门电电梯

自动动扶梯---办公公室礼仪---Ⅲ用餐礼仪仪商务宴请的的准备选择餐厅邀请预定准时出席预先安排座座位---用餐餐礼仪---商务就餐典典型问题用搽手湿毛毛巾搽脸、、颈等处.点菜过多或或过少或不不合客人口口味.让菜、让酒酒过于频繁繁,客人无无法随意用用餐.主人随意吸吸烟,使不不吸烟者感感到为难.过分关注食食物本身,忽略了讨讨论的进程程,因而未未能作适时时的补充或或说明或提提醒.口中有食物物时仍坚持持讲话.咀嚼或喝汤汤时声音较较响.---用餐餐礼仪---商务就餐典典型问题送菜入口时时身体过分分前倾或弯弯曲.不与邻座打打招呼或交交谈.主人或主宾宾作正式讲讲话时,不不注意倾听听而继续谈谈话或进食食;讲话结结束时不鼓鼓掌.中途离开时时不打招呼呼.整个前臂放放在桌上或或用手托腮腮.结帐时当着着客人的面面争吵---用餐餐礼仪---.Ⅳ社交场合合的礼仪一般工作场场合的礼仪仪原则不要和盘托托出不要谈起反反映你职业业上或个人人的消极的的一面不谈及过于于罗漫蒂克克的话题不对别人的的业余生活活妄加评论论谈论自己的的社会生活活时注意别别人的反应应---社交交场合礼仪仪---社交礼仪的的十点建议议1.仍然是是工作2.积极参参与3.着装得得体4.交际——见面与问问候5.尽量少少谈有关工工作的问题题6.控制饮饮酒7.态度要要积极开朗朗8.家庭能能反映你的的为人9.发致谢谢信10.仍然然是公务---社交交场合礼仪仪---回顾--商商业礼仪Ⅰ职业形象象Ⅱ办公室礼礼仪Ⅲ用餐礼仪仪Ⅳ社交场合合的礼仪(生活利益益自检)专业销售技技巧welcome拜访客户拜访客户↙↘↘访前计划访访后分分析拜访前的准准备工作拜访前的准准备工作,对于于促销工作作的成败起起着决定性的作作用.有事半功倍倍的效果.但很不幸的的是一般医医药代表这这一步骤完完成得很差差或根本没没有去做.访前准备包包括1.信息的收集集①有关医生生的信息②有关竞争争对手的信信息2.制定拜拜访计划①拜访目标标②拜访计划划访前准备工工作的作用用①使医药代代表通过准准备更多地了解客户户②使拜访时时医药代表表的谈话更更合乎逻辑,更有有效③使医药代代表更有自信心有关医生信信息的收集集(一)⑴医生的规规模,年购购药金额⑵医生日门门诊量,相相关科室日日门诊量⑶该医院患患者的类型型,经济状状况,支付付能力⑷目标医生生姓名,住住址,联系系电话⑸目标医生生年龄,毕毕业学校,教育背景景⑹目标医生生所在科室室,职称有关医生信息息的收集(二二)⑺目标医生的的处方习惯⑻目标医生正正在使用的竞竞争产品⑼拜访医生的的最佳时间和和最佳地点⑽每天所看病病人数目⑾对医药代表表的一般态度度⑿对其他医生生的影响有关医生信息息的收集(三三)⒀目标医生的的个人兴趣⒁目标医生所所参加协会的的名称⒂目标医生的的个人风格⒃目标医生的的基本需求⒄目标医生的的家庭状况获得以上信息息的渠道医院的出门诊诊医生一览表表其他医生小护士其他厂家的医医药代表(非非竞争对手)药剂科本公司上级主主管和高年资资同事有关竞争对手手信息的收集集(一)1.生产厂家家名,产品的的商品名和化化学名2.产品的化化学组合和化化学结构3.产品特点点和优点4.产品价格格(商业扣率率,医院扣率率,出厂价,批发价,零零售价)5.剂型,剂剂量,规格,用法有关竞争对手手信息的收集集(二)6.副作用,注意事项及及禁忌症7.药物作用用方式,作用用机制8.竞争产品品外观9.医生对竞竞争产品的评评价10.促销方方式11.竞争产产品的卖点为什么要设立立拜访计划排除分心,使使工作重点突突出掌握主动权工作热情高好的目标符合合以下要求(符合SMART原则)Specific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可达到的,但但具有挑战性性Realistic:有意义的Timely:有时间性的可以从以下几几个层面设立立目标人际关系建立立阶段产品接受阶段段维持良好关系系阶段制定拜访计划划时应考虑的的问题我如何才能和和医生建立良良好的人际关关系我如何去销售售公司的产品品我的竞争机对对手是谁如何应对可能能出现的反对对意见事前充分的准准备加上好机机会,就是好好运的开始拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧1开场技巧最初的接触医药代表和客客户的最初接接触对于销售售对谈的成功功与否具有决决定性的影响响.在这段时时间内,医药药代表要使客客户产生兴趣趣,为销售对对谈设定良好好的方向你只有一次机机会

做好开开场白开场白包括:一个A,一一个R一个AAROUSEINTEREST(引起兴趣)三个RRAPPORT(融洽气氛)REASON(说明原因)RESPONSE(要求回应)如何讲开场白白①提出日程②陈述议程对对客户的价值值③寻问是否接接受讲开场白的技技巧称赞:开门见山地称称赞对方,使使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发发自内心的口口气说出.探寻:以客户需求有有关系的话题题来开始发问问,态度要认认真,确实让让人觉得你很很想知道引发好奇心:利用医生对新新鲜事物的好好奇心来引发发话题,如果果能够以与产产品有关的话话题引出会使使谈话更容易易切入正题.第三者影响:将第三者的实实例提出来证证实例如:使用产产品的统计资资料或临床治治疗实验报告告惊人的叙述:以惊人的消息息引发医生的的注意力技巧2利益陈述利益陈述步骤骤特征:产品的的本质特性或或事实利益:产品特特性所带来的的优势及对客客户的好处利益陈述步骤骤分析并找出产产品的特征将特征转化为为利益陈述特征及相相关利益要铭记只有在明确指指出利益时才能打动客户户的心陈述利益时应应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生需需要的以“您”“您您的病人”等等开始这样较能打动动医生产品的利益可可以是非颠倒倒对医生的利益益对医院的利益益对病人的利益益对其他医务人人员的利益陈述利益时的的注意事项要用产品特特性去支持持(通过资资料,报告告等)针对在提问问时发现的的医生需要要(针对性性要强)先满足医生生的最关键键的需要(给医生的的需要排序序)无须太多:一项药品品推销指出出,医生在在医药代表表拜访后记记得药品优优点的,只只有:说明产品特特点和利益益时

需要要记住以下下几点不要认为医医生会把产产品的特征征转化为利利益,你要要每次主动动地把特征征转化为利利益根据不同医医生的具体体需要来恰恰当地陈述述产品所能能带来的利利益,这点点极其重要要产品的特征征是不变的的,但产品品所带来的的利益却可可以根据不不同的需要要而改变.使用的益处处吸引医生的的注意力色彩生动加加强访谈的的影响力突出产品的的特征及利利益利于组织产产品的介绍绍加强医生的的理解和记记忆使用技巧仔细研读并并练习使用用提供证实资资料,建立立信任用自己的话话简述用笔指引把握访谈资资料总结一项药品推推销研究指指出利用资料进进行说明时时应注意的的地方①展示给医医生时,应应确认是否否是所要说说明的资料料②利用一支支笔作为讲讲解时的讲讲解棒③手及指甲甲都必须保保持整洁④讲解过程程中要与医医生有目光光接触技巧3缔结缔结的时机机总结利益后后医生表示同同意或热情情成功的处理理完反对意意见后访谈被打断断时客户的语言言信号询问价格,使用方法法要求了解别别人的使用用方法对特定的重重点表示同同意的见解解向你要样品品或有关的的医学文献献对你,你的的公司及其其产品表示示称赞客户的非语语言信号眼睛发亮点头示意的的次数增多多表情放松面面带微笑身体前倾缔结的步骤骤概述利益要求一个具具体的可衡量的承承诺复习处方资资料简述跟进计计划礼貌告辞医药销售达达成协议时时的内容医生继续用用你的药医生在某些些病人身上上开始使用用你的药医生同意做做临床试验验医生同意出出席某个医医学研讨会会医生同意在在某个会上上讲话医生同意看看过你的资资料后,再再考虑进药药医生同意安安排在他的的科室讲座座等等技巧4态度回应医生的态度度同意反对冷漠(不关关心)细分反对意意见误解怀疑产品缺陷敌意态度回应接受→支支持反对→处处理冷漠→探探寻技巧5支持技巧支持技巧步步骤仔细聆听并并澄清含义义表示同意并并强化医生生观点陈述相关利利益缔结容易处理的的反对意见见:

怀疑疑与误解证实技巧6证实技巧证实的步骤骤仔细研读证证实资料澄清被怀疑疑的特征或或利益提供相关证证实资料陈述相关利利益缔结证实资料讲讲述要点实验者姓名名病病人数量量实验地点实实验设计方方案刊出刊物名名称应应用用剂量产品名称技巧7处理反对意意见处理反对意意见步骤澄清问题表示理解回应陈述相关利利益缔结为什么会有有客户的不不关心﹖正在使用用竞争产品品﹖安于现状状﹖医药代表表所陈述的的利益与医医生的需要要无关﹖同类产品品太多﹖关系不好好﹖医生太忙忙处理不关心心表示了解客客户的观点点请求允许寻寻问使他察觉需需要寻问是否接接受如果客户不不允许寻问问利用毅力!利用关系网网!寄钱于情!技巧8探寻需求寻问搜集有关客客户需要的资料清楚的了解就是对于每一一个你所谈谈论的客户户需要你知道:客客户的具体体需要这需要为什什么对客户户重要完整的了解就是对于客户的的使用决定定你知道:客客户的优先先顺序有共识的了解就是你和客户对对事物有相相同的认知知人类的五大大需求爱与被爱尊重自我实现安全生理冰山概念行动态度动机/欲望望需求不同层次的的需求无意识需求求:好比埋在在地下的植植物种子,任凭你洒洒水,晒太太阳,施肥也不容容易萌芽.潜在的需求求:犹如播在在适当深处处的植物种种子,只需需稍加刺激激,洒洒水,晒晒晒太阳,施些肥料料就可以长长出嫩芽.显在的需求求:已经长出出嫩芽的植植物种子,必须照顾顾妥当,晒晒晒太阳,充足足的水份,施加肥料料才能生长长.人物性格的的分类分析型驾驭型亲切型表现型四种类型人人物特点及及需求驾驭型:长长处:负负责主动,工作导向向短处:没有有耐心,冷冷漠表现型:长长处:自自发,关系系导向短处:自大大,时间管管理差分析型:长长处:讲求求准确,分分析短处:封闭闭,有距离离亲切型:长长处:亲亲切,支持持关系短处:优柔柔寡断,不不会拒绝对四种类型型医生的接接触方式驾驭型:要要非常有准准备.不要要做无意义义的闲聊浪浪费时间,说话话要简短,抓住重点点.分析型:要要非常有准准备.清楚楚地解释拜拜访目的.要能合理,有条条不紊地对对谈,不要要催促客户户亲切型:保保持轻松,准备要花花时间,要要健谈.做做一个好的听众并保保持微笑表现型:要要能展现热热诚,表现现出很健谈谈,准备好好聆听.要能控制对对谈,使之之不离正题题何时寻问★你想从客客户方面获获得资料以以了解客户户需求时,就要寻问问.★拜访时用用多少时间间寻问,要要根据客户户的需要是是否复杂而而定,也要要视客户当当时是否清清楚地说明明自己的需需要而定.需要背后的的需要用寻问来了了解“需要要背后的需需要”,就就是来帮助助你明白客客户为什么么会重视这这一需要.例如:表达的需要要:需要一一种新的抗抗菌剂需要背后的的需要:提提高治疗效效果该需要背后后的需要:提高自己己的知名度度寻问的方式式开放式寻问问限制式寻问问开放式寻问问是鼓励客户户自由地回回答问题通常以:Who(谁)What(什么)When(何时)Where(何处)How(如何)来提问限制式寻问问限制式寻问问把客户的的回答限制制于:“是”或者者“不是””在你提供的的回答中选选择一个经常可可以量化的的事实何时使用开开放式寻问问搜集有关客客户情形和和环境的资资料发掘资料鼓励客户详详细论述他他所提到的的资料何时使用限限制式提问问获得有关客客户情形,环境或需需要的具体资料确定你对客客户所讲的的有正确的理解解确定客户有有某一需要漏斗剥洋葱应该解释寻问问理由的情况况你提出问题的的理由并不明明显你必须连续提提出多个限制制式寻问你打算转换话话题你想得到的资资料,可能是是客户不愿意意提供的资料料寻问问题时的的几点建议事先要有礼貌貌,不要害怕怕事先做好准备备保持问题的合合理性的连序序性尽量使问题简简单明了如果客户不愿愿意回答,可可以做一段有有关产品信息息的陈述,接接着问一下客客户的感觉技巧9有效聆听倾听的目的确定需求明确态度了解顾虑何谓有有效倾听收集信息正确理解信息息作出适当反应应有效倾听的步步骤聚精会神注注意医医生确认并分析主主要观点根据医生兴趣趣给予适当回回应有效倾听的方方法肢体语言简洁表示同意意简述医生的话话辨别医生语言言中主观及客观信信息处理干扰聆听在今天的销售售活动中,要要求医药代表表尽量少说多多听.一般来来讲,医药药代表说占:30%--40%,听听占:60%--70%因为,现在是是一个以客户户为中心的社社会.导致聆听不成成功的原因在聆听时,还还在想着其他他事情以为自己已经经知道对方会会说什么,所所以不注意听听别人说话太快快或太慢时,感到心烦对谈话者有偏偏见当不赞成或不不爱听的时候候,就会失去去耐心只听某些细节节,不去听总总的观点留意那些与谈谈话无关的方方面良好的聆听要要做到对说话者所要要说的话表示示出兴趣提出问题,以以澄清和搜集集信息,并使谈话针对对主题告诉说话者你你的理解①对说话者所所说的话表示示兴趣以说话者为中中心用语言或非语语言行为表示示你的兴趣不要打断说话话者的话②告诉说话者者你的理解用你自己的话话复述你所听听到的内容如果说话者不不同意你的复复述，你就要要反复复述，，直到一致为为止对说话者的情情绪表示理解解拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧搭桥搭桥技巧客户需求产品特征或利利益病人类型疾病特点拜访后的跟进进经调查和研究究显示：客户所尊重的的医药代表或或乐于接见的的医药代表的的一个共同特特点是他们的的拜访后跟进进工作都做的的很好。医生告诉我们们：如果医药代表表在跟进的工工作上，能很很迅速且有效效率地提供所所需要的资讯讯或样品等,会给医生留留下特别深深刻地印象。。拜访后的跟进进包括打电话感谢医医生接受你的的拜访，使医医生感到回馈馈的温暖准备下次拜访访时需要的样样品准备医生所需需要的文献邀请医生参加加产品说明会会,研讨会或或演讲邀请医生参加加社交活动跟进工作的诀诀窍尽可能亲自去执行跟进工工作.如果因因故无法见到到医生,要留留下任何能代代表你的东西西例如:样品,文献,小礼礼品或名片.这样医生便会会知道你曾来来访.正面运用失败败的拜访立即找出失败败的原因如果问题是出出在产品知识识或销售技巧巧上,要事先先演练,做好好准备如果问题出在在对客户个性性了解不足上上,要通过各各种渠道,获获得更多有关关资讯在失败的拜访访和下次拜访访之前,要尽尽可能多地收收集有关客户户的有用资料料拜访程序拜访客↙↘访前计划→访后分析不断涌现在我我们面前看似似无法破解的的疑难,其实实就是千载难难逢的好机会会9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:55:0902:55:0902:551/5/20232:55:09AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:55:0902:55Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:55:0902:55:0902:55Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:55:0902:55:09January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:55:09上午午02:55:091月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:55上上午午1月月-2302:55January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:55:0902:55:0905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:55:09上上午2:55上上午午02:55:091月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:55:0902:55:0902:551/5/20232:55:09AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:55:0902:55Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:55:0902:55:0902:55Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:55