精品培训基金销售培训材料

基金直銷主講人:章嘉玉

荷銀投資管理

1全球共同基金資產,1990-2003兆元2共同基金行銷體系歐美基金行銷體系發展與趨勢台灣基金行銷體系發展與趨勢3美國共同基金銷售之主要通路

通路主要投資者提供交易服務之公司交易方式基金投資者服務直銷個人投資戶基金公司以郵件、電話、網路及櫃檯等方式交易基金公司之基金

投資資訊

顧問個人投資戶

全方位服務之證券商,註冊之投資顧問公司,與保險業者

以代表人身份向基金公司做交易多家基金公司之基金投資資訊、顧問諮詢、持續協詢;一戶多基金管理

退休計劃

參與退休計劃者

退休計劃之贊助者與員工

透過退休計劃執行人向基金公司做交易

退休計劃執行人所選擇之有限基金數

投資資訊

基金超市個人投資戶與經註冊之投資顧問者

折扣經紀商

透過折扣代理人向基金公司做交易

多家基金公司之基金

投資資訊;一戶多基金管理

法人機構

信託業者,商業金融機構,與其他法人投資機構

基金公司

直接與基金公司交易或基金公司之代理商

多家基金公司之基金

投資資訊

4美國共同基金行銷體系美國共同基金行銷體系美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之行銷管道包括：基金管理公司直銷投資顧問商業銀行綜合經紀商折扣經紀商（仲介）保險代理商針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經紀商，是基金投資者主要投資管道就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計劃等，所佔銷售比率較高5美國共同基金在各通路的銷售顧問(投資顧問、經註冊登計之銀行行員、保險經既人…等)退休計劃法人機構直銷基金超市資料來源:InvestmentCompanyInstituteandCerulliAssociates,Inc6美國家庭數中透過各通路購買共同基金的百分比業務人員/投資顧問退休計劃直銷基金超市/折扣經紀商資料來源:InvestmentCompanyInstitute7行銷趨勢的變化1980年前 單一股份基金，經紀商/直銷等較單純化的直銷管道1980年後 多種股份基金，擴展至多元化的行銷管道當市場區隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產品開發與基金管理，而將產品銷售、客戶服務等委外完成8現階段台灣共同基金行銷模式直效佈點，著重策略－培養直銷業務人員，充分運用基金規模容量，配合行情變動，採策略性攻擊運用金控/集團行銷－成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結合銀行、壽險、券商資源，元大動員全省40個據點，近600個營業員積極推動基金銷售業務，成果卓著著重通路布局－運用專業、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市場9現階段台灣共同基金行銷模式直效行銷/電話服務中心系統架構結合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發散戶市場運用網路/電子交易系統運用科技，簡化交易手續，建立長期低成本交易平台，提供散戶與基金公司建立直接關係的環境異業結盟/產品包裝設計合成產品，透過保單連結定期定額式的推廣10行銷體體系不不同的的原因因地域性性特色色不同同相關法法規不不同自由化化程度度不同同退休制制度不不同11Workshop為什麼麼要建建立直直銷體體系?12由績效效導向向的領領導風風格目標市市場的的正確確選定定持續的的銷售售文化化專注的的風險險管理理卓越的的行銷銷支援援完善的的營運運流程程成功的的直銷銷13清楚界界定目目標客客戶--機機構構法人人(專人人服務務/風風險低低收益益型產產品為為主)--中中實實大戶戶(專人人服務務/投投資組組合/Markettimingproducts)--一一般般散戶戶(低低成本本服務務系統統/PR/Advertising/Marketingtimingproducts/MSP)目標市市場的的正確確選定定14共同基基金目目標市市場定定位法人高所得收入一般散戶客戶特性性以資金金調度度,安安全穩穩健及避稅稅為目目的有理財財需求求,但但不夠夠專業業強調方方便簡簡單,兼顧儲儲蓄及及投資資考量量首重績績效,對市市場敏敏銳度度高,強調資資訊專專業性性,即即時性性,以及專專屬貼貼身服服務15四種市市場區區隔因因素地理特性人口統計特性行為特性心理統計地域地域規模市區/郊區氣候季節年齡性別家庭成員家庭生命週期收入職業教育購買時機尋求的利益點使用者地位使用率忠誠度行動度實際購買情形生活型態個性16目標市市場的的正確確選定定平衡顧客需需求客戶利利潤的的潛力力避免在大眾眾市場場過度度服務務(overservedinmassmarket)在高端端市場場服務務不足足(underservedinupscalemarket)17績效導導向的的領導導風格格有領導導與管管理的的決心心有令人人興奮奮的遠遠景描描繪績效導導向的的奬懲懲制度度*客客觀*簡簡單*涵涵括面面廣*直直接與與績效效表現現連接接良好的的管理理資訊訊系統統(MIS)*生生產力力*客客戶*效效率*產產品品*利利潤*業業務務人員員18持續的的銷售售文化化有效率率的教教導(EffectiveCoaching)最佳模模式的的分享享(Shareof““BestPractice)確認「「成成功的的點子子」能能有效效散佈佈在組組織中中妥善利利用鎖鎖定的的目標標與資資料庫庫著重「「成功功率」」(hitrate)的提昇昇強化產產品發發展及及定價價能力力19達到卓卓越銷銷售文文化的的四步步驟專業化化*使業務務人員員專業業化，，透過過-個個別的的指導導-加加強績績效導導向文文化-使使用「「最佳佳模式式」銷銷售方方法-資資料庫庫行銷銷與銷銷售點點子的的創造造管理*績績效管管理系系統-管管理業業務人人員-獎獎金制制度行動化化*使業務務人員員具行行動力力及訓訓練審審慎挑挑選業業務人人員職能分分工*讓業務務人員員專注注在業業務推推展上上20卓越的的行銷銷支援援提昇行行銷企企劃的的專業業正確的的價值值訴求求（ProperValuePropositions)建立專專注在在提供供價值值訴求求的運運作體體系運用資資源支支持價價值訴訴求加強產產品開開發/創新新能力力由提供供客戶戶利益益出發發加強訂訂價能能力良好的的訂價價能力力帶來來長期期的利利潤21完善的的營運運流程程追求效效率及及低成成本擴展加加強自自我服服務(self-service)的的營運運流程程把業務務人員員與後後勤人人員清清楚區區別利用流流程同同時完完成業業務發發展目目標增加標標準化化流程程，盡盡量集集中大大量處處理考慮適適當委委外服服務，，降低低成本本22專注的的風險險管理理建立業業務人人員管管理機機制建立客客戶管管理機機制重視業業務進進行流流程是是否符符合準準則配備定定期檢檢視系系統與與功能能持續的的教育育成成功的的關鍵鍵知其然然更更要知知其所所以然然23成功關關鍵策略是是否明明確？？針對目目標客客戶進進行不不同的的行銷銷策略略-機機構客客戶/中實實大戶戶(專人人專業業開發發/高高層關關係/客戶戶介紹紹/社社團活活動……)-一一般散散戶(PR/廣廣告/媒體體結合合/直直效信信函/資料料庫建建立與與管理理…)24成功關關鍵對目標標客戶戶是否否有清清楚的的了解解？直銷客客戶資資料庫庫與客客戶關關係管管理系系統(CRM)了解客戶屬屬性客戶行為記記錄與分析析投資產品配配對持續追蹤…….25成功關鍵是否有「對對」的人擴擴展業務？？良好的人力力資源系統統建立人員招招募標準持續性的教教育計劃清楚明確的的業務管理理機制具激勵性的的獎酬制度度明確的績效效評核與淘淘汰制度26成功關鍵是否建立有有效率的服服務機制？？了解建立客客戶/服務務的優先順順序建立A/B/C級客客戶管理機機制/服務務標準業務管理流流程(開戶戶數要求/KYC/每月投資成果報報告/業務務目標設定定與管理……)27成功關鍵是否善用資資源？了解資源妥妥善運用以以發展業務務控制成本本集團資源整整合建立有效率率的服務體體系建立低成本本服務平台台28重視資源運運用建立行行銷網路直銷中心與與分支據點點應具有區隔隔性/獨特特性愈來愈少針針對所有人人提供所有有服務的據據點愈來愈多針針對特殊需需求之專屬屬據點彈性人力配配置低成本交易易服務平台台集中大量化化交易委外節省支支出標準作業流流程建立時間，，應與策略略配合29重視資源運運用網路行行銷成功基基礎一定要考慮慮經濟效益益科技運用的的趨勢與普普及程度消費者信心心相關法規及及資金交割割清算體系系需完備30老手業務人員差勁的業務人員優秀的業務人員新人業務人員質量平均平均優秀=20%普普通=60%差差勁勁=20%業務人員的的優勝劣敗敗31追求No.1No.1商品地域在仍有商品品中成為No.1No.1地域創造No.1在某地域客戶/No.1地域成為No.1業務推動方方向的考量量32直銷體系的的管理直銷團隊的的組成業務人員的的優勝劣敗敗業務推動方方向的考量量業務人員的的管理管理報表的的建立與運運用33業務人員的的管理提高攻擊力力提升供擊品品質增加攻擊量量適當及時的的激勵公平明確的的績效評核核34提高攻擊力力質量量親和力/人人格在在客戶戶處的逗留留時間攻擊力=專業知識X訪訪問過的客客戶銷售技巧功擊力增加加業業績績增加擴擴大攻擊範範圍35提升攻擊品品質審慎選擇業業務團隊成成員良好持續的的人員訓練練業務人員的的言而有物物銷售文件清清楚具吸引引力36增加攻擊量量攻擊量＝平平均拜訪逗逗留時間××平均一天天拜訪客戶戶的件數增加攻擊量量提提高業業績延長工作時時間徹底作好時時間管理37攻擊量減少少原因交通移動時時間無計劃訪問問無劃分區域域政策負責區域過過大公司的不效效率時間公司資料過過多資料缺乏整整理缺乏工作慾慾望38適當及時的的激勵激勵實質的獎勵勵肯定與認同同職位晉升負責職務的的擴大39公平明確的的績效考核核清楚的績效效目標定期的考核核明確的改善善計劃持續的追蹤蹤必然的淘汰汰制度公平的對待待40管理報表的的建立與運運用生產力客客戶效率業業務人員利潤度產產品Workshop:請依上上述面提供供報表格式式41直銷重視交叉行銷客戶終生價價值建立持續性性對話鼓鼓勵回饋饋42資料庫運用用三要素最近一次投投資(Recency)消費頻率(Frequency)消費金額(Monetary)43忠誠度階梯梯知悉認同關係建立團體隸屬擁護449、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:01:3803:01:3803:011/5/20233:01:38AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:01:3803:01Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:01:3803:01:3803:01Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:01:3903:01:39January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:01:39上上午午03:01:391月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:01上上午午1月-2303:01January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:01:3903:01:3905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:01:39上上午3:01上上午午03:01:391月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:01:3903:01:3903:011/5/20233:01:39AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:01:3903:01Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:01:3903:01:3903:01Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:01:3903:01:39January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:01:39上上午03:01:391月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:01上上午午1月月-2303:01January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:01:3903:01:3905January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:01:39上上午3:01上上午午03:01:391月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过