电子商务竞争优势二

电子商务

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电子商务竞争优势书的第3章1第六讲电子商务竞争优势第一节电子商务的竞争优势第二节电子商务对企业经营管理的影响第三节企业电子商务实施策略2案例：Dell公司的成功之道1994年推出网站，1996年增加了电子商务的功能。1996年网上销售为每天100万，现在平均每天4000万，占总销售额的60%降低库存，价格优势10-15%。客户细分（大客户、中客户、小客户、一般）网上提供技术支持与订购信息，直接从站点下载软件。每周回答12万个问题，节约大量成本国际化经营、本土化策略（多种沟通渠道）3Dell公司的市场细分Dell公司的客户沟通渠道4Dell公司的虚拟经营流程订货(售前)生产(售中)售后服务5第一节电子商务的竞争优势电子商务的迅速崛起起因是什么？企业为什么大力推动电子商务？6一、树立企业良好形象（CI）强调网络概念、高新技术概念网络群体的特殊性，接收新事物全球化、国际化亲和度（直接与企业老总对话）A小公司提升化国际化企业可口可乐传统没落企业形象7二、增强企业成本竞争优势81.降低采购成本企业采购流程：市场化：寻价(问寻)->还盘(招标)->定价->付定金->发货->收货->付款规模化：遴选供应商->发送定单->发货->付款降低采购中的信息处理费用（信息化）降低采购中的人员费用（自动化）压缩采购时间（光速传输信息）降低采购中的额外管理费用（错误，回扣）9降低采购成本建立采购战略联盟，与供应商建立协作关系实现资源共享。实例：Wal-Mart（美国著名的最大全球超市）供应商1供应商m配送中心连锁超市1连锁超市n总部102.无无库存存生产产库存费费用包包括场场地、、建造造、维维护、、人员员等以以及存存货的的毁损损等损损失，，资金金占用用。零零库存存备货生生产方方式主要着着手进进行市市场调调查与与预测测，构构建科科学的的预测测模型型。原材料料无库库存生生产：：配送送中心心（24小小时）），三三流统统一。。JIT（（JustInTime）产品无无库存存：产产品生生产后后直接接送到到客户户。要要求转转换备备货生生产为为定单单生产产。11无库存存生产产订单生生产方方式主要提提供方方便客客户定定货系系统。。企业业内部部的业业务流流程需需要再再造，，实现现柔性性化生生产。。订单生生产方方式容容易实实现无无产成成品库库存。。但对对生产产系统统要求求较高高，主主要是是原材材料的的准备备订单生生产方方式针针对客客户主主要是是设计计方便便的定定货系系统，，让客客户参参与产产品设设计生生产，，按定定制生生产。。实例：美国国的Levi牛仔库库，提供了了网上设计计系统，用用户可选择择尺寸、款款式、颜色色，订单生生成后直接接送到生产产车间（大规模定制制）123.营销成成本降低寻找有效目目标市场群群体（80：20））原则维系忠诚顾顾客（20%的核心心顾客,Dell））有效服务顾顾客（80%问题顾顾客通过网网络自主解解决，或相相互学习解解决）有效测试新新产品掌握顾客的的心，让顾顾客融入营营销体系（（互动营销销）134.降低企企业组织管管理费用降低交通与与通讯费用用。（1/3时间在在飞机），，一般认为为可以降低低30%左左右（IP电话，少少出差）降低人工费费用，利用用网络自动动处理。一个女孩的的花店，处处理订单，，送化由联联邦快递降低财务费费用。降低低固定资产产等投入，，如虚拟商商店、银行行等。降低办公室室租金。无无店铺经营营，选择地地址不再过过多受地理理位置限制制14三、创造新新的市场机机会突破时间限限制（24/7/365）。。30%订订单晚上，，突破时差差限制。突破传统市市场地理位位置限制。。Amazon三个个月将市场场拓展到全全球，Wal-Mart用三三年开一个个新超市（（谈判、选选址、装修修、建网、、培训），，退出障碍碍。吸引新顾客客。传统受受时空限制制潜在顾客客变为顾客客开拓新产品品市场。更更加了解顾顾客，根据据顾客需求求拓宽经营营范围。细分和深化化市场。个个性化（个个人，分时时间、位置置）15四、缩短产产品周期1980s汽车从设设计到生产产需要4~6年。》草图->制造全尺尺寸粘土模模型->修修改->样样车->分分组->采采购零配件件->试生生产->改改进->批批量生产利用CAD技术和网网络的共享享工作模式式，实现信信息共享，，同步工作作，利用计计算机模拟拟，少30个月通过网络让让供应商配配合零配件件的设计生生产，通过过共享营销销信息，供供应商更好好配合下游游企业生产产，减少周周转时间，，提高7-10倍16五、提高顾顾客满意度度171.让顾客客满意顾客满意涉涉及到期望望、价格、、质量等因因素提高顾客服服务效率。。对需要服服务顾客提提供服务提供满意订订单执行。。客户经常常查询订单单执行情况况，联邦快快递支持网网上查询订订单处理提供满意的的售后服务务。产品的的技术问题题、使用、、升级。利利用网站的的寻求自我我服务提供满意的的产品和服服务。定制制产品和服服务。品牌电脑与与攒电脑182.满足个个性化需求求个性化营销销。4P-4C策略略个性化产品品/服务。。定制化设设计和生产产。Prosumption=Production+Consumption满意的价值值。功能/价格，顾顾客让渡价价值方便的购买买。突破时时空限制，，委托购买买，异地购购买，及时时购买互动的沟通通。引导消消费者，方方便顾客体体验，提供供倾诉渠道道193.加强与与顾客的关关系顾客对企业业关系分为为四个层次次：》了解（知知名度）、、好感（美美誉度）》互动（满满意度）、、稳定（忠忠诚度）高层次关系系需要加强强与顾客的的互动关系系方便让顾客客了解企业业提供渠道让让顾客向企企业提出建建议BBS、CHAT等20第二节对对企业经经营管理影影响传统企业可可以简单跨跨越电子商商务吗？电子商务应应用仅仅是是技术变革革吗？21一、对企业业竞争战略略影响221.波特竞竞争战略理理论新的进入者者威胁、供供应商要价价能力、现现有竞争者者之间对抗抗、消费者者要价能力力、替代产产品或服务务威胁。成本领先策策略。提供供低成本的的产品或服服务。降低低与购买者者与供应者者之间的交交易成本。。差异策略。。提供与竞竞争者不同同的产品和和服务，定定位于不同同有差异的的市场，保保持竞争力力。创新策略。。开发新产产品和服务务，拓展新新市场，建建立新的商商业联盟，，新的分销销网络等。。232.企业竞竞争战略转转型对抗竞争(Win-Lost)转为为协作型型竞争(Win-Win)基础：新行行业成长，，把蛋糕做做大高速成长（（十倍速））、高风险险行业目的：降低低风险可行：知识识性（知识识共享）虚拟性（大大小不是企企业强弱标标准）增加了战略略联盟、协协力者协作型竞争争强化了竞竞争，要求求企业有核核心能力，，否则无法法寻求合作作伙伴24七种竞争力力量的协作作型竞争模模型企业顾客供应商竞争者入侵者替代品联盟者协力者威胁者同盟者合作者25协作型竞争争策略制定定威胁者:新入侵者、、现有竞争争和新产品品或者服务务。在求同同存异的基基础上寻求求合作发展展机会，共共同培育和和拓展新的的市场，在在把市场份份额做大基基础上获取取自己的竞竞争利益，，降低进入入新市场的的风险和开开发新产品品的风险，，最大限度度实现竞争争双方在合合作期内的的双赢发展展。合作者：供供应商、顾顾客或者消消费者，它它们是企业业在整个产产业价值链链中合作者者。通过合合作来共同同发展，提提升整个产产业价值链链的价值和和整体竞争争力，通过过上下游企企业的信息息共享和利利益共享来来实现双赢赢发展模式式。网络时代的的协作型竞竞争还必须须重视与产产品互补的的的协力者者和与企业业建立战略略联盟的联联盟者263.电子商商务战略实实施与控制制企业实施电电子商务必必须考虑到到业务需求求和技术支支持。业务务支持包括括公司目标标、规模，，顾客数量量和购买频频率，产品品的特点，，竞争地位位。技术支支持包括技技术投资强强度、技术术发展状况况、技术普普及应用情情况制定的三个个阶段：确确定目标优优势（市场场机会、成成本降低））；计算成成本和效益益（战略需需要，预期期收益，新新的市场机机会，公司司组织、文文化和管理理的适应度度）规划：目标标规划（具具体到部门门实施、改改进目标））、技术规规划（投资资、人员等等）、组织织规划（组组织结构调调整，人员员配备）、、管理规划划（业务调调整）执行与控制制：评估；；改进；成成本费用；；网站推广广27二、对企业业组织和管管理影响281.电子商商务对组织织结构影响响组织结构变变化》扁平结构构、网络虚虚拟组织、、任务组模模式》1个人管管理8个人人（有限理理性原则））扩展到24人SCSCIntanet/Extranet/Internet292.电子商商务对业务务流程影响响波音公司业业务流程重重组飞机制造商商航空公司零配件商飞机制造商商电子商务站站点航空公司零配件商传统业务流流程实物流信息流》电子商务务要求按照照价值链（（内、外））构造业务务流程实施施企业管理理与经营运运作，满足足顾客需要要，要求实实施BPR》波音公司司：航空公公司>波音音>零件公公司>波音音库存>航航空公司变变为：航航空公司>(波音电电子商务网网站)>零零件公司>航空公司司303.对企业业管理影响响企业运作方方式：PaperOS->NoPaper，被动动处理->主动控制制，物流为为主->信信息流为核核心人力资源管管理：虚拟拟员工、跨跨国员工、、兼职员工工，家庭办办公、弹性性工作，人人本管理营销管理影影响：销售售渠道和促促销策略变变革，网上上订单。变变推式营销销为拉式营营销财务管理影影响：网上上银行结算算、电子付付款，自动动账务处理理。Cisco的虚虚拟结算31第三节企企业电子子商务实施施策略传统企业电电子商务转转型有捷径径吗？传统企业电电子商务转转型之路为为何难？是观望？是是尝试？还还是大拐弯弯？是冒险？是是风险？还还是大机遇遇？如何控制风风险，而不不冒险？32一、传统企企业进入电电子商务方方式核心业务转转化型(中中长期)》适宜生产产型企业转转型(典型型的B2B模式)，，如Dell/TCL相关业业务互互补型型(短短中期期)》适宜宜服务务型企企业和和生产产型企企业B2C模式式，如如上海海梅林林收购兼兼并整整合型型(快快速转转型)》适宜宜于与与电子子商务务密切切相关关类公公司(资本本运营营公司司)，，如联联想收收购赢时通通，广东东证券券收购购盛润润2000外向业业务投投资型型(短短期)》适宜宜于传传统公公司转转型(资本本运营营)，，如综综艺投投资884833二、传传统企企业转转型的的障碍碍态度。谦逊逊地面面对互互联网网，不不承认认自己己意识识的落落差：：感觉觉比互互联网网企业业还好好，利利润主主导行动。互联联网不不是一一个思思想过过程，，而是是一个个尝试试过程程。思思想多多于行行动，，行动动慢于于思想想。勇气。自杀杀式生生存：：传统统和新新兴业业务的的冲突突。如IBM大拐弯弯节奏。时间间意味味着一一切，，互联联网是是一个个狂奔奔的行行业。。但传传统产产业只只能由由散步步式-慢跑跑式34三、传传统企企业转转型的的契机机萌芽发展成熟成长5%15%45%时间市场份额新兴企企业转型中中小型型企业业进取大大型企企业适应发发展其其它企企业市场赢赢利点点（商业业门槛槛）20%35四、传传统企企业转转型的的契机机分析析36如何识识别转转折点点市场潜潜在容容量测测算》潜在在客户户量、、购买买价值值、购购买重重复次次数》网企企（网网民））数量量、产产品属属性转折点点市场场表象象》萌芽芽期：：被市市场忽忽略，，新企企业尝尝试》成长长期：：市场场关注注热度度加大大、有有泡沫沫》发展展期：：市场场“冷冷却””（回回调））、兼兼并37五、企企业转转型的的轨迹迹发布信信息-》网网上交交易-》网网上经经营-》网网络企企业1999-20012000-20032003-20082009-》申请请域名名，在在网上上发布布产品品信息息，利利用网网络拓拓展市市场》建设设自己己具有有营销销功能能的站站点，，实现现网上上订货货、服服务与与交易易实现现（现现阶段段发展展重点点）》利用用网络络重新新构造造企业业经营营管理理平台台（组组织、、管理理、执执行））》与企企业其其它业业务